Жду новый пост

Серия «Разговоры о ритейле»

Всем отличной последней пятницы года!

Сегодня мы с вами обсудим серьёзную вещь - а как сети повышают свою выручку?

На всякий, случай, пост о разнице понятий был тут.

Как сети могут больше выручить:

1. повысить количество покупателей

2. повысить средний чек

3. повысить частоту покупок

В этом посте я не буду рассматривать пункт о сокращении издержек, т.к. это про увеличение прибыли, а мы с вами - про выручку.

Итак, что помогает сетям привлекать больше покупателей?

Самый первый пункт - это больше акций скидочных, хороших и разных. О них мы говорили здесь.

Второй пункт - это большие розыгрыши. Пообещай людям 1 млн (на всех), машину, квартиру или айфон последний модели и плюс 20% покупателей тебе обеспечено.

Третий пункт - реклама, т.к. без неё люди не узнают, что у тебя 2 сосиски по цене трёх или потенциальный телевизор от 100 покупок в день.

Ещё лучше реклама работает, если на ней не просто товар, а рядом со знаменитостью

Четвертый пункт - уникальные торговые предложение, то что обычно подменяются СТМ, хотя по-настоящему уникальный товар должно быть сложно повторить (легко потерять и невозможно забыть)

Вот когда у Молнии/SPARa в Челябинске у единственного были салаты - это было УТП, за чем приходили люди, т.к. было вкусно и не надо было готовить. Когда пришла Лента, Ашан - стало не так интересно.

Сейчас все сети плюс минус одинаковые, потому что выделится им непросто. Пятёрочка сделала попытку в этом направлении, открыв магазины со свежей выпечкой и кофе-аппаратами.

Пятый пункт увеличение числа покупателей - это расширение географии и недопущение конкурентов. Поэтому случаются казусы, когда вокруг пять Пятёрочек, а Магнит - через километр. Итого, в одну сеть ходит больше людей, что по итогу получается выгоднее, даже если один магазин из связки будет убыточным.

Шестой пункт - расширение услуг и сервисов:

Именно исходя из этой цели появляются такие идеи как:

• выдача посылок с Алиэкспересс и Почты России

• выдача наличных с карты

• субаренда площадей под магазины вещей, косметики, канцтоваров, пиццы на вынос, корейских салатов, мяса наразвес и т.п.

• постаматы и банкоматы

Гипермаркеты даже готовы сокращать свои торговые площади, если рядом готов встать сосед-магнит для людей.

Как сети увеличивают средний чек? Это можно сделать только одним способом - акцию от суммы чека: скидку либо подарок.

Так же увеличивают и частоту покупок. Вот тебе купон со скидкой в 20% или 300 бонусов, которые действует только на следующую покупку в ближайшие три дня.

Лучший, но утопический способ увеличить средний чек - это обучить консультантов, чтобы они смогли продать не один крем, а все 10 этапов по корейской системе ухода. Но таких консультантов мало. Да и невозможно их поставить в торговые продуктовые сети.

Хороший способ для увеличения суммы чека за счет увеличения товаров в чеке (звучит логично, правда?). Для этого используют мерчендайзинг. Например, хлеб и молоко - всегда в глубине зала.

Или "товары в тему". Покупаете огурчики-помидорчики для салата, а снизу масло оливковое или специи. Или сухарики/чипсики в пивном отделе, но не все, а те, которые надо.

На сайтах эту функцию выполняет строчка "рекомендуем" или "чаще всего с этим заказывают":

Очень хорошо повышают продажи среди мужчин и людей с детьми прикассовые зоны, которые так и манят шоколадками:

А на женщин больше влияют "прикассовые" акции, где стоят популярные товары с довольно привлекательными ценами, аля "последний шанс купить по акции" (там тоже стоят товары, кого надо товары):

Ещё одна интересная вещь, которая влияет на количество покупок - тележка. Так как в корзинке покупатель чувствует "тяжесть" набранного, то в тележке (особенно в большой), она не ощущается и хочется взять ещё чего-нибудь. Кроме того, большая тележка создаёт видимость того, что "мало взял, есть нечего".

Спасибо за внимание!

Примерный график выхода постов:
Начало недели - развёрнутые ответы на ваши вопросы из комментариев и новости ритейла.
Середина недели - развлекательные туристические посты и/или посты о том, как начать свой бизнес.
Посты на конец недели:
- о мерчендайзинге и оформлении торговых залов, перестановках
- уловки маркетплейсов и сервисов доставок
- пост про Ермолино

- про заводское пиво
- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы
- пост о бизнесе салонов красоты: как открыть, продвинуть и заработать
и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.

Всем лёгкой пятницы, друзья!

Не успеваю на этой неделе написать запланированные посты про ритейл и бизнес-старт, да и в понедельник обещала, что буду с вами обсуждать ваши вопросы. Поэтому сегодняшний пост - ещё одна дегустации зарубежной икры и ответы на вопросы.

Для ЛЛ:

1. икра вкусная

2. реклама позволяет новым производителям занимать свою нишу на рынке

3. у людей развивается способность игнорировать рекламу, но она всё ещё работает

4. не все хотят покупать дешевле, некоторые хотят покупать и красивое, и в хорошей упаковке, и вкусной и т.п.

