Заказал в Москве электрический чайник с доставкой в Калининград транспортной компанией СДЭК. Продавец обещал доставку в течении 5 дней. Жду уже почти месяц - в СДЭК выбрали самый короткий путь, через Благовещенск. У оператора спрашивал где купить то, что они курят - молчат как партизаны.
Всем добрый вечер.
В последние несколько лет лет рынок сбыта в РФ падает, причем в отраслях, как наша - относящихся скорее к досугу - примерно на 35-40% в год (не без помощи государства).
В прошлых постах писал об основах деятельности, небольших сложностях и главных принципах работы "экспортно ориентированного производителя".
Сейчас вышли на прямую, когда быстро расширяется сеть дилеров, начали осуществлять первые контейнерные поставки, организованы склады под запчасти и готовую продукцию, а также все другие необходимые для ведения бизнеса инструменты на территории стран ЕС и Северной Америки. Теперь пришла пора подстегнуть продажи.
Одним из самых эффективных инструментов расширения ареала продаж для производителя являются выставки. Выставки помогают потребителям узнать о новом продукте/производителе, найти дилеров и дистрибьюторов.
В моем случае я сделал подборку выставок, в странах которые нам интересны в первую очередь. Вот список того, где мы точно будем участвовать:
Snowmobile USA Show and Sale Окт. 14-16, 2016
Toronto Snowmobile&Atv show, Окт. 21-23, 2016
Saskatchewan Snowmobile&Powersport show, Ноябрь . 4-6, 2016
Snowmobile USA Show and Sale Ноябрь . 4-6, 2016
Eima International 2016, Ноябрь 9-13, 2016
Hard Water Ice Fishing EXPO Ноябрь 18-20, 2016
St. Paul Ice Fishing & Winter Sports Show Декабрь 2-4, 2016
Milwaukee Ice Fishing & Winter Sports Show 2016 Декабрь 9-11, 2016
2016 Arrowhead Ice Fishing, Snowmobile and Holiday Show Декабрь 9-11, 2016
Chicagoland Fishing Travel and Outdoors Show Янв. 26-29,
Huntin’ Time Expo 2016 Янв. 27-29, 2017
FishEx 2017 Фев.10-12, 2017
Wisconsin fishing Expo Фев. 24-26, 2017
Ultimate Sport Show Grand Rapids Мар. 16-19, 2017
По каким критериям отбирались выставки:
1. от 50 000 посетителей
2. Целевой сегмент покупателей - рыбаки, охотники, лесорубы, фермеры, трапперы, любители мотоспорта и активного зимнего отдыха.
3. Участие в выставках вместе только с локальным дистрибьютором и/или дилером. Часть выставок пройдет без нас, как представителей производителя, на них поедет только наш дистрибьютор, т.к. "горячий сезон" - зимний, и банально не успеваешь везде.
Это пока все. Подготовка заняла несколько месяцев упорной работы. Через несколько дней я улетаю для участия в вышеуказанных мероприятиях, напишу небольшой фото отчет через месяц, когда вернусь на три недели домой.
Надеюсь смогу порадовать вас такими фото:
Коллега на работе нашел шпаргалку продавца , когда занимался продажей мобильников в конце 90-х годов. Цены в USD. Первая картинка - стоимость аппаратов. Заплата продавца - в месяц 200-250$.
Вторая - стоимость услуг.
г.Калининград
Сложности при импорте в США.
Как обещал продолжаю пост про сложности.
В пятницу брокер в США "обрадовал" что контейнер поместили под "intensive scan", поэтому пишу досмотр груза американской таможней. Так как импортер несет расходы по осмотру, а наш товар идет на свою же фирму в США - дополнительное бремя расходов тоже ложится на наши плечи.
В основной массе, не касающихся специализированных и опасных грузов, а также пищи таможня имеет право остановить контейнер на три вида досмотра. Про них поподробнее:
1. VACIS (Vehicle and Cargo Inspection Systems) / X-Ray Exam
VACIS - по сути рентген с использованием технологии гамма-лучей для получения изображения груза, находящегося в контейнере. В основном используют для поиска такой контрабанды, как наркотики, оружие или валюта. Этот вид досмотра не нарушает таможенную печать на контейнере, и обычно осуществляется прямо в порту.
2. Tailgate/Backdoor Exam
Рамповый досмотр.
