Почему не окупается реклама?
Где брать клиентов? Сколько бы рекламу не запускал, никогда не работает
А ответ, почему она не работает, в видео
Где брать клиентов? Сколько бы рекламу не запускал, никогда не работает
А ответ, почему она не работает, в видео
Технический аудит на примере сайта клиента. Разбор проблем и ошибок, которые мешают при продвижении сайта в Яндекс и Google. Рекомендации по оптимизации ресурса и первые результаты работы.
C разрешения клиента, поделюсь техническим аудитом интернет магазина, чтобы те кто заказывал его где то, имели примерное представление, как он примерно должен выглядеть и какие рекомендации в нем должны быть даны.
Понятное дело, что в каждой компании свои стандарты подготовки, чек листы, что каждый SEOшник его будет делать по своему, но +/- на выходе, примерно вам должны сдать в таком формате, как ниже.
За 13 лет SEO продвижения, видел различные виды технических аудитов от 5-10 т.р. до 50-70 т.р. сделанных топовыми компаниями.Поэтому, я знаю о чем пишу (отзыв клиента ниже, тоже тому подтверждение) и какого качества аудиты сдают клиентам: кто сочинение пишет от которого непонятно даже мне че с ним делать, кто без рекомендаций исправления ошибок.Вообщем, разные видел, а от некоторых, когда узнавал стоимость был в шоке, что столько денег взяли, т.к. похож был на выгрузку с лягушки.
В начале апреля, ко мне обратился клиент за консультацией.
Цитирую:
Александр, добрый день! Меня зовут Константин, я занимаюсь разработкой и продвижением сайта Русская Дымка (rdshop.ru). Ваш контакт мне дал директор. У меня есть вопросы по SEO. Можете дать консультацию в удобном для вас формате?У нас возник резкий провал по выдаче после переезда со старого домена (русскаядымка.рф) на новый (rdshop.ru). Переходили 16 ноября. Не смотря на то, что выполнили все рекомендации гугла, до сих пор половина всех страниц в индексе числится на старом домене.
Сходу на такие вопросы сложно дать ответ. Поэтому, ответ был таков:
Консультацию дать могу, только не уверен, что поможет. В данной причине нужно разбираться, а для этого нужно будет, как минимум техаудит сделать.Глянуть ссылочный профиль, провести различные аналитические работы, посмотреть что просело и только потом смогу дать какие то рекомендации по исправлению ошибок.Такие работы не делаются быстро. Нужно большой объем работы сделать. Тут или заказывать отдельно различные аудиты или услугу «СЕО продвижения», в рамках которой в течении нескольких месяцев это будет все сделано.
Поизучав немного интернет магазин, видно, что им кто то занимался. Задал вопрос:
Проект, кто то двигал?
Получил следующий ответ:
Проект двигаем сами. Обращаемся только к разным специалистам по вопросам, в которых не хватает компетенции.
Пообщавшись еще немного, согласовали проведение технического аудита.
После получения предоплаты, запросили доступы от вебмастеров, метрик и принялись за работу, по окончанию которой получил вот такой отзыв
Отзыв о проделанной работе
Сначала я покажу, какие результаты получились после исправления большей части технических ошибок, а потом расскажу про технические проблемы сайта.
После завершения технического аудита, интернет магазин не находился на продвижении. Поэтому, снять позиции сразу не кинулись, чтобы сравнить результаты до и после. Если бы сделали, скорее всего, результаты были бы еще лучше.
Первый съем позиций сделали по маркерным запросам, в середине июля.
В апреле - проводили аудит и готовили рекомендации по техправкам.
Май-июнь - активно внедрялись правки на сайт.
В июле решили ради интереса произвести первый съем позиций по маркерным ключевым запросам в двух регионах. Результаты на скринах ниже.
P.S.: Все скрины с Яндеса. Гугл пока ни как не отреагировал на изменения (склейкой зеркал происходит долго).
Рост видимости по позициям по МСК в Яндекс
Рост по ключевым запросам по МСК
Рост видимости по позициям по Перми
Рост по ключевым запросам по Перми
Вот такие результаты получились после исправления технических ошибок сайта. Какие ошибки исправляли, расскажу ниже.
Анализируя сайт, был найден сайт, который очень был похож на аффилиат анализируемого.
Из-за аффилиат фильтра возникают проблемы с позициями и падением трафика в Яндексе. В Google такого замечено не было, ни от кого еще не слышал такого.
Аффилированность с продвигаемым сайтом не так быстро проверить. Это выходит за рамки тех аудита, но кое какие общие рекомендации все же были даны в личной переписке и продолжил работы.
Пару важных моментов:1. Сразу скажу, что сайт не находился на продвижении. Грубо говоря, сделал техаудит, отдал рекомендации и забыл.2. В тех аудит, не входит ссылочный и другие виды аудитов, которые делаются проводятся при комплексном продвижении.
В ходе проведения тех аудита были обнаружены технические ошибки и даны рекомендации по их исправлению.
P.S.: Ниже немного укороченная версия техаудита, без проставления приоритетов по исправлению ошибок (просто список).
Важно понимать, что:
1. У каждого сайта свой набор тех ошибок.
2. Ни один онлайн сервис, не сможет сравнится с ручным аудитом.
1) Мобильный гугл бот говорит, что страницы блога закрыта от индексации
Пример страницы https://rdshop.ru/articles/recepty_vina_iz_vinograda
Тоже самое, подтвердила метрика
Рекомендую: убрать запрещающий метатег, позволит получать трафик из поиска с мобильных устройств
2) В результатах поиска найдены поддомены сайта
Робот их видит, но некоторые не работают.
Примеры:
и другие
Рекомендую: Если не планируется использовать эти поддомены, удалить их и настроить 301 редирект на основной домен.
3) У сайта есть аффилиаты
Из за аффилиат фильтра возникают проблемы с позициями и падением трафика на основном сайте.
[Список доменов отправлен клиенту]
Рекомендую: Начать анализировать изменение позиций по пересекающимся направлениям на сайтах. Если будет выявлены “прыжки позиций между сайтами” по ключевым запросам, то решать проблему. Анализ выходит за рамки технического аудита.
4) Не настроен 301 редирект с дополнительных зеркал сайта на основной
Нужно настроить, т.к. поисковые системы могут считать дополнительные зеркала копиями сайта.
[Полный список был предоставлен клиенту]
Рекомендую: Настроить 301 редирект на https://rdshop.ru/.
5) На сайте есть много страниц с 301 кодом ответа сервера
[Полный список был предоставлен клиенту]Рекомендую: Убрать 301 редиректы, очень желательно все, чтобы ускорить индексацию сайта.
Как искать: Открываем url, смотрим исходный код, нажав CTRL+SHIFT+i вставляем часть ссылки и ищем проблемные места по документу. Ошибки как правило шаблонные, исправив в одном месте, они пропадут сразу на всех страницах сайтов с поддоменами. Вычищать придется итерациями, сайт большой.
Пример поиска:
Пару примеров (в аудите, было больше):
https://rdshop.ru/otzyvy - на странице отзывов, есть ссылки на кириллеческий домен
Есть ссылки с // и /// слэшем в блоке товара
Пример страницы https://rdshop.ru/otzyvy/195 (в указанном месте бывают // или /// слэша)
6) На сайте есть страницы с 404 кодом
[Полный список был предоставлен клиенту]
Ниже, вроде бы все перечислил, после исправлений, ошибки должны шаблонно пропасть. Узнаем после сканирования сайта программой показывающей ошибки (пауком).
Смотрим на эти столбцы
Рекомендую: Разобраться со страницами с 404 кодом, удалив неработающие ссылки или заменить на актуальные.
Задача в первую очередь для программиста - найти шаблонные битые ссылки и исправить их на работающие или удалить их с кода.
Во вторую, для контент менеджера - по анкорам в столбце D Найти битые ссылки и исправить или удалить неработающие.