5. производители хотят, чтобы их товар покупатели дороже, переплачивая за бренд

6. контрабандисты должны сидеть в тюрьме

7. если бы большинство покупателей могли бы платить за 1 л и кг, эти упаковки бы остались.

Начнём с самого вкусного.

Сегодня у нас с вами на съедение икра заморская, латышская, добытая в акватории Дании:

Это самая красивая икра из всех прошлых образцов (и единственная не сильно мятая), единственное что - жидкости многовато:

Запах слабовыраженный. Вкус - волшебный: слабосолёная, прикольно лопается во рту, с лёгким рыбным послевкусием. Пока ставлю её на первое место. К сожалению, количество бутеров замерить не удалось, т.к. ела блины:

Пока рейтинг зарубежной икры такой:

1. Латышская (эта)

2. Литовская, которая притворяется американской

3. Немецкая демократическая, которая содержит в себе русскую

4. Немецкая из Тихого океана (вообще дно)

А теперь переходим к ответам на вопросы:

SergeGromov спрашивает

Реклама еще не всех задолбала и эта хрень еще работает?

Если бы реклама в торговых сетях и вообще не работала, у новых производителей не было бы шансов быть проданными с полки. Что бы понимали, новые продукты готовы пробовать лишь 5% всех покупателей:

График выше показывает как продукт, инновация распространяется в обществе.

Вспомните, как совсем недавно, никто не хотел покупать себе смартфоны и все гнались за кнопочными. Потом некоторые распробовали Айфоны и понеслось ...

Но с другой стороны, вы правы. сейчас у людей вырабатывается иммунитет к рекламе. Это видно на примере сайта ниже:

Чем более красный цвет, тем больше взгляда туда направлено. Как видно, на баннеры почти никто не смотрит.

HamsterOfDarknesутверждает

А я люблю дегустации, всегда пробую, распрашиваю о марке. А потом иду и выбираю самый дешёвый или скидочный продукт в этой категории, даже если он не такой вкусный. Ни разу не было, чтобы продукт на дегустации был самым дешёвым в своей категории.

Сочувствую вам

Картинка отсюда.

Shadowwarz рассказывает

Основная истина: любой потребитель готов купить больше потратив меньше и не потеряв качество. И ему насрать на все рамки украшения, красивые баночки, торцы полок и прочую маркетинговую чушь.

Абсолютно с вами не согласна. Потому что было бы оно так, как вы сказали, то вот эти товарищи в сетях были бы всегда пустые:

А что? Самое дешевое вообще без упаковки.

Или вот ещё более ярко-выраженный пример - шоколад Победа, который горький

Нормальный вкус (плюс состояние - наше народное достояние), нормальный вес, нормальная цена. Но он не продаётся. Вообще. Знаете хиты продаж в России плиточного шоколада?

Я его давно не ем, потому что не могу выносить его мерзкий мыльный вкус. Фу.

И красивые баночки тоже людям важны. Иначе бы все покупатели выбирали СТМ торговых сетей (например горошек Лента, а не Бондюэль).

Особенно хорошо это работает в косметике.

Но вы правы, производители прилагают все усилия, чтобы продукт:

1. был узнаваемым, т.к. чем более узнаваемый продукт, тем больше доверия к продукту и тем больше вероятность, что его купят (см. ответ на первый вопрос)

2. имел дополнительную ценность для потребителя, т.е. что-то неосязаемое за что готовы платить больше. Например, на слове "детская" в продаже воды. Или слово "эко" в продаже товаров. То же относится и к ценности бренда. Даже покупая Колу или Черноголовку по акции. вам не кажется, что вы переплачиваете, этак раза в три от ближайшего ноу-нейм конкурента с газировкой на сахаре?

3. выглядел дороже, чем стоит, т.к. это привлекает внимание и продукт с большей охотой хочется купить. Никто не хочет платить за жигули с начинкой Мерседеса, но все хотят платить за бэху с начинкой из жигулей.

Две истории из автомира

1. Как-то BMW очень давно провёл исследование, чтобы понять, как им охватить покупателей с низким и средним уровнем дохода. Да, действительно, эти люди очень хотели владеть их машиной, но позволить её не могли. Тогда завод выпускает "удешевленный" вариант машины. Конечно, их авто начинают с радостью покупать менее состоятельные люди. Но вскоре они отказываются от этой идеи. Почему? Потому что в тоже время их машины перестали покупать те, кто на самом деле является их ЦА - люди с высоким уровнем дохода, т.к. не хотели чтобы их ассоциировали с нищебродами.

2. В ОАЭ часто накрывают цеха по переделке Селик в Порше, т.к. люди хотят Порше внешне, а внутри наплевать что.

Итак, я отвлеклась и ушла от темы. Разве плохо зарабатывать больше, удовлетворяя желания людей кушать красивую еду известного бренда из красивой упаковки?

Кое-кто хвастается

Мой родственник привозит мне с сахалина икру по цене 3000р/кг. Вот это я понимаю, акция.

Если икра с завода, то хорошо. Если контрабанда, то плохо

И если ваш родственник такой желаю ему дороги дальней в дома казённые, потому что

Dadhit пытается блеснуть

Умолчав о главном: покупан идёт не за брендом, не за скидкой, не за рекламным фантиком. Покупан идёт внезапно к продавану.

