Подводных камней в реальности 2025 года значительно больше, чем в этой статье. Основные ловушки, в которые "залетают" 8 из 10 владельцев:
Стартовый капитал меньше расходов на выживание. Рынок, насыщенный сетями, опустил маржинальность. Теперь нужно вкладывать не в "просто хорошее место", а в сильный концепт, узнаваемый дизайн и экспертный персонал с первого дня. Иначе точка сливается в серую массу конкурентов
.
Погоня за "элитным" там, где нужна скорость. В формате to-go в спальном или офисном районе люди платят за стабильный вкус и скорость, а не за обжарку "восемьдесят восьмого уровня". Статья говорит об этом, но не акцентирует: завышенная себестоимость при неправильном позиционировании — прямой путь к кассе с минусом.
"Человеческий фактор" выходит за рамки бариста. Уволится обученный вами бариста — в лучшем случае уйдет к конкуренту, в худшем — заберет с собой ваших клиентов, если личный контакт был сильнее лояльности к бренду заведения. Это не проблема персонала, а системная ошибка управления.
Арендаторы, а не собственники. Владельцы бизнеса часто работают на арендодателя и поставщика кофе, особенно если взяли "бесплатное" оборудование в привязке к сырью. Это лишает гибкости и съедает львиную долю маржи. "Не советуем брать оборудование в аренду" — единственный по-настоящему дельный совет в статье
.
Эти ошибки не исправить "простыми советами" или общими фразами. Нужен детальный бизнес-план с четкими финансовыми моделями, анализом точки безубыточности и пониманием реальной себестоимости каждой чашки с учетом всех накладных расходов, а не только стоимости зерна и молока. А потом я наблюдаю много кофейных бизнесов на сайте Bizsaler.ru.
Кофейни открывают постоянно и везде. Поэтому кажется, что с ними уже все понятно: выбрал хорошее место с большим трафиком, купил оборудование, нанял бариста.
А потом оказывается, что даже кофейня в центре города не всегда выживает. А вот точка в офисном центре на окраине может оказаться успешной. Аренда кофемашины будет ловушкой. Опытный бариста потребует большой зарплаты, а новички уходят, не успев ничему научиться.
Мы изучили форумы владельцев кофеен, чтобы узнать, что их волнует и какие ошибки они совершают. С помощью нейросетей выделили то, что чаще всего обсуждают, и нашли решения этих проблем в телеграм-каналах опытных предпринимателей.
Отсутствие опыта
Проблема: Кофейни открывают люди, которые не работали в этой сфере. Они надеются разобраться по ходу работы, но в итоге кофейня закрывается через несколько месяцев.
“Друг работал на мобильной точке и сказал, что она приносит много денег. Решил попробовать сделать такую же. По продажам все хорошо, берут по 500 стаканов в день, но все равно не окупаюсь.”
Выяснилось, что друг переплачивает за не самый хороший кофе, просто потому что он от большого и известного бренда. Еще и бариста у него работает на автомате, а зарплату берет как будто делает все сам.Часто в ответах таким людям пишут: "А как это можно - не любить кофе, не разбираться в теме и открывать кофейню?"
Если владелец не разбирается в индустрии, у него два пути: учиться на своих ошибках и терять деньги или заранее подготовиться и избежать лишних затрат.
Решение: Поработайте бариста, потом администратором. Так вы узнаете, как выбирают зерна, тренируют персонал, какие расходы и проблемы есть в кофейном бизнесе. Можно хотя бы пройти профессиональные курсы, изучить рынок и финансовую модель бизнеса.
Выбор места и помещения
Проблема: Владельцы часто выбирают место только по трафику, но люди просто не заходят в кофейню.
Пример с форума: владелец кофейни рассказал, как потерял деньги в неудачном месте. Хотя рядом была оживленная улица, в районе не было офисов и учебных заведений. В жилом квартале люди просто проходят мимо, потому что идут домой или до продуктового. Они не собираются никуда заходить.
Решение: Ищите места, куда люди целенаправленно идут: университеты, бизнес-центры, торговые комплексы. Оживленная улица не гарантирует клиентов - люди могут просто проходить мимо.Если кофейня в жилом районе, то работать ей придется на семейную аудиторию домохозяек с детьми. Студенты и работники после учебы и работы не зайдут попить кофе рядом с домом. А вот в обеденный перерыв или вечером, выйдя из офиса могут.
Еще хорошо подойдут места, куда люди выходят не по делам, а погулять и отдохнуть: набережные, популярные исторические улицы, центр города.
Важно, чтобы место было доступным. Если точка спрятана во дворе или за углом, случайные посетители просто не найдут ее. Чем проще зайти, тем лучше.
Даже крыльцо перед входом заметно снизит желание зайти к вам. Чем проще зайти, тем лучше. А в кофейню за коридором на втором этаже уж точно никто не зайдет.
Вход на уровне улицы. Большие окна, чтобы люди видели, как у вас пьют кофе и тоже захотели зайти.
Проблема: нашли хорошее место, но потом выясняется, что помещение не подходит.
На что обратить внимание при выборе помещения:
Вход должен быть с первого этажа, без ступенек и коридоров
Нужны работающие коммуникации: электричество, вода, вентиляция. В маленьких точках-киосках часто нет воды, приходится сильно тратиться на бутилированную.
Площадь подсобных помещений - минимум 15-20 кв.м
Лучше выбрать место, где раньше была кофейня - в таком месте будет уже готовая структура под ваше заведение.
Опытные владельцы советуют проверять электропроводку и вентиляцию до подписания договора. Некоторые говорят, что пришлось самим проводить коммуникации и на это ушло больше, чем на аренду за несколько месяцев.
Аренда не должна съедать всю прибыль. Иногда лучше взять чуть менее проходное место, но с вменяемой ценой, чем открыться в идеальной локации и работать на аренду.
Выбор оборудования
Проблема: Одни переплачивают за ненужные функции, другие экономят и получают нестабильное качество напитков.
Минимальный набор оборудования (с минимальными ценами):
Как выбрать кофемашину:
Первый выбор - автоматическая или полуавтоматическая. Полуавтоматическая машина требует навыков: бариста сам дозирует кофе, утрамбовывает таблетку и контролирует время. Так можно тонко настраивать вкус, но работник может ошибиться и испортить напиток.
Автоматическая кофемашина делает все сама, надо только нажать на кнопку. Качество будет одинаковым и стабильным, выдавать заказы можно будет быстрее, но набор рецептов у вас будет ограничен программами машины.
Для кофеен с профессиональными бариста подойдет полуавтомат - он дешевле и результат будет качественнее. Для точек с высокой проходимостью и частой сменой персонала лучше выбрать автомат. Так у вас будет стабильное качество, которое не зависит от опыта сотрудников.
На чем можно сэкономить:
Возьмите бытовой холодильник на первое время. Профессиональные стоят около 100 000, а новый бытовой можно найти за 35 000.
Купите б/у оборудование, но проверьте его с оценщиком. Качественная итальянская автоматическая кофемашина стоит 375 000. Б/у аппарат той же модели, в адекватном состоянии, продают за 200 000.
