Asneggov

Asneggov

пикабушник
консультации по маркетингу, рекламе и продвижению - telegram @alexsneg, asneggov@mail.ru
пол: мужской
поставил 129 плюсов и 0 минусов
отредактировал 0 постов
проголосовал за 0 редактирований
6114 рейтинг 1386 подписчиков 212 комментариев 43 поста 31 в "горячем"
1 награда
более 1000 подписчиков
38

Как запустить эффективную рекламную кампанию

Всем привет. Год назад я завел блог, в котором время от времени публиковал свои статьи на тему маркетинга. В общем получилось так, что за год я проконсультировал порядка двух сотен предпринимателей-читателей блога и, собрав до кучи все типовые ошибки, мне пришла в голову мысль написать статью о том, как выстроить эффективную рекламную кампанию.


Вообще у многих фраза "начать рекламную кампанию" ассоциируется примерно с тем, чтобы запустить рекламу в директе, или социальных сетях, или купить эфирное время на радио или пару рекламных щитов.


Иногда даже как-то отслеживают показатели считают конверсии, стоимость заявки и так далее.


В интернете полно инструкций о том, как пользоваться тем или иным рекламным кабинетом, как настраивать контекстную, таргетированную рекламу, но, к сожалению, очень мало фундамента, а тот, что есть, к сожалению, сильно устарел и требует корректировок, либо это западный опыт, который в некоторых моментах очень сложно адаптировать под наши реалии.


Те, кто занимается копирайтингом наверняка слышали про модель построения продающего текста под названием AIDA расшифровывается это примерно следующим образом: привлечь внимание, вызвать интерес, убедить, призвать к действию.


Тут важно понимать, что это не только модель построения текста, но и модель по которой можно эффективно выстроить рекламную кампанию.


На современного человека ежедневно падает огромный объем информации. Мозг фильтрует рекламу уже на уровне подсознания. Можно, конечно, говорить про узнаваемость бренда, дескать реклама примелькалась и в нужный момент человек ее вспомнит.


Но где гарантия, что вспомнит именно данный бренд? Все это больше уходит в плоскость нейромаркетинга, в которую мы с вами сегодня не пойдем.


Выстраивая рекламную кампанию по схеме AIDA мы понимаем, что для начала нам просто нужно хоть как-то привлечь внимание человека к нашей рекламе.


Одним из аргументов в пользу данного подхода может быть тот факт, что рекламные форматы со временем выгорают. Пользователи со временем распознают рекламные блоки и перестают обращать на них внимание. Новые рекламные форматы какое-то время работают лучше других, просто потому что люди ещё не ожидают увидеть там рекламу.


Очень сильно упрощая мы можем выделить два подхода (на самом деле их гораздо больше).


Первый мы обозначим как креатив, а второй натив. Есть ещё третий, я назову его релевантность. О нем чуть позже.


Креатив - это когда человек понимает, что это реклама, но она слишком интересная и нестандартная. Что-то такое, что обходит фильтр "это мне не интересно, это реклама". Получается вроде бы как и реклама, но сделали интересно, что ж там такое.


Натив - это когда реклама подаётся как не реклама, а какой-то интересный материал или событие.


Натив, например, когда мы читаем обзор лучших кофеварок для дома со стоимостью до 15 тыс рублей и не понимаем, что этот материал от и до выстроен заказчиком-производителем определенной кофеварки.


Натив - это, отчасти, в каком-то смысле вид пиара. Идеальная нативка - это когда человек четко понял какой выбор ему сделать и при этом не догадался, что это реклама.


Своеобразная золотая пропорция. Чем безопаснее нативка для заказчика, тем менее понятна ключевая идея. Чем понятнее ключевая идея, тем выше шанс спалиться заказным материалом. Если человек понимает, что материал заказан, то все старания аннулируются, поскольку никто не любит, когда его держат за лоха.


Релевантность - это больше про контекстную рекламу.


Человеку нужно купить газонокосилку и чем точнее рекламный ответ соответствует его запросу, тем лучше. По контекстной рекламе расписывать не буду, как только в нашей команде появился крутой спец по контексту я выдохнул спокойно и теперь сам учусь у него.


Возвращаясь к креативу - здесь нет универсального рецепта, поскольку креатив это всегда что-то новое и вне шаблона.


Есть несколько техник, с которыми можно попробовать придумать что-то нестандартное.


У Алексея Иванова есть две замечательные книги "Сильный ход" и "Как придумать идею, если вы не Огилви" в них он описывает техники создания креативных идей.


Здесь расскажу какими я пользуюсь чаще всего.


Метод присоединение.


Есть приложение называется "Генератор идей" в него мы вводим слово на тему которого мы генерируем идею, например, "пиццерия", а приложение подбирает к этому слову ещё сотню случайных слов. И мы должны связать каждую пару одной общей идеей.


Идеи не обязательно должны быть хорошими, мы фиксируем любые. Здесь мы работаем на количество. Иногда полезно поставить себе планку, например, 50 идей. Потому что в процессе вам может показаться, что мозг нашел что-то классное и он зациклится на этой идее. После, через несколько часов или на следующий день мы уже начинаем просматривать, оценивать и докручивать наши идеи.


Метод персонаж.


Такого я вроде не встречал, а может и встречал, не помню. Суть метода для меня в том, что я выбираю случайную профессию и думаю а как бы задачу или проблему на моем месте решил представитель данной профессии. Позволяет посмотреть на ситуацию со стороны и свежим взглядом. Звучит странно, но работает.


Техник довольно много и все их вы можете найти в свободном доступе. Эти техники позволят вам найти свежую идею для рекламы. Так, например, мы несколько раз использовали метод гиперболы. Это когда ситуация возводится в абсолют. В такси мы запускали две успешные рекламные кампании построенные по этому принципу.


1. Всегда низкая цена, независимо от того, что творится за окном. И несколько рекламных баннеров с нашим брендированным автомобилем на фоне города, в котором мы работаем. На одном из баннеров на город высадились инопланетяне, на другом Годзилла на здании торгового центра. Посыл вполне себе понятный, запускали когда у основного конкурента были наценки за плохую погоду (дождь, снег)


2. Опережая время! Подача автомобиля раньше, чем вы ожидаете.


Нашли фотографию местного кинотеатра в начале 90х хорошем качестве. Кинотеатр есть и сейчас, но сильно изменился, как и все с распадом союза. В эту фотку с 90х вписали наш брендированный Рено Логан. Получилось вполне себе интересно. В сравнении с обычной рекламой отклик выше в 30 раз.


Это что касается креатива. По нативу позже распишу отдельно слишком много всего, а уже столько текста.


Резюмируя, на данном этапе мы понимаем, что нам необходимо сделать что-то такое, что привлечет внимание человека и вовлечет его в процесс изучения нашего рекламного предложения.


2. Вызвать желание.


Здесь большинство из тех, кто приходил ко мне за консультациями совершали ошибки. Зачастую предприниматель мыслит тезисами: "у меня хороший продукт, он лучше чем у моих конкурентов вот этим, значит это преимущество я отражу в рекламе и будут покупать у меня".


Все это конечно хорошо, когда вы покупаете трафик в контекстной рекламе, где человек уже хочет это купить, но изначально человек должен загореться желанием обладать тем или иным товаром. Огромный телевизор с 3д и кучей прибомбасов конкурирует на этом этапе не только с другими телевизорами, но и, например, с отпуском в Турции.


Доставке суши или пиццы важно не только показать, что у них выгоднее, вкуснее, быстрее, но и банально создать желание. Чтобы человек поглядел и сказал, а ведь да, сегодня так и быть потрачу чуть больше обычного денег и побалую себя суши на ужин.


Здесь важно понимать первичное желание.


Какое желание у человека, который заказывает роллы? Покушать роллов? Или может устроить себе небольшой праздник в компании друзей или интересного фильма.


Все уже давным-давно стало атрибутом. Человек не покупает кофе или вино, потому что ему хочется ощутить вкус кофе или вина. Везде образы. Энергетический допинг или наоборот непринужденное время проведённое с другом. Или образ одинокого человека, который после работы смотрит телевизор с бутылкой вина. Или может шампанское с утра, как символ свободы и отдыха.


Что хочет человек от спортзала? Здоровое и красивое тело или внимание противоположного пола, скрыть комплексы и повысить уверенность в себе?


Реклама должна вызывать желание и эмоции, разумные аргументы и доводы оставьте для следующего этапа. Если бы все было построено на рациональном опыте никто бы не покупал алкоголь с сигаретами, дорогие брендовые вещи и карликовых собак.


Во время раздумий о покупке клиент ведёт диалог не с вами, не с вашей рекламой, сайтом или продавцом. Он ведёт внутренний диалог с самим собой, где с одной стороны человек который хочет ваш товар и хочет отдать деньги, а с другой стороны человек, которого душит жаба или он не уверен, что ему нужно именно это, а не более дешёвый аналог.


3. Убедить.


И здесь, на данном этапе, вам необходимо дать аргументы для того, если так можно выразиться, альтер эго человека, который хочет отдать вам денег.


Убедить, что это не только его сиюминутное желание, но и взвешенный правильный выбор и чем сильнее у вас аргументы, тем проще это сделать.


Гарантии, отзывы, отличительные особенности, картины прекрасного будущего, ограниченность времени на раздумья и так далее. Зачастую все это разворачивается уже на вашем сайте, где человек уже хочет это купить, но не очень хочет расстаться с деньгами.


4. Призыв к действию.


Человеку надо ясно дать понять что от него хотят и максимально упростить то действие которое от него требуется. Чем больше вы от него хотите тем хуже.