В этом случае контейнер перемещается на досмотровую зону с рампой в порту. Там снимается печать, и делается визуальный досмотр груза без выгрузки. Если визуальный досмотр с рампы не помог - груз может быть отправлен на полный досмотр.
3.Intensive Exam / Contraband Enforcement Team (CET) Exam -
Полный досмотр. Это самая жо**. Полная разгрузка и ручной досмотр груза за счет импортера. Обычно полный досмотр ставится когда Гамма скан (VACIS) показал в контейнере что то подозрительное. Полный досмотр подразумевает перемещение контейнера на таможенный досмотровый пункт, где он может ждать своей очереди неделю, а то и более, в зависимости от очереди, полную разгрузку-загрузку контейнера, повреждение заводской упаковки товара. В это время, как я написал ранее, все расходы по разрузке-загрузке, демуражу и аренде контейнера платит импортер.
Ну и вишенка - все расходы по проверке должны быть оплачены до того, как контейнер покинет порт. Никаких пост-оплат.
В общем, сижу, жду счет.
Продолжаем про экспортные продажи -
Как я уже говорил - первое, и самое сложное - это заинтересовать крупных дистрибьюторов. Некоторые шаги я уже описывал ранее. Но есть дополнительные "заманухи", которые обязательно надо сразу озвучивать (в зависимости от вида деятельности). Об этом ниже.
Вначале о традиционном российском технологичном экспортере, с российской моделью бизнеса. Основная мысль звучит так "Я сделал такой охрененный продукт, по такой супер цене, что ко мне все должны в очередь выстраиваться чтобы только его купить. Пускай все приезжают ко мне в Россию на склад и забирают его."
С точки зрения русского человека он может быть прав, т.к.
1. Продукт новый или революционный.
2. Недорогой, дешевле аналогов.
3. Значительная производительность/эффектность и т.д.
4. И далее тому подобное....
Но к сожалению - никому ты нахер не нужен с твоей продукцией т.к. у всех спокойный налаженный бизнес и никто не хочет его менять. Иностранцы лучше будут работать по действующей бизнес-схеме и зарабатывать деньги, чем пускаться в авантюры. Даже если ты и будешь предлагать свой товар.
Просто никто не будет ломать свою бизнес линию ради непонятного производителя из РФ.
"Почему не лучший новый товар?" - Я как то спросил у потенциального партнера?
"Моя компания работает с ними с 1978г., у меня должен быть ооочень веский аргумент чтобы менять поставщика."
И так почти везде. Надо или искать нишу которая не занята (что маловероятно) или позиционировать свой продукт так, как никто на местной рынке не делает. Но это уже работа маркетолога.
Варианты:
Агрессивное позиционирования своей продукции (выставки и т.д.) Но под это сразу нужен большой бюджет, и внушение уверенности что продукт будет реально востребован в стране.
Мой вариант ниже:
ПЕРВОЕ ПРАВИЛО ЭКСПОРТЕРА -
ПРОДАЙ НЕ ПРОСТО ТОВАР, ПРОДАЙ "ПАКЕТ С УСЛУГОЙ"
Европейцев и Американцев не интересует "русская и китайская" модель бизнеса, типа барыга - купи дешевле/продаж дороже.
Надо - качественный товар с качественным сервисом. Под сервисом имеется ввиду качественная телефонная/веб поддержка, поддержка от производителя и т.д.
Мне было немного проще, но и сложнее одновременно.
Я выходил на рынок с продуктом, которого на местном рынке просто нет. Но и из за этого его сложно продать, т.к. дилеры и дистрибьюторы просто не знают какой у него может быть рынок. Плюс по сходным (более дорогим) продуктам - рынок пересыщен, и конкуренты никому не нужны.
Как вышел из ситуации:
Нашли нестандартный (для Европы и РФ) канал дистрибуции, и очень хороший отклик по продажам в этом канале! Мы нашли обособленную нишу, которую можно занять, не сильно мешая местным производителям и которая интересна местным компаниям! На сегодняшний день количество дилеров растет еженедельно.
"Заманухи" для США
1. Программа предоставления демо образцов.
Реклама в США - дорогостоящее удовольствие. Хочешь публичности - выкладывай бабки. Варианты - делать скидки дилерам на рекламу. Один вариант - при покупке продукции на часть (например 5%) делать скидку, но обязывать демонстрировать (не продавать) ее в течении минимум 6 месяцев.
