pmlv

Открываю на сайте Милти "Сэндвич с говядиной", нажимаю "Заказать" и появляется всплывающее кромешное сообщение "Вы не ввели адрес доставки!".

Это как крик кассирши из совка: "Мужчина! Куда без очереди?!". Ощущения ровно такие же.

Правильнее было бы затемнить фон и подсветить строку для ввода адреса, с подсказкой. Так мы привели бы клиента к следующему действию. И не потеряли бы процентные пункты на конверсии в заказ.

Татьяна Ким придумала очень красивый ход. За один год чистая прибыль объединенной компании ООО «РВБ» выросла с 18,9 млрд до 104 млрд рублей.

Она не резала косты, не увольняла людей пачками и не выжимала из своего бизнеса последние рубли. Она сделала ход умнее: объединила Wildberries с рекламным бизнесом Russ.

Это не про сокращение расходов на рекламу. Это история про смену самой модели заработка.

Wildberries помимо заработка на комиссии, все это время собирал данные об аудитории, трафике и о том, кто что смотрит, что кладет в корзину и покупает. Russ продавал рекламу через билборды, цифровые экраны по всей стране. По отдельности это два сильных бизнеса. Но вместе, когда данные маркетплейса о пользователях оказываются в Russ, получается гиперзвуковая рекламная ракета, которая позволяет на одном и том же человеке зарабатывать дважды.

Сначала ты приводишь клиента за покупкой. Потом продаешь брендам возможность показывать ему рекламу в нужный момент. К примеру, как только в ПВЗ твой QR отсканировали, то в этот же момент на ТВ-экран выводится персонализированная реклама для тебя. И такой показ стоит намного дороже.

И самое красивое тут в том, что Russ не пришлось покупать за живые деньги. В октябре 2024 года группа Russ передала свои активы в объединенную компанию с Wildberries, а структура сделки предполагала долю в совместном бизнесе вместо классической покупки за кэш. То есть Ким не полезла в гигантский кредит, не повесила на компанию тяжелый долг и не отправила будущую прибыль банкам. Она обменяла долю на готовый рекламный бизнес.

И это впечатляет.

Обычно компании растут скучно. Наняли людей. Подкрутили воронку. Сэкономили на логистике. Подняли конверсию на полпроцента. Здесь рост устроен совсем иначе. Был маркетплейс. Стал маркетплейс плюс медиа. Т.е. теперь Татьяна около половины выручки получает с продажи рекламы тому же Озону и Яндекс.Маркету.

Поэтому мне этот кейс так нравится. Он вообще не про e-commerce. Он про то, что самые сильные стратегические решения часто выглядят со стороны странно. А потом смотришь на прибыль и понимаешь: что это гениальный ход, позволивший продавать не только товары, но и внимание собственной аудитории.

Amazon давно живет в этой логике, и в 2024 году его рекламная выручка достигла 56 млрд долларов. Wildberries с Russ, по сути, сделали российскую версию того же хода: сначала собрать огромный покупательский поток, потом превратить его в рекламный бизнес.

Татьяна Ким не просто усилила бизнес. Она добавила еще один способ монетизации аудитории. Такие ходы на рынке случаются редко. И когда они случаются, разница между "просто сильным предпринимателем" и настоящим стратегом очевидна.

Вопрос, который меня занимает: в каком бизнесе осталась такая же нереализованная связка, большая аудитория с данными плюс физическая инфраструктура? Кто следующий?

Окские яйца решили провести A/B тестирование в Перекрестке. Решили взять сегмент покупателей, которые отмывают куриные фекалии с яичной скорлупы.

И специально для этого сегмента отмыли яйца, перед тем как положить их в десятиместный лоток и вынесли это на упаковку.

Это называется "убить работу". Выполнить за покупателя один из шагов, который он делал сам. Скажем, если вы решили позавтракать, то вы выполняете ряд работ по приготовлению, к примеру, яиц. И в процессе каждая из работ должна быть выполнена. Но некоторые работы можно "убивать", к примеру, отмывание фекалий от скорлупы.

Если такая проблема существует и люди действительно тратят время на отмывание яиц, то скоро все яйца во всех магазинах будут без черкашей. Или они никуда не денутся и поверхность будет по-прежнему с привычными нам коричневыми разводами. A/B тест поможет это понять.

Кстати, а вы отмываете?