Серия «Моя работа с Маркетплейсами»

Считается так:

• НДСв = Закупка * %НДСв / (100 + %НДСв)

• НДСи = Реализация * %НДСи / (100 + %НДСи)

• НДС к оплате = НДСи – НДСв

Доходы-Расходы  (ДРнал) считается как % от полученного дохода без учёта НДС, это если прям грубо:

• ДРнал = ((Продажа - НДСи) - (Итоговая Закупка - НДСв)) * % ДРнал / 100

Заметили, что в НДСи используется некая «Реализация», а в ДРнал «Продажа»? Это не просто так.

«Реализация» в нашем случае, это та сумма, которую заплатил покупатель. А всем продавцам известно, что на почти никогда не равна той цене, что они выставили на МП. Т.к. МП всегда применяют или скидки или надбавки, не зависящие от продавца.

А «Продажа», это что мы получим от продажи на МП за вычетом комиссий и прочих логистик со сборками.

• Итоговая закупка = Закупка + доп. Расходы. Об этой части чуть ниже.

Понятно, что есть так же исходящий НДС от комиссий, а также от логистики при доставке товара и прочее. Но, честно скажу, что мы этим НДС пренебрегли.

Итак, у нас есть входные данные, с помощью которых, мы и рассчитаем цену:

• Чистая закупка, руб. (ЧЗ) – то сколько мы оплатили поставщику по накладной. Отсюда мы будем брать НДСв

• Внутренняя логистика, % (ВЛог) – часто товар доставляется своими силами. Берём как % от стоимости закупки.

• Дополнительные расходы к закупке, руб. (ДопРЗ) – сюда мы добавим стоимость дополнительной упаковки, если применяется, или например, стоимость сборки сотрудниками, если они на сдельщине.

• Итоговая закупка, руб. (ИЗ) = ЧЗ * (1 + ВЛог / 100) + ДопРЗ. Из этой суммы мы считаем % ожидаемой прибыли

• Приёмка, руб. (Пр) – Собственно стоимость приёмки товара на МП, или прочих количественных расходов у МП, тянем по апи.

• Логистика МП (Лог), руб. – стоимость логистики. Тянем по апи или считаем по габаритам

• Итоговая логистика МП, руб. (Илог) = Лог + Пр.

• Прибыль, % - (П) Процент от ИЗ, который мы хотим получить за вычетом всех расходов и ИЗ. По сути, то, что останется нам от продажи товара в идеальных условиях, после уплаты всех расходов и покупки такого же товара.

• Доходы-Расходы, % (ДРнал) - % налога

• НДС, % (НДС) - % НДС для конкретного товара.

• Комиссия МП, % (Ком) - % комиссии МП. Для всех нам известных МП % считается от Вашей конечной цены на МП, без учёта дополнительных скидок. Правильно включить сюда и % эквайринга. Всё тянем по апи

Ещё потребуется средняя Реализация, руб (Р). С ней была проблема, т.к. её можно узнать только после факта продажи в отчётах. Но, мы пошли чуть другим путём. Эту цену я получаю по АПИ из заказов и сохраняю в БД. С этими данными можно сделать потом ещё очень много всего интересного, но это к теме не относится. Я беру продажи за месяц и провожу нормализацию, т.к. могут быть продажи и за 1 рубль, нам такое учитывать не нужно.

Вот и всё. Из этих данных мы слепим нашу цену на МП.

Общая формула выглядит так:

Давайте проверим:

ЧЗ = 200

ВЛог = 5%

ДопРЗ = 20

ИЗ = 230

ПР = 20

Лог = 80

Илог = 100

П = 25% (57,5 руб)

ДРнал = 13%

НДС = 22%

Ком = 38% (включили сюда эквайринг)

Р = 500

Похоже на правду? Подставим:

Ц = ((230 * 25/100) / (1 – 13/100) + 100 + 230 + (22 / (100 + 22)) * (500 – 200)) / (1 – 38/100)

Раскрываем скобки:

Ц = (57,5 / 0,87 + 100 + 230 + 0,18 *300) / 0,62

Ц = (66 + 330 + 54) / 0,62 = 450 / 0,62 = 725,8. Округлим 726 рублей.