Начните с одной кофемашины, докупите вторую потом, когда вырастут продажи
Некоторые продавцы зерен пытаются привлечь клиентов «бесплатной» кофемашиной в аренду, но такие предложения часто скрывают плохое качество зерна.
Не советуем брать оборудование в аренду. Часто это техника низкого качества, которая дает нестабильный результат. На одной и той же машине у каждой чашки кофе будет разный вкус. Лучше купить свое - будет дороже сначала, но выгоднее в долгосрочной перспективе.
Понимание позиционирования, выбор сырья и продуктов
Проблема: новички не продумывают позиционирование, не знают, на какую аудиторию они работают. Из-за этого они могут тратить слишком много на дорогое сырье, которое не нужно их клиентам.
Решение: Выберите, на какой сегмент вы будете ориентироваться. От этого уже будет зависеть выбор зерен.
Спешелти-кофейни — это заведения с акцентом на качество зерна и чистый вкус кофе. Здесь используют дорогие сорта чистой арабики, часто ищут интересные сорта. Работают с обжарщиками напрямую, следят за вкусом и подачей. Бариста — профессионалы, которые разбираются в нюансах вкуса кофе и не испортят хорошее зерно. Цены здесь высокие, аудитория — ценители кофе, готовые платить за качество. Такие кофейни требуют высокой квалификации персонала и стабильного контроля качества.
Кофейни среднего сегмента — баланс между качеством и доступностью. Здесь используют арабику, но не самую дорогую, предлагают классические напитки и авторские рецепты. Оборудование качественное, но без излишеств. Обучение бариста важно, но не так критично. Цены средние, аудитория — офисные работники, студенты, горожане, которым важен комфорт. Главное — удобное расположение и стабильное качество.
Дешевые кофейни — это кофе на бегу. Основной упор на скорость, удобство и доступные цены. Здесь уже арабику можно смешивать с робустой. Но даже здесь не берем кофе старых урожаев. Бариста не обязательно специалисты, главное — быстрое обслуживание. Локации — улицы, ТЦ, вокзалы. Форматы: точки to-go, вендинговые автоматы, кофейни без зала.
Основные виды зерна, которые используют в кофейнях, — арабика и робуста. Арабика качественнее, но и дороже. У робусты более грубый вкус, в ней больше кофеина, и ее часто используют в смесях, чтобы снизить стоимость кофе. Она не так насыщена по вкусу, поэтому её редко используют в чистом виде. Для коммерческих смесей робуста — это способ удешевить продукт, не теряя при этом общую привлекательность напитка.
Когда ищете поставщика, выясните, когда они обжаривают зерна. На складах они должны храниться зелеными и обжариваться не раньше, чем за день-два перед отправкой к вам.
Следите за остатками и заказывайте кофе заранее. Клиентов раздражает ситуация, когда говорят: “А у нас сегодня этого нет”.
В МоемСкладе можно настроить автоматический заказ продуктов. Установите минимальное количество необходимых ингредиентов, и система сама отправит заказ поставщику, когда запасы подойдут к концу.
Дорогое не всегда означает лучшее, особенно если у вас не спешелти-кофейня. Часто владельцы гонятся за дорогими брендами, надеясь, что высокая цена гарантирует качество. Это касается не только кофе, но и молока, сиропов и других добавок.
Например, можно избежать переплат за брендированное молоко, которое часто стоит намного дороже обычного, но по вкусу не отличается. Лучше самим пробовать и выбирать продукты, которые подойдут к вашим напиткам, а не зацикливаться на известных марках.
Сезонность продаж
Проблема: те, кто открывают кофейни, не знают, что это сезонный бизнес и не учитывают это.
Трафик в кофейнях напрямую зависит от погоды и времени года. Осень и весна — это самые удачные сезоны, когда количество клиентов увеличивается, так как люди часто выходят на улицу и больше времени проводят на свежем воздухе.
По числу запросов “кофейня в поисковиках видно, что сезон кофеен — это весна и осень.
"Как только температура становится комфортной, поток посетителей резко увеличивается". В зимние и летние месяцы ситуация меняется — холод и жара ограничивают выходы на улицу, и, соответственно, количество клиентов падает.
Решение: Для тех, кто открывает свои заведения в офисных центрах, сезонность — менее значимая проблема. Например, один из владельцев объяснил: "В офисных центрах люди не зависят от погоды, им не нужно выходить на улицу". Здесь трафик не зависит от температуры, и плохая погода даже может увеличить поток клиентов.
Эта точка стоит под козырьком у торгово-офисного центра. Рядом есть конкуренты, но в плохую погоду все офисные работники пойдут сюда.
Когда на улице дождь или снег, сотрудники офисов не хотят идти на обед в другие места и выбирают ближайшую кофейню, чтобы не выходить на улицу. В этом контексте плохая погода превращается в плюс для таких заведений, так как сотрудники предпочитают остаться внутри своего здания.
Набор персонала и контроль качества
Проблема: Не понятно, кого выгоднее нанимать — опытных бариста или новичков. Начинающий бариста в Москве получает 55-60 тысяч в месяц, а зарплата шеф-бариста может быть от 100 до 150 тысяч. Но новичков надо всему учить и они часто не задерживаются надолго. Решение: Большинство советует брать новичков и обучать. Это дешевле, хотя и требует больше времени на подготовку.
Идеальная схема — один опытный бариста на высокой зарплате обучает остальных. Его опыт помогает избежать ошибок и быстрее подготовить команду
Кроме напитков новичкам еще нужно научиться работать с кассой. Чтобы они не тратили на это время, кассовая программ должна быть максимально простой. В кассовой программе от МоегоСклада можно разобраться самому, за 15 минут.
Она работает на любом устройстве с экраном, умеет откладывать чеки (удобно, когда гость добавляет что-то к заказу), и даже если пропал интернет, касса продолжит работать. Когда инструменты простые, бариста может сосредоточиться на главном - учиться готовить кофе.
Основной контроль за качеством работы бариста — аттестация. Она нужна и в начале, чтобы оценить уровень бариста, так и потом, чтобы вовремя выявить ошибки.Тайные гости и отзывы клиентов показывают реальное качество работы. При этом опытные владельцы не советуют штрафовать за ошибки — лучше объяснять, как улучшить работу.
Важно проводить дегустации с сотрудниками. Когда бариста пробуют разные варианты напитков, они лучше понимают, как их действия влияют на вкус. Внутренние соревнования мотивируют улучшать навыки. А регулярные обсуждения напитков помогают разбираться в тонкостях работы.
Для стабильного качества нужен шеф-бариста. Он следит за стандартами, координирует обучение и развивает команду. Если нет человека, отвечающего за качество, клиенты начинают ходить только к определенным бариста, а другие простаивают.
Чтобы новички не уходили от вас каждые три месяца, нужна мотивация. Тут работают рекомендации из любого другого бизнеса: давайте им возможность карьерного роста, поощряйте хорошую работу, учитесь работать с разными людьми и находить для каждого свой повод работать.
Выводы:
Открытие кофейни — не такая простая задача, как кажется. Даже в центре города можно не выжить, если не учитывать все нюансы.
Важно не только место, но и другие факторы, как, например, наличие офисных центров рядом или правильные коммуникации в помещении.
