О недвижимости понятно #11: как написать объявление о продаже квартиры⁠⁠

День жду, два жду, никто не бежит покупать. Что я сделал не так?

Привет, пикабушники! На связи Виктор Платонов, основатель агентства недвижимости ЭВО. Сегодня разбираю тему, которая волнует каждого, кто хоть раз думал о продаже: как написать объявление о продаже квартиры, чтобы оно не висело месяцами, а приводило реальных покупателей?

Чтобы не грузить вас сухой теорией, быстренько смоделирую ситуацию. Возьмём двух собственников, назовём их Владимир и Александр. Оба продают однушки в похожих районах Питера. Но результаты... небо и земля.

***

Владимир и Александр решили продать свои однушки. Владимир - в Купчино, Александр - на Проспекте Ветеранов. Районы похожие, метраж примерно одинаковый, состояние - среднее, то самое, что обычно называют "нормально": не самый свежий ремонт, но и не бомжатник.

Зато у этих двух товарищей разный подход к продаже.

Владимир сел, подумал, почитал советы, проанализировал свою недвижимость и сделал всё по уму. Александр морочиться не стал - просто выложил и ждёт чуда.

Прошёл месяц. У Владимира - семь показов, два выгодных предложения, и проведённая сделка: теперь он при деньгах и может двигаться дальше. У Александра же - пять звонков от перекупщиков, ни одного реального покупателя, объявление просто висит и ест его же бюджет.

Давайте разберём, что сделал не так Александр и как повторить успех Владимира.

***

С чего начать объявление о продаже квартиры

Всё начинается с... начала, разумеется. С начала объявления.

Ощутите разницу в первой строчке. Владимир пишет: "Продаётся однушка в Купчино, 5 минут до метро, 36 кв.м, есть балкон, от собственника".

Александр пишет проще: "Продам квартиру, готова для жизни, срочно. Торг!!!". Это в целом и начало, и конец его объявления.

Разница очевидна. После заголовка это - первое, что видит покупатель. И эта строчка должна отвечать на три вопроса: где, сколько, почему это может быть интересно.

Что работает:

• Указывайте метро и время пешком - это главный фильтр для покупателей в большом городе. Люди настоялись в пробках, наобжигались на фактах "обещали 10 минут до метро, а для этого надо аккуратно перебежать скоростную магистраль или ехать без пробок в три часа ночи".

• Пишите площадь - потенциальные покупатели сразу прикидывают цену за метр.

• Добавляйте 1-2 ключевых преимущества - ремонт, балкон, вид, этаж.

Что не работает:

• Словесный мусор: срочно, лучшее предложение - это сразу кажется сомнительной авантюрой.

• Общие фразы: уютная, светлая, хорошая - это пишут все и это не факты, а субъективный взгляд.

• Капслок и восклицательные знаки - выглядит как спам или развод.

***

Фотографии для продажи квартиры

Фотографии покупатель увидит чуть ли не вперёд, чем первую строчку объявления, так что им стоит уделить должное внимание. Во-первых, они должны быть. Во-вторых, они должны отражать реальную картину, которую человек увидит на просмотре. В-третьих, они могут не ограничиваться только самой квартирой - в фоторяд стоит внести и подъезд, и сам дом снаружи.

Зная это, Владимир перед съёмкой сделал следующее:

• убрал личные вещи, лишнюю мебель, хлам с подоконников.

• открыл шторы, включил весь свет, чтобы стало светло.

• сделал фото днём, с разных ракурсов.

• показал не только комнаты, но и подъезд, двор, вид из окна.

Александр продолжил идти по пути наименьшего сопротивления:

• пришёл с работы и сфоткал вечером квартиру на тапок, при одной лампочке.

• в кадре видна его жизнь - разбросанные носки, посуда в раковине незаправленная кровать.

• фото кривые, тёмные, где-то сбился фокус.

Результат: на объявление Владимира кликают в 5 раз чаще, потому что они визуально приятнее: человеку проще представить себя в этой светлой и обезличенной квартире, чем мысленно включить свет, прибраться и додумать дом Александра. Зачем, если выбор есть? Будь квартира Александра единственной на свете, и его объявление бы открывали, но... В Питере очень большая конкуренция - так что собственникам приходится выкладываться на максимум.

Простые правила фото для продажи:

• Делайте фото днём, при естественном свете.

• Убирайте всё личное - покупатель должен представить себя на вашем месте.

• Снимайте от входа, чтобы было видно перспективу комнаты. Можно использовать широкоугольные объективы или соответствующий режим на телефоне.

• Покажите сильные стороны: вид, балкон, ремонт, планировку.

• Не используйте фильтры и ретушь - обман вскроется на показе.

***

Текст объявления: факты, а не лирика

Владимир почитал другие объявления (и от агентств, и от других собственников) и структурировал текст так:

• Параметры: площадь, этаж, тип дома, год постройки.

• Ремонт: что сделано, когда, какие материалы.

• Инфраструктура: метро, магазины, школы, парки - сколько до них идти.

• Документы: один собственник, без обременений, документы на руках.

• Бонусы: остаётся техника, мебель, есть просторная кладовка, окна во двор.

Александр, как мы уже помним, был немногословен - и написал только то, что квартира готова для жизни. Главная проблема его объявления - в нём нет фактов. Покупатель не понимает, что именно он покупает.

