На Вишерском Урале зима потихоньку вступает в свои права. Река постепенно покрывается льдом, и забереги узкой полосой льда уже окаймляют берега. Верховья Вишеры уже встали, и шуга, называемая в простонародье ледяное сало, пошла по реке. Уже совсем скоро снежное одеяло укроет Вишерскую тайгу, и жизнь в лесу замедлится до весны...
Фотоблог Алексея Зиновьева
Многие люди видели ледоход - как вскрывается река и по ней медленно (или быстро) плывут льдины, налетая друг на друга, треск, грохот... Я наблюдала такое в Питере на Неве и на Москве-реке тоже.
Озёра и другие условно стоячие водоемы вскрываются немного по-другому. Сначала тает верхний снежный слой, а потом он начинает подтапливать и лёд.
с утра картина была такая, хотя еще вчера воды почти не было видно
Лёд становится все тоньше и тоньше, теплая вода просачивается сквозь толщу неравномерно и создает причудливые узоры.
А потом ледяная корка становится настолько хрупкой, что ломается из-за движения воды на уже растаявших участках, превращается в приятную шелестящую кашу. Издалека кажется, что это монолитная масса, а вблизи видно, что здесь миллионы кусочков льда. Это называется Шуга. Блестит на солнце как хрусталь и постоянно шепчет. Особенно ночью, когда наступает тишина, шуга шевелится на поверхности воды, шуршит и словно рассказывает сказки. Поскольку у меня дом на берегу водоема, я люблю открывать окно и слушать эти звуки. Вот и сейчас до меня доносится легкий шепот - шугу прибило к моему берегу из-за сильного ветра.
Бывают еще ледяные цунами из шуги. Как на видео. Видео из сети, но и у нас происходит похожее.
У нас водоем небольшой, даже при сильнейшем шторме вода не успевает разогнаться до слишком больших волн, поэтому и цунами небольшое. Хотя иногда наплывает массой на низкий берег, если ветер в ту сторону, и проползает десятки метров. А вот такое в этом году. Кажется, будто кто-то сгреб лед на поле экскаватором, но нет, это всего лишь работа воды и ветра.
Торосы около полутора метров
Особенно красиво эта масса шевелится на волнах.
Еще вчера вода показывалась только небольшими лужицами на поверхности, а сегодня ледяная масса пришла в движение. Завтра ничего этого уже не будет - лед опустится на дно и постепенно растает. Весна вступает в свои права. А я решила сделать пост, чтобы оставить этот день в памяти)
Охотское море
Отправили десяток коммерческих предложений, а в ответ — тишина. Снабженцы не идут на контакт, а через пару дней оказывается, что заказы достались конкурентам. Поставщик думает, что электронная торговая площадка (ЭТП) вообще не работает и это пустая трата времени. Давайте разбираться, как обстоят дела на самом деле.
Всем привет! Меня зовут Марина Веселова, я директор по работе с клиентами электронной торговой площадки «Закупай» от компании «Синтека». За несколько лет работы я слышала разные мнения о коммерческих закупках через электронные платформы. Одни поставщики строят полноценный канал продаж, а другие уходят с уверенностью, что заказы получают только «свои». Сегодня разберу частые проблемы компаний и поделюсь способами, как повысить шансы на победу в тендере. Расскажу на примере «Закупай», но большинство советов работают и на других площадках.
Эта разница помогает понять, почему поставщики сталкиваются со сложностями на электронных торговых площадках. В государственных тендерах по 223-ФЗ или 44-ФЗ есть четкий регламент, а также требования к товарам и поставщику. Там выигрывает предложение, которое соответствует всем критериям.
Коммерческие закупки устроены иначе. Площадка не влияет на решение заказчика и не определяет победителя тендера. Это удобное место встречи строительных компаний и поставщиков, но не третья сторона сделок.
Заказчик сам определяет, с кем работать, и смотрит не только на сумму коммерческого предложения. Снабженец оценивает сроки оплаты, условия поставки, наличие аналогов для продукции и другие факторы. Поэтому привлекательной цены не всегда достаточно, чтобы выиграть тендер.
В следующих разделах я собрала реальные отзывы наших пользователей, которые остались недовольны работой на ЭТП. Все эти проблемы можно решить. Также поделюсь успешными кейсами от компаний с регулярными продажами через электронную площадку.
