2 поста
Третий раз провожу собственный форум, каждый раз хочется спланировать всё так, чтобы выспаться в ночь до, но уже в третий раз опять форум - это двое суток на ногах без сна.
Сейчас сразу начинаем планировать следующий форум через полгода на 500 человек, в следующий раз, надеюсь, удастся разорвать этот порочный круг 🌚
🤟 Всем хорошей пятницы.
Очень часто, в том числе участвуя в переговорах по внедрению цифровых решений, мы рассматриваем различные инструменты и наблюдаем классическую картину: разработан какой-то инструмент, но девелопер не понимает, что с ним делать, потому что он не совпадает с его картиной мира. Это классический misunderstanding - непонимание.
При этом задача цифровизации совсем не в том, чтобы заменить привычные процессы.
Задача современной цифровизации, автоматизации и внедрения искусственного интеллекта (AI) - не разрушить эти системы и не предложить какую-то универсальную панацею. Задача - бережно встроить новые технологии в то, что уже доказало свою эффективность.
Я призываю всех, кто разрабатывает продукты для девелоперского рынка, не создавать "космический корабль" и пытаться продать его девелоперу, а внимательно смотреть на этого девелопера, который уже управляет своим, пусть архаичным, но работающим механизмом, и строить цифровые решения именно на основе его реальных бизнес-процессов и обратной связи.
Если в компании хаос, если отсутствуют центры финансовой ответственности (ЦФО), не выстроена организационная структура, не описаны бизнес-процессы, отсутствуют единые структуры данных, регламенты, система коммуникаций и управленческий учёт - то любые попытки автоматизации не дадут результата.
Важно понимать: всё перечисленное вообще никак не связано с цифровизацией. Это фундамент управления компанией. Если этого фундамента нет, любые действия по автоматизации и цифровизации становятся абсолютно бесполезными. Это будут впустую потраченные деньги.
Более того, в этом случае цифровизация лишь ускорит существующий хаос. Образно говоря, этот тайфун начнёт вращаться еще быстрее, но порядка в компании от этого не появится.
Правильная последовательность выглядит так:
Первый этап - систематизация процессов.
Второй - описание этих процессов в виде регламентов, стандартов и методик.
Третий этап - автоматизация процессов, которая позволяет ускорить работу компании.
После этого внедряется цифровая модель управления, потому что без неё просто не будет качественных данных для анализа.
И только на последнем этапе появляется искусственный интеллект, который способен анализировать накопленные данные, ускорять принятие решений, автоматизировать часть операций и брать на себя выполнение отдельных функций сотрудников.
Попытка сразу перейти к внедрению искусственного интеллекта, минуя предыдущие этапы, практически всегда обречена на неудачу.
Алексей Тугарев. Экономика покупки жилья не сходится
На ПМЭФ-2026 Виталий Мутко заявил, что строительная отрасль уже пережила самые сложные времена. По его словам, «худшие времена были в середине прошлого года, когда ключевая ставка составляла 21%», а дальнейшее снижение ставок позволит рынку спокойно пройти текущий период (источник РБК).
Я бы точно не спешил с такими выводами.
Да, ставка начала снижаться, и это позитивный сигнал для рынка. Но если посмотреть на экономику покупки жилья, возникает закономерный вопрос: кто сегодня берет рыночную ипотеку и за счет каких доходов это обслуживается?
Средняя квартира в Москве стоит около 400 тысяч рублей за квадратный метр. Это примерно 20 миллионов рублей за стандартную квартиру. Возьмем благополучную московскую семью (коих сейчас весьма не много), где оба супруга работают и получают по 150 тысяч рублей в месяц. Зарплата одного человека практически полностью уходит на текущие расходы: аренду жилья, питание, транспорт, детей и повседневные нужды. Зарплату второго можно направлять на накопление первого взноса.
Даже в такой модели семье потребуется более двух лет, чтобы накопить на первоначальный взнос. После - оформляют ипотеку ~ на 16 миллионов рублей. При рыночной ставке около 19% ежемесячный платеж составит более 250 тыс. рублей, а у них по-прежнему 150 тыс. руб. в месяц на выплату ипотеки. Экономика просто не сходится.
