Серия «Разговоры о ритейле»

Можно делать все товары на фуд (еда) и нон-фуд (не-еда), на скоропорт (то, что надо продать в кротчайшие сроки типа молочки) и не скоропорт - то, что может годами хранится на складах (например, мишура к новому году)

А можно поделить по умному, т.е. сколько мы заработаем на том или ином товаре:

1 категория - уникальные товары или создатели желания - то, за чем люди реально приходят в магазин, и ради чего готовы ехать из другой точки города. Как Ашан в Роднике в Челябинске, когда молл только открылся, был якорным, уникальным магазином. Куда, наверно, съезжался весь город, а весь остальной ТРК был только придатком к нему.

Например, в Фикс Прайсе раньше это был азербайджанский 100% гранатовый сок. Ох, сколько было его мною выпито, этим можно заправить ракету, Отличный вкус плюс состояние - их народное достояние.

Как я поняла, что это действительно так? Огромные запасы товара в магазине. Было время, когда его из палет не успевали выгружать - люди так было его расхватывали.

Чаще всего сети пытаются сделать что-то уникальное, что есть только у них, для его есть СТМ (частная торговая марка магазина, типа каждый день в Ашане).

Или договариваются с производителями о спец.выпуске. Например, чипсы Лейс и Пепси с Тимати и Бабкиной для Пятёрочки.

Собственно, не все эти идеи бывают рабочими. Мне кажется, что эта коллаборация вообще провалилась.

Кстати, уникальными могут быть вовсе и не товары, а уникальные "бонусы" за покупку. Все родители помнят хрень из Дикси, за которыми гонялись их дети?

У каждой торговой сети своя политика "партии" насчет таких товаров.

Уникальными, кстати, могут быть не только товары, но и цены на них. Например, паста Лакалют за 56р в Светофоре или капсулы для стирки тайд за 119р в локальной сети.

В общем, все те товары, которые заставляют оторвать *опу от дивана и пойти в магазин за очередной ненужной ерундой именно за этим товаром, именно в этот магазин.

У всех сетей, конечно, своя политика на счет этих товаров, но чаще всего они продаются с минимальной наценкой, и лежат где-то в глубине торгового зала. Мы все с вами знаем эту уловку, когда по пути к заветному продукту в корзинке оказывается много чего ненужного, что и делает чек магазину.

Есть, конечно, и такие сети, которые пытаются поставить максимальную цену на уникальный товар, типа только привезенных ананасов из Тайланда особого сорта или говядины экстра-класса.

2 категория - это создатели трафика - очень популярные товары, за которыми приходят люди каждый день. Самый популярный пример: хлеб, молоко, колбаса от известных местных производителей. Их легко вычислить также по месту на полке. Чем больше места на полке занимает товар, тем лучше он продаётся.

Я думаю по картинке ниже не трудно определить самую популярную газировку на раёне:

Посмотрите на Колу - она представлена на трёх полках из пяти, в количестве 5 фейсов из 10. Правда та же кола может быть уникальным товаром, когда она в КБ стоит не 120 рублей как везде, а 80.

Наценка как правила на эти товары средняя "по больнице", самое главное здесь быть "в рынке" и иногда прикармливать народ акциями.

3 категория - генераторы наличности. Это всем известные шоколадке и жвачки на кассе.

4 категория - высокомаржинальные товары - то, что можно привезти из Китая и накрутить наценку от 4х раз. Летом это омывайка, грили и уголь, а зимой - товары к новому году и незамерзайка.

Угадайте, что из этой категории в огромном ассортименте уже встречает вас в магазинах?

5 категория. Очень дорогие товары, решение по которым не принимается за одно посещения магазина. Есть, конечно, не во всех супермаркетах. Создано больше для расширения ассортимента.

Гипермаркеты могут себе позволить такие товары типа пылесосов за 10к или тарелок за 500р. так как такие товары покупаются редко, то и наценка на них приличная.

6 категория. Акционные товары и товары с низкой ценой. В некоторых сетях для них даже есть значок "Самая низкая цена на полке". И это не всегда бывает СТМ как в примере на фото ниже. Нужна для привлечения людей, "чувствительных к цене".

Признавайтесь в комментариях, кто такой? Кто предпочитает низкую цену хорошему качеству?

