Работа экспортера # 2⁠⁠

Добрый вечер,

Немного продолжаю свою историю, работа по экспорту, часть 2.

Часть один:

http://pikabu.ru/story/rabota_yeksportera_1_4394706

Подписание договора и первые поставки

Самое важное – собственно сам договор с дистрибьютором. Надо чтобы он был и простым, и одновременно учитывал интересы всех сторон. У меня создание такого договора заняло где то 2 недели, и еще пару недель я его утряхивал с первым дистрибьютором (можно сказать месяц как итог - США).

К сожалению в бизнесе хватает ушлых дельцов, работающих по принципу – главное влезть, потом разберемся, поэтому, главное правило экспортера – не отдавать эксклюзивные права на территорию без права расторжения и без обязательств. Часто слышал как у коллег (вкупе с их начальством) в РФ сносило голову, и они подписывали кабальные договора с эксклюзивными правами непонятно кому (как правило тем кто льет в уши слаще). Как итог – и продаж нету, и сам продать не можешь весь срок действия договора. А продашь – так судебные издержки сожрут все, еще и в минус опустят.

Из плюсов – договор, подписанный и отправленный по электронке имеет полную силу, если это отдельно не обговорено в договоре. Первичные договоры, для подтверждения намерений именно так я и подписывал. Т.е. когда дистрибьютор убеждался что с мной можно работать, мы обговаривали территории покрытия, и подписывали договор о дистрибуции. Это давало мне уверенность что дистрибьютор вложит силы и деньги в раскрутку моей продукции, а дистрибьютора что я не расторгну договор как минимум год. Т.к. дистрибьюторы как правило региональные (хотя и могут покрывать территорию размером с СЗФО), в договоре надо обязательно прописать право производителями на работу с национальными и международными сетевыми магазинами, если в дальнейшем планируете работать с ними (например Wallmart или Cabelas).

Поставки – как я уже говорил, для успешной работы надо иметь свой склад (как минимум) на территории продаж и юридическое лицо – импортёр там же. Если не свое - то максимально аффилированное.  В принципе не очень большие инвестиции, но без них не обойтись.

Как все делается, опуская подробности ВЭД оформления.

1. Ищется склад. Склад искать непросто (по крайней мере в Северной Америке), т.к. звоня из РФ в США часто просто не получал отклика. Но труд и терпение все перетрет.

Не имея опыта работы со складами в  США и Западной Европе – многое постигал сам, как например онлайн системы учета, создания коносаментов, заявок на отгрузки и т.д. Работа с людьми сведена к минимуму. (В РФ например у нас все по телефону и электронной почте).

Главное при работе с такими складами – паллетная загрузка/отгрузка и маркировка штрих кодами. Всегда надо помнить что США – это как другой мир, и спрашивать какие маркировки они используют. Пример – в Европе используются система штрих кодирование ЕАN-13, в США и Канаде – UPC. Они отличаются, и не очень совместимы, поэтому надо искать компромисс. Штрих кодирование - как минимум как в аэропорту, т.е. с двух-трех сторон, для максимально быстрой/дешевой погрузки/отгрузки. Я счел это надо делать изначально, чтобы дистрибьюторам было удобно работать с моей компанией по аксессуарам и зап. частям. (Все выводы пришли сами собой после наблюдения как работают наши иностранные партнеры).

Почему паллетная загрузка – ДА, можно напихать контейнер вручную, и отправить его забитым до потолка, НО разгрузка (destuffing) выйдет в $$$, что сожрет всю экономию. Так что к загрузке надо подходить спокойно, и максимально учитывать работу двувилочного погрузчика.

2. Разрабатывается логистика, дешевая и удобная. Я использую 40` высокие контейнеры для перевозки в США и тент для Европы. Тут уже смотришь на срок и цену. Для меня лучшим выбором был МАЕРСК, но тут все индивидуально.

Завтра постараюсь рассказать про то, как исследовал зак-во по эксплуатированию нашей продукции в экспортных странах , и вносил решения чтобы мы могли успешно ей там торговать. Также выставки и шоу (exhibits and show).

Надеюсь мой опыт кому то интересен и полезен.