Я хотела бы начать двигаться в направлении C#-разработки. Но курсов очень много, отзывы не очень.
Пересмотрела кучу платформ, остановилась на: SkillFactory, OTUS, ITVDN, Специалист — рейтинг хороший, но отзывы вызывают сомнение. Кто сталкивался с ними? Поделитесь мнением о них.
Если знаете другие топовые курсы — пишите названия, буду благодарна!
Также вопрос к бывшим менеджерам по продажам курсов (или тем, кто в теме): Как можно выбить максимальную скидку? Слышала что нужно отказать в цене 2-3 раза, правда ли это? Может знаете реальные рабочие лайфхаки?
По финансовому отчету из предыдущего поста давайте прикинемся собственниками бизнеса на Озоне и попробуем сделать выводы, где мы теряем деньги, а на чем можем заработать. Контрольные точки, так сказать. Может быть сложно, но мы же не в песочнице, а «будем делаем бабки»))
Итак, для начала пройдемся по вертикали и с конца. Вся положительная прибыль без учета нераспределенных затрат (кроссдок, закрепление отзыва, подписка Премиум - их тоже, при желании, можно раскидать, но я ленивый) 1 570 306 ₽. А 80% от этой суммы (классическая категория А в ABC-анализе) приносят 5(!) артикулов из 31, а это даже меньше классических 20% ассортимента.
Рентабельность вложений в эти артикулы по соотношению прибыли к себестоимости от 71% до 85%. Самая высокая рентабельность из них у артикула без затрат на рекламное продвижение. Почему? Он работает в склейке с карточками (тут не видно, но я-то знаю), которые мы рекламируем и тянется паровозом. Отсюда первый вывод: при наличии остатков на складах возможно попробовать рекламное продвижение товара, который сейчас в категории А находится без затрат на рекламу – «круглое катить, квадратное носить» или «усиливаем сильное». Результаты отслеживать по воронке продаж и по окупаемости рекламных вложений через финансовый анализ.
Следующая по прибыли категория B, приносящая классических 15% прибыли – это 7 товаров. Потенциально, эти товары надо постараться перевести в категорию А. Три из них уже имеют затраты на рекламу от 8 до 11% от маржинальной прибыли (от первой маржи между продажей и себестоимостью), что в сравнении показывает нелогичным дальнейшее увеличение затрат на рекламу. Вывод: по этим трем позициям необходимо провести анализ воронки продаж (мы еще ее не изучали, но говорю заранее), чтобы понять, на каком шаге происходит затык в формуле:
Продажа = Трафик*Конверсия в карточку*Конверсия в корзину*Конверсия в заказ*Конверсия в выкуп
Когда воронка будет, мы сравним процентные показатели категории B с категорией A. Возможные выводы и решения:
Мало трафика. Товар новый, узкоспециализированный – это хорошо. Можно склеить с топами для дополнительного трафика, но аккуратно – каннибализм никто не отменял, можно ухудшить позиции лидеров. Или низкая сводная оценка Озоном и соответствующая низкая органическая позиция карточки – это плохо. Боремся средствами ниже. И распределением по кластерам, конечно же. - скорость доставки очень важна
Замена главного фото
Замена внутреннего контента, лучшее раскрытие преимуществ товара (нынче модно говорить УТП)
Закрытие болей клиента (смотрим у себя и у конкурентов основные жалобы и исправляем это, попутно говоря через контент «а вот у нас таких проблем нет, мы крутые»)
Сравнение со средними ценами в категории. Продавать дороже надо уметь - качаем скиллы. Ну, или снижаем всеми правдами себестоимость))
На этих трех позициях отклонений по доле возвратной логистики нет, конверсия в выкуп норм. Скорее всего, товары всё-таки соответствуют своей цене, и теперь мы учимся убеждать покупателей в ценности предложения.