Просто напомню, что мой пост называется "Как производители повышают продажи в торговых сетях?" и как бы намекает на то, что производитель принимает все действия для того, чтобы склонить покупателя в свою сторону в условиях свободного выбора (без консультантов и т.п.).

Берёт в руки упаковку товара и читает состав/свойства.

Если хотя бы 10% покупателей читали бы состав и свойства, то никто бы не покупал "творожочек" вместо настоящего творога.

Продаван, а не производитель - он свой товар уже реализовал.

Проблема в том, что если у сети товар не реализовался второго закупа уже не будет. Поэтому в первую очередь завод заинтересован в том, чтобы товар улетал с полки. Сети всё равно. Она штрафами и другими компенсациями выйдет в плюс.

Очень хорошо работает в автозапчастях, особенно в грузовых - чаще закупаются снабженцы автобаз, соображающие что они покупают.

Да-да. Снабженцу автобазы подари календарь с голой девкой (и конвертом) и он купит у тебя, а не у твоего конкурента.

IsambardPrince утверждает

К покупкам нас побуждают скидосы и упаковка по 1кг/литру.

Я бы с вами с радостью согласилась как потребитель (наверно, это не точно), а вот как работник завода - не могу. Мы до последнего гордились своей колбасой по 500г, которая прочно занимала все топы продаж, потому что качество и цена радовали глаз. А потом случилось ужасное, нашу любимую колбаску опередили те, кто стал выпускать колбасу по 400г, а потом и по 350г. Просто потому, что она - дешевле. И как только мы тоже перешли на 400г, ценник для потребителя стал приемлемее и колбаса снова поднялась в топ продаж.

Arnien спрашивает

Торговая сеть с товара зарабатывает наценкой, но я слышал, что производитель покупает полки и чем выгоднее полки, то платит больше. Т.е. у условного Ашана все полки уже раскуплена и если я захочу продавать свои условные печеньки мне придется перекупить чью-то полку.
Так ли это? И если уже было об этом, я не нашел, иможете прислать ссылку на пост? Спасибо

Вот здесь подробно.

И напоследок давайте порадуемся за Diego22:

Лотереи, кстати, очень хорошо работают. «Покупаюсь» на них. Иногда призы оказываются действительно стоящими. В 2020 году в акции выиграл поездку на ЧМ по хоккею в Питер. Из-за ковида ЧМ отменился, поэтому выплатили деньгами

На сегодня - всё. Спасибо за внимание!

Примерный график выхода постов:
Начало недели - развёрнутые ответы на ваши вопросы из комментариев и новости ритейла.
Середина недели - развлекательные туристические посты и/или посты о том, как начать свой бизнес.
Посты на конец недели на темы:
- как сети увеличивают свои продажи (повышают средний чек, повышают количество чеков), как конкурируют друг с другом
- о мерчендайзинге и оформлении торговых залов, перестановках
- уловки маркетплейсов и доставок
- пост про Ермолино

- про заводское пиво
- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы
- пост о бизнесе салонов красоты: как открыть, продвинуть и работать
и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.

Всем лёгкой пятницы, друзья.

Сегодня мы с вами обсудим тему, как же производители цепляют наше с вами внимание так, что мы выбираем их товар из десятка других в торговых сетях, а также отвечу на вопрос "как производители влияют на продажи в торговых сетях, какие акции действенные, а какие нет?"

Фото сегодня не случайное, оно как ружьё на сцене в спектакле, выстрелит бонусом в конце поста.

Для ЛЛ:

Сразу скажу, что так могут позволить себе делать только "богатые" производители, у которых всё хорошо с экономикой и только на товары, у которых большая ёмкость рынка.

Поясню второй пункт. Например, детская вода. Казалось бы, детей рождается очень много, продавай да продавай. Только вот все производители вместе (включая воду известных Агуши и Фруто-няни) на некоторое время назад продавали не более 10 млн в мес в регионе, т.е. продажам некуда было расти. Поэтому тратится на описанные средства нет смысла.

Тоже относится и к монополистам рынка - соде или обычной соли в пакетах по 1 кг.

И также мой пост не относится к товарам, про которые вы можете написать в комментариях: "Ну вот какое-то там молоко, я всегда его беру, потому что качественное, ему 100 лет в обед и т.п." И в этом посте мы с вами не обсуждает проходные акции. Мой пост про товары, у которых большая конкуренция на полке в торговых сетях: соки, газировка, колбаса, макароны, крупы, чипсы, пиво, конфеты ... список можете сами продолжить.

Итак, первое, что должен сделать производитель, чтобы создать ажиотаж вокруг товара - это... 

правильно, побудить интерес потенциального покупателя к своему товару. А это сделать всяко легче с помощью рекламы. Сюда относится и дополнительные места продаж. Вы сейчас часто наверно видите в крупных магазинах такие украшенные конструкции от Рафаэлло:

Всё это делается не для вашего праздничного настроения, а ради дополнительных продаж.

Сюда же можно отнести и звуковую рекламу во время покупок, но она должна быть реального цепляющей, чтобы вы ходили по магазину и напевали её себе под нос. В моём прошлом посте как был пример такой рекламы.