Поэтому, когда мы слышим о восстановлении рыночной ипотеки и оживлении спроса, хочется понять, насколько этот спрос действительно (!) массовый и устойчивый. Для большей части населения покупка жилья остается математически недоступной.
А уж если посмотреть на регионы, ситуация зачастую еще сложнее. Доходы там заметно ниже московских, а доступность жилья остается такой же, если не более серьезной проблемой. При этом расходы граждан продолжают расти вслед за новыми платежами, налогами, сборами и другими обязательными затратами.
Аналогичная ситуация и на стороне девелоперов. Строительная себестоимость увеличивается. В Москве этот процесс особенно заметен: растут требования к архитектурным решениям, увеличиваются инфраструктурные обязательства, социальные отчисления и различные платежи в бюджет. Все это неизбежно закладывается в стоимость квадратного метра.
Поэтому я не разделяю уверенность, что отрасль уже прошла самый тяжелый период. Снижение ключевой ставки - важный фактор поддержки рынка, но оно не отменяет фундаментальной проблемы: стоимость жилья растет быстрее, чем платежеспособность покупателей.
Сегодня гораздо важнее говорить не об «оттепели», а о том, как рынок будет преодолевать разрыв между ценой квадратного метра, себестоимостью строительства и реальными доходами населения.
Пока ответа на этот вопрос я не вижу.
#Тугарев_объясняет
Фото: Алексей Тугарев
Почему вход в столицу без финансового аудита - это путь к банкротству.
Регулярно получаю запросы от региональных девелоперов и инвесторов, которые звучат одинаково: «Как зайти в Москву? Мы готовы строить, у нас есть опыт в своем регионе, мы хотим расти». За этими вопросами стоит искреннее желание - выйти на самый емкий рынок страны, получить доступ к столичным покупателям и закрепиться в топе.
Но реальность такова: московский рынок - не регион с легкой точкой входа. Это территория с совершенно иными правилами игры, финансовыми рисками и конкурентной средой. И отсутствие понимания этих правил может стоить региональному игроку не просто сделки - а всей компании.
Ниже - реальный кейс из моей практики. Мы получили от клиента проект, который ему презентовал московский партнёр как «надежную возможность зайти в столицу». Задача была простой: провести комплексный аудит (финансовый, маркетинговый, градостроительный) и подтвердить привлекательность проекта.
Участник 1 - крупная московская девелоперская компания ХХ, владелец участка в Москве под строительство жилого комплекса.
Участник 2 - региональный девелопер и инвестор YY, которого пригласили к участию в проекте.
Параметры проекта:
Жилой комплекс комфорт-класса, квартальная застройка (несколько гектаров),
Расположение в Москве, анализируются сценарии с МПТ (Места приложения труда) и без,
Ожидаемый срок реализации: около 5 лет.
Московский девелопер предоставил региональному застройщику финансовую модель. Все параметры и потоки выглядели убедительно и логично.
Картинка была привлекательной: масштабный московский проект, статусное партнёрство.
Наша задача - дать альтернативное мнение.
Но наш маркетинговый анализ конкурентов в локации показал: реальная цена на старте - примерно на 30% ниже, чем было заложено в модели у потенциального партнёра.
Это не «пессимистичный» сценарий. Это рынок: в массовом сегменте Москвы новые проекты сталкиваются с ценовым давлением, а покупательская способность не безгранична.
Рядом реализовывались 3 проекта с идентичным продуктом. Спрос ограничен.
По данным аналитиков, первичный рынок Москвы входит в фазу замедления: сроки экспозиции растут, предложение сокращается не из-за высокого спроса, а из-за сокращения запусков новых проектов. В такой среде выходить с новым ЖК комфорт-класса - значит гарантированно получить низкие темпы продаж и как следствие - высокие ставки проектного финансирования.
Стороны рассматривали сценарии с Местами приложения труда. Напомним: программа МПТ предоставляет застройщику льготу по плате за изменение вида разрешенного использования участка.
