Вы не можете быть “универсальным решением” для всех. Хотя большинству этого очень хочется. Попытка охватить и продавать всем - это гарантированный путь потерять даже лояльных клиентов.

1. Временные/Новые или Постоянные клиенты? Это частый конфликт.
- Временные/разовые заказы: хотят “тот самый редкий продукт” или “ту самую функцию”, которую вы делаете редко или не делаете. Если вы это не сделаете - они уйдут.
- Постоянные (базовый ассортимент/на долго): требуют развития. Если ваш продукт или ассортимент не эволюционирует - постепенно найдут того, кто предлагает больше.

2. Пример: Делать услугу для Малого бизнеса или для Корпораций?
Вы делаете Решение с базовым функционалом для малого бизнеса, но решаете добавить AI-аналитику для крупных компаний. Итог:
- Малый бизнес: не готов платить за сложные функции. И не понимает их.
- Корпорации: не доверяют “упрощенной” платформе.

3. Стратегия - пожертвовать кем-то ради бОльшего. Здесь всегда выбор за руководителями. Если вы фокусируетесь на нишевых отраслях (например, логистика для фармы), вы отказываетесь от массового рынка (логистика в розницу или HoReCa). Если выбираете “глубину” (кастомизация под процессы клиента), теряете тех, кому нужно «дешево и быстро».

4. Как избежать ловушки “двух стульев”?
- Четко определите, кому вы говорите «Нет» по спец-запросам;
- Если ваш продукт для Финансовых Директров, не разбавляйте его жаргоном для технарей;
- Если продаете дорогие решения enterprise-уровня, не снижайте цены ради малого бизнеса. Тогда ваши клиенты этого не поймут.
- Создайте “красные линии”: Какие функции/условия вы никогда не добавите, даже если клиент «очень просит»?

Какой вывод?
Хорошо бы себе делать проверку фокуса (время от времени) - Кого мы готовы потерять ради фокуса? Какие 20% клиентов приносят 80% прибыли? Как их удержать? Как получать больше таких клиентов? Где они находятся? И как до них донести вашу ценность?

P.S. В B2B выживают не те, кто “расширяет охват”, а те, кто сразу глубже копает в свою нишу. А уже после того, когда всё “выкапали”, то идут в смежные рынки.