Серия «Разговоры о ритейле»

Привет, моим любимым подписчикам и всем, кто интересуется темой ритейла, продвижения и бизнеса.

На фоне новости об обвале на ВБ скидок постоянного покупателя с 40 до 9%, который произошёл у 90% селлеров, я спросила трёх своих друзей, что происходит с маркетплейсами со стороны продавца.

Для ЛЛ (выжимка из ИИ):

Мои друзья: Ирина, директор по маркетингу компании, которая открыла в  2025 году доп. канал продаж на маркетплейсах, Александр, коммерческий директор компании, торгующей на 1 млн+ в месяц, и Данил, собственник компании, заработавшей лярд на одежде в 2025.

По последним данным, рост числа продавцов на маркетплейсах почти остановился: в 1-м квартале 2025 число селлеров выросло всего на +0,45 %. С чем вы связываете замедление роста селлеров?

Александр:

Да, я действительно про это слышал и для тех, кто сейчас торгует на маркетплейсах, это плюс. Мы хотим запустить новое направление, где мы будем конкурентоспособны. В нишу, где есть объем, будем выходить с товаром, который уже продается, чтобы подсмотреть что-то у конкурентов, получить высокую маржинальность, и заработать деньги. В нашем случае доходность превышает 200%, на некоторые товары она может доходить 300-350%. И я при формировании цен отталкивался от доходности, которую компания хочет получить.

Ирина:

Я скажу больше, в 2026 году начнется большой отток селлеров, потому что площадки стремятся оставить только производителей. Самое важное при выходе на маркетплейсы - опираться на тотальную аналитику, понимать, как карточки будут привлекать, использовать SEO. Особенно, если вы заходите без бюджетов.

Для этого вы собираете вопросы, которые задают конкурентам на данный товар, смотрите, как они товар визуализируют, уточняете, что не хватает на карточках. То есть делаете акцент на снятии базовых вопросов покупателей. Сейчас на маркетплейсах дело не в супер-пупер дизайне картинки, а именно основных характеристик товара и минимализме.

Данил:

Несколько лет назад на маркетплейсах был гигантский рост и спрос не успевал за предложением: любой, кто выходил на маркетплейсы с любым товаром, зарабатывал, причем зарабатывал хорошо. Можно было ставить высокие цены, т.к. не было конкуренции. И это видели остальные, что как снежный ком, заставляло людей, инициативных и тех, кто хотел что-то зарабатывать, выходить на маркетплейсы, и у них все получалось.

Потом это продолжилось по инерции, и сейчас наконец-то начало останавливаться, потому что те, кто вышли в предпоследней волне, поняли, что не так-то все просто. Наоборот, это сложно, нужно много думать, много условий соблюсти, чтобы зарабатывать. И следующая волна уже сильно меньше, потому что всё меньше историй успеха.

RedSmile:

Сейчас очевидно, что Озон и ВБ перенимают модель бизнеса крупных торговых сетей: комиссия МП с ними сравнялась, продвижение товаров лежит на поставщиках, введены часы платной приемка и штрафы. Даже логистика та же: через распределительный центр (склад) или самостоятельная доставка с соответствующими издержками.

Известно, что через год после выхода на маркетплейсы 43 % новых продавцов зарабатывают до 10 тыс. руб/мес, и лишь ~10 % — более 1 млн руб/мес. Согласны или нет вы с этой статистикой? Как вы думаете, почему около половины делают работу ради работы?

Александр:

Потому что люди подходят к этому вопросу без детальной подготовки. Также важно выбрать правильного поставщика, чтобы при увеличении цены и выплате всех комиссий маркетплейсом оставаться в хорошем плюсе.

Ирина:

Потому что они не провели аналитику, не понимают, как товар качать, не понимают, почему он у них не продается. Площадки же ведут себя очень адекватно, товары не продались, зачем их раскручивать. Но при этом маркетплейсам хотелось, чтобы все продавались. Чтобы все платили им деньги за рекламу, хранение, листинг и проч. А селлеры, которые зарабатывают меньше 10 тысяч рублей верят в успешный успех. Они пытаются найти другие товары, пытаются заменить на какие-то другие,  проанализировать конкурентов посмотреть на каких местах они находятся. Даже не нужно покупать платный доступ, так как существует бесплатная аналитика Озона, по которой можно понять свои ошибки. Но чаще всего, ошибки начинающих селлеров: они не тестируют новые гипотезы, не меняют карточки. Если товар не продается в течение месяца, то нужно пересмотреть карточку, что с ней так, посмотреть есть ли клики, но товар не добавляется в корзину, а если добавляется в корзину, но не покупается… И вот все эти моменты. И предприниматели очень долго пытаются висеть на маркетплейсах с надеждой на то, что они начнут зарабатывать миллионы. Но чтобы зарабатывать миллионы, мы все должны делать что-то для этого. В том числе, иметь и запасы товаров на миллион.

Данил:

Чтобы зарабатывать, нужно реально думать. Либо найти нишу, которая еще более-менее свободна, либо уметь конкурировать в существующих нишах. В общем, на шару не получится. 10 тысяч рублей в месяц - это просто выложили какой-то товар, и он не пошел. На этом все закончилось. А товар нужно не любой выкладывать и его не просто выложить, а что-то с ним делать.

У нас первый год тоже было ради работы. Мы работали в убыток, прокручивали какие-то деньги, даже и миллион в месяц было, и меньше, и больше, но ничего не зарабатывали. Но мы активно учились, стремились, старались, разобрались, И со следующего года уже начало нормально получаться и по выручке, и по прибыли.

RedSmile:

Вспоминая работу на производствах с торговыми сетями, могу добавить, что мы не все подряд товары заводили в торговые сети, а только такие, на которые есть достаточный запас маржинальности, устойчивый спрос, при этом конкуренты не предлагают решение покупателям или их предложение слабое и мы можем его перебить. Например, газировка со вкусом граната и 0,5% сока в низком ценовом сегменте или супермясная колбаса в сегменте средний плюс. А вот, например, низко-рассольную вырезку, копчёную на вишневых дровах, мы в торговых сетях не продавали, потому что с/с её была под 700 руб/кг, выход был маленький, около 50%-70% с кг мяса, и партия ограниченная. Более того мы не хотели её продавать в дешёвой вакуумной упаковке, так как она очень красиво выглядела в крафтовой бумаге, перевязанная жгутом. А такая упаковка влияет на сроки годности - всего 14 суток. Поэтому реализовывали её через фирменную розницу.

И перед каждым вводом в торговую сеть тестировали продажи на собственной и  несетевой рознице. И только с подтвержденными продажами шли к категорийщикам, показывали кейсы и как мы будем продвигать товар “в принципе” и у них в частности, подкрепляя свои слова, что товар с полок уйдет. Плюс маркетплейсов, что не нужно никому доказывать “высокую оборачиваемость товара”. Что играет против селлеров, так все риски несут они сами.

Считаете ли вы что конкуренция усилилась за счет роста комиссий, увеличении затрат на логистику и ужесточений требований маркетплейсов (качество, возвраты, рейтинг, ассортимент), которые стали барьерами? Что новичкам и небольшим селлерам делать в такой ситуации?

Александр:

Некоторые селлеры начали более серьёзно подходить ко всем аспектам продажи, потому что демпинговать цены стало не выгодно.  Для селлеров, которые продавали с небольшой наценкой, рост комиссий был существенный. Ещё важно, чтобы товар был качественный, чтобы были высокие рейтинги и был выбор. Мы торгуем геотекстилем, и у нас именно плюс в том, что огромная линейка товаров по плотности, есть разная ширина и разная длина. Для наших покупателей это важно. Новичкам в такой ситуации надо менять ценовую политику, менять поставщиков, чтобы выходить в хороший плюс, получать больше доходности.

Ирина:

Это не так. Я считаю, что очень многие компании, которые продают и не рассчитывают юнит-экономику, просто скоро уйдут в конкретные минуса. А ещё многие не закладывают упаковку, доставку, налоги. Сейчас в целом маржинальность бизнеса падает, если ты не производитель товаров, то средняя маржинальность твоего бизнеса 10%.

