Santexnick

Итак, одно из основных правил любого продажника является продажа по схеме: от более приоритетного товара, к менее приоритетному, при этом от самого дорогого к менее дорогому более доступному. То есть сначала, мы раскручиваем покупателя на то, что он по своей глупости считает ему не нужно, причём дорого. Затем, что ненужно, но доступно. Затем что ему нужно и дорого. Затем пару позиций того, что ему нужно и доступно. Затем добиваем  ненужной дешманской ху доступной мелочью. Это всё, конечно, шутка. Любой наш товар, действительно, нужен покупателю...

... Или нет.

Этим пользуются все на всех уровнях продаж, но рознице досталась самая сложная или нет? часть. Супермаркету (Далее - СМ) необходимо использовать эту схему, но без главнейшего ресурса (самого продажника). Поэтому если бы я сравнивал продажников с пауками (веб-продажи), волками (торговых представителей), змеями (тендеры), то СМ я бы сравнил с мухоловкой Венеры.

Увертюра окончена, переходим к перечислению общеизвестных вещей, которые являются уловками:

- дисконтные карты (привязывают вас к месту)

- система FIFO (о ней было в комментах к прошлому посту)

- самые популярные отделы всегда далеко (чтоб вы прошли через весь СМ и по пути набрали полную тележку)

- Самые приоритетные товары справа (типа интуитивно человек посматривает туда)

- Самые приоритетные товары всегда в покупательском потоке (да, ваша схема движения по СМ тоже просчитана)

- оплата по карте не так сильно воспринимается мозгом, как наличка

- покупка до 100 99 рублей вообще не считается покупкой (часто даже не запоминается... если вы не студент, конечно)

- собственно, само правило 99 вместо 100

- есть ещё правило усреднённости (или как-то так), когда рядом располагается продукт подороже и подешевле (большинство возьмёт средний)

А дальше пойдут фишки.

Музыка.

Медленная и расслабляющая стимулирует дополнительные покупки (поэтому в моллах и крупных СМ играет расслабляющий lounge). Поэтому плеер на полную громкость, ставим Slipknot или Metallica и вперед по рядам. Ну... или Hava Nagila)

Сопутка.

Пришли вы в алкогольный отдел, купить виски. В хорошем СМ всегда рядом будет кола, чтобы вы совершили дополнительную покупку.

Другой пример: пришли вы в отдел с фонариками, рядом будут батарейки, причём те, что необходимо продать СМ (приоритет, цена и пр.). Поэтому лучше прогуляться до отдела с батарейками и купить те, что нравятся именно вам.

ДМП (Дополнительное место продаж).

Это как правило красивая стойка, в которую вы упрётесь, потому что она будет у вас на проходе. Часто на ней можно заметить приоритетный товар. Например солнцезащитку перед началом и в сам летний сезон. Причём товары на ДМП будут располагаться по тому же принципу: Приоритет, Цена.

Касса, тоже своего рода ДМП, поэтому там дублируют наиболее приоритетный (и дорогой) товар.

Приоритеты.

В любой относительно крупной компании-поставщике, которая продаёт известные бренды в СМ есть бонусный склад. Склад формируется из продаваемых товаров с остаточным сроком годности 60 и менее процентов (иногда вообще просрочка). Бонусный склад необходим для стимулирования дополнительных продаж.

Товары с этого склада могут быть использованы в качестве поощрения определённого сотрудника или встать на приход этого самого СМ. Очень часто работает схема "возьмите на столько - получите столько бесплатно".

Так вот, объёмные покупки зачастую совершаются под конец месяца (когда закрывается план), и через несколько дней велика вероятность, что на золотой полке в пять фейсов (это значит что пять одинаковых единиц товара будут стоять рядом) появится тот самый товар, который супермаркет взял большим объёмом и что-то за это получил. Только рядовой покупатель с этого вообще ничего не получит.

Дублированные фейсы.

Британские учёные доказали, что если на полке стоит два товара одного вида, на подсознательном уровне появляется понимание, что его хорошо разбирают. Кстати, зачастую, это действительно так. Но не редко, продажники дублируют фейсы неходовых товаров, чтобы увеличить их продажи.

Кстати, приведу в пример китайский рынок, где активно используется фраза "этот товар очень хорошо покупают", что подстёгивает наш стадный инстинкт (Да, у тебя он тоже есть, у всех есть. Кому интересно - Роберт Чалдини "Психология влияния").

Ценообразование.

Сложно охватить такую большую страну как Россия. Поэтому тут не стоит кидаться в меня помидорами, так как везде может быть по-разному, но опишу Дальний Восток и те компании, с которыми (и в которых) я работал.