2. Субсидии на рекламу/выставки.
3. Жесткие ограничения по скидкам/рекламе. Дилеры хотят играть по одним правилам.
4. Customer service - полная гарантийная поддержка товара, отгрузка з/ч в срок не более 2 дней с момента запроса.
Далее напишу про наши сложности.
Гос. поддержка и экспортное финансирование.
Государство поддерживает экспортеров.
В первую очередь крупных, но есть несколько интересных инструментов для экспортеров с небольшими объемами, особенно для технологичных производств.
1. На региональном уровне как правило есть структура правительства, которая называется вроде "Центр поддержки экспорта " или " Центр координации и поддержки экспортно-ориентированный объектов малого и среднего предпринимательства".
Цель структура - поддержка экспортеров, что видно из названия. Чем помогают:
А. Небольшие гранты (как правило до 50 тыс. руб.) на Рекламную продукцию (брошюры) на иностранных языках, модернизация сайта (добавление иностранного сегмента сайта) или же маркетинговое исследование в стране поставок.
B. Бизнес миссии в зарубежные страны. Центр берет на себя часть расходов по перемещению и проживанию в стране посещения в составе группы бизнес миссии.
C. Бизнес семинары - обучающие семинары по ВЭД и экспортной деятельности.
2. Экспортное финансирование.
Очень удобный инструмент - экспортный факторинг (постэкспортное финансирование). Вкратце опишу - при стоимости в 2.5-4% от инвойса поставки можно получить сразу получить платеж на полную стоимость сумму поставки, и при этом предоставить импортеру (дистрибьютору) рассрочку платежа сроком до 6 месяцев. Этот вариант работает когда есть подтвержденный годовой заказ от дистрибьютора.
Например - отправка 2-3 контейнера товара. Стоимость 550 тыс. USD. Товар отгружен, по факту получения оригиналов отгрузочных документов банк на 90-100% финансирует экспортера. Далее в срок до 6 месяцев иностранный импортер (дистрибьютор рассчитывается с банком).
Далее расскажу про международные выставки и доп. мотивацию дистрибьютора участвовать в продвижении твоего продукта.
Добрый вечер,
Немного продолжаю свою историю, работа по экспорту, часть 2.
Часть один:
Подписание договора и первые поставки
Самое важное – собственно сам договор с дистрибьютором. Надо чтобы он был и простым, и одновременно учитывал интересы всех сторон. У меня создание такого договора заняло где то 2 недели, и еще пару недель я его утряхивал с первым дистрибьютором (можно сказать месяц как итог - США).
К сожалению в бизнесе хватает ушлых дельцов, работающих по принципу – главное влезть, потом разберемся, поэтому, главное правило экспортера – не отдавать эксклюзивные права на территорию без права расторжения и без обязательств. Часто слышал как у коллег (вкупе с их начальством) в РФ сносило голову, и они подписывали кабальные договора с эксклюзивными правами непонятно кому (как правило тем кто льет в уши слаще). Как итог – и продаж нету, и сам продать не можешь весь срок действия договора. А продашь – так судебные издержки сожрут все, еще и в минус опустят.
Из плюсов – договор, подписанный и отправленный по электронке имеет полную силу, если это отдельно не обговорено в договоре. Первичные договоры, для подтверждения намерений именно так я и подписывал. Т.е. когда дистрибьютор убеждался что с мной можно работать, мы обговаривали территории покрытия, и подписывали договор о дистрибуции. Это давало мне уверенность что дистрибьютор вложит силы и деньги в раскрутку моей продукции, а дистрибьютора что я не расторгну договор как минимум год. Т.к. дистрибьюторы как правило региональные (хотя и могут покрывать территорию размером с СЗФО), в договоре надо обязательно прописать право производителями на работу с национальными и международными сетевыми магазинами, если в дальнейшем планируете работать с ними (например Wallmart или Cabelas).
Поставки – как я уже говорил, для успешной работы надо иметь свой склад (как минимум) на территории продаж и юридическое лицо – импортёр там же. Если не свое - то максимально аффилированное. В принципе не очень большие инвестиции, но без них не обойтись.
Как все делается, опуская подробности ВЭД оформления.