7 тестовые, попутные товары. Вот здесь магазину можно не стеснятся в своих желаниях. Заряжать огромные цены, брать с поставщика плату за полку, за количество "фейсов" (единиц товара, выставленных на полке), вставлять в договор обязательные "маркетинговые" расходы, штрафы за непродажу и прочее веселье. Купят или нет - сети по боку, она уже заработала своё.

В целом, прибыль сетей варьируется в районе 4%. Наценка минус налоги, логистика, зарплаты, аренда, оборудование, просрок, усушка и проч.

Так как же ещё зарабатывают сети?

1. штрафы на поставщиках - привез не вовремя, не то, не в том объёме, с неправильными документами.  Там целое раздолье на чём можно разгуляться. Производитель тоже не дурак и все эти риски закладывает в цену, которую потом платим мы с вами.

2. реклама. В сети, которой я раньше работала, был огромный каталог для рекламодателей, который бы ещё поспорил по объёму страниц с каталогом для покупателей. На 99% рекламу заказывают, конечно же, поставщики товаров. У них это в контракте прописано, что они обязаны и должны.

3. аренда и субаренда. Для некоторых, это лишь подспорье, например, для Пятёрочки, которая пересдаёт свои закутки мясным и салатным лавкам, а для гипермаркетов, таких как SPAR или Магнит - отдельный вид бизнеса, который стоит на втором месте по выручке от розничной торговли.

4. логистика. Все крупные сети предоставляют в пользование свою логистическую сеть за отельную плату. Да и некоторым производителям так удобнее, особенно тем, у которых своя развитая сеть фирменных магазинов по городу.

Соответственно, когда я работала на производителей, мы всегда старались создавать продукцию в первые четыре категории, потому что в последней быть пипец дорого, в дешманских товарах - невыгодно, даже цену не поднять при скачках цен на сырьё.

Условно колбаса будет:

1. уникальным товаром, если это

2. генератор трафика - это всегда

3. генератор наличности - это сыровяленые жгутики, которые можно хранить до 25 градусов и они вполне себе "прикассовый" продукт для перекуса

4. высокомаржинальные товары - люди готовы платить за удобство, чё уж там

Спасибо за ваше внимание.

Также хотелось бы в следующих постах осветить следующие темы:

- анализ натуральности товаров из Азбуки Вкуса

- из чего складывается стоимость продукции на полках,

- о сое в колбасе и не только

- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы

- развёрнутые ответы на ваши вопросы в комментариях, и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Все фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях. Баянометр ругался на картинку, но я не могла удержаться, чтобы не поставить её )))

Для ЛЛ:

1. хочу сделать интересное приложение, чтобы люди могли совершенствовать свой английский

2. затрат и рисков будет до**я, а прибыли них**я

Начну кратенько: куда я пропала и при чём тут английский?

У меня есть МЕЧТА - сделать удобный сервис (приложение, канал в телеграме или группу в Вк - пока с формой ещё не определилась) для увлекательной прокачки английского языка не с нуля.

Казалось бы сервисов миллион, но я тут провела маркетинговое исследование (уточнение для профессионалов: кабинетное и кастомер девелопмент) и вот что выяснила:

1. работодатели готовы платить больше тем, кто знает английский язык в следующий сферах: IT (на 35%), маркетинг, закупки, управление персоналом (в смысле начальникам отделов, на 40%), безопасникам. Разница примерно в 15% за исключением специальностей, что я указала.

2. 2/3 изучают английский, чтобы получить работу лучше, почти 40% - для переезда в другую страну, остальные для путешествий, саморазвития или чтобы быть лучше других. Данные не равны 100%, т.к. можно было выбрать несколько вариантов ответов

3. Относительно айтишников - только 60% шатко-валко изучают английский язык, 30 - даже не планируют и для 10% в планах. Активно занимаются изучением английского языка из указанных 60 - только 38%.

Большинству же людей просто лень этим заниматься. И я прекрасно понимаю, ведь есть так много интересных занятий, а не эта зубрильня, когда же она кончится?!

Самые интересно-бесполезные факты из опроса:

1. почти все пользователи Вк, проводят в соц.сетях около 5 часов в день. Никогда бы не подумала, что контактик может так затягивать.

2. 100% опрошенных пользуются телеграмом

3. больше половины изучают английский от 30 минут до 1 часа в день, чуть меньше одной трети до 30 минут.

