Работа экспортера #4⁠⁠

Продолжаем про экспортные продажи -

Как я уже говорил - первое, и самое сложное - это заинтересовать крупных дистрибьюторов. Некоторые шаги я уже описывал ранее. Но есть дополнительные "заманухи", которые обязательно надо сразу озвучивать (в зависимости от вида деятельности). Об этом ниже.

Вначале о традиционном российском  технологичном экспортере, с российской моделью бизнеса. Основная мысль звучит так "Я сделал такой охрененный продукт,  по такой супер цене, что ко мне все должны в очередь выстраиваться чтобы только его купить. Пускай все приезжают ко мне в Россию на склад и забирают его."

С точки зрения русского человека он может быть прав, т.к.

1. Продукт новый или революционный.

2. Недорогой, дешевле аналогов.

3. Значительная производительность/эффектность и т.д.

4. И далее тому подобное....

Но к сожалению - никому ты нахер не нужен с твоей продукцией т.к. у всех спокойный налаженный бизнес и никто не хочет его менять.  Иностранцы лучше будут работать по действующей бизнес-схеме и зарабатывать деньги, чем пускаться в авантюры. Даже если ты и будешь предлагать свой товар.

Просто никто не будет ломать свою бизнес линию ради непонятного производителя из РФ.

"Почему не лучший новый товар?" - Я как то спросил у  потенциального партнера?

"Моя компания работает с ними с 1978г., у меня должен быть ооочень веский аргумент чтобы менять поставщика."

И так почти везде. Надо или искать нишу которая не занята (что маловероятно) или позиционировать свой продукт так, как никто на местной рынке не делает. Но это уже работа маркетолога.

Варианты:

Агрессивное позиционирования своей продукции (выставки и т.д.) Но под это сразу нужен большой  бюджет, и внушение уверенности что продукт будет реально востребован в стране.

Мой вариант ниже:

ПЕРВОЕ ПРАВИЛО ЭКСПОРТЕРА  -

ПРОДАЙ НЕ ПРОСТО ТОВАР, ПРОДАЙ "ПАКЕТ С УСЛУГОЙ"

Европейцев и Американцев не интересует "русская и китайская" модель бизнеса, типа барыга - купи дешевле/продаж дороже.

Надо - качественный товар с качественным сервисом. Под сервисом имеется ввиду качественная  телефонная/веб поддержка, поддержка от производителя и т.д.

Мне было немного проще, но и сложнее одновременно.

Я выходил на рынок с продуктом, которого на местном рынке просто нет. Но и из за этого его сложно продать, т.к. дилеры и дистрибьюторы просто не знают какой у него может быть рынок.  Плюс по сходным (более дорогим)  продуктам - рынок пересыщен, и конкуренты никому не нужны.

Как вышел из ситуации:

Нашли нестандартный (для Европы и РФ) канал дистрибуции, и очень хороший отклик по продажам в этом канале! Мы нашли обособленную нишу, которую можно занять, не сильно мешая местным производителям и которая интересна местным компаниям! На сегодняшний день количество дилеров растет еженедельно.

"Заманухи" для США

1. Программа предоставления демо образцов.

Реклама в США - дорогостоящее удовольствие. Хочешь публичности - выкладывай бабки. Варианты - делать скидки дилерам на рекламу. Один вариант - при покупке продукции на часть (например 5%)  делать скидку, но обязывать демонстрировать (не продавать) ее в течении минимум 6 месяцев.

2. Субсидии на рекламу/выставки.

3. Жесткие ограничения по скидкам/рекламе. Дилеры хотят играть по одним правилам.

4. Customer service - полная гарантийная поддержка товара, отгрузка з/ч в срок не более 2 дней с момента запроса.

Далее напишу про наши сложности.