1. Ищется склад. Склад искать непросто (по крайней мере в Северной Америке), т.к. звоня из РФ в США часто просто не получал отклика. Но труд и терпение все перетрет.
Не имея опыта работы со складами в США и Западной Европе – многое постигал сам, как например онлайн системы учета, создания коносаментов, заявок на отгрузки и т.д. Работа с людьми сведена к минимуму. (В РФ например у нас все по телефону и электронной почте).
Главное при работе с такими складами – паллетная загрузка/отгрузка и маркировка штрих кодами. Всегда надо помнить что США – это как другой мир, и спрашивать какие маркировки они используют. Пример – в Европе используются система штрих кодирование ЕАN-13, в США и Канаде – UPC. Они отличаются, и не очень совместимы, поэтому надо искать компромисс. Штрих кодирование - как минимум как в аэропорту, т.е. с двух-трех сторон, для максимально быстрой/дешевой погрузки/отгрузки. Я счел это надо делать изначально, чтобы дистрибьюторам было удобно работать с моей компанией по аксессуарам и зап. частям. (Все выводы пришли сами собой после наблюдения как работают наши иностранные партнеры).
Почему паллетная загрузка – ДА, можно напихать контейнер вручную, и отправить его забитым до потолка, НО разгрузка (destuffing) выйдет в $$$, что сожрет всю экономию. Так что к загрузке надо подходить спокойно, и максимально учитывать работу двувилочного погрузчика.
2. Разрабатывается логистика, дешевая и удобная. Я использую 40` высокие контейнеры для перевозки в США и тент для Европы. Тут уже смотришь на срок и цену. Для меня лучшим выбором был МАЕРСК, но тут все индивидуально.
Завтра постараюсь рассказать про то, как исследовал зак-во по эксплуатированию нашей продукции в экспортных странах , и вносил решения чтобы мы могли успешно ей там торговать. Также выставки и шоу (exhibits and show).
Надеюсь мой опыт кому то интересен и полезен.
Добрый день, Пикабу
Увидел что пост по импортную деятельность вызвал интерес аудитории и решил написать про обратное – экспортную детальность.
Так исторически сложилось что эту нишу в РФ занимали и занимают крупнейшие компании, часто с гос. участием (например нефтехимия) и представители крупнейших автоконцернов. Еще есть хороший сегмент специализированных отраслей, например оптика, лазеры и др., который неплохо идёт на экспорт.
Я же расскажу как выхожу на рынок с технически сложными продуктом для массового потребителя, на относительно (вышеуказанных) небольших объемах и добиваться результата.
Чем я занимаюсь. Моя задача - создание разветвлённой сети продаж на территориях где продукт, которые мы производим будет востребован. В моем случае это Западная Европа, США и Канада. Сразу скажу практически не занимаюсь ВЭД и таможенным оформлением, оставив лишь общие вопросы и перекладывая частности на логистов и брокеров.
Расскажу поэтапно как это происходит по моему опыту:
1. Задача – организовать сеть продаж через дистрибьюторов и дилеров за рубежом.
Шаги:
А) Территория экспортных продаж.
Б) Поиск потенциальных партнеров
В) Выход на потенциальных партнеров
Г) Понимание потребностей партнеров
Д) Подписание договора и первые поставки
Е) Гос. поддержка и экспортное финансирование.
Приблизительные диалоги с потенциальными партнерами и как достичь результата (на примере США):
Я – Производитель
Д – Дистрибьютор (продавец)
День 1.
Я – Добрый день, я производитель – перелагаю вам продавать наш товар.
Д – Откуда?
Я – Россия
Д- Мы не работаем с иностранными поставщиками.
День 20.
Я – Добрый день, я производитель – перелагаю вам продавать наш товар.
Д – Откуда?
Я – Чикаго, Склад в Детройте.
Д – Товар, страховка, запчасти, сервисная поддержка?
Я – позвоню вам позже….
День 90.
Я – Добрый день, я производитель – перелагаю вам продавать наш товар.
Д – Откуда?
Я – Чикаго, Склад в Детройте.
Д – Товар, страховка, запчасти, сервисная поддержка?
Я – Все с нашего склада в Детройте.
Д – Нам интересно, мы готовы приобрести демо образцы.