Остальные товары категории B также прогоняем по воронке, можем еще контролируемо порекламировать, но даже по финотчету сразу видим увеличенную долю возврата в 7% на одной позиции, что выделяется на общем фоне. По этому товару, как и по всем товарам с большими возвратами (и низкими конверсиями на любом шаге), изучаем обратную связь. Вывод: большая доля возвратов наравне с низкими конверсиями требует разбирательств с качеством товара, упаковки, несоответствия реального товара цене, обманутыми ожиданиями фото/реальность, плохими отзывами и тд.
Упражнение с ABC-анализом в легкой форме закончили на AB, выдохнули, категория С стоит особняком, ее надо рассматривать отдельно, это не сегодня. Едем влево по колонкам.
Хранение – к гадалке не ходи, если есть платное хранение на озоне, значит низкая скорость продаж или затоваривание неправильными поставками. Выводы:
Анализируем загруженность кластеров (пока мы это не проходили еще, увы, но будем)
Сливаем товары ограниченным количеством по заниженным ценам через акции для стабилизации остатков (если дружим с убытками, конечно), не забывая посмотреть на возможное влияние этого решения на индекс локализации (показатель скоро поменяется на скорость доставки). Если прибыль бизнеса сильно завязана на получение скидок за хорошую работу с локализацией, то это не очень хороший выход – требуется ежедневное отслеживание и торможение в случае приближения к пограничным значениям. Короче, оставим этот путь профессионалам или тем, у кого все плохо с локализацией.
Вывоз лишнего товара самостоятельно или курьерской доставкой Озона
Миримся с хранением, если иного не придумали
Отклонение объема от эталона – мы же помним, что Озон часто перемеряет наши товары и ставит свои цифры по объему, что напрямую влияет на цену логистики. Поэтому автоматически сверяем данные, что есть на сегодня у Озона, со своими из эталона, чтобы не переплачивать. В примере показано расхождение по одной позиции в два раза (100%), но это неважно, поскольку минимальный объем за логистику 1 литр: 0,1 или 0,9 – для цены магистральной перевозки не важно (но надо все позиции привести к 0% для порядка). Да, кстати, 7,99 литра – это 8 литров для цены логистики, а 8,01 – это уже 9 литров (+12,5% к объему для оплаты, живите теперь с этим). Вывод: это немалая экономия, укладывайтесь и контролируйте.
По столбцу ДЛР – доля логистических расходов к первой марже – сходу видны средние процентные показатели по количеству расходов. Выделяются в лучшую сторону товары с малым объемом (например, Артикул-00013), высоким средним чеком (например, Артикул5-00010). В худшую сторону выделяются товары, где много возвратов (выводы по ним помним), низкая наценка (Почему? Это надо вас спросить почему, нужен перепросчет юнит-экономики или это был какой-то план?) или завышенные габариты (чуть выше мы их контролировали). Одним словом, это быстрый маркер здоровья артикула, одна цифра, а сколько выводов))
Все остальные столбцы нужные, конечно, но представляют из себя либо абсолютные значения, интересные только при глубоком анализе или уже затронутые нами через зависимость рентабельности, ДРР и ДЛР. Оставим это для самостоятельного изучения.
А вот важное нужное и основное повторим:
Абсолютные цифры прибыли нужны для работы с ассортиментом товаров
Процентные показатели рентабельности вложений – общая эффективность работы
Доли рекламных расходов и их соответствие со стратегией (так-то можно для продвижения товара и 300% от первой маржи в рекламу тратить, но отслеживая и понимая, конечно)
Доля логистики в расходах (правильность юнитки, габаритов, возвратная статистика)
Хранение – если оно есть, то у вас либо неоптимальные отгрузки, либо печальная печаль к строчке ниже.
