Прекрасный далекий 2020, еще до пандемии и вот этого всего
В 2020 у меня был основной бизнес, на котором я фокусировался - биржа копирайтинга WorkHard.Online (она работает и сейчас, все в порядке). В марте 2020, несмотря на тревожные новости про коронавирус мы поставили рекорд и сделали почти миллион рублей комиссии.
Тогда казалось, что и дальше мы будем делать иксы год от года. Я даже вел небольшую рассылку про стартапы на этом бодром эмоциональном фоне.
Гроусхакинг, быстрые тесты, все дела. Можно начинать присматривать яхту, если вы понимаете, о чем я.
Но в апреле 2020 всю страну выгнали на оплачиваемые выходные. Бизнес практически встал.
Мы сориентировались очень быстро: уменьшили зарплаты, оптимизировали все, что смогли и так далее. Ситуация была терпимой, но нужно было срочно искать новый источник заработка.
Тематическая фотка из тех времен:
База подписчиков для бизнеса
Я тогда ковырял маркетинг биржи копирайтинга и ставил эксперименты с различными механиками, связанными с автоворонками.
Кто не понимает, что это такое, постараюсь объяснить простыми словами. Буду все показывать на примере нашего клуба предпринимателей (это мой текущий фокусный проект).
Я уверен, что продажи сложных продуктов с первого касания - большая редкость. Не бывает, чтобы дали рекламу "Лучший клуб предпринимателей - вступай прямо сейчас!" и человек такой - "точно, именно клуба предпринимателей мне в жизни не хватает!".
Точнее, такие люди есть, но их очень немного.
Большинству нужно время подумать, проникнуться идеей.
Мы можем преследовать людей рекламой, раз за разом рассказывая о новых преимуществах клуба. Сегодня мы расскажем что у нас есть мастермайнды, завтра расскажем про отделения в разных городах, послезавтра о том, что у нас тут классно делиться опытом и нет хейта - и так далее.
Нюанс в том, что каждый раз мы будем платить за рекламу. А это - охереть как дорого.
Контакт через рекламу мимолётен, донести серьезную мысль сложно. Нужно много-много повторений. Десятки или сотни (вспомните, как часто по ТВ мелькала Кока-Кола или Макдональдс). Дорого, даже если работать сугубо по накопленной базе ретаргетинга.
Но! Мы могли бы собрать базу подписчиков в каком-то из каналов и делать им рассылки. Люди узнавали бы о нашем клубе с разных сторон и дозревали до вступления.
Именно в этом основная идея. Нужно собирать базу (по сути, неважно как - емайл, база телефонов для sms-рассылки, Телеграм-канал, Инста-аккаунт) и коммуницировать с этой базой, выстраивать отношения.
Сейчас практически всё продается именно так - от онлайн-школ до записи на ноготочки.
Но, если мы собираем подписчиков в ВК или Инсте - соцсеть будет управлять охватами наших записей. Скорее всего коммерческие записи не будут набирать охваты. Это плохо.
Тем не менее, люди прокачивают личный бренд, аккаунты в соцсетях, каналы в Телеграме и это вполне себе работает.
Второй неудобный момент - мы не сможем каждому новичку постепенно рассказать о преимуществах клуба и индивидуально подвести к покупке. Если будем постоянно писать про одни и те же преимущества для прогрева новичков - старички отпишутся.
А вот емайл-рассылка выглядит намного интереснее - мы можем заранее запрограммировать индивидуальную серию писем для новичка. Подписался - и мы постепенно расскажем обо всех преимуществах. Ну и иногда будем присылать что-то интересненькое. Даже если не надумает сразу - мы будем на связи и со временем сможем предложить какую-то акцию и еще что-то.
Звучит интересно! Но кто читает емайлы в 2020? Может быть можно писать людям напрямую в мессенджер?
Да! Правила ВК и Телеграма позволяют реализовать такую механику. В ВК это будет переписка с пабликом а в Телеграме - подписка на специального бота.
В Вотсаппе и Инсте рассылки в 2020 были запрещены (как сейчас - не знаю), с очень небольшими исключениями. В Вайбере разрешены, но им никто не пользуется.
Короче, суть работы с базой: собрать подписчиков, прислать классную входную серию и потом быть на связи и доконверчивать тех, кто не созрел сразу.
Автоворонки
И тут мы плавно подходим к автоворонкам.
Первый ингридиент - классная входная серия, которая со временем побудит человека сделать покупку. Покажет преимущества продукта с нужной стороны, снимет возражения и всякое такое.
Чувствуете, чего не хватает? Системы, которая позволяла бы растить базу подписчиков на эту серию постоянно, в фоновом режиме.