Происходит это по следующей схеме:

Производитель - Крупный (Огромный) поставщик - (может быть сколько угодно звеньев перекупов) - Местный оптовик - Розница - Ты.

Как любят говорить в сетевом маркетинге, эта схема кормит огромное количество людей за счет конечного потребителя. В самом деле, ценообразование лишь на уровне "Местный поставщик" доходит до 200% (но, к счастью, таких компаний не много и они умирают). 200% реальный пример наценки на электрику в одной из компаний, в которой я работал. Ну, то есть мы продавали её по цене "закуп+200%", СМ накручивал свои 40% и потребитель получал цену "(закуп*2)*1.4".

СМ (или магазины поменьше) накручивают, в среднем, 30-40% от цены закупа (или той цены, которая прописана в матрице товара). Но даже если магазин взял товар со скидкой или вообще получил бесплатно, цена занижаться не будет (только в случаях акции). Кстати, зачастую акции спонсирует сам производитель, а не щедрый СМ.

Цена золотой полки.

Возможно для вас это будет открытием, но у золотой полки в СМ есть своя стоимость. То есть оптовик/производитель должен заплатить СМ деньги, чтобы встать на уровне глаз и уровне рук (длиной обычно в метр).

POSm.

Это всевозможные шелфтокеры, стоперы, воблеры, которые привлекают ваше внимание красочными лозунгами и картинками. Самые лучшие (святящиеся или с музыкой) рассчитаны на то, что вы подойдёте к товару и возьмете его в руки. Если вы взяли в руки товар - психологически проще совершить покупку, так как он уже (якобы) ваш.

Фармацевты - продажники.

Как я говорил в прошлом посте, мы живём в эпоху победившего капитализма...

... и продажниками стали все, в том числе и фармацевты и провизоры в аптеках (да, у них есть свои планы по продажам). Ну, то есть вы понимаете, фармацевт будет продавать вам по той же самой схеме (приоритет, цена), это конечно, если он/она хороший продажник и плохой человек.

Это, конечно, не значит, что они плохие, конечно, вам не будут продавать Виагру вместо сиропа от кашля. Но, если вы придёте за пластырем, велика вероятность, что вам предложат сначала Compeed (уже боюсь цены называть, но укажу примерно, (не факт что правильно, важен сам пример) 350 рублей), затем Scholl (за 300), затем Band-Aid (за 200) и потом только дешёвый аналог за 20 рублей.

Тоже самое происходит и с врачами (фильм "любовь и другие лекарства" хорошо раскрывает эту тему). С ними работают профессиональные продажники с медицинским (хотя сейчас уже не всегда) образованием, выставляют им планы и кормят их различными бонусами (это могут быть как деньги, так и определенные товары) и постоянно приглашают на конференции, где рассказывают о новом и улучшенном товаре.

Пример: Да, наш оригинальный "***" вызывал повреждение роговицы глаза при долгом использовании, но теперь у нас появился "***плюс", он значительно лучше существенно дороже и совершенно безопасен. Всё. Ну, то есть, я конечно понимаю, что препарат вряд ли выпустят в производство, если он будет опасен и скорее всего он норм, но что касается продвижения товара в аптеках и больницах... Знаете, что самое интересное? То что очень редкий фармацевт/врач будет давать оценку самого препарата. Выбор будет делать субъективно, но основе того нравится ли ему его торговый представитель и как долго он его знает и как он его кормит.

Об этом могу говорить долго и много (психология, бла-бла-бла).

Промывка мозгов.

Какое-то время назад никто не мыл руки с мылом. Но тем не менее мы выжили. Не буду оспаривать необходимость мыла, но вряд ли кто-то представляет сейчас свою жизнь без него. Попробуйте представить без посудомоечного средства. А ведь, 25 лет назад все большинство людей мыли мылом. Попробуйте представить жизнь без стирального порошка, геля для душа, пены для бритья... Ну вы поняли...

Каждому, конечно, самому решать что удобно, полезно и нужно, но общество и зомбоящик диктует нам что в наше время нужно следовать определенным протоколам. Вот например ополаскиватель для рта. Большинство людей никогда в жизни не узнает работает он или нет.

Ну то есть все знают про эти заявления стоматологов в рекламах... Но даже, если это настоящие врачи, я бы не доверял заявлениям типа "убивают 99% вредных бактерий" (почему? -см. предыдущий пункт). Особенно, когда видишь, что через пару лет цифра изменилась на 94%, потом на 60%, а потом появился новый бренд с пометкой плюс, который убивает как раз-таки на 99%... ну вы поняли...