И один из самых действенных и дорогих способов, который применяется только в супер- и гипермаркетах из-за их высокой проходимости - это, конечно, же дегустации:

Некоторые позиции, с которыми наш завод делал дегустации, выкупались даже дегустационные образцы, т.к. сеть заказывала недостаточно, и дегустацию приходилось прекращать раньше.

Но, конечно, дегустация эффективна, только если у вас реально вкусный товар, на голову выше конкурентов. Если обычный, то лучше не пытаться - только народ накормите нахаляву.

В этом случае, лучше работает акция "подарок за покупку", вы наверняка видели такие странные или не очень "примотки":

Ещё лучше работают лотереи, особенно если их проводить пореже. Сколько у вас стаканов от Колы в домашней коллекции?

Лотерии с настоящими призами, а не сувениркой, часто проводят акцию Лейсы, Дошираки, Роллтоны, потому что работает.

Байка из склепа. Мы делали такую акцию на колбасе, при этом код располагался на внутренней стороне этикетки. Так продавцы маленьких магазинчиков "у дома", разрезали батоны по 0,5 и 0,4кг, чтобы забирать код себе, а покупателям соответственно продавали "обрубки" без этикеток и кодов.

Лучше всего такие акции "подарок за покупку" работают не в продуктовых магазинах, а в косметических, когда за покупку товаров какого-либо бренда, вы получаете не едичный подарок, а целый набор, так называемый "бьюти-бокс":

Производителю выгодно, т.к. он поднимает средний чек по продаже своих товаров, что сказывается на рейтинге производителя в сети (выгодные позиции для размещения  в торговом зале, большая площадь выкладки и т.п.)

Конечно, и реклама, и дегустация лучше работает, если товар "по акции", хотя бы небольшой (10-15 %), как последний аргумент к покупке.

Какие акции самые эффективные?

Вопрос с подвохом, потому что надо бы уточнить - для кого?

Если у производителя и торговой сети стоит задача продать максимальное количество товара с минимальной скидкой, то в ход идёт акция 5+1, она же скидка при покупке упаковки, например, воды по 1,5 литра в сезон шашлыков или вина к новому году.

Если стоит задача "сделать товарооборот", т.е. продать максимальное количество товара, то лучше всего работает акция "1+1". Это выгоднее производителю для снижения затрат на производство продукции, чем скидка 50%. Потому что при скидке 50% у вас купят условно 100 000 батонов, то при акции 1+1 условно 150 000 батонов. В два раза больше оборота не будет, поскольку часть покупателей возьмёт или всё равно только один, а часть не захочет брать два, т.к. не нужны и возьмёт другой продукт пусть и с меньшей скидкой. Ведь согласно исследованиям внутренним исследованиям 20% россиян не хотят покупать продукты, если знают, что они испортятся.

И если у производителя стоит задача не только продать побольше, но и продвинуть свой бренд, то он проводит совместно с сетью акцию со скидкой от 50%. Во сколько она обходится сети и производителю рассказываю здесь. Выгода производителя очевидна, его товар за счет сети:

- появляется на всех баннерах сети в городе:

- на фасадах магазина:

- на дополнительных местах выкладки и на торцах стеллажей:

Плюс производитель получает "респект и уважуху" от сети, т.е. пролонгирование контракта, возможно более выгодные условия по логистике и др. плюшки.

Также производителю выгодно делать уникальную упаковку на товар

Или заводить в сети новые разновидности уже популярных продуктов, чтобы охватить наибольшую аудиторию. Однако новинка влияет на продажи в целом, даёт прирост в целом +25% ко всему продуктам бренда.

А теперь - о наименее эффективных акциях для производителя.

Сомнительной эффективностью обладает участие в "наклеечных" акциях торговых сетей, где за определенный товар можно получить больше наклеек вне зависимости от суммы чека

С одной стороны кажется, что производитель ничем не рискует, ведь оплачивается по факту выданная наклейка за покупку товара, но с другой стороны вы можете оплатить "наклейку" покупателю, который в любом случае купил бы ваш товар, что значит, что рекламный бюджет потрачен зря.

На моей памяти для производителей была только одна такая выгодная акция - первая раздача прилипал от Дикси

И одна из самых убыточных акций для производителя - это кэшбек от Едадила

Так как во-первых, платится настоящими деньгами, а не скидкой на товар. Во-вторых, идёт оплата самому сервису за участие. А результат очень трудно оценить, т.к. насколько велика вероятность того, что товар был куплен не случайно, а именно из-за этой акции. Я раньше каждый чек загружала в приложение, что получить с производителей привычных мне товаров кэшбек.

Бонус! Ружьё стреляет

Каждый год я с мужиками моюсь в бане ем перед новым годом ем икру банками. Если раньше раньше я рассказывала о ней в сомнительной сети, то теперь могу рассказать вам. Сразу скажу, что про икру я знаю только, что это дорого и может быть вкусно, так как от рыбопереработки была далека, т.к. жила раньше в середине России, и области работы.

В прошлом году кстати пробовала в закрытую настоящую икру и имитацию, различить их трудно, но можно. У имитации отчетливый вкус красной рыбы, а не икры.

Не уверена, что эта часть заслуживает отдельных постов, поэтому пока будет существовать в качестве бонусов, т.к. мы с вами люди терпеливые, удовольствие люби растягивать, поэтому и пробовать будем по баночке. На фото кстати не всё, я вчера ещё купила.