Почти все опрошенные пользуются мобильными приложениями, из плюсов отмечают: простота, удобно, что не привязано к месту и времени, из минусов: нет обратной связи, нет адаптации к уровню пользователя.

Почему бросают изучение:

- репетитора - из-за безденежья

- мобильные приложения - из-за повторов, пропадает интерес, нет вовлечения

- нет результата, т.к. сколько бы не учил английский, а всё равно двух слов связать не можешь.

Поэтому я бы хотела сделать свою игру, которая бы позволила многим желающий увлекательно овладеть английским языком. Если вы хотите мне помочь или выучить таки английский, то прошу пройти анонимный опрос. Ссылку оставлю в первом комментарии.

Тэкс, с этим разобрались. Переходим к главному.

Почему не все производители идут в магазины низких цен?

Здесь я сделаю маркетинговое отступление. Все товары, которые представлены на рынке производятся производителями, которые:

- вкладывают огромные деньги в развитие и продвижение своего бренда

- вкладывают немного денег в свой бренд

- ничего не вкладывают в свой бренд, живут здесь и сейчас

В зависимости от вложенных денег в бренд, можно разделить отношение покупателей к брендам по типам:

- фанаты - этой группы людей у брендов обычно меньше всего. Их условное отношение будет к бренду такое: "да не, не мог бренд Лакалют сделать фигню, это наверно в Светофоре подделки продают". Такой тип людей продолжит покупать обозначенную пасту просто в проверенных местах.

У меня есть тоже пример такого "фанатства" - я люблю колу и не могу пить пепси (не нравится мразотный вкус плюс состояние иногда вылезает аллергия). Поэтому я:

- когда нет колы, не покупаю ничего.

- не хожу в рестораны/кафе, где нет колы, хоть и не заказываю её никогда. Поэтому хожу в макдак, а не в бургер кинг с бесплатным доливом.

Самый большой пример фанатов - это владельцы техники Эппл.

- постоянные, которые если есть продукт на полке, то покупают его, если нет - то берут аналог. Эта категория людей у обычных брендовых продуктов составляет самую большую часть аудитории. И из-за перенасыщенности рынка, их легко потерять, т.к. если им хоть раз что-то не понравится, вернуть этого покупателя будет довольно проблематично.

- разовые и потенциальные. Тут из названий всё понятно, не будем на этом останавливаться.

Хорошо если вы огромный бренд с огромной потребительской аудиторией: Нестле, Кола, Юнилевер, Монделез, Лореаль и другие гиганты индустрии. Где-то облажались, никто даже не заметит. Доверие к бренду настолько высоко, что купив один раз неудачный продукт, скорее всего купят ещё раз в другом месте. Или не купит один, так купит другой.

Но если вы - небольшое производство, которое годами нарабатывало репутацию "самой качественной колбасы" на районе? У вас есть, конечно, какой-то процент фанатов, но основная категория люди именно из второго сегмента: "Так сегодня докторской нет, зато молочная этого производителя по акции, возьму её". То есть они выбирают в продукции бренда, а не пробуют что-то новое и бегут к конкурентам.

Поэтому вы не пойдете в магазин низких цен по двум причинам:

1. очевидно, что в МНЦ есть "потолок" по входной цене. А у вас есть минимальная маржа, которая должна быть при любой продаже. Возникает ситуация, когда "верхи не могут, низы не хотят" - вы физически не можете произвести товар по требуемой цене.

2. такие магазины очень любят торговать или "хитами", или аналогами. Если вы лидер по продажам на местном рынке, то такая сеть с вас попросит удешевление продукта - "хита". И вот тут основная засада. Надо ли производству, которая десятилетиями вкладывалось в репутацию завода и продукции испортить её парой поставок в МНЦ? Чтобы те, кто купил таки условную "удешевленную докторскую" там рассказали всем своим знакомым что "этот производитель уже хуже некуда скатился". Это производство - не многомиллиардная компания, чтобы раскидываться своими покупателями. Поэтому и не идут туда. А если это купит какой-нибудь захудалый журналистишка, то может быть нехилый скандал, где конкуренты будут проплачивать "уличающие"статьи, лишь бы подольше он не угасал.

Кроме того, другие сети, глядя на цены в МНЦ себе начнут просить такие же или грозится выводом из ассортимента.

Помню был комментарий о том, что "можно же поставлять продукт "ноунейм" или новый.

