Подслушано Бизнес

Приведем пример: предприниматель открыл ООО для торговли стройматериалами, а ИП — для ремонта. Если у них разные команды, клиенты, учет — значит все в норме. Но если структуры используют один офис, персонал и расчетный счет, ФНС квалифицирует это как незаконное дробление. Придется выплатить налоги за три года и штраф от 20% до 40% от суммы долга.

Налоговая оптимизация всегда была зоной риска, но в 2025–2026 годах этот риск стал реальным: схемы, которые годами работали без последствий, теперь приводят к многомиллионным доначислениям. Если финансовая модель держится на дроблении — это первое, что стоит пересмотреть

Персональные данные: теперь это касается всех

До 2025 года многие считали, что 152-ФЗ — это про крупные компании с большими базами, но это не так. С 30 мая 2025 года вступили в силу изменения из ФЗ №420-ФЗ от 30.11.2024: регистрация в реестре операторов данных стала обязательной для всех, включая малый бизнес и ИП. Роскомнадзор уже перешел к массовым проверкам, с 1 сентября 2025 года он следит за соблюдением новых правил обезличивания и строго определенными формами согласий.

Базовая форма «Оставьте имя и телефон» на сайте без политики конфиденциальности теперь считается серьезным нарушением. По обновленному КоАП штрафы могут достигать нескольких миллионов рублей.

Любой сайт, CRM, Telegram-бот, где собираются данные пользователей является объектом регулирования. Неважно, сколько человек в базе — один или миллион. Требования закона ко всем одинаковые

Чтобы обезопасить бизнес, нужно действовать по четкому алгоритму: разместить актуальную политику конфиденциальности, настроить форму согласия на сайте и зарегистрироваться в реестре операторов на сайте Роскомнадзора.

Маркировка рекламы стала по-настоящему обязательной

С 1 сентября 2025 года требования к маркировке интернет-рекламы ужесточились и начали реально применяться. Согласно изменениям к Федеральному закону «О рекламе», каждое размещение должно иметь идентификатор (erid), а данные передаваться в ЕРИР. Важно, что ответственность несёт не только рекламодатель, но и агентство или подрядчик. Если блогер разместил интеграцию без маркировки — штраф может получить и заказчик рекламы.

Пост в Telegram-канале, нативная интеграция у инфлюенсера, реклама в рассылке — под закон попадает любой формат. Надеяться на то, что небольшое размещение «не заметят», не стоит: мониторинг Роскомнадзора автоматизирован.

IT-продукты и цифровые платформы

С 1 октября 2026 года вступает в силу закон о регулировании цифровых платформ. Нововведения затронут маркетплейсы и онлайн-сервисы: прозрачность условий, четкие требования к офертам и обязательная идентификация продавцов станут жесткими юридическими обязанностями.

Оферта, скопированная с другого сайта, не защищает. Такой документ составлен под чужие бизнес-процессы и риски, поэтому при реальном конфликте с клиентом он окажется бесполезным или, что хуже, будет использован против вашей компании.

«Честный знак» — маркировка товаров

Масштабирование системы «Честный знак» в 2026 году затрагивает новые рыночные ниши. Согласно постановлениям Правительства №809, 818, 820 и 1954, перечень товаров, подлежащих обязательной маркировке, существенно расширился, а передача данных о движении продукции теперь внедряется поэтапно в течение всего года. Важно учитывать, что эти нормы обязательны для исполнения не только крупным ритейлом, но и небольшими интернет-магазинами.

Как не допустить ошибок и подготовить бизнес к изменениям

Параллельно с внедрением новых правил мы еженедельно фиксируем стандартные юридические просчеты в работе IT- и маркетинговых проектов.

Наш еженедельный топ:

Проблемы начинаются с запуска сайта без политики конфиденциальности и форм согласия, что прямо нарушает 152-ФЗ, или с размещения рекламы через агентства без маркировки, где штрафы в итоге ложатся на самого рекламодателя. Риски доначислений возникают и при работе с десятком самозанятых без прозрачной структуры, так как налоговая легко переквалифицирует такие связи в трудовые, а копирование "шаблонных" оферт лишь создает иллюзию защиты, не учитывая специфику реального продукта и бизнес-процессов.

Чтобы не повторять чужих ошибок, рекомендуем провести экспресс-аудит текущих процессов. Этот чек-лист поможет выявить зоны риска:

1. Проверьте наличие актуальной политики конфиденциальности и корректность форм сбора согласий на сайте. Убедитесь, что компания зарегистрирована в реестре операторов Роскомнадзора, а процессы обработки данных соответствуют фактическим сценариям работы.

2. Проведите ревизию всех активных кампаний. У каждого креатива должен быть идентификатор (erid), а в договорах с блогерами и агентствами — четко прописанные зоны ответственности за передачу данных в ОРД.

3. Документы должны отражать реальную механику вашего продукта, а не быть скачанным из сети шаблоном. Особое внимание уделите пунктам о порядке возвратов, интеллектуальной собственности и лимитах ответственности.