Оборудование должно быть проверено и подходить для вашего уровня бизнеса. Не стоит переплачивать за функции, которые не нужны. Лучше покупать своё, а не арендуемое оборудование.
Продукты и зерно — цена не всегда отражает качество. Лучше проверять вкус и искать оптимальные решения для своей кофейни, чем гоняться за брендами.
Сезонность имеет значение, но если кофейня находится в офисном центре, то трафик менее зависит от погоды.
Персонал — ключевая часть. Лучше нанимать новичков, обучать их, а опытных бариста держать на руководящих позициях.
Контроль качества должен быть на всех этапах работы. Это помогает избежать ошибок и поддерживать стабильное качество напитков.
Титры
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.
Реклама ООО «Логнекс». ИНН: 7736570901. Erid: 2SDnjeiyVCj
В 2002-м я сдавал площадь под мебельный магазин, но арендатор перестал платить. Накопил долгов на 450к, начал выносить имущество, чтобы тихонько уйти. Я это увидел и в январе 2003-го поставил его перед фактом: либо гасишь долг, либо салон с образцами переходит мне. Он ушел, а я забрал магазин.
Сегодня у нас своя мебельная фабрика, делаем по 25 кухонь в год, средний чек — 850к за гарнитур. Но есть нюансы.
Мебельный салон сейчас
Как я оживлял убыточный бизнес в 2000-х
Долг был большой: 450 000 ₽ тогда — это как 2 000 000 ₽ сейчас. Прошлый владелец оставил всё: документы, договорённости, сотрудников. По сути, бизнес работал, не хватало только заявок. В феврале привели салон в порядок, дали рекламу, получили первые заказы. Бизнес начал приносить деньги.
Почему мне пришлось производить мебель
Весь 2003 год мебель нам производила другая компания. Сначала работали так: мы им — заявки, они нам — готовую мебель. Позже мы забрали снабжение материалами. Ещё позже нам стали привозить готовые детали, а мы их собирали в гараже. Так за год сделали 125 заказов, т.е. каждые три дня — новая кухня.
Потом в той компании сменилось руководство и они вообще перестали с нами работать. Почему — кто их знает.
Производство — это дополнительные траты и головная боль. Если бы нашли замену той компании, пошли бы к ним. Это был бы лучший вариант. Но выбора не было — аутсорсинг был не развит.
Начали думать о своём производстве. В 2005 году наскребли денег на китайские станки и начали делать мебель. Через год продали, купили оборудование поприличнее.
За вторую партию станков отдали 41 000 €, это примерно 7 млн. ₽ в текущих деньгах
Сколько стоит новое оборудование сейчас
На старых станках отработали 15 лет, в 2021 году решили купить новые. Сейчас это наше преимущество — большинство конкурентов поменяли оборудование раньше или не меняли совсем. На всё потратили 11,5 млн. ₽.
Из того, что было, продали только один станок, выручили 650 000 ₽. Всё остальное на месте, только используем гораздо реже.
Купили сверлильно-присадочный станок, стоил 4,5 млн. ₽.
Расплачивались, как могли. На что-то деньги были, на что-то не хватило — взял кредит под 10% годовых. Платил 3 года, в этом месяце последний платёж. Что-то просто оплачивали частями. “Тянемся” до сих пор — суммарно осталось отдать 300 000.
Новый кромкооблицовочный станок за 2,6 млн. ₽
Поставщик оборудования терпеливо ждёт, когда у меня появятся деньги. У нас с ним хорошие отношения: я у него много чего купил, а он использует моё производство как выставочный зал.
До смешного доходит. Они отправляют ко мне человека, я показываю станок, он его через неделю покупает. Менеджер по продажам уже даже не приезжает
Как работает мебельная фабрика
Чтобы получить кухню, нужно 3 месяца. Поступил заказ — в течение дня считаем, что для него нужно. Сразу покупаем материалы и ждём, когда они приедут — как правило, 2 месяца. До 2020 года всё приходило за 2 недели.
Иногда у нас есть материалы или заказ простой — тогда находим “окошко” пораньше, не через 3 месяца.
Делаем такие кухни
Кухню можно сделать за неделю, из них на сборку закладываем 3 дня. Заказы, как правило, сложные и объёмные. Если что-то простое — справимся за день.
Почему сложно работать под заказ
Икее проще, чем нам. Там мебель собирают раз 6, внимательно смотрят, чтобы не было никаких косяков, и только потом отправляют в продажу.
Мы делаем индивидуальные заказы — за год ни одного одинакового шкафчика. Заказы чаще всего сложные и объемные. Всё приходится согласовывать с клиентом и исправлять недоработки в полевых условиях.
Звонят с адреса — не подходит деталь. Быстренько её делаешь, и за волшебных 500-600 рублей она с доставкой летит в квартиру клиента.
Раньше бывало, что заказывал лишние материалы или наоборот — чего-то не хватало прямо на объекте.
Перешёл на МойСклад. Создаю техкарту на заказ, загружаю файл с деталями — сразу вижу, чего не хватает на складе.
Делаю заказы поставщикам прямо оттуда, веду с ними расчёты.
Как сделать кухонный гарнитур
Кухонная мебель чаще всего делается из ЛДСП, МДФ, ЛХДФ.
Слева ЛДСП, справа — ЛХДФ. Картинки нейросеточные
Лист такого материала помещается на специальный станок ЧПУ, с помощью вакуума крепится к основанию и распиливается на детали. Большинство отверстий делается там же.
Нестинговый центр пилит ЛДСП. Стоил 3,5 млн. ₽
Если остались какие-то отверстия, который нестинг не смог сделать, детали идут на другой станок.
После сверлильно-присадочного станка
Потом деталям обрабатывают края уже на третьем станке.
Кромочный станок делает края красивыми
Полностью подготовленные детали по максимуму собираем на производстве. Почти готовый кухонный гарнитур везут клиенту. Потом остаётся только дособрать и установить всё на месте.
Себестоимость этого кухонного гарнитура — 50 тыс. ₽. Ещё к этой сумме добавляю расходы на станки, для этого заказа это где-то 10 000 ₽.
Кухонный гарнитур в конструкторе
Материалов много, обобщил для наглядности. Цены округлил
Продаем за 150 тыс., так как помимо себестоимости есть другие расходы. Например, работа сотрудников, налоги и аренда салона.
Расходы и доходы мебельного бизнеса
По моим личным ощущениям, средний чек на кухни у нас 850 000 рублей. Но есть заказы и за 2 млн., и за 300 тысяч.
Из этих 850 тыс. половину считаю как себестоимость материалов. В остальные 425 нужно уложить другие траты, а именно:
Аренда цеха —135 000 ₽ в месяц, из них 115к — аренда и 20к в среднем платим за электричество.
Салон —127 000 ₽, 124к за аренду, 3к за свет.
ЗП рабочих в цехе — 200 000 в месяц. Три работника, до обновления станков было пятеро.
Он не выдержал естественный отбор и больше у меня не работает
ЗП продавцов — 80 000 ₽. Два сотрудника, не считая моей жены. Работают за оклад + процент. В среднем 40 000 на человека, но бывает и 80, и 20.