"Оставьте номер и мы перезвоним через 22 секунды" это лучше, чем "позвоните нам по этому номеру"


В идеале клиент должен нажать только одну кнопку и это все что от него требуется. Остальное за него все сделать должны вы, а дальше мы уже начинаем усложнять и приближать к реальности в которой мы можем работать.


А теперь ключевой инсайт - это все можно делать не только в рамках одного рекламного сообщения.


Рекламная кампания может разворачиваться в несколько этапов в виде своеобразной воронки.


Сначала мы пробрасываем нейтральные материалы, в которых фигурирует наш товар, обзоры, сравнения, независимые отзывы, какие-то новости в которых так или иначе фигурирует наш товар или компания и только потом начинаем рекламироваться с целью побудить к покупке.


Если пользователь был на нашем сайте и не сделал заказ собираем его в базу и показываем ему рекламу закрывающую различные возражения.


По итогу у нас должна вырисовываться хорошая маркетинговая схема по которой мы понимаем куда и как мы ведём человека.


На одном из этапов в нашем арсенале есть аналитическая компания. Институт общественного мнения. Перед тем, как открыть филиал в новом городе мы от ее лица запускаем в социальных сетях опрос услугами какой фирмы пользуются. Жители города. Так мы получаем первичную информацию.


Когда мы забираем больше половины рынка мы второй раз подключаем к работе аналитическую компанию и теперь жители города видят какую фирму предпочитают остальные и корректируют свой выбор и мнение. Очень удобно.


В сухом остатке: маркетинг требует больших заморочек для хороших результатов, маркетинг требует свежего, креативного подхода с оглядкой на результат. Красивый креатив, о котором будут говорить сделать сложно, плохой креатив, о котором все будут говорить сделать легко, но не факт, что это вам как-то поможет.


Снова поговорили много о чем и слабо углубились. В следующей статье буду раскрывать какой-то конкретный момент более подробно. По вопросам пишите почта asneggov@mail.ru телеграм alexsneg

Показать полностью
229

Эмоции и манипуляции в рекламе

Всем привет. Статья, которая давно напрашивалась. Эмоции в маркетинге и как всё это работает. Вообще это довольно глубокая и интересная тема, пока не знаю насколько у меня получится раскрыть ее в данной статье, но очень постараюсь.


Ни для кого не секрет, что эмоции играют одну из самых важных ролей в принятии решений о большинстве наших покупок. Сказать больше, если убрать эмоциональный фактор и полностью абстрагироваться от любой эмоциональной привязанности к вещам (я так живу), то внезапно выяснится, что вам в принципе не хочется чего-то покупать кроме самого необходимого для жизни. Это ещё и ко всему прочему сильно экономит бюджет.


Но это прям максимализм. Я в какой-то мере возможно даже по этому поводу угорел, возможно из-за профессии, возможно просто так, но, в любом случае, понимание где и как манипулируют в маркетинге пригодится не только маркетологу или владельцу бизнеса, но и простому читателю.


Базово выделяют несколько типов эмоций:

Радость, удовлетворение, воодушевление, комфорт, альтруизм (не эмоции, но тоже по теме), стыд, гнев, зависть, гордость, жадность и страх.


Теперь про каждую из них.


Радость.

В хорошем настроении люди легче расстаются с деньгами, многие компании стремятся создать именно эту ассоциацию чего-то радостного и счастливого. Реклама, где все персонажи изображают безграничное счастье, идеальные семьи за завтраком. Они любят утро, любят друг друга и скорее всего все это как-то связано с этим плавленным сыром, который они рекламируют. Это достаточно простая и понятная связка, поэтому я её поместил в самое начало нашего списка. Да, как и у любой эмоции из списка есть свои более тонкие и детальные разновидности, но, в основном, по крайней мере на российском рынке, это используется именно в таком виде: "люди используют продукт в рекламе и они на седьмом небе от счастья". Люди по умолчанию стремятся к счастью и рекламисты этим пользуются. Над данной связью активно работают Кока-Кола и Нутелла и у них это неплохо получается. Если реклама настойчиво говорит вам о нереальном счастье от использования продукта подумайте что за этим стоит. Ваша жизнь станет проще или удобнее? Продукт решит ваши проблемы? Если нет, то это скорее обычная рекламная манипуляция.

К радости и счастью также относится привязка продукта к событию. Например, энергетики или еда на каком-нибудь крупном фестивале. Дальнейшие использование продукта позволяет нам как-бы ещё раз испытать те эмоции. Это как песни, которые мы слушали в определенный период жизни или ее какие-то моменты. Некоторые бренды часто эксплуатируют тему ностальгии, чтобы мы купили продукт, который позволит нам испытать эмоции связанные с приятным периодом нашей жизни. Вообще важно понимать, что это такая же манипуляция, которая как правило никак не связана с продуктом или его свойствами.

Я объединил ностальгию и радость в один пункт, потому что это довольно распространенный прием, когда потребителя погружают в историю связанную с его детством (для многих это самый спокойный и безмятежный период, когда самой большой проблемой была двойка по математике или пропустить время мультиков).


Например, домашняя лапша в детстве и какой-нибудь бич пакет в настоящем, как та самая лапша из детства (ага)


Или отец, который давал порулить в детстве, ребенок запомнил какую-то деталь, марку машины, например, или деталь салона, после он покупает свою машину и вспоминает отца, детство и все вот это вот. Машина, отец, все становится в один ряд и как вот теперь не купить этот автомобиль.


Истории призванные пустить слезу, потоки безграничного счастья, все это одна большая и красивая манипуляция, в которую мы хотим верить, просто потому что нам нравится думать что продукт, который мы купили это всегда что-то большее.


Удовлетворение.

Тут просто как дважды два. У нас есть какая-то боль или потребность, нам сначала показывают человека с той же проблемой, потом продукт, потом человеку хорошо.

Вспомните любую рекламу лекарства от головной боли. Абсолютно весь обезбол рекламируется по одной и той же схеме: человек которому больно, таблы, этот же человек, который избавился от боли.

Манипуляции тут какой-то особенной нет. Если продукт отвечает заявленным функциям, но бывает когда и в этом случае откровенно манипулируют. Вспомните схему по которой строится реклама косметики AXE. Потребность в женском внимании - дезодорант - избыточное женское внимание. В данном случае реальные свойства продукта никак не влияют на отраженный в рекламе результат и это обычная манипуляция.


Воодушевление.

Красивые картинки будущей красивой жизни. Излюбленный прием бизнес коучей, продавцов недвижимости и фитнес тренеры Рисуем картинку, что может ( но это не точно) получить человек воспользовавшись данным товаром. "Представьте, вы навсегда сбросили свои лишние килограммы, как старый грязный и ненужный пуховик. Вам он больше не нужен, вы чувствуете себя легко и уверенно, мужчины (женщины) оборачиваются вам вслед. Они все хотят с вами познакомиться. Теперь вы в центре внимания. Каждое утро вы просыпаетесь с удовольствием. Вы нравитесь себе и испытываете от этого бесконечное счастье. А все потому, что вы выбрали именно наш фитнес центр "морковка-работорговка" " это так, кривая импровизация, чтобы вы примерно понимали о чём идёт речь.


Данный прием выдают воздушные замки, к которым цепляются все хоть как-то минимально связанные с этим обстоятельства. Цель проста - нарисовать максимально красивую картинку и пообещать, что все это непременно будет при покупке данного продукта.


Комфорт.

Мягкие кровати, теплые полы, пушистые полотенца, хорошее сцепление с трассой. Плавный ход. Есть определенная группа товаров, для которой комфорт является определяющей характеристикой. Есть группа клиентов, для которых комфорт тоже является определяющей характеристикой для покупки. Вообщем всем этим людям рисуют один и тот же образ. Человека которому комфортно от того, что он пользуется именно этим товаром. Кардинально отличается реклама премиальных автомобилей ( о них мы поговорим) и семейных. Вот как раз реклама семейных и заточена на комфорт. Плавная подвеска, вместительный багажник, низкий расход топлива. В комфорте достаточно редко манипулируют потому что комфорт создаётся из рациональных соображений. У человека свои понимания о комфорте и вы не можете сказать что сосед с перфоратором это комфортно, потому что перфоратор издает звук в определенном диапазоне, который хорошо влияет на творческие способности. В манипуляциях данной эмоцией, в основном, отражаются свойства продукта, которые собственным опытом потребителю сложно почувствовать. "Супер подвижные щетинки чистят там, где не достают обычные" "специальная система в увлажнителе воздуха распыляет частицы под особым углом при котором они увлажняют ещё влажнее". Если вы видите какие-то такие формулировки - это прямое обращение к нашему с вами чувству комфорта. Это не хорошо и не плохо, это просто есть.


Альтруизм.

Это когда нам показывают что продукт как-то связан с какими-то благими целями. Кто-то высаживает леса, кто-то помогает больным. Всем нам хочется быть хорошими и правильными и мы хотим поддержать такие компании. Поскольку нам по большому счету все равно что покупать, а тут люди за идею. В конечном счёте компания все равно выигрывает. Подняли продаж на 100 млн, отдали 500 тыс в фонды, выпили, закусили и снова в бой.


А вот теперь наша темная сторона.


Стыд.

Все уже купили себе такой телефон, а ты ещё нет. Быть белой вороной очень не комфортно и этим тоже пользуются. Самая знаменитая реклама на территории СНГ связанная со стыдом - "Ты записался добровольцем?"