4. Если ваш бизнес распределен между несколькими юридическими лицами или ИП, проверьте прозрачность и деловую цель такого взаимодействия. Налоговая логика должна исключать признаки необоснованной выгоды.

5. Любой запуск продукта в 2026 году требует предварительного анализа: от чистоты прав на программный код до соответствия маркетинговых офферов обновленному законодательству.

В 2026 году юридическая часть бизнеса окончательно перестала быть формальностью, которую можно отложить на потом. Сегодня правовая чистота — это полноценная составляющая продукта, определяющая его жизнеспособность и доверие пользователей.

Но путь до сделки занял 4 месяца.

За это время:

• команда потратила около 140 часов работы;

• было найдено 67 потенциальных покупателей;

• использовано 4 канала поиска;

• опубликовано более 200 материалов;

• две сделки сорвались;

• одна в итоге успешно закрылась.

Почему собственница не смогла продать бизнес самостоятельно

Когда владелица салона обратилась к нам, она уже около полутора месяцев пыталась продать бизнес сама.

Были звонки, были просмотры, но серьёзного покупателя найти не получилось.

И это достаточно распространённая ситуация.

Многие собственники думают, что продажа бизнеса начинается и заканчивается размещением объявления.

Но объявление — это только способ привлечь внимание.

Дальше начинается самая сложная часть:

• объяснить ценность бизнеса;

• ответить на вопросы покупателя;

• снять сомнения;

• провести переговоры;

• довести человека до сделки.

Даже хороший бизнес может долго искать нового владельца, если покупателю непонятно, за что именно он платит.

Сначала нужно было разобраться в самом бизнесе

Перед поиском покупателей мы провели анализ проекта.

Нужно было посмотреть на салон глазами человека, который собирается вложить свои деньги.

В процессе анализа обнаружились два момента, которые могли стать проблемой во время переговоров.

Первый — помещение.

Салон занимал два кабинета из трёх.

Третий кабинет использовал другой бизнес и в продажу он не входил.

Для текущего владельца это не было проблемой, потому что салон уже работал в таком формате.

Но покупатель всегда смотрит иначе.

Любая особенность бизнеса может вызвать дополнительные вопросы.

Второй момент — система абонементов.

С одной стороны, это сильная сторона бизнеса.

Клиенты заранее оплачивают процедуры, а компания получает более стабильную загрузку.

С другой стороны, новый владелец получает обязательства перед клиентами, которые уже приобрели процедуры.

Мы понимали, что этот вопрос обязательно появится на переговорах.

После анализа мы подготовили новые материалы по бизнесу и изменили его подачу для покупателей.

Главная задача была простой: человек должен быстро понять, что именно он покупает, как бизнес зарабатывает деньги и почему стоимость является оправданной.

На этом этапе многие думают: «Ну всё, покупатель найден».

Но именно здесь чаще всего и начинаются настоящие сложности.

После встречи покупатель предложил цену почти на 50% ниже заявленной.

Кроме этого, он попытался напрямую связаться с сотрудниками салона, минуя процесс переговоров.

В итоге договориться не получилось, и первая сделка сорвалась.

Но эта ситуация дала нам важный сигнал.

Стало понятно, что сам бизнес интересен рынку. Проблема была не в отсутствии спроса — нужно было продолжать искать подходящего покупателя.

При продаже бизнеса очень легко попасть в ситуацию, когда после нескольких месяцев ожидания собственник начинает соглашаться на любые условия.

Но первая заинтересованная сторона не всегда является правильным покупателем.

Важно найти не просто человека с деньгами, а того, кому действительно подходит этот бизнес.

Искали покупателей не только через объявления

После первой попытки мы расширили поиск.

Один источник редко бывает достаточным для продажи бизнеса, поэтому мы начали использовать несколько каналов одновременно.

В том числе подключили Facebook-группы и тематические сообщества.

За время проекта мы разместили более 200 публикаций.

Это не было простым копированием одного объявления в разные места.

Мы тестировали разные варианты:

• заголовки;

• фотографии;

• тексты;

• форматы подачи;

• площадки размещения.

Со временем мы сформировали список сообществ, которые действительно приводят покупателей готового бизнеса.

Из почти 300 групп удалось выделить те, где были реальные заинтересованные люди.

Этот подход начал давать результат — новые обращения стали появляться регулярно.

Вторая сделка тоже не состоялась

Через некоторое время появился ещё один серьёзный покупатель.

На этот раз переговоры зашли гораздо дальше.

Стороны подписали NDA, началась проверка бизнеса, к процессу подключились бухгалтеры и юристы.

Казалось, что сделка уже близка к завершению.

Но возникла та самая проблема, которую мы заранее предполагали.

Покупатель не хотел брать на себя обязательства по уже проданным абонементам.

Для него это был дополнительный риск.

Для собственницы — важное условие продажи бизнеса.

Несколько недель стороны пытались найти решение:

• обсуждали варианты сделки;

• рассматривали разные условия;

• согласовывали детали.

Но в итоге договориться не получилось.

Вторая сделка также сорвалась.

Именно на этом этапе многие продажи бизнеса останавливаются.