Сборщики и грузчики на аутсорсе — 6% от стоимости заказа, где-то 125 000 в месяц. Сборщики - отдельная каста. Хороших сборщиков мало, и берут они дорого.
Сборщик — дорогое удовольствие
Налоги— 500 000 в год, 40 000 в месяц. Платим по-честному, чтобы не было проблем.
Вывоз мусора с цеха — 3 500 в месяц.
МойСклад — 3 800 в месяц.
ЗП себе и жене — 50 000 на каждого. Всего 100 000 в месяц, хотя мне кажется, что тратим меньше. Если нужно на что-то крупное, забираем из прибыли. Жена — руководитель мебельного салона и продавец.
Руководитель мебельного салона и я с пивом
Ещё где-то раз в 7 лет нужно менять образцы в салоне, нам их тоже никто не дарит. Устаревшие образцы продаем со скидкой.
Короче, расходов много. Составил таблицу:
Цифры округлил для наглядности
В прошлом году оборот был 25 млн. ₽. Посчитаю на нем. Выручка в месяц получается 2 080 000 ₽.
Прибыль — около 200 тыс. в месяц. Хотя оборот внушительный
Последние три года прибыль уходит только на станки. Слава богу, скоро это кончится. А то уже кушать хочется.
Управление сотрудниками
В 1980-х я школьником поработал на заводе. Тогда все работали по сделке, и это казалось мне справедливым.
Я вырос, у меня появилось своё производство, и эту систему я перенёс туда. И первое время у неё действительно было больше преимуществ.
Вот работает человек месяц и получает 15 000. Приходит недовольный выяснять, почему так мало. И ты ему объясняешь: так, мол, и так, столько сделал. Ленивый работник без лишних вопросов уходит, и ты заменяешь его более эффективным сотрудником.
Но в последние годы не из кого выбирать — люди держатся на своих рабочих местах. Работа на моём производстве усложнилась. И я перешёл на окладную систему: так мне легче, и рабочим спокойнее.
Перешёл на оклад и довольный
Ещё у меня нет должностей. Если сотрудник может совмещать функции трех человек, он совмещает. Например, новые станки делают основную часть работы, и бывает, что моим рабочим нечего делать. Тогда я могу спокойно попросить их пойти прибраться в подвале.
А если создать должность и назвать её, условно, “Мастер-наладчик производственного участка”, то человек не будет делать ничего, кроме своих должностных обязанностей. Попросишь убраться в цехе — будет бить себя в грудь, а может даже уйдёт. А для меня его бездействие — большие убытки, я всё-таки за него плачу.
Ко мне это тоже относится. Я руководитель, конструктор, снабженец, юрист, иногда грузчик и мастер. А ещё СММ-щик и блогер — веду соцсети, чтобы оттуда тоже приходили клиенты.
Веду вк и телеграм
Рабочий график
Многие предприниматели работают 24/7. Я тоже так раньше делал. Потом основную часть конструкторской работы делегировал на продавцов — она занимала больше всего времени, — и смог расслабиться.
Рабочие, кстати, тоже не перерабатывают. Даже когда не укладываемся в сроки, продолжаем работать в обычном графике: с 9 до 6, пять дней в неделю. В экстренных случаях пробовали “нажимать” и работать сверхурочно — получали брак и портили дорогие материалы. Ни к чему хорошему не привело.
Это тоже наш сотрудник. Работает только по будням
Реклама
В 2000-х
В январе 2003 мне достался убыточный мебельный салон. Начал закупать рекламу. В марте было 10 заказов, в мае — 15, а в ноябре урвали целых 25.
Рекламировались в газетах, журналах и на ТВ.
С печатными изданиями быстро закончили. Квадратик с объявлением 4 на 4 см в углу страницы практически не давал результата. Стоил солидно — 3 000 ₽, это примерно 14 000 в текущих рублях.
Пошли в телевизор. Закупали пакет на 160 выходов в месяц по 7 секунд эфирного времени. Результаты были классные — тогда это было в новинку. Конкуренция была маленькая, нас узнал весь город.
Потом рекламу начали ставить в “непопулярное” время — днём или поздно ночью. Цена оставалась прежней, результаты ухудшились. Реклама на ТВ перестала работать.
К тому времени мы уже перешли в строительный торговый комплекс. В день туда заходило 5 000 человек, мимо нашего салона проходило ровно в 10 раз меньше. Долгое время были там, наработали базу клиентов. В 2012 спокойно переехали в мебельный торговый комплекс, где находимся до сих пор. Сейчас туда заходит 50 человек в день. В год с такого потока имеем клиента или двух.
С того же 2012 года живём в основном на сарафанном радио. Периодически пробуем покупать рекламу — пока ничего интересного не нашли.
Мебельный салон сейчас
Сейчас
Мы всегда делаем качественно, и от этого теряем клиентов. Звонили мне на днях заказчики, которым мы лет 15 назад делали кухни. У кого стеклышко разбилось, у кого фасад поцарапался — просили починить.
Я такой: “Ну это самое, не пора ли там мебель поменять?” А мне: “Нет, зачем? Все прекрасно”.
Вот это больно.
Но некоторые клиенты возвращаются — если переезжают в другую квартиру, например. Если не они сами, то их дети или знакомые. Сейчас от сарафанного радио идёт большинство заявок, порядка 80%. Довольный заказчик — лучший промоутер.
Кухня 2008 года. Звонили в январе, просили поменять подъемный механизм на шкафчике. Менять кухню не хотят
Оставшиеся 20% лидов приходят с соцсетей и сайта, заявки оттуда обрабатывают сотрудницы салона.
Финал
Вот что я понял за 20 лет в мебельном бизнесе:
— Бизнесу нужны клиенты, поэтому реклама важна. Мой арендатор её не делал и остался без бизнеса. Хотя схема была рабочая, я оценил.
— Решились работать под заказ — помните, чем это чревато. Напомню:
сложность расчетов,
дурацкое планирование сроков и материалов,
исправление недоработок, от которых никуда не денешься,
общение с клиентами.
— Качественная работа окупается, хотя на ней можно терять заказы — люди не покупают новое, если старое хорошего качества.
— Оборудование нужно обновлять. Даже если оно стоит 11 млн., и на него нужно работать 3 года.
— Запихнуть побольше обязанностей в одного человека — нормально. Главное не называть должность и чтобы сотрудник не подыхал от нагрузки.
— Часто есть обязанности, которые можно перепоручить другим. Я бы так и работал по 18 часов в сутки, если бы не отдал часть работы продавцам.
— Если есть аутсорсинг — пробуйте его. Это дешевле сотрудника, услуги которого нужны не каждый день. У меня так работают грузчики и сборщики.
— Переработки — плохо. Лучше без них.
ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога МойСклад на основе интервью с основателем мебельного производства “Столетти” Дмитрием Покатаевым.
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.
Реклама ООО «Логнекс». ИНН: 7736570901. Erid: 2SDnjeRAHk3
Когда я начал продавать сыродавленное масло в Калининграде и столкнулся с трудностями, о которых даже не думал. У меня ощущение, что я работаю из Европы, хотя закупаюсь и продаю в России. Зарабатываю 100 тысяч в месяц и не могу нормально расширить бизнес, потому что конкурировать с другими регионами — практически нереально.