Чувство стыда поголовно эксплуатируется в социальной рекламе. "Воду не выключаешь, а в Африке детям пить нечего". Тут важно понимать, что от того, что некий Василий в православном Екатеринбурге выключит воду и никогда больше не будет ее включать, у африканских детей все равно её больше не станет. На нашем чувстве стыда активно зарабатывают уличные мошенники наглядно демонстрируя как им плохо живётся и какие у них увечья. Нам, грубо говоря, становится неудобно, что у нас две ноги, а у кого-то только одна и мы хотим откупиться от этого чувства деньгами. Мол человеку сложнее деньги заработать, а нам попроще. Хотя мы совершенно никак не виноваты, что с человеком произошло данное горе. Я не говорю, что нужно быть законченным эгоистом. Да, людям в беде нужно помогать, но хитрые люди давно построили на этом хороший и прибыльный бизнес. Человек, с которым случилось настоящее несчастье сам испытывает чувство стыда от того, что ему приходится просить у людей деньги и он никогда не будет делать это навязчиво и пытаться вызывать в вас чувство стыда. Помните об этом.


Гнев.

Достаточно сильная эмоция, которую тоже хорошо эксплуатируют. В рекламе создаётся образ врага который как-бы виноват в какой-то проблеме потребителя (которой вполне возможно у него и не было), а потом показывается продукт, который эту проблему решает. Как правило работа с гневом это больше на мужскую аудиторию. Часто приемы гнева используется в рекламе в которой обязательно есть персонажи, которые вообще ну никак не уважают нашего честного потребителя. Всякие бактерии под ободком унитаза, которые решили его отжать, мутные типы, которые продают машины со скрученным пробегом, злая женщина, которая говорит "и болеть ты будешь долго". Потом появляется наш супер герой и все очень правильно и по пацански решает где и у кого какое место. А все потому что никто не имеет права обижать потребителя.


Теперь про мои любимые.


Зависть.

Часто, нет не так, ЧАСТО используется в рекламе. Нас хотят заставить завидовать типам, которые поднимают на онлайн казино и вообще не работают, заставляют завидовать знаменитым и успешным людям. Мы тоже хотим быть такими и почему то нам кажется что покупая такие же вещи мы станем такими же как они. Вся реклама у блогеров построена на зависти. Это огромный если не бесконечный пласт для манипуляций. Важно понимать, что это абсолютно бестолковое желание хотеть купить себе какую-то вещь просто потому что у кого-то она есть, а у вас её нет.


Гордость.

Это как зависть, но для тех, у кого больше денег. Весь премиум сегмент построен на манипуляции чувством гордости. Любой товар премиум сегмента продается через нашу самооценку. Его задача показать что ты круче остальных и чем дороже товар тем лучше, потому что меньше людей смогут его себе позволить, а значит это недосягаемая высота для остальных. Это самые легко распознаваемые триггеры, но они были есть и будут, потому что для людей это вполне понятная и приятная система координат, в которой они могут понимать кто они и что из себя представляют. Убери поднятия самооценки через вещи и люди просто не смогут понять как им оценить себя и свое место в жизни и как демонстрировать это остальным.


Жадность.

Жадность тоже элемент манипуляции в рекламе. Со стремлением купить что-то дешевле, чем есть на самом деле многие просто не могут справиться. Так появляются товары с огромной старой ценой и огромной скидкой. Вообще практически все скидки построены на нашей жадности. Просто примите, что вы в любом случае расстанетесь с деньгами, какой бы выгодной покупкой не была нужно ли вам это на самом деле или нет.


И наконец мое самое любимое.


Страх.

Реклама очень часто манипулирует нашими страхами или просто создаёт нам новые.

Все, что связано с безопасностью продается через страх.

Страх не соответствовать обществу, страх иметь неприятное дыхание, лишний вес, лысину, страх сломаться посреди трассы, страх отравиться ГМО, страх импотенции, рака, бесплодия, страх увольнения, купить плохой автомобиль, проиграть суд и попасть в тюрьму, страх сэкономить, а потом переплатить, страх быть обманутым, страх упустить возможность купить по самой выгодной цене.

За семь лет сколько я более-менее осознанно связан с рекламой страх, как по мне, максимально эксплуатируемый триггер. Напуганный человек готов отдать деньги первому встречному, кто избавит от неприятностей. Тут важно подходить ко всему с холодной головой. В жизни всегда есть ситуации, которые было бы здорово избежать. Если действительно такой риск есть нужно искать компании, которые вас от него избавят. Глупо обращаться к той страховой компании, которая вам просто напомнила, что дом может сгореть а здоровье подкосить.


Надеюсь статья будет полезна. Всем хорошей рабочей недели. Если есть вопросы - пишите: телеграм alexsneg почта asneggov@mail.ru

Всем добра и денюжек

Показать полностью
159

Как бизнесу работать со скидками, какие бывают скидки

Всем привет. В сегодняшней статье мы поговорим о скидках, как их правильно применять и как выжать из них больше.


Кому статья покажется банальной - мои поздравления, вы разбираетесь в этом вопросе лучше, чем 90% российских компаний.


Вообще есть очень популярное мнение о том, что скидки - это явление демонстрирующее, что отдел маркетинга просто не способен придумать что-то более путное. Отчасти это так, ведь все компании так или иначе грезят о потребителях, которые будут покупать именно их продукт по существенно завышенным ценам, но реальность такова, что подрастает более рациональное поколение, которое уже не так сильно хочет выпаливать бабки за понт и на мой взгляд в ближайшем будущем потребитель будет куда внимательнее подходить к вопросу наценки за бренд. Поэтому понимание как правильно работать со скидками и ценообразованием должно быть в арсенале каждого маркетолога.


А большие ребята уже скоро подкорректируют смыслы и позиционирование и покупка более дорогих и именитых аналогов будет являться ничем иным, как жестом альтруизма, начиная от перечисления в различные фонды помощи людям и природе и заканчивая просто хорошими условиями работы сотрудников, способах производства, которые не вредят экологии и так далее.


Скоро все это станет правильно и модно, старые декорации заменят на новые, ведь протолкнуть идею всеобщей экологической истерии очень легко и просто и если раньше все тратили деньги на то, чтобы показать своему соседу, что могу, значит, денег вывалить больше, чем ты, за тоже самое, то скоро нас ждет четкое определение понятия "ты говно", а говно - если покупаешь дешевые аналоги, которые собирают на заводах прикованные цепями 8 летние азиатские ребята, а сам завод при этом выбрасывает самые ядовитые из ядовитых отходов и через годы твои правнуки будут плевать в твой портрет раздвоенным языком


К нашей стране это как всегда относится с запозданием, ввиду того, что денег у нас не было никогда, а зона нашей ответственности и комфорта заканчивается дверями собственной квартиры, той, которая справа и че там дальше и у кого нас волновало только из интереса злорадства. А ключевая идея как была так и осталась - никто не хочет быть говном и все это как решалось через бабки, так и будет решаться. Но это в будущем, а пока у наших потребителей просто нет денег и они тупо ищут где дешевле.


Теперь про скидки. Вот такой неожиданный переход к практической части.


Самая распространенная ошибка - это когда не знают, когда правильно будет выражать скидку в процентах, а когда в деньгах. Все вокруг путаются, пишут скидка 3%, когда можно сказать сэкономь 180 000 рублей. И у того и у другого вида скидки есть своя рабочая сторона. Просто смотрим в каком виде скидка смотрится более привлекательно. Например, если йогурт стоил 40 руб, а стал стоить 20, то скидка 50%. всяко лучше, чем скидка 20 руб, а если квартира стоила 2 млн, а стала стоить 1,8 млн то скидка в 200 000 рублей лучше, чем скидка 10%. Это очень просто и тупо, но это нужно было написать. И да, в скидках всегда оставляйте старую цену возле новой, чтобы было от чего отталкиваться. Сначала старую, потом новую. От большего к меньшему, не наоборот. И никогда не пишите меньшую цену крупнее, чем большую старую цену, этим часто грешат по незнанию. Просто запомните об этом. Поехали дальше. Кстати, по поводу таких вот формулировок и как это все работает есть замечательная книга “Маркетинг за МКАДом или исповедь маркетолога” Сергея Разуваева. Всем рекомендую к прочтению.


Скидка на повторную покупку.

В некоторых нишах это можно использовать, чтобы привязать к себе покупателя. Как правило, такие скидки ограничиваются сроком действия и основная их задача выработать у покупателя привычку покупать. Хорошо работает в нишах типа кофе с собой, доставок еды и тд. Нежелательно использовать, когда вы продаете только один товар и у него есть гарантия. Это будет выглядеть странно. Например, продавец дрелей который дает скидку на повторную покупку у него в течении недели или месяца. Как докрутить? “Воспользуйся сам или подари другу пока скидка не сгорела” Терять что-то всегда неприятно, даже если это не особо актуальное предложение. Так есть небольшой шанс заполучить нового клиента по вашей клиентской скидке.


Скидка бонусными деньгами.

Когда скидка классно выражается в деньгах, но давать эти деньги душит жаба появляется клиентский бонусный счет. Так делает, например, “Эльдорадо”. Обычные рубли превращаются в бонусные рубли и единственный шанс ими воспользоваться - это купить что-то в этом же магазине, а иначе они сгорят. И это работает. Халявные рубли жгут карман.


Скидка ко дню рождения.

Достаточно популярный вид скидки приправленный методом, который очень любят пиарщики. Зовется он присоединение к событию. У человека день рождения, ему хорошо и весело, а вы как бы тоже к этому относитесь, вот тебе в подарок скидка, потрать у нас денег, мы, конечно, не твой день рождения, но тоже хотим вызывать у тебя такие же положительные эмоции.

Как докрутить? Дарите скидку не в день рождение, а перед ним, ожидание события всегда сильнее самого события, плюс это можно подать как повод сделать самому себе подарок, также можно позволить клиенту добавить в скидки своих родственников и например получать скидки в день рождение ребенка. Детским магазинам на заметку.