Да можно, но есть много ограничений:

1. продукт невозможно поставлять без упаковки, но даже обезличенную надо где-то закупить. И не факт, что вам не придётся списывать остатки. А списание всегда = убытки.

2. продукт надо разработать. Это работа большой команды специалистов от 3 месяцев до года. При том, что придётся продавать почти в ноль - овчинка выделки не стоит. Ведь это время команда может потратить на выпуск более прибыльных продуктов.

3. на упаковку всё равно придётся нанести данные о производители, а это возврат в пункт про требования ритейлеров. Где-то что появилось и всем надо по той же цене. Детали контракта никого не интересуют.

В общем, для крепких середняков поставка в такие магазины подобна выстрелу себе в ногу: пошатнувшаяся репутация, потенциальные проверки, требования других ретейлеров. Зачем туда ходить, если "снег бошка попадёт, совсем плохо будет"?

Поэтому чаще всего вы встретите в МНЦ таких производителей, которым "терять нечего":

1. огромные корпорации, которым простят всё,

2. известные производители в низком ценовом сегменте, от которых никто ничего не ждёт. Типа "Атяшево"

3. ноунейм предприятия, которые делают "аналоги" или уникальные продукты, зарабатывают свою копеечку и жутко рады этим контрактам.

Спасибо за ваше внимание.

Также хотелось бы в следующих постах осветить следующие темы:

- анализ натуральности товаров из Азбуки Вкуса

- из чего складывается стоимость продукции на полках,

- о сое в колбасе и не только

- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы

- какие есть 4 ключевых категории брендов в торговых сетях + немного о том, на чем они зарабатывают

- развёрнутые ответы на ваши вопросы в комментариях, и многое другое.

Также буду посвящать вас в жизнь моего проекта, возможно в рамках постов на темы выше.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Все фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях. Баянометр ругался на картинку, но я не могла удержаться, чтобы не поставить её )))

Фото взято с пинтереста, права на него принадлежат его автору.

Прежде всего приветствую читателей пикабу и своих 158 подписчиков!

От всего сердца благодарствую за вашу поддержку в виде стрелочек вверх и комментариев: вопросов, личного опыта покупки товаров в таких магазинах и работы с ними, мнений, наблюдений и шуток!

Вопрос из первого предложения задал мне @Egor4549, спасибо ему за подробный фотоотчет зубной пасты из "нормальных" магазинов и магазина низких цен. Некоторых брендов не будет, чтобы не было обвинения в рекламе, бренды будут только в примерах для того, чтобы показать "как можно было".

В первую очередь, давайте разберёмся, что такое оригинал, подделка, аналог, произведено по заказу и проч.

Оригинал - продукт, который выпускает производитель по рецептуре, имеющую подтверждающие документы и сертификаты, под своим товарным знаком.

Подделка - то, что продают на известном рынке садистов в мск. Китайский Ху Ли решил у себя в гараже без разрешения владельца бренда сварить зубную пасту. На упаковку предприниматель наносит чужой товарный знак, а также всю остальную информацию, включая производителя, 1 в 1 как в оригинале. Это является фальсификатом и преследуется по закону роспотребнадзором. От владельца бренда в первую очередь отхватывает продавец, затем уже производитель. О составах в таких случаях говорить не приходиться. Считаю, что сейчас мало, кто таким балуется т.к. штрафы немаленькие.

Аналог - то что продают под практически 99% схожим с популярным товаром по внешнему виду, но всё-таки честно указывают своё производство.

Пример, спасибо @Ek0makarek за подгон.

По составу - от оригинала, конечно, может и будет отличаться.

Самый известный скандал по поводу оригинала/аналога были в уходовой косметике между производителями "Маленькой феи" и "Миленькой феи". В итоге иск от первого бренда не был удовлетворен, т.к. маленькая - это состояние роста либо возраста, а миленькая - характера либо внешности.

Также был иск от американского производителя энергетика "Монстр" к российскому и также не удовлетворён. т.к. американский ранее на наш рынок не заходил, тут его никто не знает.

Думаю, юристы в комментариях внесут более чёткие формулировки отказов.

Кроме того, аналогами я считаю и товары типа газировки "Дюшес", т.к. название вкуса принадлежит только 1 производителю в России, остальные платят ему примерно по 1-2 коп с бутылки за использование "бренда", но не рецептуры!!!