Чтобы выбирать ниши, нужно понимать, сколько она приносит денег каждому селлеру в ней. Мы всегда думаем о том, что чем больше товара в определенной нише, тем больше она требуются спроса, потому что там где нет продаж, нет конкуренции. Но есть хитрость: в каждой нише есть определенные товары, которые начинают пользоваться спросом. Может быть не востребовано 99% товаров в нише, но этот товар востребован людьми, которые не могут его достать у себя в городе, в деревне или где-то ещё. Мы свой ассортимент расширяем за счёт товаров, которые востребованы, но не стоят на маркетплейсах. При этом точки выдачи сейчас повсюду и  это выигрышная позиция для китайских производителей, МП ускоряет их доставку, дают им смешные комиссии 12%, хотя у обычных российских производителей и дистрибьюторов она составляет  40-45% без учёта доставки. И я не понимаю селлеров, которые сейчас заходят в нишу одежды, потому что очень много возвратов и большой процент отказов. То, что люди заказывают большое количество товара, в этой нише не приводит к росту выручки. И почти весь товар катается туда-обратно.

Я выводила компанию перекупа, у которого себестоимость товара из Китая стала выше с мая, мы не вышли на миллионы, но ни разу не работали в минус или за смешные 10 тысяч премии с учетом всех расходов.

Данил:

Конкуренция выросла из-за количества селлеров. Потому что если бы селлеров было мало, то можно было бы легко комиссии и логистику перекрыть повышенной ценой и проблем бы не было. А в связи с тем, что конкуренция усилилась, и селлеров стало больше, то те, кто могут себе позволить не повышать цены, они их не повысили, а все остальные, те, кто повысили, они резко потеряли в продажах в 5-7 раз из-за повышения цен. И им остается либо зарабатывать очень мало, потому что высокие комиссии, но продавать, либо зарабатывать, нормальную маржинальность получать, но делать микро объемы. А в связи с тем, что это случилось резко, то у многих товара осталось много. Потому что предполагали, что будет продаваться много. И, хочешь - не хочешь, приходится продавать в ноль.

RedSmile:

Смотря какой товар и где он лежит. Если на складе маркетплейса, то проще все продать с блогерами, рекламой и подключения товаров к распродажным акциям на МП, чтобы не переплачивать за хранение, и выйти хотя бы в ноль. Если товар дома у продавца и он “бессрочный”, т.е. не трендовый, не сезонный и не скоропорт, то лучше выбрать стратегию зарабатывать на микрообъёмах и думать, чем обосновать высокую цену: брендом, супер-качеством, инновациями или упаковкой и сконцентрироваться на людях, для которых низкая цена и быстрая доставка не главное.

Есть данные, что “успешные” селлеры характеризуются товарной матрицей ~ 345 артикулов, то есть стратегия “выложу пару-тройку товаров и посмотрим” всё реже работает: важен товарный охват и ассортимент. Есть ли сейчас ниши, куда всё ещё может зайти начинающий селлер?

Александр:

Чем больше артикулов одного и того же товара, тем лучше. Эти карточки можно объединить, и отзыв на любой товар отправляется в общий котел продаж в будущем. Мы недавно, например, зашли с пленкой высокого давления. После того, как мы научились продавать геотекстиль, у нас сразу же хорошо пошла пленка.

Ирина:

Понятно, что чем больше артикулов, тем быстрее зайдешь, тем быстрее получишь отклик и все остальное. Но важно иметь товарный остаток на каждую позицию. Ты не знаешь, как выстреливают позиции. Бывают такое, когда ты запускаешь рекламу на одни товары, а другие без неё проседают в продажах. Отключаешь и ситуация выравнивается. И это не всегда прогнозируется.

Данил:

Чем больше товаров, тем больше шансов получить хороший результат. На самом деле, если посмотреть супер успешных селлеров, самых топовых, то 9 из 10 имеют очень большую товарную матрицу. И те, кто продают на миллиард в месяц, у них товарная матрица десятки тысяч единиц. Но это не единственная успешная стратегия. Есть селлеры, у которых 70 артикулов, при этом они продают на несколько сотен миллионов в месяц. Если у них было бы 1000 артикулов, то они бы стали лучшим продавцом на Вайлберрисе или на Озоне. Дело в том, что широкой товарной матрице сложнее управлять, узкой легче. Но если хочется узкую товарную матрицу и успех, то это должны быть супер товары, гениальные, супер нужные рынку, такие, которых нет у других, и гениально ими управлять. Это могут далеко не все, конечно же. Проще привезти три сотни середнячков и получать такой же объем.

Насчет ниш, в которые новичок может пойти. Эти ниши до сих пор есть, мы случайно на них натыкаемся: "А давай-ка пойдем в нишу дорожных знаков или таблетниц". Или ниша под нишей, то есть условно пижамы, а внутри пижам есть какая-нибудь пижама с новогодними рисунками или пижама подарочная. То есть внутри ниши тоже можно искать, и в такие ниши можно зайти и неплохо заработать, потому что там может быть или мало товаров или они не очень актуальны. Такие ниши точно есть. В них можно с одним товаром делать много миллионов.

RedSmile

На мой взгляд продуктовая матрица должны быть такой, чтобы у одного продавца закрывались потребности клиента. Например, у компании, торгующей гель-лаками, ассортимент товаров для мастеров плюс сопутка: пилки, крема, полотенца и проч.

На производстве мы расчитывали матрицу исходя из “типов домашних хозяйств”: для состоятельных холостяков: колбаску помяснее на вечерний перекус,  копчености к пивку, охлажденные котлетки на обед и копченые сосиски на завтрак к яичнице. А для семейных: фарш, т.к. жена сама котлеты сделает или макароны по-флотски, сосиски с приятным “сладковатым” вкусом детям на обед к пюрешке, сало мужу к борщу - всё для быстрой готовки. Чтобы продажа одного товара цепляла другой.

Если рынок “консолидируется”, это значит, что маркетплейсы становятся “клубом избранных” и новичку просто нет смысла лезть, т.к. шансов нет из-за отсутствия ресурсов, опыта и понимания что делать?

Александр:

Ещё рано делать такие заявления, но при этом лучше взять себе в партнеры человека, который добился стабильных продаж на маркетплейсах, сталкивался с проблемами и знает, как их решать, особенно как работает рекламная кампания, как правильно выстроить ценообразование. Также нужны ресурсы, чтобы закупить первоначальный товар. Если это товар, который нельзя хранить в квартире, то в том числе на аренду склада. Иногда нужны сотрудники. Это все обязательно нужно изучать, перед тем, как пойти и продавать что-то на маркетплейсах. И мы придерживаемся такого подхода.

Ирина:

Как и в других сферах крупные компании вкладывают огромные деньги, часто считают поверхностно юнит-экономику и смотреть на товарооборот. Но здесь есть нюанс: у них есть еще оффлайн-бизнес, которые перекрывает минуса. Но придет время, когда им придется посчитать. У меня есть пример, когда завод-производитель вышел на маркетплейсы, поработал 2 месяца и понял, что, ценники-то надо поднять, потому что работаем, оказывается-то в минус, ничего с этого не зарабатываем, кроме геморроя.

Это пример того, что невозможно держать рынок формате “мы-производители, у нас есть и дистрибуторы, и мы всем запретили торговать на маркетплейсах, мы хотим и рыбку съесть и все остальное”.

Мы это уже сейчас видим, то продажи на маркетплейсах стали очень дорогими. Плюс количество подделок аля “Нуке” сейчас очень много. Потому что до всех доходит, что нужно поднимать ценники на маркетплейсах.

Данил:

Это же как новичок пришел и выиграл олимпиаду по математике. Так не бывает. Ему нужно сперва разобраться в математике, пройти там 7-9 класс, научиться решать дроби, многочлены и только потом у него есть шанс занять какие-то места. Здесь тоже самое: это наука, в ней нужно разобраться: в правилах, какие инструменты работают, как выбирать товар, как его продвигать, как работать с людьми, с финансами. Если новичок готов этому посвятить год-два, то он ворвется в нишу, или у него получится устроиться на работу, посмотреть как это работает, повыбирать самому товары, посмотреть на результат, консультироваться, собирать информацию со всех кого можно. Если на шару, типа: “О, я видел, как у Васи товар залетел и он себе тачку новую купил..”  Вот, так уже не получится, это просто потеря денег.

RedSmile:

Из того, что у нас сработало это “товар рекомендуют” с лицами “экспертов”, видео-уроки в подарок за покупку, отзывы, сео-оптимизация карточек и проработка фотографий продукта по пирамиде: ключевые выгоды, закрытие возражений, которые пишут в вопросах конкурентам и нам, ключевые преимущества, видео в карточку, которое наглядно демонстрирует важные для клиента преимущества: один товар вместо 3, яркие блёстки и т.п.