Пару примеров (в аудите, было больше):
https://rdshop.ru/articles/kak_kupit_avtoklav - есть битые ссылки в тексте, анкор указан в столбце D
https://rdshop.ru/shop/avtoklavy/bytovie/avtoklav-fansel-min... - глобальная проблема с битыми ссылками на фото - удалить битые фото с сайта
Пример: https://rdshop.ru/upload/sale/af38e20e89th.jpeg
7) На сайте есть много страниц с 302 кодом
[Полный список был предоставлен клиенту]
Из за 302 редиректов замедляется скорость индексации сайта.
Рекомендую: Заменить ссылки на рабочие, чтобы они открывались без редиректа
Пару примеров (в аудите, было больше):
https://rdshop.ru/ - испрвить ссылку в футере на https://rdshop.ru/account/account/login
[Полный список был предоставлен клиенту]
8) Есть Дубли title на страницах
Рекомендую: Уникализировать title.
В зависимости от того как сделано, делается или по шаблону h1 + какой то хвост или прописывается вручную для каждого url. Для важных категорий желательно прописать в ручную с вхождением ключей из кластера.
Пример шаблона
8.1. title для разделов
Title: [Название раздела во множественном числе] купить в [городе] | Интернет-магазин Русская Дымка
Пример для страницы https://saratov.rdshop.ru/shop/samogonovarenie/samogonnye-ap...:
Title: Самогонный аппарат купить в Саратове | Интернет-магазин Русская Дымка
8.2. title для товаров
Title: [Название товара] в [городе] купить в магазине Русская Дымка
Пример для страницы https://saratov.rdshop.ru/shop/samogonovarenie/samogonnye-ap...
Title: Самогонный аппарат Wein 6 PRO, 20 л в Саратове купить в магазине Русская Дымка
9) Title соответствует H1
[Полный список был предоставлен клиенту]
Рекомендую: Уникализировать title и H1. Не рекомендуется, чтобы они были 1 в 1.
10) Дубли description на страницах
[Полный список был предоставлен клиенту]
Рекомендую: уникализировать description. Не рекомендуется, чтобы они были одинаковыми в рамках сайта.
В зависимости от того как сделано, делается или по шаблону h1 + какой то хвост или прописывается вручную для каждого url
Пример шаблона
10.1) description для разделов:
Description: В нашем каталоге вы найдете [название раздела] по цене от [минимальная цена в разделе]. ✓От производителя. ✓Доставка. ✓Розничные магазины в [городе]
Пример для страницы https://saratov.rdshop.ru/shop/samogonovarenie/samogonnye-ap...:
Description: В нашем каталоге вы найдете самогонные аппараты по цене от 4500. ✓От производителя. ✓Доставка. ✓Розничные магазины в [город]
10.2) description для товаров:
Description: Оформите заказ на [название товара] по цене [цена товара] в [городе]. Отзывов о товаре — 30. ✓ Рассрочка 0% ✓ Скидка на 1-й заказ! ✓ Доставка
Пример для страницы https://saratov.rdshop.ru/shop/samogonovarenie/samogonnye-ap...
Description: Самогонный аппарат Wein 6 PRO, 20 л. по цене 34990 ₽ в Саратове. Отзывов о товаре — 30. ✓ Рассрочка 0% ✓ Скидка на 1-й заказ! ✓ Доставка
11) Есть несколько Н1-1 на странице
Н1-1: Русская Дымка - Франшиза федеральной сети магазинов для ценителей натурального
Н1-2: Изучаем и предугадываем потребности клиентов. Наше оборудование всегда востребовано.
Рекомендую: Убрать Н1-2. При необходимости выделить текст, использовать теги div и span.
12) Есть страницы, где предусмотрено поле для H1-2, но там пусто
Пример (в аудите было больше):
Н1-1: Изучаем и предугадываем потребности клиентов. Наше оборудование всегда востребовано.
Н1-2: Пусто
Рекомендую: Убрать поле для Н1-2 в коде страниц. Или заменить на обертку div с классом.
13) В H1 есть переспам по топонимам (названия городов)
Это может негативно влиять на позиции сайта. Пример:
Рекомендую: Убрать топонимы из Н1. Упоминания на страницах и в мета тегах будет достаточно.
14) Есть проблемы со скоростью загрузки сайта в разных шаблонах страниц
Рекомендую: Поднять скорость загрузки сайта минимум до 80% по главной странице, страницам каталога и карточкам товаров, статьям для мобильных и ПК.
15) Файл robots.txt содержит некорректные правила
Рекомендую: Заменить содержимое robots.txt на тот, что в файле [файл передан клиенту].
16) На сайте есть не ЧПУ страницы
Проблема может быть глобальной. В выгрузке с сайта нашел только один url, но могут быть и другие в будущем.
Как сейчас
Как должно быть
Рекомендую:
Проверить, у всех ли типов страниц формируется чпу ссылки при создании нового документа. Там где не формируется чпу, исправить логику формирования.
После исправления, со старых кириллических url настроить 301 редирект на чпу адреса.
17) Не корректно работает lastmod в sitemap.xml
Он показывает текущее время минус 2 часа по всем страницам:
Рекомендую: Настроить параметр lastmod таким образом, чтобы он отдавал правильное время изменения страницы.
18) Нет кнопки "в корзину" на листинге в мобильной версии.
Рекомендую: Добавить кнопку “в корзину”. Если есть возможность желательно добавить также кнопку “купить в 1 клик” для увеличения продаж.
19) Отзывы выводятся через сторонний сервис
Бот не учитывает полезный контент на странице, который мог бы повлиять положительно на ранжирование документа
Пример: Тут отзывы не индексируются, выводятся через сторонний сервис
Рекомендую: Изменить формат вывода отзывов. Сделать так, чтобы они физически выводились в html документе. Для этого придется внедрить свой функционал.
20) Неверно сверстан блок с фотографией товара
Фото должны выводиться в html коде страницы в теге img, а не в списке ul > li
Рекомендую: Изменить верстку блока с фотографиями, они должны быть в теге img. Пример кода:
<img src="small.jpg" srcset="medium.jpg 500w, large.jpg 800w, и т.д. расширения" alt="имя фото. если оно бредовое, заполняем по шаблону: h1 - Фото N (где N - счетчик)">
21) Непонятно, что за техническая страница
https://rdshop.ru/articles/autocompletemagazinesearch, должен посмотреть программист.
Рекомендую: Поправить работу страницы или отдать 404 код ответа сервера для роботов. На данный момент отдает 200 код ответа сервера (страница доступна для роботов и посетитетелей сайта)
22) В html коде неверная разметка в теге img
Пример url https://rdshop.ru/otzyvy/63 - найти можно по тексту анкора: Отзыв о Дрожжи пивные MANGROVE JACK
Рекомендую: Сделать вырезание кавычек в title, description и img, чтобы робот правильно индексировал содержимое страниц.
23) На сайте есть пустые категории с отзывами о товарах
которые могут отрицательно влиять на качество сайта в целом
Пример url: https://rdshop.ru/otzyvy/14
Способы решения в справке яндекса https://yandex.ru/support/webmaster/controlling-robot/meta-robots.html
24) Не использовать в важных зонах документа лишний раз заголовки h2-h6
Пример: https://rdshop.ru/otzyvy
Рекомендую: Ненужные заголовки h2-h6 обернуть в span с классом или id
25) Не использовать в верстке тег b, может отрицательно влиять на позиции
Если нужно выделить, использовать span, назначив класс, задав ему стили css.
Один из примеров (в аудите, было больше по разным страницам):
Убрать b в зонах на https://rdshop.ru/
26) В html коде нужно указать роботу верный язык языковой версии сайта
Пример:
для домена rdshop.kz в html коде указать
<html lang="ru-KZ">
в head, перед тем как он закроется вставить ссылку на другие версии сайта.