Ну то есть решите, стоит ли тратить лишние деньги (Да, лишние деньги бывают) на этот продукт.

Аналоги.

Ну тут многие и сами всё знают, аналоги есть всегда. К комментарию о том, что незнакомый товар всегда лотерея (Да, это так). Мой жизненный опыт подсказывает мне что те, кто обладает небольшим количеством денег обладают бОльшим количеством времени, чем те, кто обладает бОльшим количеством денег. Так вот, если экономия для вас приоритетней, то потратьте своё время и сравните, скажем Но-шпу и Дротаверин. Почитайте состав и отзывы врачей (но ни в коем случае не верьте первой попавшейся статье, сравните информацию, отфильтруйте). И на долгие годы вашей жизни у вас будет информация о том что лучше. И этой же информацией вы сможете делиться со своими друзьями и коллегами.

Никогда не верьте друзьям.

Зачастую они сами не знают что говорят. Вот, к примеру, какой зубной пастой надо пользоваться? Если ваш друг не специалист в этом вопросе, то какими дынными он обладает? Правильно, неточными (ну кроме тех случаев, если он провел полный анализ состава, отзывов и отфильтровал информацию, что врядли возможно в реальной жизни). Это я, конечно, говорю о сложных товарах.

Если дядя Вася сказал, что эти батарейки держатся три дня, а вот эти месяц, думаю, этому можно довериться, хотя... зависит от дяди Васи (он может сидеть на проценте у торгового).

Правило 95/5.

Как и с мировым запасом финансов, 95% категории принадлежит 5% компаний (часто трансформируется в правило 80/20). Возьмём, например категорию...женской гигиены. 95% полочного пространства заняты тремя компаниями. Ну то есть, сравнивая Always и Naturella помните, что это один поставщик.

Пример для мужиков: сигареты. Одна компания продает Mevius, Camel, Собрание, Петр, Winston, Тройку (да почти все, кому интересно "JTI").

Честно, не знаю как это вам поможет и в общем-то смысла писать этого нет, но все ж...

Кстати, если промоутер спрашивает сигареты какой марки вы курите и вы отвечаете "Любая марка этой фирмы", промоутер ответит: "У вас хороший вкус" (что внутренне подстегивает вас, так как вас похвалили, бла-бла-бла... психология... бла-бла-бла). При этом, если данная марка дороже продвигаемой - вас оставят в покое, если дешевле - предложат перейти на более дорогую марку, этого же поставщика.

На самом деле, есть ещё много чего рассказать, но я боюсь, что данный пост получился слишком уж профессионально-тематическим и не будет интересен тем, кто не связан с этой профессией. Если будет интересно, могу рассказать о фишках продажников, непосредственно в момент общения.

P.S.: Писал сам, из головы. Но ничего нового не придумывал, поэтому, естественно, вы сможете найти эту информацию в интернете... наверное... но я использовал исключительно свой опыт и знания.

Приветствую, пикабушники!

Я как человек, какое-то время работающий в продажах, хотел бы поделиться с вами некоторыми секретами сбережения ваших денежных средств. Друзья часто называют меня евреем удивляются как у меня получается накапливать деньги при доходе в 15 тысяч рублей и вот сейчас я расскажу о некоторых фишках которые используются сотрудниками магазинов чтобы заставить вас покупать больше и немного и моих личных правилах.

Правило №1. Никогда не ходите в магазин голодным.

Серьезно. Голод действительно зачастую заставляет вас покупать больше и многие люди (реально многие) оказываются в ситуации, что через несколько дней им приходится выкидывать испорченные излишки (часто бывает со скоропортом, типа листов салата, например).

Правило №2. Используйте силу воли список.

Если частенько вы замечаете, что были соблазнены ненужными вам в тот самый момент товарами, используйте список. С самого начала. И придерживайтесь его. Не забудьте включить два пункта дополнительных расходов, так как все предусмотреть невозможно. Один пункт - небольшой дополнительный на 500 рублей. Второй может быть большим дополнительным, скажем на 1000. Дополнительные пункты нужны на случай, если вы все же что-то забыли, но точно хотели или если в супермаркете какая-то супер акция. Супер-супер акция.

Правило №3. Акции.

Увидев паллет, с соблазнительной лентой "две по цене одной"...

Не спешите брать товар. Это одна из самых подлых уловок супермаркетов. Вспомните, а нужен ли был вам этот товар, загляните в список. Думаю, нет смыла объяснять, что мозг воспринимает это как халяву, но на самом деле, если вы не шли за эти товаром, то выигрывает только производитель, так как вы его не хотели. Возможно вы вообще это не пьете/едите в обычной жизни, а тут "халява". Сам частенько замечаю, что держу спайку с колой в руках, но придя в себя, ставлю её на место.

