В интернет-магазине мебели  %  пользователей “отваливались” из-за проблем с каталогом и карточками. Что нужно сделать, чтобы повысить конверсию до 1,42%

Клиент:  подмосковная мебельная фабрика, которая изготавливает корпусную и мягкую мебель по своим коллекциям или по индивидуальному дизайн-проекту под заказ.

Ошибки:

1. В каталоге товаров интернет-магазина не было четкой и продающей структуры. Все было загружено одним списком, без системы: виды и категории товаров, страны производители и т..п.; 

2. Карточки товаров были заполнены настолько минималистично, что при их просмотре у покупателя возникало больше вопросов, чем ответов;

3. Не велась работа по стимулированию дополнительных покупок. Отсутствовал блок рекомендованных товаров в карточке. Не было допродажи на стадии оформления заказа, в корзине. 

Последствия для бизнеса:  Конверсия в покупку на сайте фабрики была 0, 36%

Как исправили:

1. Для комфортной навигации по каталогу сделали мега-меню:

• структурировали ассортимент товаров по подразделам;

• показывали сразу несколько столбцов категорий;

• выделили иконками самые популярные категории; 

• добавили акции и спецпредложения;

• дополнили подкатегории фотографиями для большей кликабельности.

2. В карточку товара добавили максимум информации: размеры, описание (коллекция, материалы, для каких помещений и стилей подходит, особенности модели), технические характеристики, рендеры в интерьере.

3. Добавили cross и upsale блоки для увеличения дополнительных покупок. Важно было попасть в задачи и проблемы пользователей, сократить для них время поиска.

В карточке товара сделали блок рекомендованных товаров, где публиковали предложения со смежной по категории и цене продукцией. А также блок недавно просмотренных товаров.

Внутри модуля корзины предложили пользователю товары с привлекательными ценами: сопутствующие товары, аксессуары, дополнительные комплектующие не требующие изучения их характеристик.

Результат: В интернет-магазине мебели конверсия в покупку выросла в 4 раза  и достигла 1,42 %

В следующей серии читайте про ошибки в форме заявки и организации меню, из-за которых интернет-магазин БАДов терял конверсию в продажу.

Если вы хотите успешно запускать продвижение, мы можем сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.

Привет! Мы — МАКО, агентство контекстной рекламы и маркетплейсов с оплатой за результат. В этом кейсе расскажем, как побороть демпингующих конкурентов. Собственно, и бороться не надо. Просто найти свою узкую нишу в ассортименте. И правильно настроить контекстную рекламу, конечно.

Содержание:

1) Продавец раций конкурировал с дешевой китайской продукцией. Бюджет сливался и реклама приносила всего 30 лидов в месяц

2) Прекратили соревнование с демпингующими брендами. Отстроились уникальными товарами и В2В документами с гарантией

3) Клиенты любили звонить и отправлять заявки по почте. Обучили РК на целевых действиях и стали получать в 6 раз больше заявок

4) Внезапно лиды обрушились. Обрубили автотаргетингу самовольные показы, перестали рекламировать товары из “Черной пятницы” и вернули поток заявок

5) Победили дешевые китайские рации на маркетплейсах уникальным ассортиментом и документацией. Стали получать с рекламы 190 заявок в месяц

6) Отзыв клиента, который опасается, что на агентство МАКО выйдут их конкуренты

Продавец раций конкурировал с дешевой китайской продукцией. Бюджет сливался и реклама приносила всего 30 лидов в месяц

“Весной 2022 года начался небывалый спрос на нашу продукцию, — рассказывает Екатерина Зусман, руководитель digital-проектов магазина “Вспышка”. Однако стихийные продажи длились недолго — индивидуальные предприниматели, почувствовав покупательский интерес, наладили поставки раций из Китая и вышли с ними на маркетплейсы. Их рации надо было ждать два месяца, но за ожидание селлеры предлагали цену в два раза ниже нашей. Те покупатели, которым была важна цена, потянулись к ним. В результате “Вспышка”, имеющая качественную сертифицированную продукцию и годами наработанную репутацию, столкнулась с “диким рынком” и демпингом”.

Годом позже ситуация усугубилась — маркетплейсы начали напрямую работать с производителями и продавцами из Китая, некоторые из которых прибегали к “серым” схемам продаж, где товары не обеспечивались сертификатами и другой документацией. В итоге предложение раций на маркетплейсах стало настолько широким, что в поисковой выдаче их объявления практически полностью вытеснили другие.

“Вспышку” продвигали в Яндекс.Директе. Но подрядчик, который вел рекламную кампанию, не смог адаптироваться к новым реалиям, и компания получала в среднем 30 лидов/месяц с канала, при этом стоимость лида была непозволительно высокой.

Тогда “Вспышка” обратилась в наше агентство и поставила задачу увеличить продажи профессионального оборудования среди В2В клиентов (силовиков, служб безопасности, госструктур, ЧОПов, представителей крупного бизнеса и госкомпаний), которые обычно делают крупные заказы.

Проведенный аудит рекламной кампании показал неутешительные результаты. Среди многочисленных ошибок, связанных с неаккуратной настройкой, были выявлены две критические: во-первых, в качестве цели была выбрана непопулярная среди В2В клиентов “заявка обратной связи”, из-за чего рекламная кампания не получала достаточного количества конверсий для самообучения и масштабирования. Во-вторых, значительная часть бюджета уходила на показы по общим запросам, традиционно дорогим и низко конверсионным.

Прекратили соревнование с демпингующими брендами. Отстроились уникальными товарами и В2В документами с гарантией

Наш опыт говорил, что компания может мирно сосуществовать рядом с маркетплейсом, если в поисковой рекламе сосредоточиться на альтернативных товарах и своих уникальных торговых предложениях.

Мы проанализировали ассортимент клиента и обнаружили рации и оборудование, которые не были представлены на маркетплейсах и в то же время имели хороший спрос в поисковике. Поэтому в качестве ключевой стратегии мы предложили продвижение ассортимента, например, некоторых моделей раций Hytera и Lira, которых попросту нет на маркетплейсах.

Клиент одобрил этот подход и согласовал следующее распределение бюджета по видам ассортимента:

• рации - 70% от рекламного бюджета; 

• ретрансляторы для раций - 10%; 

• спецоборудование для госучреждений (звуковые спецсигналы, световые балки, маяки/сирены…) - 20%.

Чтобы усилить УТП объявлений, мы также предложили упоминать в объявлениях те преимущества магазина перед маркетплейсами, которые так важны В2В-клиентам: например, документацию, подтверждающую оригинальность оборудования, соответствие продавца ФЗ 44 и 223, складской запас и возможность отгрузки в короткие сроки: от одного дня.

Клиенты любили звонить и отправлять заявки по почте. Обучили РК на целевых действиях и стали получать в 6 раз больше заявок

Аудит прежней рекламной кампании показал, что, исправив ошибки в настройках Яндекс.Директа, можно заставить канал работать. Что мы для этого сделали:

Настроили отслеживание конверсий

Целевой аудиторией кампании являлись В2В клиенты.  Чаще всего такие пользователи звонили или отправляли заявку по e-mail. Реже использовали другие способы связи, такие как заявка из карточки и заказ через корзину. Для обучения алгоритмов Яндекс Директа важно оцифровывать как можно больше целевых действий. Поэтому мы объединили все эти 4 целевых действия в одну цель: “Все лиды”. Такую составную цель мы использовали для обучения рекламных кампаний, так как она учитывала все способы обращений целевой аудитории.

Перестроили семантическое ядро

Мы разделили ключевые фразы на три типа:

• общие запросы (“купить рацию”, “рация цена”, “речная рация” и т.п.);

• категорийные запросы + бренд (“автомобильная рация моторолла”, “аналоговая рация лира” и т.п.);

• модельные запросы (“рация лира 1000” и т.п.)

Такое разделение не только позволило делать в объявлении более релевантный заголовок и посадочную страницу но и эффективнее распределять бюджет. Например, мы отказались от использования общих запросов, потому что они были неконверсионными и дорогими.

Оптимизировали товарный фид

Товарный фид — это файл, который содержит список всех товаров интернет-магазина с их основными характеристиками. Обычно он представлен в виде таблицы. Мы написали ТЗ разработчикам на стороне клиента. После исправления ошибок в фиде в объявлениях стал прописываться бренд, они имели читабельный заголовок, картинки соответствовали моделям, цена и дополнительные параметры, вроде частоты рации, отображались корректно.

Сделали акцент на Поиск

По нашему опыту, реклама в сетях (РСЯ) больше привлекает мобильных пользователей (если не делать корректировки), а реклама на Поиске — десктопных. Учитывая поведенческие особенности В2В-сегмента, который предпочитает коммуникации через десктоп, мы решили сосредоточиться на показах на Поиске и перераспределили бюджет в его пользу.

Уже через месяц после начала рекламной кампании мы получили почти в 5 раз больше лидов: 146 против 30, которые клиент получал прежде. А еще через два месяца число лидов выросло до 190, что в 6 раз превышало результат предыдущего подрядчика.

Рост числа лидов был обусловлен двумя причинами:

1. внутренней — рекламные кампании обучились на микроконверсиях и продолжали масштабироваться,

2. внешней — геополитическими событиями, в результате которых рации клиента имели высокий спрос.

Внезапно лиды обрушились. Обрубили автотаргетингу самовольные показы, перестали рекламировать товары из “Черной пятницы” и вернули поток заявок

Однако в следующем месяце количество лидов резко уменьшилось со 190 до 122. Мы начали анализировать статистику и пытаться исправить ситуацию: меняли стратегии, объединяли цели. На короткое время результат улучшался, но потом снова возвращался к неутешительным цифрам. Наконец, мы нашли причину. И не одну.

