X8Group

5. Эквайринг. Небольшой процент, который все забывают именно потому, что он небольшой. На обороте набегает.

6. Платное хранение. Если товар лежит дольше нормы. У медленных позиций эта строка иногда съедает всю маржу, и вы этого не видите, потому что списание идёт общей суммой за склад, а не по товарам.

7. Реклама - на одну проданную штуку. Вот здесь ошибаются чаще всего. Бюджет вы видите за период, маржу считаете за штуку. Надо делить бюджет по конкретному товару на количество проданных единиц этого товара за тот же период. У меня был товар, где юнитка была здоровая, а 259 ₽ рекламы на штуку уводили его в минус. Лечится не ценой, а ставками, но сначала это надо увидеть.

8. Налог. 6 % на УСН "доходы" или ваш вариант. Считается от всей суммы, а не от того, что осталось.

Для примера, как это выглядит на живом товаре за 2 720 ₽: себестоимость 980, комиссия 517, логистика 192, обратная 67, эквайринг 41, налог 163, реклама 120, хранение 14. Остаётся 626 ₽, то есть 23 %.

Если бы я считал по своей старой формуле, вышло бы больше тысячи. Почти вдвое. 🤷

Вопрос: какую строку вы добавили в расчёт последней и как её обнаружили? Мне кажется, у каждого была своя история про "а это тоже надо было считать".

Разница 122 ₽ с каждой проданной единицы. При моей марже это было почти 20 % прибыли по товару, которых просто не существовало. 😐

И самое противное: чем ниже выкуп, тем сильнее эффект. При выкупе 90 % накрутка около 15 %. При 70 % - уже под 45 %. Это не линейная история, поэтому на глаз её не прикинуть.

Отдельно выяснилось, что выкуп у меня очень разный по товарам: у расходников под 90 %, у одного размерного товара - 61 %. Средний по кабинету, на который я смотрел раньше, не значит вообще ничего.

Вопрос к тем, кто продаёт: вы невыкуп как учитываете? Закладываете в цену отдельной строкой, размазываете по общим расходам или просто миритесь? И берёте средний процент по кабинету или считаете по каждому товару?

налог - 180 ₽

Остаётся 220 ₽. Это 7 % от цены. Совершенно обычная картина для маркетплейса, а во многих категориях бывает и хуже.

Теперь вы просите скидку 10 %. Это 300 рублей.

Продавец получает минус 80 ₽. Не "заработает меньше", а доплатит из своего кармана 80 рублей за удовольствие вам продать. 🙃

При запросе 35 % он доплатит около 830 ₽ с каждой штуки.

Вот почему отказ - это не жадность, а арифметика. Особенно с учётом того, что в июле комиссии на WB подняли на 5-20 процентных пунктов по большинству категорий, и от цены товара до продавца сейчас доезжает примерно половина.

Теперь полезная часть - как просить, чтобы согласились.

Просите 5-10 %, а не 35. Реалистичный запрос рассматривают, нереалистичный отклоняют автоматически.

Просите на том, что лежит давно. Продавец платит за хранение каждый день. Ему выгоднее отдать залежавшееся со скидкой, чем платить склад дальше. Признак: товар есть в наличии, отзывов мало, в выдаче невысоко.

Просите на дорогом. Там маржа в рублях больше, и уступить проще. На товаре за 400 ₽ уступать физически нечего.

Не просите на том, что и так в акции. Скидка на скидку - это уже ниже себестоимости.

Будьте готовы купить. Промокод живёт 24 часа, просить "на посмотреть" бессмысленно.

И маленькое наблюдение: механика, скорее всего, лучше всего сработает на сезонных остатках. Конец сезона, товар надо сливать - вот там продавцы будут соглашаться охотно, потому что альтернатива хуже.

Вопрос к тем, кто покупает: вы бы стали торговаться через такую кнопку или вам неловко? И сколько бы попросили - честно, без "ну 35, а вдруг"? 😄

А к тем, кто продаёт: включать собираетесь? И на весь ассортимент или точечно?

Один раз посчитал постфактум по конкретному товару. Вошёл в акцию - заказов стало 8 в день вместо 5,4. Отлично, да? Только маржа с 2,2 процента упала в минус. В итоге я месяц продавал больше и зарабатывал меньше.

С тех пор пытаюсь считать заранее: беру потолок цены из акции, вычитаю всё - себестоимость, комиссию, логистику, обратную логистику по невыкупам, эквайринг, рекламу, налог - и смотрю, что останется. Если после скидки маржа падает больше чем на пару процентов, не иду.

Но и это не идеально: так я точно не уйду в минус, но наверняка пропускаю акции, где буст окупил бы падение маржи.

Собственно вопрос.

Первое. Вы считаете маржу по акционной цене заранее или решаете на глаз?

Второе. Есть у вас правило, при каком падении маржи ещё идёте, а при каком уже нет?

Третье. Кто-нибудь реально измерял, сколько буста даёт участие? У меня получается очень по-разному, от нуля до плюс 50 процентов заказов, и я не понял, от чего это зависит.

Особенно интересно услышать тех, кто работает с большим ассортиментом. Как вы это вообще перебираете?Ситуация, которая повторяется у меня каждый месяц, и каждый месяц я решаю её по-разному.

Приходит акция. Потолок цены, скажем, на 15 % ниже моей текущей. Площадка обещает буст в показах.

Что я знаю точно: сколько я сейчас зарабатываю с этого товара. Чего я не знаю: сколько заработаю после входа и заработаю ли вообще.

Дальше начинается гадание. Если вход действительно даёт рост показов, то меньшая маржа на большем объёме может выйти в плюс. А может и не выйти - и я узнаю об этом через месяц, когда деньги уже потрачены.

У меня три тысячи артикулов и обычно с десяток акций одновременно. Каждый товар подходит сразу под несколько. Перебрать это руками физически нельзя, поэтому я долго делал самое тупое из возможного: соглашался на всё подряд, потому что "ну буст же".

Один раз посчитал постфактум по конкретному товару. Вошёл в акцию - заказов стало 8 в день вместо 5,4. Отлично, да? Только маржа с 2,2 процента упала в минус. В итоге я месяц продавал больше и зарабатывал меньше.

С тех пор пытаюсь считать заранее: беру потолок цены из акции, вычитаю всё - себестоимость, комиссию, логистику, обратную логистику по невыкупам, эквайринг, рекламу, налог - и смотрю, что останется. Если после скидки маржа падает больше чем на пару процентов, не иду.

Но и это не идеально: так я точно не уйду в минус, но наверняка пропускаю акции, где буст окупил бы падение маржи.

Собственно вопрос.

Первое. Вы считаете маржу по акционной цене заранее или решаете на глаз?

Второе. Есть у вас правило, при каком падении маржи ещё идёте, а при каком уже нет?

Третье. Кто-нибудь реально измерял, сколько буста даёт участие? У меня получается очень по-разному, от нуля до плюс 50 процентов заказов, и я не понял, от чего это зависит.

Особенно интересно услышать тех, кто работает с большим ассортиментом. Как вы это вообще перебираете?