Но проблема в том, что МПТ снижает только одну статью затрат (плату за ВРИ) и не исправляет провал по выручке. Если цена метра значительно занижена, темпы продаж низкие, а кредитная нагрузка колоссальная - никакая льгота не сделает проект прибыльным. Модель «умерла» даже с учетом компенсаций.
Уже на этом этапе у нас сформировалась гипотеза: проект, скорее всего, убыточен. Оставалось подтвердить её цифрами.
Мы провели независимый финансовый анализ. И картина изменилась кардинально.
Основные показатели аудита девелоперского проекта. Источник: Алексей Тугарев
Скажем прямо: проект убыточен. Причём не просто убыточен - он способен уничтожить регионального инвестора.
Основным фактором, “утопившим” модель в данном случае, стала коррекция прогнозных цены и темпов продаж.
Попробуем спроецировать последствия для компании YY, если бы она вошла в проект без нашего аудита.
Цена ошибки. Источник: Алексей Тугарев
Мы видим, как на рынке даже крупные игроки сталкиваются с проблемами из-за ошибок проектирования и нехватки финансирования (Seven Suns, Самолет и другие). Для региональной компании с меньшим запасом прочности такой риск летален.
Что в итоге получил региональный девелопер YY, получив независимый аудит?
Прозрачную картину рисков,
Осознание того, что проект убыточен даже при оптимистичном сценарии,
Обоснованный отказ от вхождения в проект,
Сохраненные средства,
Сохраненную репутацию на рынке.
Стоимость аудита составила доли процента от потенциальных потерь. Окупаемость этой проверки - не просто положительная. Она - спасительная.
Региональный девелопер не пошёл в этот проект. Он не вошел в московскую «картинку из прекрасного будущего», которая оказалась финансовой мясорубкой.
Семь раз отмерь — один раз построй. Фото: Алексей Тугарев
Московский рынок высококонкурентен, сложен и требует специфической экспертизы. Компенсационные механизмы (МПТ, льготы, субсидии) - не панацея, а лишь инструменты, которые нужно детально учитывать в финансовой модели.
Региональные игроки часто недооценивают:
Реальную цену продажи на старте (разница с обещаниями партнера может быть в разы)
Влияние темпов продаж в условиях жесткой конкуренции
Реальную нагрузку по проектному финансированию и эскроу
То, что МПТ не исправляет фундаментальный провал по выручке
Мой совет: прежде чем заходить в московский проект - закажите аудит. Сравните «картинку» с реальностью. Убедитесь, что модель работает.
Потому что, как показывает этот кейс, ошибки на входе обойдутся в миллиарды убытков на выходе.
#Тугарев_консультирует
Данилов (ЦБ) и Тугарев (Академия Девелопмента)
В Банке России открыто признали: цены на жилье перестали быть понятными даже для регулятора. Один из подчиненных Набиуллиной, директор департамента банковского регулирования и аналитики Александр Данилов заявил (источник РБК), что лично «в шоке» от текущих цен на квартиры.
Я смотрю на объявления, смотрю на эти цены - я, честно говоря, в шоке, по-простому. Я не знаю, сколько надо зарабатывать, чтобы это покупать
Сказал Данилов на конференции Сбербанка.
По его словам, рынок до сих пор переваривает последствия периода сверхвысокого спроса, который поддерживался массовой льготной ипотекой. Тогда продажи жилья доходили до 2,5-3,5 млн кв. м в месяц, а цены на новостройки за несколько лет фактически удвоились.
Сейчас спрос стабилизировался, доля господдержки снижается, и рынок пытается «нащупать новый баланс».
Постараюсь объяснить как льготная ипотека стала ускорителем рынка и что из этого вышло.
Многие до сих пор спорят: льготная ипотека - это было благо или ошибка? Сама идея изначально работала как мощный стимул для рынка. Государство дало дешевые деньги - спрос моментально вырос. Люди пошли покупать квартиры, строительная отрасль начала ускоряться.
Но дальше включилась обычная логика рыночной экономики. Застройщики увидели растущий спрос и начали поднимать цены. Сначала аккуратно, потом всё агрессивнее - любой коммерческий рынок всегда стремится к максимальной прибыли.