Поставщик находит заявку по своему профилю, отправляет счет и ждет результата. Вроде все сделал правильно, но заказчик объявляет победителем другую компанию. Если ситуация повторяется, человек начинает сомневаться: а настоящие ли тендеры на этой площадке?
Что делать. Если коротко — действуйте проактивно и привлекайте к себе внимание. Возможно, снабженцам просто не хватает информации в ваших предложениях или счета приходят слишком поздно. Вот как поступить:
Быстро реагируйте на заявки. Горящие сроки на строительных объектах — обычное дело. Часто счет идет на часы, и закупщик выбирает компанию, которая первой предложила подходящие материалы. В идеале отправляйте счет в тот же день, когда заказчик запустил тендер.
Подавайте полное и понятное предложение. Если выставляете аналоги, добавьте комментарии по характеристикам продукции. По возможности включите в счет все позиции из заявки, потому что делить закупку между поставщиками снабженцу не всегда удобно.
Отправляйте как можно больше счетов целевым клиентам. Если вы хотите работать с конкретной компанией, старайтесь отвечать на все ее заявки и предлагать конкурентные цены. Так больше шансов, что вас заметят.
Выбирайте профильные категории. Не стоит тратить время на все тендеры подряд. Найдите свои преимущества и в первую очередь предлагайте на площадке те товарные позиции, где у вас лучшие цены, сроки поставки или отсрочки для заказчиков. Продукцию, по которой вам сложнее конкурировать с другими компаниями, добавляйте в ассортимент позже.
Пример из нашей практики. Компания «Акватрейд» продает инженерное оборудование и участвует в тендерах на площадке «Закупай». Первые два года сделок было мало. Потом сотрудники опытным путем выработали алгоритм, который приносит продажи.
Сначала менеджеры тщательно отбирают заявки по ключевым словам. Из всей массы остается одна–две, в которых есть реальные шансы на победу. Если сделка состоялась, обязательно встречаются с клиентом лично, чтобы закрепить сотрудничество. В 2026 году около 25% от общего оборота «Акватрейд» приходится на продажи через «Закупай».
Поставщики часто думают, что на ЭТП полно «фейковых» заявок. По нашей статистике около 85% тендеров на «Закупай» — это реальные закупки строителей, где продукция нужна прямо сейчас или в ближайшее время. Остальные 15% могут служить для мониторинга цен, когда снабженец выставляет заявку только для изучения рынка. Но такое бывает и в офлайн-продажах.
Отмечу, что даже из запросов для мониторинга часто вырастают реальные сделки. Например, если текущий поставщик завышает цены или долго доставляет материалы, компания может его заменить.
Поставщик пишет в чат: уточняет детали тендера, хочет обсудить аналоги или запрашивает контакты закупщика. В ответ получает игнор, и такая ситуация вызывает недовольство. Но заказчика можно заинтересовать предложением, даже если вы не увидели мгновенную реакцию.
Что делать. Ищите выходы на нужного снабженца и не судите коллег слишком строго. Представьте, как выглядит рабочий день закупщика: один человек контролирует сразу десятки поставок. Кроме этого, он согласовывает счета, оформляет документы, разбирается с ошибками в отгрузках.
Для примера приведу статистику «Закупай»: на площадке работают 5000 активных поставщиков и 700 заказчиков. Это значит, на каждого покупателя в среднем приходится 5 компаний-продавцов, и в каждой может быть по несколько менеджеров. Когда все сразу звонят и пишут, быстро отвечать просто невозможно.
Если нужно установить контакты с заказчиками, можно обратиться к персональному менеджеру «Закупай». Он поделится телефоном или почтой снабженца, отправит ваши вопросы или станет посредником в переговорах.
Также специалист расскажет о вашей компании потенциальному клиенту: с кем работали на площадке, в каких объемах поставляли материалы, какие отзывы получали. Персональные менеджеры рекомендуют поставщиков, но никогда не решают за покупателей, кому отдать тендер.
Еще один совет: прикладывайте к счету небольшое сопроводительное письмо, как если бы отправляли резюме потенциальному работодателю. Объясните, почему ваше предложение лучше, чем у конкурентов, и какие уникальные условия вы готовы предоставить в зависимости от объемов закупки.