Автотаргетинг Яндекса отдал 50% трафика дорогим и неконверсионным общим запросам

Первая причина оказалась в “автотаргетинге”, когда Яндекс сам выбирал, по каким запросам демонстрировать объявление. Мы обнаружили, что 50% трафика шло с общих запросов, от которых мы заведомо отказались из-за их низкой конверсионности и дороговизны. Поскольку автотаргетинг теперь нельзя просто отключить, мы взяли из статистики общие запросы из топ-100 и заминусовали их. Это остановило дальнейшую растрату бюджета.

Маркетплейсы на “Черную пятницу” “выбросили” в продажу популярную у нас рацию

Вторая причина — длинные “Черные пятницы”, в течение которых на ВБ расширился ассортимент, и там появилась одна из популярных у нас раций. ВБ давал на нее очень большие скидки, в результате клиенты уходили на маркетплейс, а наши продажи этой рации проседали. Мы решили быть верными стратегии “не конкурировать с маркетплейсами”: на месяц отключили объявление по этому модельному запросу и перенаправили бюджет на рекламу других раций.

Эти меры были предприняты в первых числах декабря и позволили нам в не самый успешный месяц сильно не просесть. А уже в январе мы начали отмечать небольшой рост относительно ноября — месяца, когда начался спад.

Чтобы поддержать продажи, мы запустили в РСЯ рекламу бренда раций с высокой частотностью запросов, как обычно, отключив показы на мобильных телефонах, т.к. целевая аудитория предпочитает использовать десктопы. Через месяц мы получили 5 лидов с РСЯ, что, в целом, является хорошим результатом, который планируем масштабировать.

Победили дешевые китайские рации на маркетплейсах уникальным ассортиментом и документацией. Стали получать с рекламы 190 заявок в месяц

Резюмируя пройденный за полгода путь, можно отметить: выбранная стратегия отказа от конкуренции с маркетплейсами, предложение ассортимента, отсутствующего на них, грамотная настройка рекламной кампании и постоянный контроль качества ее работы, привели к тому, что уже на второй месяц сотрудничества с нашим агентством клиент получил в 5 раз больше заявок. Сегодня среднее количество лидов в месяц составляет 190, что в 6 раз превышает объем заявок, с которым клиент зашел в агентство.

Для себя мы сделали три вывода, как обойти “китайский” демпинг и увеличить заказы на рации:

1. Результаты РК показывают, что выбранная стратегия отказа от конкуренции с маркетплейсами и реклама непересекающегося ассортимента жизнеспособна и довольно успешна. Важно постоянно мониторить изменение ассортимента на маркетплейсах, чтобы избегать конкуренции. Однако недостаточно противопоставить себя маркетплейсам в части ассортимента. В рекламных сообщениях надо усилить свое предложение теми уникальными характеристиками, которые особенно важны целевой аудитории. В нашем случае ими оказались: документация, подтверждающая оригинальность оборудования; соответствие продавца ФЗ 44 и 223; складской запас и возможность отгрузки на следующий день; 

2. Корректно настроенная аналитика и постоянный анализ статистики — половина успеха. Важно постоянно тестировать разные гипотезы для обучения алгоритмов яндекса и привлечения нужной нам целевой аудитории.

Отзыв клиента, который опасается, что на агентство МАКО выйдут их конкуренты

“Наша компания предлагает довольно сложное оборудование, и были опасения, что агентство не до конца поймет нюансы, важные для продвижения. Но специалисты МАКО показали себя профессионалами.

Через полгода после старта рекламной кампании мы вышли на хорошие показатели: более 60% заявок — целевые и исходят от юридических лиц. Хочется отметить проджект-менеджера на стороне агентства, Александра — очень внимательного и вдумчивого директолога. Он всегда приходил с готовыми решениями и бережно относился к нашему бюджету. Работал в рамках поставленных KPI, методично снижал стоимость лида и увеличивал их количество.

Мне нравится, что у агентства слова не расходятся с делом. Если сказали, что используют индивидуальный подход к клиенту, так и делают. Рекламные кампании находятся под постоянным контролем.

Знаете, как бывает: когда косметолог хороший, женщина неохотно делится его контактами. Так и я: не хотела бы, чтобы ваши контакты попали нашим конкурентам”.

Екатерина Зусман, руководитель digital-проектов магазина “Вспышка”

Если вы хотите успешно запускать продвижение, мы можем сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.

Краткое содержание для ЛЛ:

1. Ювелирный бренд Vesna jewelry сражался на Ozon с 1000 конкурентов, товары продавались долго и сложно, а выручка не росла

2. Раздутый ассортимент на Ozon — убытки от рекламы, нет остатков — вылет из топа. Провели АВС-анализ и выбрали популярные украшения от 3 шт. в наличии

3. Покупатели не видели похожие товары из-за ограничений Ozon. Применили лайфхак для объединения карточек и расширили выбор

4. Размытые иллюстрации на Ozon не привлекали покупателей. Добавили стильные фото с обработкой ИИ и видеообложки — карточки стали открывать чаще

5. Широкие запросы не конвертили. Оптимизировали SEO, использовали синонимы и хэштеги — на Ozon конверсия из карточки в корзину выросла на 12%

6. Запустили на Ozon кампании для товаров группы А и увеличили число заказов из рекламы в 2,3 раза

7. Ozon не включал бонусное продвижение из-за большой разницы в ценах с WB. Выровняли стоимость и получили буст от маркетплейса 12,5%

8. Клиенты долго решались на покупку и искали дешевые аналоги. Подключили приветственные бонусы Ozon и увеличили продажи на 743 000 Р

9. Всего за месяц увеличили продажи в 2 раза. Поднялись на 65 пунктов в рейтинге ювелирных магазинов на Ozon и стали лидерами в категории пирсинга

10. Магазин Vesna с поддержкой агентства готовится увеличивать долю рынка и расширять команду

Ювелирный бренд Vesna jewelry сражался на Ozon с 1000 конкурентов, товары продавались долго и сложно, а выручка не росла

Vesna jewelry — ювелирный бренд, один из лидеров в России по объемам выпускаемой продукции. На рынке с 2016 года, в команде специалисты с более чем 20-летним опытом. Технология изготовления украшений предполагает как ручную работу мастеров, так и использование высокотехнологичного оборудования. Это позволяет расширять ассортимент и создавать сложные изделия с учетом мировых трендов дизайна.

Украшения продают через три канала — оптовые поставки в ювелирные салоны и розничные продажи через собственный интернет-магазин и маркетплейсы.

Анна Бойкова, бренд-директор ювелирного бренда VESNA:

— Мы создаем трендовые золотые украшения с бриллиантами для повседневной жизни. Продукция ближе к премиальному сегменту, но по цене доступна российскому покупателю и уместна в любой ситуации. 

Наше производство расположено в Костроме — ювелирной столице России, где сосредоточено около 60% всех отечественных брендов. Конкуренция высокая, лидер по объемам продаж — Sokolov с большими рекламными бюджетами и охватом.

Мы привлекаем покупателей за счет качества изделий и сервиса. Оперативно откликаемся на любые запросы, предлагаем решения, при необходимости ремонтируем и восстанавливаем внешний вид украшений. Правила сервиса  распространяются и на изделия, купленные на маркетплейсах: это предлагают далеко не все бренды.

В магазине Vesna на Ozon продается около 370 позиций: кольца, серьги, браслеты, подвески, пирсинг и моносерьги.

На старте продвижением на маркетплейсах занималась инхаус-команда, которая столкнулась с проблемами:

1. Огромная конкуренция. В нише более 1000 селлеров, в топе гиганты — Sokolov и 585 Gold с оборотами в сотни миллионов рублей.

2. Высокий чек и длительный цикл сделки. На Ozon бренд Vesna продает украшения от 8 000 до 80 000 рублей. Такие покупки не делают спонтанно. Люди долго присматриваются и выбирают: между первым переходом в карточку товара и заказом может пройти 2-3 недели. 

3. Сложности с презентацией товаров. В офлайн-магазине можно примерить кольцо или серьги, увидеть свой образ целиком, оценить благородный блеск бриллиантов. На фото труднее передать впечатления и показать ценность украшений.

4. Планирование поставок. Если держать на складах по 1 единице каждой позиции, они быстро заканчиваются (уходят в аутофсток) и карточки товаров теряют позиции. А большие товарные запасы — это замороженные оборотные средства: неизвестно, когда раскупят 20 колец.

Магазин не приносил ожидаемой выручки. В июне 2025 года заработали 3 млн ₽ за 174 заказа.

Анна Бойкова, бренд-директор ювелирного бренда VESNA:

— Мы пробовали многие решения, но не хватало системности. К тому же сдерживала ограниченность ресурсов: продвижением на Ozon занимался один менеджер. Руководитель поставил задачу вырасти в разы и получить результаты как можно скорее. Мы стали искать способы и поняли, что набирать и обучать команду будет дольше, чем привлечь подрядчика с готовыми компетенциями.

Бренд обратился к нам с запросом прокачать магазин, увеличить продажи и выстроить систему продвижения. Договорились работать на Ozon совместно с инхаус-менеджером в формате стратегического управления и поддержки. От нас — аналитика, консалтинг и решение сложных вопросов, от специалистов Vesna — помощь в выполнении рутинных задач и масштабирование успешных подходов. 