Проверим:

Сразу забираем Комиссию + эквайринг: 726 – (726 * 38/100) = 450 (округлили)

Отсюда заберём логистику и приёмку (Илог): 450 – 100 = 350

Теперь посчитаем налоги и заберём их:

НДСв = 200 * 22 / (100 + 22) = 36

НДСи = 500 * 22 / (100 + 22) = 90

НДС к уплате = 90 – 36 = 54

Для ДРнал надо найти «Продажу», т.е. то, что нам останется за вычетом расходов, это как раз 350 рублей, что мы получили ране. Теперь подставим в формулу расчёта налога:

ДРнал, руб. = ((350 - 90) - (230 - 36)) * 13 / 100 = 8,6

Итого налоги к уплате: 54 + 8,6 = 62,6. Заберём эту сумму из 350, и получим 287,4. Осталось забрать Итоговую закупку: 287,4 – 230 = 57,4 (если убрать округления, то будет копейка в копейку)

Формула работает :)

Конечно, сюда можно добавлять различные коэффициенты на случай невыкупов или брака, но это уже пожеланию, да и вы сами справитесь.

В конце получаем такую ознакомительную табличку:

Основной плюс системы – прогнозируемые актуальные расходы. Все данные по комиссиям и логистике тянем напрямую с МП, что позволяет обойти частые изменения условий.

P.S.

Кому интересна тема торговли на МП, приглашаю в наш чатик там пока всего 7 человек и все молчат, но можно спрашивать советы и изливать ненависть на наши любимые маркетплейсы =D

P.P.S

Если кто-то захочет себе такую автоматизацию по расчёту цен, можете писать мне. Помимо своей работы, уже на 3-х предприятиях я внедрил аналогичную схему (правда пока без учёта НДС) обновления цен по одному клику. Заказчики остались довольны :)

Преимущества. Не требует никаких дополнительных ресурсов. Для ручного учёта можно использовать внутренние инструменты площадок. Например, узнать стоимость логистики через калькулятор. Или посмотреть комиссию, тоже можно на площадке в личном кабинете. Для маленького числа товаров – неплохое решение.

Недостатки. Совершенно не пригодно для большого числа SKU, или если цены (например, закупочные) меняются часто. Сложно отследить текущие изменения в условиях работы площадки.

80% всех наших исправлений цен связаны именно с изменениями условий работы на площадке.

Наше решение – автоматизация процессов через API.

Проблемы, с которыми столкнулись:

1. У нас устаревшая 1С, которая не позволяет по апи получить цены товаров.

2. Фасовка товаров может быть разная для одного кода 1С, но разных артикулов на МП

3. Яндекс-маркет не передаёт достаточно информации по апи

4. На озоне, товар участвующий в акциях не изменяет совей цены до окончания акции или выхода из неё

Общая реализация системы

1. Имеем 2 файла (можно использовать БД, но с экселем работать всем привычнее): товары и условия. В «товарах» указываем артикул на МП, код 1С, фасовка, закупка, желаемый % прибыли от закупочной цены. В «условиях» пишем налоги, внутреннюю логистику и всё что хотите заложить в цену, а также все данные по яндексу (дерево категорий и % комиссий, логистика, приёмка и прочее), будь он не ладен. К сожалению, цены приходится контролировать в ручном режиме. Если приходят товары с отличной от прошлой закупки, то в 1С приходит уведомление о переоценке

2. По апи получаем данные по товару и комиссии. Считаем для каждого товара цену и выгружаем на площадку.

3. Яндекс считается на основе данных из таблицы Условий.