Как я начал продавать сыродавленное масло?
Я работал водителем. Работа стабильная, но однообразная, а мне хотелось чего-то нового и интересного. Как-то случайно наткнулся на видео на Ютубе. Люди показывали, как они выращивают микрозелень и продают её. Вроде бы всё очень просто: минимальные вложения, работа не требует больших усилий.
Начал этим заниматься, и понял, что всё не так просто. На рынок постоянно приходят новички. Они немного поторгуют, а как перестанет получаться или просто надоест, просто продают все по низкой цене. Обычным продавцам конкурировать с такими распродажами невозможно.
Еще я попробовал поставлять микрозелень в рестораны. Они тоже не отличаются стабильностью. Сегодня они заказывают, а завтра им уже не надо.
Решил расширяться в сторону здорового питания и заняться сыродавленным маслом. Это растительное масло, которое отжимается без нагрева. На нем не готовят, но можно добавить в салат или какое-то холодное блюдо.
Я продал квартиру в другом городе, которая досталась мне от родителей и купил оборудования на 900 тысяч. Еще 35 тысяч заплатил за аренду и коммунальные услуги на первый месяц и начал производить.
Как сделать сыродавленное масло?
Чем сыродавленное отличается от обычного
Сыродавленное масло полезнее, чем то, что продают в магазинах. Обычное магазинное масло делают из жареных семян. Так из них можно выжать больше масла. Но в нем будет меньше полезных веществ. А еще появляется тот запах и совсем другой вкус.
Не все понимают эту разницу. На том же Озоне появлялись отзывы, где люди пишут: "Почему масло не пахнет? Оно что, не свежее?"
Приятно, что есть клиенты, которые защищают нас в отзывах
Уже и в карточке объясняем, и на сайте пишем. Даже видео сняли. Но все равно находятся те, кто потребует вернуть деньги, потому что масло не пахнет и вкус у него не такой выраженный как у рыночного масла из жареных семян.
Еще некоторые покупатели путают сыродавленное масло с маслом холодного отжима. Второе делают в шнековых прессах.
У них конструкция похожа на мясорубку или соковыжималку
Проблемы в таком подходе две. От контакта с металлическими шнеками масло может быстрее окисляться, а значит оно будет горчить. А еще в таком прессе из-за трения все нагревается, в том числе и семена. Температура в таком прессе доходит до 55 градусов, часть витаминов и микроэлементов уже разрушается.
Я делаю масло гидравлическим прессом. Засыпаю зерно в деревянный бочонок и в нем поршень выдавливает из семян масло.
Сначала семена засыпаю в мешочек из лавсана. Этот материал прочный и не впитывает в себя влагу. Мешочек работает как фильтр и не дает жмыху попасть в масло. Да и собирать его так проще, чем отскребать от бочонка.
В первые несколько минут масло льется струей, дальше приходится ждать, пока оно не выдавится по каплям.
Собранное масло разливаем в темные стеклянные бутылки. Светлые пропускают солнечный свет, из-за которого масло тоже может окислиться.
Какая себестоимость у сыродавленного масла?
Себестоимость покажу на примере льняного масла и масла черного тмина.
Льняное масло:
Масло черного тмина:
Если я буду продавать по 100 бутылок не самого дорогого льняного масла, то смог бы заработать больше 300 тысяч в месяц.
Но в итоге получается гораздо меньше, потому что это не все расходы. Оборота у меня на 600 тысяч в месяц. Из них на сырье я трачу 30 процентов, то есть примерно 180 тысяч. А еще надо отдать за аренду и коммунальные, закупить рекламу и заплатить сотрудникам.
В команде у меня работают четыре человека: один сотрудник на производстве, менеджер который занимается заказами, девушка, которая выращивает микрозелень, и курьер.
С налогами и непостоянными расходами мне на руки остается примерно 100 тысяч рублей. Не сильно больше заработка в найме, а ответственности больше. Но зато мне нравится этим заниматься.
Как продавать в Калининграде?
Какие проблемы в Калининграде?
Из-за того, что Калининград отделен от остальной России, приходится подстраиваться под то, что все едет к тебе через границу.
Все приходится заказывать заранее, потому что заказ может сильно задержаться. Мало того, что время уходит на пограничный контроль, так еще и на пропускных пунктах часто собираются огромные очереди. Ту же тару мне приходится брать на 3 месяца вперед. Еще у меня всегда должен быть запас семян, потому что я не смогу их быстро дозаказать.
У меня десятки позиций: семена разных видов, бутылки темного стекла, крышки, этикетки, мешочки из лавсана. Всё лежит на складе месяца на три вперед, потому что быстро дозаказать не получится — через границу товар идет недели три, а то и больше. Легко не заметить, что что-то заканчивается. Замечаешь, когда уже поздно.
Пользуюсь МоимСкладом, отслеживаю через него чего и сколько осталось. Если что-то заканчивается, система уведомляет об этом заранее, чтобы я успел получить через границу сырье или тару.
Ни разу не было, что не могу делать масло, потому что чего-то нет.
Раньше у меня были проблемы с оборудованием, потому что запчасти на него приходилось долго ждать. Из-за этого встает все производство.
Чтобы такое не повторялось, решил сделать пресс сам. Конечно, сначала не знал, с чего начать. Я не инженер, но на одной из конференций я познакомился с человеком, который занимается прессами для бетона. Обратился к нему за помощью. Мы купили железо на металлопрокате, заказали цилиндры у местных инженеров.
Этот же знакомый проверил, чтобы пресс прошел по всем стандартам безопасности. Получилось идеально. Теперь у меня есть оборудование, которое полностью подстроено под мои нужды. И работает этот пресс уже два года, без всяких перебоев и проблем.
Почему не могу расшириться на остальную Россию?
У меня чисто локальный бизнес. Расширяться на остальную Россию тяжело, это почти как торговать с другой страной. Расходы на транспорт гораздо выше, а еще нужны будут сертификаты, которые подтверждают, что товар был сделан в России.
Даже в Озоне мои товары можно заказать только из Калининграда. С местных складов маркетплейсы не доставляют. Поэтому если клиенты из других регионов вбивают наше название в поиск, мы просто не выходим в выдаче.
Книгами мы точно не торгуем
Если выходить на остальные регионы, то самая большая проблема — это доставка. Товары должны будут проезжать до складов через границу. Доставка получится очень дорогой. И если прибавить оплату за склады, то я останусь без прибыли. Или проиграю конкурентам из-за высокой наценки.
Еще на границе сложно просчитать, сколько товар будет ее проходить. Если он застрянет, то я не смогу вовремя пополнить склады. А при доставке напрямую сроки будут чуть ли не в десяток раз больше, чем у конкурентов.
Сейчас все торгуют на маркетплейсах, но у меня с них всего 10 процентов продаж. Половина дохода приходит со своего отдельного сайта. Оставшиеся сорок процентов - это закупки от местных магазинов натурального питания и ресторанов.
Я не вижу смысла расширяться на федеральный уровень, пока не решу проблему с транспортными расходами. Потом может смогу найти партнёров в большой России, чтобы организовать там что-то вроде филиала.
