Без токсиков

В душе я, видимо, таксист, потому что знаю, как обустроить страну. И знаю я это, не вставая с дивана. Ща всё расскажу. Надеюсь, АвтоВАЗ приготовил блокнотики с карандашами и внимает с интересом.

Для ЛЛ - крутите пост вниз до слов "Ну и, собственно, сама идея".

Постановка проблемы.

Страна хочет сохранить АвтоВАЗ, потому что собственный автопром это хорошо.

Короче, согласимся, автопром это круто, он нужен стране, лучше его сохранить.

Далее схема такая. Государство даёт АвтоВАЗу дохренища денег (тыц), чтоб он делал современные конкурентные автомобили. Так как автомобили эти всё равно плохо продаются, государство ещё и вводит утиль-сбор (тыц).

Итог: автомобили стоят охереть как дорого, качество сомнительное, автопром генерирует чудовищные убытки, из-за низких продаж автомобилей АвтоВАЗ не может выдавать конкурентную себестоимость. Никаких перспектив к улучшению ситуации не просматривается.

Короче, как в том анекдоте про ковбоев, мы все хором бесплатно жрём говно.

Народ страдает (дорого и хуёво).

АвтоВАЗ страдает (денег нееееет, продажи низкие, на таком тираже конкурентоспособную себестоимость обеспечить невозмооооожно).

Правительство страдает (народ недоволен, АвтоВАЗ недоволен, Путин недоволен).

Решение.

Не очкуйте, я сто раз так делал в бизнесе, оно сто раз сработало.

Как это происходит в бизнесе. Как модно говорить, кейс.

Компания купипродайка (торгово-закупочная компания, звучит гордо). Техническая продукция, своего производства почти нет (от силы 5% продаж закрывают своей продукцией, да и то она сопутствующая, то есть уйти чисто на продажи своей продукции нет возможности).

10 лет всё было хорошо, а потом выросла конкуренция, продажи стали падать, плюс коммерческий директор (30% доля в учредителях) год назад разругался с основным собственником (70%), открыл свою компанию, сам ушёл, и забрал туда манагеров на свой выбор.

Конверсия запросов в заказы низкая, 1%. То есть на 100 полученных продажниками запросов приходится 1 заказ.

План продаж 1 млрд, по факту продают на 320 млн. На следующий год план продаж 2 млрд, ещё через год - 4 млрд. Повторяю, по факту продажи 320 млн, но план никто ни на этот год, ни на два следующих корректировать не собирается.

Продажники валят всю вину на закупщиков, ибо закупщики медленно обрабатывают запросы.

Смотрю среднее время обработки запросов закупщиками - 2 рабочих дня. Для конкретно этой продукции это нормально, ибо заводы отвечают 1-3 рабочих дня, то есть задержка со стороны закупщиков небольшая.

Набрать ещё закупщиков не просто, они сука дорогие, требуются технические знания в отрасли, и на рынке их мало.

Пробовали ускорить закупщиков: набрали девочек после институтов, 7 штук, по одной девочке на полтора закупщика. Девочки типа продвинутых секретарей - запросы в 1Ску набирают, на заводы звонят напоминают о срочных запросах, факсы принимают (да, давно это было), почтовых голубей шлют древлянам. Нихуя не помогло, конверсия и продажи не выросли, но решением все довольны, с девчонками весело, манагеры (95% мужики) мутят с ними романы, двое даже потом женились.

Ищем решение. День-два сижу с продажниками, смотрю, как они работают. Появляются подозрения и наклёвывается решение. День-два сижу с закупщиками, смотрю, как они работают. Нормально так работают, ебашат в полный рост, телефоны дымятся, по 10-20 запросов в день расценивают. Девочки-помощницы носятся как электровеники. Подозрения мои укрепляются, решение тоже.

Собираем вече, все орут друг на друга, и понятно, что разговор этот ходит по кругу уже раз в десятый.

Стопэ, говорю. Спрашиваю руководителя отдела продаж (по совмещению коммерческого директора, а также племянника собственника компании):

- Ты говоришь, что если закупщики быстро отвечать будут, у вас продажи взлетят.

- Мамой клянусь, да! Давайте выровняем количество закупщиков с количеством продажников 1:1, (как было в таком-то году), всё исправится. (Вижу тут лукавство, потому что очевидно, денег нет на это, да и набрать 25 закупщиков на рынке нереально, их нет столько свободных).

- Ок, если у тебя будет по одному закупщику на одного продажника, под какие цифры конверсии и продаж ты подписываешься?

- Конверсия 20%, продажи по плану - 1 млрд, следующий год - 2 млрд. (по цифрам мы заранее с собственником просчитывали, при таких конверсии и продажах найм аж 25 закупщиков с лихвой окупится, там цена вопроса 30 млн в год, плюс стоимость оборотки, плюс работа склада, плюс работа бухгалтерии и т.д.)