<link rel="alternate" hreflang="ru-KZ" href="url_stranicy">
В ru версии, соответственно исключить ru и добавить KZ.
27) В футере на разных страницах много модальных форм
Рекомендую: Избавиться от них, выводить или подгрузкой js после полной загрузки страницы, или сделать в iframe или еще каким нибудь другим методом, чтобы не было ненужных портянок в html коде.
28) В карте сайта есть битые ссылки
[Полный список был предоставлен клиенту, с требованиям к содержимому в файле sitemap.xml ]
29) В шапке, в меню нет ссылки на страницу контакты
Рекомендую: Вставить ссылку на страницу контактов. Щас на страницу можно попасть только с футера. Важный раздел, в котором есть информация о месторасположении магазина, контактные данные и реквизиты.
30) В разделе контактов нет формы обратной связи
Пользователи не могут с вами связаться, отправив письмо с сайта.
Рекомендую: добавить на страницу форму для отправки сообщений, с минимальным набором полей: ФИО, Телефон, email, Текстовое поле сообщения. Пример:
31) Можно доработать страницу с 404 ошибкой
Пример 404: https://rdshop.ru/ao
Рекомендую: Добавить блоки как на главной: Новинки, Хиты продаж, Обзоры и рецепты, Русская Дымка Онлайн, Интернет-магазин самогонных аппаратов
32) На сайте нет кнопки обратного звонка
Потенциальные покупатели не могут оставить запрос на звонок с сайта, если им не удобно набрать в данный момент.
Рекомендую: Добавить кнопку заказа обратного звонка, где нибудь в шапке.
33) На ПК в листинге товаров нет кнопки: Купить в 1 клик
Рекомендую: Добавить, чтобы увеличить количество заказов без процедуры оформления заказа
34) Все стили css и js убрать с html кода в соответствующие файлы
Рекомендую: По возможности, убрать все css и js в файлы, а так же:
Сжать файлы css/js.
Настроить сжатие страниц на сервере, размер уменьшится в 10-12 раз.
35) Проверить в .htaccess настройки включения кэша для картинок и стилей.
Позволит ускорить загрузку страниц сайта, если посетитель уже был на сайте.
Пример для .htaccess
У вас nix - настройки будут другие, сделать по аналогии:
#кеш браузеров <ifModule mod_expires.c> ExpiresActive On #по умолчанию кеш в 5 секунд ExpiresDefault "access plus 5 seconds" # Включаем кэширование изображений и флэш на одну неделю ExpiresByType image/x-icon "access plus 1 week" ExpiresByType image/jpeg "access plus 1 week" ExpiresByType image/png "access plus 1 week" ExpiresByType image/gif "access plus 1 week" ExpiresByType application/x-shockwave-flash "access plus 1 week" # Включаем кэширование css, javascript и текстовых файлов на одну неделю ExpiresByType text/css "access plus 1 week" ExpiresByType text/javascript "access plus 1 week" ExpiresByType application/javascript "access plus 1 week" ExpiresByType application/x-javascript "access plus 1 week" # Включаем кэширование html и htm файлов на один день ExpiresByType text/html "access plus 1 day" # Включаем кэширование xml файлов на десять минут ExpiresByType application/xhtml+xml "access plus 10 minutes" </ifModule>
36) В мобильной версии есть не все те же блоки, что и в ПК
В мобильной версии нет кнопки "В корзину" на листинге - Критично, нужно добавить.
На мобиле в карточках товаров нет блоков "Статьи в тему и "Калькуляторы самогонщика" - Рекомендую: Добавить, поможет увеличить количество просматриваемых страниц, улучшить поведенческие факторы, что должно немного повлиять на позиции
37) В коде страницы есть мета-тег keywords
Сейчас он потерял актуальность.
Рекомендую: Удалить мета-тег keywords из кода страниц сайта.
38) Не выводить в код закомментированные части кода в html
Рекомендую: Посмотреть исходный код основных типов страниц, убрать вывод в html все что закомментировано. Очень много мусора в html коде, который может отрицательно влиять на продвижение в целом. [Список типов страниц передан клиенту]
39) Найдены мусорные страницы мешающие продвижению
Пример: https://rdshop.ru/shop/callme/2472 - робот пачками сканирует данные url
Рекомендую:
Отдать по данным урлам 410 код ответа сервера, чтобы роботы забыли про эти ссылки и не обходили их больше.
P.S.: На сайте не смог найти страницу, с товаром которого нет в наличии, месторасположение ссылки не смог определить. Нужно программисту посмотреть.
https://balakovo.rdshop.ru/articles/104 - есть пустые страницы пагинации.
Рекомендую: Отдавать 404 код ответа сервера по несуществующим url пагинации
https://rdshop.ru/shop/tinkoff - Есть пустые страницы
Рекомендую: Добавить текст или отключить страницы, чтобы они отдавали 404 код сервера
P.S.: Страниц скорее всего много, нужно руками перебрать.
https://rdshop.ru/articles/reczept_sbitnya_vs_reczept_glintv... - Есть страницы с одним видео.
Рекомендую: Найти похожие страницы, где только видео, добавить текст, одного видео не достаточно на странице.
Технический аудит является базой, без которой получить хорошие позиции и трафик в большинстве случаев будет невозможно. Поэтому, его всегда нужно делать первым делом, как только приходит проект на SEO продвижение и не важно продвигался ли сайт кем то до этого или нет, что то могли не сделать или могут появиться новые ошибки.
В ходе поисковой опримизации (SEO), по мимо техаудита проводятся и другие (юзабилити, ссылочный, коммерческий, текстовый и др.). Если сайт будет сильно отставать от конкурентов из ТОПа по другим факторам ранжирования, на одной техничке не выехать.
Практически у каждого проекта есть технические ошибки которые мешают росту позиций и видимости (речь даже не про 301 редиректы или 404 страницы). Они могут появляться каждый раз после внесения технических правок по сайту программистами или в ходе продвижения (неверно сверстали в html блок, внесли правки в одном месте кода, что то поехало или пропало в другом, массово изменили url адреса и т.д.).
Очень важно следить за техническим состоянием сайта, особенно если у вас большой интернет магазин или информационный портал. От технического состояния будет зависить то,
— Как поисковая машина будет индексировать сайт,
— С какой скоростью учитывать внесенные изменения на сайте,
— Какие позиции и трафик будут (если у сайта нет других понижающих факторов ранжирования).
Самостоятельно заниматься SEO продвижением можно, но для этого нужно иметь хорошую техническую базу и понимать как роботы индексируют сайт (разбирают его на молекулы и строят на основании 1000 факторов ранжирования результаты выдачи).
==========
На этом все, спасибо за внимание
📍 Есть чем поделиться, остались вопросы?
👇 Пишите в комменты или в личку «вентиляцияVC»
Telegram логин: @tolstenkoaa
Telegram канал: Толстенко PRO Маркетинг
1. "В 95% случаев клиент в разделе каталога любит смотреть товары по цене от дешевых к дорогим" — это неправда
Данное утверждение равноценно тому, что в барах и ресторанах 95% клиентов читают меню справа налево. Нет. Только те, кто не ходит по ресторанам регулярно и сильно финансово ограничены, и они, по сути, не являются целевой аудиторией. Цифра "95" вами взята с потолка. И да, товары на верхних строчках действительно лучше продаются, также как в офлайн магазинах лучше продаются продукты, стоящие на полках на уровне глаз. Ниже пример: тепловая карта скроллинга страницы каталога из Яндекс.Метрики. В правом нижнем углу отображена миниатюра, на которой видна "температура" всей страницы (не только то, что уместилось на экран).
На изображении видно, что пользователи прокручивают баннер, далее смотрят каталог в нормальном темпе, и чем ниже спускаются, тем меньше активность. Это значит либо они нашли, что искали, и "провалились" в карточку товара, либо просто ушли.