Но сейчас я сфокусирован на том, чтобы максимизировать доходы внутри Калининграда. Перестали выкидывать отжатые семена и стали делать козинаки и муку. Расширяю ассортимент закупленными товарами. Теперь на сайте продается полезный шоколад, мед, чай, орехи и специи. Стали чем-то вроде интернет-магазина здоровых продуктов.
Что я понял:
Локальный бизнес удобный, но ограничивает рост. Работая в Калининграде, проще контролировать процесс и поддерживать отношения с клиентами, но расширение на другие регионы – это уже другая история.
Логистика в изолированном регионе — это боль. Доставка через границу делает расширение на федеральный рынок дорогим и невыгодным. Расходы на транспорт съедают прибыль.
Везде рынком правят маркетплейсы, но не здесь. Продажи через Озон у меня составляют малую часть, а конкурировать с продавцами из других регионов нереально.
Надо учиться объяснять свой продукт. Не все покупатели понимают, что ваш товар и то, что продается в соседнем магазине - разные вещи.
Титры
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.
Реклама ООО «Логнекс». ИНН: 7736570901. Erid: 2SDnjcZoDdZ
Вам на хабре за это говно насовали полное сомбреро с горкой, так вы его сюда притащили.
Особое направление — мероприятия для пенсионеров. Это наша целевая аудитория: те
кому можно без напряга впарить сено, мел и водичку с сахаром по цене отборной марьванны, хорошего кокоса и коллекционного коньяка.
Главное - не забывать почаще вставлять в рекланые тексты и слоганы (на которые вы не тратитесь совсем, ага, бля) текстовые и голосовые заклинания: "по ГОСТУ", "Это компонент, который в советское время добавляли ...", "забытые рецепты времён войны", "в блокадном Ленинграде", "природные биорегуляторы", "возродили технологию из архивов", и прочие 💯% маркеры впаривателей кремлёвских таблеток, ионизаторов и водородизаторов живой и мёртвой воды, а так же диких водорослей какого-то там моря (название постоянно меняется).
Поздравляю, господа - вы таки собрали булщит-бинго из баззвордов тех (псевдо-экобрендов) от кого так старательно пытаетесь дистанцироваться. И очень похоже что, вы просто очередные представители доителейизнурённых жаб невымирающих.
В блокадном Ленинграде хвойный концентрат спасал от цинги. Формулы забыли. Мы — трое энтузиастов — возродили технологию из архивов Ленинградской химико-технической академии.
Сегодня производим на 150 квадратных метрах в Петербурге. Оборот — 25 миллионов рублей в год. Без рекламы. Без инвестиций.
ДИСКЛЕЙМЕР: статья написана на основе интервью с Вячеславом Кныш-Полубояриновым, директором по развитию ООО «Твои Традиции».
Рынок фитопродукции завален псевдоэко-брендами, которые тратят треть бюджета на маркетинг. Наши клиенты находят нас сами — им нужна наука, а не красивая упаковка.
В этой статье расскажем, как восстановили забытые рецепты времён войны и построили бизнес на реальной эффективности, запустили производство без инвестиций и построили бизнес без единого рекламного баннера.
Как всё началось
Идея производства продукции из хвои родилась из встречи троих человек. Я работал в отделе продаж другой компании. Вторым был преподаватель Ленинградской химико-технической академии. Третий владел рекламным агентством. Встречались с преподавателем, чтобы обсудить другой бизнес-проект, и так мы оказались за одним столом.
В разговоре возникла идея. Преподаватель показал факты из архивов. Рассказал, что хвоя содержит витамина С больше, чем лимоны. Хвойные ванны использовались для грудничков от пяти месяцев. В архивах лежали рецепты концентратов, которые помогали выживать в блокаду.
Думали: стоит заявить — и всё взлетит. Не взлетело. Энтузиазм сменился долгой работой. Старые рецепты были забыты. Мы не понимали, можно ли применить их сейчас. Формулы времён войны давали продукты с горьким вкусом — непривычные современному потребителю.
Восстанавливали технологии вручную. Экспериментировали. Адаптировали составы. Наш технолог не стал добавлять сахар и химические подсластители — сохранил натуральность, но улучшил вкус за счет правильного баланса компонентов. Блокадники помнят горький концентрат. Сейчас наши продукты употребляют даже дети — вкус стал мягче, польза не изменилась.
Продукция
Вся наша продукция делится на три формата.
Концентраты — паста и полипренолы.
Полипренолы — это природные биорегуляторы, которые мы выделяем из хвои пихты. Они участвуют в обновлении клеток: помогают доставлять «инструкции» для правильной работы клеточного метаболизма. Проще говоря, это вещества, которые поддерживают способность организма корректно обновляться на клеточном уровне.
Самая сложная фракция в производстве: из килограмма хвои получается всего 0,1 грамма полипренолов.
Эликсиры — готовые к употреблению напитки. Разбавленный концентрат с добавками для вкуса и усиления эффекта. Удобно — открыл и пьешь, ничего разводить не нужно.
Травяные экстракты в капсульной форме
Производство
Расскажем, как устроено производство — от сырья до готового флакона.
Процесс идёт в три основных этапа: варка и экстрагирование, фильтрация, фасовка.
В советских учебниках схема получения хлорофилло-каротинной пасты выглядит так, но я сейчас объясню простыми словами.:
1 — вальцы; 2 — ящик для дробленой хвои; 3 — экстрактор; 4 — холодильники; 5—флорентина; 6—бак-фильтр; 7 — бак для спирта; 8 — перегонный куб; 9 — аппарат для омыления; 10— мерник для щелочи; 11 — насос для перекачки растворов; 12— внутренний холодильник
Этап 1: Измельчаем и варим хвою
Сырьё — свежая хвоя, которую дробят перед экстракцией
Хвою раздавливаем на вальцах — это машина, которая превращает иголки в крошку. Измельченная хвоя попадает в накопитель и оттуда — в экстрактор.
Варка под давлением
Экстрактор работает как автоклав: герметично закрывается, создаёт давление, вода кипит при 180 °C вместо обычных 100 °C.
При такой температуре из хвои выходят все активные вещества, а витамин С ещё не разрушается.
Эфирные масла во время варки испаряются и уходят вверх, проходят через холодильник и собираются в специальном аппарате, где отделяются от воды — масло легче, оно всплывает. Смолы тоже всплывают, их снимаем.
Во время варки выделяются разные вещества
Этап 2: Извлекаем пасту и очищаем
Из распаренной хвои нужно вытащить хлорофилло-каротиновую пасту — самое ценное
Заливаем спирт в экстрактор, он растворяет пасту и вымывает её из хвои. Вода растворяет одни вещества, спирт — другие, более ценные.
Раньше в СССР использовали бензин, но он токсичен. Мы используем пищевой спирт — он безопасен, лучше вытягивает биоактивные вещества и его можно использовать повторно.
Фильтрация
Спиртовой раствор с пастой проходит через фильтр — убираем мелкие частицы и примеси. Чистый раствор перетекает в перегонный куб.
