av.shvaikouski

Обратился заказчик с задачей получать как можно больше целевых лидов не дороже 1 500 ₽ за заявку.

Работаю по своей стратегии маленьких кампаний.

БЫЛО (старт с нуля):
— 0 заявок

Что сделали:
— Довели сайт до ума + объединили все ключевые формы заявок в одну общую цель — Мультицель в Метрике.
— Запустили 5–7 первых кампаний через Мастер кампаний.
— Ввели еженедельный контроль: кампании с лидами дороже 1 500 ₽ отключаем, до 1 500 ₽ — оставляем, добавляем бюджет и создаём на их базе новые.
— Каждое воскресенье добавляли 5–7 новых кампаний — на базе эффективных либо в поиске новых направлений.

СТАЛО (динамика по неделям):
✅ 2-я неделя: 13 лидов по 2 306 ₽ (фаза быстрого роста)
✅ 3-я неделя: 22 лида по 1 179 ₽
✅ 4-я неделя: 29 лидов по 1 520 ₽

Итог: вышли на целевой объём заявок в рамках заданной цены за лид. Логика — охватить все возможные ключевые фразы, но жёстко удерживать алгоритм в рамках целевой цены.

Что дальше? Переход из количества в качество: уникальные UTM-метки на каждую кампанию → данные в CRM → анализ качества лидов отделом продаж.

Полный кейс со всеми скриншотами на сайте

Нужен аудит по Яндекс Директ ?— пишите: Телеграм

Всем привет, исследую, как же выбирают подрядчиков заказчики в B2B. Обнаружил интересное.

Две компании претендуют на контракт стоимостью 10 миллионов рублей.

У первой — сильнее специалисты, больше опыта и цена на 20% ниже.

У второй — известные клиенты в портфолио, хорошие рекомендации и более высокая стоимость.

Контракт получает вторая.

Почему? Потому что в B2B покупают не только результат. Покупают доверие, предсказуемость и снижение рисков.

Исследователи B2B PORT провели глубинные интервью с представителями 72 компаний и изучили, как на самом деле принимаются решения о покупке.

Вот четыре интересных закономерности.

1. Клиент выбирает вас задолго до первой заявки

Представим, что компании понадобился новый подрядчик.

Кажется, директор открывает поисковик, изучает предложения и сравнивает конкурентов.

Но часто всё начинается гораздо раньше.

За несколько месяцев он мог услышать рекомендацию от знакомого, увидеть ваш кейс, прочитать экспертную статью или встретить ваше название в профессиональном сообществе.

Когда возникает потребность, у него уже есть несколько компаний, которым он доверяет.

Остальные конкуренты могут быть объективно сильнее, но заказчик о них просто не знает.

Вывод: маркетинг должен работать не только на получение заявок сегодня. Важно формировать узнаваемость и доверие задолго до момента покупки.

2. Заказчик покупает не лучшее решение, а минимальный риск

Представим двух подрядчиков.

Первый предлагает выполнить работу за миллион рублей. Сильная экспертиза, небольшая команда, хорошие условия.

Второй просит полтора миллиона. Известное агентство, крупные клиенты, рекомендации.

Кого выберет корпоративный заказчик?

Не обязательно первого.

Дело в личной ответственности менеджера, который принимает решение. Если неизвестный подрядчик провалит проект, объясняться придётся ему.

Если проблемы возникнут у известной компании с хорошей репутацией, решение будет проще обосновать руководству.

Получается, заказчик может переплачивать не за дополнительные компетенции, а за ощущение безопасности.

Вывод: репутация, рекомендации, кейсы и понятные условия сотрудничества — не просто украшение бизнеса. Это инструменты снижения риска для покупателя.

3. Вы продаёте не одному человеку

Вы договорились с руководителем отдела, он заинтересовался предложением. Кажется, сделка практически закрыта.

Но потом начинается внутреннее согласование.

Финансовый директор оценивает экономику. IT-директор проверяет техническую совместимость. Руководитель подразделения думает об операционной эффективности. Генеральный директор смотрит на результат для бизнеса.

У каждого свои интересы и критерии принятия решений.

Поэтому предложение, которое понравилось одному руководителю, может не пройти согласование у другого.

Вывод: сильное коммерческое предложение должно отвечать на вопросы всех участников сделки, а не только человека, с которым вы общаетесь.

4. Быть хорошим специалистом недостаточно

Вы можете быть одним из лучших специалистов в отрасли, но заказчик этого не знает.

До подписания договора он не может проверить вашу работу на практике. Поэтому оценивает косвенные признаки:

• Кейсы и реальные результаты.

• Качество презентации.

• Профессионализм коммуникации.

• Понятность процесса работы.

• Репутацию и рекомендации.

И здесь возникает проблема: реальная компетентность и способность доказать эту компетентность — совершенно разные вещи.

Можно быть прекрасным инженером, маркетологом или IT-специалистом, но проигрывать менее квалифицированному конкуренту, который лучше умеет демонстрировать свою ценность.

Вывод: недостаточно хорошо делать свою работу. Нужно ещё уметь объяснить заказчику, почему именно вам стоит доверить проект.

Что из этого следует?

В сложных B2B-продажах недостаточно предложить хороший продукт по привлекательной цене.

Нужно:

1. Попасть в поле зрения клиента ещё до возникновения потребности.

2. Сформировать доверие и снизить воспринимаемые риски.

3. Убедить всех участников принятия решения.

4. Доказать свою компетентность понятными аргументами.

Рынок не умеет автоматически определять лучших специалистов. Он выбирает из тех, кого знает, кому доверяет и чью ценность способен оценить.

А теперь вопрос: сталкивались ли вы с ситуацией, когда заказчик выбирал очевидно более слабого конкурента? Чем он объяснил своё решение?

Нужен аудит по Яндекс Директ ?— пишите: Телеграм

Обратился заказчик, почти нет заявок. Я провел аудит, выявил следующее:

БЫЛО:
за 30 дней рекламы
— 25 000 ₽ рекламного бюджета
— 4 заявки
— 6 453 ₽ за заявку

Что сделали:
— Добавили на сайт обратный звонок через Envybox.
— Объединили заявки и обратные звонки в одну цель.
— Запустили стратегию маленьких рекламных кампаний.

СТАЛО: за 30 следующих дней
✅ 13 заявок вместо 4
✅ 2 697 ₽ за заявку вместо 6 453 ₽
✅ На 69% ниже стоимость заявки

Что дальше? Масштабируем результат: оставляем эффективные кампании, отключаем дорогие и запускаем новые.

В кейсе — цифры, детали. Читать подробно на сайте.

Нужен аудит по Яндекс Директ ?— пишите: Телеграм