Почему мне не верят люди 45+
Я в продажах не первый год, и долго у меня была одна странная дыра. Молодёжь покупала легко, ровесники покупали, а вот люди постарше, где-то от сорока пяти и выше, вечно доходили до самого конца - и сливались. Всё им нравится, всё подходит, глаза горят, а на словах «ну что, оформляем?» человек будто вспоминал про горячую сковородку и сползал: «я подумаю», «посоветуюсь», «перезвоните на неделе». И тишина...
Как один мужик ушёл почти с деньгами в руке
Один случай меня доконал. Мужчина, лет пятидесяти пяти, солидный, обстоятельный. Мы с ним час всё разбирали, он кивал, задавал умные вопросы. Я уже мысленно этот заказ посчитал. И вот он говорит фразу, которую я потом слышал ещё сто раз: «А если что-то не так пойдёт - я к кому?»
Я тогда бодро выдал что-то вроде «да не переживайте, всё будет отлично, у нас всё честно». И вот тут он на меня посмотрел так, как смотрят на человека, который слишком уж бодро обещает. Помолчал. И ушёл. Честно и вежливо, но ушёл.
До меня наконец дошло
Я потом долго это крутил в голове. И понял простую вещь. Это поколение не привыкло отдавать деньги кому попало. Они выросли в то время, когда доверие деньгам стоило дорого, и обжигались не раз. Им моё «всё будет отлично» - пустой звук. Им нужны не обещания, а гарантии. Это как с очень тревожным клиентом: у обоих один и тот же вопрос в голове - «а что мне гарантирует, что меня не кинут».
И до меня дошло, что я всё это время продавал им эмоцию, а надо было продавать спокойствие.
Три вещи, после которых они перестали от меня бегать
Первое - бумаги. Я перестал прятать формальности и начал их наоборот подсвечивать. Договор, подпись, официальные фразы - раньше мне казалось, это скучно и отпугивает. А оказалось, наоборот: человек слышит «договор, подпись» и внутренне выдыхает. Всё по-настоящему, всё зафиксировано.
Второе - показать, что такие же, как он, уже купили. Не абстрактное «у нас много клиентов», а конкретно: люди его профессии, его возраста, его склада. Отзывы, истории. Он смотрит и думает: раз похожие на меня доверились и не пожалели - значит, и мне можно.
И третье, самое сильное. Возможность вернуть деньги. Если она есть - надо про неё говорить прямо, не мямлить. Потому что как только человек понимает, что деньги можно получить обратно, у него отпускает. Он больше не держится за кошелёк изо всех сил, он спокоен. А спокойный человек покупает.
Чем всё кончилось
Тот мужик, кстати, вернулся. Через пару недель, сам. Я к тому времени уже перестроился и на его «а если что не так» спокойно разложил всё по полочкам - бумаги, кто из его коллег уже с нами, и что деньги при желании вернутся. Он выслушал, кивнул и говорит: «Ну вот, а в прошлый раз ты как-то по-другому разговаривал».
Я тогда чуть со стула не упал...