Сегодня на дегустации банка от ТМ Ikroff c названием "Ikra Tradition". Икра в прозрачной банке стоит столько же сколько в жести, только грамм поменьше - всего 50.

Да, икорочку и в Европе любят покушать, только если в прошлом году икра была на 95% из России, то в этом видим представителя немецкой фирмы "Монолит Группе". Заходим на его сайт и выясняем, что король-то голый импортозамещение липовое. Компания занимается поставками в ЕС товаров из СНГ, то есть берут на СТМ икру в каких-нибудь мурманских заводов и делают из тоталитарной икры демократическую (что-то мне это напоминает?!).

Икра очень нравится на внешний вид - икринка к икринки, мало мятых, не плавает, цвет красивый. Разве что я предпочитаю размер побольше ;)

Аромат у икры слабовыраженный, рыбой не пахнет, а икрой - да. Посторонних запахов (соли, жестяной крышки) - нет.

Пробую икру отдельно, ложкой, без масла и хлеба. Вкусная, но слабосолёная без насыщенного вкуса. На хлебе такая икра немного "теряется". Вроде что-то ешь такое, а вроде и пусто.

Кстати, знаете на сколько бутербродов хватает 50 икры?

Думаю вы без проблем найдете на фото первый бутер, который я намазала, и последний :D

Спасибо за внимание!

Примерный график выхода постов:
Начало недели - развёрнутые ответы на ваши вопросы из комментариев, потенциально - новости ритейла.
Середина недели - развлекательные туристические посты и/или посты о том, как начать свой бизнес.
Посты на конец недели на темы:
- как сети увеличивают свои продажи (повышают средний чек, повышают количество чеков), как конкурируют друг с другом
- о мерчендайзинге и оформлении торговых залов
- уловки маркетплейсов и доставок
- пост про Ермолино

- про заводское пиво
- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы
- пост о бизнесе салонов красоты: как открыть, продвинуть и работать
и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Почти все фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.

Всем привет!

Сегодняшний пост будет про экономику предприятия и разные экономичные понятия, потому с этим постом мне будет проще вести рубрики про продукты, ответы на вопросы и о том, как начать свой бизнес.

Идея этого поста у меня родилась, после тонны вопросов, как прибыль мясников и сетей всего 4%?! и т.п. из-за того, что многие путают некоторые понятия. Я не думаю, что все после моего поста начнут разбираться в этих понятиях, но у меня хотя бы будет ссылка, чтобы не объяснять всё по миллиону раз.

Для ЛЛ:

полная с/с = прямые затраты (стоимость исходников для продукции + амортизация оборудования + зарплата рабочим) + косвенные затраты (ЖКХ, ФОТ сотрудникам офиса)

Наценка = то, что плюсуют к с/с, чтобы получить прибыль (грязную до вычета налогов и чистую после налогов).

В моих постах: маржа = чистая прибыль (то, что остаётся после вычета налогов и идёт на развитие бизнеса и собственнику в карман), хотя по факту это разные понятия.

Выручка - всё то, что вам платят за ваш товар/услугу до вычета затрат.

Шаг в сторону.

Намбер ван. Относительно поцелуйчиков для заглавных фоток поста я проводила опрос в своем телеграм-канале и 41% высказались за то, чтобы их сохранить, 27% было всё равно. Поэтому фотки с поцелуями остаются на постах про ритейл и продукты питания, а также ответы на ваши вопросы.

Намбер ту. Экономика предприятия, которое я привожу и расчеты на нём, отличаются от типового, т.к. мы всегда маржу закладывали отдельно, т.к. наш собственник должен был хорошо кушать и ни в чем себе не отказывать, мы все работали ради его блага (хороший мужик, рили). На других заводах она считается по факту и закладывается в наценку. И также наш завод был ориентирован на работу с торговыми сетями, отсюда и такой перекос в расчетах. У заводов,  у которые более 70% идёт не через торговые сети, а через традиционную розницу и фирменные сети немного другая экономика.

Намбер фри. Чукча не экономист, чукча - считатель за сколько отгрузить товар в сеть, чтобы остаться в плюсе, даже в глубокой акции, поэтому если что, поправьте меня в комментариях, я поправки опубликую в понедельничном посте с вопросами-ответами. И прошу, давайте не будем уходить в дебри бухучёта.

С чего начинается формирование цены?

Правильно, с затрат на исходники для продукции:

Амортизация и затраты на покупку оборудования:

Зарплата, соц.выплаты и налоги за рабочих завода:

Всё вместе получаем прямые затраты на выпуск продукции.

Добавим сюда аренду и ЖКХ

затраты на рекламу и ФОТ (фонд оплаты труда) сотрудников офиса (секретари, бухгалтерия, маркетологи, менеджеры по продажам)

Получим: прямые затраты + косвенные затраты = полная себестоимость продукции.

Условный 1 кг колбасы из мышечной ткани свиньи, т.е. настоящего мяса, будет в районе 260 руб. Или в пересчете на батон 0,4 = 104р.

Теперь нам надо заложить сюда:

доставку до РЦ сети, не знаю, у кого как, у нас было около 15 руб за 1 шт. (с учетом работы сотрудников склада и формирование пакета документов на отгрузку):

Плюс сюда надо заложить маржу (чистую прибыль), то есть то, что дядя собственник, должен в любом случае положить себе в карман - 4%.