Как правило, маркетологи разрабатывают какую-то замануху, чтобы побудить людей подписаться. Например, на бирже копирайтинга мы заявляли: подпишись на нашу рассылку и мы бесплатно вышлем гайд о том, как снизить затраты на копирайтинг в 7 раз.
На маркетинговом языке такая замануха называется лид-магнитом. Как правило, в рекламе продвигают именно его, а не основной продукт.
Итого, автоворонка - это система из нескольких частей:
- лид-магнит, который интересен людям и ради которого они готовы подписаться на рассылку;
- собственно, сама рассылка - как правило, в мессенджере, ВК или ТГ;
- классная входная серия сообщений;
- реклама, которая непрерывно поставляет новых подписчиков.
Как это выглядит у нас в клубе
У нас есть специальный телеграм-бот, на которого каждый может подписаться.
В этом боте есть входная серия, за пару недель мы неспеша расскажем людям, что у нас за клуб и почему тут круто.
Эффективный лид-магнит мы все ещё ищем. Вначале мы тестировали предложение: подпишись на телегам-бота и получай одну лучшую статью из закрытого клуба предпринимателей раз в неделю.
Он классно работает на разных случайных посетителей нашего сайта, но целевая реклама с таким призывом оказалась очень дорогой.
Сейчас тестируем вот такую рекламу, в качестве лид-магнита не какие-то абстрактные статьи раз в неделю, а одна конкретная:
Публикуем подводку к статье, а текст полностью предлагаем получить в Телеграм-боте:
Или даже без особой подводки:
Кому интересно затестить, вот ссылка для теста: https://t.me/sorokinclub_public_bot?start=pikabu_wb
Пытливые пирожочки уже догадались, что по стартовому слову pikabu_wb наш бот поймет, что нужно сделать и пришлет статью про проебос на маркетплейсах. Ну и заодно в статистике мы это увидим как отдельную метку.
Кстати, я даже пробовал посев этого контента на Пикабу! Как водится, закидали какашками =) Тем не менее, пришло аж 6 подписчиков!
Сервисы для автоворонок
Чтобы управлять рассылками в мессенджер нужен специальный сервис. Нет, конечно, можно и руками - но охереешь.
Емайл-маркетинг (по сути, те же автоворонки, только в профиль) уже прошел весь путь развития и есть десятки сервисов. Самые успешные - привет, MailChimp - зарабатывают под миллиард долларов в год.
Мессенджеры - намного ближе к сердечку пользователя, чем емайл. Ведь почту никто не читает и письма теряются за тоннами рассылок. То ли дело родной Телеграм! Именно так я думал в конце 2019, когда разбирался с механикой автоворонок и делал первые попытки применить эту механику для продвижения биржи копирайтинга.
Сервисов для управления автоворонками было уже много. Я пробовал несколько, но испытывал лютую боль в процессе. Ужасные интерфейсы. Нелогичная схема работы. Да еще и дорого!
Запилим свой сервис! С реактом и куртизанками!
В начале 2020 пришла идея - а почему бы не сделать свой такой сервис?
Посмотрел конкурентов. Они бодро росли, самые бодрые русскоязычные зарабатывали уже по несколько миллионов рублей в месяц.
А самый бодрый англоязычный - ManyChat - перевалил за 200 разработчиков в штате, привлекал сотни миллионов долларов инвестиций и кратно рос год от года.
Примерно в то же время на всех маркетинговых конференциях стали рассказывать про мессенджер-маркетинг. И я поверил: это охеренная механика, она нужна каждому бизнесу. По сути, это новый виток развития емайл-рассылок. Ну разве может такое не сработать? Даже и тени мысли такой не было!
А в середине года пришел корона кризис и я понял - ПОРА!
Опыт разработки сервисов уже был, так что страшно не было.
Разработку сервиса WorkHard.Chat мы начали в июне 2020.
В тот момент я был в большом путешествии по России (коронакризис вызвал тревогу и мы решили что пандемия - лучшее время для путешествий). Вот так выглядело рабочее место в один из моментов:
А вот так выглядел прототип одного из элементов интерфейса:
Бета-версия
К сожалению, я сильно недооценил разработку. В сервисе автоворонок есть несколько мало связанных между собой компонентов, каждый из которых, по сути, тянет на отдельный сервис.
Раз. Сообщения должны уходить и приходить. При этом в них могут быть картинки, вложения, эмодзи и так далее. Это основная часть сервиса, но в то же время - самая простая.