Пример из нашей практики. Компания «Бетон-Мастер» производит и поставляет ЖБИ-изделия. С помощью персонального менеджера «Закупай» организация расширила клиентскую базу: вышла на крупных девелоперов, с которыми раньше не было контактов.
В тендерах на ЭТП встречаются экстремально низкие цены — иногда ниже себестоимости или отпускной цены у производителя товара. Но это не означает, что система построена на демпинге.
В основе коммерческих закупок лежит рыночная конкуренция, а поставщики снижают цены по разным причинам. Кто-то распродает остатки, выполняет долгосрочные обязательства перед заказчиком или нашел выгодное решение в логистике. Кто-то хочет разовой акцией привлечь внимание крупного застройщика. В любом случае таких поставщиков меньшинство — постоянно себе в убыток бизнес не работает.
Что делать. Следить за конкурентностью цены с помощью аналитики. На «Закупай» есть инструменты для этого: площадка подсвечивает, насколько ваше предложение выше или ниже, чем у других поставщиков.
Мы не призываем уходить в минус и выигрывать тендеры любой ценой. Аналитика лишь служит ориентиром, чтобы вовремя сделать скидку или вовсе отказаться от участия. А если ваше предложение дороже, иногда для победы достаточно объяснить заказчику, что в цену входит доставка или вы привозите материалы в сжатые сроки.
Аналитика помогает скорректировать вашу ценовую политику на площадке, чтобы увеличить шансы на победу в тендерах
Пример из нашей практики. Компания «Парк Телеком» занимается телекоммуникационным оборудованием. Аналитический функционал «Закупай» позволил выйти на строительный рынок, с которым организация раньше не была знакома. Площадка помогла адаптироваться к ценовой политике и требованиям застройщиков, которые быстро меняются. Стоимость годовой лицензии окупилась за 3 месяца.
Поставщик подключается к площадке, но не находит тендеры, в которых можно поучаствовать. Ассортимент закупки, регионы поставок или объемы отгрузки не соответствуют целевым показателям. В итоге компания впустую тратит время и теряет деньги, которые заплатила за лицензию.
Что делать. Протестировать платформу в демодоступе. Не спешите оплачивать подключение, сначала проверьте, насколько потенциальные заказчики и закупки соответствуют вашим ожиданиям.
Например, «Закупай» работает в 42 регионах, при этом чаще всего заявки поступают из Москвы и Московской области, Санкт-Петербурга и Ленинградской области, а также из южных регионов. Кроме географии продаж, в пробном доступе поставщик оценивает общий ассортимент продукции и возможных заказчиков по товарному профилю. Тестовый период на нашей платформе длится 7 дней.
Пример из нашей практики. Основатель компании «КС» познакомился с нашей площадкой, когда работал в найме. Позже он открыл свою организацию, где платформа стала основным каналом продаж, а поначалу даже единственным. С помощью «Закупай» компания зашла в регионы: персональные менеджеры помогли определить, в каких городах продукция будет востребована. Сейчас до 46% оборота в «КС» идет через ЭТП.
Электронная торговая платформа не влияет на то, какого поставщика выберет заказчик. Чтобы побеждать в тендерах, нужно не просто отправлять счета, а изучать аналитику. Получается, компании проводят много самостоятельной работы, прежде чем выйти на хорошие объемы продаж через ЭТП.
Да, это так. Но ценность площадки не в рассылке счетов, а в экономии самого дорогого ресурса — времени. Вместо холодных звонков, поиска контактов, поездок по стройкам и попыток выйти на снабженца поставщик сразу получает доступ к закупкам. Платформа собирает актуальные потребности строителей: какие материалы, когда и где нужны.
Что делать. Строить системную работу. Электронная торговая площадка — это канал поиска клиентов, и как любой канал продаж она требует комплексного и вдумчивого подхода. Нужно определить, какие заявки и заказчики вам нужны, в чем ваша компания лучше конкурентов, и на что не стоит тратить ресурсы.
Понимаю, такая работа требует сил и времени. Поэтому повторюсь: не стесняйтесь обращаться за консультацией к персональному менеджеру, которого площадка за вами закрепила. Любая ЭТП заинтересована в том, чтобы вы продавали больше и чаще.