В этом случае, покупатель тоже покупает "кота в мешке" - название и упаковка похожи, да в составе - непонятно что, но всё-таки рисков для покупателя меньше, чем в первом случае, т.к. тут всё-таки продукция подкреплена документами, сертификатами качества.

Три фантастические теории, как цена из 250р за тюбик зубной пасты превращается в 70р:

1. Заказное производство с удешевлением упаковки и разбавление состава. Магазин низких цен напрямую у производителя заказывает партию зубной пасты в качестве якорного бренда за которыми пойдут. Производитель корректирует рецептуру под озвученную цену для контрактного производства.

А это однозначно оно такое, т.к. упаковка другая, граммовка меньше, крышка на зубной пасте без замка (у вас на фото нет, в инете есть). Кроме того, в составе, на первом месте идёт вода. Мы с вами никогда не узнаем пропорции в %, а соответственно, никогда не узнаем, сколько её налили в заказной продукт. Для себя я считаю, что такие продукты, производящиеся с нарушением оригинальной рецептуры, тоже фальсификат.

Например, в одной крупной сети косметики в Мск и Спб вся косметика, которая идет по спец. заказу из Кореи, поставляется с удешевлением формулы через добавление воды. Но этих брендов в России нет, поэтому сравнить не получиться.

2. Параллельный импорт. Магазин закупает у дистрибьютора зубной пасты условно 1 000 шт, получает все документы и сертификаты. И параллельным импортом у производителя заказывает основную массу продукта. Надеюсь, что у производителя, а не у китайского брата Ху Ля.

Плюсы для сети очевидны - снижение цены за счет удешевления упаковки и состава, не нужно заморачиваться над документами для продажи на территории РФ, т.к., судя по всему, у производителя их нет, не нужно платить дистрибьютору его маржу.

Но такое прокатит только один раз, дистрибьюторы четко отслеживают это и прекращают поставки, разрывают контракты. Нет поставки - нет сертификатов на продукт для продажи, а это штрафы продавцу. Кроме того, сомневаюсь, что дистрибьютор поставляет только в эту сеть только одну эту пасту. Если вскроется параллельный импорт, то отозван будет весь контракт, а это очень затратно срочно искать замену на много позиций.

3. Снижение цены из-за низкой себестоимости продукта внутри. Тут нужно отступление про зубные пасты.

Мой стоматолог говорит, что зубные пасты бывают 2 видов: бытовые типа пасты в ярко-красной упаковки и, не помню точное название, и условно специальные типа зубной пасты с письмами в упаковке от директора из массового сегмента. Между собой они отличаются по наличию действующих веществ.

Если верить людям, которые разбираются в зубной пасте данного бренда, то в версии "басик"  нет "дорогих, действующих ингредиентов", только в версии "актив".

Но производитель же не дурак, один вид пасты в "нормальном магазине" продавать за 250, а вторую за 100р, вот цена и выравнивается по самой дорогой, где есть действующие дорогие ингредиенты. Также у производителя остаётся запас маржи на акции, мерчендайзинг, заказ полки и другие сетевые развлечения (всё, что озвучила в прошлом посте). Соответственно, сам официальный дистрибьютор может дать такую цену.

Я склоняюсь к смеси 1 и 3 теории, но какая из этих правда, решать вам. Пишите ваше мнение в комментариях. Все выше - очень упрощенное представление процессов закупа и поставки товара. На самом деле на цену и поведение производителя влияет много факторов.

О себе.

Опыт более 12 работы с продуктами массового спроса. В торговых сетях - отвечала за то, какие продукты помогут торговой сети привлечь покупателя и его удержать, ценообразованием, на производствах - отвечала за то, какой произвести продукт, востребованный у покупателей, и как продать то, что выпустило производство (не всегда есть совпадение 100%).

Благодаря вашему горячему отклику планирую выпустить также посты:
- почему не все производители идут в магазины низких цен (частые причины)

- какие есть 4 ключевых категории брендов в торговых сетях + немного о том, на чем они зарабатывают (спойлер, это не наценка между покупкой и продажей товара)
- восприятие потребителей (ответ на все комментарии "мне кажется")

- о том, вся ли одинаковая бутилированная вода.

- о том, что такое локальный бренд в России и качестве продуктов

- как создаются продукты

- развёрнутые ответы на ваши вопросы в комментариях.

и многое другое.

Если вас что-то интересует, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

Спасибо за ваше внимание.