Два. Ты должен видеть все переписки с твоей базой и иметь возможность переписываться с людьми прямо из интерфейса сервиса. Некоторые ребята через такие сервисы осуществляют техподдержку. Повторить интерфейс современного мессенджера - сама по себе задача непростая. Мы справились, вот так выглядел интерфейс к ноябрю 2020:
Три. Должен быть визуальный конструктор серий сообщений. В 2017 можно было бы стартовать без него, но в 2020 - он входил в минимальный джентльменский набор.
Вот как сейчас выглядит приветственная серия сообщений из нашего бота (напоминаю, вот ссылка для теста: https://t.me/sorokinclub_public_bot?start=pikabu_wb ):
Четыре. Мини-лендинги. Из контекстной рекламы или таргетированной рекламы нельзя привлекать трафик напрямую в мессенджер. Нужен сайт-прокладка с приглашением подписаться в мессенджер.
Можно запрограммировать отдельный сайт для этого. Вот так выглядит наш тестовый клубный мини-лендинг:
Но отдельные сайты делать сложно, дорого и не все умеют. Нужна штука, которая позволит собрать очень простой лендинг прямо внутри сервиса автоворонок.
Пять. Должна быть хоть какая-то статистика. По сути - это одна из самых важных частей. Отдельно - нужна классная статистика по мини-лендингам, чтобы таргетологи могли нормально оценивать эффективность рекламы.
Шесть. Многие хотят кнопки - чтобы кликнул по одной кнопке и начал получать одну серию. Кликнул по другой - другую. И все это в визуальном конструкторе!
Здесь же функционально рядом возможности для автоматического или полуавтоматического разделения аудитории по группам.
Например, если вы подпишетесь на нашего бота по ссылке из этой статьи - система запишет вас в отдельную группу тех, кто интересуется Wildberries. Может, со временем мы будем посылать вам какие-то отдельные материалы, кто знает? Часто эту методику используют чтобы отделить клиентов от просто подписчиков или одних клиентов от других.
Семь. Если мы хотим работать в ВК - нужно сделать еще и приложение для ВК. Отдельная штука, про которую писать уже лень =)
Короче, мы затащили и в ноябре у нас появилась рабочая бета-версия!
Сейчас мне даже не верится, что мы сделали это всего за 4,5 месяца!
Почему я не делал MVP?
Я уже писал, что было много конкурентов и некоторые из них ровно на том же рынке уже зарабатывали миллионы рублей в месяц.
Я решил что не стоит делать тест и собирать предоплату за новый продукт. Ведь ребята же справились с продажами, значит и мы справимся!
Первый вывод из всей истории. Всегда пытайся продавать как можно раньше. Если продукт еще не готов - собирай предоплату! Если никто не несет предоплату - то может и начинать не стоит?
Другими словами, можно сформулировать этот вывод так: всегда тестируй самую рискованную гипотезу!
Кстати, в клубе мы именно так и делаем. Я подробно писал об этом в летописи клуба в его закрытой части.
Вторая проблема была в функционале. Все, что я описывал в предыдущем разделе - нужно для комфортной работы. Было практически невозможно вычленить основные и второстепенные функции.
Пришлось пилить сразу все и считать, что это у нас такой функциональный MVP.
Второй вывод: запили в начале что-то одно из говна и палок. Если это одно никому не нужно - то и целая система вряд ли будет нужна.
Первые попытки продаж
В ноябре 2020, сразу после готовности сырой беты, я впрягся в маркетинг нового сервиса.
И, знаете, ноль эффекта!
Тот момент, когда ты открыл регистрацию, но никто не регистрируется:
Чем я только не занимался за следующие два месяца. Было ощущение, что я пробиваю лбом кирпичную стену. Речь не шла даже о платных пользователях - просто регистраций не было.
Никто не начинал пользоваться нашим чудесным сервисом.
Тогда я даже написал пару статей на VC, думал что может хоть так удастся получить первых юзеров (раз и два).
Автоворонки под ключ
В январе 2021 я решил зайти с другой стороны - попробуем побыть в шкуре клиентов. Поделаем автоворонки для кого-нибудь, посмотрим как оно вообще.
Тогда я сделал классный кейс на VC - автоворонка для писателя фантаста.
Пользователи не пришли, но пришла новая идея. А давайте попробуем предложить автоворонки под ключ всем друзьям? Не сервис, в котором нужно разбираться, а итоговый продукт - сформированную автоворонку, рекламу и все остальное.
И оно сработало!
Люди начали нести деньги по сути под идею, обещание. На этих проектах мы научились и через несколько месяцев упаковали это в отдельный бизнес.
Так появилось наше агентство Sorokin Digital, вот подробный пост как это было. А из агентства через год вырос этот клуб. Почитайте пост, он реально интересный. Я сделал его открытым для всех, а не только для участников клуба.