Задача магазина угадать, какой товар будет интересен большинству посетителей данной страницы. И показать до того момента, как юзер покинет страницу. "Угадывание" происходит на основе аналитики продаж за предыдущие периоды. Если вы не нашли наверху каталога нужный вам товар, и делаете вывод, что владельцы сайта ничего не понимают в сайтах — это типичная ошибка выжившего.
2. "Нет цены - клиенты уходят в 75% случаев" — опять цифра с потолка. Главная загвоздка в том, что подавляющая часть потенциальных клиентов даже не придёт на этот сайт, т.к. поисковики просто не покажут его на первых страницах поисковой выдачи. Ниже приведу скрин из аналитического отчёта по факторам ранжирования в электронной коммерции от лаборатории поисковой аналитики за 2020г. С тех пор там ничего принципиально не поменялось.
Слева Google, справа - Яндекс. Первые 2 строки - это сайты в топ 3 и топ 30, соответственно.
Т.е. у доминирующего поисковика на первых трёх страницах выдачи вероятность встретить сайт без цен равна 7%. У второго места 13%. В это число, скорее всего, входят сайты из ниш, где цена индивидуальна — товары под заказ, услуги со сложной калькуляцией стоимости. Также туда могут попадать сайты из новых ниш, в которых ещё не свормировались правила ценообразования.
Но это первые три страницы, а что дальше? По данным Seo House, на результаты поиска на второй (!) странице в Google кликают меньше 10% юзеров, естественно, далее эта цифра только убывает.
3. "Звонить будут только если ваши товары кому-то нужны, но размер телефона на это не влияет" — действительно, клиенты будут звонить, только если им интересны ваши товары/услуги. Но видимость номера телефона на это точно влияет.
Существует стереотип, мол сейчас все социофобы и разговору с живым человеком человеком всегда предпочтут самостоятельно изучать сайт и нажимать кнопочки. Это неверно. Эпоха интернет-магазинов это лишь последние 15 лет. Есть огромное количество людей, которые сформировали свои привычки до начала бурного роста электронной коммерции. К ним можно отнести людей 45+, а это большая часть населения России. Также, девиза "проще позвонить, чем у кого-то занимать..." придерживаются активные люди, которые решают проблемы на ходу, и люди, находящиеся в местах с плохим покрытием 4G. Да и зачастую, в небольшом интернет-магазине реально быстрее набрать номер и сделать заказ с помощью менеджера, чем ползать по сайту, читать характеристики , условия, заполнять контактные данные и потом ждать когда ваш заказ увидят, обработают, да и дальше все равно будут перезванивать для подтверждения, и не факт что в удобный момент.
А если вы напишите номер телефона тем же шрифтом, что и текст в карточках товара или вместо шапки сайта спрячете его в подвал, то его могут тупо не увидеть и уйти к конкурентам. Красный, жирный, 48 шрифтом — это, конечно, перебор. Но то, что номер должен присутствовать и глаз за него должен цепляться — это факт.
4. "Свое описание товара нормальное, фото и видео, а если еще и документы по нему есть (инструкция, сертификат и пр), то ваши продажи взлетают х3 просто за счет хорошего наполнения" — для всех специалистов, кто обещал "рост продаж икс-сколько-то" только за счёт контента, у меня был типовой договор с гарантиями и ведро вазелина )
Опять безосновательная потолочная цифра. Количество и качество контента с объёмом продаж коррелирует, но напрямую не зависит. Куда более весомые факторы это цена и известность бренда. Вы можете новую супер-пупер дрель зафотографировать на все 360 в профессиональной фотостудии и написать о ней поэму в карточке товара, но конкурента, который продаёт Makita с указанием модели, без фото и с ценой на 500р ниже рынка, вы не догоните никогда.
5. Возьмём чужое фото— штраф от 50 до 80 тыс. — за десять лет не столкнулся ни разу.
Единственный прецедент был, когда робот компании Syngenta, которые базируются в Швейцарии, спамил нам требованиями удалить товар с сайта, т.к. мы "незаконно продаем товар их торговой марки". Но ирония в том, что мы закупали товар у их официального дистрибьютора в России, т.е. торговали мы им полностью легально. Роботу мы так и ответили, но спамить он не перестал и мы просто забили на него и ничего не произошло)
Поисковики поощряют уникальный контент, но сделать таковой из чужого довольно просто. Фотки можно отразить/обрезать/поменять соотношение сторон. Описаниям можно сделать рерайт - написать тоже самое другими словами. Готово, вы уникальны)
6. пусть сперва позвонят, а там мы расскажем про доставку и оплату — не понимаю, где вы находите такие сайты. Возможно, вы пишете нам из 2009го)
Ниже скрины из того же Ашмановского отчёта, что и в п.2
Оплата
Доставка
У подавляющего большинства магазинов, присутствующих в доступном поиске эта информация есть на сайте. По графикам, размещенным в пунктах 2 и 6 можно заметить, что Гугл немного отстаёт. Поэтому могу вам порекомендовать пользоваться Яндексом, чтобы реже сталкиваться с такими ситуациями)
7. "Покупателям вообще пофиг какая у вас главная страница, на нее заходят не более 20%" — чушь, муть, компот и традиционная цифра с потолка.
Распределение траффика интернет-магазину должно соответствовать пирамиде частотности:
Высокочастотные и брендовые запросы -> главная
Среднечастотные -> категория товаров
Низкочастотные -> карточки товаров
В процентах будут разные показатели для разных ниш и брендов. Например, если у вас магазин дизайнерского бренда одежды — на главную может приходиться бОльшая часть траффика. Если у вас магазин мобильных телефонов "звонилка 69", то больше людей будет приходить сразу в карточки товаров по модельному запросу.
8. "отзывы никто не читает" — спасибо что без цифр)
Уже все владельцы бизнесов прекрасно понимают, что читают. Свежий пример - владелец Питерской ветклиники, который после отзыва клиентки о неудачной операции собаки в 2гис, грозится подать в суд за порчу имиджа.
Как не нужно работать с негативными отзывами
Другой вопрос, что люди не доверяют отзывам на самом сайте, потому что они не дураки и прекрасно понимают — содержимым сайта компании управляет компания. И для успешного успеха ключевым будет не количество отзывов и звёздочек, а их качество и наличие "живых" фотографий товара от довольных покупателей.
Взять с собой побольше вкусняшек, запасное колесо и знак аварийной остановки. А что сделать еще — посмотрите в нашем чек-листе. Бонусом — маршруты для отдыха, которые можно проехать даже в плохую погоду.
Как человек, за 10 лет прошедший путь от курьера интернет-магазина до собственника небольшого бизнеса в той же сфере, попробую, постараюсь объяснить:
Поисковик никогда не протолкнёт вверх поисковой выдачи страницы, где хотябы у 25% карточек товара висит надпись "Нет в наличии". Также, чем больше у вас товаров в каталоге, в принципе, тем больше вероятность попасть в топ. Когда я работал в интернет-магазине садово-огородной тематики, у нас был склад-ангар, плюс три склада в ТЦ, где мы базировались, плюс все товары с полок трёх розничных магазинов. И даже при таких складских мощностях мы не могли конкурировать размерами каталога с гигантами типа Леруа и нам приходилось загонять в каталог все товары, которые предлагают поставщики. Да, часть клиентов отказывались от заказа, узнав что мы привезём себе на склад его заказ только через неделю, но многие были готовы подождать. Да, мы потратили время людей, которым нужно "быстро-срочно-вчера", но и дали возможность другим людям получить то, что они бы не могли купить больше нигде в интернете, или могли, но по менее приятной цене.
Меня, как юзера тоже бесят чаты на сайте, но эта хрень реально повышает конверсию из посетителей в покупателей. Для владельцев сайтов эта штука условно-бесплатная: если не платить, то окно чата не раскрывается само, а только по клику пользователя. Но иногда в качестве аттракциона невиданной щедрости, на неделю включаются платные функции и в это время я фиксировал реальный рост обращений в чат, что часто приводило к росту продаж. В интернет-магазине кресел, в рабочее время (9-19ч) у нас продавец оперативно обрабатывал обращения и это позволяло клиентам быстро получить консультацию без звонков и переходов в мессенджеры. В ночное время эта штука работает скорее как собиралка контактов и книга жалоб и предложений.