Что должно быть в тексте:

• Чёткие параметры - площадь, этаж, в идеале год постройки дома.

• Описание ремонта - не "хороший", а "заменена проводка, новые окна, противоударная плитка в ванной".

• Инфраструктура - не "всё рядом", а "7 минут до метро, через дорогу Лента, во дворе школа".

• Юридическая информация - количество собственников, обременения, готовность к сделке.

• Условия - что остаётся, возможен ли торг, какая форма расчёта будет использоваться.

Чего избегать:

• Эмоциональных оценок - все вот эти "шикарная, идеальная, лучшая" не привлекают, это фильтруется на этапе чтения.

• Повторов - одно и то же трижды не убеждает, а раздражает. Покупатель не тупой, он уже понял, что квартира оборудована, нет смысла повторять "готова для жизни", "заезжай и живи", "всё есть".

• Излишней детализации - покупателю не нужна история вашего ремонта, как и то, что вы в этой квартире выросли, а теперь от сердца отрываете.

***

Цена квартиры: не ваши ожидания, а голос рынка

Владимир перед публикацией ознакомился с ситуацией на рынке:

• изучил аналогичные предложения в своём районе на Циан, Авито, Яндекс.Недвижимость.

• учёл этаж, ремонт, вид, состояние подъезда.

• поставил цену на 3% выше желаемой - оставил себе пространство для торга.

Александр не парился:

• Вспомнил, что приятель продавал квартиру за 5 лямов, поставил 4.9 - чтобы быть дешевле.

• Не учёл, что та квартира была на первом этаже, а его - на пятом.

• Не заложил торг, хотя написал, что торг есть.

Итог понятен: квартиру Александра кто-то считает слишком дешёвой и из-за этого подозрительной, а кто-то считает, что с таким ремонтом она не стоит предложенных денег. Квартира Владимира оценена адекватно, и дальше покупатель может уже просто для себя решать, готов он брать её или не готов.

Как определить цену своей квартиры:

• Соберите 5-7 аналогов в вашем районе с похожими параметрами.

• Сравните не только цену, но и состояние, этаж, вид, обременения.

• Учитывайте сезонность - весной спрос выше, чем в ноябре, так что анализ должен быть свежим.

• Заложите 3-5% на торг - это нормально для рынка.

***

Контакты и коммуникация: как быть на связи и не упустить покупателя

Владимир понимает, что живёт в двадцать первом веке, так что постарался и расписал:

• Телефон и мессенджеры - удобно для разных поколений покупателей.

• График, когда лучше звонить - уважает время и своё, и чужое, покупателям не приходится ломать голову, почему человек не отвечает.

• На сообщения старается отвечать максимально полно, перезванивает, если кто-то звонил и не дозвонился. Даже если нет возможности показать сразу - предлагает альтернативу.

Александр о покупателе - и, как следствие, о своей выгоде - не заботится:

• Указал только телефон - звонят, а он на работе, трубку не берёт.

• Не перезванивает - покупатель не будет за вами бегать, уйдёт к другому.

• На вопросы отвечает односложно - не создаёт доверия.

Простые правила коммуникации:

• Указывайте 2-3 способа связи: телефон, мессенджеры, и не забывайте проверять сообщения на самой площадке, где выложили объявление.

• Отвечайте в течение 2-3 часов - интерес быстро остывает.

• Будьте готовы ответить на уточняющие вопросы - в том числе прислать дополнительные фото или видео.

***

Финал истории: почему Владимир продал, а Александр - нет

Через месяц после публикации:

• У Владимира - вал звонков, 7 показов, и целая завершённая сделка.

• У Александра - пара звонков от перекупщиков, объявление висит, сделка не идёт.

Разница - не в квартире, а в подходе к продаже.

Рынок недвижимости в Петербурге конкурентный. Покупатель выбирает из десятков похожих вариантов. Выигрывает тот, кто помогает выбрать себя - понятным заголовком, честными фото, структурированным текстом, адекватной ценой, удобной коммуникацией с владельцем.

Написать продающее объявление может каждый, для этого не нужны какие-то суперспособности. Достаточно немного терпения: подготовка, факты, уважение к времени покупателя. Нужно прикинуть, что бы вы сами хотели увидеть, если бы покупали квартиру, что бы хотели рассмотреть, какие вопросы у вас появятся. Если вы на шаг обгоняете мысли покупателя, то и продажа пройдёт быстро, вы себе же сэкономите время.

***

Чек-лист: что проверить перед публикацией объявления о продаже квартиры

• Заголовок содержит главную информацию: количество комнат, площадь, этаж.

• Текст структурирован: параметры, ремонт, инфраструктура, документы, условия.

• Фотографии сделаны днём, квартира убрана, есть фото всех помещений с разных ракурсов.

• Цена обоснована анализом рынка, заложен торг.

• Указаны удобные контакты, вы готовы оперативно отвечать.

• Объявление размещено на 2-3 площадках.

Всё просто, всем желаю удачи в продажах!

А если вы в Санкт-Петербурге или Ленинградской области и хотите продать квартиру, но не хотите сами разбираться со всем перечисленным выше - обращайтесь в агентство недвижимости ЭВО, я больше пятнадцати лет помогаю собственникам с продажей без заморочек. Вы делаете свою работу, я - свою, и все счастливы.

А вы пробовали продавать квартиру самостоятельно? Что было самым сложным?