4. Для озона делаем проверку товара на участие в акции. Если товар участвует, и новая цена отличается – меняем её. Если цена слишком высока, убираем товар из акции. Если же новая цена ниже предыдущей и подходит для участия товара в акции – добавляем в акцию.

   Всё ПО написано на python и имеет базовый доступный интерфейс, позволяющий работать с ним не только мне

Преимущества.

На корректировку любого числа SKU требуется 5-10 минут. Автоматически учитываются все новые условия МП.

Недостатки.

Следим за закупочными ценами в ручном режиме.

Обновление цены нужно инициировать самостоятельно.

Альтернатива. Наш 1С-ник обещает обновить нас на актуальную версию 1С и говорит, что там всё будет из коробки. Возможно, но пока не могу проверить.

Из особенностей хочу отметить, что иногда маркетплейсы глючат. Например, банально может не работать какой-либо метод апи. Из последнего: вб поднял комиссии, и по апи передавал новые данные, а таблица в личном кабинете два дня оставалась старой. А потом наоборот два дня по апи передавала старые данные, хотя в таблице уже всё обновилось. Получается, что любой метод не надёжный, но по наблюдениям апи обновляется быстрее, чем данные в личном кабинете.

Почему я вообще пишу о такой прописной истине, как своевременное реагирование на изменение условий МП? Потому что по моим наблюдениям за конкурентами день в день не меняет цены никто, 10% поменяют в течении недели, а оставшиеся 90 будут по чуть менять цены в течении месяца.

Своевременное реагирование на изменение условий – ключ к сохранению прибыльности бизнеса.

Я вот тут подумал, что долгое время мне даже не с кем было посоветоваться по тем или иным вопросам работы. Был когда-то официальный ТГ чат от ВБ, но они его прикрыли. Те, что я находил в сети, становились помойкой из рекламных объявлений. Может у нас получится сделать уютный чатик для селлеров, где можно будет спросить совета? Я сделаю чат, а кому интересно – добавляйтесь. Не думаю, что будет много желающих, так что скатывание в помойку нам не грозит. Всем желающим вэлкам.

Первая серьёзная проблема, которую мне пришлось решать это распределение остатков по маркетплейсам. Пока заказов было мало я даже не задумывался. Но потом возникли ситуации с нехваткой товаров. А отмена заказа карается штрафами 50% от стоимости заказа. Сначала я пробовал заполнять шаблоны, которые предлагают МП от руки. Но меня это быстро утомило, т.к. помимо самого распределения необходимо было учитывать фасовку. Например, у нас в 1С баночки для анализов идут поштучно, а мы продаём по 20, 40 и 150 штук. Значит надо как-то это всё раскидать. Так я начал кодить) Я сделал простую десктопную приложеньку, которая на основании эксельки полученной из 1С делала 3 файлика для загрузки на ВБ, Озон, и яндекс. Тупо, примитивно, но работало. И упрощало жизнь. Следующим этапом развития стало учёт файла резерва. Так точность повысилась ещё больше. Но всё же обновление делали 1-2 раза в день. И этого было мало.

Следующий вопрос встал по сортировке заказов на Озоне и ВБ. Ранее они давали список этикеток и лист подбора с сортировкой по времени заказа. Так собирать заказы складу было очень неудобно. Я скачивал файлики со стикерами и листы подбора, и закидывал их в программку. Она уже сортировала по названию, перемещая странички внутри ПДФки. Тупо? Но работало! Если что-то менялось, и я не мог провести сортировку, склад просто отказывался собирать заказы, пока я не починю. Приходилось в срочном порядке разбираться, что за фигня происходит? Время сборки с сортировкой снижалось примерно на 1-2 часа, а главное снизился процент ошибок склада.