Уровни скидки.

Серебряная карта, золотая карта, платиновая карта и прочая ерунда. Все это позволяет клиенту чувствовать себя круче и исключительнее и стимулирует его тратить деньги именно у вас, чтобы из лоха с бронзовой картой стать серьезным человеком с нормальной человеческой золотой картой. Это работает и маркетологи об этом знают. А слова серебро, золото и прочее в названиях уровня скидки - это попытка придать ей дополнительную ценность. И серебряная и золотая карта - это обычный одинаковый пластик, который нам хочется. А еще ВИП карты, это отдельный повод потешить самолюбие. В 90% компаний привилегированное обслуживание ограничивается тем, что вас зовут по имени отчеству.


Скидка с привязкой к действию.

Это когда мы просим у клиента что-то в обмен на скидку.

Подписаться на рассылку, оставить отзыв о вашем ресторане или отеле, отметить вас в инсте или что-то еще. Это одна из самых честных скидок, на самом деле. Бизнес четко говорит клиенту что ему надо и что за это он готов клиенту дать.


Выплата за приведенного клиента.

Это можно отнести к скидке за действие, но я решил вынести это как отдельный пункт. Посчитайте затраты на привлечение нового клиента и просто отдайте эти деньги тому, кто вам его приведет. Мы платили по 1000 рублей своим водителям за каждого нового водителя и все это хорошо работало.


Отложенная скидка.

Каждый 6 кофе на 50% дешевле.

Задача скидки втянуть клиента в игру.

Клиенту неудобно будет покупать у конкурентов, зная что так он не приближается к обещанной скидке. Опробовали у себя в качестве скидки на каждую 5 поездку. Работает довольно хорошо, но подобный механизм встречаю в основном в общепите.

Как докуртить? Втягивайте клиента в игру сами. Если нужно сделать 4 покупки чтобы получить скидку делайте их 5 по условиям, но 1 дарите клиенту сразу. Для вас и клиента условия не меняются, но так вы уже сами включаете его в игру.


Скидка за формирование продукта.

Дать скидку клиентам за прохождение опроса. Так можно понять где и что нужно доработать, а клиенты чувствуют свое участие в создании продукта и становятся к вам куда более лояльны.


Кобрендинг скидки.

Через скидку можно создавать ассоциативные связи и привязывать свой бренд к другому. Например, мы понимаем, что у нас супер кофейня для супер интеллектуалов, которые ходят в книжный магазин через дорогу. Даем скидку в обмен на чеки из книжного магазина или по их скидочной карте. При этом можно даже ни с кем не договариваться. Так мы создаем связку "покупаешь книги тут - значит покупай кофе здесь". Данный вид скидки помогает позиционировать ваш продукт для определенной группы людей. Нужны клиенты студенты - скидка при предъявлении студенческого билета и тд.


Фонды и социальная направленность.

Часть денег с продажи перечисляются в фонд помощи чего-нибудь. Когда 5 руб это смешная скидка, а больше не позволяет рентабельность, жаба или что-нибудь еще делаем социальную направленность. 5 руб - это мало, помощь голодающим детям - это большая идея. Жаль только, что дело не в идее, а в банальной чистке кармы покупателя.


Скидки на отдельные группы покупателей.

Скидки пенсионерам позволяют выглядеть более социальным, скидки для девушек в ночном клубе в общем где что болит.


Скидки в определенные часы или дни.

Распространено в общепите, чтобы загрузить кухню в часы низкого спроса.

В такси мы такую используем в некоторых городах в период с 12 до 16 часов. Нового клиента это привлекает только если ему продукт или услуга нужно именно принципиально в это время. Будьте готовы, что специально подстраиваться под вас будет крайне мало людей.


Скидка возврат.

Персональное предложение для клиента, который перестал у вас покупать по каким-то причинам. Получаем обратную связь, выясняем что не так, дарим скидку, чтобы клиент мог попробовать еще раз и понять, что мы провели работу над ошибками.


Скидка триал.

Это когда мы привязываем клиента к определенному сроку или количеству покупок, чтобы выработать у клиента привычку. Где-то это бесплатный пробный период, где-то это скидка на первые покупки. В нашей нише мы после 5 заказа делаем вывод, что это наш клиент, а так везде по-разному.


Скидка на отдельные категории.

Это когда нужно или что-то срочно продать, разогнать продажу товара локомотива, познакомить с новым товаром или просто сделать красивое число для рекламы. “Скидки до 90%” когда на самый ненужный товар, который впору отдавать бесплатно делается максимальная скидка, а на остальное 5-10%. Не самый красивый метод, но и им пользуются, чтобы затянуть покупателей в магазин.


Праздничные скидки.

Примерно тоже самое, что и скидки ко дню рождения, но в больших масштабах, чтобы перехватить потоки покупателей.


Скидки ограниченные по времени.

Или проще акция. Вывести новый продукт на рынок или наоборот не дать конкурентам выйти на рынок, либо просто поднять продажи. Самая простая, распространенная и понятная скидка.


Скидка на объем.

Вторая распространенная и понятная скидка, как опт так и 1+1 в рознице. Правило простое - покупатель должен купить больше, чем средний покупатель и желательно сильно больше.


Допродажа через скидку.

Это когда кто-то покупает товар, а ему продают сопутствующие со скидкой. Купил брюки - купи ремень со скидкой, купил туфли - купи крем. Здесь важно, чтобы скидка была в моменте. Второго шанса воспользоваться таким предложением не будет.


Скидка как тест канала.

Это когда мы чтобы протестировать как работает та или иная реклама зашиваем в нее предложение с промокодом. Через эту скидку мы можем понять как работает тот или иной рекламный канал и внести соответствующие корректировки.


Видов скидок довольно много, статья получилась длинной. Закругляюсь без лишнего текста. Возможно какие-то виды скидок мог забыть и не упомянуть в статье. Надеюсь кому-то эта статья  поможет в работе. Если есть вопросы пишите: asneggov mail.ru или телеграм alexsneg Всем добра и денюжек.

Показать полностью
101

Как мы сервис помощник для водителей такси разрабатывали

Всем привет, думаю многие знают, что я на основной своей работе занимаюсь развитием транспортной компании, одним из направлением которой является сеть такси в нескольких городах области. Хоть я и редко об этом пишу, в основном потому что некоторые моменты и наработки лучше держать внутри компании, а некоторые слишком специфический материал, который будет интересен только тем, кто работает в этой сфере. Не так давно наш основной конкурент опубликовал анонс супер умного помощника для водителей такси. Суть помощника примерно в следующем: при помощи умного алгоритма он прогнозирует для водителя в каком районе города ожидается спрос на такси и куда лучше переместиться. Штука это достаточно интересная, потому что решает очень важную задачу - распределение водителей по городу, чтобы эффективно вывозить клиентов по всему городу. Иначе водители начинают кучковаться в более крупных районах города и из-за этого страдает вывоз остальных районов.


По своему опыту знаю, что в общей сложности распределение заказов по городу мало чем отличается изо дня в день. Хотя я думаю, что наш конкурент помимо анализа данных также отслеживает перемещение своих клиентов по gps, пока приложение не активно, но на мой взгляд основные данные он получает все-таки на основе прошлых поездок.


К сожалению у нас нет таких технических возможностей обрабатывать данные, как это делают они, но мы решили работать с тем, что есть и попробовать создать своего помощника для водителей такси.


1. Анализ данных.

Мы начали вручную анализировать и проверять данные о заказах. Гипотеза подтвердилась. При отсутствии погодных аномалий и общественных событий ( о них чуть позже) распределение заказов в каждый день недели на 80% повторяет такой же день недели на прошлой недели.


Подключив автоматическую аналитику и проанализировав полгода работы, мы еще раз подтвердили гипотезу и приступили к разработке скрипта помощника.


2. Суть скрипта.

В водительском приложении появилась кнопка, нажав на которую у водителя открывается окно, которое запускает действие скрипта.

Скрипт делает запрос на сервер, который собирает данные о заказах за прошлый такой же день недели, такое же время и 20 минут далее

Например, делая запрос в четверг в 18:15, водитель получит данные о распределении заказов по городу в прошлый четверг в период с 18:15 по 18:35, для водителя это выглядит как прогноз распределения заказов на ближайшее 20 минут.


3. Отображение информации.

Вид отображения, в котором водитель видит числовой прогноз заказов по районам города мы по понятным причинам даже не рассматривали, было решено отображать распределение заказов по районам в виде цветовой маркировки, где красный цвет обозначает минимальное количество заказов, а зеленый обозначает максимальное количество заказов. Всего было задействовано 7 цветов.

Красный, оранжевый, желтый, желто-зеленый, зеленый, темно-зеленый и фиолетовый.

(про фиолетовый чуть позже). Районы города сортировались от самого большого спроса к самому низкому. Так водитель может получить информацию о вероятности появления заказов в том районе, в который он приехал и в какой район лучше переместиться, если в данном районе активность не так привлекательна.


4. День ночь и районы города.

Под каждый район города мы задали собственную сетку распределения цветов.

Так как в центре города машин всегда больше и 50-60 заказов за 15 минут это нормальный показатель, а 10 заказов за 15 минут - это крайне мало, чего не скажешь про какой-нибудь малонаселенный район города, в котором и машин и клиентов меньше, так мы избежали проблемы, в которой все машины начнут стекаться в центр города за максимальной активностью. Кроме того, нам было необходимо скорректировать сетку по времени суток, потому что после часа ночи заказов и водителей сильно меньше и соответственно понятие степени активности сильно отличается.


