P.S. А впереди ещё веселее: НДС +5%, карго прикрыли — теперь все идут в дорогой “белый” ввоз, таможня уже улыбается, а маркетплейсы синхронно бахнули увеличение комиссий примерно на 10%.
Так что ждите: скоро появятся официальные отрицательные скидки — когда цена растёт, но мы всё равно называем это акцией.
Искусство маркетплейсов. Мои триумфы, Мои ошибки...
5 честных ответов на самые популярные вопросы про «скидки» 11.11
Я не продаю курсы и сам их никогда не проходил. Всё, что ниже — мои личные ошибки и триумфы. От ручной упаковки до оборотов в десятки миллионов.
15 лет в продажах, 6 из них — в маркетплейсах (Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет). Каждый день вижу изнутри, как устроены акции, комиссии, логистика и реклама.
Лента снова полна постов про «липовые скидки», поэтому — честно и по делу: 5 вопросов, которые я вижу под такими темами, и что за этим реально стоит.
1. Почему цены перед распродажей растут, а потом «со скидкой» оказываются даже выше, чем были раньше?
Давайте прямо: никто не будет продавать себе в убыток. Если маркетплейс объявил «великую ноябрьскую акцию» это не значит, что продавцы дружно взяли и решили месяц сидеть без прибыли.
Маржинальность у ТОПовых карточек — обычно 5–15%, максимум 20%. Это уже круто, потому что место в топе, реклама и всё остальное стоят денег. Чтобы участвовать в акции, продавцу часто предлагают цену участия, которая убыточна для его маржи. Что делает продавец? Заранее поднимает базовую цену — тогда «скидка» выглядит красиво, но продавцу не бьёт по карману.
Ещё важный момент: итоговая цена для покупателя может сильно отличаться от той, что выставляет продавец в кабинете.
Продавец ставит цену в личном кабинете 1000 ₽. Но маркетплейс может «подарить» покупателю свою скидку по картам/промо/лояльности — и итог на сайте для покупателя станет 800 р, 700 р или ещё ниже. На практике это может быть 10–30%, а в отдельных ситуациях (мгновенные акции, спецпромо от площадки) — и до ~40% (бывало на ВБ буквально в сентябре). То есть покупатель платит 600, видит «скидку», а продавец в своём кабинете всё равно считает, что продал по 1000 — потому что площадка субсидировала часть. Так что не всё, что вы видите на плашке цены зависит от продавца. Эти скидки могут меняться несколько раз в день.
2. Теряют ли продавцы деньги во время акций?
Иногда — да. Особенно если у тебя завоз неудачный: дефектный товар, плохие отзывы, перегретая ниша. Тогда товар «сливают» в ноль или в минус, чтобы расчистить склад — история для новичков и ошибок в закупках.
Ещё частая причина — запуск новинки: её могут пустить «под ноль», чтобы получить первые отзывы и поднять карточку. Или те же тонкие механики — накрутка отзывов на сопутствующую карточку, cross-sell, тестирование витрин — такие вещи часто не видны простым пользователям, но работают у тех, кто в теме. Это не массовая практика для устойчивого бизнеса, но бывает — и редко у продавцов с качественным товаром.
3. Почему убрали историю изменения цен? Это специально, чтобы скрыть подвох?
Да, отключают сознательно. Продавец не делает скидку – репутационная потеря для маркетплейса. Площадки стремятся убрать лишние инструменты прозрачности, которые порой провоцируют волну обвинений и скриншотов.
Если оставить графики, начнутся массовые «вот смотрите, вчера дешевле», и проблема не всегда в площадке — часто это продавцы, которые не участвовали в акции или сделали это не так, как ожидалось. Площадке проще убрать график, чем постоянно объяснять «кто тут прав и почему». Это не красиво, но логично с точки зрения площадки: меньше вопросов — меньше раздражения и менее большая нагрузка на саппорт.
4. Кто реально зарабатывает на распродажах?
Маркетплейс — всегда.
На хранении, логистике, комиссии, рекламе, показах, возвратах — площадка зарабатывает в любом случае. Даже если товар ходит туда-сюда или стоит на складе — это уже источник дохода для них.
Продавцы тоже зарабатывают, но другой моделью: в дни акций часто поднимается объём продаж — потому что люди копят желания и в один день решают покупать. Атмосфера «распродажи» работает как триггер. Иногда это приносит отличную выручку и окупаемость вложений в рекламу. Но это не гарантированная «чистая» прибыль: много уходит в рекламу, продвижение, бонусы площадке и логистику.
Плюс: площадки масштабируются офлайн — покупают медиа/билборды, объединяются с операторами. Это уже игра крупнее «скидки» — контроль трафика и внимания.
5. Бывают ли настоящие скидки?
Да, бывают.
Причины разные: нужно ускорить оборот, слить неликвид, исправить ошибку в закупке, запустить новинку или площадка сама субсидирует часть промо. Такие скидки реальны, но обычно точечные, быстро заканчиваются и не так много как кажется из-за громких баннеров.
Если хотите поймать настоящую выгоду — фиксируйте цену “до” (скрин/закладки) и сравнивайте итог к оплате (учитывая промокоды, кэшбэк и доставку). Не верьте только плашке «–30%».
🟢 Оформил текст с помощью GPT — это рабочий инструмент, не более. Мысли и опыт — мои. Я не продаю курсы и не делаю инфобизнес. Просто рассказываю, как всё устроено на самом деле, потому что сам это прожил.
