Почему продавцы бегут с маркетплейсов: разбираю три реальные причины
В 2025 году случилось кое-что любопытное: число активных продавцов на российских маркетплейсах впервые сократилось — почти на 6%. За два предыдущих года оно только росло. И теперь все дружно кивают в сторону платформ: дескать, задрали комиссии, вот люди и уходят.
Я так не думаю. Комиссии тут скорее повод, чем причина. Безусловно, зарабатывать на маркетплейсах все сложнее, однако проблемы не только вовне, сложности скрыты и внутри самих продавцов. И я вижу их постоянно, потому что сам там работаю.
Всем привет. Меня зовут Артем Дзигуненко, я владелец бренда БАДов и косметики для мужчин «ЗЕЛЬЕВАР/ZELЬEVAR». Делюсь мнением, почему продавцы массово покидают маркетплейсы и кто останется в итоге.
Причина первая: одинаковые товары на маркетплейсах
Классическая схема «купил подешевле — продал подороже» работала, пока рынок только рос, а конкурентов было мало. Сейчас этот сценарий разваливается.
Главная беда маркетплейса — огромное количество продавцов с одинаковым товаром, которые воюют друг с другом и демпингуют. Заходишь в популярную нишу — там уже сотня карточек с одним и тем же продуктом. Следующий продавец ставит цену чуть ниже, потом еще один — еще ниже, иногда уже в убыток, лишь бы перетянуть внимание покупателя на себя.
Итог очевиден: маржа падает у всех одновременно. В выигрыше остается покупатель, получивший минимальную цену, и маркетплейс, который берет комиссию вне зависимости от заработка продавца.
Выживают на платформах только те, у кого есть собственный бренд с внятным торговым предложением. Также важно, чтобы покупатель мог отличить твою карточку от соседней. Для этого нужно поработать над визуализацией.
Причина вторая: финансовый план существует только в воображении
Если говорить откровенно, то часто продавцы на маркетплейсах действуют наугад, без какого-либо плана. Финансовая безграмотность — это конкретная операционная проблема, которую я наблюдаю постоянно.
Мелкий продавец обычно не составляет детальную смету расходов: не учитывает затраты на хранение, возвраты, штрафы, повышение логистических тарифов и сезонные спады. Считает примерно так: купил за 300, продал за 700, разница 400 рублей. Заработал!
А вот и нет.
В эти 400 рублей не вошли хранение, логистика, возвраты, штрафы и упаковка. В 2025 году маркетплейсы поднимали комиссии шесть раз — и каждый раз удар приходился именно по тем, у кого не было финансовой подушки. Средняя комиссия для российских продавцов — около 30% от выручки. Если добавить логистику, хранение, рекламу и возвраты, суммарные расходы уходят в диапазон 50–60% от оборота.
Еще один нюанс — акции. Юридически маркетплейсы не могут заставить вас участвовать в распродажах со скидкой 20–50%. Но если 60% ваших товаров в акциях не участвует, платформа опускает все ваши карточки в поисковой выдаче. Фактически это скрытый ультиматум.
Тот, кто не закладывает все это в финансовую модель заранее, узнает о проблеме уже постфактум.
Причина третья: реклама на маркетплейсах без стратегии
Маркетплейсы — не место для рекламных экспериментов. Число карточек в топ-500 нишах Wildberries с апреля 2025 по апрель 2026 года выросло больше чем вдвое. При этом карточек с реальными продажами стало меньше на 4,7%. Получается, что товаров прибавилось вдвое, а покупателей больше не стало.
Без рекламы карточка в такой плотности просто не всплывает в выдаче. Крупные игроки это понимают и вкладываются системно, а некоторые еще и покупают негативные отзывы на конкурентов, чтобы удержать первые строчки. Конечно, это нечестно, но, как говорится, на войне все средства хороши.
Малому бизнесу конкурировать в таких условиях крайне тяжело. У небольшого селлера, как правило, нет штатного маркетолога и бюджета на тест. Деньги вливаются интуитивно — на рекламу уходит столько, сколько позволяют средства, без понимания, какие каналы эффективны и при каких ставках реклама перестает приносить прибыль.
Главный показатель, который нужно контролировать, называется ДРР (доля рекламных расходов): это отношение затрат на продвижение к выручке. По нему сразу видно, работает реклама или просто кормит платформу за ваш счет.
Перевести все продажи на собственный сайт — тоже не решение само по себе. Без бюджета на SEO и контекстную рекламу органическая выдача Яндекса сегодня, увы, не работает.
Риторический вопрос: как быть и что делать
Как правило, все три перечисленные проблемы идут вместе. Учитывая, что оборот маркетплейсов растет, переходить в другой канал сбыта не имеет смысла. Например, выручка Ozon по итогам 2025 года составила 998 млрд рублей — плюс 63% год к году.
Гендиректор АНО «Цифровизация и новые технологии» Алексей Кожевников предсказывал это еще в начале 2025-го: на платформах останутся продавцы с собственным производством или с выраженной идентичностью бренда. Прогноз сбывается.
Чтобы начать зарабатывать на маркетплейсах, нужно разработать стратегию: уникальное торговое предложение, которое выдержит ценовой демпинг, четкий финансовый план (и еще немного сверху) и реклама, построенная на базе аналитики.
Жаловаться на комиссии можно. Но это не изменит ситуацию. Строить то, что невозможно скопировать и продать на 50 рублей дешевле, — вот что реально работает.
А вы сталкивались с такими проблемами на маркетплейсах? Или, может, уже ушли с платформы — куда и почему? Пишите в комментарии, интересно послушать разные стороны 👇
Читайте еще:
Ну и немного о моих БАДах, которые можно найти на официальном сайте Зельевар и на маркетплейсах. Это сбалансированный состав, проверенная тысячами покупателей формула и брутальная упаковка, которая цепляет взгляд.
Что рекомендую попробовать:
SMARTDRUG NIRVANA — прокачает мозг. Микс 15 ингредиентов для улучшения работы головного мозга с эффектом микродозинга.
NIGHT DEEP TRIP — поможет выспаться и снизить тревожность. Сочетает свойства снотворного и ноотропа: глубокий сон и утренняя бодрость гарантированы.
Berserk и Gannibal — подарят энергию и вернут мужскую силу. Натуральные экстракты для естественной поддержки уровня тестостерона.
Остались вопросы? Смело задавайте — с радостью отвечу!
Подписывайтесь, если понравилось.
Ваш Зельевар!




