Раздутый ассортимент на Ozon — убытки от рекламы, нет остатков — вылет из топа. Провели АВС-анализ и выбрали популярные украшения от 3 шт. в наличии

Первое, что мешало продвижению, — сочетание широкой продуктовой матрицы и маленьких товарных остатков. В магазине продавалось 350-370 позиций, но 120 из них были представлены в единственном экземпляре.

Продажей таких объемов сложно управлять, почти невозможно выстроить общую стратегию. Товары по 1 шт. нельзя рекламировать — как только их закажут, они улетят в аутофсток, внутренняя оценка Ozon обнулится и карточки провалятся в результатах выдачи.

Мы начали с АВС-анализа ассортимента и выделили самые продаваемые товары группы А. Помимо общей методики нужно было учитывать еще наличие — даже топовые позиции нельзя продвигать без остатков.

Сформировали группу А по таким критериям:

1. Высокая конверсия из показа в заказ за предыдущие 3 месяца.

2. Товарные остатки от 3-4 шт. Рассчитали оптимальное количество для тематики ювелирных изделий и учли рекомендации Ozon по поставкам.

3. Позиции в поиске хотя бы на второй странице выдачи, лучше на первой.

4. Привлекательные цены в своей категории.

Получился список артикулов, которые можно продвигать и ставить в рекламу.

Анна Бойкова, бренд-директор ювелирного бренда VESNA:

— Мы поддерживаем наличие товаров группы А не менее 3-4 единиц. По некоторым позициям даже больше: перед высоким сезоном в октябре заказываем товары-локомотивы с запасом. Наш производственный цикл хоть и короче, чем у многих других компаний, но все же занимает в среднем 4 недели плюс время на доставку.

Лидирующие товарные группы Vesna на маркетплейсах — ювелирный пирсинг и моносерьги. Мы прокачиваем эти категории по двум причинам. Во-первых, получаем много откликов от покупателей, что у других брендов нет такого выбора. Во-вторых, пирсинг и моносерьги с бриллиантами — самые доступные по цене в нашем ассортименте. Такие товары могут стоить 5-10 000 рублей и пользуются спросом у массового покупателя.

Покупатели не видели похожие товары из-за ограничений Ozon. Применили лайфхак для объединения карточек и расширили выбор

Часть товаров осталась в одном экземпляре. Как их продавать, если увеличить запас пока не получится? Желательно склеить карточки, то есть объединить несколько похожих в одну. Это расширяет выбор для покупателей: рядом с одним украшением еще 2-5 подобных, больше шансов на чем-то остановиться.

Инхаус-специалисты до нас уже пробовали склеивать карточки, но не массово. Многие позиции не получалось склеить из-за технических ограничений Ozon. Например, нельзя просто объединить две пары серег из красного золота: маркетплейс считает это дублированием одного и того же товара. 

Тогда придумали лайфхак для обхода ограничений: поменяли описания и характеристики похожих товаров, чтобы они немного отличались.

Так объединили более 50 товаров в склейки по 2-5 позиций. Это позволило настраивать рекламу на одно украшение в подборке и получать более высокую конверсию: при переходе в карточку люди видели все склеенные модели.

Размытые иллюстрации на Ozon не привлекали покупателей. Добавили стильные фото с обработкой ИИ и видеообложки — карточки стали открывать чаще

Перед запуском рекламы нужно было привести в порядок карточки товаров. Качество иллюстраций важно в любой тематике, а в ювелирной критически важно: кольцо за 30 000 руб. не купят по размытому бледному фото. У многих украшений в магазине на Ozon даже главные фото были низкого качества — мутноватые и невыразительные.

Мы рекомендовали заменить иллюстрации на более красивые и динамичные. Селлер добавил фото с профессиональных фотосессий с оригинальной подачей, показали, как украшения будут выглядеть на моделях. Некоторые фото дополнительно обработали в ИИ-редакторе сервиса Freepik.

Анна Бойкова, бренд-директор ювелирного бренда VESNA:

— Специалисты МАКО проработали карточки товаров-локомотивов продаж, а мы со своей стороны делаем мультипликацию доработок на остальной ассортимент. По лидирующей категории — пирсингу — уже все готово. Постепенно внедряем остальные рекомендации, где нужно участие фотографа и дизайнера.

С МАКО нам нравится оперативность и четкость в коммуникациях. Задачи синхронизированы и структурированы: мы понимаем, что уже сделано и что надо сделать.

Для заглавных слайдов топовых товаров создали видеообложки — короткие ролики, в которых показывают и примеряют украшения. Такие видео воспроизводятся в карточке товара, а если включена реклама на Ozon — и в результатах выдачи. Это привлекает внимание больше, чем просто картинка.

Широкие запросы не конвертили. Оптимизировали SEO, использовали синонимы и хэштеги — на Ozon конверсия из карточки в корзину выросла на 12%

В карточках товаров на Ozon использовали слишком широкие нерелевантные запросы с перечислением праздников и родственников: «подарок на день рождения», «подарок на 8 Марта», «подарок маме», «подарок подруге».

К чему это приводило:

• В органической выдаче карточки далеко в хвосте.

• В рекламе много показов, но конверсия почти нулевая.

• Сводная внутренняя оценка Ozon низкая, то есть маркетплейс не бустит такие товары.

Мы оптимизировали SEO.

1. Удалили лишние фразы с широкими запросами.

2. Написали стандартизированные заголовки и описания с релевантными ключевыми фразами.

Для каждой категории украшений разработали свой шаблон. За основу брали высокочастотный релевантный запрос, по которому чаще всего покупают. К нему добавили другие характеристики товара.

3. Использовали синонимы для увеличения охвата.

Если один и тот же товар ищут по разным названиям, в карточки внедряли синонимичные запросы. Например, «серьги конго» и «серьги-кольца», «серьги гвоздики» и «серьги пусеты», «моносерьга» и «одиночная серьга».

4. Прописали хэштеги.

На Ozon они работают по тому же принципу, что и в соцсетях. В хэштегах можно прописать запросы, которые не используются в базовом SEO, например, «ювелирные украшения 2025».

Конверсия по переходу из карточки в корзину выросла на 12% — с 12,8% до 14,3%.

Запустили на Ozon кампании для товаров группы А и увеличили число заказов из рекламы в 2,3 раза

До обращения к нам у селлера не было четкой рекламной стратегии. Товары ставили в рекламу ситуативно: это могли быть новинки, специальные коллекции и позиции с большим стоком. Теперь подход изменился. После доработки карточек рекламу запустили на наиболее конверсионные товары группы А с наличием от 3 штук ― в  основном пирсинг и моносерьги.

Стояла задача увеличить рекламный трафик, не превышая общий ДРР по кабинету 10%. Протестировали:

• Рекламу в трафаретах (позволяет показывать товары на страницах выдачи поиска и категорий, в промо-подборках и рекомендациях).

• Вывод в топ (показывает товары на первых двенадцати местах поисковой выдачи на страницах поиска и категорий).

• Новый инструмент — спецразмещение (продвижение товаров на первых позициях в поисковой выдаче и на главной странице).

Примерно равную эффективность показали рекламные кампании с оплатой за клик и оплатой за заказ, первая обошлась дешевле. Однако эта реклама всегда дает ограниченный объем трафика.

Поэтому мы параллельно включили оплату за клик и за показ, что позволило снизить процент оплаты за заказ с 23% до 9%.

Общий ДРР по кабинету составил 5,4%. Доля рекламных расходов по кампаниям с оплатой за клик еще выше желаемых показателей, зато мы получили 805 добавлений в корзину, которые потенциально станут заказами. Дальше оптимизируем рекламу для снижения ДРР.

Продажи из рекламы увеличились на 662 309 рублей, число заказов приросло в 2,3 раза.

Ozon не включал бонусное продвижение из-за большой разницы в ценах с WB. Выровняли стоимость и получили буст от маркетплейса 12,5%

Особенность продвижения на Ozon еще в том, что можно получить дополнительный буст за счет индекса цен. Этот механизм основан на том, что маркетплейс отслеживает цены на конкурирующих платформах. Соотношение цен на Ozon и Wildberries не должно превышать определённый коэффициент. Если разница укладывается в рамки — Ozon дает дополнительный буст 12,5% в поиске и каталоге, если больше — отключает бонусное продвижение.

В магазине 60% товаров имели завышенный индекс цен: одно и то же украшение могло стоить на Ozon на 15 000 руб. дороже, чем на Wildberries. Для маркетплейса это слишком большая разница, и помогать селлеру он не будет.

Мы дали рекомендации по оптимизации ценовой политики. Постепенно индекс цен выровняли: селлер повысил стоимость товаров на WB, поставил их в акции на  Ozon, отрегулировал внутреннее ценообразование.

Индекс цен снизился до 20-40%, товары получили буст.

Клиенты долго решались на покупку и искали дешевые аналоги. Подключили приветственные бонусы Ozon и увеличили продажи на 743 000 Р

Когда анализировали процент выкупа товаров, частая причина отказа звучала как

«нашли дешевле». В ассортименте бренда есть браслеты по 60 000-80 000 руб. и кольца по 30 000-40 000 рублей. Даже если украшение очень понравилось, люди долго решались на покупку и параллельно искали что-то похожее по более низкой цене.

В системе аналитики мы увидели, что почти половина клиентов магазина на Ozon ― новые либо потенциальные.

А значит, их можно мотивировать быстрее сделать покупку в магазине. Для этого подключили приветственные бонусы Ozon. Инструмент позволяет начислять бонусы покупателям, которые изучают витрину, чтобы те потратили их на первый заказ в течение трех дней.

За 3 месяца приветственные бонусы позволили увеличить оборот на 743 700 рублей.