Под маржой в своих постах я всегда имею в виду чистую прибыль, т.е. то, что остаётся "чистыми деньгами" после вычета всех затрат (прямых, косвенных и т.п.). Прошу прощения, что некорректно использую термин.

Часто в комментариях под моими постами путают маржу/чистую прибыль (то что остаётся в итоге и ради чего вообще был затеян бизнес) и наценку. Наценка, то наценивают поверх себестоимости, она же потом будет грязной прибылью до уплаты налогов).

Также наценку нужна для того, чтобы потом провести акцию в торговой сети и оплатить все хотелки торговой сети (оплата полки, оплата ретробонусов, оплата ещё много чего, подробнее здесь) плюсуем к с/с, марже и логистике ещё 50%, получаем отгрузочную цену в сеть 185 рублей за батон колбасы в 400г:

Ну и сети тоже хочется кушать, поэтому она даёт на колбасу наценку тоже в среднем 40%, итого мы видим на полке цену без акции около 259р. за Докторскую ГОСТ в 400г.

Соответственно, когда торговая сеть платит заводу 185 рублей за батон колбасы в 400г, умноженное на количество батонов, то завод получает от торговой сети свою выручку.

Если завод заработал на этой сделке, больше, чем потратил на то, чтобы произвести колбасу, он получает грязную прибыль (разницу между выручкой и расходами до вычета налогов), а если ситуация обратная, то убыток.

Таким образом, наценка может быть и 40%, а чистая прибыль (маржа, прибыль с вычетом всех штрафов и налогов) всё равно 4%. То же самое можете транслировать на торговые сети.

Получается, что наценка торговых сетей может достигать более 1000% на товары из Китая (аля пикники, новогодние шары и проч), а по факту - чистая прибыль всё равно от 2 до 4%, потому что заплаты, аренды, налоги, оплата лицензий и т.п.

Давайте разберемся со скидками. Если товар закупала сама сеть, например, привезла из Китая партию новогодних шаров,

то и скидку она даёт из своего кармана. Если же даётся скидка более 50% на какой-то флагманский товар торговой сети, то обычно 25% даёт скидку производитель и 25% сама торговая сеть (у нас было так, в вашем контракте могут быть другие коммерческие условия), или акция 1+1, то за второй батон колбасы также половину "платит" производитель, а половину - торговая сеть в виде возмещения.

Считаем.

Пример номер один. Пятёрочка выставляет шарик за 159 рублей. Соответственно, полная с/с - 15,9р при наценке в 1000%. Пятёрочка делает скидку 49%, а по факту скидывает 500%. И получаем наценку "всего" в 500% ))) Здесь вроде всё логично.

Пример номер два.

Завод вместе с торговой сетью договариваются провести совместную акцию скидка "50%", то есть цена на полке вместо 259 рублей должна получится 129,5 руб. за батон.

Сеть скидывает 25% и завод тоже скидывает свои условные 25%, только скидки эти получаются разные. Потому что скидка 259р - 25% - 25% не даёт на полке искомых 129,5р.

Итак, сеть скидывает 25% своей наценки, т.е. обязуется наценивать, не как обычно 40%, а только 15%. И тут уже завод должен посчитать и оптимизировать свои затраты так, чтобы поставить этот условный батон колбасы в торговую сеть не за 185р/шт, а за 112р./шт (добавьте к 112 рублям 15% и получите на полке 129 рублей за батон), т.е. фактическая скидка со стороны производителя получается в районе 60%. В итоге мы видим, что мы вышли в грязную прибыль (до налогов) по батону колбасы 8 рублей, которых нам не хватает даже на то, чтобы покрыть логистические затраты (которые у нас по прежнему 15 руб/шт).

Выгодно ли это заводу? Да. Потому что теперь завод произведет эту колбасу не 5т/день, а 50 или 100т/день. Соответственно, полная с/с батона колбасы будет не 104р/шт, а несколько ниже, поэтому и чистая прибыль будет в порядке и работники логистики заработают на свой бутерброд. Кроме того, эта же колбаса со сниженной себестоимостью пойдёт и в другие каналы, только уже по привычной цене, где завод и заработает себе копеечку.

Конечно, сети такие акции совместно с заводами планирует не с колёс, а за несколько месяцев, чтобы завод смог подготовится, заказать по сниженной цене за объём упаковку, специи и т.п.(иначе какой в этом смысл?!) В общем, что все были счастливы и никто не ушёл обиженным.

Как я и говорила:

Хотите поставлять товар в сеть?

От цены конкурента отнимаете 50%, а потом ещё раз 50%, чтобы понять, сможете ли вы в акцию со скидкой 50% торговать хотя бы в ноль.

Только отнимать надо правильно, не просто на калькулятора - 50%. Так вы получите стоимость товара со скидкой.

Чтобы отнять только наценку торговой сети, надо стоимость товара умножить на 100% и разделить на (наценка + 100%).

Пример, 259р*100:(50%+100%) = 173руб. По такой цене вы примерно будете поставлять батон колбасы в сеть.

Сможете ли вы скинуть со 173руб примерно до 112руб, чтобы поставить батон колбасы в сеть по акции?