Пример из нашей практики. Компания «Юмнефть» продает дизельное топливо в Москве и Московской области. За счет сделок на «Закупай» годовые обороты увеличились на 10%. При этом тендерами занимается всего один сотрудник, который выставляет 5–6 счетов в день. Прежде чем начать работу на платформе, он тщательно разобрался в функционале. В одном из первых тендеров персональный менеджер помог получить контакты крупного заказчика, который позже стал одним из ключевых.
Подведу итоги. На электронной торговой площадке нет волшебной кнопки «включить продажи». Чтобы побеждать в тендерах, нужно использовать все доступные инструменты:
быстро реагировать на заявки;
работать с подходящими категориями и регионами;
предлагать конкурентные цены, сроки и условия поставки;
общаться с заказчиками и уточнять потребности.
Если вы только присматриваетесь к электронным тендерам, площадка «Закупай» поможет понять, подходит ли вам этот канал продаж. Начните с тестового доступа, изучите товарные категории и посмотрите, какие заказчики работают в вашем регионе.
Если ваша компания уже участвует в тендерах на ЭТП, поделитесь в комментариях, с какими сложностями сталкиваетесь и как с ними справляетесь?
Немного морского льда с Охотского моря.
ЛЕДОСТАВ
Ни на берегу океана, ни на берегу моря жить не доводилось. Поселок наш стоял у озера.
Огороды спускались к самой воде.
А на противоположной стороне жил мой товарищ. Его дом тоже располагался у воды. И мы часто навещали друг друга на вёсельных лодках, благо расстояние там было небольшое, километра полтора.
Как-то после школы я рванул к другу в гости. Был ноябрь.
Еще когда плыл туда, услышал шорох по бортам. Опустил руку в воду и обнаружил в ней иголочки льда. Но меня это тогда не насторожило, и опасности для себя я не усмотрел, лишь подумал, что озеро скоро встанет.
Просидел у Серёги порядочно, обратно отправился уже по темноте.
У берега в воде колыхалась взвесь из льдинок, а метров через 200-300 начался уже сформированный лед. Он легко ломался под форштевнем и проламывался веслами. Почему-то я посчитал, что так будет до самого берега.
Осознание беды пришло когда весла при простом гребке не стали пробивать корку, а скользили по ней. Приходилось их задирать повыше, и с размаху лупить по льду.
Вскоре и нос лодки уперся в кромку, не в силах её сломать. А плыть еще оставалось с полкилометра.
Вот тут я струхнул.
Если лед станет достаточно толстым, чтобы мешать движению, но недостаточно прочным, чтобы идти по нему, то я, как Винни Пух, окажусь в безвыходном положении.
Пришлось стать на носу, веслом долбить майну, и проталкивать в неё лодку. Так, тихой сапой, до берега я все же добрался.
И хотя ледостав на озере не был для меня чем-то из ряда вон, но до этого случая я не предполагал, что он может быть столь стремительным.
Черт жаль что не догадался делать такие фотки. Живу на яхте стоящей во льду Балтийского моря уже третий год. И в этом году лёд замерзает ровно в такой последовательности из поста.
Упущена на мой взгляд не менее интересная сторона процесса со стороны воды. Вода же всё таки имеет температуру выше льда и с изнанки растапливает все обломки льдин сглаживая поверхность и подтачивая её, порой где то сильнее где то слабее.
Ещё очень люблю слушать в тихую безветренную погоду, когда приходит первый мороз, как замерзает вода. Переливчатый хрустальный звон бокалов из тончайшего стекла и погрустыванием,и шорохом. Никогда, в других условиях, не слышал такого звука. Это бывает один раз,не каждый год и буквально пару часов. Ещё, у этого звука особенность- у него нет одного источника звука. Музыка льётся со всех сторон, как-будто ты в глубине большого оркестра. Очень круто.
В этом году лёд замерз как минное поле.
Шуга, снежная каша, блины, осколки,трещины, промоины. И температура около нуля. Но идиоты с бурами уже ходят... Мда.
Ша какую-нибудь фотку попробую добавить.
Снег набился в бухту, промок и пытается замёрзнуть. Самый поганый вариант развития ситуации.