- Заебись. Тогда делаем так. Ты выделяешь двух своих самых охуительных манагеров по продажам, отдел закупок берёт на себя обязательство ставить их в высший приоритет, и любые запросы от них обрабатываются с нулевой задержкой. Я контролирую отдел закупок, чтоб это реально так и работало. Остальные продажники сдвигаются вниз по приоритету, но фатального влияния это не окажет - принципиальной разницы нет, срок ответа два рабочих дня или два с половиной рабочих дня. Директор компенсирует эту сумму падения продаж низкоприоритетных продажников из своего кармана, там копейки будут, мы уже с ним договорились. Тестируем схему два месяца. (В этой сфере тендеры играются быстро, по прямым закупкам решение принимается тоже быстро, то есть за два месяца тенденция станет очевидна) Если реально продажи у этих двоих взлетят, дальше дело техники - пылесосим рынок на предмет закупщиков, правдами и неправдами переманиваем их от конкурентов, но выходим на цифру закупщики - продажники 1:1. Если продажи не взлетят, очевидно, проблема не в закупщиках.

Все стали кричать и обниматься, как в американских фильмах, когда спасли астронавтов или там Землю (шучу, просто кричать все начали). РОП не разделил ликования, помрачнел лицом, сказал ок, выберем двух подопытных.

Выбрали подопытных, начали работать. Время ответов на запросы для них реально сократили критично - 90% запросов обрабатывались в тот же рабочий день (просто есть заводы, которым хоть что обещай, они будут отвечать в своём темпе, и если этот темп - 3 рабочих дня, то они даже если Путин над душой стоять будет и торопить, будут отвечать три рабочих дня, ибо каждый такой завод - монополист в каком-то сегменте рынка, но таких монопольных сегментов в рынке прям мало), примерно половина запросов вообще обрабатывалась в течение 2-4 рабочих часов.

Через 3 недели РОП сам вышел с предложением условно-досрочно останавливать эксперимент. Продажи у двух избранных нихуя не выросли. Я скромно молчал, потому что я и так это заранее знал, но никому не сказал. РОП тоже явно знал, но признаться в этом прямо на собрании он не решился. Ну или может надеялся, вдруг сработает. Я, собственно, тоже. Кто я такой, чтоб высказывать гипотезу и не проверять её.

Возвращаясь к АвтоВАЗу.

Самые продаваемые массовые автомобили имеют тираж около 800 тысяч штук. Топ-10 самых продаваемых автомобилей в мире (тыц):

Цифра эта абсолютно реальная как для АвтоВАЗа, так и для российского рынка:

1) В 2008 году продажи Лады Калины шли так хорошо, что конвейер Калины переводили на с двусменного на трёхсменный режим работы, годовой объём выпуска с 240 тысяч до 360 тысяч машин. Главных конвейеров на АвтоВАЗе три. Плюс площадка в Ижевске. Плюс ещё какие-то автозаводы, которые можно переделать под АвтоВАЗ. Ну то есть 800 тысяч штук в год выпускать более чем реально без каких-то сверхусилий. Производителей автокомпонентов в России и рядышком тоже более чем достаточно, ведь они много лет закрывали на 90% потребности АвтоВАЗа, выпускавшего от 750 тысяч машин в год (тыц).

2) В России в последние 20 лет в среднем продавалось около 1,2 млн автомобилей в год (тыц). А если мы вдруг начнём делать хорошие автомобили и продавать их по конкурентной цене, то мы ещё и отожрём долю у рынка подержанных иномарок. В общем, на рынке объёмом в 1,5 миллиона машин продавать хотя бы половину своих - более чем реально. Ну, если считать, что эти свои по качеству будут сравнимы с топами мира: тойота королла и рав4.

Ну и, собственно, сама идея.

Гарантируем АвтоВАЗу продажи полного тиража автомобилей, пусть смело наращивает производство до 800 тысяч штук.

Далее на Госуслугах делаем аукцион. Каждый житель может сделать свою ставку: "я готов купить Ладу Весту в такой-то заводской комплектации за 600 тысяч рублей", "я готов купить Весту за 120 тысяч рублей", "я готов купить Весту за 1,2 миллиона рублей", и в конце месяца 67 тысяч верхних по цене счастливчиков получают свой автомобиль по заявленной ими цене. А государство доплачивает АвтоВАЗу сумму, чтоб добить до себестоимости, плюс заранее оговорённую прибыль (в автопроме популярна цифра в 10%).

Если через несколько лет эти две кривые (себестоимость автомобиля и средняя цена покупки этой комплектации) сойдутся, значит проблема решена. Если кривая себестоимости выйдет на плато, и асимптота, к которой эта кривая будет прижиматься, останется по-прежнему неприлично выше средней цены покупки, то государство придётся принимать болезненное решение - готово ли оно вечно содержать этих дармоедов спасителей отечества, или лучше перестать мучить бедное животное и пристрелить его.

Результат:

• Народ получает автомобиль по цене, которая в его понимании соответствует качеству

• Правительство наглядно видит, может ли АвтоВАЗ обеспечить рыночную себестоимость продукции

• АвтоВАЗ наконец получает конкурентные тиражи, на которых эх ух можно наконец развернуться и на равных конкурировать с Западными автопроизводителями и показать им кузькину матерь