Как квалифицировать лиды без лишней путаницы⁠⁠

В продажах часто всё сводят к простому делению: «квал» или «неквал».
Но на деле всё сложнее — и если неправильно расставить акценты, реклама будет учиться на мусоре.

Как делят логически

Критерии всегда зависят от ниши.

Пример из недвижимости:
— у человека есть бюджет,
— он готов купить в ближайшие 3–6 месяцев,
— его устраивает локация.

Пример из авто:
— интерес к новым машинам (а не б/у),
— нужен сервис/ТО (если цель — именно продажа авто, такой запрос не считается «квалом»).

Если человек проходит базовые критерии → это «квал».
Если нет → «неквал».

И ещё есть третья категория — спам:
❌ сбросили звонок или не берут трубку,
❌ сразу говорят «не интересно»,
❌ пытаются что-то продать сами («вам кредит не нужен?»),
❌ звонки вообще не по теме.

Почему важно делить «квал» и «сделку»

Клиент обычно считает «квалом» только тех, кто готов купить прямо сейчас.
Но для рекламы нужны все адекватные лиды — даже если покупка случится позже.

Поэтому правильнее использовать три уровня:

1. ВАЛ — все заявки подряд (включая спам).

2. КВАЛ — адекватные, но не факт, что купят.

3. Сделка — те, кто реально готов купить.

Что это даёт

✔️ Больше данных → алгоритмы лучше обучаются.
✔️ Чистая аналитика → видно, какие кампании приводят нормальных людей, а не мусор.
✔️ Объективные KPI → клиент смотрит на сделки, а специалист оптимизирует под квал.

Как это работает на практике

1. Менеджеры в CRM ставят метки (спам / квал / сделка).

2. Эти данные уходят в колтрекинг (Roistat, Calltouch и т. д.).

3. Специалист по рекламе оптимизирует по «квалу», а отчёты для клиента строит по «сделкам».

📌 Итог: оптимизировать рекламу только на тех, кто «уже готов купить», — значит терять данные.
Если использовать систему «вал → квал → сделка», реклама работает стабильнее и приносит больше продаж.