Когда говорят про ИИ в продажах, почти всегда обещают одно и то же: меньше людей, больше сделок, автопилот и счастье.

Мы тоже в это верили. У нас были реальные проекты, рабочие CRM, данные, интеграции. Казалось, ещё немного — и менеджеры станут необязательными.

Спойлер: менеджеров мы не заменили. Но ИИ всё-таки оказался полезен — просто не там и не так, как мы ожидали.

👉 Если ты уже внедряешь ИИ или только смотришь в эту сторону — этот разбор может сэкономить тебе время, деньги и нервы.

🔥 А еще больше интересного в моем канале

Иллюзия старта: «уберём людей — станет лучше»

Логика выглядела очень убедительно.

Менеджеры: — устают — ошибаются — забывают фиксировать данные — работают неравномерно

ИИ, наоборот: — не устаёт — всегда в одном состоянии — работает 24/7

У нас уже было всё, что «должно» было помочь ИИ: рабочие воронки, интеграции с CRM вроде amoCRM, накопленные диалоги и сделки.

Мы решили начать с малого: сначала частично заменить менеджеров, потом — по ситуации. И вот здесь началось самое интересное.

Где всё начало ломаться

1. ИИ всё ещё хуже человека понимает намерение

ИИ отлично отвечает на вопросы. Но продажи — это не «вопрос → ответ».

Клиент пишет:

«Я пока просто смотрю варианты»

Менеджер слышит: Он сомневается, но интерес есть. Нужно аккуратно вести дальше.

ИИ интерпретирует иначе: Не готов → отложить.

И в этот момент часть потенциальных сделок просто исчезает.

Да, современные agentic-подходы стали заметно лучше. ИИ может учитывать историю, прошлые касания, поведение клиента. Но даже сейчас он остаётся вероятностной системой и всё ещё хуже человека чувствует мотивацию — особенно в неоднозначных формулировках.

Это не баг. Это ограничение самого класса задач.

2. Данные оказались хуже, чем мы думали

Мы были уверены: раз есть CRM — значит, есть данные. Реальность оказалась куда менее аккуратной.

— статусы сделок заполнялись формально — причины отказов писались «на глаз» — половина полей не использовалась

ИИ просто честно обучился на этом хаосе. И начал выдавать уверенные, но странные выводы.

Тут стало очевидно простое правило: ИИ не исправляет бардак. Он его усиливает.

В этом смысле ИИ — отличный диагност, но плохой спасатель.

3. Продажи — это не сценарий

Мы перепробовали всё: строже, мягче, «как топ-менеджер», «как заботливый консультант».

Но каждый раз упирались в одно и то же: продажа — это живой процесс, а не ветка диалога.

ИИ отлично работает там, где: — есть правила — ограниченный контекст — понятный результат

А продажи, особенно в B2B и сложных SaaS-сделках, такими почти никогда не бывают.

ИИ стал лучше — но ожидания остались прежними

За последний год ИИ реально шагнул вперёд. Agentic-подходы, работа с историей и поведением снизили количество глупых ошибок.

Но ключевая проблема осталась прежней: бизнес всё ещё ждёт от ИИ автопилота, а получает более точный инструмент, которому нужна система вокруг.

Именно здесь чаще всего и рождается разочарование.

Где ИИ всё-таки оказался реально полезен

В какой-то момент мы перестали спрашивать: «Как заменить менеджеров?»

И задали другой вопрос: «Если ИИ не продавец — то кто он?»

И вот тут всё начало складываться.

1. ИИ — отличный фильтр, но плохой продавец

Первое, что действительно заработало — первичная сортировка заявок.

ИИ хорошо: — отсекает откровенный мусор — выделяет заявки с потенциалом — помогает менеджерам расставлять приоритеты

Важно: ИИ не принимает финальные решения. Он снижает когнитивную нагрузку.

2. ИИ отлично подсвечивает проблемы в процессах

Когда мы перестали ждать от ИИ «продаж», он стал полезен как зеркало.

Он начал: — показывать, где воронка массово застревает — находить аномалии — подсвечивать несостыковки в статусах и причинах отказов

Это не всегда приятно. Зато именно с этого начинается реальное улучшение системы.

3. ИИ усиливает менеджера — если стоит рядом, а не вместо

Лучший эффект появился тогда, когда ИИ стал ассистентом.

Он помогал: — быстрее вспоминать контекст по клиенту — фиксировать итоги разговоров — подсказывать возможные ответы и следующие шаги

Продажи не «взлетели». Но стало заметно другое: — меньше ошибок — выше дисциплина — команда работает ровнее

Главный вывод

Мы не заменили менеджеров ИИ. И, оглядываясь назад, это было правильное разочарование.

Потому что стало ясно:

ИИ — это условный автопилот. Он хорошо держит курс в понятных условиях, но всё ещё не понимает, зачем вы летите и что делать, когда начинается турбулентность.

ИИ в бизнесе — не магия и не провал. Это усилитель системы.

Если система кривая — ИИ это обнажит. Если система здравая — ИИ аккуратно усилит её.

Что бы я посоветовал тем, кто идёт в ИИ сейчас

Коротко и честно.

❌ Не начинайте с идеи «уволить людей»

❌ Не ждите, что ИИ наведёт порядок в данных

❌ Не пытайтесь автоматизировать хаос

Зато:

✔ Используйте ИИ как фильтр и ассистент

✔ Начните с данных и процессов

✔ Внедряйте ИИ там, где уже есть структура

👉 В следующих материалах хочу разобрать конкретные сценарии, где ИИ в бизнесе реально даёт эффект — без сказок, но с практической пользой.

Напиши в комментариях: ты хочешь заменить людей ИИ или усилить их? И если уже пробовал — где ИИ оказался полезен, а где подвёл?

🔥 А еще больше интересного в моем канале