Форточка с Айсом
45 постов
Ответ на пост «БЛЕСК И НИЩЕТА СИСТЕМЫ KPI»5
Хорошая статья. Я работал в продажах больше 10и лет и везде была система KPI. Доходило до маразма, чтобы получать хорошие деньги.
Один из примеров. Когда я работал в онлайн-банке, в направление инвестиций в мою задачу входило "утилизация" клиентов (продажа ценных бумаг во время звонка). Так же можно было получить вознаграждение за "обещание" клиента купить ценные бумаги в ближайшее время.
Я был самый опытный и самый подготовленный сотрудник в направление, но был на 2-ом месте по премии. Меня очень интересовала одна сотрудница которой я считал очень глупой и при этом она получала больше меня. Я долго просил выложить её звонки для обучения меня и всех сотрудников, ведь не зря она зарабатывает больше. Спустя месяц руководство сдалось и выложило её звонки. На самом деле среднее продолжительность её диалогов составила 34-35 секунд. Она буквально только и делала, что представлялась, говорила о текущей акции и спрашивала "вы же начнете инвестировать в ближайшее время?", если клиент говорил "да, возможно, наверное и так далее", то она закрывала такое задание "успехом", а контролирующие руководители считали, что это "хорошая работа". Уже на следующий день я взял в работу её "профессиональные наработки" и несколько месяцев зарабатывал больше всех в банке (в своем направлении). Через несколько месяцев систему KPI изменили.
Таких примеров в истории моей жизни много.