В результате возникла цепная реакция: первичное жилье стало дорожать быстрее вторичного, а разрыв между ними местами достигал десятков процентов.
Программа появилась не случайно. В 2018 году перед строительной отраслью была поставлена большая государственная задача - выполнить поручение президента России (источник РИА) и выйти на 120 миллионов квадратных метров жилья в год. На тот момент объёмы строительства были существенно ниже.
Чтобы резко разогнать рынок, начали искать инструменты стимулирования спроса. Одним из таких инструментов и стала массовая льготная ипотека. И какое-то время система действительно работала: стройка росла, объемы ввода увеличивались, рынок активно развивался.
Перелом произошёл после 2022 года в силу известных февральских событий.
Экономика начала перестраиваться, выросла нагрузка на бюджет, а программы массовой поддержки стало всё сложнее сохранять в прежнем объёме. После этого началось постепенное сворачивание льготной ипотеки (источник Рамблер), а Центробанк усилил борьбу с инфляцией.
Но ключевая проблема была не в самой ипотеке. Поручение было дано только по квадратуре, а корень ситуации - не в возводимых квадратных метрах: таким образом были перепутаны причина и следствие.
Невозможно повысить благосостояние людей количеством построенного жилья. Людям нужны не только квадратные метры, им нужна возможность эти квадратные метры купить. Пока доходы населения остаются на текущем уровне, доступность жилья придётся поддерживать искусственно - субсидиями, льготами и дешёвыми кредитами. Именно поэтому рынок оказался в ситуации, когда жилья строится много, а позволить себе его становится всё сложнее.
Логика должна работать в обратную сторону. Сначала - рост экономики и доходов населения. Затем - появление устойчивого платежеспособного спроса. И только после этого естественным образом растут объемы строительства и рынок недвижимости.
Иначе рынок неизбежно начинает жить на искусственном стимулировании спроса, которое рано или поздно приводит к перегреву цен и к болезненной коррекции.
Подобную логику замены местами причин и следствий можно в целом проследить в нашей государственной политике в отношении стройкомплекса. Когда целью декларируется развитие бизнеса и увеличение количества рабочих мест в г. Москве, вместо создания условий для естественного эволюционного развития предпринимательства, власть искусственно нагружает застройщиков жилья обязательствами по созданию МПТ (мест приложения труда) - т.е. квадратных метров офисных, производственных и административных пространств - без оглядки на то, будут ли данные пространства востребованы бизнесом. Так же и с жильем - под лозунгом повышения уровня жизни населения создаются квадратные метры квартир без оглядки на то, кто себе эти метры сможет в итоге позволить.
В конечным итоге, именно эта логическая цепочка и такой подход венчаются сложившейся картиной, когда механизм льготной ипотеки, наступившие вслед за ним последовательно бюджетный, а затем и потребительский кризис - создали замкнутый круг тех порочных явлений в действующей экономике, который мы сейчас наблюдаем.
#Тугарев_Объясняет
Бизнес начал расти? Купи Bentley!
Судьба любит гедонистов. Получил первые авансы? Выведи деньги со счета и получи от жизни все
#Тугарев_Объясняет
Вице-премьер Марат Хуснуллин дал тревожное интервью (источник РИА Новости). Главные цитаты:
Запас прочности у застройщиков жилья в России исчерпан
Дальше уже нельзя давить, это уже риски для отрасли
Резкое снижение выдачи ипотеки ударит по всему мультипликатору: 1 рубль стройки тянет за собой 1,6 рубля в смежных отраслях - металле, материалах, бюджетах регионов, соцвыплатах.
Объясняю это простыми словами:
👉 Соотношение покупательской способности (объемы продаж) и себестоимости с инвестиционной нагрузкой таково, что всё трещит по швам.
👉 Маржинальность на нуле. Любые вмешательства могут лодку опрокинуть.
Застройщики уже работают не "с жиру", а на пределе тонкой маржи. Давить регуляторными или ипотечными реформами дальше - значит рисковать обрушением всей цепочки: от дольщиков до бюджетов регионов.
Хуснуллин резюмирует: "Нельзя рубануть одним решением, чтобы не сделать хуже". Вопрос - услышат ли?