Всплывающие баннеры как раз негативно отражаются на "рейтинге" сайта в поисковых системах. Ходят слухи, что это всё же помогает собирать контакты, но я как-то пробовал прикрутить это чудо на сайт и отключил через неделю, т.к. юзеры закрывают этот баннер через 0,00000001 милисекунду)). Может быть это работает в нишах с уникальным товаром с большим средним чеком, типа путешествий и недвижимости, где владельцы готовы менять тысячи сгоревших пуканов на один номер телефона, т.к. с одной продажи их недельная работа окупится. А от пылающих жоп им ни горячо ни холодно, ибо возгорания не настолько сильное, чтобы вы стали им писать на почту "УБИРИТИ!1"
Сделать поиск по нескольким параметрам - это не сложно и не дорого. Если можно искать по одному параметру, значит их значения прописаны в карточках товаров, просто нужно доработать код фильтра. Если сайт на открытой платформе, то это сделает фрилансер за несколько тысяч рублей. Если сайт на самописной платформе это сделает штатный программист за пару дней. Сложнее, если сайт сделан на закрытой платформе, которую арендуют или покупают у сторонней фирмы, но тоже решаемо. Почему этого не делают? Либо недооценивают важность этого функционала и не хотят ковырять то, что и так работает. Либо дело не в фильтре, а как раз в карточках товара где параметры криво прописаны, или не прописаны вообще. А вот это исправить как раз больно, долго и дорого, потому что нужно чтобы человек, хорошо разбирающийся в товаре, вручную просмотрел все позиции (коих может быть сотня тысяч) и привёл всё это безобразие в божеский вид.
Каталог в виде Excell-файла встречал только на сайтах оптовых продавцов. Делается это потому, что оптовым покупателям, которые уже знакомы с ассортиментом, реально удобнее работать с табличкой в экселе, чем с картинками и кнопками на сайте. Зачем мне в тысячный раз смотреть на фотки товаров, если я уже наизусть знаю артикулы и могу просто скачать файл, проставить циферки напротив нужных позиций и отправить это поставщику? Для оптового продавца единичный розничный заказ — песчинка в их товарообороте, им нет смысла заводить и поддерживать каталог ради вас(
Калькуляторы стоимости на сайте - просто замануха, чтобы собрать ваши контактные данные и толкнуть вас вниз по воронке продаж. + Увеличивает время, проведённое посетителем на странице, что положительно сказывается на "рейтинге". "Горячему" клиенту будет жаль потраченного времени и он впишет свои контакты в чёртову строчку. Этот инструмент настолько дискредитировал себя, что я бы не стал добавлять даже реально считающий калькулятор на сайт. Большинство клиентов уже знают, что хрен он что посчитает, а тот кто обожжется может просто уйти. Для просчёта лучше давать юзеру честную форму для ввода параметров и указать, в течение какого времени с ним свяжутся. А считает пусть менеджер)
Надеюсь, я чуть-чуть приоткрыл для вас шторку на кухню интернет-магазинов)
Задавайте свои вопросы, пишите что я баклан и ничего не понимаю в электронной коммерции)
Если будет интерес к этой теме - сделаю ответ на первоначальный пост. Или запилю оный на любые другие вопросы, связанные с e-commerce
Вобщем опять те же грабли. В прошлом году один знакомый директор отправил в реанимацию весь свой женский коллектив. Ну был выбор - или ничего не подарить или задёшево какую то фигню. Где то на валдберисе - мазявые наборчики, не долго вникая в отзывы и качество - быстрым оленем заказал и потравил девок. Куча убытков была.
Вот - а другой знакомый директор - за ту же сумму за набор - с помощью женщины эксперта - тоже где то на озоне надыбал офигенную косметику - тоже типа кучи пробников. Подарил и все женщины у него подсели на этот бренд (был малоизвестен на тот момент). В этом году он уже знает - что конкретно будет дарить, только в 3 раза дороже обойдётся... Но оно того стоит.
Так вот я об чём. Для одних комерсантов - 8марта - это последний шанс сбыть залежалое дерьмо и в итоге уйти жить в канализацию.
А для других - отличный шанс прочно и надолго занять нишу на рынке женской косметики, даже если приходиться сбывать дорогой товар ниже себестоимости.
Всегда мечтал открыть свой интернет-магазин. Дело даже не в деньгах. Я хочу создать именно свой магазин со всеми фишками для продвижения и увеличения конверсий. Главное — прибыль. В моей голове все это давно продумано. Это больше, чем просто бизнес.
В теории всё просто, но на практике . . .
Я люблю сайты и привлекать трафик. Больше 15 лет назад я стал вебмастером. Большой практический опыт. Но сейчас, будто умерло движение вебмастеров и информационных сайтов. Поэтому иду в e-commerce. В маркетплейсы пока не лезу, буду всё делать на своем сайте.
Я уверен, что если вложить в проект душу и опыт, то он будет успешен.
Работы я начал в конце 2023 года. Уже в начале января 2024 открыл сайт для поисковых систем. Яндекс говорит, что спрос с февраля растет в выбранной мной тематике.
Возможно ли сегодня торговать товарами через свой интернет-магазин без маркетплейсов и получать прибыль? Сколько денег необходимо, чтобы продвигать такой магазин? Будет ли этот проект успешным, вы сможете узнать из моего блога.
Я никогда до этого не открывал интернет-магазины. Планирую писать о всех основных моментах, связанных с запуском проекта — создание и продвижение сайта, поиск поставщика, доставка, способы оплаты и так далее. Я не собираюсь ничего скрывать — инвестиции, прибыль… Всё будет с цифрами.
Кажется, что маркетплейсы подмяли под себя всю торговлю и не оставляют альтернатив ни продавцам, ни покупателям. На самом деле, это не совсем так. Многие селлеры уходят с этих торговых площадок и активно развивают продажи через другие ресурсы. Виной тому - сама суть модели маркетплейса. Сегодня разберем, в чем здесь дело, и почему многие продавцы не трогают маркетплейсы даже трехметровой палкой (и даже из-за угла!).
Любой начинающий селлер, когда до него дошло, как работает вся эта хвалёная торговля маркетплейсовая...
В 1994 году один книголюб с модными залысинами смекнул, что продавать печатные издания по интернету - это хорошая мысль. Он был абсолютно прав, с той лишь оговоркой, что классно продавать по интернету можно не только книги, а вообще все. Годом позже детища этого книголюба, которое он назвал Amazon, возник и другой гигант - eBay. Его основатель понял, что можно максимизировать выгоду всех участников цепочки (а заодно и свою), продавая в формате онлайн-аукциона.
Через полтора-два десятка лет почти вся мировая торговля шла через маркетплейсы, а Amazon и Ebay стали символами индустрии. Чуть позже, правда, Ebay подсдулся (и поделом, нефиг было рассылать журналистам письма с угрозами и коробки со страшными жучками-паучками). А вот Amazon только укреплял свои позиции. Появились также и специализированные маркетплейсы, вбирающие в себя отдельные товарные категории. Например, британский Etsy для разного крафта и ремесленной всячины. Национальные аналоги тоже росли как грибы после дождя, подминая под себя торговлю целых стран и регионов.
Короче говоря, лет 10 назад сложилась такая ситуация, что если предприниматель хотел выйти на рынок с новым товаром, то особо выбирать ему и не приходилось. Иди на маркетплейс и получай свой трафик! Нет, само собой, никто не запрещал запустить собственный сайт и продвигать его так, как сердце велит. Но куда проще было просто пойти на маркетплейс и наслаждаться готовыми тёпленькими лидами, которых платформа уже успела прогреть до вас.