Если “успех” - это прерогатива уже существующих селлеров, то как заходят в текущей ситуации новички? Какие есть “типы” начинающих? И что обеспечивает успех “выживших”? И что мотивирует залезать тех, у кого “ничего нет”? С какими “иллюзиями” приходят люди на маркетплейсы? Что чаще всего не соответствует реальности?

Александр:

Есть люди, которые просто на удачу заходят и пробуют какой-то товар, который находится в очень конкурентной нише с неконкурентной ценой, без детального подхода к инфографике. Выжившим же успех обеспечивает экспертиза и старт продаж с существенной доходностью. Они пользуются инструментами анализа, следят за отчетностью за доходностью, нововведениями, за изменениями ставок на логистику. Маркетплейсы - это сложная ниша, требующая внимательности, акцента на рекламе. Без этого не будет ничего хорошего.

Ирина:

Селлеры на маркетплейсы приходят с рекламы, что можно успешно торговать. Но рекламу эту дают фулфилменты, которые занимаются упаковкой и доставкой. Они учат торговать и говорят: "Да ребят, вы можете заработать". Но умалчивают о необходимости товарных остатков, о сроках поставок из Китая. Если селлер начинает торговать со склада маркетплейса, то нужно понимать риски (затраты на хранение, оплата за приёмку и проч). Если торгует со своего склада, то должна быть уверенность, что товар покупатели готовы ждать. А люди сейчас очень чувствительны к срокам доставки. Иногда даже 1 день разницы критичен.

Ещё есть люди, которые: “мы ничего не знаем, как работать, денег у нас платить нету, но у нас есть вот идея, мы готовы с ней зайти на маркетплейсы”. А потом начинается: “Я не просчитал юнит-экономику, а вот это посчитал, но другое не внёс”. Поэтому очень много продавцов заходит, не видит результата и уходит.

Данил:

Первый вариант,  когда есть большое желание, чтобы потом разобраться в этом деле. Второй вариант, когда есть опыт в смежной сфере и маркетплейсы - это дополнительный канал продаж, потому что уже есть опыт в е-коммерсе, и тогда начинаем делать то же самое, только внутри маркетплейса. Третий вариант, когда человек общается с опытными людьми, и у него есть наставник, и этот наставник его аккуратненько проводит по всем шагам.

И есть, когда у человека ничего нет: ни опыта, ни денег, а ему ему хочется успеха и лёгких денег. Он насмотрелся инстаграма, классных тачек, дорогих шмоток. И он тоже этого хочет и врывается на маркетплейсы с иллюзиями.

RedSmile:

3 иллюзии, которые рушат любой бизнес: я всё знаю, я самый умный, и я всё сделаю один. Я в последнее время исхожу из позиции:

1. я ничего не знаю о том, что нужно людям и предлагаю варианты решения проблем. На основании тестов и кастедевов выбирается лучший продукт.

2. я ничего не понимаю: если сотрудники не могут объяснить, для чего они применяют тот или иной инструмент, его цель, как он сработает, как он повлияет на действия остальной команды, и какой результат принесёт, то они предлагают плохой вариант.

3. мы команда, чтобы получить синергетический эффект. В итоге, мы тратим меньше, а зарабатываем больше.

Если рынок “закрывается” для новых, то значит ли это, что банки, логисты и другие обслуживающие селлеров компании будут бороться за существующих?

Александр:

Не ощущаю, что партнеры, что сами маркетплейсы Озон, ВБ, Яндекс, каким-то образом борются за существующих селлеров. Они, наверное, на это смотрят со стороны оборотов. Для них, собственно, неважно, будут ли продавать селлеры выгодно себе или нет. Им главное забрать свои проценты. И для них, мне кажется, действительно хорошим вариантом роста является появление новых селлеров. Даже если эти селлеры потом пропадают, появятся новые. Но вот в текущей ситуации им, наверное, придется каким-то образом менять стратегию и предлагать какие-то выгодные условия для старта новым продавцам, чтобы увеличить прирост новых магазинах.

Ирина:

Если селлеров останется мало, то и рычагов давления у маркетплейсов и других компаний останется мало. Потому что крупники работают с какими-то определенными компаниями, с которыми они привыкли работать, и переходить на другие им очень тяжело из-за того, что бухгалтерии так удобнее. Поэтому новички всегда нужны.

Данил:

Не думал про это, но логично, что сервисные компании будут внимательнее работать с теми, кто есть, будут уровень сервиса повышать. Крупные организации очень медленно же переориентируются на новые рынки. Вот Тиньков начал работать с селлерами очень внимательно только года полтора назад, хотя до этого селлеров было дохренища.

RedSmile:

У меня был кейс с обратной стороны медали, когда компания, у которой была развита своя логистика в силу специфики работы, хотела выйти на рынок фулфилмента, то есть оказывать услуги по упаковке, доставке и отгрузки товаров на склады Вб и Озона. При тщательном анализе, оказалось, что конкуренция в нише очень высокая на “средних селлеров”, многие начинающие селлеры торгуют с собственных складов, т.к. услуги “фулфилмента” для них неподъёмные, у крупных либо есть уже устоявшиеся контракты, которых ничем не перебить, либо свои мощности и они уже хорошо научились работать со складами маркетплейсов. Вопрос по банкам остаётся открытый, как им нужно работать, чтобы стать привлекательными для устоявшихся селлеров.

Какие ошибки чаще всего приводят к кассовому разрыву у микробизнеса? И как его предотвращают опытные селлеры?

Александр

На Озоне вывод средств за уже поставленные товары происходит далеко не сразу. И ещё есть длинный промежуток с момента, как отгрузишь товар, его привезут, человек заберет и он существенный. И есть комиссия за ранний вывод денег, например, 4% у Озона.  Чаще всего, люди не учитывают, что между покупкой товара и получением за него денег, может пройти месяц-полтора. Должна быть подушка на этот период. На Вб каждую неделю можно выводить денежные средства, а на Яндексе они автоматически переводятся раз в месяц.

Ирина

Нет просчитанного юнита, непонимания того, что тратится на бензин, доставку сортировки, что не все услуги посчитаны, не все процентовки, не подсчитаны налоги, не посчитана упаковка, не включено это в стоимость, не включен в стоимость возврат и то, что иногда товар приходится продавать с низкой с низкой маржинальностью для того, чтобы подтащить компанию в топ. Мы получаем с этого товара отзывы, отклики и все остальное и заводим другие товары, которые тоже начинают продаваться.

Данил

Есть кассовый разрыв, когда мы прибыльные и все в порядке, просто у нас не хватает оборотных средств. И чтобы нам заработать еще больше, нужно больше оборотных средств, а если денег просто не хватает, то и мы нихрена не прибыльные, и у нас просто денег не хватает, и нужно все это заканчивать, завершать, выключать убыточные направления.

Чаще всего попадают в кассовый разрыв на маркетплейсах по причине лишнего товара, который закупили в надежде на то, что он продастся, а он не продается.  И в эту яму попадают и новички, и опытные селлеры, которые либо очень верят в себя, либо очень верят Wildberries. Я видел десятки селлеров очень опытных игроков с большими результатами, там сотни миллионов и они все равно сидят с неликвидом, и все равно у них кассовый разрыв, и они продолжают в него закапываться. Потому что это сложно вести аналитику, когда какого товара можно купить много.

Вот бывает так что перед сезоном просто типа давайте закупим тех же самых новогодних пижам сейчас на 100 тысяч миллионов и заработаем еще больше. Они такие хоп и на границе застряли. И приехали в середине декабря, когда уже пижамы ещё продаются, но через неделю уже перестанут продаваться, а у селлера 10 000 новогодних пижам. Или приехало всё вовремя, но купил слишком много или просто неправильно оценил. Или когда в течение года товар продается, но купил слишком много, а рынок изменился и товар теперь не продается, и нельзя продавать его в минус.  И вот тогда не хватает денег на следующую закупку. При чём в конкретном случае свой выход. Я пользуюсь системными решениями, которые прогнозируют сколько нужно закупить, правилами, по которым нужно в сезон входить, и как из него выходить. Только так и получается избежать этих ошибок.

RedSmile:

Кассовый разрыв получается тогда, когда бабки вбуханы, новых ещё нет, а по обязательствам платить надо. Самое главное тут с кредитки не снимать деньги.