Та самая строчка ниже. Если подгрузить остатки доступных к продаже товаров и товаров в пути напротив каждого артикула, а потом умножить на себестоимость единицы, то можно поседеть. Я предупреждал. Вы поймете, что артикул, приносящий условный 1% от прибыли компании в виде остатков заморозил вам N-нную сумму денег. А в сумме вся категория C, что приносит вам 5% дохода (и еще убытки!), держит в остатках охмуллиард очень нужных денег, а деньги сейчас очень дорогие… Посчитайте, сколько бы они заработали на простом банковском вкладе с 20%+ или сколько по ним уплачено процентов, если они еще, ппц, и заемные… Шо делать? Высвобождать ресурсы. Новинки в этом перечне, конечно же, исключение, по ним у вас должна быть свежачком целая стратегия.
А вообще, количество выводов только на одном отчете такого рода огромное, мы затронули условную малую часть. Оцифровывайтесь по максимуму)
Менеджеру продаж важно постоянно развиваться и осваивать новые навыки, чтобы оставаться конкурентоспособным. Недавно мы опубликовали подборку онлайн-курсов по управлению продажами. А в этом посте мы собрали список бесплатных ресурсов, которые помогут вам освоить искусство продаж, улучшить коммуникацию с клиентами и увеличить доход.
Бесплатные материалы от Виталия Говорухина — эксперта в области продаж через переписку, автора методик, которые помогают бизнесам увеличивать конверсию и выручку. На его сайте вы найдете специальный раздел с бесплатными материалами, которые будут полезны как новичкам, так и опытным специалистам.
Skillbox проводит бесплатные вебинары, публикует статьи, мини-курсы и чек-листы по продажам, маркетингу и другим направлениям. Платформа регулярно обновляет полезный для новичков и профессионалов контент.
Нетология тоже запускает бесплатные вебинары, публикует статьи, мини-курсы и подкасты. Темы включают продажи, маркетинг и управление. Также доступны чек-листы и инструкции для практического применения.
GeekBrains размещает на своей платформе бесплатные курсы, вебинары и статьи, включая темы по продажам и маркетингу. Блог платформы содержит полезные гайды и советы для самообразования.
Раздел «Продажи» в журнале Контур — это собрание полезных статей, кейсов и советов для предпринимателей и специалистов, которые хотят улучшить свои навыки в области продаж. Здесь вы найдете материалы о том, как выстраивать воронку продаж, работать с возражениями, повышать конверсию и автоматизировать процессы. Статьи написаны простым языком и содержат практические рекомендации, которые можно сразу применить в бизнесе.
Раздел с бесплатными материалами от Олега Шевелева включает PDF-материалы и чек-листы. Материалы подойдут как новичкам, так и опытным продажникам, которые хотят улучшить свои навыки без финансовых вложений.
Ресурсы по продажам от Pipedrive — комплексная подборка материалов для улучшения навыков продаж и работы с CRM. Также доступны база знаний, поддержка, сообщество профессионалов и возможность стать партнером платформы. Все материалы разработаны для новичков и опытных специалистов, чтобы помочь достичь успеха в продажах.
Неважно, только начинаете вы свой путь в продажах или уже имеете опыт, — эти бесплатные ресурсы станут отличным подспорьем для развития ваших навыков. Используйте их, чтобы учиться у экспертов, внедрять новые техники и добиваться больших результатов в своей работе.
Отдел продаж — это не просто подразделение, а ключевой драйвер роста и прибыли компании. В этой подборке мы собрали пять курсов, которые помогут вам освоить все аспекты управления продажами — от построения отдела с нуля до внедрения передовых стратегий B2B-маркетинга. Мы тщательно анализируем плюсы и минусы каждого курса, опираясь на мнение пользователей как на нашей платформе, так и на других ресурсах. Изучите реальные отзывы студентов и найдите подходящий для вас курс на платформе Pikabu Курсы.
1. Курс «Отдел продаж: от создания к управлению» от Контур Школа Вы научитесь выстраивать эффективный отдел продаж, подбирать подходящих менеджеров и распределять задачи между ними. Узнаете, как работать с базой клиентов, выбирать оптимальные каналы продаж и мотивировать команду.