Всего за месяц увеличили продажи в 2 раза. Поднялись на 65 пунктов в рейтинге ювелирных магазинов на Ozon и стали лидерами в категории пирсинга

Даже при высокой конкуренции магазину Vesna Jewelry удалось найти резервы для роста. Всего за месяц продажи увеличились почти в 2 раза:

При этом доля рекламных расходов удержалась на прежнем уровне и даже чуть снизилась с 5,6% до 5,4%.

Бренд Vesna вырос в рейтинге ювелирных магазинов Ozon по выручке на 65 пунктов и поднялся со 170 на 106-е место.

Драйвером продаж стала категория пирсинга. Здесь селлер стал лидером, вчетверо увеличив долю рынка.

До начала работ магазин был на девятом месте в категории с выручкой 478 000 рублей:

Через месяц уже на первом месте с выручкой 2 062 000 рублей:

В июне 2025 года доля рынка составляла 3,3%, в августе уже 12%

Продажи моносерёг выросли в 1,5 раза с 928 156 ₽ до 1 447 856,5 ₽, пирсинга — в 3,5 раза с 513 955 ₽ до 1 884 178,5 ₽.

Анна Бойкова, бренд-директор ювелирного бренда VESNA:

— Всего за месяц мы видим рост трафика в магазин на Ozon и, что самое главное, — выручки. Люди стали заказывать товары, которые раньше вообще не продавались после окончания высокого сезона в феврале-марте.

Магазин Vesna с поддержкой агентства готовится  увеличивать долю рынка и расширять команду 

Бренд готовится к ювелирному сезону, который стартует в октябре и продлится до апреля. В планах — увеличить продажи колец и серег с бриллиантами. Это более массовые изделия, чем пирсинг, стабильно пользующиеся спросом.

Анна Бойкова, бренд-директор ювелирного бренда VESNA:

— Хотим с помощью МАКО увереннее зайти в эти категории. Понадобится помощь агентства с планированием поставок: у каждой модели кольца свой размерный ряд, важно поддерживать остатки в нужном количестве, но без перегрузки.

Другая задача — вывести на Ozon новую линейку золотых украшений с фианитами по более доступной цене. Это поможет привлечь больше внимания к бренду и таким образом стимулировать продажи других бриллиантовых изделий с высоким чеком.

Под эти задачи Vesna планирует расширять команду.

Анна Бойкова, бренд-директор ювелирного бренда VESNA:

— Мы ищем менеджера по маркетплейсам, которого обучим всем наработкам по управлению ассортиментом и планированию поставок. Делегируем операционные задачи, чтобы плотнее заняться развитием ассортимента и проработкой карточек. Приятно, что специалисты МАКО тоже общаются с кандидатами и дают ценные советы по обучению. За короткое время получаешь качественные знания, которые потом очень помогают.

Удвоить продажи всего за месяц удалось благодаря эффективному тандему инхаус-команды и специалистов агентства. Такая модель сотрудничества выгодна обеим сторонам. У штатных менеджеров есть знание продукта и аудитории. У специалистов агентства — опыт продвижения товаров в разных категориях, насмотренность, доступ к внутренней базе знаний и кейсам коллег. Это помогает проанализировать ситуацию и предложить рабочие решения.

Если вы хотите успешно запускать продвижение, мы можем сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.

Покупатели фабрики мебели не понимали что предлагает интернет-магазин, и продажи не росли. Какие УТП и позиционирование, могут увеличить заказы в 2,5 раза

Клиент: Фабрика производит outdoor и indoor мебель премиум-класса. Использует дорогие натуральные материалы, высококачественную фурнитуру. Разрабатывает модные коллекции с самыми актуальными трендами в дизайне интерьера. Запускает контекстную рекламу на красивый, но не эффективный сайт.

Ошибка:

1. Дорогая и красивая мебель была совершенно невнятно представлена в интернет-магазине компании. Более того, попадая на главную сайта, потребитель вообще не понимал, что предлагает ему продавец  Судите сами:

На первом экране сайта мы видим слоган  «Вас ждет приключение», который больше подходит для сайта туроператора, чем мебельной фабрики. Здесь нет описания предложения магазина и даже главного слова  «мебель», которое указало бы пользователю на продукцию. Есть только мелкий текст в левом нижнем углу экрана о том, как красота нашей планеты вдохновила создателей мебели на разработку коллекций.

2. Второй экран также не раскрывал особенности продукции фабрики. Зачем-то была добавлена фотография тропического леса. Текст о коллекции «Джунгли» больше рассказывал о красоте тех мест, чем нес конкретику о ее воплощении в мебели фабрики.

Последствия для бизнеса: У сайта был высокий процент отказов — 65% и мало продаж — 18-25 в месяц.

Как исправили: Нужно было правильно представить потребителю продукцию нашего мебельного бренда. Разработать позиционирование и УТП. А затем использовать их в контекстной рекламе и в интернет-магазине.

Мы провели CustDev (глубинные интервью с клиентами) и подробно расспросили владельца фабрики, дизайнера, отдел продаж. Выявили важные особенности бренда, чем он отличается от конкурентов, какие есть потребности, боли и страхи у ЦА. Важно было понять, о чем нам нужно рассказывать, чтобы стимулировать покупки.

Например, выявили, что для аудитории важно:

• мебель дизайнерская, эксклюзивная, сделанная профессионалами; а не ширпотреб;

• стиль, дизайн и расцветка мебели соответствуют модным направлениям дизайна интерьера; 

• материалы — только качественные, экологичные, например, шпон дуба или egger;

• фурнитура - полностья немецкая, с гарантией функциональности, качества, долговечности;

• ручки и ножки мебели — из литой латуни, потому что покраска будет со временем облезать; 

• доставка — в собранном виде, с минимальной сборкой, потому что покупатели дорогой мебели не любят, чтобы в их жилье задерживались посторонние люди.

1. Внедрили новый контент на сайт и в УТП для контекстной рекламы. Благо долгих доработок не потребовалось. Изменили тексты, некоторые рендеры, немного переформатировали 1 экран. И вот что получилось:

На первом экране поменяли слоган и добавили УТП. Сделали более удобным для пользователя порядок разделов меню.

Иллюстрация 4 - изображаем 2 экран - оставляем те же 2 западных рендера с дорогой стильной и современной мебелью в восточном стиле, но заменяем фото  джунглей на рендер с дорогой плетеной мебелью в стиле эко зеленых тонов. Лого забрюлленое.

Пишем слева от фото джунглей “Коллекция Джунгли. Модели сконструированы как изящные гнезда для безмятежного отдыха. Плотная оплетка пропускает воздух. Натуральные зеленые оттенки возвращают к природной красоте природы.” Кнопка “Выбрать”.

2. На втором экране разместили текст правильно позиционирующий коллекцию. Добавили изображение мебели, вместо природы джунглей. Написали другое название для кнопки перехода.

Результат: процент отказов снизился до 22%, а продажи увеличились до 50-80 в месяц, в зависимости от сезона. Конечно, на рост повлияли не только изменения в позиционировании, УТП, но и правильно настроенные рекламные кампании Я. Директ. Но, если бы мы не скорректировали платформу бренда, то клиент продолжал бы терять привлеченный на сайт трафик в прежних объемах.

В следующей серии читайте про ошибки в каталоге и карточках товаров, из-за которых другой интернет-магазин мебели терял конверсию в продажу.

Если вы хотите успешно запускать продвижение, мы можем сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.

Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и маркетплейсов с оплатой за результат. Сегодня хотим поговорить с вами о том, что такое товарный фид, для чего он нужен бизнесу и чего лишают себя компании, которые его не используют.

Товарный фид — это файл с информацией о товарах/услугах сайта, при помощи которого алгоритмы кампаний генерируют рекламные объявления.

Совсем недавно мы встречались с одной довольно крупной компанией, у которой «упал» сайт из-за кибер-атаки на майских праздниках. Это интернет-магазин, который использовал рекламные кампании, работающие на товарном фиде. Сайт им «подняли», а вот фиды даже не проверяли.

Во время аудита мы увидели, что несколько дней крутилась реклама по «пустым» фидам. То есть в Товарных кампаниях, которые были основным источником покупок, показывались только обычные, а не динамические форматы объявлений, что мгновенно сказалось на их эффективности. И на это никто не обращал внимания. Рекламный бюджет был около 3 000 000 р., и немалые суммы из него сливались впустую.

Как ни странно, это довольно распространенная ситуация. Из десятков аудитов для компаний и собеседований со специалистами по контекстной рекламе мы видим, что в 90% случаев присутствует ошибочный алгоритм работы с фидом:

1. Директолог получает фид и не смотрит в этот файл.

2. Загружает фид в Яндекс Директ, чтобы проверить на стандартные ошибки, которые не пропустит система.

3. Если Яндекс «съел» этот фид, то реклама запускается.

Что не так в этой парадигме? Во-первых, фид нужно изучить. Во-вторых — оптимизировать. То есть не хватает еще одного важнейшего пункта:

• Директолог оптимизирует товарный фид. Ведь этот файл собирает данные с сайта автоматически, то есть все подряд. А для рекламы подходит далеко не вся информация.

Доработка фида повышает кликабельность объявлений, увеличивает продажи и снижает ДРР (Долю рекламных расходов). Оптимизацию фида мало кто делает, за исключением крупных проектов. Так бизнес упускает прибыль от рекламных кампаний. В среднем теряет от 20% обращений (в зависимости от ниши) и переплачивает 30% за те, что уже приходят.

Чтобы помочь компаниям расти, мы решили поделиться своими методами работы с товарным фидом.