Однако несколько лет назад всё стало меняться.
Еще в 2004 году три друга во главе с Тобиасом Лютке решили открыть интернет-магазин всяких штук для сноубординга. Но что-то пошло не по плану, и в итоге вместо интернет-магазина они запилили решение, позволяющее другим быстро и безболезненно сделать свой интернет-магазин за разумную плату. Сервис назвали Shopify.
Сооснователь Shopify Тобиас Лютке. Да, именно вот этот скромный паренек в кепочке потом будет отжимать рынок у крупнейших маркетплейсов.
Первые годы компания развивалась потихоньку, однако в начале десятых годов начала расти какими-то бешеными темпами. В 2015 г. ребята вышли на IPO, после чего рост только ускорился.
В ходе своего развития Shopify регулярно прикручивал новые фичи. Например, еще в 2009 году сделал собственный движок для быстрого запуска мобильных ecommerce-приложений (мир планомерно шёл в мобайл, приходилось соответствовать). В 2014 г. запилил премиальный расширенный тариф, пользователи которого могли обрабатывать больше заявок. Примерно в то же время запартнерился с онлайн-витриной Pinterest, дабы расширить вариативность сбора лидов для своих клиентов.
В итоге в 2022 г. GMV (Gross Merchandise Value - весь оборот торговли через инфраструктуру сервиса) Shopify составил аж половину такового у Amazon. На платформе Безоса наторговали на 390 ярдов, а через работающие на движке Shopify интернет-магазины - на 175 миллиардов. Для сравнения, GMV Wildberries за 2022 год был раз в 7-10 меньше, смотря по какому курсу пересчитывать в баксы (но я это так, сравнил исключительно для демонстрации объемов).
Еще в 2015 г. Amazon осознал, что задавить шопифайцев авторитетом не выйдет. Выгоднее сотрудничать. Так что, корпорация Безоса даже стала рекомендовать Shopify как удобный инструмент для организации продаж на самом Amazon. А что делать - если победить не выходит, то выгоднее наладить “дружбу".
Рост котировок акций Amazon, Shopify ну и еще общего биржевого индекса для наглядности (источник). Сами сравните, как говорится.
В общем, сейчас сложилась примерно такая ситуация:
Маркетплейсы, конечно, сильные, мощные и крутые. Но альтернативные каналы онлайн-продаж вполне себе цветут и пахнут. В первую очередь, конечно, собственные интернет-магазины в разных форматах, но и оффлайн не стоит списывать со счетов (про это упомяну чуть ниже).
Это глобальный тренд, и в России он тоже имеет место быть. Например, на ecommerce конференции Тинькофф отмечали, что у каждого второго онлайн-продавца более 30% продаж идет с собственного сайта. А 90% россиян для покупок в интернете используют не только маркетплейсы (хотя кажется, что наоборот).
Здесь стоит заметить, что подобный откат тренда случился не только из-за Shopify и аналогов. Скорее, их можно назвать средством, таким себе “лекарством от маркетплейсов”. А причины, по которым многие предприниматели бегут с маркетплейсов, вполне глубокие и фундаментальные. И они существуют независимо от наличия или отсутствия шопифаев и прочего инструментария.
Итак, далее мы детальнее пройдемся по этим причинам. А также постараемся ответить на вопрос: “Кому все же лучше продавать на маркетплейсах, а кому (возможно, всем?) все же лучше сфокусироваться на собственных интернет-магазинах, продажах через соцсети и других “альтернативных” каналах?
Прямо сейчас в народе двоякое отношение к маркетплейсам. Все мы ими активно пользуемся, кайфуя от возможности быстро получить под дверь или в ПВЗ любой хлам по адекватному ценнику. В то же время, сложно найти человека, который не критиковал бы маркетплейсы, обвиняя их в планомерном затягивании удавки на шее торговой конкуренции.
Чтобы понять, почему всё так, нужно разобраться в самой сути этой бизнес-модели.
Итак, дело в том, что маркетплейс - это посредник (в отличие от того же независимого интернет-магазина).
Ценность маркетплейса для участников торговой цепочки сводится к тому, что он умеет наиболее эффективным способом соединить продавца и покупателя. Или же, говоря более научно, запустить базовую транзакцию (напомню, базовая транзакция - это то самое основное действие, ради которого участники цепочки и пришли на платформу).
Однако, маркетплейс - это хоть и посредник, но посредник непростой. Это не какой-то там замшелый риелтор, чья ценность ограничивается тем, что он просто соединяет продавца и покупателя.
Здесь есть важное отличие:
Уважающий себя маркетплейс не только запускает базовую транзакцию, но и фасилитирует её исполнение. Проще говоря, он не только помогает продавцу и покупателю найти друг друга в этом огромном мире, но и позволяет товару или услуге дойти от первого до второго. Именно для этого маркетплейсы строят огромные склады и распределительные центры (которые порой очень ярко горят), налаживает логистику, развивают сети пунктов выдачи и все такое.
Если хотите поглубже погрузиться в суть любой платформы (в т.ч. маркетплейса) и получше разобраться с базовыми транзакциями, сетевыми эффектами и прочими атрибутами этой бизнес-модели, то от души рекомендую вот эту книгу.
Именно на одновременном доступе к этим двум суперсилам маркетплейс и зарабатывает. Неважно, в каком формате происходит монетизация - через комиссию от оборота, премиум с платными доп функциями, продажу подписок, втягивание бюджетов во внутреннюю рекламную платформу (а скорее всего все вместе по чуть-чуть). Не суть.
При любом раскладе получается ситуация, когда компания монетизируется как посредник, но при этом, чтобы получить возможность этой самой монетизации, ей нужно потратить огромные инвестиции на инфраструктуру.
Из этой дихотомии вытекает одно важное свойство любого маркетплейса:
Компания с подобной моделью заработка может стать устойчивой, только если подомнёт под себя весь рынок, либо хотя бы его значимую часть.
Это означает, что уважающий себя маркетплейс не может быть маленьким. Он не может собрать чуть-чуть продавцов и немного покупателей, ведь в этом случае не получится достичь равновесия между монетизацией по модели посредника и огромными инвестициями. Нет, модель начинает сходиться только на действительно больших объемах! А поэтому, первородная цель любого нормального маркетплейса - это захватить весь рынок или всю товарную категорию (ну, или хотя бы значимую долю).
Следовательно, захват рынка будет жестким и агрессивным. Безусловно, если на рынке действуют два или несколько конкурирующих маркетплейсов, то в пылу борьбы за продавцов и покупателей они будут устраивать аттракционы невиданной щедрости.
Улучшать условия для продавцов, вводить новые скидки и бонусы для покупателей, а также всячески демпинговать.
Конечно, на этапе активной борьбы маркетплейсов между собой рынок только выиграет. Но одновременно будет заложена бомба замедленного действия. Ведь когда маркетплейсы все же достигнут некоего рыночного равновесия (поделят сегменты или географии, ну или просто займут такие доли, что конкуренция приутихнет), то они скажут:
“Ну все, ребята, рынок наш, теперь можно и зарабатывать”.
А зарабатывать они будут, напомню, как посредники. То есть, напрямую отжирая свой кусок маржи у всей торговой цепочки.
Как думаете, хорошая эта ситуация для среднестатистического продавца или условного покупателя? Ну, с одной стороны, сразу понятно, куда идти. Но с другой, по сравнению с той же торговлей через собственный сайт, возникают ооочень большие отличия.
Итак, далее мы пройдёмся подробнее по этим отличиям (они же - последствия рыночной власти маркетплейсов):
Чем авторитаризм отличается от тоталитаризма?
При авторитаризме главное - поменьше участвовать, а при тоталитаризме участвовать заставят всех.
Это сравнение политических режимов точно отражает суть работы на маркетплейсе.
И политика здесь не причём. Сейчас поясню.