2. Курс «Менеджер отдела продаж» от Академия Eduson Вы научитесь выбирать подходящую методологию продаж для разных рынков и рассчитывать финансовый эффект от сделок. Узнаете, как эффективно продавать через различные каналы, составлять скрипты продаж и работать с возражениями клиентов.
3. Курс «Как вырастить продажи, прокачать команду и захватить рынок» от Skillbox Вы научитесь оптимизировать продажи, повышать прибыль бизнеса и выстраивать эффективные команды. Узнаете, как захватывать рынок, управлять воронкой продаж и оценивать эффективность сотрудников.
Цена: зависит от тарифа. Длительность: зависит от тарифа. Подробности:
предлагает отдельные программы для новичков и опытных менеджеров, что делает его адаптивным под разные уровни подготовки;
практическая направленность;
возможность попасть на тест-драйв профессии в Skillbox или Точку;
6-месячный курс для РОПов и владельцев бизнеса позволяет глубоко погрузиться в управление и стратегию;
программа для новичков длится всего 3 месяца, что может быть недостаточно для полноценного освоения профессии.
4. Курс «Формирование отдела продаж» от Interra Вы научитесь строить эффективный отдел продаж с нуля, организовывать его работу и управлять командой. Узнаете, как разработать систему мотивации сотрудников, составлять планы продаж и создавать скрипты для менеджеров.
5. Курс «Стратегия B2B-маркетинга и продаж» от MAED Вы научитесь разрабатывать и внедрять стратегии digital-маркетинга в B2B, проводить анализ конкурентов и создавать уникальные торговые предложения. Узнаете, как сегментировать целевую аудиторию, разрабатывать B2B-продукты и проводить проблемные интервью.
Цена: зависит от тарифа. Подробности:
комплексный подход;
практические навыки;
акцент на современные подходы;
дополнительные материалы: запуск лендингов, кросс-маркетинг и управление проектами;
отдельное внимание уделено навыкам презентации, переговоров и нетворкинга;
большой объем информации и технические темы (например, веб-аналитика, CRM) могут быть сложными для новичков;
программа включает множество модулей и уроков, что требует значительного времени для освоения.
Реклама. АНО ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ УЧЕБНЫЙ ЦЕНТР СКБ КОНТУР, ИНН 7715091714, erid: LdtCKGfGs, ООО Эдюсон, ИНН 7729779476, erid: LdtCKXSTq, ЧАСТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ СКИЛБОКС (КОРОБКА НАВЫКОВ), ИНН 9704088880, erid: 2VfnxxcSezk, ООО ШКОЛА СОВРЕМЕННЫХ ПРОФЕССИЙ ИНТЕРРА, ИНН 9731075223, erid: 2Vfnxwfe8De, ООО АКАДЕМИЯ МАЕД, ИНН 9728010723, erid: LdtCKUR43.
Финансовый аналитический срез по кабинету селлера в Озоне (потом дойду и до ВБ и Я.Маркет).
Финансовый срез для примера. Артикулы и себестоимости изменены для соблюдения конфиденциальности
Интересны инсайды о работе на маркетплейсах? Какими инструментами пользуются специалисты в продажах, чтобы принимать эффективные управленческие решения не «пальцем в небо», а на основе цифр? Предлагаю познакомиться с используемыми мной как руководителем отдела продаж на маркетплейсах инструментами в работе. Это будет цикл статей по одной на инструмент, где я расскажу смысл использования, примеры выводов на их основе и экономическую целесообразность. Потом я планирую сделать видеотрансляции с пошаговыми инструкциями по созданию аналогичных любым желающим, как наберется достаточное количество желающих. Бесплатно, не поверите))
З.Ы. Патологически не доверяю внешним сервисам по точности цифр и алгоритмов их формирования, а потому все основные инструменты я развивал с кросс-проверками самостоятельно по необходимости в работе. С помощью Excel, разумеется, и простых выгрузок из кабинета (автоматизацию по API, макросы, power query мы пока не будем затрагивать), поэтому это доступно всем желающим.