Какому бизнесу грозит упущенная прибыль, если не использовать товарный фид. Методика роста на фидах

Итак, каким нишам подходят рекламные кампании, работающие с товарным фидом. Это:

• Интернет-магазины. Обычно в «екомных» проектах основные продажи приходят с кампаний по фидам. У крупных бизнесов с известным брендом:  60% продаж — по фидам, 30% — по брендовым запросам и 10% — по всем остальным. Если бренд не раскручен, то с фида приходит 80% покупок.

• Недвижимость. В этой нише обычно уже есть готовый фид, который делают для размещения на агрегаторах. Его можно доработать и использовать для товарных объявлений.

• Крупные отели. На их сайтах есть крупный каталог, как в интернет-магазине — это номерной фонд. Также на сайте может производится покупка и оплата. Поэтому легко можно сделать фид. Тогда рекламные объявления будут с конкретными номерами и актуальными ценами. Это презентабельно выглядит и эффективно работает.

• Сервисы авиабилетов. Потому что они тоже продают на сайте, это «полуеком», есть готовые цены, что и интересует людей в первую очередь. Фактор ошибки  уменьшается, через фид передаются динамические значения. Все крупные игроки рынка используют.

• Другие виды бизнеса могут задействовать кампании с фидом, чтобы масштабироваться. Это дает возможность показывать объявления в необычных, интересных форматах и демонстировать цены. А они больше всего привлекают пользователей и часто определяют выбор. CTR (кликабельность) у таких объявлений выше. Например, средний CTR в нетоварных кампаниях 0,6%, а в товарных - 1,05%.

Мы рекомендуем рекламные кампании с фидом практически всем. И такую стратегию реализуем на проектах наших клиентов. Это хорошая точка роста, которая может принести на 20%+ больше обращений и снизить их стоимость на 30%+.

Какие задачи решает фид:

• Максимальная релевантность объявлений — возможность передать информацию о товаре или услуге максимально точно и персонализировано.

• Быстрый запуск — не надо собирать семантику. Например, 10 лет назад для крупных мебельных магазинов подбирали десятки тысяч ключей 1-2 недели, а с наличием фида эту рутину упразднили.

• Представление всего каталога товаров — вручную объявления для 1000 товаров не сделаешь или это будет очень долго и чревато ошибками, но с фидом можно охватить все и показывать актуальную информацию в динамическом формате.

• Исключение фактора человеческой ошибки — например, релевантность текстов по диванам или айфонам директологу проверить легко, а вот разобраться в нюансах серьезной техники довольно сложно.

• Возможность отстроиться от конкурентов — например Смарт-баннеры (тип товарных объявлений в Единой перфоманс кампании, ЕПК), которые выгодно выделяются по формату среди других объявлений.

Вот что представляет из себя наша методика роста продаж с контекстной рекламы при помощи товарного фида:

1. оптимизация по названию и иллюстрациям;

2. доработка по ценам и возражениям; 

3. разработка одноуровневой структуры; 

4. настройки комбинированного типа фида;

5. перенаправление рекламы на страницу каталога; 

6. сегментация товаров по маржинальности и категориям; 

7. разработка ручного фида – в нишах, где автоматизированный фид невозможен или не подходит для выполнения поставленных задач.

Расскажем о том, как все это можно реализовать на примере кейсов. Сегодня кейс фабрики мебели.

Проблема

Фабрика мебели создавала качественную мебель в современном минималистичном стиле по доступной цене. Руководитель фабрики продавал на маркетплейсах, но средний чек там был низкий, заказывали в основном дешевые столы и тумбочки. Поэтому хотел развивать продажи на собственном сайте, но это никак не удавалось.

Причиной тому был стандартный динамический фид, который автоматически собирал все предложения сайта и передал их алгоритмам Я. Директа. Его использование повлекло за собой 2 проблемы:

• Неэффективный ассортимент для рекламы. На сайте было 7 коллекций, а хорошо продавались только 4. Но автоматике было все равно, она “лила” трафик на все коллекции. В то время как нужно было привлекать пользователей на популярные.

• Нерелевантные офферы. В объявления загружались дизайнерские описания, которые больше подходили для буклета, чем для контекстной рекламы. Например: «В небольшой гостиной или уютной спальне с легкостью отыщется место для компактного комплекта. Таким комплектом является модульная гостиная Мексика…». Подобная лирика в рекламе неуместна.

Решение

Сделали простой ручной фид в интерфейсе Директа. Вручную собрали карточки, прописали тексты, загрузили картинки, прописали категорию. Плюс этого формата в том, что его можно собрать легко и быстро. Такое костыльное решение хорошо подходило фабрике, вот почему: 

• Повысили эффективность ассортимента товаров для рекламы. Позиций у фабрики не так много, и мы смогли запускать рекламу на самые популярные товары.

• Сделали правильные рекламные офферы. Написали в карточках лаконичные, емкие и целевые описания. Например: «Стенка под телевизор в гостиную. Современный стиль. ЛДСП. Доставка по Москве 0Р».

С ручным фидом пришлось повозиться: цены в нем нужно обновлять тоже руками, и трафик немного меньше, чем у динамического. Но! Мы не тратили рекламный бюджет на менее популярные позиции, привлекали более качественных пользователей на сайт и в итоге получали больше фактических заказов.

Результат

Сравните показатели декабря 2022 г., когда реклама велась по динамическому фиду, и статистику января-февраля 2023 г, когда мы начали работу и запустили в работу ручной фид. В феврале количество лидов повысили в 2 раза, а стоимость лида (CPA) снизили с 7 240 р. до 3 391 р.

P.S. Сложный ручной фид – это  Google таблица со всей информацией о товарах, которую при помощи скрипта мы преобразовываем в формат XML, а полученную ссылку загружаем в Яндекс Директ. В таком фиде точно присутствует все необходимое: категории, товары, цены, заголовки и описания, отвечающие на запросы пользователей, красивые картинки.

Плюс: Яндекс директ рассчитан на работу с автоматизированными файлами и лучше воспринимает такой тип фида.

Минус: сложная разработка. Но у нас уже есть собственный стандарт,  запущенный в работу в 2025 г. и показавший хорошие результаты в недвижимости, услугах, В2В-товарах и других нишах.

Если вы хотите успешно запускать продвижение, мы можем сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.

Краткое содержание для ЛЛ:

1) Букеты из клубники «живут» 24 часа и разлетаются в праздники. После 8 Марта ДРР вырос в 2,5 раза: производство простаивает, реклама убыточна

2) Шаблонные настройки сливали бюджет. Гибкие стратегии, ручной фид и оптимизация по рекламным расходам снизили ДРР в 2,7 раза

3) Креатив в рекламе не сработал на быстрые покупки. А стандартные  нейрообъявления от Директа принесли 130 продаж

4) Гламурные фото плохо продавали. Текстовые объявления без картинок оказались в 4 раза эффективнее

5) Больше продаж ― растет и ДРР. Оптимизировали рекламу по добавлениям в корзину ― нашли баланс между доходами и расходами

6) Пользователи терялись в сладостях и уходили. Сократили ассортимент и увеличили продажи на 15%

7) Увеличили продажи в несезон в 2 раза, загрузили производство и нашли новую аудиторию

8) Резюме: как продавать скоропортящиеся товары в несезон

Привет! Мы МАКО агентство контекстной рекламы и продвижения на маркетплейсах с оплатой за результат. Для продажи скоропортящихся товаров с коротким производственным циклом необходим бесперебойный поток новых заказов. Контекстная реклама позволяет быстро найти клиентов. Но чтобы не уйти в минус, важно выдержать баланс между выручкой и долей рекламных расходов. 

ДРР ― это соотношение расходов на рекламу и полученных от нее доходов. Показатель считается в процентах и в разных тематиках может отличаться. Он определяет рентабельность рекламы. Высокая доля рекламных расходов ― красный флаг: реклама убыточна, вложения в нее не окупаются, нужно что-то менять в настройках Директа. Если бизнес продает на 1 млн руб. в месяц, но с ДРР 50%, скорее всего, он работает в минус. 500 тыс. руб. тратит на рекламу, а еще себестоимость производства, зарплаты и другие операционные расходы…

С такими проблемами столкнулся производитель сладостей из клубники и дубайского шоколада. Рассказываем, как решали задачу роста продаж без увеличения ДРР. 

Букеты из клубники «живут» 24 часа и разлетаются в праздники. После 8 Марта ДРР вырос в 2,5 раза: производство простаивает, реклама убыточна

Компания производит сладости ручной работы ― букеты из клубники в шоколаде, конфеты из фиников и бананов, дубайский шоколад, а также ассорти. Сладкий подарок выглядит оригинальнее, чем обычный букет цветов, и вызывает яркие эмоции. Свежайшие сочные ягоды, качественный бельгийский шоколад, стильная упаковка ― все продумано, чтобы создать впечатление.

На продажи влияют ограничения бизнес-модели:

1. Короткий производственный цикл и высокая оборачиваемость сырья. Даже в холодильнике клубника хранится не более 24 часов. За это время ее нужно использовать для изготовления букетов, иначе она потеряет товарный вид. Каждые сутки на производство заказывают новую партию, которую рассчитывают под текущий спрос. Если продаж будет меньше ― клубника пропадет. 

2. Локальность. Букет нужно изготовить и доставить в течение 2,5 часов. У компании три филиала в крупных городах Поволжья, у каждого своя зона доставки.

3. Ярко выраженная сезонность. Самый высокий спрос на букеты из клубники на Новый год, 14 февраля и 8 Марта. Бывает рост перед осенними праздниками ― 1 сентября, День учителя, День матери. С апреля по август несезон: люди на дачах и в отпусках, продажи падают в 4-5 раз по сравнению с сезоном. Холодильники простаивают, кондитеры сидят без работы.