5. Аномалии и фиолетовый цвет.

Самая большая проблема прогноза - это аномалии. Например, в прошлый вторник был какой-то городской праздник, активность заказов сильно отличается от обычного дня, а значит через неделю во вторник помощник будет показывать некорректные данные.

Мы создали базу в которую внесли праздники и различные городские события. Если водитель делает запрос в день, для которого у нас присутствует та или иная заметка, то помощник отображает специальную подсказку. Мы помогаем водителю сориентироваться в специфике дня, будь то последний звонок в школах, пасха, 9 мая или что-то еще. Также мы вручную работает над помощником и снабжаем его актуальными подсказками о том или ином событии исходя из анонсов мероприятий и их расписаний. Если водитель обращается к помощнику за информацией, а в день, из которого помощник должен взять прогноз была аномалия и есть запись, это означает, что помощник будет брать данные позапрошлой недели. Например. Если водитель делает запрос в четверг 16 мая, помощник обратится за данными для прогноза к 9 мая. На 9 мая у нас есть запись, для помощника это означает, что он обратится к следующему четвергу 2 мая, на котором также присутствует запись, следовательно прогноз будет строиться по данным за 25 апреля.


Влияние погоды на активность. Плохая погода также влияет на активность клиентов, но по нашим исследованиям, распределение заказов по районам также сохраняется как и при нормальной погоде, просто возрастает количество заказов в каждом районе. Для этого мы ввели фиолетовый цвет. Фиолетовый цвет отображается в прогнозе существенный рост активности относительно обычного дня в прошлую неделю связанный с плохой погодой. Для водителя фиолетовый цвет означает, что помощником и его прогнозами также можно пользоваться, но более внимательно и вдумчиво. Делать записи о погоде в помощника неудобно, поэтому решили прибегнуть к такому способу.


К вопросу почему помощник не может обращаться за данными о заказах 9 мая к 9 мая прошлого года - не хватает мощностей хранить такой объем данных за целый год.


6. Тестирование и первые результаты.

К тестированию мы подключили небольшую группу из 55 водителей.

Особенно существенных результатов нам удалось добиться в ночное время суток. Водители, опираясь на данные помощника, стали оставаться в районах города, в которые прибыли с клиентом. Нам удалось эффективнее, в рамках тестовой группы, забирать клиентов из отдаленных районов города. В дневное время больше данных мы сможем получить запустив помощника для всех водителей.

Точность прогнозов 70-80% в ночное время суток. (по нашим прогнозам это люди работающие в ночную смену, либо заканчивающие работу поздно ночью).

У тестируемой группы сократился пустой пробег, что положительно сказывается на чистом заработке. У нас повысился вывоз клиента.


Через неделю доделаем записи аномалий и подключим к помощнику все остальные города.

Если интересно - напишу вторую часть, когда выкатим продукт для всех.


Вопросы asneggov@mail.ru

Телеграм alex_sneggov

Показать полностью
59

Начинающие специалисты в маркетинге. Зло или нет?

Всем привет! Давно не писал в бложек. Сегодня статья по горячим следам состоявшегося вчера разговора. Разговор был примерно следующим зло или не зло большое количество начинающих специалистов в маркетинге, как с ними работать и как самому расти, если ты начинающий специалист.


В общем, какая сейчас картина. Огромное количество курсов, зачастую бесплатных, беспощадных и бессмысленных курсов, где всем рассказывают одну и ту же песню: "Профессии будущего, зарабатывай от 75 тысяч, дома за 3 часа в день, подходит даже для мамочек в декрете". Вроде бы и все так, и 75 можно зарабатывать, и три часа можно работать, но если быть качественным спецом, а сами курсы толкают это с неким пренебрежением к результату самой работы. Ну типа сидишь чё-то тыкаешь, бабки капают. Все это привлекает в индустрию людей, которые просто хотят поиметь денег, но при этом совершенно не хотят думать, расти и работать. Что получается в итоге?


Работа в руководстве транспортной компании приучила меня к дикой дотошности. Каждое решение, действие, слово и буквы мы обдумываем миллион раз, чтобы не обосраться, в особенности это касается развития новых регионов. Чем-то напоминает шахматы. В таком подходе, зачастую, наши конкуренты на панике рубят какие-то решения сгоряча и, по большому счету, хоронят себя самостоятельно. Этот принцип мышления я перенял и на остальные аспекты жизни, включая дополнительные проекты, которые я, время от времени, реализую, чтобы оставаться в тонусе и не зацикливаться только на транспортной.

Ну так и вот. Я взял себе помощника дизайнера. Я знал, что он начинающий, но у начинающего и запросы сильно меньше и я думаю, что смогу его обучить на более серьезных проектов, ведь все уходит на согласование заказчикам только через мой контроль.


Что из этого вышло?  Дизайнера я взял по знакомству. Денег он хотел неприлично мало. Оправдывая это собственным уровнем. Каждый проект мы обсуждали стоимость его участия. Разговор строился примерно так:

- За сколько возьмешься сделать вот это?

- Ну тут давай вот столько рублей

- Я плачу тебе в два (а на каких-то проектах и в три) раза больше, но ты максимально стараешься и вносишь все правки как я скажу, все что я тебе скажу исправить я тебе объясню почему так нужно. Идёт?

- Да, конечно, супер, спасибо!


Ну и давай, значит, работать. По итогу мы сделали 3 проекта, на 4 дизайнер слился и оставил меня делать все самому за ночь до сдачи проекта. Почему слился? Потому что по его словам, здесь сложно. Да, платят больше, но проекты гораздо сложнее. Ему проще делать на потоке хрень за три копейки для людей, которые не могут оценить работает то, что сделали или нет.


И вот проблема именно в этом, на мой взгляд. Хорошо, что начинающих специалистов много, плохо что они не планируют дальше в этом расти.


Есть реально проекты, которые я поручаю начинающим спецам, поскольку я знаю, что там нет ничего сложного и я все равно все проверю. Здесь, по большей части, именно оплата за работу руками с минимум подключенных мозгов. Есть проекты, которые я поручаю другим людям, потому что знаю, что, конкретно в этой теме, они понимают гораздо лучше меня. Однако я все равно стараюсь спросить у человека почему мы выбрали то или иное решение. Это никогда не будет лишним.


Я уже не в первом посте толкаю один и тот же простой инсайд - включайте мозги. Начинайте каждый шаг, каждое действие задавать себе вопросы зачем и почему я это делаю и можно ли это сделать лучше, чем я делаю сейчас.


Возможно меня прочитает кто-то из начинающих в маркетинге. Если ты это читаешь - не переставай учиться. Гори тем, чем занимаешься. Скоро вас здесь станет ещё больше. Это очень капризный и динамичный рынок, в котором выживут только те, кто постоянно учатся, растут и фанатеют от процесса. Нельзя по-другому. Скоро или алгоритмы изменятся или твою работу полностью автоматизируют. И все, чему научили на курсе, перестанет работать. Потому что на курсах не учат базе и фундаменту. Потому что это скучно, потому что это тяжело, потому что это и так есть в свободном доступе. В то время, когда начинал я, не было такого количества доступной информации. Я просил монтажников, которые вешали наружку для нашей компании взять меня с собой и ездил с ними в газельке, смотрел, вникал в специфику, задавал вопросы. Просился помочь на фасовку в типографию, которая делала сувениры для наших сотрудников к юбилею фирмы. Я напросился в цех, чтобы узнать как работают станки, как вся эта кухня состоит изнутри. Меня пускали на радиостанции, на телевидение, к работе видеооператоров, все под одним предлогом, расскажи, как ты это делаешь. Я выезжал и работал вместе с промоутерами, хотя моя должность позволяла мне пить кофе в своем кабинете закинув ноги на стол. Мне было важно знать и понимать вообще все.  Я покупал глянцевые журналы и часами вникал и пытался разгадать замысел того, кто делал рекламу. Почему такое слово, почему так выглядит, читал и смотрел все что было возможно читать и смотреть о маркетингу и рекламе.


Как правильно учиться?

Я не знаю. Я сам до сих пор учусь. Каждый день. Уже много лет подряд. Как это делаю я?


Я ежедневно читаю более 30 каналов в телеграме о рекламе и маркетинге. Изучаю интересные кейсы, изучаю нововведения в различных программах и рекламных кабинетах. Изучаю все, что появляется на рынке и читаю опыт коллег по индустрии.


Я ежедневно просматриваю обновления каналов в телеграм с бесплатными курсами. Интересное начинаю смотреть.


Тут у меня правило 30 минут. Если за 30 минут, промотав приветствие и регламент вебинара я не нашел в нем ничего интересного, то перестаю смотреть.


Бесплатные вебинары смотреть нет смысла их задача одна, зажечь вас и продать платный вебинар со всей информацией. Покупать курсы тоже не вижу смысла, если вы не человек, которому нужна поддержка спикеров, домашние задания и электронный сертификат.


Есть хорошие школы, но там обучение начинается от 100 тыс руб. Поэтому их здесь не рассматриваю. Это немного другое.


Я ежедневно читаю книги по рекламе, маркетингу и бизнесу. Тут у меня свое правило 10%.


Если я прочитал 10% книги и не нашел ни одной новой и полезной для себя мысли, то я начинаю читать следующую. Если хоть одна мысль нашлась - читаю ещё 10%, если такими шагами я дошел до половины книги, то дочитываю до конца.


