Работа экспортера #1⁠⁠

Добрый день, Пикабу

Увидел что пост по импортную деятельность вызвал интерес аудитории и решил написать про обратное – экспортную детальность.

Так исторически сложилось что эту нишу в РФ занимали и занимают крупнейшие компании, часто с гос. участием (например нефтехимия) и представители крупнейших автоконцернов. Еще есть хороший сегмент специализированных отраслей, например оптика, лазеры и др., который неплохо идёт на экспорт.

Я же расскажу как выхожу на рынок с технически сложными продуктом для массового потребителя, на относительно (вышеуказанных) небольших объемах и добиваться результата.

Чем я занимаюсь. Моя задача - создание разветвлённой сети продаж на территориях где продукт, которые мы производим будет востребован. В моем случае это Западная Европа, США и Канада. Сразу скажу практически не занимаюсь ВЭД и таможенным оформлением, оставив лишь общие вопросы и перекладывая частности на логистов и брокеров.

Расскажу поэтапно как это происходит по моему опыту:

1. Задача – организовать сеть продаж через дистрибьюторов и дилеров за рубежом.

Шаги:

А) Территория экспортных продаж.

Б) Поиск потенциальных партнеров

В) Выход на потенциальных партнеров

Г) Понимание потребностей партнеров

Д) Подписание договора и первые поставки

Е) Гос. поддержка и экспортное финансирование.

Приблизительные диалоги с потенциальными партнерами и как достичь результата (на примере США):

Я – Производитель

Д – Дистрибьютор (продавец)

День 1.

Я – Добрый день, я производитель – перелагаю вам продавать наш товар.

Д – Откуда?

Я – Россия

Д- Мы не работаем с иностранными поставщиками.

День 20.

Я – Добрый день, я производитель – перелагаю вам продавать наш товар.

Д – Откуда?

Я – Чикаго, Склад в Детройте.

Д – Товар, страховка, запчасти, сервисная поддержка?

Я – позвоню вам позже….

День 90.

Я – Добрый день, я производитель – перелагаю вам продавать наш товар.

Д – Откуда?

Я – Чикаго, Склад в Детройте.

Д – Товар, страховка, запчасти, сервисная поддержка?

Я – Все с нашего склада в Детройте.

Д – Нам интересно, мы готовы приобрести демо образцы.

Теперь подробное описание:

А) Определяем страны где товар востребован. В моем случае это страны с холодным климатом и обильными снегопадами. Основной рынок Скандинавия, Германия и Финляндия, США и Канада.

Проверяю возможность выхода на рынок – Норвегия отпадает по экологическим нормам, т.к. запрет на использование транспорта с ДВС вне публичных дорог и трасс. В остальных странах жестких ограничений нет.

Б) Поиск партнёров. Во первых т.к. за границей все по другому, и не факт что продажи вашего продукта там будут идти именно также как и в РФ. Например то что мы в РФ продаем у мото-дилеров, за границей продается лучше у дилеров сельхоз техники и газонокосилок. По моему это именно потому, что то, что в РФ считается предметом отдыха за границей может иметь сугубо утилитарное предназначение. Что я делал: определял кто будет продавать наш продукт, и искал профильные ассоциации, вычленял списки участников этих ассоциаций. Второй вариант – работать по списку дилеров/дистрибьюторов конкурентов, но это малоэффективно, т.к. европейцы и американцы на удивление хорошие последователи поговорки «старый друг лучше новых двух». Скорее сольют предложение конкурентам чем начнут с вами общаться по бизнесу.

В) Выход на потенциальных партнеров.

Первая часть этого пункта – это коммерческое предложение, которое:

1. Будут рассматривать.

2. Будет коммерчески интересным.

Каждый рынок тут индивидуален, но главное правило одно – продай не товар, продай сервис (услугу). Если это правило соблюдать, то выход на искушенный рынок услуг будет вполне успешным. Мне приходилось буквально воевать с различными отделами моей компании, включая собственников отстаивая требования предоставлять максимальное качество услуг и пост-продажную поддержку товара. В РФ – не так. Но если не будет ориентации на качество сервиса - вылет с рынка гарантирован в течении максимум 3 лет, и то если с производителем вообще согласятся работать. Приходилось буквально перерабатывать всю тех. документацию компании под деловые принципы, законодательство и обычаи каждого конкретного региона экспорта, и это не включая в себя переводы на иностранный язык ( немного тут забегаю вперед) . Коммерческое предложение кроме прайс и описания продукта обязательно включает в себя требования и ограничения, которые компания желает применять к сети продаж.

Вторая часть – это собственно установить контакт и заинтересовать.

Это путь самый тернистый. Первый контакт – только по телефону. На письма отвечают только после этого, иначе не достучитесь.

Если есть бюджет – лучше всего назначать встречи и ехать лично общаться, по возможности с демонстрационными образцами продукции.

Если нет – то письма с предложениями, потом звонки с вопросами «получили ли вы наше предложение», и т.д. пока не будет вопросы, согласие получить демо-образец или отказ. Время 1-6 месяцев на каждого, т.к. если ищешь дистрибьюторов то это как правил весьма крупные компании и там твой вопрос может «вентилироваться в сферах» значительное время. С маленькими дилерами вопрос конечно решается значительно быстрее, но тут и объем, увы.

Г) Определение обычаев местного делооборота.

Тут уже важно понять ЧТО ты как производитель должен предоставить местному потребителю. По сути, первичное понимание местного рынка, чтобы выходить предложением, которое соответствует местной конъюнктуре. В моем случае:

1. Местное юридическое лицо – как «Importer on record» - Ответственный импортёр. Т.е. компания которая осуществляет первичный ввоз.

Почему – мелкие поставки с РФ это конкретный гемморой, а контейнерами мало кто готов покупать. Аренда склада за рубежом российской компанией под свой товар, и его продажа оттуда– ад как для продажников , так и для бухгалтерии.

Иностранцы не будут рисковать покупая товар из РФ и отвечать за его ввоз в свою таможенную зону

2. Склад в таможенной зоне дистрибьютора. Например 1 – Евросоюз, 2 – Северная Америка

3. Полная поддержка по з/ч, гарантийная и пост гарантийная. Это отгрузка в течении 2 дней со склада запчастей, телефонная сервисная поддержка товара, который вы поставляете.

4. Страховка. Минимум 1 000 000 $ в США для товаров, которым можно причинить вред третьим лицам. (даже утюг что может выпасть из окна и упасть на голову прохожему). Без Third Party Liability Insurance с производителем в США продавцы работать не будут.

Дальше в следующем посте.