Такие вопросы получал каждый из спецов по Яндекс Директ и некоторые вопросы даже логичны, а вот некоторые вызваны недопониманием принципов работы рекламы. Меня зовут Игорь Приходько и я покажу, как грамотно объяснить клиенту суть процесса и развеять его сомнения. Ниже — 11 типичных возражений и пошаговые советы, как на них отвечать.
1. «Сколько нужно бюджета?»
1 Объясните, что бюджет зависит от конкурентности ниши, стоимости клика и конверсии.
2 Минимальный бюджет должен позволять получать не менее 10–20 кликов в день с поиска. В большинстве ниш это минимум 50–70 тыс. рублей в месяц.
3 Установите нижнюю планку бюджета и придерживайтесь её, чтобы реклама успела отработать статистику.
💡 Главное: если бюджета не хватает на тест, реклама будет работать нестабильно, и делать выводы будет бессмысленно.
2. «А если потратим деньги, а заявок не будет?»
1 Первая цель рекламы – сбор данных, а не сразу продажи.
2 На основе теста будет дан анализ и рекомендации, что нужно менять:
Оптимизировать объявления и аудитории
Скорректировать цену, если она неконкурентоспособна
Доработать посадочную страницу, если она не конвертит
3 Даже если первая версия рекламы не дала результат, это не означает, что реклама не работает – значит, надо вносить корректировки.
💡 Главное: тест и оптимизация всегда приводят к улучшению результатов – главное, вовремя анализировать и адаптировать стратегию. Оценивайте не результат в моменте, а динамику.
3. «Почему оплата не привязана к KPI?»
1 Контекстная реклама отвечает за привлечение трафика, а не за продажи.
2 Продажи зависят не только от трафика, но и от:
3 Привязка к KPI возможна только в формате оплаты за лид, но такой подход сильно ограничивает масштабируемость рекламы и работает далеко не во всех бизнесах.
💡 Главное: хороший маркетолог не может гарантировать продажи, но может управлять качеством и стоимостью трафика.
4. «Вы не разбираетесь в нашей нише»
1 Объясните, что контекстная реклама работает по универсальным принципам.
2 В одной и той же нише могут быть разные результаты. Всё зависит от:
Продукта и цен
Конверсии посадочной страницы
Региона:В одном регионе меньше конкуренция – реклама проще и дешевлеВ другом выше платежеспособность, но и клики дороже
Если линейка дороже – лиды будут выше по цене, но и выручка больше
3 Покажите последние кейсы:
Если есть крупные проекты, скажите: «Сейчас ведём проект с бюджетом XX тысяч, вот какие результаты».
Если нет точных аналогов, приведите смежные ниши: «Работали в похожей сфере, есть данные».
💡 Главное: ниша – это не решающий фактор. Решает тестирование и оптимизация. И первоначальные определения ЦА и их потребностей
5. «Почему нет результата через неделю/месяц?»
1 Объясните, что реклама в первые недели не обязана сразу давать заявки в большом количестве – идёт этап тестирования.
2 Запуск рекламы – это не финальная точка, а начало процесса анализа и оптимизации. На старте собираем статистику по:
Стоимости клика и конкурентности
Какие ключевые слова приводят лидов, а какие — пустые клики
Какие аудитории реагируют лучше
Как конвертит посадочная страница
3 Оптимизация происходит на основе данных:
Если заявки дорогие – разбираемся, что именно влияет (клики, низкая конверсия, аудитория)
Если заявок нет – проверяем оффер, посадочную страницу, аудитории
Если конверсия низкая – передаём рекомендации по доработке лендинга
💡 Главное: первые недели – это не про «результат в деньгах», а про настройку системы. Вы же не ждёте, что фитнес даст минус 10 кг за 3 дня? С рекламой так же – сначала строится стратегия, затем идёт работа с оптимизацией.
6. «Ваши конкуренты делают дешевле»
1 Соглашайтесь с клиентом: «Да, есть специалисты, которые предлагают услуги дешевле».
2 Объясните, что в рекламе ключевое – не цена настройки, а качество ведения и оптимизации.
3 Спокойно предложите клиенту пообщаться с разными специалистами и выбрать того, кто ему ближе.
4 Укажите, что в этой сфере много новичков, но главное – не просто настроить рекламу, а работать с аналитикой, данными и эффективностью.
💡 Главное: выберите не **«самого дешёвого», а «самого эффективного».
7. «Почему столько бюджета уходит на тесты?»