Если нет, при ценах ниже чем у конкурентов, но без акций, вы продержитесь в сетях около 3х месяцев в лучшем случае.

Надеюсь, стало хоть немного понятнее.

Спасибо за внимание!

Примерный график выхода постов:
Начало недели - развёрнутые ответы на ваши вопросы из комментариев на пикабу и отсюда.
Середина недели - развлекательные туристические посты и посты о том, как начать свой бизнес.
Посты на конец недели на темы:
- как производители влияют на продажи в торговых сетях, какие акции действенные, а какие нет.
- как сети увеличивают свои продажи (повышают средний чек, повышают количество чеков), как конкурируют друг с другом
- о мерчендайзинге и оформлении торговых залов
- уловки маркетплейсов и доставок
- анализ натуральности товаров из Вкусвилла
- пост про Ермолино
- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы
- пост о бизнесе салонов красоты: как открыть, продвинуть и работать

- экономический пост о понятиях
и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Все фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.

Всем отличных выходных, друзья!

Спасибо за ваши подписки, комментарии, вопросы и за рекомендации меня, как специалиста, другим авторам Пикабу! Мне безумно приятно!

Несмотря на то, что большинство проголосовало за пост про Вкусвилл, я перенесла его на неопределенный срок. Почему? Расскажу в рубрике Самые важные новости в понедельничном посте с ответами на ваши вопросы.

Именно для глубокого понимания этого поста я вам рассказывала:
- какой товар нужен сетям
- какие есть категории продуктов в ТС
- про СТМ

Для ЛЛ: делаешь классный продукт - подписываешь с сеткой контракт, где ты всё время платишь, то штрафы, то бонусы.

Итак, как поставить товар на полку в федеральные сети? Этот пост не для известных продуктов, которым тысячу лет в обед и они открывают с ноги двери в службу закупа сети. Этот пост для широкой публики, как устроен процесс "с нуля" и для растущих предпринимателей.

Первое, у вас должен быть товар, который нужен торговым сетям. По ссылке можно почитать пост на эту тему.

Второе. У вас должна быть история продаж этого продукта. То есть первый шаг - это реализация через традиционные магазины у дома прилавочного типа, интернет-магазины, небольшие локальные торговые сети.

Да, придётся задолбать продавщиц, товароведов и категорийных менеджеров.

Байка. Знакомая молочница сначала таскала своё молоко и кефир продавать по каким-то дням в город. Потом купила сепаратор и там же начала продавать ещё сметану и масло продавать. Потом пропала на месяц.

Оказалось, что купила ещё несколько коров, стала продавать через несколько магазинов у дома. Как только расширение продаж встало на рельсы, вернула на точку продавца, а не сама стала стоять.

Федеральным торговым сетям желательно предоставить рост продаж за год - это показатель востребованного продукта, а также показатель того, что вы не сорвете им поставки.

Третье. Надо провести закрытые дегустации продукта в сравнении с прямыми конкурентами, которые уже есть в этой торговой сети. Наверно, не надо говорить, что люди "не видя бренд", должны отдавать предпочтение вашему продукту?

При этом, они должны ответить на вопрос "почему" ваш продукт больше нравится, а не просто "вкуснее". Кстати, люди - не просто люди. А целевая аудитория торговой сети.

Например, если это сало, то выбрать его должны 90% мужчин, участвовавших в закрытой дегустации, например, потому что:
1. хорошо жуётся, даже шкурка
2. идеально и равномерно просолено
3. вкус чеснока ярко выражен
4. нравится сочетание жира и сала - 50/50
5. хорошо сочетается с черным хлебом и тп

Четвертое. У вас есть рекламная / PR-поддержка, заключены контракты, проплачена первая реклама. Это значит, что ваш продукт будет продаваться.

Пятое. Со всем этим богатством вы делаете вкусную презентацию-КП с картинками в формате пдф и отправляете в торговую сети. Основной акцент делаете на продукт, какие его ключевые преимущества перед конкурентами, историю продаж, отзывы покупателей, предложения по продвижению в торговой сети (что вы можете дать сети помимо продукта: закуп рекламы в каталоге, глубокие акции раз в месяц,дегустации, закуп рекламы в торговых точках (звуковая реклама, шелфтокеры и проч. радости, выкупить отдельную стойку под продажи). Кстати, любят поставщиков, которые с радостью участвуют во всяких "накопи сто наклеек и получи рубль скидки на сковородку". У категорийных менеджеров обычно план по рекламе и этим увлекательным мероприятиям. Вы обещаете помочь им - они помогают вам.

Ценовая политика в КП определяется исходя из двух подходов:
1. от цены ваших конкурентов на полке в торговой сети отнимаете 50%.
2. считаете, а сможете ли вы от получившейся цены дать ещё скидку 50% и остаться хотя бы при нуле.

Если можете сделать прогноз продаж, тоже можете вставить.

Шестое. Отправляете презентацию по контактам, указанным на сайте торговой сети. И через неделю начинаете атаковать сеть, чтобы привезти образец продукта.

Седьмое. Привозите образцы категорийному менеджеру. Это должен быть не потоковый продукт, а продукт, сделанный специально для того, чтобы зайти в сеть. Просто вершина искусства вашего технолога. После этого принимаете этот образец за стандарт и дерете технологов во все дыры, чтобы все остальные партии этому продукту соответствовали.