В какой момент маленький хобби-магазин начинает становиться настоящим бизнесом? Какие основные шаги делают для этого ваши партнёры?

Александр

Мы сразу написали финансовую модель, привлекли инвестора и купили фуру материала, которым торгуем. Сняли большой склад, поставили туда перемоточный станок. Сделали всё, чтобы у нас был объем продаж. Мы начали не в сезон, и через 4 месяца после начала, у нас действительно выросли существенные объемы продаж. Для этого мы изучили рынок, подготовили финансовую модель, у нас была финансовая подушка, серьезно подошли к рекламе, используем разные маркетплейсы. Ещё торгуем и на Авито, старались и в рознице, и оптом торговать. Но при этом основной объем у нас все-таки маркетплейсы.

Ирина

Я бы начала с оценки возможностей собственного производства. Потому что спрос и маржинальность бизнеса позволяет увеличивать производственные мощности, добавлять новые товары, тестировать новые товары. Вот тогда из хобби начинает расти и превращается в бизнес, который приносит доходы.

Данил

Маленький хобби магазин становится реальным бизнесом, когда складывается два фактора. Первый, когда товар начинает делаться не для себя, а для клиента, потому что обычно хобби - это то, что мне интересно. Иногда это кому-то становится интересно кому-то, и если так получилось, что это реально интересно большому количеству людей, а не только мне. Плюс сочетание цена-качество, для которого есть большая аудитория. Если аудитория маленькая, это интересно только мне, а я делаю супер крутые статуэтки из вархаммера, которые готовы купить за 18 тысяч рублей 5 человек, то бизнесом это не станет, потому что нужно найти где-то 30 человек, из которых только 5 купит. А если это массовый товар, у которой большая аудитория и большой спрос, и мы еще правильно преподнесли, что это удовлетворяет потребности, закрывает “Job to be done”, то у хобби-магазина есть шанс.

Фактор номер два: если собственник, основатель магазина, готов делегировать, чтобы самому заниматься именно бизнесом, а не продуктом. Потому что бизнес это: продукт, продажи, люди, систематизация, налоги и аналитика, и прочее, прочее. А где продавать, на маркетплейсах, в магазинах, оптом, как угодно, это уже вопрос к каналу.

Какие инструменты больше всего помогают селлерам компенсировать затраты на продвижение и возвраты?

Александр

Правильно посчитанный прайс, где уже с учетом всех вознаграждений Озона или ВБ или Яндекс мы получаем более 200% закупочной цены. В закупочную стоимость мы, кстати, тоже сразу вложили логистику, вложили всю налоговую нагрузку, потому что, в зависимости от того где ты покупаешь, отличается налоговая нагрузка, если ты покупаешь в другой стране, в зоне таможенного союза например, ты должен заплатить 20% ввозной НДС. Соответственно, надо учитывать сразу все эти моменты, надо обязательно поддерживать определенный объем продаж, если объема продаж не будет, ты неделю продаешь, неделю не продаешь, то это не приведет к хорошим последствиям. И в рекламе надо обязательно учитывать долю рекламных расходов, потому что если этот показатель будет, например, 50%, то большая часть доходности будет уходить на оплату рекламных услуг Озона. Мы на рекламу  отдаём не больше 10%.

Ирина

Юнит-экономика. Добавлять товар в продвижение, который имеет несколько разных цветов, несколько разных ароматов, потому что по факту двигаются и все остальные, потому что клиенты тыкают в карточки, смотрят и начинают покупать другие товары. Отсюда нюанс. Никогда не стоит на маркетплейсах рассчитывать эффективность рекламы относительно каждого товара, а рассчитывать расход рекламы с общего оборота.

Данил

Цена. Дорогой товар окупает продвижение, а а дешевый нет.  Дешевый по юнит экономике, чтобы эта цена покрывала стоимость доставки, продвижения. Есть и другой момент, более тонкий. Что есть товары, на которые можно поставить высокую цену, и они будут продаваться много, потому что это офигенный товар, который имеет большой рынок, он попал в желание аудитории. А бывает говно товар, который поставишь дорого, его не будут покупать вообще, поставишь дешево - будут покупать, но там ничего не будет окупаться: ни доставка, ни реклама. Поэтому цена - это технически верное решение. Фундаментально - это классный товар, который востребован на рынке.

А ваши плюсы, комментарии, вопросы и поддержка мотивируют меня выпустить посты про:

• Жизнь Март

• Шанхай

• сервисы доставок

• тестах косметики, аллергики vs веганы

• кофе: каким он бывает и почему
  и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

Для тех, кто интересуется чем я живу сейчас, и в целом продвижением своего бизнеса, вэлком сюда. В целом, там посты чаще, интереснее и использую самосделанные фотки.

P.S. Обещать - не значит жениться. Фотографии выдернуты с поисковика, видео - моё, все права принадлежат авторам.

Привет, особенно моим любимым подписчикам и всем, кто интересует темой ритейла.

Сегодня мы с вами обсудим, что такое “Ермолино” и почему они стали такими успешными без массовой рекламы?

Самый простой ответ: очень низкие цены, отсутствие издержек на торговые сети и рекламу плюс ларьки есть в каждом районе в очень проходимых местах. А что ещё простым людям надо?

Моё первое воспоминание про Ермолино - это трейлер зимой на рынке, когда бабульки спрашивали: а чего так дешево, пельмени-то?

А продавщицы им отвечали: “так всё автоматизировано, людей на линии нет, вот и цены такие”.

Уже работая на заводе я поняла, что чем больше автоматизации, тем дороже выходит продукция, потому что в реалиях российской глубинки со средней зп 14 000р с премиями в 2014 году, автоматизация ручных процессов окупается … “примерно никогда”, но это при условии сохранения штата. А когда на всю линию вам надо 2 человека и оба “наладчики”, тогда конечно.

История компании

Мне было неинтересно переписывать информацию с их сайта, поэтому я покопалась по уставных документам и нашла одну очень интересную деталь.

1999 год - небольшой цех по производству замороженных полуфабрикатов в Калужской области. Продают через свою розницу. Потом строят автоматизированный завод, чтобы клепать пельмешки и котлеты, а реализация так и продолжается через свою розничную сеть.

2016 год - создано АО «Инвест Альянс» (ИНН 4003037648) как непубличное акционерное общество в городе Ермолино, Калужская обл., АО “Ермолино Молоко” для производства молочных продуктов в г. Обнинск).

2017 год - регистрация АО «Ермолинка», птицефабрика в Дубинино, Дзержинский район.

До 2020 года «Ермолино» развивают полноценный производственный цикл: три завода выпускают заморозку, колбасы, консервы, соусы, кондитерку, макаронные, молочные изделия и конфеты.

Я видела, когда только у Ермолино начали появляться молочка, колбасы, соусы, присматривалась к адресу производства, тогда они заказывали на стороне. Видимо, тестировали спрос: пойдёт через фирменную сеть или нет. Сейчас стало очевидно, что люди готовы покупать всё в одном месте. И поэтому они регистрируют новые производства.

2022 год - зарегистрировано новое юрлицо: АО «Продукты Ермолино» (ИНН 4025461628), по тому же адресу. Причём интересно, что в уставном капитале — 1 000 000 ₽; руководитель Дмитрий Шапкин.

2024 год - завод АО “Итера”, который делает колбасу, кондитерку, консервы и соус., публично представлен как одно из производств, управляемых группой.

Зачем это было сделано?

Очевидно, что на лицо дробление бизнеса. Но маловероятно, что для ухода от налогов. Поэтому предполагаю, что это нужно для...

Стабильность: производство и часть торговых знаков на АО «Инвест Альянс», а «Продукты Ермолино» это управляющая и розничная структура.

Плюс в момент создания второго юрлица ряд бизнес-изданий упоминали аресты и споры вокруг украинских активов, связанных с владельцем и группой. Плюс у “Инвест Альянса” было несколько арбитражных дел по энергопоставкам и искам на миллионы рублей. Разделение бизнеса снижает часть рисков. Разделение на юрлица было ответной реакцией с целью защитить активы.

Более того, разделение лиц на бизнес-единицы упрощает управление, отчётность и потенциальный вход инвестора, а также повышает конкуренцию за принятие решений среди разных юр.лиц, а значит и бизнес становится успешнее. Кроме того, отдельные бизнес-единицы могут иметь контракты "на стороне", что увеличивает оборот и выручку.

