Старт: Идеальная воронка в теории

Я пошел не через стандартные посты, а через серию Shorts-видео, выстроив классическую трехшаговую воронку:

1. Боль: Хук на проблему — «Почему закрываются бизнесы?». Личная история: «Я был одним из них». Ссылка на кейсы для доверия.

2. Решение: Рассказ о том, что теперь нужно общаться, а не продавать в лоб. Представление Matomba как идеального инструмента для выявления потребностей пользователей. Прямая ссылка.

3. Ограниченный спрос: Вопрос «Почему еще не используете?». Напоминание про «последний вагон» и манипуляция конкурентами. Ссылка в закрытый Telegram-канал с промокодом.

Переливы между шагами настраивались по просмотру более 50% ролика. Стартовал с широкой аудитории по интересам «бизнес» и «маркетинг». Первый же сигнал: аудитория «бизнес» оказалась в 3-4 раза дороже, и я ее временно отсек.

Фаза 2: Хирургическая оптимизация по метрике

Через неделю «открутки в слепую» я погрузился в аналитику ВК и, что важнее, в Яндекс.Метрику. Вот что резал:

• Гео: Оставил только города-миллионники (ориентир на низкий CPA).

• Возраст: По показателю отказов скорректировал рамки до 24-45 лет.

• Время: Показы с 8:00 до 22:00, без воскресенья. Пусть ЦА отдыхает.

• Места размещения: Вырубил подозрительный «мусор»: РСЯ, приложения за вознаграждение, игры. Для моего B2B-инструмента это не каналы, а дыры в бюджете.

• Формат: Решил, что текстовый блок к Shorts нужен, но проверил гипотезу — запустил его не как второй шаг, а параллельно с видео о боли.

Факап №1: Атака 13-летних бизнесменов

И вот он, эпик фейл. Забыл скопировать ограничение по возрасту в новую кампанию. Через час — уведомление: дневной бюджет исчерпан.

В аналитике — тысячи кликов от аудитории 13+ с интересами «бизнес и маркетинг». Очевидно, ВК нашел школьников, мечтающих о миллионе. Исправил демографию, увеличил бюджет.

Факап №1.5: Загадка нулевой конверсии

Через час — снова «бюджет потрачен». Теперь клики от моей ЦА (24-35 лет). Бегу в Метрику, а там... ничего. Конверсий ноль. При этом:

• Отказы — нормальные (~18%).

• Среднее время на сайте по визитам из ВК — 12 сек.

• Глубина просмотра — 1.09 страницы.

Но в Вебвизоре — подвох: вместо 6000 визитов из ВК карта скроллинга показывает лишь 700. Куда делись остальные 5300 человек?

Моя теория: Это миссклики в приложениях (Stories, Shorts). Браузер внутри ВК тупит, сайт грузится медленно, пользователь понимает, что его куда-то ведут, и закрывает вкладку. Это не «отказ» в чистом виде, а технический сбой на самом входе.

Итоговые настройки и жесткие выводы

Сейчас моя ЦА сужена до 28 000 человек. Все «гайки» закручены, показы веду только в ленте и полноформатном видео, устройства — только десктоп (в мобильной версии достаточно сложно собирать квиз, так как очень много настроек и удобнее делать с визуальным редактором. Мобилка скорее для внесения правок и работой с CRM).

Итоги эксперимента:

1. Возраст — на замке. Малейшая оплошность, и ВК засыплет вас «уникальными» кликами мамкиных бизнесменов (Ну серьезно - в 13 лет интересы бизнес и маркетинг), которые уничтожат бюджет в минуты.

2. Гео — ваш друг. Платежеспособность и цифровизация везде разные. Ограничивая регионы, вы фокусируетесь на реальных клиентах.

3. Места размещения = поле боя. Большинство позиций в ВК для B2B — мусор. ВК умышленно не показывает (А то отключат как игры в РСЯ), откуда пришел клик, поэтому ручная селекция при запуске — обязательна.

4. Устройства = часть продукта. Если ваш сервис не адаптирован под мобилу, не ждите там конверсий. Отключайте.

5. Бюджет не для «размазывания». Я отключил равномерное распределение и ночные показы. Пусть реклама бьет точно и мощно в рабочее время.

6. Аналитика — это воздух. Без Метрики/Google Analytics вы слепы. Рекламу нельзя «запустить и забыть». Ее можно только постоянно «докручивать».

Вывод для дальнейшей оптимизации

Дешевый клик (даже с CTR в 40-50%) — не самоцель и не показатель успеха. Это лишь первый шаг. Весь мой эксперимент показал, что между кликом и конверсией лежит пропасть технических и поведенческих барьеров: миссклики в приложениях, неудобный мобильный опыт, нерелевантные места показа.

Ключевой инсайт: В условиях, когда платформа не дает полной прозрачности (как ВК с источниками трафика), ваша главная задача — создать максимально герметичную воронку.

Жестко отсекать все, что не соответствует логике использования вашего продукта, и безжалостно анализировать поведение на сайте. Только так дешевый трафик перестанет быть статьей расхода и станет источником сделок.

P.S. Эксперимент ещё продолжается, поэтому буду рад вашим советам, вопросам, критике и личным инсайтам в комментариях. Давайте обсудим!