Отгонка спирта
В кубе при 80 °C спирт испаряется, превращается в пар и уходит вверх. Холодильник охлаждает пар — спирт снова становится жидким. Чистый спирт стекает обратно в бак и идёт на следующую варку. Один и тот же спирт работает много раз — мы его не выливаем. Часть всё равно теряется, поэтому иногда добавляем свежий.
Омыление
После испарения спирта в кубе остаются смолистые вещества. Перекачиваем их в омылитель, добавляем водный раствор щелочи — она нейтрализует кислоты. Получается чистая хлорофилло-каротиновая паста без растворителя: густая зеленая масса с концентратом всех активных веществ хвои.
Готовая хлорофилло-каротиноидная паста
Этап 3: Фасуем
Разливаем готовую пасту по бутылкам вручную. От сбора хвои до готовой пасты — около недели. От пасты до готового напитка — два дня
Розлив эликсиров
От пасты к эликсиру
После фасовки паста идёт двумя путями. Часть продаём в чистом виде. Часть перерабатываем в эликсиры.
На 100 мл эликсира идёт 5 граммов пасты. Паста в чистом виде очень горькая — не проглотить. Пожилые привыкли к горечи. Молодые от горечи отказываются. Поэтому стараемся сделать продукт доступным для разных возрастов.
Контроль этикеток и подготовка к отгрузке
Наша линейка включает около 30 позиций. В основе большинства — хлорофилло-каротиновая паста. Это компонент, который в советское время добавляли в зубную пасту «Жемчуг» и крем «Спасатель». Мы производим её по ГОСТ и используем как базу для других продуктов.
Основные позиции:
Хлорофилло-каротиновая паста «Янтарь» — базовый концентрат из хвои. Содержит витамин E, провитамин D, каротиноиды, хлорофилл.
Фитонцидная вытяжка из пихты — водный экстракт активных веществ хвои. Используется в косметике и для приема внутрь. Добавляем травы (мята, чабрец), пектин для текстуры, прополис для усиления эффекта.
Напиток «Ободрит» — тонизирующий концентрат с экстрактом пихты. Добавляем компоненты для тонизирующего эффекта — он заменяет кофе.
Полипренолы —. для одного грамма требуется 10 килограммов хвои. Продаём в чистом виде — покупают те, кто делает косметику самостоятельно или применяет в лечебных целях. Принимают каплями или добавляют в составы. 3800 рублей за 15 мл.
Покупатели полипренолов — отдельный сегмент. Они изучают состав и берут продукт для профилактики, цена для них вторична.
Оборудование
Минимальный набор для старта производства — варочный котел с гомогенизатором и линия розлива. Стоимость этого комплекта — 1,7 миллиона рублей.
Оборудование в Китае не купишь. Нужно заказывать в России по чертежам. Есть тонкости — в зависимости от того, бензин или спирт используется, конструкция меняется.
Полноценный мобильный цех для переработки хвои стоит около 80 миллионов рублей. Это установка на прицепе, которую можно везти на место лесозаготовки и перерабатывать хвою прямо там. Но мы пошли другим путём, всё наше оборудование обошлось в 8 миллионов рублей.
Наш формат — цех на 200-300 килограммов пасты в месяц. Стационарное производство, небольшие объёмы, полный контроль качества.
Наше оборудование:
Экономика продукта
Разберу на примере экстракта — это наш основной продукт.
Главная особенность производства — бесплатное сырьё
Хвою нам отдают бесплатно. Предприятия лесозаготовки обязаны вывезти её с мест вырубки — это затратная история для них. Когда обращаемся — отдают с радостью. Работаем с заготовителями в Карелии и Тихвинском районе Ленинградской области. Заключили долгосрочные соглашения, проблем с поставками нет.
Как считается концентрация
Для производства 100 мл экстракта требуется около 350 килограммов хвои. Концентрат высокой плотности.
Разберу на примере эликсира. На один флакон эликсира идёт 5 граммов пасты. Из килограмма хвои получается 10 граммов пасты — два эликсира.
Продаем за 350 рублей, из них себе забираем 70
Как снижаем себестоимость
Если производить только пасту — она получается золотой по цене. Килограмм пасты на рынке — 15 тысяч рублей.
Мы производим все фракции. Смолы и эфирные масла, которые выделяются при варке, продаём отдельно. Канифоль применяется в паяльных работах. Абиетиновая смола — в огнестойких материалах. Скипидар — в химической промышленности.
Эти побочные продукты помогают снизить себестоимость пасты до разумной цены.
Почему работаем малыми партиями
Был случай, после которого большими партиями решили не работать.
Отправили крупную партию пасты давним партнерам в Краснодар. Их технолог пропустил важный шаг — не нейтрализовал кислоту щелочью, и в пасте остались смолы. Из этой пасты сделали удобрения и отправили поездом в Казахстан. При распылении по полю смолы забили форсунки распылителей, полив остановился. Пришла претензия. Мы потеряли клиента и десять лет совместной работы.
С тех пор работаем только с проверенными партнерами и малыми партиями. Показываем производство, объясняем, как правильно работать с пастой, проверяем этапы перед увеличением объема.
Продажи и дистрибуция
Продаем по трём направлениям. Каждое требует своего подхода.
Магазины фитопродукции
Первый канал — сетевые магазины ЭКО-сегмента. Магазины здоровья, ЭКО-сети, аптеки с фитопродукцией. Таких магазинов в России мало, но они стабильно заказывают оптом. Работаем с ними напрямую — поставляем продукцию, они продают под нашим брендом.
Врачи и фитотерапевты
Второй канал — специалисты с частной практикой и представители альтернативной медицины. Врачи с собственной клиентурой рекомендуют нашу продукцию пациентам. Во время пандемии спрос сильно вырос.
Помогаем в решении некоторых проблем со здоровьем. Врачи используют нашу продукцию в комплексной терапии при онкологии на ранних стадиях, при алкогольной зависимости, для отказа от курения. Это не панацея, но как часть программы восстановления — работает.
Интернет-магазин и частные покупатели
Третий канал — прямые продажи через интернет. У меня раньше были свои розничные точки в Санкт-Петербурге — пять магазинов. Был дилером компании «Звенящие кедры России». Потом закрыл магазины, но клиенты остались. Связь поддерживаем, они заказывают через интернет-магазин. Плюс сарафанное радио — новые покупатели приходят по рекомендациям.
Работаем через интернет в основном по просьбам покупателей, чем по собственному желанию. Не во всех городах есть представители. Не во всех городах магазины торгуют нашей продукцией. Где-то люди понимают, что в рознице она идёт по завышенным ценам, поэтому ищут прямые контакты с производителем.
Наша продукция представлена на Ozon и Wildberries, но не мы туда выходим. Продают партнеры — покупают оптом, размещают на площадках под своим именем. Сами не занимаемся маркетплейсами.
Делаем продукт для чужих марок
Производим для других брендов под их этикеткой. Крупная компания в Москве продаёт наш эликсир за 680 рублей. У нас он 350 рублей. Та же продукция, другая этикетка, хороший маркетинг.
Наш отдел продаж — два человека. Я и водитель. Клиенты иногда пишут, что заказ долго обрабатывается или связаться сложно. Задерживаем заказы — кладем подарок в посылку в качестве извинения. Работаем лично. Звонки, ручное сопровождение каждого заказа.