Ещё компании используют несколько юрлиц, чтобы у каждого должна была своя модель налогообложения и структура расходов для повышения маржинальности. Но при обороте 30 млрд рублей в год всё равно платить максимальный НДС: хочешь или не хочешь, избежать его полностью в пищевом ритейле практически нереально.

Другое дело, как именно распределить налоговую нагрузку между юр.лицами. Когда завод продаёт продукцию “своей” рознице, строиться модель, где производство работает на «доходы минус расходы» и платит НДС не со всего оборота, а лишь с маржинальной части. И на больших оборотах экономия всё равно выходит заметная.

Уже розничное юрлицо “оплачивает” налог, но при этом спокойно “перекладывает” его на конечных покупателей через цены. Плюс не все арендодатели дают помещения в проходных точках с условиями аренды “с НДС”, и отдельная структура под такие договоры часто просто удобнее.

Выручка

За 2024 год мы видим чистую прибыль “завода” 6,5 млрд или чистую маржиналось в 21.38%, а вот у розницы чистая прибыль 4,5 млн и маржинальность в 3,7%. Это ожидаемо, так как у розницы есть высокие операционные расходы.

Как устроен бизнес?

Собственником компании является Илья Александров, суммарная прибыль превышает 120 млрд рублей за счет 3000 торговых точек в 900 населенных пунктах России. Выручка одного магазина до 300 тыс.руб/день.

Бизнес устроен очень просто: полностью автоматизированное производство полного цикла -> реализация через сеть фирменных точек.

За счет этого компания “экономит” и частично “дарит” разницу покупателям от 40% от стоимости аналогичных продуктов на полке в торговых сетях, частично на эту “экономию” увеличивает количество точек и развивает бизнес.

“Экономия” происходит за счет:

1. наценки торговый сетей и дистрибьюторов

2. наценки цепочки перепродаж полуфабрикатов для производства: у них собственные свинофермы, а значит сырьё они закупают “сами у себя”, что выгоднее, чем на стороне

3. логистики: всё производство у них находится примерно в одном месте, вокруг которого они и развивают сеть торговых точек.

4. аренды помещений на долгий срок, плюс “Ермолино” считается “якорем” для мелких арендодателей, привлекает в ряды больше покупателей, поэтому им делают “скидки” на аренду, а рядом ставят другие бренды за полную цену.

Скандалы относительно качества продукции

В основном негативные отзывы от покупателей, Роспотребнадзора и Роскачества идут про обвесы в магазинах, хотя конечно, многие пишут, что “раньше было вкуснее”, а “трава зеленее”

Логика очень простая. Конечно, “Ермолино” будет сокращать издержки, и делать всё, чтобы за минимум вложений получить максимум прибыли, балансируя на “купят или уже нет”.

Стоит учесть, что “Ермолино” при всех своих возможностях, приправы не производит, а закупает. Пока была возможность, брал стабильные по качеству в Европе, как и большинство в мясопереработке. Сейчас приходится брать что есть. Под приправами я подразумеваю не только “хмели-сунели”, но и всякие “улучшители” вкуса и состава, которые маскируют неприятный вкус “безотходного” производства, “удерживатели влаги”, “соединители”, чтобы из нескольких кусочков мяса снова стал один и подобные “волшебные порошки”.

Соответственно, нет доступа к "качественным" улучшителям, вкус разваливается. Что собственно и происходит.

Более того, так как "Ермолино" торгует на "всю" Россию, то соответственно цена закупа у них будет минимальной. И я не верю, что они из 2 или 3 мясных комплексов могут обеспечивать все свои мощности, поэтому они 100% закупают "остатки" мясопереработки у других компаний практически за бесценок: свиные шкуры, мясо птицы мехобвалки, внутренности, в общем всё то, что завод не может переработать, только выбрасывать.

А уж у производителей много способов, как это обойти. Возьмем к примеру

Обращаем внимание на категорию "Г", это означает, что мышечной ткани в составе (нашего любимого мяса, в общеупотребительном смысле) от 20 до 40%. Это значит, что можно положить мяса самого низкого качества, а всё остальное жир, шкура, жилы, соединительная ткань, субпродукты.

При этом, конечно же, под "мясом" никаких вырезок или окороков туда не положат, это мясо востребованное и дорогое, зато кладут обрезки:

• с шеи, где много жил и жира,

• с лопатки и голяшки, где много соединительной ткани,

• с брюшины, где много жира

Закрытость компании

Я честно много месяцев подряд пыталась попасть на экскурсию в Ермолино, писала им письма в пресс-службу и пыталась найти всеми способами хоть кого из "офиса": на хх.ру, в тенчате и линкедине.

Но всех уволенных, походу, расстреливают. И в целом, про компанию очень сложно что-то найти.

Во-первых, она не торгуется на бирже и нет смысла раскрывать информацию про собственников и топ-менеджмент. Скорее всего, никогда туда не выйдет.

Во-вторых, это удобно: личный бренд основателя никак не влияет на его бизнес: не помогает, но и не портит тоже.

В-третьих, видимо сотрудники подписывают очень сильный NDA и не разглашают никакую информацию, в том числе, если где-то работали. Найти ключевых из топ-менеджемента на hh.ru - практически нереально.

В-четвёртых, это обеспечивает стабильность бизнеса: все мы знаем, что стало с Олегом Тиньковым и Сергеем Галиницыным, да даже с такой же закрытой сетью “Светофор”, которым пришлось немного “приоткрываться”. Видимо здесь фраза “меньше знаешь, лучше спишь” относится к этому бизнесу.

В-пятых, так как о самой компании известно только от самой компании, поэтому можно как угодно оперировать фактами и играть со словами, всё равно никто ничего не докажет.

Всё что удалось найти по отзывам сотрудников, которые часто относятся к торговому персоналу, а не к работникам завода

Плюсы: белая зп, возможность карьерного роста.

Минусы:

Продавцы сообщают, что их заставляют выкупать просроченный товар, который сами же и везут.

Менеджеры по торговле отмечают, что им приходится платить за всё из своей зарплаты, включая недостачи продавцов, и что они сами стоят за прилавком.

Заведующие складами жалуются на работу с заявками от менеджеров в ночное время и на сложности с распределением товара с минимальными сроками годности.

Комплектовщики отмечают необходимость улучшения условий труда, таких как предоставление стульев для обеда и улучшение условий для разгрузки фур.

Развитие компании

Компания агрессивно открывает свои точки, например, в июле 25г было открыто 35 штук. Поэтому, несмотря на все прогнозы аналитиков в ковид, что “Ермолино” - устарело, не сбылись. Компания очень хорошо себя чувствует и будет развивать сеть в момент усиливающегося кризиса.

Более того, за счет единой цепочки производства и сбыта у “Ермолино” есть преимущество по ценообразованию и логистике.

Компания всегда развивалась за счет покрытия точками, а каждая точка - “это баннерная реклама”, т.е. вывеска, плюс понимание что за этой вывеской находится и какое качество продуктов ждать. Это снижает цену привлечения новых клиентов и помогает удерживать маржу.

Компания своевременно сменила позиционирование с “заморозки” на формат “магазина у дома”, где есть практически всё для питания дома: от замороженных котлет и макарон на обед до тортов на праздник.

На сегодня - всё!

Делитесь своим мнение в комментариях, что вы сейчас думаете про “Ермолино” и желаете ли вы ему дальнейшего процветания?

Напоминаю, что я создаю проект для тех, кто устал и хочет вернуть себе продуктивность. И мне очень нужна ваша честная обратная связь тут (ничего не продаю, просто анонимная анкета про ваши проблемы).

Ваши плюсы, комментарии, вопросы и поддержка мотивируют меня выпустить посты про:

• про ЖизньМарт

• мои приключения по Азии

• сервисы доставок

• тестах косметики, аллергики vs веганы

• кофе: каким он бывает и почему
  и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

Для тех, кто интересуется чем я живу сейчас, и в целом продвижением своего бизнеса, вэлком сюда. Там же рассказываю про свой новый проект против “хронической усталости” и что с ней делать, чтобы работать эффективно. В целом, там посты чаще, интереснее и использую самосделанные фотки.

P.S. Обещать - не значит жениться. Фотографии выдернуты с поисковика и аи, все права принадлежат их авторам.

Привет, мои любимы подписчики и все, кому интересна тема ритейла, производства и продвижения!