Теперь подробное описание:
А) Определяем страны где товар востребован. В моем случае это страны с холодным климатом и обильными снегопадами. Основной рынок Скандинавия, Германия и Финляндия, США и Канада.
Проверяю возможность выхода на рынок – Норвегия отпадает по экологическим нормам, т.к. запрет на использование транспорта с ДВС вне публичных дорог и трасс. В остальных странах жестких ограничений нет.
Б) Поиск партнёров. Во первых т.к. за границей все по другому, и не факт что продажи вашего продукта там будут идти именно также как и в РФ. Например то что мы в РФ продаем у мото-дилеров, за границей продается лучше у дилеров сельхоз техники и газонокосилок. По моему это именно потому, что то, что в РФ считается предметом отдыха за границей может иметь сугубо утилитарное предназначение. Что я делал: определял кто будет продавать наш продукт, и искал профильные ассоциации, вычленял списки участников этих ассоциаций. Второй вариант – работать по списку дилеров/дистрибьюторов конкурентов, но это малоэффективно, т.к. европейцы и американцы на удивление хорошие последователи поговорки «старый друг лучше новых двух». Скорее сольют предложение конкурентам чем начнут с вами общаться по бизнесу.
В) Выход на потенциальных партнеров.
Первая часть этого пункта – это коммерческое предложение, которое:
1. Будут рассматривать.
2. Будет коммерчески интересным.
Каждый рынок тут индивидуален, но главное правило одно – продай не товар, продай сервис (услугу). Если это правило соблюдать, то выход на искушенный рынок услуг будет вполне успешным. Мне приходилось буквально воевать с различными отделами моей компании, включая собственников отстаивая требования предоставлять максимальное качество услуг и пост-продажную поддержку товара. В РФ – не так. Но если не будет ориентации на качество сервиса - вылет с рынка гарантирован в течении максимум 3 лет, и то если с производителем вообще согласятся работать. Приходилось буквально перерабатывать всю тех. документацию компании под деловые принципы, законодательство и обычаи каждого конкретного региона экспорта, и это не включая в себя переводы на иностранный язык ( немного тут забегаю вперед) . Коммерческое предложение кроме прайс и описания продукта обязательно включает в себя требования и ограничения, которые компания желает применять к сети продаж.
Вторая часть – это собственно установить контакт и заинтересовать.
Это путь самый тернистый. Первый контакт – только по телефону. На письма отвечают только после этого, иначе не достучитесь.
Если есть бюджет – лучше всего назначать встречи и ехать лично общаться, по возможности с демонстрационными образцами продукции.
Если нет – то письма с предложениями, потом звонки с вопросами «получили ли вы наше предложение», и т.д. пока не будет вопросы, согласие получить демо-образец или отказ. Время 1-6 месяцев на каждого, т.к. если ищешь дистрибьюторов то это как правил весьма крупные компании и там твой вопрос может «вентилироваться в сферах» значительное время. С маленькими дилерами вопрос конечно решается значительно быстрее, но тут и объем, увы.
Г) Определение обычаев местного делооборота.
Тут уже важно понять ЧТО ты как производитель должен предоставить местному потребителю. По сути, первичное понимание местного рынка, чтобы выходить предложением, которое соответствует местной конъюнктуре. В моем случае:
1. Местное юридическое лицо – как «Importer on record» - Ответственный импортёр. Т.е. компания которая осуществляет первичный ввоз.
Почему – мелкие поставки с РФ это конкретный гемморой, а контейнерами мало кто готов покупать. Аренда склада за рубежом российской компанией под свой товар, и его продажа оттуда– ад как для продажников , так и для бухгалтерии.
Иностранцы не будут рисковать покупая товар из РФ и отвечать за его ввоз в свою таможенную зону
2. Склад в таможенной зоне дистрибьютора. Например 1 – Евросоюз, 2 – Северная Америка
3. Полная поддержка по з/ч, гарантийная и пост гарантийная. Это отгрузка в течении 2 дней со склада запчастей, телефонная сервисная поддержка товара, который вы поставляете.
4. Страховка. Минимум 1 000 000 $ в США для товаров, которым можно причинить вред третьим лицам. (даже утюг что может выпасть из окна и упасть на голову прохожему). Без Third Party Liability Insurance с производителем в США продавцы работать не будут.
Дальше в следующем посте.