🛠 Как ответить:1 Клиенту важно понять, что тесты – это не трата бюджета, а инвестиция в эффективность. На старте мы не знаем, какие связки объявлений, ключей и аудиторий дадут лучший результат, поэтому тестируем сразу несколько вариантов.2 Без тестов можно сразу влить бюджет в 1-2 варианта, но есть вероятность, что они не будут самыми эффективными.3 После тестирования:
Выключаем неэффективные объявления и аудитории
Оставляем только те связки, которые показывают лучший результат
Оптимизируем ставки, креативы, ключи
💡 Главное: тестирование – это не лишние траты, а способ не слить бюджет в никуда и найти рабочие варианты.
8. «Какие гарантии, что реклама сработает?»
1 Честно скажите, что гарантий в рекламе не существует, и если кто-то их даёт – это либо манипуляция, либо скрытые условия.
2 Можно гарантировать только корректную настройку рекламы, тестирование, аналитику и гибкую стратегию.
3 Маркетинг – это не фиксированная система, а динамическая работа:
Даже если реклама настроена идеально, но цена выше рынка – конверсии не будет.
Если конкуренция высокая, без тестирования ставок не обойтись.
Если отдел продаж плохо обрабатывает заявки – реклама может приводить лидов, но не давать сделок.
💡 Главное: рекламу можно контролировать и управлять ею, но гарантировать результат без учёта всех факторов – невозможно.
9. «Почему я плачу вам каждый месяц одинаково, если всё настраивается в первый месяц?»
1 Контекстная реклама не работает по принципу «запустил и забыл» – алгоритмы, конкуренция и аудитории меняются постоянно.
2 Что мы делаем каждый месяц:
Контролируем ставки, чтобы не переплачивать за клики
Тестируем новые аудитории и объявления
Анализируем, какие связки приносят лиды дешевле
Оптимизируем рекламные бюджеты, перераспределяя их между лучшими кампаниями
3 Если оставить рекламу без управления, через 2–3 недели она потеряет эффективность, так как конкуренты тоже не стоят на месте.
💡 Главное: ведение – это не просто наблюдение за кампанией, а постоянная работа с эффективностью и затратами.
10. «Как я пойму, что услуга оказана качественно?»
1 Прозрачность работы – ключевой показатель качества. Даём подробные отчёты:
Сколько было кликов, заявок, конверсий
Какая стоимость лида и как она менялась
Какие объявления работали лучше
Какие изменения были сделаны
2 Регулярно обсуждаем с клиентом стратегию и предлагаем улучшения – реклама не статична, её нужно адаптировать.
3 Клиент всегда видит цифры и результаты – если что-то идёт не так, мы объясняем причины и корректируем тактику.
💡 Главное: маркетинг – это про цифры, а не про ощущения.
11. «Почему выбрали именно этот способ продвижения?»
1 Убедитесь, что клиент понимает, почему Яндекс.Директ был выбран как основной инструмент.
2 Если бизнесу нужен быстрый поток заявок – контекстная реклама даёт самый прогнозируемый результат. Но не самый недорогой.
3 Альтернативные каналы могут быть не менее эффективны:
SEO – долгий процесс, занимает месяцы, но дает результат больше во многих нашах по объемам и дешевле
Таргетированная реклама – работает лучше для прогревания, а не для прямого спроса (но в нишах, где визуальная составляющая важна может работать лучше) Если идет работа с ТГ-каналом и сообществом ВК, то тут таргетированная реклама подойдет лучше.
Контент-маркетинг – требует больших временных вложений, но в сложных тематиках может не быть прямого спроса и контекстная реклама просто не будет иметь емкости
💡 Главное: контекстная реклама – это инструмент с прогнозируемыми результатами, но не самый лучший и выгодный (пока тестирование не доказало обратное)
Работа с возражениями клиентов – обязательный навык для специалиста по контекстной рекламе. Яндекс.Директ – один из инструментов привлечения трафика, но многие заказчики ожидают от него чудес: мгновенных продаж, 100% гарантии результата и минимального бюджета без тестов.
Ваша задача – не просто настраивать рекламу, но и правильно объяснять клиентам, как она работает. Чем понятнее вы разложите процесс, тем выше доверие, тем легче будет работать.
💡 Главные принципы при работе с возражениями:✔ Объясняйте простым языком – без сложных маркетинговых терминов.✔ Оперируйте фактами и цифрами – говорите о данных, а не эмоциях.✔ Не спорьте, а аргументируйте – клиент может не разбираться в рекламе, и это нормально.✔ Переводите разговор в сторону решений – если есть проблема, найдите варианты её исправить.
Контекстная реклама даёт прогнозируемый результат, но только если клиент понимает, как она работает, и даёт время на тестирование и оптимизацию.
🚀 Если заказчик увидит в вас не просто исполнителя, а эксперта, который помогает ему разбираться в рекламе – это увеличит доверие, повысит лояльность и упростит вашу работу.
Если было полезно, то подписывайтесь на мой канал, чтобы не упустить ничего интересного про Яндекс Директ и Digital