Здесь главное не уйти в рутину. На определенном этапе новых мыслей в книгах и курсах практически не встречается, зато ты начинаешь видеть этот мир по-другому. Видишь слабые слова в заголовках, ошибки в вёрстке рекламы, слабые решения в дизайне, ошибки в разработке логотипов, которые висят на улице вокруг тебя. Видишь манипуляции в рекламе и ещё много-много интересных вещей. Как побочка - появляется некий минимализм в жизни. Покупки больше не приносят удовольствие, хочется отказаться от большей части вещей и предметов, отдыхать хочется или дома или на природе, потому что даже в ресторанах ты видишь классические уловки в оформлении меню, в работе официантов и тд. Все это не даёт расслабиться и отключиться. А так, на мой взгляд, это одна из самых интересных и противоречивых индустрий, которой каждый день не устаешь удивляться. Надеюсь, что в моей статье кто-то найдет для себя полезные мысли.


Почта asneggov@mail.ru

Телеграм alex_sneggov


Показать полностью

Гиперлокальный таргетинг и как это можно использовать.

Гиперлокальный таргетинга - это когда мы в социальных сетях показываем свою рекламу людям, которые живут или работают в 5 минутах ходьбы от нашего бизнеса. Сейчас просто космическими темпами растет высотная жилая застройка 9+ этажей с внутренней инфраструктурой. Магазины, кафе, салоны красоты прямо во дворе дома. Ваш клиент - это люди, которые живут именно в этих домах. Нужно начинать общаться с соседями, и для этого гиперлокальный таргетинг прекрасно подходит. Потому что, как правило, в таких спальниках люди утром уезжают в центр на работу, вечером приезжают домой. А в перерывах на работе листают социальные сети. И вот там они и могут прочитать ваше сообщение, что в кондитерской возле дома появились отличные черничные пироги и их нужно вечером зацепить пока все не разобрали. По большому счету нет более дешёвого способа взаимодействовать с этой аудиторией. Можно, конечно, разносить листовки по ящикам, но так скорее, к вам вообще никто не будет ходить. Познакомьтесь с соседями и начните общаться с ними в дружественной форме. У вас уже много общего. Например улица, проспект или дом. Гиперлокальный таргетинг можно настроить в рекламном кабинете любой социальной сети. 30-40 руб за 1000 жильцов увидевших вашу рекламу. Почему бы и нет?


А вы пользуетесь гиперлокальным таргетингом в бизнесе?

Связь asneggov@mail.ru

Канал в телеграм и ВК alex_sneggov

21

Как продвигать свои услуги самозанятым

Всем привет. Статья в основном для тех, кто на меня подписан. Разгребаю вопросы, которые вы мне задаете и решил собрать к общему знаменателю группу вопросов и ответить на них в виде статьи.


Если обобщить, вопрос звучит примерно так: “Как продвигать свои услуги самозанятому, с минимальными бюджетами и минимальными навыками в рекламе”


Ко мне с таким вопросом обращаются большое количество разного рода мастеров-строителей и рукодельниц. Вот я, собственно, пятничным вечером сел и задумался над этим.


Реклама и маркетинг - это одновременно и просто и сложно. Просто тем, что есть ряд давно проверенных гипотез, которые 100% работают. Сложно тем, что нужно много опыта, знаний и доля везения, чтобы спрогнозировать и получить хороший выхлоп. А смысл в том, что чем больше знаний, опыта и везения, тем дешевле мы можем получить клиента в конечном счете. Нельзя сказать, что какой-то рекламный канал не работает. Любой рекламный канал работает, потому что через него ваше сообщение доходит до человека. Если кто-то говорит, что условные рекламные флаеры не работают, это значит только то, что рекламный канал не был достаточно оптимизирован и привлеченный клиент, в конечном счете стоит столько, что это нерентабельно.


Что мы понимаем под оптимизацией канала - показывать нашу рекламу тем, кому, на наш взгляд, будет интересен наш товар или услуга и сводить к минимуму затраты на рекламу для тех, кому, на наш взгляд наш товар или услуга не интересны. Это первое.

Второе - наше рекламное сообщение должно привлекать внимание, третье - наше рекламное сообщение должно вызывать желание купить наш товар или услугу, и четвертое - контакт с потенциальным клиентом должен обходиться как можно дешевле. Если все четыре пункта работают хорошо - мы получаем клиентов за адекватные деньги и можем с гордостью говорить - выхлоп есть!


Применяя на практике все эти четыре пункта мы понимаем, что идеальные условия в описанной модели - это когда довольный клиент покупает у нас еще раз или рекомендует нас кому-то из своих знакомых, ведь такой ситуации наш клиент или вовсе достался нам бесплатно или мы заплатили за него в рамках рентабельности инвестиций в маркетинг ( дали скидку Н рублей, или заплатили за рекомендацию).

Либо, когда вы отдаете за привлечение клиентов приемлемую для вас фиксированную сумму. (партнерский маркетинг, агрегаторы Букинг и тд)


Дальше мы масштабируем описанное выше на все рекламные каналы.

Например, представим, что маляр готов платить за 150 руб за каждого нового клиента.

Представим, что объявление на авито стоит 300 руб в месяц. Соответственно, объявление на авито должно приносить ему 2 и более клиентов в месяц. Делается это влиянием на остальные три параметра. 1 показать объявление нужным людям - на авито это можно сделать при помощи размещения объявления в нужной категории. 2. Заметность через заголовок и картинку и желание купить через, фотографии, описания, цены, условия, гарантии и тд. Чем лучше мы оптимизировали все параметры, тем дешевле мы получаем клиента. Если клиент все равно обходится дорого, значит наши издержки не позволяют нам привлекать клиентов, через данный канал и нужно искать другие.


Итак, что можно тестировать мастерам-строителям.


1. Доски объявлений (про оптимизацию расписал)


2. Партнерский маркетинг. Определить сумму или процент, который мы готовы отдать за клиента, охватить как можно больше людей, которые контактируют с вашими потенциальными клиентами. Для мастеров строителей - это мастера в смежных специальностях, строительные магазины и тд. Все, на что хватит фантазии.


3. Оффлайн реклама. Например, оклейка досок объявления около домов. Как оптимизировать - снижаем стоимость производства. ( На одном листе а4 несколько объявлений). Привлекаем внимание тематическим изображением на листовке, привлекаем внимание через заголовок. Прописываем условия, больше конкретики, гарантий и тд. Из лайфхаков: добавляйте имя в объявление ( В России это правило работает лучше на русские имена), указывайте время, в которое с вами можно связаться, если это больше, чем с 9 до 6. Если Вы на связи с 07:00 до 22:00 и готовы в это время принять звонок от клиента, укажите, что вам совершенно спокойно можно позвонить в это время. Так вы не будете терять клиентов, которые решат вас не беспокоить в такое время, а наутро или забудут или найдут кого-то другого, также сравнивая вас и другие объявления от мастеров, если у вас указано время, потенциальный клиент спокойно и без всякого стресса позвонит сначала вам, а остальных мастеров оставит на завтра, и велик шанс, что ему и не придется им звонить. Пользуйтесь на здоровье. Тем более, что на примере досок возле подъезда видят их именно в нерабочее время по дороге на работу и с работы. Все тоже самое касается и рекламы в газетах. Максимально оптимизируем, считаем, сколько нам нужно получить заявок с одной публикации, тестируем.


4. Социальные сети.

4.1 Посев. Публикуем рекламное сообщение в местных группах. Максимально все оптимизируем, считаем количество заявок, сравниваем с допустимой ценой клиента. Все тоже самое, как и в газетах. Если группа не отбивает вложений - забываем про нее, если отбивает - периодически делаем публикации пока не выжмем. Опять же не забывая про сезонность и тд.

4.2 Таргетированная реклама. Тут уже больше возможностей для оптимизации.

4.2.1. Оптимизируем публикацию. Делаем привлекающий и убедительный пост

4.2.2. Настраиваем рекламу на нужную нам аудиторию

4.2.3. Ставим оплату за переходы, делаем минимальную ставку, при которой наша реклама показывается людям. Отслеживаем сколько переходов было на 1 тыс показов.

Смотрим при какой ставке ваша реклама показывается при моделе оплата за показы.

Например, мы протестировали, что наша реклама при оплате за переход наша реклама нормально показывается при стоимости 8 руб за переход, а при оплате за показ - 35 руб за тысячу показов. Теперь, чтобы оптимизировать, мы должны посчитать дороже или дешевле нам работать в моделе оплата за переход. Если дороже - соответственно начинаем платить за показы. Довольно примитивный метод, но для начала, если сильно не хочется забивать себе голову - нормально.


5. Контекстная реклама.

Чуть более продвинутый уровень. Канал для оптимизации требует больше навыков и знаний. Цель не меняется. Получить клиента как можно дешевле. Оптимизируем во-первых через нормальный человеческий сайт, который дает человеку максимум информации, которая поможет ему выбрать именно вас, опять же время для обращений. Второго визита на ваш сайт скорее всего не будет. Поэтому нужно сделать, чтобы ваше рабочее время клиент вам позвонил, или круглосуточно стучал на почту или мессенджер. Дальше оптимизация - это конкретные и понятные объявления, которые исключают попадание на ваш сайт посторонних людей, оптимизируем запросы, по которым будет показываться наша реклама. Сейчас у того же яндекс директ немного другая политика, если раньше там приходилось платить за позицию больше конкурента и аукцион разогревался до таких ставок, на которых всем тупо не рентабельно размещаться, то теперь аукцион уже идет за выкуп процента трафика, что делает этот канал привлекательнее, чем раньше. В оптимизации по запросам нам нужно собрать базу запросов, чтобы к нам попадал максимально целевой трафик. На цифрах с запроса “Газонокосилки” можно получить трафик, к примеру, за 7 руб за переход, а с запроса “Купить газонокосилку” 25 руб за переход. Если за продажу одной газонокосилки мы готовы отдать 500 руб, то на эти деньги с запроса “Купить газонокосилку” мы получим 20 человек, из которых 1 и более должны купить и тогда схема работает, а с запроса “газонокосилки” 71 человек из которых 1 и более продажа. Здесь вопрос насколько целевой этот трафик, хотя все нужно тестировать в поисках рабочих связок. Сейчас с директа мы за 5300 руб привлекли 1500 человек на сайт гостевого дома в Сочи со средней ценой по 3,5 руб за переход . Из которого было 4 продажи на 18 ночей суммарно и 72000 денег .

