Серия «Кейс: мотивация премиями»

Затронутый в голосовании вопрос подхода к мотивации показал, что мнения разделились практически поровну и нет единого видения даже среди нашего тесного управленческого круга.

Поэтому продолжим говорить на эту тему, расскажу одну примечательную историю.

Когда я работал в крупной региональной компании, то количество подобных разношёрстных инициатив зашкаливало. До тех пор, пока не случился один примечательный кейс.

Приходит ко мне один из руководителей, и говорит, что, мол, продажи в его подразделении стоят из-за конкурентов. Тут сделаю небольшое отступление, важное для понимания логики — в данном рынке работала вторая модель мотивации — высокая премия за продажи. А почему стоят продажи? Потому что у нас премия 1000 рублей за продажу, а у конкурентов — 2000 рублей. Неудивительно, что у конкурента в 2 раза бОльший объем продаж. Любой продажник будет стремиться продавать при такой мотивации. Логично же?

Чутье говорило, что есть нюансы в этих рассуждениях, но настойчивость руководителя, помноженная на мой подход давать людям возможность принимать решения, привели к запуску эксперимента на 1 месяц.

Перед стартом были согласованы критерии успешности эксперимента.

Теперь премия за продажу была 2000 рублей, а план сотрудника с 20 продаж в месяц вырос до 40 (этот объем делали сотрудники конкурента).

У каждого продажника появилась возможность вместо 20 продаж и премии в 20 000 рублей сделать 40 продаж и получить премию 80 000 рублей. Потенциальный доход рос в 4 раза!

Прошел месяц и пришла пора подвести результаты.

Предлагаю вам предложить варианты, чем закончился эксперимент, в комментариях. Я же через день расскажу вам развязку и выводы.

Этот пост я взял из своего телеграм канала "Лайфхаки управленца" - там я делюсь своим 20-летним опытом на должности руководителя. Если нравится подобный формат постов - можете перейти и подписаться ))

Итак, развязка предыдущего поста.

Когда мы провели эксперимент и увеличили мотивацию продавцам с ожиданием увеличения продаж в 2 раза, реальность отреагировала зеркально. Продажи упали ровно в 2 раза!

Для меня это стало поводом отрефлексировать происходящее. Я погрузился в анализ, причем лично пообщался с продавцами и вот что увидел. Основной контингент продавцов в нашей компании на тот момент был представлен студентами. Главная мотивация студента — заработать карманные деньги минимальными усилиями. Поэтому если раньше для заработка 20 тысяч рублей ему нужно было делать 20 продаж, а сейчас, чтобы заработать столько же - достаточно 10 продаж, что выберет студент? ))

Ошибка управленцев была в том, что вместо постановки системной работы по продажам (с планами, обучением, контролем) они искали "волшебную пилюлю". Её, в итоге, не нашли, и вынуждены были догонять годовые планы с уменьшенным бюджетом и большими переработками (систему строить всё-таки пришлось).

PS. А секрет конкурента оказался в том, что поверх высокой мотивации у него был наложен высокий спрос. Система продаж была выстроена с жестким контролем. Но в ответ на жесткий контроль ее участники могли серьезно заработать. И результат в удвоенном объеме продаж давала Система, а не мотивация.

Этот пост из моего телеграм-канала «Лайфхаки управленца». Там я делюсь практикой и ошибками за 20 лет руководства. Если близка тема — буду рад видеть вас среди подписчиков ))