Долю рекламных расходов нужно держать на уровне до 35%, иначе реклама становится нерентабельной. Высокий сезон в 2025 году прошел на подъеме. Но в апреле число заказов резко упало, а доля рекламных расходов выросла в 2,5 раза до 45%.

Производитель сладостей обратился к нам с запросами:

1. Сохранить ДРР на уровне не выше 35%.

2. Собрать максимум спроса в несезон, избежать жесткой просадки.

Шаблонные настройки сливали бюджет. Гибкие стратегии, ручной фид и оптимизация по рекламным расходам снизили ДРР в 2,7 раза

Букеты из клубники ― товар исключительно горячего спроса, который ищут здесь и сейчас. Поэтому в тематике работает только реклама на поиске. Из РСЯ идет холодный трафик, продаж очень мало, привлечение таких покупателей через ремаркетинг дорого: при первом касании редко запоминают бренд.

До нас акцент тоже делали на поисковые кампании. Но при аудите мы увидели, что реклама настроена очень шаблонно и до сих пор используется ручное управление ставками, которые практически не меняли, корректировки не делали.

Стало понятно, что ДРР вырос не только из-за снижения спроса, а из-за замкнутого круга:

1. Конкуренты повышали ставки в самые «жаркие» и «пиковые» часы с высоким спросом и усиливали свое присутствие в выдаче.

2. Объявления нашей кондитерской теряли позиции и недополучали трафик.

3. Стоимость клика росла, но конверсия не менялась или даже падала.

4. ДРР увеличивался: сначала плавно, а потом уже в разы.

Мы пошли другим путем.

1. Включили автостратегии и использовали расширенный инструментарий Директа, чтобы протестировать все возможные методы выхода в поисковую выдачу.

Запустили товарную кампанию, Мастер кампаний, ЕПК на поиске. Задействовали все форматы объявлений на поиске: товарные, текстово-графические, на страницы каталога. Для товарной кампании пересобрали фид ― файл с информацией о товарах, на основе которого система создает объявления. До этого он автоматически подтягивал с сайта технические описания и не показывал важную информацию о товарах.

Фид до доработок:

А так выглядят объявления по доработанному фиду:

На старте лучшие результаты дала товарная кампания: по нашему опыту, ее алгоритмы эффективно работают в нишах e-com с большим количеством заказов. Здесь было в среднем 200-300 продаж в месяц, поэтому удалось накопить много данных и обучить автостратегии. ЕПК и Мастер кампаний тоже приносили заказы, поэтому их оставили.

2. Перешли на оптимизацию по ДРР.

Выставили Директу ограничение не по стоимости заказа, а по целевой доле рекламных расходов. При таком подходе не нужно выкупать первые места в выдаче, вручную рассчитывать ставки ― система делает это сама.

Оптимизация по целевому показателю ДРР имеет свои риски ― очень часто Директ снижает долю рекламных расходов за счёт привлечения клиентов с более высоким чеком. Однако проблема в том, что количество таких покупок может снижаться и кампании получают мало данных для обучения. Тогда возникает замкнутый круг ― кампании постоянно недообучаются, продажи падают. 

Сначала мы попробовали выставить целевой ДРР 20%. Кампании не обучились. Увеличили ДРР до 30% ― ситуация стала улучшаться, но все-таки недостаточно. Тогда поправили фид и скорректировали целевой показатель до 25%. Тест оказался успешным ― ДРР наконец снизился до 17%. Это 2,7 раза меньше, чем 45% месяцем ранее. 

Креатив в рекламе не сработал на быстрые покупки. А стандартные нейрообъявления от Директа принесли 130 продаж

Как склонить человека купить сразу, при первом касании с товаром? Привлечь его внимание, вызвать эмоции, ярко выделиться на фоне конкурентов…

С такими мыслями в рекламе начали использовать:

• Так называемые категорийные объявления, в которых показываются не отдельные товары с ценами, а категории.

• Эмоциональные креативы. Писали в текстах объявлений «клубника в шоколаде ― тренд 2025 года», «роскошный подарок для тех, кто вам дорог».

Тесты показали, что это не работает.

Тогда изменили подход. Использовали максимально простые запросы «купить клубнику в казани», «клубника в шоколаде с доставкой».

Решили протестировать новый инструмент ― нейрообъявления. Это текстово-графические объявления, которые Яндекс генерирует на основе контента посадочной страницы. Даже не нужно загружать товарный фид: достаточно указать ссылку на сайт. Все остальное система сделает сама: подберет изображения, сформирует заголовки и описания.

Возможности повлиять на вид сгенерированных креативов ограничены. Для оптимизации рекламы можно только:

• Добавлять минус-фразы, которые нельзя использовать в контенте объявлений.

• Просматривать варианты объявлений, которые соберёт Директ, и отключать неподходящие.

Весной 2025 года нейрообъявления были запущены в Директе в бета-версии. Мы подумали, что они могут хорошо подойти для рекламы простого, понятного товара. И надеялись, что Яндекс даст им буст в продвижении, чтобы быстрее набрать данные. Система неоднократно так делала со своими новыми инструментами. И тот, кто начал тестировать новинку первым, получал лучшие результаты.

Запустили нейрообъявления во всех типах кампаний.

Они выстрелили! В товарной кампании и Мастере кампаний нейрообъявления стали драйверами продаж ― 130 заказов за полтора месяца. И конверсия в 4-5 раз выше, чем у стандартных товарных объявлений с тем же текстом.

Гламурные фото плохо продавали. Текстовые объявления без картинок оказались в 4 раза эффективнее

Казалось, эстетичные фото букетов из клубники тоже привлекут внимание пользователей. Поэтому делали ставку и на товарную галерею ― карусель с фото, названиями и ценами товаров, которая формируется над результатами поисковой выдачи. В таком формате могут показываться разные типы объявлений: товарные, текстово-графические, категорийные по фиду. Они более стандартизированы, креатив не нужен ― текста минимум.

Но на практике продаж из товарной галереи было немного, а в Единой перфоманс-кампании Яндекса вообще ни одной. И нейрообъявления, которые перформили в товарной кампании и Мастере кампаний, в ЕПК показали худший результат, чем написанные вручную.

Но мы заметили, что у классических текстово-графических объявлений на поиске клик дороже (98 руб. против 55-65 руб. у других типов), зато конверсия в покупку выше в разы. Перераспределили бюджет в ЕПК в пользу этого формата. И получили 146 продаж ― в 4 раза больше, чем в у того же типа в товарной кампании и Мастере кампаний!

Больше продаж ― растет и ДРР. Оптимизировали рекламу по добавлениям в корзину ― нашли баланс между доходами и расходами

Летом стояла задача не только снизить ДРР, но и не допустить сильного падения, чтобы окупались расходы на персонал и оборудование. В несезон мы столкнулись с дилеммой: низкий ДРР ― заказов меньше, больше продаж ― ДРР растет. Искать аудиторию все сложнее, конверсий все меньше, каждый дополнительный клиент стоит дороже.

Пытались выдерживать баланс, когда и ДРР приемлемый, и заказов больше.

Чтобы увеличить продажи, перешли на более высокую ступеньку воронки и попробовали оптимизировать обученные Мастер кампаний и товарную кампанию по добавлениям товаров в корзину. Получили больше данных, но в первую неделю теста ДРР резко подскочил до 34%, а число покупок осталось прежним. Тогда попробовали использовать оптимизацию одновременно и по добавлениям в корзину, и по покупкам.

Это помогло: продажи выросли на 25%, а ДРР ― в 1,2 раза. Реклама оставалась рентабельной, и был задел для роста перед стартом сезона.

Пользователи терялись в сладостях и уходили. Сократили ассортимент и увеличили продажи на 15%

В поведении пользователей обнаружилась и другая закономерность. Часть из них  переходили на сайт из рекламы, начинали смотреть каталог, а потом замирали и уходили. Выглядело так, будто они теряются в ассортименте ― нужно было выбрать из 120 позиций.

Сначала решили запустить в рекламу только хиты продаж. Провели ABC-анализ заказов в CRM, выбрали 3-4 самых маржинальных товара и загрузили их в отдельный фид. Но результаты теста не устроили. 

Тогда возникла идея: а если искусственно ограничить выбор? Создали на сайте отдельную посадочную с 10 продаваемыми позициями позициями: букеты из клубники, сладкие наборы и один вид дубайского шоколада. Остальные товары спрятали под кнопку «Больше предложений», которая вела в основной каталог.

Настроили на посадочную рекламу, и расчеты оправдались: пользователи, которые путались в ассортименте, стали выбирать из имеющегося и сразу покупать. Продажи подросли еще на 15%.

Увеличили продажи в несезон в 2 раза, загрузили производство и нашли новую аудиторию

В июле 2025 года число заказов осталось на уровне сентября и января и по сравнению с сезоном снизилось в 2 раза, а не в 4 раза. Это позволило загрузить производство, не сокращая объемы до самого минимума.
По сравнению с летом 2024 года продажи выросли в 2 раза. ДРР остался в рамках 35%, а в среднем составил 25%.

Доход вырос в 2 раза по отношению к аналогичному периоду прошлого года.

За счет рекламы обеспечили приток новой аудитории. Качество сладостей действительно первоклассное, и часть клиентов возвращаются за подарками.

Резюме: как продавать скоропортящиеся товары в несезон

За счет чего производитель сладостей из клубники продержался в несезон без ухода в крутое пике:

• Подключил автостратегии, протестировал все форматы объявлений на поиске и новые инструменты Директа.