Сегодня самый важный инструмент для анализа финансовой эффективности работы вложенных денег. Кажется сложным, но, по факту, повторные отчеты без средств автоматизации можно делать за 30 минут раз в неделю. Вообще, возможно создать за любой произвольный период, сам я делаю еженедельные и ежемесячный варианты.
Почему Озон, а не ВБ на старте? Полнота данных и их бОльшая достоверность позволит лучше понимать, что вам нужно в работе. Зная "ЧТО", гораздо проще найти "КАК" и "ГДЕ" на других площадках.
При создании отчета ни одного рубля не пострадало)) В создании принимают участие:
Отчет по начислениям (Аналитика-Отчеты-Начисления-Начисления и компенсации по товарам)
Прайс с себестоимостью товаров и эталонными размерами упаковки (у каждого свой, конечно)
Отчеты по рекламе за период (Продвижение-Любая кнопка типа рекламной компании, например, «трафареты»-Кнопка «Еще»-Детализация расходов)
Отчет о затратах на хранение (FBO-Стоимость размещения-Скачать отчет-Указать даты-По товарам-Скачать)
Отчет по объему в литрах ваших товаров (Товары-Список товаров-Товары CSV-Формируется полминуты-Кнопка со стрелкой вниз-Качаем отчет(ы))
Можно дополнить отчетом о складских остатках и товарам в пути для расчета замороженных средств в товаре поартикульно и расчета срока оборачиваемости (в пример не попало)
Можно дополнительно раскидать кроссдок, взяв каждую поставку и попилить сумму затрат по объему, занимаемому артикулом, но я это считаю излишней дергатней. Индекс локализации держу 95-97%, если что
Пробежимся по столбцам отчета:
Артикул – ваш внутренний, что вы сами присвоили товару
Количество продаж – учитывает возвраты товара и, собственно, продажи
За продажу… - сумма, оплаченная клиентами
Средняя ставка комиссии – средний показатель ставки комиссии по начислениям
Комиссия за продажу – сбор Озона в рублях
С/С – ваша себестоимость
Сумма С/С – себестоимость. Умноженная на количество продаж
Средний чек – средний чек продажи, необходимый для расчета наценки. Используется мной с вычтенной комиссией для паритетного сравнения разных площадок, минуя расчет комиссий
Наценка – та самая, с вычтенной комиссией
Первая маржа – разница между ценой продажи и себестоимостью с вычтенной комиссией. С нее мы платим все остальные расходы на площадке
Логистика общая – магистрали, мили, туда, обратно и все такое, все в одной цифре
ДЛР – доля логистических расходов от заработанной первой маржи в %. Легко считать, что съедает прибыль в таком ключе
Логистика на единицу изделия – полезно в моменте. Но потом можно еще сделать сводную из разных отчетов для прослеживания динамики расходов по каждому артикулу
Доля возвратной логистики – ну, и так понятно
Объем товара – подгружаем данные с прайса, где есть эталонные размеры
Отклонение объема от эталона – Озон перемеряет товары без вас, или могли накосячить ваши сотрудники в карточках, важно контролировать объем с эталоном, чтобы не переплачивать за доставку
Хранение – сумма за хранение в разрезе артикула
Реклама – аналогично
ДРР – доля рекламных расходов ОТ ПЕРВОЙ МАРЖИ. Мне важны затраты из заработанных средств, а не от цены продажи, для анализа их адекватности
Рентабельность – поартикульный процент заработанных средств от вложенных в себестоимость. ВНИМАНИЕ! Есть затраты, не разнесенные по артикулам, поэтому оценивать надо в комплексе. В примере не разнесены кроссдок, закрепление отзывов и подписка премиум. В принципе, при желании, можно раскидать, но эффективности в работе это не добавит, на мой взгляд
Прибыль – общая прибыть по артикулу. Уточнение по неразнесенным затратам также держим в уме, как и в рентабельности
Прибыль на единицу – общая прибыль, разделенная на количество
Отдельно внизу отображены:
Суммированные итоги периода
Нераспределенные из-за моей лени расходы
Справочно приведены данные по всяким программам лояльности и прочее, что уже учтено в расчете поартикульной прибыли, но было бы хорошо видеть их общей суммой по периоду для оценки адекватности
Обзор по выводам в следующем посте, чтобы не наглеть с простынями.
