Бегал за новыми клиентами зря
Обычный вторник
Я менеджер по продажам. Утро у меня всегда одинаковое: открываю список новых заявок и начинаю обзвон. Холодные, тёплые - неважно, главное новые. В голове сидело простое: хочешь больше продаж - добудь больше новых людей. Руководитель хотел того же, реклама гнала новых, и я весь день пытался понравиться тем, кто обо мне впервые слышит.
К обеду я выматывался. Человек на том конце не понимает, кто я, зачем звоню и почему вообще должен меня слушать. Приходится объяснять всё с нуля: кто мы, что делаем, почему нам можно верить. И так с каждым. По кругу.
Где всё пошло не так
В один такой вторник мне позвонил мужик, который покупал у нас год назад. Я его даже не сразу вспомнил. Он без всякого вступления: «Слушай, мне опять нужно, оформишь?» Я напрягся - сейчас начнётся: расскажи, напомни, а сколько стоит, а почему так.
Ничего этого не было. Он уже знал цену примерно. Знал, что мы не пропадём. Знал, как это работает. Мне осталось только записать и выставить счёт. **Вся сделка заняла минут пять.**
Я положил трубку и сидел как дурак. Только что я полдня бился об людей, которые меня знать не знают. А тут человек сам пришёл, сам сказал «хочу» и сам заплатил. Разница была такая, что её нельзя было не заметить.
Что я понял
До меня дошло простое, но почему-то невидимое раньше. **Старому клиенту не надо продавать - ему надо просто не мешать купить снова.** Он уже прошёл самый тяжёлый этап: один раз поверил и один раз заплатил. Второй раз это не повторяется, доверие уже есть.
А я весь свой день тратил ровно на то, чтобы это доверие добывать заново у чужих людей. Каждый новый - это заново объясни, заново докажи, заново переживи «я подумаю». С тем, кто уже покупал, половины этих боёв просто нет.
И самое обидное: база старых клиентов у меня лежала всё это время. Люди, которые когда-то заплатили и остались довольны. Я к ним не возвращался, потому что считал их «отработанными». А они были самым тёплым, что у меня вообще есть.
А дальше
С того вторника я начал утро не со списка новых заявок, а со списка тех, кто покупал раньше. Просто звонил и спрашивал, как дела, не нужно ли ещё. Кто-то посылал, большинство - нет. Разговаривать с ними оказалось в разы легче, и соглашались они чаще.
Новых я, конечно, не бросил. Просто перестал смотреть на старых как на пройденный этап. Самые лёгкие деньги лежали не где-то там, за рекламным бюджетом. Они лежали в моём же списке, до которого у меня год не доходили руки...