Если ж, однако, у вас через несколько дней намечается вечеринка и вы намерены смешивать Мартель и Хенесси как раз-таки с колой, то возможно стоит и подумать над приобретением этого товара. Если же вечеринки не намечается, но Мартель и Хенесси ждут дома, стоит все же отложить покупку, если вы её не планировали. Так вы сэкономите и деньги и алкоголь чтобы ваши друзья потом помогли с этим расправиться.

Правило №4. Тележки и корзинки.

Если вы пришли за одним-двумя продуктами, (ни в коем случае!!!) не бередите корзинку, а уж тем более тележку. Если в корзинке останется место, туда можно будет что-то положить. Так эта уловка и работает заставляя вас покупать больше. Именно поэтому в супермаркетах с хорошим менеджментом корзинки расположены везде, чтобы покупатель в любой момент мог купить больше.

Сейчас же многие супермаркеты и вовсе отказались от корзинок и пользуются только тележками. Мы-то с вами уже знаем почему...

Правило №5. Золотая полка.

Зачастую, товар, который наиболее выгодно продавать магазинам стоит на "золотых полках". Этими полками являются "уровень глаз" и "уровень рук" (это на один пониже). Зачастую (не всегда, кстати), там стоит самый дорогой товар в данной категории. Опустив взгляд ниже - вы найдете аналоги данной продукции, но значительно дешевле. А подняв голову выше золотой полки - вы обнаружите ещё более дешевый товар (тоже работает не всегда, зачастую зависит от категории).

Картинка эта - просто пример "золотой полки", я хз что там за циферки...

Британские учёные Доказали, что взгляд покупателя в основной массе случаев идёт с "уровня глаз" на "уровень рук", затем вниз и... останавливается у мужчин и поднимается на самый верх у женщин.

Я не хочу сказать, что с вами что-то не так, если вы мужик, но засматриваетесь на верхнюю полку, это просто статистика (которая работает зачастую, но не в 100%, помните это).

Иногда (в очень больших супермаркетах), самый дешевый товар можно найти в самом низу, на полу в коробках (то есть вообще не на полке).

Надеюсь, это поможет вам в поиске более дешевых вариантов, так как более высокая цена совсем не означает более высокое качество.

Правило №6. Стены башни.

Производить всегда понимает какое место он занимает на рынке. И всегда понимает кто его конкуренты и кто лидер. Так вот, место между лидерами рынка является самым выгодным, так как зачастую взгляд покупателя сразу же находит наиболее известный ему товар, а затем скользит по товарам рядом и, иногда, цепляется за цену ниже.

Нам же, как покупателям, стоит вспомнить это правило и осмотреть всю полку в поиске более дешевых аналогов. Потратив на это 20-30 секунд, вы легко найдёте цену на 20-30% дешевле.

Правило №7. Планограммы.

Не стоит недооценивать коварства маркетологов, помните, что есть люди, которые получают деньги за то, что сравнивают два абсолютно одинаковых для вас товара (лимонад с лаймом и лимонад с лимоном, например) и на основе продаж в разные местах выстраивают планограммы.

Планограмма - определенный ассортимент товаров, выложенных в определенном порядке, для увеличения уровня продаж. Тут я скажу только, что товар зачастую располагается сверху вниз, слева направо (в области влияния этого производителя) по приоритетности (цены, имидж, популярность и пр.)

То есть, чтобы экономить, опять же, осмотрите всю полку.

Правило №8. Кассы.

Замечали, что на кассах всегда небольшая очередь? Замечали какую ху какой товар там продаётся? Да, на кассах всегда должна быть очередь, чтобы покупатель смотрел на эти товары. Долго смотрел. Чем дольше он будет смотреть, тем больше желания будет купить... Зачастую там либо самые дорогие товары (типа антипохмелина за 3000 рублей), либо хрень, которую вы в нормальной ситуации не купите (или даже не обратите внимания).

Никогда ничего не покупайте с касс (кроме тех товаров, которые можно найти только там, если вы их запланировали. Например жвачку, сникерсы, сигареты и пр.).

Теперь и вы знаете почему из 20 касс работают 3.

Что-то получилось много текста, а правил ещё огромное количество... Я, пожалуй, оставлю это на ваш суд, и выложу дополнительный пост, если этот кому-то пригодится. Не хочу перегружать вас большим количеством текста.

Кстати, в нашу эпоху развитого капитализма, правила эти актуальны для любой страны и для всех сфер продаж, в том числе и для аптек...

Всем экономии и удачных продаж!