По мотивам вопросов опубликовал небольшое продолжение этого поста: «Как замерзает пресноводное озеро».
И еще раз всем спасибо за теплые отзывы и поддержку.
Я тут копался в архивах фотографий 2020 года, которые мне любезно предоставил Роман Пальченков (спасибо тебе Рома), и совершенно случайно нашел интересную серию фотографий морского льда. Точнее нашел я не случайно, я знал, что и где искать — надо было собрать иллюстрации для презентации. А вот серия из большого массива фотографий сложилась для меня вполне неожиданно.
Я не знаю почему, но в апреле 2020, море возле станции Новолазаревская было совершенно свободно от льда. С одной стороны это хорошо т.к. судну не пришлось пробиваться через плотный 2-х метровый лед, как это было в 2019. Но, с другой стороны, перед каждым штормом «Академик Фёдоров» был вынужден отходить от барьера, чтобы не повредить корпус о край шельфового ледника во время сильной качки. А шторма тогда шли друг за дружкой. В результате вместо запланированной стоянки в 7 дней, стоянка затянулась на долгие 21 день. Но нет худа без добра. За эти 21 день нам удалось сделать кучу фотографий и понаблюдать как замерзает океан.
И так.
Для образования льда необходимо некоторое переохлаждение воды и наличие в воде ядер кристаллизации. Ядрами кристаллизации могут быть пылинки, снежинки или другие мельчайшие кристаллы льда. Вокруг этих ядер начинают образуются меленькие диски льда, которые срастаясь между собой, превращаются в иглы. В свою очередь иглы начинают смерзаются между собой, образуя тонкую матовую поверхность — ледяное сало.
Ледяное сало.
Ветер и течения сбивают сало в полосы или пятна рыхлого, пропитанного водой льда — шугу. Со временем шуга превращается в сплошной тонкий эластичный слой — нилас. Нилас образуется при спокойной поверхности моря из сала и снежуры. Причем нилас делят на три группы: тёмный нилас — до 5 см толщины, светлый нилас — до 10 см толщины и склянки. Склянки образуются в распреснённой спокойной воде, в основном около устьев рек. Обычно хрупкая блестящая корка льда, которая легко ломается под действием волны и ветра.
Блинчатый лёд
При слабом волнении из ледяного сала образуется блинчатый лёд. Блинчатый лед имеет округлую форму т.к. от соударений друг о дружку и от обтирания на льдинках скалываются острые углы и льдинки приобретают овальную форму.
Но после каждого шторма наступает затишье, и маленькие овальные льдинки начинают слипаться в большие льдины. Но следующий шторм опять поломает эти льдины на куски и начнет вытачивать из них большие овальные льдины.
Молодой ниласовый лёд поломанный волной.
Обычно блинчатый лёд имеет вдоль края небольшие бортики. Они образуются при соударении льдинок. В зоне прибоя, при схожих условиях, могут образоваться ледяные шары.
При частой смене волнения и затишья начинает формироваться вот такой лёд. Хотел было назвать его чешуйчатым, но так уже называют небольшие ледяные пластинки. Если кто знает название, прошу сообщить. Пока назову его лепестковым льдом. А как бы вы его назвали?
Это тоже блинчатый лед, но он уже сформировался после разлома ниласового льда пришедшей большой волной и обтесан во время волнения.
В 2019 году мы стояли в метровом льду возле станции Молодежная. При такой толщине льда штормовой ветер не мог сформировать волну. Зато проходящий мимо шторм, сформировал сильную волну на открытом участке океана, и эта волна пришла и поломала метровый лед. Лёд конечно сгладил волну, но при этом разломился на огромные льдины.
Блинчатый лёд.
После того как шторм пройдет, блинчатый лед опять начинает срастаться в сплошной ледяной покров и начинает формироваться молодой лёд.
Молодой лёд.
Иногда, сильный ветер, может сгонять блинчатый лед. Обычно такое происходит в бухтах или на краю более старого льда, когда первым рядам некуда деться. Тогда некоторые «блины» начинают заходить под «блины» с подветренной стороны. После того как ветер стихнет, такой лед окончательно смерзается и напоминает рыбью чешую.
Всем спасибо за внимание. Хороших выходных.