• Оптимизировал кампании по доле рекламных расходов.

• Тестировал разные варианты креативов и выяснил, что в этой нише работают самые простые тексты и запросы.

• Создал отдельное предложение для покупателей, которым сложно выбирать из большого ассортимента.

• Следил за балансом между объемом продаж и долей рекламных расходов, при необходимости оптимизировал кампании по новым целям.

Если вы хотите успешно запускать продвижение, мы можем сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.

Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и маркетплейсов с оплатой за % от прироста продаж. Селлеры часто считают, что большой ассортимент магазина на Ozon или Wildberries ― всегда хорошо. Больше позиций ― больше продаж и прибыли. Достаточно загрузить тысячи карточек товаров, а заказы пойдут сами…

И это ошибка. Такая стратегия работала на заре эпохи маркетплейсов, но уже лет 10 неэффективна. У многих селлеров с тысячами товаров низкие продажи. А ресурсов на работу магазина они тратят много, сжигая в топке операционных расходов и комиссий львиную долю прибыли.

Мы используем другую методику по управлению ассортиментом и продажами. В ее основе продвижение товаров группы А ― 20% позиций, обеспечивающих 80% дохода. Для этих 20% важно проработать все составляющие:

1. Рассчитать юнит-экономику, чтобы доходы и расходы были прозрачными и контролируемыми.

2. Создать продающие карточки товаров, чтобы дать покупателям максимум информации для выбора.

3. Продвигать карточки, обходить конкурентов и максимизировать продажи (здесь тоже есть свои лайфхаки).

4. Расширять ассортимент группы А за счет новых позиций (но не переключаться на продажу товаров групп B и C).

Показываем, как это работает, на примере селлера, который продает на Ozon диваны ― крупногабаритные низкомаржинальные товары. Он сократил ассортимент в 12 раз, но доход вырос вдвое. Парадокс? Читайте кейс и убедитесь, что нет.

Краткое содержание для ЛЛ:

1) Селлер продавал на Ozon целых 5000 диванов. Но экономика не сходилась и выручка не радовала

2) Огромный ассортимент тормозил продажи. Сократили его в 12 раз – оставили 400 популярных позиций

3) Нашли и победили «пожирателей прибыли»: бонусы, рассрочки и штрафы. Построили эффективную юнит-экономику проекта

4) Карточки товаров не продавали. Внедрили графическую воронку Amazon и увеличили конверсию в корзину на 20%

5) В выдаче Ozon наши диваны проигрывали конкурентам. Но два лайфхака с индексом цены повысили позиции на 20%

6) Положительных отзывов было мало. Запустили рекламу «подушка за отзыв» – получили одобрение покупателей и снизили ДРР в 2 раза

7) Конкурент демпинговал, и клиенты уходили к нему. Разоблачили хитрость с дроблением цены и переманили  у него покупателей

8) Уперлись в потолок продаж. Вместо продвижения товаров групп В и С ввели в ассортимент новые товары А и за 2 месяца масштабировались

9) За 5 месяцев увеличили выручку на Ozon в 2 раза. Селлер решил запустить продажи и на WB

10) Методика работы с ассортиментом для роста доходов на маркетплейсах

Селлер продавал на Ozon 5000 диванов. Но экономика не сходилась и выручка не радовала

Год назад производитель и поставщик мягкой мебели начал продажи на Ozon. Самостоятельно создал магазин и загрузил весь свой ассортимент ― 5000 диванов. Исходил из простой логики: у покупателей будет выбор, понемногу все позиции начнут продаваться.

Но надежды не оправдались. Продажи не радовали: даже в высокий сезон октября-декабря выручка не превышала 10 000 000 рублей. И это при ассортименте в 5000 товаров со средней ценой 25 000 рублей! А если учесть низкую маржинальность в тематике, то картина была еще печальнее. Прибыль с продажи одного дивана составляет в среднем 5-7%, а, например, одна единица одежды приносит 20-25%. 

Юнит-экономика не сходилась, да и рассчитать ее было сложно. Постоянно возникали непредвиденные расходы, которые срезали и без того небольшую прибыль. Например, высокий процент отмены заказов из-за длительных сроков доставки. Селлер работает по модели FBS (отгрузка товаров с собственного склада) и зависит от производства фабрики. Многих моделей нет в наличии. Иногда при оформлении заказа на Ozon покупатель видит срок доставки 5-7 дней, а потом оказывается, что диван изготовят и доставят только через 2 месяца. Не все готовы столько ждать. А еще комиссии Ozon, расходы на рекламу…

Селлер понял, что не может улучшить ситуацию, и обратился к нам за новыми решениями для роста продаж. Нашей команде предстояло работать в контакте со штатными сотрудниками магазина: от нас ― аналитика и стратегия, от инхаус-специалистов ― выполнение поставленных задач.

Огромный ассортимент тормозил продажи. Сократили его в 12 раз – оставили 400 популярных позиций

Мы увидели, что селлер совершил типичную ошибку ― вышел на маркетплейс со всем своим пятитысячным ассортиментом, не формируя товарную матрицу. На администрирование такого магазина тратилось много ресурсов, но никто не анализировал, какие товары пользуются спросом, а какие висят мертвым грузом.

Мы начали с того, что выделили самые продаваемые товары по методу ABC-анализа. Этот инструмент позволяет разделить ассортимент на три группы:

• А ― 20% товаров, которые обеспечивают 80% продаж.

• B ― 30% позиций, приносящих 15-20% продаж.

• C ― 50% товаров, которые дают всего до 5% продаж.

С помощью сервисов Mpstats и MarketGuru мы посмотрели самые продаваемые товары конкурентов. Изучили статистику продаж селлера за последний квартал. Проанализировали, какие диваны чаще добавляют в корзину после перехода в карточку и какие уже принесли больше дохода.

На основе этих данных сформировали товарную матрицу. Выбрали 20 самых продаваемых моделей. У каждой несколько цветов и вариантов конструкции, например, прямой и угловой диван, диван-кровать. Всего в группу А вошло около 400 позиций.

На их продажах и предложили сфокусироваться: рассчитать юнит-экономику и вплотную заняться продвижением.

Нашли и победили «пожирателей прибыли»: бонусы, рассрочки и штрафы. Построили эффективную юнит-экономику проекта

Важно просчитать доходы и расходы при продаже всех товаров, а самых популярных особенно. То есть мы должны прогнозировать, сколько денег:

• заработаем с продажи одного дивана,

• можем вложить в рекламу,

• потратим на обязательные расходы, например, доставку.

Раньше у магазина не было такой юнит-экономики: многие процессы были непрозрачными. Мы поэтапно проанализировали каждый из них и обнаружили невидимых «пожирателей прибыли» ― статьи расходов, которые не замечали или не учитывали при расчетах. Приведем лишь три примера:

• У некоторых товаров была включена система лояльности и за счет селлера начислялись бонусы для покупателей.

• На несколько серий действовала рассрочка: эти модели не изготавливали на фабрике, а заказывали у других поставщиков.

• За несвоевременную отгрузку товаров после заказа начислялись штрафы, которые достигали 20-30 000 руб. в месяц.

Мы поочередно расправились с каждым «пожирателем прибыли». Оптимизировали бонусы и рассрочки: часть отключили, часть сделали прозрачными и стали учитывать в экономике. Полностью избавились от штрафов: поручили сотруднику селлера контролировать отгрузки и вовремя оповещать Ozon, что товар отправлен.

Это позволило каждый месяц экономить 85 000 рублей.

Затем мы рассчитали правильную экономику для каждого из диванов группы А. Под селлера с нуля создали таблицу с автоматическими расчетами по всем артикулам и поставщикам. Если данные обновляются, юнит-экономика автоматически пересчитывается.

Так мы создали базу для управления продажами. Но провести такую работу только один раз не получится: надо постоянно держать руку на пульсе изменений. Например, Ozon часто повышает комиссию на доставку, поэтому мы каждый месяц пересчитываем стоимость логистики в структуре расходов.

Карточки товаров не продавали. Внедрили графическую воронку Amazon и увеличили конверсию в корзину на 20%

Дальше нам предстояло переработать инфографику для товаров группы А. В своем текущем виде она бы не помогла продажам, потому что покупатели почти не получали информации о товарах.

Когда селлер загружал в магазин 5000 диванов, у него не было времени вручную прорабатывать каждую карточку. У одних вместо инфографики загрузили просто фотографии дивана на белом фоне. У других ― пару карточек с шаблонным текстом, который не раскрывал характеристики мебели.

Мы используем графическую воронку Amazon. Ее цель в том, чтобы показать пользователям визуальный контент, который отвечает на вопросы, предугадывает возражения и дает всю информацию для принятия решения о покупке. Для каждого товара мы выстраиваем воронку с нуля: важно отразить его ключевые преимущества и свойства, причем сделать это в определенной последовательности.

Например, в карточке дивана обычно 10-12 слайдов. Первые идут в таком порядке:

1. Весь диван в интерьере. Покупатель сразу может прикинуть, как мебель будет выглядеть у него дома. Обязательно указываем размеры (это один из ключевых параметров при выборе). Опционально ― нагрузку на спальное место, чтобы люди разной комплекции могли прикинуть, выдержит ли диван их вес.

2. Механизм трансформации: еврокнижка, раскладной, раздвижной. Описываем, как раскладывать диван.

3. Габариты разных частей. Указываем не только длину-ширину всего дивана, но и высоту спинки и подлокотников, размер спального места, выступов угловых моделей, подушек. 