Если ваш продукт, действительно так хорош, как вы о нём думаете, то вас приглашают на переговоры и прожимают под свои требования.

Восьмое. Сколько стоит поставить продукт на полку?

Вообще,

с 1 февраля 2010 года заработал закон о розничной торговле. Одно из самых главных его положений заключается в том, что ритейлерам теперь запрещено взимать с поставщиков любые бонусы, кроме ретробонуса, который выплачивается за объем проданного товара. При этом его размер ограничили 10%, в то время как до принятия закона этот показатель мог составлять практически любую сумму.

Какие раньше были бонусы? Оставшиеся пометила особо.
1. Бонус на вход в сеть - разовый бонус, который уплачивается при заключении договора.
2. Бонус годового присутствия - уплачивается ежегодно при перезаключении дополнительного соглашения с коммерческими условиями, заменяет бонус на вход со второго года работы с Поставщиком.
3. Бонус на открытие магазина - разовый бонус, уплачивается при открытии нового магазина, за то, чтобы сеть поставила товар на полку в свежеоткрытом магазине. 4. Бонус за размещение оборудования - уплачивается ежемесячно, как правило, предварительно, до размещения оборудования в магазине. Сохранился. Перенесен в категорию "маркетинг"
5. Бонус за ввод новой позиции - разовый бонус, уплачивается, как правило, предварительно при дополнении в спецификацию поставщика новых позиций и/или при увеличении кол-ва магазинов, в которые поставляется данная товарная позиция.
6. Бонус за аренду паллето-мест - разовый бонус, уплачивается, как правило, предварительно, до размещения дополнительной выкладки в магазине. Сейчас, как правило, туда попадают товары с большой скидкой, сезонные, хиты продаж или те, кто проплатил "маркетинг", т.е. дополнительную выкладку.
7. Бонус на первоначальную выкладку - разовый бонус, предоставляется в форме первой безвозмездной поставки в каждый новый открывающийся магазин в объёме, достаточном для обеспечения полной выкладки. Сейчас переведен в разряд "маркетинг", т.е. "оплата мерчендайзинга", т.е. нужно платить торговым сетям за красивую выкладку. Обычно, выкладка всё-таки оставляет желать лучшего и лучше дополнительно нанимать команду профессионалов, чтобы они действительно красиво выкладывали товар на полку.
8. Бонус компенсации потерь. Уплачивается деньгами и/или товаром. Сейчас это просто возвраты поставщику (те, которые сами развозят товары по магазинам) или "логистика" для тех, кто поставляет товары через РЦ. Если уровень превышает допустимую норму по категории, то следует разрыв контракта. Сетям не нужен продукт, который не покупают.
9. Ретро-бонус. Уплачивается деньгами и/или товаром. В случае уплаты бонуса в денежном выражении уплачивается ежемесячно, в процентах от суммы поставленного или оплаченного товара.
10. Бонус за аренду мест в прикассовой зоне. Уплачивается ежемесячно. Переведен в маркетинг, теперь вы платите как за рекламу.

Таким образом, закон о торговле был призван снизить цены в торговых сетях, а по факту просто произошло переименование. Те, кто не смог обозвать по-другому или перевести входной бонус в другие категории в следующие 10 лет исчезли, как тот же Ижтрейдинг.

Есть ли взяточничество? Я продолжаю верить в единорогов и утверждаю, что крутые уникальные продукты, на которые есть спрос, попадают без "личных бонусов" в торговые сети. Стремитесь делать именно такие.

Вот ещё один ответ на вопрос почему в торговых сетях мало местных производителей: есть ли у них средства, чтобы обеспечивать себе контракт и продажи?

Кстати, есть и более короткий пусть - стать поставщиком СТМ сети любыми способами (писала об этом тут) и включить в контракт поставлять брендовую продукцию.

Кстати, весь объём бонусов не избавляет от штрафов:
1. за непоставку, даже если вы привезли товар, а его не приняли
2. за недопоставку, даже если не приняли часть товара, особенно это касается акций, когда сеть требует доп.объём, а отказываться уже неудобно
3. за неверную маркировку
4. за позднюю поставку, когда привезли на РЦ товар не по графику, ну ичто, что там очередь. (актуально перед Новым годом)
5. за несоответствие состава продукта составу на упаковке
и т.д. и т.п.

Кстати, к продуктам, используемых сетями для производства готовых блюд, требований ещё больше. Да, вопреки расхожему мнению, в салаты не кладут тухлую курицу.

Спасибо за внимание!

Примерный график выхода постов:
Начало недели - развёрнутые ответы на ваши вопросы из комментариев на пикабу и отсюда.
Середина недели - развлекательные туристические посты и посты о том, как начать свой бизнес.
Посты на конец недели на темы:
- как производители влияют на продажи в торговых сетях, какие акции действенные, а какие нет.
- как сети увеличивают свои продажи (повышают средний чек, повышают количество чеков), как конкурируют друг с другом
- о мерчендайзинге и оформлении торговых залов
- уловки маркетплейсов и доставок
- анализ натуральности товаров из Вкусвилла
- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы
- пост о бизнесе салонов красоты: как открыть, продвинуть и работать) и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Все фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.