Выше мы выяснили, что первородная задача любого нормального маркетплейса - это вобрать в себя значимую долю рынка.
Это значит, что продавцам придется (не просто “можно, как один из вариантов”, а придется, иначе пролетят мимо огромного куска спроса) заходить на платформу с огромной рыночной властью.
Из огромной рыночной власти вытекает вполне понятное последствие, от которого у любого продавца может неиллюзорно подгореть:
Что платформа скажет, то вы и будете делать.Безальтернативно и гарантированно.
Причем, одно дело, если платформа просто меняет какие-то отдельные условия. Обидно, досадно, но, как говорится, ладно. Но ведь могут и затребовать от вас активных действий - в лучших традициях тоталитарного строя.
Например, придут и скажут:
“Что-то у вас продаж мало, делайте огромную скидку, иначе оштрафуем по жесткому, деприоритизируем вашу карточку в выдаче или вообще кикнем из нашего ассортимента (нужное подчеркнуть)”.
Штош, придется выполнять… При этом маркетплейсу пофиг на вашу экономику. Скажут устроить распродажу с гигантскими скидками - придется устраивать. А то что вы в результате будете работать в убыток, ну бывает чо…
Или еще распространенная практика - полностью поменять условия рекламной платформы. Вот яркий пример, имевший место весной 2023 г.:
Слышал, что многих продавцов на WB после этого изменения еще долго мучили кошмары…
Еще маркетплейсы любят сподобиться на совсем уж экстремальные изменения условий. Допустим, продаете вы крафтовое мыло в бумажной упаковке. А завтра платформа такая: “Всю косметику и средства гигиены теперь обязательно продаем в специальной упаковке, вот требования к ней… Кто не будет соответствовать - нафиг с пляжа”. А требования там будут такие, что ваша маржинальность резко сделает “ой”.
Если вы продаете через свой сайт и продвигаете его через какой-то канал (например, через соцсеть или внешнюю рекламную систему, или другим способом - не суть), то вы свободны в выборе. Так себе заходит реклама в одной соцсети? Шлите её нафиг и идете в другую. Да, это некие доп усилия и лишние затраты, но проблема решаемая. А вот в случае с маркетплейсом такое не прокатит - там только расслабиться и получать удовольствие, увы.
Короче говоря, любой сильный маркетплейс может крутить селлера в бараний рог абсолютно любой формы, не считаясь к допустимыми уровнями гибкости бизнес-модели последнего. При этом зачастую еще и требуя от продавца активных действий (которые, очень вероятно, последний делать совсем не хочет).
Как думаете, стоит полагаться на такой канал продаж как на единственный или основной? Или все-таки стоит параллельно вложиться в собственный интернет-магазин?
У продаж на маркетплейсах есть одно крайне серьезное отличие от любого другого бизнеса.
У любого предпринимателя одна из ключевых целей - создать сильный бренд с высокой клиентской лояльностью. Ну знаете, чтобы у него была узнаваемость на рынке, чтобы довольные клиенты возвращались с повторными покупками и прочие подобные приятные ништяки, на которых обычно и выстраивается устойчивая экономика любого бизнеса. У каждого предпринимателя, в том числе интернет-магазина. Но только не у селлера на маркетплейсе, ведь на маркетплейсе бренд не нужен!
Маркетплейс сам даёт продавцу готовый трафик по своим собственным алгоритмам. А задача продавца - лишь удовлетворять этот трафик. Параллельно делая так, чтобы алгоритмы платформы выбирали именно вас.
Из этого следует три довольно неутешительных последствия:
Первое критично для продавца. Торгуя на маркетплейсе, вы не можете выстроить бренд. А значит, пойди что-то не так, и у вас не будет никакой защиты. Вы не сможете забрать свою лояльную аудиторию из одного канала продаж и уйти в закат (т.е. в другой канал продаж). Случись что, и вам придется начинать буквально с нуля. Ведь ваши маркетплейсовые покупатели с вами не взаимодействовали, они взаимодействовали с платформой. Сидели в её приложении, общались с её поддержкой, ходили получать заказ в её ПВЗ. А вас они не знают, вы для них не существуете. Просто очередной поставщик, совершивший отгрузку. Один из миллиона.
Вижу так.
Конечно, есть исключения например, ультра-крупные селлеры, которым не так просто навязать условия. Или когда на маркетплейсе продается настолько крутой и уникальный товар (например, собственного производства), что какой-никакой бренд удается создать даже на маркетплейсе. И даже повторные продажи будут, и через сарафанные рекомендации будут люди приходить… Но таких бриллиантов на маркетплейсах очень мало по понятной причине - если товар настолько крутой, то зачем делиться маржой с маркетплейсом? Еще и лишать себя сильного бренда. В общем, это исключения.
Второй момент тоже влияет на продавца. Через маркетплейс невозможно проактивно взаимодействовать с клиентом. У вас нет прямых контактов, вы не можете лишний раз с ним скоммуницировать - например, с помощью follow-up письма на имейл, который вы предусмотрительно собрали в процессе прошлой покупки. Вы ограничены лишь теми инструментами платформы, которые доступны и всем остальным селлерам. Как вы понимаете, приемы и хаки конкурентной борьбы в таких условиях сильно урезаны.
Так есть ли смысл по-настоящему крутой компании с яркой продукцией загонять себя в такие рамки? Ну, решайте сами.
Вообще, это правило действует везде в рыночной экономике. Но поскольку внутри маркетплейса сильно урезан инструментарий конкурентной борьбы, то “волчистость” конкуренции проявляется особенно ярко. И вот почему:
Допустим, вы создаете собственный сайт. У вас есть широкая палитра методов конкурирования с другими игроками. Если хотите - можете демпинговать по цене. Можете наоборот забить на конкуренцию по цене и уйти в нишу. Можете сфокусироваться на уникальном качественном сервисе (допустим, сделать особенно лояльные условия доставки и возврата). Хотите - продвигаетесь в контексте, соцсетях, или взращивайте клиентскую базу через контент-маркетинг, например. Что хотите, то и воротите. Ограничение - это лишь ваша фантазия, наглость и ресурсы. Проще говоря, вы скованы только законами мироздания и принципами функционирования рыночной экономики. Ну и еще парочку законодательных кодексов очень желательно соблюдать, само собой.
В случае маркетплейса все работает не так. Платформа сама устанавливает правила игры. И в любом случае эти правила будут гораздо более узкими, конкретными и сковывающими, чем принципы работы рыночной экономики. А раз есть понятные жесткие правила, то крупные и сильные игроки не только быстро научатся им следовать, но и смогут использовать себе во благо - в том числе чтобы остудить новеньких и амбициозных выскочек (коими мы все хотим стать, когда запускаем бизнес).
Короче говоря, на платформах крупняку гораздо проще кошмарить более мелкую рыбешку, чем вне её. Причем вполне легально и в рамках правил.
Например, часто встречаются ситуации, когда конкуренты массово заваливают ваш аккаунт продавца негативными отзывами. Хорошо, если поддержка маркетплейса пойдет вам навстречу и поможет это пофиксить. А если нет? Конкурент может пойти еще дальше и наделать фиктивных заказов с последующими возвратами. Хорошо еще, если возвраты не полностью за ваш счет, тогда у вас просто ухудшится рейтинг (хотя все равно придется делать “хорошие” самовыкупы за свой счет). А если полностью за ваш? Если у крупного конкурента много ресурсов и твердое намерение положить конец вашему бизнесу, то с помощью таких практик легко можно вас обанкротить.
Например, многие селлеры делают массовые самовыкупы. Они покупают свои же товары через посредников, после чего выставляют их снова. Затраты в виде комиссии маркетплейсу и доставки отлично отбиваются доп спросом за счет продвижения карточки в выдаче.