С вами ваш любимый, но непостоянный автор. Сегодня мы с вами обсудим, почему цены в ближайшее время вырастут минимум на 23% и информацию об этом я не встречала на Пикабу.

Давайте сначала поговорим о 3%, и начнём с нашей любимой истории.

Ещё пару лет назад я начала задаваться вопросом, с какого государство начало преследовать блогеров за их уклонения по налогам?

Тот же самый вопрос у меня был, когда государство начало всех обязывать вводить маркировку и вменять нереальных штрафы за отсутствие оной. Для людей удобно: сразу понятно, где проплаченное мнение, а где реально человек заботиться о своих подписчиках.

Прошлой осенью всех блогеров с более чем 10 тысячами подписчиков обязали зарегистрироваться в специальном реестре.

И наконец-то я получила ответ на свой вопрос - зачем это надо было делать.

С 1 апреля 2025 года вступает в сиду закон, который обязывает рекламораспространителей уплачивать 3% с распространения рекламы в Интернете. Налог этот относится не только к блогерам, а к СМИ, Яндексу, ВК и другим плоащадкам, а также агентствам и фрилансерам, которые занимаются распространение рекламы, т.е. настраивают рекламу или выступают посредниками между продавцами и блогерами.

То есть, если раньше условный Чистомен платил просто 6% как ИП со всех доходов или патент, то теперь он будет платит те же 6% и дополнительно 3% с доходов от размещения рекламы.

Выгодно ли блогерам от размещения рекламы терять 3%? Конечно, нет. Это будет переложено на рекламодателей, то есть продавцов и производителей.

Откажутся ли производители от покупки рекламы у блогеров? Тоже нет, это очевидно, т.к. реклама у блогеров - двигатель торговли многих интернет-сервисов, банков и торговых сетей.

Соответственно, этот налог на распространение рекламы будем платить мы с вами. По факту даже больше, т.к.. если блогер умный, он будет добавлять не 3% к стоимости рекламы, а минимум 5 или 6, чтобы компенсировать свои затраты на этот налог. Плюс есть агентства, которые часто выступают представителями блогеров, и специалисты по настройке рекламы, которые также будет включать за свои услуги 3-6%. И вот 3% на старте превращаются в подорожании на 6-12% на полках.

Оговорочка к закону - от уплаты налога освобождены федеральные телеканалы, радиостанции и информационные агентства, сайты СМИ с государственным участием или финансируемые из бюджета, печатные издания с определенным минимальным тиражом.

А теперь самая интересная часть - про 20%.

Есть такая налоговая система, которая называется "упрощёнка".

У неё есть три формата:

1. 6% с оборота. Например, продал тортов на 100 000 рублей - заплатил 6 000 рублей.

2. 15% с "доходы минус расходы". Например, ты продал тортиков на 100 000 ₽, но потратил на продукты 40 000 ₽. Значит, налог 15% платится с разницы: (100 000 - 40 000) × 15% = 9 000 ₽.

3. Ещё я бы сюда отнесла патент, когда ИП с доходом до 60 млн платит "фикс" около 45 000 руб в год, и не отчитываешься перед государством, что там у тебя внутри.

А теперь самое "вкусное", что случилось 1 января 2025 года.

Если компания начинает зарабатывать более 60 миллионов рублей, она обязана платить НДС (дополнительно к текущим налогам), правда ставка НДС для них будет ниже и зависит от оборота:

• До 250 млн рублей — 5%

• От 250 до 450 млн рублей — 7%

• Свыше 450 млн рублей — стандартная ставка 20%

При этом применение пониженных ставок лишает права на налоговые вычеты, которые положены компаниям, которые "сидели на системе НДС", что увеличивает налоговую нагрузку на бизнес.

Компании, у которых основная налоговая система, у них есть учёт НДС (налога на добавленную стоимость 20%). И этот налог они чаще всего компенсируют вычетом по маркетингу и других расходов плюс закупом сырья и услуг у таких же компаний с НДС.

Компании же, у которых УСН и им добавляется НДС 5 или 7%, никак не могут компенсировать.

То есть по сути налоговая нагрузка на компанию возрастает в 2 раза, а с учетом рекламного налога - в 3.

К чему это приведет?

1. Очевидно, что к росту цен и шринкфляции, когда производитель, что сохранить цену на полке уменьшает граммовку продукта.

2. Дроблению бизнеса. Будет дешевле иметь несколько компаний с оборотами до 60 млн, чем одну крупную.

3. Росту серых зарплат, так как платить белую зарплату будет "не из чего".

4. Закрытию некоторых компаний, прибыль которых меньше дополнительного налога.

Напишите, что вы думаете по этому поводу?

Ставьте плюсцы и пишите комментарии по любому поводу - я им только рада, а ещё я рада донейшенам, это ещё больше мотивирует меня выпустить посты про Ермолино и:

• пост про маркетинг в ТРЦ

• уловки сервисов доставок

• пост о тестах косметики, аллергики vs веганы

• пост о моих просчетах в бизнесе

• пост о пути клиента (он написан наполовину, надо только больше табличек добавить)
  и многое другое.

Для тех, кто интересуется чем я живу сейчас и в целом продвижением своего бизнеса, вэлком сюда.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Обещать - не значит жениться. Фотографии выдернуты с поисковика и аи, все права принадлежат их авторам.

Привет всем моим подписчикам и людям, которым интересно, как устроен ритейл изнутри. Моё фото внутри поста!

Для ЛЛ: всё в ритейле делается для того, чтобы увеличить продажи. Если это совпадает с вашим комфортом - прекрасно, если нет - се ля ви.

Перед тем, как мы начнём, у меня есть классная новость. Я опубликовала подкаст с Андреем Наумовым, ex-Вице-президентом Pepsico и ТОП-менеджером таких компаний как "Вимм-Билль-Данн," "Парламент" и "Русский стандарт". Мы обсудили, как:

• компания Pepsi выдавила с молочных прилавков Магнита и Пятёрочки более мелких производителей,

• Вимм-Билль-Данн обогнал по продажам детского питания Данон,

• в условиях жёстких ограничений нарастить обороты,

• научится делегировать и какой стиль управления помогает коллективу продуктивно работать,

• принимать верные решения.

И многое другое на самом деле, я прям себе при переслушивании выписала штук 10 инсайтов. Всем советую послушать/посмотреть.

Начнём с самого больного вопроса: почему в магазинах затевают перестановки, так что товары приходится искать?

В бизнесе ничего не происходит просто так, всё делается ради того, чтобы заработать больше денег. Никто не будет делать перестановку, чтобы покупатели долго шарились в магазине. Сетевой магазин всегда рассчитывается под большой поток, поэтому надо, чтобы люди, с одной стороны, быстро находили нужные товары, а с другой проходили по максимально длинному маршруту.

По моему опыту, перестановки делали в двух случаях.

Первый. Текущая планограмма (распределение категорий товаров по торговому залу) не продаёт, т.е. она составлена таким образом, что покупатель быстро проходит по углам с товарами первой необходимости (хлеб, молоко, яйца, мясо, крупы, макароны, мыльно-рыльные принадлежности) и идёт на кассу.

Я думаю, это же ни для кого не секрет, что именно поэтому эти категории мало того, что максимально далеко друг от друга, так ещё максимально далеко от входа-выхода.

Поэтому планограмма пересоставляется таким образом, чтобы маршрут покупателя проходил по самому длинному пути, на котором ему попадается ещё много всяких интересных баночек.

Если перестановка случается часто, значит планировщик пока не нашёл выгодный для магазина маршрут. И закончится она только тогда, когда магазин выйдет на стандартное соотношение продаж товарных категорий.

Второй. Сезонные товары. Каждые 2 месяца к чему-то приурочены: январь и февраль - половые праздники, апрель и май - сезон шашлыков и садистские радости, июль-июнь отпуск и продолжение садистской эпопеи, август - сентябрь - товары для школьников, остальные месяцы - подготовка к нг.

Соответственно, всё, что подходит под тему месяца, вытаскивается с дальних полок и ставится ближе к выходу или кассам. А пустые полки заполняются другими товарами.

Есть ещё третий, но он очень редко случается. Появление в ассортименте новой категории.

Например, в Пятёрках раньше не было свежей выпечки, а пару лет назад она появилась. Это новая категория, под неё нужно место, а значит, планограмму надо перерисовывать, чтобы люди доходили до неё и она быстро распродавалась.

