Почему уступки заказчику часто работают против вас?
Представьте ситуацию: заказчик начинает вести себя нелояльно.
Давит, нервничает, требует скидку «прямо сейчас» или угрожает уйти к конкурентам.
Что делает большинство?
Правильно — уступает.
Чтобы «не потерять клиента», «сохранить отношения», «закрыть вопрос».
И тут ловушка.
Почему уступки только усиливают давление
Логика простая: любое поведение, которое вознаграждается, будет повторяться.
Если заказчик увидел, что истерика или жёсткий тон сработали — в следующий раз он применит то же самое.
А потом ещё раз.
И ещё.
Так формируется модель: «давлю → получаю уступку».
Именно поэтому самые «тяжёлые» клиенты ведут себя так годами. Это работает — и они продолжают.
Чем это заканчивается
— скидки становятся нормой,
— сроки сдвигаются только в одну сторону,
— ответственность перекладывается на исполнителя,
— а любая попытка сказать «нет» воспринимается как личное оскорбление.
В итоге клиент перестаёт уважать специалиста.
Для него это уже не партнёр, а «удобный ресурс, которого можно продавить».
Что делать вместо уступок
Показывать свою ценность.
Чётко объяснять, что именно вы делаете и какой результат это даёт.Аргументировать позицию.
Не «я не могу», а «если мы сдвинем сроки/снизим цену — вот какие будут последствия».Спокойный тон.
Давление гасится спокойной логикой. Если отвечать эмоциями на эмоции — проиграете.Фиксировать договорённости.
Всё обсуждённое — в письме, документе или переписке. Чтобы не было «вы же обещали».Не бояться потерять токсичного клиента.
В долгую такие отношения только съедают силы и прибыль.
Принцип «сильные уважают только силу»
Есть люди (и среди них немало заказчиков), для которых доброжелательность = слабость.
Они живут по правилу: «если уступил — значит, можно давить дальше».
И вот тут важно показать: вы не конфликтуете, но и не прогибаетесь.
Это не про грубость, а про уверенность и ясные границы.
📌 Итог: уступки ради спокойствия в моменте — это инвестиция в большие проблемы в будущем.
Гораздо эффективнее один раз спокойно, но жёстко выстроить правила игры, чем годами быть «удобным исполнителем».