Собственник уже потратил много времени, покупатель вроде бы найден, но одна деталь может полностью изменить ситуацию.

Поэтому важно не прекращать поиск новых вариантов до момента, пока договор действительно не подписан.

Почему заявки от покупателей — это только начало

Параллельно с органическим поиском мы запустили таргетированную рекламу.

На рекламную кампанию потратили около 500 долларов и получили 44 обращения от потенциальных покупателей.

На первый взгляд кажется, что это отличный результат: есть люди, которые заинтересовались бизнесом, значит, осталось только выбрать подходящего кандидата.

Но в продаже бизнеса количество заявок не является главным показателем.

Самая сложная часть начинается после первого контакта.

Каждого потенциального покупателя нужно было:

• связать с проектом;

• ответить на вопросы;

• понять серьёзность его намерений;

• объяснить детали бизнеса;

• организовать встречу;

• подготовить к переговорам.

В среднем каждый контакт требовал минимум пяти касаний: звонки, переписка, уточнение информации и обсуждение условий.

Именно поэтому над проектом работал отдельный менеджер по продажам.

В обычной продаже товара человек может принять решение за несколько минут.

Покупка бизнеса — совсем другой процесс. Здесь человек принимает решение о вложении значительной суммы денег, поэтому ему нужно время, информация и уверенность в будущем приобретении.

Последний канал — поиск покупателей среди конкурентов

Мы решили использовать ещё один способ поиска.

Связались примерно с 300 салонами красоты через Instagram, WhatsApp и электронную почту.

Это был один из самых трудоёмких этапов, потому что каждое сообщение требовало ручной работы.

Но логика была простой.

Человек, который уже управляет салоном красоты, лучше понимает специфику такого бизнеса.

Для него покупка готового салона может быть способом:

• открыть вторую точку;

• расширить существующий бизнес;

• быстрее увеличить своё присутствие на рынке.

Именно среди таких предпринимателей часто находятся самые сильные покупатели.

В результате этот канал тоже принёс заинтересованных кандидатов.

Покупатель, с которым сделка состоялась

Через некоторое время появился покупатель, который действительно подходил этому бизнесу.

Ему не нужно было долго объяснять особенности модели работы.

Он понимал рынок, видел ценность оборудования, клиентской базы и уже настроенных процессов.

С этого момента переговоры пошли значительно быстрее.

От первого контакта до подписания соглашения о задатке прошёл примерно месяц.

Ещё около месяца понадобилось на согласование основного договора и передачу бизнеса новому владельцу.

В итоге сделка была успешно завершена.

Главный вывод

Со стороны кажется, что продажа бизнеса — это простая последовательность:

разместил объявление → нашёл покупателя → получил деньги.

Но за каждой такой сделкой обычно стоит гораздо больше работы.

В этом проекте были:

• анализ бизнеса;

• подготовка материалов;

• поиск покупателей через разные каналы;

• сотни публикаций;

• десятки переговоров;

• проверка бизнеса;

• согласование условий;

• две сделки, которые не состоялись;

• и только потом — успешная продажа.

Всего на проект команда потратила около 140 часов.

И это был не проблемный бизнес, а действующий салон с клиентской базой и понятной моделью работы.

Главный урок, который мы вынесли из этого проекта: хороший бизнес не всегда продаётся быстро.

Чтобы найти подходящего покупателя и довести сделку до конца, недостаточно просто разместить объявление.

Нужны правильная подготовка, несколько каналов поиска, грамотные переговоры и готовность пройти весь путь до подписания договора.

Об авторе

Дмитрий Ткач — основатель компании, которая помогает собственникам продавать бизнес, находить покупателей и сопровождать сделки до их успешного завершения.

🔹 Пример плана:

• Цель: сократить время сборки заказа на 25 %.

• Задачи:

  • внедрить групповую комплектацию (ответственный: Иванов П.С., срок: 01.09);

  • купить 5 тележек (бюджет: 25 тыс. руб., срок: 15.08);

  • провести тренинг (ответственный: Петрова А.В., срок: 20.08).

📌 Чек‑лист: скачайте шаблон Формулы расчета показателей оценки эффективности склада:

https://drive.google.com/file/d/1TwFiEkVEow3oOU8JAriGrmdGfvm...

Задание: составьте мини‑план из 3 задач для своего склада. Пишите в комментариях — помогу доработать! 👇

Сценарий 3. Цель — увеличить долю маркетплейсов с 1 до 20 %

• Что делать: внедрить групповой набор заказов, выделить зону для мелких отправлений, обучить персонал.

• Ошибка: оставить старую систему — пробег персонала вырастет в 3 раза.

🔹 Кейс: дистрибьютор хозтоваров

• Проблема: стабильный рост 45–50 % в год, но склад работал «на пределе».

• Решение: аудит показал, что без расширения мощностей рост остановится. Вложили в апгрейд WMS и реорганизацию — сохранили темпы развития.

• Результат: +30 % пропускной способности без строительства нового склада.

Задание: напишите в комментариях, какая стратегия у вашей компании. Я подскажу, какие изменения нужны складу! 👇