Или ещё лет 10 назад не было такого понятия, как листовая маска. Но на них сформировался спрос и косметические сети стали выделять целые стеллажи под них.

Для суровых мужиков показываю, что таится в этих разноцветных конвертиках

С перестановкам разобрались, теперь к другим правилам мерчендайзинга.

Думаю, многие слышали о правиле, что самые дешевые товары должны быть снизу, а дорогие на уровне глаз. Это не совсем верно.

На уровне глаз будут те товары, которые выполняют одну из трёх взаимоисключающих задач:

1. если у нас задача заработать максимальную прибыль, то мы ставим на полку на уровне глаз с максимальной наценкой.

2. если мы хотим создать впечатления, что у нас дешево, что на этой полке будут стоять товары с низкими ценами.

3. если мы заточены под максимальный оборот, то на уровне глаз будут стоять товары, которые приносят максимальную выручку.

Именно поэтому, руководствуясь правилом №2, Магнит в консервах ставит на уровень глаз свой СТМ, хотя он не самый дорогой. А дорогие товары чуть ниже или выше.

Вот как меняется товарооборот в зависимости от местонахождения на полке:

Я покупаю самые дешевые товары, мне всё равно, на какой полке они стоят

Нельзя своё поведение распространять на генеральную совокупность покупателей. Тут описала 7 основных моделей поведения покупателей, и большинство покупателей не хотят тратить время и силы на покупку, они хотят просто купить уже то, что нужно и пойти домой.

Товары, которые дополняют друг друга всегда ставятся рядом. Например, чипсы чаще всего находятся между пивом и газировкой или консервы рядом с крупами и макаронами. Это создано для того, чтобы покупатель не забыл приобрести к основному товару - дополнительный.

Я тут была в Стокгольме и специально для вас сделала фото в местной сети магазинов:

Смотрите, рядом с готовыми блюдами на первом плане, мы видим категорию самых прибыльных напитков. За напитками судя по всему, снэки, а у стены - мясо. Молочка в другом конце магазина. Это фото идеально иллюстрирует правила, которые мы разобрали выше.

Освещение. Я считаю, самый главный пункт продаж.

Посмотрите, как во всех массовых магазинах светло, а в бутиках приглушенный общий свет и точечные светильники, которые выцепляют товары:

Это для того, чтобы создавать разную атмосферу в магазине. Если магазин тёмный, "он наверно не работает", - подумаете вы и пройдете мимо.

В массмаркете тоже работает точечное освещение, но оно чаще встречается не в продуктовых магазинах, а в косметических, чтобы ещё больше выделить нужные товары.

Точечный свет на стеллаж с масками, и свет в стеллаже с умывалками.

Я уж думаю не надо говорить о цвете ценников? Что красный / желтый ассоциируются со скидками? И на этом тоже можно играть, например, в оформлении товара?

На сегодня - всё!

Подписывайтесь на мой тг-канал, потому что иногда там появляются посты про маркетинг и продажи в онлайне, немного моей личной жизни, а иногда проводятся прямые эфиры с разными интересными личностями, известными в узких кругах.

Оставляйте мне на мои поездки по любимой стране и подарки для мамы донейшены. Мне будет приятно, и я выскажу вам огромную благодарность.

Пишите комментарий или ставьте лайк этому посту, и я обещаю, что когда-нибудь выйдут посты про Ермолино и:

- уловки сервисов доставок
- пост про заводское пиво
- пост о тестах косметики, аллергики vs веганы
и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Обещать - не значит жениться. Фотографии выдернуты с поисковика, все права

Всем отличной пятницы!

Продолжаем обсасывать маркетплейсы с разных сторон. Сегодня обсудим, где продавать выгоднее: в торговых сетях, на онлайн-площадках или в (интернет-) магазине.
На Пикабу был недавно срач между первыми и вторым, а в одном из сообществ предпринимателей между вторым и третьим. Надо же разобраться!

И в пн выйдет ещё более интересный выпуск серии "(не) Спрашивали - отвечаю": с одной стороны - подробно отвечу на ваши комментарии, с другой - расскажу про исследованные типы покупательского поведения и надеюсь, получить научно опровергнуть некоторые мифы.

Для ЛЛ - выгоднее всего оставаться наёмным сотрудником.

Итак, вот скопилась у нас некая сумма денежек, ипотека стабильно платится, машина под опой есть. Как сделать так, чтобы денег было в РАЗы больше?

Это можно сделать двумя способами: производить и продавать что-то нужное или просто перепродавать что-то нужное. Неважно, какой путь вы изберете, всё равно будет выбор - в какой канал сбыта пристроить свою продукцию.

Первое. Свой магазинчик у дома

Минусы:

1. небольшой ассортимент скоропорта, который "забыл в 5ке купить, а идти - лень"

2. невозможность сразу внедрить автозаказы, так как для базы данных нужна история хотя бы в год, что вытекает в большой процент просрока, перетарку ассортиментом и так далее.

3. трудно найти, обучить и контролировать нормального продавца, так как нет системы. Или придётся стоять самому, а это противоречит правилу выше.

4. потенциально, если помещение в аренде, в любой момент можно слететь с точки. Вы даже не поймете, как ваше место займёт более "якорный" (читай: сетевой) магазин. Если нужно, могу описать проверенную схему из своего опыта.

5. прибыль - маленькая. Я бы сказала, что деньги, которые собственник может положить себе в карман сопоставимы с зарплатой среднего специалиста или менеджера среднего звена.

6. нужна аренда помещения, покупка торгового оборудования и т.п.

Плюсы:

Для жителей миллион: удобно, если нужна прямо сейчас сметана к супу - не лень спуститься. Для собственника бизнеса: если знаете, напишите. Мне кажется, если вы только начинаете, то это возня ради возни.

Почему крупные производители (Ермолино, Юничел, Таврия, Останкино, Первый вкус и проч) идут в магазины у дома и павильоны на остановках?

1. Реклама бренда. А чем чаще бренд мелькает, тем больше к нему доверия и желания купить. А ещё - известный бренд производителя сам по себе является "якорем". В такой магазин пойдут, потому что там: "свежее, цены ниже, продавцы компетентнее", как говорят покупатели. Не факт, что это на самом деле так, но кажется именно так.

2. Стратегия развития продаж - через свою розницу продавать выгоднее, чем через чужих.

3. У них нет перечисленных выше недостатков, так как они не новички: есть история продаж, СБ и юристы, которые карают рядовой персонал, большой отдел персонала и система, как это всё должно работать.

4. Это страховка, надежный канал сбыта на случай вывода из торговых сетей и отключения интернета.

Второе. Свой интернет-магазин.

Минусы:

1. нужен ассортимент, выбор. Мы с вами привыкли выбирать. Покупать из "первое или второе" - не хочется. Хочется купить второе, когда есть 10, а лучше 100 предложений. Что такое широкий ассортимент для предпринимателя? Это замороженные деньги в товаре, если, конечно, вы не по дропшиппингу работаете.

2. нужна реклама этого ассортимента. Не некоторых позиций, а всех сразу. И расходы на рекламу первое время будут сжирать прибыль. И это, если очень повезет.

3. сильно сокращается воронка привлечения клиентов за счет тех, кто: сразу идёт на маркетплейсы или идёт в знакомые интернет-магазины, минуя яндекс и его сеть.

Плюсы:

Вы не платите комиссии маркетплейсам за продажи. Но всё равно в минусе, потому что реклама в яндексе, тг-каналах и у блогеров не окупается в первые месяцы работы. С появлением постоянных покупателей интернет-магазин начинает окупаться.

Поэтому, чтобы не раздувать ассортимент, изначально выгоднее продавать несколько товаров и по мере роста бизнеса увеличивать торговую матрицу. А если ассортимент ограничен, то куда нам дорога?

Третье. Торговые сети.

Я уже описывала это явление, как появление товара на полке в торговых сетях с двух сторон: со стороны ритейлера и со стороны производителя.

Минусы заведения своего товара в сети:

1. Не берут новичков. Нужна или история, или огромные бюджеты на продвижение товара в торговой сети.

2. Наценка торговой сети 20-45% в зависимости от категории, в нон-фуде около 1000%, но сети часто сами завозят из Китая. Плюс сюда надо добавить "маркетинг": обязательное периодическое участие в акциях, оплата размещения в каталогах, если скидка меньше 40 или 50%, другие активности: дегустации, выделение товара на полке и т.п. Конечно, это всё дополнительно оплачивается из кармана производителя.