Маркетинг
Рекламы коммерческой не даём. Низкая маржинальность не позволяет тратить на маркетинг. При таких ценах на продукцию и себестоимости просто не остаётся бюджета на рекламу.
Ставим на доверие и прямое общение.
Нас приглашают на семинары — рассказать о продукции. Проводим дегустации, тематические мероприятия.
Особое направление — мероприятия для пенсионеров. Это наша целевая аудитория: те, кто не может купить дорогие немецкие и израильские лекарства, но им нужно следить за здоровьем. Делаем выезды на крещенское купание. Поездки в лес за цетрарией (это лишайник, используется в медицине). Недавно мотоциклисты катали пенсионеров. На мероприятиях люди узнают о продукции. Начинают доверять, приобретать, пользоваться.
Есть и другой сегмент покупателей. Клиенты, погруженные в тему здоровья. Разобрались в вопросе сами. Кто-то порекомендовал. Эти люди ценят натуральность и качество.
Сарафанное радио — наш главный канал роста. Создаём сообщество вокруг бренда. Люди узнают о продукте через личный опыт, а не через рекламу.
Команда
Руководство — три человека: я как директор, технолог и продажник. Преподаватель, благодаря которому мы начали своё дело, теперь входит в попечительский совет нашего клуба единомышленников «Твои Традиции», сохраняющего традиции лесобиохимии.
Мы же работаем на производстве. Плюс несколько рабочих на фасовке.
Офиса нет — только цех. Нас мало — медленнее работаем, но быстро принимаем решения. Распределение ролей подвижное. Контроль качества ручной.
Иногда клиенты пишут, что заказы долго обрабатываем — приходится класть подарки в посылки в качестве извинений.
Проблема в рутине. Заказ из ВК или с сайта нужно вручную оформить в СДЭК, Boxberry или Почту — зависит от города. Плюс 30 позиций с разными партиями и сроками годности — всё это нужно где-то фиксировать.
Чтобы таких проблем было меньше, используем МойСклад, вот уже 8 лет. Заказ приходит — система формирует накладную, создаёт заявку в нужную службу доставки, отправляет трек клиенту.
Каждую партию заносим с датой производства, рецептурой и сроком годности. Система контролирует остатки и предупреждает, если что-то подходит к концу срока. Считает себестоимость по партиям, формирует все документы — накладные, чеки, УПД. Интегрирована с онлайн-кассой.
Справляемся втроем, без бухгалтера и логиста.
Учет и логистика
Доставка по России через СДЭК, Boxberry и Почту РФ. При заказе от 3500 рублей доставка до пункта выдачи СДЭК за наш счёт. В населенных пунктах, где нет отделений СДЭК — отправляем Почтой РФ. В другие страны тоже отправляем, но редко.
Приходят вопросы из Европы, из Франции — привезти, отправить. Говорим: сделаем, но логистику организуйте сами. Отправляли образцы в Дубай,10 килограммов продукции. Доставка вышла 30 тысяч рублей — дороже самой продукции.
Финансы
Годовой оборот — около 25 миллионов рублей. Рентабельность — 15–18%.
Цену на основной продукт — хвойный экстракт — держим на уровне 350 рублей за флакон 100 мл уже 10 лет. Но это принципиальная позиция: работаем не в погоне за маржинальностью, а для дела.
Структура расходов:
Материалы — сырье, тара, пектин, травы, этикетки. Хвоя бесплатна — только расходы на заготовку и транспортировку.
Логистика — доставка на Wildberries, в регионы, частным клиентам, амортизация автомобиля.
Бухгалтерия — налоги, «МойСклад». Работаем на упрощенной системе налогообложения (УСН) — предприятие платит один налог с доходов вместо нескольких разных.
Маркетинг — сейчас практически отсутствуют затраты на него. Вкладывать много не можем. Если выходить в массовый сегмент — в федеральные сети и крупные маркетплейсы — до трети оборота нужно закладывать на рекламу. Вкинули деньги — продаётся. Перестали вкидывать — перестало продаваться. Мы выбрали путь без рекламы.
Наука против маркетинга
Современный рынок фитопродукции работает по формуле: красивая упаковка, громкие обещания, 30% бюджета на рекламу. Себестоимость 300 рублей — продают за 1500.
Мы решили делать по-другому. Наш продукт работает — врачи рекомендуют, люди покупают снова, партнеры берут партиями и продают под своим брендом. Нам это важнее, чем красивые обещания в рекламе.
Можем расти, но понимаем, что это изменит всё: появятся планы продаж, автоматизация, делегирование. Потеряем контроль над процессом и прямой контакт с теми, кто покупает.
Мы выбрали остаться в том размере, где можем контролировать качество на каждом этапе и общаться с клиентами напрямую. Нам хватает на нормальную жизнь, и мы занимаемся делом, которое нравится.
Не обязательно работать ради роста. Хочется сохранить то, что получилось, и когда-нибудь передать детям не просто бизнес, а понимание, как делать продукт, который сам себя продаёт.
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.
Реклама ООО «Логнекс». ИНН: 7736570901. Erid: 2SDnjboah1Z
На выходных был на бизнес-мероприятии. Слушал одного спикера и почти мимоходом зацепился за мысль про семейные компании, которые существуют веками. Не 50 или 100 лет, а именно веками.
Приехал домой, начал разбираться глубже и, честно говоря, был сильно удивлён.
Оказывается, в мире есть компании, которым больше тысячи лет. Они прошли через войны, экономические кризисы, смену политических укладов и технологий, Короче говоря, начинали работать на пергаменте, а продолжают уже через интернет.
Несколько примеров, которые особенно впечатлили:
Hoshi Ryokan — гостиница в Японии, основана в 718 году. Сейчас ей управляет уже 46‑е поколение одной семьи.
Nishiyama Onsen Keiunkan — ещё один традиционный японский рёкан, который считается одним из старейших действующих отелей в мире, работает с 705 года.
Sennen no Yu Koman — семейный рёкан, который ведёт историю с 717 года и функционирует уже более 1300 лет.
Genda Shigyo — компания, которая с 771 года занимается праздничной и церемониальной бумажной продукцией.
St. Peter Stiftskulinarium в Австрии — ресторан при аббатстве Святого Петра в Зальцбурге, основан в 803 году и до сих пор принимает гостей.
У этих бизнесов есть несколько общих черт, которые повторяются из истории в историю:
Они работают в базовых, «вечных» нишах: еда, ночлег, ритуалы.
Репутация для них важнее краткосрочной прибыли. Ошибки меряют не кварталом, а поколениями.
Управление передают тем, кто действительно тянет, а не «старшему».
Традиции сохраняют в ядре, а вокруг аккуратно добавляют современные технологии: от способов обслуживания до инструментов управления.
И вот какой вопрос у меня возник: как бы выглядел бизнес‑ландшафт, если бы компании изначально создавались не на «3–5 лет», а «на несколько поколений вперёд»?
Что, на ваш взгляд, мешает появлению таких «вековых» компаний у нас: исторические потрясения, экономика, культура управления или личные установки предпринимателей? А может банальное желание урвать побыстрее?
Интересно посмотреть на это глазами людей из разных сфер.