После пришло время разбираться с финансовыми отчётами, чтобы понять, что мы там вообще наторговали. Это сейчас ВБ даёт полное видео-описание своего отчёта, а на тот момент я вообще не врубался как его читать. Сначала мы с нашим аналитиком в ручном режиме пробовали считать доходность той или иной позиции. Но это оказалось очень проблематичной задачей. Аналитик, не будь он аналитиком предложил сделать крутую эксель-обработку отчёта, что бы она группировала и суммировала все передвижения товаров. Это сработало. Наконец мы увидели, насколько сильно мы въебались по прибыли. Её просто не было!

Человек имеющий отношение к торговле спросит, почему мы сразу не грузили фин.отчёты в 1С? И мне есть что сказать. Наша 1С была (и есть) устаревшая десятка. Наш 1С-ник очень занятой человек, и его не допросишься что-то сделать. Бухгалтера ещё год, наверное, спрашивали у меня что значит тот или иной столбец в фин.отчётах. В общем, полагаться можно было или на себя, или на друга-аналитика.

Ладно, повозившись с отчётами мы хотя бы сформировали представление о структуре юнит-экономики торговли на МП. Теперь уже стало понятно, как выставить цену, чтобы что-то заработать. Следующим этапом стало формирования приложеньки для ценообразования. К слову, если кому интересно, то писал (и пишу) я на python и для интерфейса использовал pysimplegui. Это с 5-й версии он стал платным, а раньше можно было юзать сколь душе угодно. Ладно, продолжу. Я пошёл проторённой дорожкой. Сделал 2 эксель файлика. В одном держал все товары и все параметры способные повлиять на цену, а во втором все условия работы маркетплейсов: значения стоимости логистики, комиссии по товарным группам, отгрузки, приёмки и прочее. А также наши расходы: налоги, внутренняя логистика и ещё жменьку всякого. Программка пробегала по товарам и создавала (заполняла) файлики-шаблоны для выгрузки на МП. Тупо? Но работало! Единственным существенным минусом стала необходимость регулярного отслеживания изменения условий маркетплейсов.

Но главное, что рутинные задачи: распределение остатков и формирование цены были почти автоматизированы. А это минус 1-2 часа работы ежедневно! Успевай больше, получай столько же! =) На самом деле не совсем так. Так как маркетплейсы стали моей постоянной работой, а сайт всё так же был в состоянии нестояния, и продажи росли, меня перевели с оклада на оклад + премия от продаж. Премия не большая, но уже интереснее, чем без неё. Так что мои автоматизации принесли пользу не только фирме, но и мне самому.

Люди сами занимающиеся программированием, наверное, смеются с меня в голос, насколько я тупо всё делал, и имеют на это полное право! Каким открытием для меня стали API маркетплейсов! Это как с луков перейти на пулемёты гатлинга! Но это я уже расскажу в следующем посте :)

А потом случился ковид и магазинчик закрылся совсем. Я перешёл на обслуживание терминалов оплат, благо небольшой технический бэкграунд уже был. Проработал на обслуживании пару лет. За это время чуть прокачался в программировании, прошёл курс от МФТИ по нейронкам. Плакал над математикой как девчонка :)

А потом и терминалы загнулись. Пришло время искать новую работу, и я так не хотел возвращаться в продажи. Подруга позвала пособеседоваться к ним в компанию, на должность менеджера интернет-продаж. Вариантов всё равно на горизонте было не много, и я пошёл. Хозяин фирмы оказался адекватным классным мужиком. Рассказал, что вот-вот заработает их интернет-магазин и нужен будет продажник. Отвечать на заявки, консультировать если надо, контролировать отгрузки и всё в таком духе. Прямых продаж должность не предполагала, что меня и подкупило. Я рассказал о своём хобби в виде кодинга, что вызвало положительный отклик у будущего руководителя. И вот я на новом месте, и мой новый коллега, работающий, правда в смежном подразделении компании говорит, что сайт-то уже три года как запустить не могут, так что хз чем мне тут заниматься. Что ж, я, познакомившись с ассортиментом фирмы (мед оборудование и всякие расходники) и потупив некоторое время, решил изучить вопрос работы с маркетплейсами.