4. Ткань: какие материалы использованы, насколько они износостойкие, как ухаживать за обивкой.

5. Наполнитель внутри: пена, пенополиуретан, пружины.

6. Расположение угла дивана. Это важно, чтобы представлять, где поставить мебель. Здесь самое время отразить наше преимущество: у всех моделей угол универсальный, то есть при изготовлении можно расположить его и справа, и слева.

Еще мы сделали для диванов из товарной матрицы рич-контент ― расширенное описание товаров. По структуре этот формат похож на лендинг, где текстовые блоки сочетаются с фотографиями и видео. Это позволило более связно и интересно рассказать о топовых моделях, дать больше подробностей про дизайн.

Когда мы внедрили воронку Amazon, конверсия из перехода в карточку товара в добавление в корзину выросла на 20%, с 15 до 19%. Для маркетплейса это хороший показатель.

В выдаче Ozon наши диваны проигрывали конкурентам. Но два лайфхака с индексом цены повысили позиции на 20%

На Ozon в тематике мягкой мебели достаточно высокая конкуренция: топовые продаваемые модели есть и у других селлеров. В поисковой выдаче маркетплейса наши диваны показывались ниже, чем товары конкурентов. Как быстро повысить позиции без рекламы и SEO-оптимизации карточек? Мы улучшили специальную метрику ― индекс цен.

Здесь есть два секретных лайфхака, которые мы и использовали.

1. Прикрепить индекс цен к карточке товара: +10% к позициям.

Тогда она автоматически поднимется в поиске. Прием работает, если у магазина на Ozon есть премиум-подписка. Мы так получили +10% к позициям.

2. Создать карточки тех же товаров на других маркетплейсах с более высокими ценами: еще +10% к позициям.

При формировании индекса цен Ozon учитывает стоимость аналогичных товаров на Яндекс Маркете и Лемана ПРО (бывший Леруа Мерлен). Если на этих площадках она выше, маркетплейс решит, что его цены самые выгодные, и будет поднимать товары во внутренней выдаче.

Мы создали на Яндекс Маркете такие же карточки товаров с теми же фото, описаниями и артикулами, но с более высокими ценами. Тратить ресурсы на продвижение нового магазина не собирались: он играет второстепенную роль. Зато мощно работает для стимулирования продаж на Ozon. Тот засек карточки товаров на Яндекс Маркете и повысил позиции таких же карточек в своей выдаче еще на 10%!

В результате позиции на Ozon выросли суммарно на 20%, а просмотры карточек ― на 22%. И все это совершенно бесплатно, без вложений в рекламу и сложной оптимизации.

Положительных отзывов было мало. Запустили рекламу «подушка за отзыв» – получили одобрение покупателей и снизили ДРР в 2 раза 

Некоторые товары группы А продавались хуже, чем другие. Мы пришли к выводу, что причина в отсутствии отзывов с фотографиями. Выбирая диван, люди хотят видеть, как он выглядит у других таких же покупателей. Это сразу повышает доверие и увеличивает шансы на заказ.

Как быстро получить отзывы с фото? Мы использовали такую механику:

1. Выбрали 5 моделей диванов. Оптимальное количество, чтобы получить эффект, но не распылять рекламный бюджет.

2. Запустили на выбранные модели рекламу в трафаретах. Это базовый инструмент для продвижения на Ozon с автоматическим подбором условий и мест показа. Оплата списывается только за клики по карточке.

3. Вывели карточки выбранных товаров в топ выдачи.

4. В инфографику добавили слайд с акцией селлера: оставьте отзыв с фотографиями и получите подушку в подарок!

Больше покупателей увидели наши модели в рекламе, перешли в карточки, узнали об акции и приняли в ней участие. Мы получили отзывы с фото и окупили рекламу. ДРР снизился вдвое - с 7-8% до 3,5-4%. 

Товары группы А стали продаваться более-менее равномерно.

Конкурент демпинговал, и клиенты уходили к нему. Разоблачили хитрость с дроблением цены и переманили  у него покупателей

Один из основных конкурентов селлера подкинул нам загадку. Он заказывал те же модели диванов группы А на той же фабрике, что и мы. Но на Ozon продавал их дешевле, чем мы! Предложения с более низкой ценой были привлекательны и оттягивали часть покупателей. А мы ломали голову: как у него сходится экономика, почему он так демпингует?

Долго изучали продажи конкурента по разным городам через сервисы аналитики. И наконец поняли! Конкурент просто вычитал из цены стоимость доставки. Допустим, мы писали цену за диван с доставкой ― 22 000 рублей. А он ― 19 000 руб., но потом просил доплатить за доставку еще 3000 рублей. Прибыль для него не уменьшалась, а у покупателей возникала иллюзия низкой цены.

Мы начали бороться с демпингом. Уменьшили цену на модели, которые были в ассортименте и у нас, и у конкурента. Но в отличие от него честно написали в карточках товаров, что за доставку нужно будет доплатить. Наши модели стали более конкурентоспособными.

Уперлись в потолок продаж. Вместо продвижения групп В и С ввели в ассортимент новые товары А и за 2 месяца масштабировались

За несколько месяцев мы проработали самые популярные товары группы А и вывели их на максимум продаж. Дальше встал вопрос о масштабировании. Многие селлеры стремятся увеличить продажи за счет товаров групп B и C, которые покупают меньше, чем товары группы А.

Но мы считаем такой подход не эффективным. По нашему опыту, более доходная альтернатива ― ввести в ассортимент новые товары с высокой маржинальностью.

А у селлера товары можно было даже создать с нуля: в этом помогла бы сильная команда на производстве. Раньше она уже разрабатывала топовые модели, которые продавались через офлайн-магазины и производили фурор на рынке. 

Однако для маркетплейсов селлер такую стратегию не использовал, хотя в этой нише собственные высокомаржинальные модели точно дают буст прибыли. Мы предложили разработать новые эксклюзивы специально для Ozon. Команда селлера поверила в эту идею, и мы вместе приступили к работам: 

1. Изучили диваны зарубежных производителей и выбрали 3 лучшие модели.

2. Протестировали спрос на них. Мы быстро создали для каждого дивана карточку товара с 4-5 слайдами инфографики, настроили на них рекламу и оценили, какой товар чаще смотрят.

3. Выбрали одну модель из трех по результатам тестов.

4. Отдали на доработку команде селлера: те адаптировали товар для российских потребителей, внедрили свои решения.

Так родился диван «Суперхит» ― абсолютно новый для отечественного рынка.

На производстве сконструировали эту модель и запустили изготовление первой партии. А мы взялись за продвижение: разработали графическую воронку Amazon, использовали наши механики с индексом цен и сбором отзывов.

В течение месяца карточка товара попала в топ выдачи Ozon. В течение следующих двух месяцев эта модель стала суперхитом по продажам: мы выручили за нее 3,8 млн рублей! И у конкурентов такого нет.

За 5 месяцев увеличили выручку на Ozon в 2 раза. Селлер решил запустить продажи и на WB

За 5 месяцев доход селлера на Ozon вырос в среднем в 2 раза по сравнению с аналогичными месяцами прошлого года.

Что интересного в этих цифрах, кроме их увеличения?

В августе-сентябре в тематике мебели несезон, а мы уже растем за счет своей стратегии.

Часть диванов, проданных в высокий сезон с октября по декабрь, оплачивают позже ― с декабря по февраль. Это связано с длительными сроками изготовления и доставки. То есть в 2025 году мы еще будем получать отложенный доход с сезонных продаж 2024-го.

Мы с селлером наметили два направления масштабирования:

• Введение в ассортимент других эксклюзивных моделей.

• Запуск магазина на Wildberries. Увидев хорошие результаты, клиент принял решение о выходе на новую площадку. На ней мы будем работать по тем же принципам.

Методика работы с ассортиментом для роста доходов на маркетплейсах

Итак, наша методика управления ассортиментом и продажами сработала даже в сложной для e-commerce мебельной тематике. Как мы ее применили на этом проекте:

1. Проанализировали спрос и из 5000 выделили 400 самых продаваемых товаров группы А. В проработку взяли только их, а на продажу товаров групп B и C ресурсы вообще не тратили.

2. Рассчитали юнит-экономику для товаров группы А. Устранили «пожирателей прибыли», каждый месяц экономим около 100 000 руб. и прогнозируем расходы.

3. Подготовили карточки продаваемых товаров к активному продвижению. Создали инфографику по методике Amazon, которые отвечают на все вопросы покупателей. Конверсия выросла…

4. Прокачали продажи:

• Повысили позиции карточек товаров группы А в выдаче на 20% с помощью лайфхаков с индексом цен.

• Боролись с демпингом конкурентов. 

• Подтолкнули продажи диванов, которые отставали от общей динамики в группе. Для этого запустили рекламу с призывом участвовать в акции и быстро получили отзывы с фотографиями.

  5. Максимизировали продажи товаров группы А. Ввели в ассортимент новые модели и запускаем магазин на Wildberries, где повторяем всю схему.

Результатов удалось достичь в том числе благодаря эффективному сотрудничеству с командой селлера. Такая модель работы с агентством идеально подходит, когда сотрудников в штате немного, а ассортимент большой и задач куча. Важно расставить приоритеты и понять, на что в первую очередь направить усилия. И в этом помогут эксперты по маркетплейсам👌

Уже работаете на маркетплейсах и недовольны продажами? Хотите наладить процессы, делегировать рутину и быть уверенным, что все работает? Предлагаем провести аудит вашего продвижения. Мы оценим спрос, разработаем стратегию продвижения и запустим продажи. Вы ничего не потеряете, потому что риски мы берем на себя.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.