Конечно же, тут потом будут ссылки на всякие vc.ru, dzen и мой телеграмм, но такова цена бесплатности))
UPD:
По совету из комментов изменил бы формулировку столбца "За продажу..." с "суммы, оплаченной клиентами", на "сумму за продажу по ценам, указанным селлером", дабы, действительно, не вносить сумятицу. Мой косяк, спасибо за правку, Overgood
Звонить по готовой базе нашиx клиентов. Поток клиентов у нас круглый год. Искать клиентов самостоятельно не нужно
Назначать и проводить очные и онлайн-консультации по вопросам подготовки к экзаменам и поступления в колледжи, вузы и продавать наши продукты в рамках этой консультации.
Вносить информацию в СRM.
Требования:
Грамотная устная и письменная речь.
Желание общаться с людьми, развиваться и зарабатывать.
Опыт работы в продажаx будет плюсом. Но, если его нет - мы всему научим. Наши менеджеры проxодят профессиональное онлайн-обучение за счёт компании.
В нашей подборке собраны курсы, которые охватывают различные аспекты управления отделом продаж, технологии продаж, мотивацию персонала и автоматизацию процессов. Эти программы помогут вам получить необходимые знания и навыки, чтобы эффективно организовать и управлять отделом продаж, повышая его результативность и адаптивность к изменениям рынка.
Мы тщательно анализируем плюсы и минусы каждого курса, опираясь на мнение пользователей как на нашей платформе, так и на других ресурсах. Изучите реальные отзывы студентов и найдите подходящий для вас курс на платформе Pikabu Курсы.
1. Курс «Менеджер отдела продаж» от Skillbox Вы освоите ключевые техники и инструменты продаж, а также навыки, необходимые для карьерного роста. Вы изучите полный цикл работы с клиентами: от установления контакта до послепродажного обслуживания.
2. Курс «Менеджер отдела продаж» от Академия Eduson Вы научитесь находить и эффективно взаимодействовать с клиентами, составлять скрипты продаж, вести переговоры и справляться с возражениями.
3. Курс «Менеджер продаж» от Контур Школа Курс охватывает все ключевые аспекты: от основ профессии до углубленного изучения технологии продаж. Вы получите практические инструменты для создания воронки продаж, формирования клиентских портретов и работы с возражениями.
Цена: 26 000 ₽ Подробности:
структурированная программа;
практическая направленность;
разнообразие тем;
работа с психологическими установками;
курс может не подойти тем, кто уже имеет опыт в продажах и ищет более продвинутые техники и стратегии;
удостоверение о повышении квалификации или свидетельство.
4. Курс «Формирование отдела продаж» от Interra Этот курс даст вам практические навыки, необходимые для успешного построения и управления отделом продаж, а также инструментов для его постоянного совершенствования.
Реклама. ЧОУ ЧАСТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ СКИЛБОКС (КОРОБКА НАВЫКОВ), ИНН 9704088880, ООО Эдюсон, ИНН 7729779476, АНО АНО ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ УЧЕБНЫЙ ЦЕНТР СКБ КОНТУР, ИНН 7715091714, ООО ШКОЛА СОВРЕМЕННЫХ ПРОФЕССИЙ ИНТЕРРА, ИНН 9731075223.
К слову, если бот может оставить заявку только на сегодня/завтра, то можно написать ему завтра, и он составит заявку на нужную дату. Профит ... Правда задолбет сообщениями до наступления нужной даты
Раньше менеджеры были надоедливые, теперь их заменил ИИ...