3. Штрафы: не так промаркировал, не так положил, не вовремя приехал, не тот объём привёз, привёз, но не то, что в составе и проч, и проч, и проч.

4. Регулярные проверки представителями торговых сетей, если у вас производство.

5. Дополнительный бюджет на продвижение вне торговой сети, чтобы иметь выгодный контракт.

6. Оплата услуг РРЦ и мерчендайзеров.

7. Отсрочка платежа. В зависимости от категории, скоропорт или нет, может быть до 90-180 дней. А это отсутствие оборотных денег.

8. Очевидно, что нужны площади под производство и склады, персонал, чтобы производить и обслуживать.

9. Чистый доход в пищевке - около 1-7%.

Плюсы:

1. большие объёмы продаж.

2. реклама бренда, а значит, узнаваемость, а значит объёмы продаж ещё больше.

3. большая прибыль даже при маленькой марже.

Четвертое. Маркетплейсы.

Минусы те же, что и в торговых сетях кроме того, что берут всех, отсутствия каких-либо проверок, меньшего количества штрафов и более частых выплат на р/с.

Однако, есть жирный минус, которого нет в торговых сетях: часто сеть выкупает товар, даже если он не продался (а вас просто выводит из ассортимента), а на маркетплейсе вы или продаёте до победного, или с титаническими усилиями и выплатами забираете товар со склада маркетплейса, если он не распродался.

Плюсы: большой объём продаж, если вывести карточку в топ выдачи. Возможность относительно просто расширить бизнес на все маркетплейсы, если получилось на одном. И это не только вб, озон и ЯМ, а ещё , али, джум, авито, и специализированные: все инструменты, дром, экзист и другие.

Самый главный плюс - чистая прибыль около 10-30%, часть которой надо вкладывать снова в товар.

Я так написала, будто все варианты какие-то стрёмные. Но на самом деле, у них разная целевая аудитория:

1. если вам нравится общаться с людьми и быть и грузчиком, и продавцом, и бухгалтером, и поломойкой, и директором, а получать не за 5х, а за одного - это магазин у дома.

Я специально посмотрела, что там с двумя магазинами в доме, в котором жила 7 лет назад. Один, который молоком, хлебом, яйцами и колбасой торговали - до сих пор работает, а второй, который ночью под прикрытием кафешки водкой банчил преобразовался в пивнушку.

2. если вы любите блогеров, то тогда - интернет-магазин. Директ и блогеры рано или поздно выведут вас в прибыль. Вопрос сроков и ниши. Нишу в этом случае надо выбирать очень осторожно.

3. если у вас уже есть стабильное производство - это торговые сети и маркетплейсы. Да минусов много и риски большие, но и обороты на дороге не валяются.

4. если вы только думаете, чем заняться и хотите попробовать себя как селлер, попробуйте авито. Если у вас есть 400-500тр можно посмотреть в сторону вб или озон.

На самом деле нет хороших или плохих вариантов, есть только расчет - какой вариант самый выгодный для вас.

Самые выгодные варианты я расскажу в понедельник, поэтому самое время подписаться на меня.

Подписывайтесь на мой тг-канал, потому что иногда там появляются посты про маркетинг и продажи в онлайне, немного моей личной жизни, а иногда проводятся прямые эфиры с разными интересными личностями, известными в узких кругах. Я тут получила "принципиальное да" от очень крутого человека, ключевой фигуры нескольких очень известных пищевых брендов. Думаю, будет интересно.

Оставляйте мне на мои поездки по любимой стране и подарки для мамы донейшены. Мне будет приятно, и я выскажу вам огромную благодарность.

Пишите комментарий или ставьте лайк этому посту, и я обещаю, что когда-нибудь выйдут посты про Ермолино и:

- о мерчендайзинге и оформлении торговых залов, перестановках
- уловки сервисов доставок
- пост про заводское пиво
- пост о тестах косметики, аллергики vs веганы
и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Обещать - не значит жениться. Фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.

Всем отличной последней пятницы года!

Сегодня мы с вами обсудим серьёзную вещь - а как сети повышают свою выручку?

На всякий, случай, пост о разнице понятий был тут.

Как сети могут больше выручить:

1. повысить количество покупателей

2. повысить средний чек

3. повысить частоту покупок

В этом посте я не буду рассматривать пункт о сокращении издержек, т.к. это про увеличение прибыли, а мы с вами - про выручку.

Итак, что помогает сетям привлекать больше покупателей?

Самый первый пункт - это больше акций скидочных, хороших и разных. О них мы говорили здесь.

Второй пункт - это большие розыгрыши. Пообещай людям 1 млн (на всех), машину, квартиру или айфон последний модели и плюс 20% покупателей тебе обеспечено.

Третий пункт - реклама, т.к. без неё люди не узнают, что у тебя 2 сосиски по цене трёх или потенциальный телевизор от 100 покупок в день.

Ещё лучше реклама работает, если на ней не просто товар, а рядом со знаменитостью

Четвертый пункт - уникальные торговые предложение, то что обычно подменяются СТМ, хотя по-настоящему уникальный товар должно быть сложно повторить (легко потерять и невозможно забыть)

Вот когда у Молнии/SPARa в Челябинске у единственного были салаты - это было УТП, за чем приходили люди, т.к. было вкусно и не надо было готовить. Когда пришла Лента, Ашан - стало не так интересно.

Сейчас все сети плюс минус одинаковые, потому что выделится им непросто. Пятёрочка сделала попытку в этом направлении, открыв магазины со свежей выпечкой и кофе-аппаратами.

Пятый пункт увеличение числа покупателей - это расширение географии и недопущение конкурентов. Поэтому случаются казусы, когда вокруг пять Пятёрочек, а Магнит - через километр. Итого, в одну сеть ходит больше людей, что по итогу получается выгоднее, даже если один магазин из связки будет убыточным.

Шестой пункт - расширение услуг и сервисов:

Именно исходя из этой цели появляются такие идеи как:

• выдача посылок с Алиэкспересс и Почты России

• выдача наличных с карты

• субаренда площадей под магазины вещей, косметики, канцтоваров, пиццы на вынос, корейских салатов, мяса наразвес и т.п.

• постаматы и банкоматы

Гипермаркеты даже готовы сокращать свои торговые площади, если рядом готов встать сосед-магнит для людей.

Как сети увеличивают средний чек? Это можно сделать только одним способом - акцию от суммы чека: скидку либо подарок.

Так же увеличивают и частоту покупок. Вот тебе купон со скидкой в 20% или 300 бонусов, которые действует только на следующую покупку в ближайшие три дня.

Лучший, но утопический способ увеличить средний чек - это обучить консультантов, чтобы они смогли продать не один крем, а все 10 этапов по корейской системе ухода. Но таких консультантов мало. Да и невозможно их поставить в торговые продуктовые сети.

Хороший способ для увеличения суммы чека за счет увеличения товаров в чеке (звучит логично, правда?). Для этого используют мерчендайзинг. Например, хлеб и молоко - всегда в глубине зала.

Или "товары в тему". Покупаете огурчики-помидорчики для салата, а снизу масло оливковое или специи. Или сухарики/чипсики в пивном отделе, но не все, а те, которые надо.

На сайтах эту функцию выполняет строчка "рекомендуем" или "чаще всего с этим заказывают":

Очень хорошо повышают продажи среди мужчин и людей с детьми прикассовые зоны, которые так и манят шоколадками:

А на женщин больше влияют "прикассовые" акции, где стоят популярные товары с довольно привлекательными ценами, аля "последний шанс купить по акции" (там тоже стоят товары, кого надо товары):

Ещё одна интересная вещь, которая влияет на количество покупок - тележка. Так как в корзинке покупатель чувствует "тяжесть" набранного, то в тележке (особенно в большой), она не ощущается и хочется взять ещё чего-нибудь. Кроме того, большая тележка создаёт видимость того, что "мало взял, есть нечего".

Спасибо за внимание!

Примерный график выхода постов:
Начало недели - развёрнутые ответы на ваши вопросы из комментариев и новости ритейла.
Середина недели - развлекательные туристические посты и/или посты о том, как начать свой бизнес.
Посты на конец недели:
- о мерчендайзинге и оформлении торговых залов, перестановках
- уловки маркетплейсов и сервисов доставок
- пост про Ермолино

- про заводское пиво
- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы
- пост о бизнесе салонов красоты: как открыть, продвинуть и заработать
и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.