Пока я экспериментировал с агентством, сервис дорабатывался, писались инструкции и делались разные маркетинговые эксперименты. Но продажи так и не начались.
Третий вывод: не стесняйся сделать поворот, если что-то идет не так. Лучше попробовать заработать на чем-то новом, чем упереться лбом и пробивать стену.
К середине 2021 я несколько охладел к самой механике автоворонок.
Да, это охеренная тема. Просто гениальная. Но работает она не для всех бизнесов: иногда лучше сделать все по-старинке. Лендинг на Тильде и контекстная реклама, а не вот это вот все сложное.
Считаю, это охуительный конец истории!
Или еще не конец?
Видимо, прошедший с этого год нужен был мне, чтобы перезагрузиться, остудить голову.
Сейчас мы вновь экспериментируем с автоворонками в агентстве и для некоторых бизнесов они работают просто чудесно.
Наш клуб мы планируем продвигать исключительно через автоворонку.
Классический подход в рекламе клуба вообще не сработал - люди приходят на лендинг и быстро уходят, не осознав преимуществ. А сообщения в боте они нормально читают, проникаются и приходят регистрироваться.
Ну а те, кто еще не пришел - просто получают нашу еженедельную рассылку и тоже довольны. Придут попозже =)
И да, наш сервис работает просто офигенно. За год я все забыл и сейчас, можно сказать, тестирую все заново. Это просто космос! =)
Вот что я писал в один из чатов:
Что по деньгам?
Минус примерно 2 700 000 рублей.
- Около 2,1м - разработка.
- 400к - маркетинг за все время (включая разработку ленда).
- 300к - всякое-разное. Серверы, написание инструкций, работа не-разработческой части команды, разные нужные сервисы и прочее.
Немного статистики
За полтора года работы сервиса:
= зарегистрировано 606 пользователей
= которые подключили 821 Телеграм-бот (или ВК-группу);
= для которых создали 840 автоворонок
= на которые подписалось около 67 тысяч подписчиков
= которым отправлено около 25 миллионов сообщений.
Даже и не верится, что это сделали мы =)
Самый важный вывод
Идея сервиса автоворонок в 2020 была нормальной? Да, конечно. Идея была более чем классной. Замена емайл-рассылок - даже звучит прикольно и масштабно.
Значит, дело не в идее.
Был ли готов рынок? Да, конечно. Конкуренты делали миллионы рублей в месяц и кратно росли год от года.
То есть, дело не в рынке.
Умели ли мы делать разработку сервисов? Да, умели. Рабочая бета-версия за 4,5 месяца - это охуеть. Респект нашему техлиду от всей души!
Похоже, дело не в навыках разработки.
Умели ли мы делать маркетинг? Ну вроде да, первую контекстную рекламу я запускал еще в 2009, у меня даже была своя студия. До этого за счет личного бренда я продавал курсы на десятки миллионов рублей. Делал мероприятия. Короче, маркетинговые знания были далеко не нулевыми.
Выходит, дело и не в навыках продвижения.
Иногда просто не везет. Вроде всего хватает, но новое дело почему-то не заводится.
Самый важный вывод из всех моих попыток вот какой:
УСПЕХ = СЛУЧАЙНОСТЬ x КОЛИЧЕСТВО ПОПЫТОК
Даже если вы увидите во всем моем лонгриде одну эту мысль - я писал не зря!
Многие спрашивают - а почему не довели до ума продажи сервиса? Ведь у остальных-то получается! Нужно просто найти методику.
Мой ответ простой. Мы уже чего только не пробовали и у нас ровно ноль динамики. Я могу посвятить свое время поиску рабочей методики и даже, наверное, со временем что-то на этом заработать.
А могу поискать тему, которая сама собой будет взлетать ракетой. И применить все свои знания, навыки и умения там. Представляете, если оно само взлетает ракетой - какой масштаб будет, если я подключу всю свою энергию?
Что я теряю? Даже если я не найду ракету перебором - в процессе я строю новые бизнесы, некоторые из которых вполне неплохо зарабатывать. Не баснословно много, а просто неплохо.
Семейный холдинг из нескольких неплохо зарабывающих небольших бизнесов - тоже отличный результат. Мне подходит!
На этом все, спасибо за внимание!
Жду ваших вопросов в комментариях, котики и котэссы!
Это статья из нашего закрытого клуба предпринимателей, в котором мы делимся опытом вдали от большого интернета. Если понравилась статья, подпишитесь на специального Телеграм- бота - он будет присылать один лучший материал из закрытой части клуба раз в неделю.
Вот ссылка на бота, подписывайтесь прямо сейчас =)