И вот тут оказалось (на тот момент), что инфы в сети полно, но вся она мусор. Никто не расскажет ни условий работы, ни как вообще начать. Шеф, узнав о моей инициативе, пригласил знакомого, который проходил какое-то офигеть дорогое обучение по работе с МП для того, чтобы тот меня чуть поднатаскал. Я подготовил вопросики перед встречей. Дядька оказался очень уверенный в себе. Рассказывал, что МП только и ждут, что их покорят и миллионы должны вот-вот посыпаться в его карманы. Я послушал и понял, что он сам, кажется, вообще не понимает, что там делать :) Мои вопросы по типу: а как создать свой склад? а как рассчитать экономику? а куда передавать товары? Он ничего ответить не смог. Это было печально. Так я понял, что придётся во всём разбираться самому.

Мы зарегистрировались на 3-х площадках. ВБ, Озон и яндекс. Яндекс почему-то мне показался самым перспективным (наивный). Насмотревшись о том, как надо делать карточки товаров, мы решили подойти к вопросу с максимальной щепетильностью. Первым товаром были выбраны чудо-исусьи-тряпочки. Это крутые тряпочки, сделанные для нашей фирмы по спец рецептуре в Китае в количестве дохрелион штук. Я, применив свой околонулевой опыт в предметной фотосъёмке, наделал, как мне казалось, годных фоточек принялся рисовать эти карточки. Курсов по инфографике я не проходил, поэтому рисовал с полным соответствием собственного чувства прекрасного. Делал я их почти неделю. И вот пришло время выставлять чудо-товар лицом к миру. Артикулы придумал наобум, текстовку для описания взял из рекламных проспектов без всяких ключе. Залил на МП, цены поставил наобум, вообще без учёта комиссий, и стал ждать миллионов продаж.

Естественно, ничего не продавалось. Примерно две тряпочки в неделю. А цель была выйти на 300к в месяц. Мы прождали примерно месяц, динамики никакой не было – всё так же пара продаж в недельку. Потом шеф дал указание – вводить в продажи всё, что можно! Время на подготовку 30 позиций – неделя! Я офигел, т.к. на тряпочки мы только неделю снимали и рисовали карточки. А тут сразу 30 позиций. Было решено забить на все «правила» МП и сделать просто карточки с одним титульным изображением. Для ещё больше упрощения был придуман шаблон, на основании которого и создавались все карточки. Менялся фон, объект, пиктограммы и текст. Но расположение объектов +- оставалось одинаковым. Это действительно позволило существенно упростить работу. К концу рабочей недели я заводил последнюю карточку на ВБ.

В отличии от наших тряпочек я уже понял, что артикулом товара нужно указывать наш код 1С, это в будущем позволит как-то интегрировать продажи с 1С. Цены снова ставились примерно по принципу «+15% от оптовой цены». И случилось чудо! Пошли продажи. Регулярные стабильные, день ото дня увеличивающиеся. Сначала на 1000 рублей, завтра на 2000, потом на 5 и так далее. За месяц мы вышли примерно на 20-25 тысяч в день. Я понял – это успех! Наконец-то я отработаю те зарплаты, что мне уже выплатили :) Наш 1С-ник сделал модуль для загрузки заказов. Теперь бухам не приходилось вручную забивать заказы.

К слову, за всё это время (а это уже почти 3 месяца прошло), велись какие-то работы над сайтом. Меня тоже привлекли к обсуждению. Но, по сути, мы решали куда сдвинуть очередной блок текста, и в какой цвет перекрасить кнопку, а вот вопрос о интеграции нашей БД с сайтом так и не был решён. Кстати, спустя вот уже 4 года, сайт так и не заработал =D

Ладно, на первый пост, пожалуй, хватит. Позже продолжу)