Безусловно, подобные “звериные” способы конкуренции можно использовать и вне платформы. Использую здесь метафору про рыбов:
На рынке у вас есть целый океан - вы можете уплыть на дно или наоборот пойти плавать к поверхности, куда акулы не любят заплывать. Можно спрятаться в коралловом рифе (= найти нишу) или под обломками корабля (= пойти в другой канал продвижения, например). Наконец, можно просто уплыть подальше, чтобы конкуренты перестали пускать на вас слюни. А вот на маркетплейсе вы окажетесь с акулой не в океане, а в лучшем случае в небольшом пруду (а то в луже).
А это уже специфические российские реалии. Вернее, потенциально ситуация актуальна для любого рынка, но у нас особенно злободневная.
Что селлеры будут делать, если в один прекрасный день маркетплейс начнет сотрудничать с их поставщиками (т.е. китайцами) напрямую?
В случае крупнейшего российского маркетплейса именно это и случилось. В результате, многолетние успешные продавцы бьют тревогу, ведь дядюшка Ли и его племянник Джен демпингуют, сбивая цены в 2-3 раза. Так еще и доставляют быстрее, Конфуция на них нет!
Намечается новая битва столетия - “Тетушка Ляо из Циньдао” против “🍋 в декрете на WB”. Годзилла против Конга курят в сторонке. Хотя, будем честны, у “мамы ангелочков” против акул из Поднебесной шансов маловато (но мы все равно будем болеть за неё!)
А теперь вопрос к знатокам:
Раз по цене, условиям доставки и ассортименту побить китайцев получится едва ли, то… А как, собственно, быть? У меня пока что нет ответа. Боюсь, что и господин Друзь с господином Козловым вряд ли найдут ответ на этот вопрос без добротной музыкальной паузы…
Помимо вышесказанного, можно еще упомянуть ужесточение конкуренции во внутренних рекламных системах (теперь путь к верхним строчкам выдачи будет еще дороже). В процессе доставки товар запросто могут свистнуть сотрудники ПВЗ или курьеры, когда вместе с компенсацией от платформы продавец в качестве бонуса получит еще и негативный отзыв в копилочку. Да-да, товар пропадет из-за косяка маркетплейса, а пострадает репутация селлера, потому что покупатель вникать в суть вещей не будет. Кассовые разрывы из-за длинющей дебиторки маркетплейсов при расчете с продавцом. И многое, многое, многое другое - все мы слышали эти веселые истории.
Значит ли эта статья, что маркетплейсы - зло? Ну, я бы не стал мыслить морально-этическими категориями в рамках рыночной капиталистической экономики (неблагодарное это дело). Маркетплейсы просто есть, и пока их рыночная власть не выходит за разумные пределы (об этом должно заботиться и государство, кстати), все участники рынка могут извлекать из них пользу. Ведь у этих ребят как минимум есть правила игры, а значит, работать в целом можно.
К тому же, маркетплейсы бывают разные. Например, они могут отличаться по тому, насколько глубоко присасываются к торговой цепочке. Допустим, один маркетплейс полностью замыкает на себе абсолютно все процессы, анонимизируя продавца, лишая его бренда и уникальности. Другой же вполне может обслуживать лишь часть цепочки - например, предоставлять поисковую выдачу, но при этом перекидывать на сайт продавца для оформления и доставки. То есть, работать по модели мета-агрегатора интернет магазинов. Согласитесь, это две большие разницы.
Тем не менее, оптимальной стратегией на сегодняшний день видится диверсификация каналов продаж. Да, не спорю, вывод банальный, и возможно вы ждали более глубокого откровения. Но увы, реальность как обычно скучна, а оптимальное решение - оно очень часто классическое. И имя ему - “диверсификация”.
Не выходить на маркетплейсы совсем - это странно, ведь теряется огромный кусок рынка. Такую роскошь могут позволить себе только ребята с ооочень крутым товаром, который продвигает сам себя (то есть, не только лишь все). С другой стороны, работать только через маркетплейсы - это добровольно загонять себя в зависимость от довольно жестких “партнеров” с сильной рыночной властью. А кто знает, что завтра взбредет в голову их руководителям?
И кстати, вы обратили внимание, что по ходу статьи я лишь вскользь упомянул комиссию, которую львиная доля маркетплейсов взимает с селлеров как основной элемент монетизации? А ведь она во многих случаях легко может достигать и 50%... Так что, тоже стоит учитывать.
Короче говоря, я не утверждаю, что маркетплейсы нужно хоронить как канал продаж, и вообще забыть про них. Нет, зачем же? Ведь там есть готовый трафик, который релевантен очень многим предпринимателям.
Я лишь хочу очень четко донести мысль, что не стоит зацикливаться на маркетплейсах, делая из них единственный безальтернативный канал. Торговать только через маркетплейс в современной мире - это как добровольно загнать себя в стойло. Да, там тепло и сыпят корм, но ведь за пределами есть огромный мир, где можно найти не корм, но трюфели! К тому же, кто знает, что ждать под Рождество (ну в смысле, как в известной поговорке, ну вы поняли)?
Справедливости ради, чтобы не возникало совсем уж жестоких дисбалансов, с сентября обсуждается законопроект о маркетплейсах, который буквально пару недель назад решили доработать. Помимо прочего, маркетплейсам хотят запретить менять условия договора совсем уж неприлично часто, чуть усложнить им блокировку аккаунтов продавцов, наконец-то разрешить продавать собственные торговые марки (да, на многих маркетплейсах это было запрещено), и кое-что еще по мелочи.
А также законодатели очень хотят заменить бусурманское слово “маркетплейс” на что-нибудь исконно русское. Сами варианты пока не озвучиваются, но я предлагаю рассмотреть “Купеческие угодья”. Ну или “Онлайн и точка” - поддержать традицию нейминга, так сказать.
Вы не поверите, на это Вайлдберрис после запрета слова “маркетплейс”. Фото в цвете. У меня на канале мы с подписчиками придумывали новый народный термин, можете вот тут глянуть и предложить свой вариант.
Короче говоря, главный вывод из статьи вот какой:
Зависеть от маркетплейса - это так себе идея. И как бы хорошо у вас ни шла торговля через маркетплейс, помните, что этот канал весьма уязвим к множеству факторов, на которые вы не сможете повлиять. Поэтому, всегда лучше диверсифицировать каналы продаж - например, заранее подготовить почву и инвестировать в собственный интернет-магазин, сделать витрину, подключить торговый софт, научиться продвигать свой магазин в рекламных системах, запилить аккаунты в основных соцсетях и хотя бы немного их раскачать и т.д. и т.п.
Тем более, доступных и понятных инструментов для этого сейчас навалом - бери и пользуйся.
Всем тем, кто продает - удачной торговли, побольше оборотов и поменьше возвратов! А остальным, надеюсь, было интересно :)
Поделитесь, на что вы делаете упор в своем бизнесе - на маркетплейсы, интернет-магазин или другие каналы продаж? И с какими сложностями или необычными/ забавными явлениями сталкиваетесь в процессе?
Ну и конечно, предлагайте свой вариант, на что нужно заменить слово “маркетплейс”? А то понатыкали иностранщины в “Великий и могучий”, ужас…
Важный дисклеймер: данная статья - результат персональной аналитики автора на основе работы с открытыми источниками и жизненного опыта его самого и окружения. Если вы не согласны с аргументами и выводами, то предлагаю подискутировать в комментариях.
Если вам понравилось, то подписывайтесь на мои тг-каналы. На основном канале - Дизрапторе - я простым человечьим языком и с юмором разбираю разные интересные штуки из мира бизнеса, инноваций и продуктовых новшеств (а еще анонсирую все свои статьи, чтобы никто ничего не пропустил). А на втором канале под названием Фичизм я регулярно пишу про новые фичи и инновационные решения самых крутых компаний и стартапов.
Выбирал пылесос на Озоне и когда уже устал от долгого сравнения различных характеристик и возможностей, то выпала мне карточка товара
Собственно говоря
P.S. Не реклама! )