На букинге мы бы отдали за этих клиентов 14400 тыс руб, поэтому связку можно считать эффективной. При этом я не могу назвать себя спецом по директу, просто соблюдение тех 4 правил, которые я описал выше. Так что, тестируйте все каналы соблюдая эти правила и постепенно отсекайте нерентабельные. А тесты начинайте с тех, каналов, которые используют ваши конкуренты и будет вам счастье.


По итогу мы пришли к тому, что нужно определить допустимую цену клиента, и тестировать все каналы привязываясь к этой сумме и оптимизируя каналы.

Также задействуем как можно больше каналов, где можно платить за клиента фиксировано ту сумму, которая для нас допустима, задействуем все бесплатные каналы (всякие сайты, где можно бесплатно оставить свои контакты и тд).

Задействуем своих клиентов, чтобы они покупали еще и приводили новых клиентов.


Вот как-то так. Контакты для связи: aseggov mail.ru и телеграм alexsneg

Всем добра и денюжек

Показать полностью
427

Консультация по продвижению кондитерского магазина

Всем привет. Сегодня у нас разбор консультации для кондитерского магазина. С кем не знаком, зовут меня Александр, я занимаюсь развитием транспортной компании в нескольких городах, параллельно занимаюсь маркетинговым агентством, в рамках которого провожу консультации и вместе со своей командой занимаюсь реализацией различных проектов.


К нам обратился клиент. Кондитерский магазин в городе с населением 500 тыс человек. Запрос на привлечение покупателей. Торты выше по качеству, чем в супермаркетах, цена несколько выше за счёт качества продуктов. Клиент пришел с идеей сделать акцию, скидка на торты, от которой мы его отговорили.


Поскольку для нашего клиента не составляло никакой сложности помимо тортов производить пирожные, мы начали развивать эту идею.


Как правило, для покупки торта человеку нужен повод, чаще всего это дни рождения и подобные торжества. Да, иногда торты покупают просто, чтобы себя побаловать без повода, но это скорее исключение из правил. У клиента магазин расположен в достаточно проходном месте и мы решили производить помимо тортов абсолютно идентичные им по составу и названию пирожные. Так мы хотели убить сразу несколько зайцев.


1. Пирожное выступает в роли пробного товара, что в случае с более высокой ценой на продукт, позволяет клиенту легче познакомиться с качеством нашей продукции.


2. Пирожные входят в группу перекусов и для их покупки не нужен какой-то определенный повод, мы можем легко знакомить клиента с ассортиментом, формировать у него потребительскую привычку и зарабатывать. Рядом с магазином клиента находится "Летуаль" и магазины женской одежды, поэтому часть аудитории можно завлечь на перекус после шопинга.


3. Идентичный тортам состав не вынуждает нас расширять позиции в закупке ингредиентов.


Ставим в кондитерскую кофейный аппарат. Рядом с кондитерской есть кофейня с хорошим зерном и хорошими рожковыми аппаратами. Для снижения стоимости берём зерно и аппарат проще, поскольку в качестве кофе понимают не так много людей, а с десертом вкусовые рецепторы и вовсе притупляются, кроме того, автоматическая кофемашина не требует особых навыков и требует гораздо меньше времени, что позволяет нам снизить конечную стоимость продукта. У нас нет цели зарабатывать на кофе, поэтому делаем на него цену ниже, чем в кофейнях. Чтобы повысить продажи десертов вводим бессрочную акцию "кофе + десерт" в этой акции мы чашку кофе продаем по себестоимости и в конечном счёте предложение "кофе + десерт" выглядит гораздо более привлекательным, чем просто кофе. Делаем посадку на небольшое количество человек и уличный штендер с акцией.


Допродаем.

В кассовой зоне размещаем хорошие чаи в подарочной упаковке под реализацию и холодильники с соком и газировкой также под реализацию, вместе с холодильником поставщика.


Привлекаем трафик.

Запускаем в социальных сетях рекламу с привязкой ко дню рождения пользователя и дням рождения его друзей. Изготавливаем поздравительные открытки примерно следующего содержания: "Поздравляем с днём рождения! Человек, который подарил вам этот торт, отнёсся к вопросу выбора максимально серьезно, здесь только самые лучшие ингредиенты, только самый натуральный состав. Наши торты - это маленький кусочек от большого счастья, которое будет сопровождать вас весь год. С днём рождения! С любовью, Ваша кондитерская"

Ставим небольшую стойку с открытками на кассе, с текстом: "выбираете торт на день рождения? Возьмите со стойки нашу открытку для именинника"


Договариваемся о обмене скидочными купонами с цветочными магазинами, магазинами шаров, магазинами подарков и магазинами игрушек.


Запускаем рекламу акции "кофе+десерт" в социальных сетях локально среди тех, кто бывает в нашем районе.


Размещаем в аккаунтах в социальных сетях торты с описанием состава, ценами и гарантией наличия на предзаказ


По итогу пробный продукт в виде пирожных решает для нас сразу несколько задач.

1. Это продукт с другим контекстом потребления. Его покупают гораздо чаще, нежели торты

2. Это продукт, через который покупатель знакомится с основным нашим продуктом. И если пирожные ему нравятся, то он купит и торт, когда придет время.


Ответьте себе на вопрос какую проблему вы решаете для покупателя. В вашем ответе будет то, что поможет увеличить вам показатели. Всем хороших выходных.


Вопросы, консультации, пригласить в проект:

asneggov@mail.ru / telegram alexsneg

Показать полностью
52

Как начинающему предпринимателю выстроить маркетинг в своем бизнесе

Всем привет друзья. Сегодня статья о том, как начинающему предпринимателю выстроить маркетинг в собственном бизнесе. С кем не знаком - занимаюсь развитием транспортной компании и своего небольшого рекламного агентства, а также провожу консультации по маркетингу рекламе и продвижению. Статья написана очень простым языком для тех, у кого нет в этом особого погружения. Поехали.
1. Кто ваши потенциальные клиенты.
Люди, которые могут у вас купить. Все начинается с них. Людей, которые могут у вас купить объединяют какие-то общие признаки. Чем больше общих признаков вы сможете найти, тем проще вам будет выстроить свое рекламное сообщение. Но реальность такова, что общих признаков в духе "детские коляски покупают родители маленьких детей" маловато, поскольку вы ничем не отличаетесь от остальных предложений. Рынок требует, чтобы мы в чём-то существенно превосходили конкурентов.
У любого товара или услуги есть ряд качеств. И для определенных групп покупателей эти качества располагаются в разных приоритетах.
Макдоналдс не будет тягаться в уровне кухни с Мишленовскими ресторанами. Он ориентирован на тех, кто хочет быстро и недорого. Соответственно, в зависимости от ситуации, клиент делает выбор в пользу того или иного продукта или услуги.
И в рекламе нам необходимо донести до клиента в каких ситуациях или какую проблему наш продукт или услуга закрывают лучше всего. Сейчас очень многие медийные маркетологи говорят о том, что нужно делать супер узкое позиционирование. Например не просто продавать пиво, а продавать пиво для мужчин которые любят выезжать на рыбалку на Волгу в июле месяце. С расчетом что этот самый мужчина скажет "да это же я!" И непременно купит.
Лично я бы рекомендовал не увлекаться. Да, в узком позиционировании есть смысл, но только в том случае, если продукт или услуга помимо простого позиционирования несет в себе что-то характерное для данной аудитории. На моём примере - я провожу консультации для малого и среднего бизнеса, преимущественно в регионах, поскольку это мой опыт и моя экспертность, материал который я пишу, отличается лёгкостью восприятия, рассказывает об общих принципах и не углубляет в детали, для понимания которых необходимо сильное погружение в сферу. Я мог бы сделать ещё уже и сказать, что консультации только для начинающих предпринимателей в косметологической сфере, но в моем случае это было бы уже лишнее.
Так. Мы определились, что нам с тобой нужно понять кому нужен наш продукт или услуга и занять среди конкурентов свою нишу каким-либо отличительным преимуществом.
2. Точки соприкосновения.
Чтобы человек воспользовался вашим предложением он должен где-то с ним столкнуться. Это может быть что угодно, оффлайн реклама, трафик из соцсетей и тд. Но личном в моем подходе список начинают всегда люди.
2.1. Люди.
Самый лучший, на мой взгляд, канал привлечения новых клиентов - это ваши старые клиенты. Для этого вам просто достаточно хорошо делать свою работу.
Если вы делаете ее хорошо и вашего клиента спросят кого он может порекомендовать - он вас порекомендует. Если вы делаете свою работу замечательно и превосходите все ожидания - ваш клиент поделится своим восторгом со знакомыми и это даст вам ещё больше клиентов.
Вообще весь текст, который вы сейчас читаете должен создавать у вас ощущение, что вы все это знали и все это всегда было на поверхности. Кроме того, клиента можно просить рекомендовать вас своим знакомым, если ему все понравилось. Если вы превзошли его ожидания и сделали для него больше, чем он заплатил, он захочет рассчитаться с вами и чем-то вам помочь. Это ваш шанс!
Можно идти дальше и в работу для клиента закладывать маркетинговый бюджет. Вы заказали у нас 2 пиццы, но мы решили подарить вам ещё 1,5 литра колы. Потому что мы любим вас как клиента. Вау? Конечно Вау. Расскажет друзьям о том, какой к нему исключительный подход? Скорее всего да. Цена вопроса? 40 руб в закупке.
Также можно финансово мотивировать клиентов рекомендовать вас друзьям, но работает это только в том случае, если продукт или услуга действительно на должном уровне. Собственную репутацию люди продают неохотно. Не упускайте возможность попросить клиентов написать отзыв в интернете. Отзывы - это ваш репутационный капитал, когда-никогда будет приводить вам новых клиентов.
2.2 партнёрские программы и реферальные коды. Самые обычные люди могут приводить вам клиентов и зарабатывать вместе с вами. Почитайте сколько для вас приемлемая стоимость привлечения клиента и просто отдайте эту сумму тому, кто вам его приведет. Подумайте где обитает ваша целевая аудитория. Если у вас фитнес курсы для женщин, возможно, разместить свои рекламные флаеры в салонах красоты это отличный вариант.
2.3 оффлайн реклама.
У оффлайн рекламы должны быть метки. Чтобы мы понимали откуда к нам приходят клиенты и работали с этими данными дальше. Это может быть отдельный телефон, спецпредложение, промокод, utm метки в qr кодах и так далее. Что угодно, чтобы мы ясно могли сделать вывод, что данный клиент обратился к нам с данного канала.
2.4 контекстная и таргетированная реклама.
Размещайте рекламные сообщения там, где вас ищут и там, где есть ваша целевая аудитория. А дальше начинается самое интересное.
3. Путь "Да/Нет"
Когда клиент звонит вам по телефону и у него появляются какие-то возражения - у вас должны быть аргументы. Это вполне себе просто и понятно. Если клиент зашёл на ваш сайт и не купил, то у него тоже возникло какое-то возражение, но он вам даже не звонил и мы понятие не имеем какое. Здесь нам на помощь приходит ретаргетинг.
Это когда мы показываем в интернете рекламу нашему клиенту после того как он побывал у нас на сайте, в зависимости от его действий на нем. Вплоть до оставленной корзины с товарами. 99% тех, кто пользуется данным инструментом догоняют пользователя рекламой в духе "ой, ты был на нашем сайте, но ничего не купил, чё ты? Чё ты? Тебе реально это не нужно или ты просто случайно закрыл наш сайт и вернулся в соцсети?".
Я не случайно начал с возражений по телефону. Здесь каждый бизнес должен проработать для себя оптимальную стратегию. Сначала можно использовать стратегию что он просто запарился или не уверен в качестве продукта. Мы подкидываем ему рекламу которая снимает возражения качества. Какие-то супер технологии, отзывы довольных клиентов и тд. Все, чтобы вызвать у клиента доверие.
Если мы предполагаем, что на данный момент клиент не готов купить, потому что нет денег - мы можем рекламой подписать его на наш аккаунт в социальных сетях. Рекламные сообщения можно упрощать до безобразия, главное четко дать понять потенциальному клиенту, что от него вообще хотят. "Если наше предложение вам сейчас не актуально или вы ещё не готовы воспользоваться нашими услугами - подпишитесь на наш аккаунт в социальных сетях, чтобы мы были под рукой, когда понадобимся".
Если мы понимаем что пользователь просто ищет самую низкую цену или ловит скидки, можно заработать на клиенте хоть что-то. Запускаем отдельно рекламу со спецпредложением.
Если нет реакции, забиваем на него на месяц, полгода год. Потом снова напоминаем о себе. Ну это как к примеру. Все зависит от бизнеса и в каждом бизнесе нужно прорабатывать что-то своё. В каких-то случаях имеет смысл подписать пользователя на какую-то бесплатную полезную для него рассылку, а потом между строк подводить его купить ваш товар и так далее. После того, как клиент купил у нас он попадает в базу постоянных клиентов.
4. Постоянные клиенты.
Это то, что несёт вам деньги. Фокусируйтесь на том, чтобы постоянных клиентов не становилось меньше. Напоминайте им о себе, сообщайте о обновлениях, новых предложениях, поздравляйте их с праздниками и обязательно с днём рождения.
Для постоянных клиентов вам потребуется программа лояльности - накопительные бонусы, реферальные бонусы и так далее. Под каждый бизнес создаётся своя программа лояльности для клиентов. Но объединяет их одно: в любом бизнесе должна быть программа лояльности.
Вы продаете недвижимость и клиенты обращаются к вам всего один раз и вам не нужна программа лояльности? Сколько стоит привлечь клиента на покупку? 50 тысяч? Отдайте 50 тыс каждому своему клиенту, который приведет вам клиента. Поздравляйте клиентов с днём покупки, с днём рождения и так далее. Клиент будет отзываться о вас, как о хорошем продавце.
Иногда клиенты перестают у вас покупать. Чтобы решать эту проблему вам нужен отдел возврата.
5. Отдел возврата. Клиент стабильно заказывал у вас доставку воды в квартиру раз в неделю, а потом перестал и уже месяц от него нет заказов. Подготовьте список всех возможных предложений на каждое его возражение, позвоните и выясните почему. Если человек был вашим постоянным клиентом и нес вам деньги в кассу имеет смысл вложить больше денег в его возврат, чем в привлечение нового клиента. Если какие-то возражения ставят вас в тупик, вам нужен отдел разработки.
6. Отдел разработки.
Возникла какая-то ситуация, в который вы не знаете, что предложить клиенту - изучите этот вопрос и разработайте для такого случая специальное предложение. Нужно всегда улучшать свой продукт или услугу, чтобы оставаться на плаву.
Узнавайте у клиентов, которые от вас ушли почему они предпочли ваших конкурентов и что вам нужно сделать, чтобы они снова обращались к вам. Эту информацию вам не даст ни одна фокус группа и ни один опрос населения. Информация о том, почему люди у вас покупают это 50% успеха, также нужно владеть информацией о том, почему люди у вас не покупают.
7. Отдел разведки.
Постоянно отслеживайте, что делают конкуренты. Их предложения и цены. Посещайте их сайты и точки продаж. Анализируйте каждую мелочь и каждую деталь. Почему этот элемент находится именно здесь, почему именно этот цвет, именно такой порядок расположения товара, почему говорят именно эти слова, почему здесь написано именно это, почему именно такой график работы и тд.
Возможно просто потому что, а может быть в этом есть какая-то логика. В любом случае вы будете видеть где есть логика и где нет логики и как вам в этом случае сделать лучше. Чем больше у вас информации, тем лучше вы контролируете ситуацию. Поставьте себе цель сделать наблюдение и проанализировать 500 деталей в магазине конкурента начиная от того как открывается дверь и заканчивая предлагают вам пакет на кассе или нет. Вы поймёте как много всего можно проанализировать, переварить и улучшить в своем бизнесе.
Резюмируя.
1. Ищем кто наш клиент, ищем его боли и проблемы. Формируем для него конкурентное предложение.
Если в вашем бизнесе понятие качество очень сложно для понимая простого обывателя, то показывайте качество через не качество. То есть чего не произойдет если вы воспользуетесь нашим товаром или услугой потому что у нас качественно.
На одной из моих консультаций мы разбирали бизнес проведения коммуникаций в частный дом. А именно отопление. Простому обывателю не совсем понятно, что есть нормальная установка отопления, а что есть не нормальная. Одним из пунктов шло примерно следующее. "у нас работают специалисты, которые грамотно составят проект, а это значит, что вы не столкнетесь с такой ситуацией, когда из-за неверного проектирования у вас в одной комнате будет слишком жарко, а в другой слишком холодно" и дальше в таком духе.
2. Определяем где наш клиент и упаковываем наше предложение в рекламное сообщение
3. Ведём клиента к покупке.
4. Работаем с постоянными клиентами. Работаем с их мотивацией рекомендовать нас друзьям, работаем с отзывами.
5. Работаем над возвратом отвалившихся клиентов
6. Постоянно дорабатываем и улучшаем наш продукт или услугу путем сбора информации у своих клиентов, у отвалившихся клиентов и у конкурентов.
Примерно так должен выглядеть маркетинг в компании. Если есть вопросы и предложения: почта asneggov@mail.ru, telegram alexsneg также недавно завел в телеграм канал dialog_marketing, где в формате аудиоподкаста отвечаю на вопросы, которые вы мне присылаете отдельно на этот проект. Надеюсь материал будет для вас полезен. Всем добра и денюжек. Не прощаюсь

Показать полностью
109

Зачем бизнесу нужны социальные сети (для тех, кто совсем не знает)

Предисловие: сегодняшняя статья будет полезна для тех, кто вообще не понимает зачем ему аккаунты в социальных сетях и как через них находить клиентов. Кто про все это знает - может даже не читать :)
Всем привет. Сегодня статья здесь будет до безобразия простая и я очень надеюсь, что как можно больше людей здесь скажут, что это очевидно и они все это знали без меня, но эта проблема так часто всплывает у меня на консультациях, что я все-таки напишу ее здесь, ибо ребята по непониманию теряют время и деньги. С кем не знаком - маркетолог в транспортной компании, параллельно занимаюсь развитием своего небольшого рекламного агентства, а также провожу консультации по рекламе и маркетингу.
Картина примерно следующая:начинающий предприниматель открывает что-либо. Денег нет, старается по максимуму делать все сам. Кто-то где-то ему сказал или он где-то прочитал, что чтобы были клиенты нужно вести социальные сети. И он их как-то ведет. Где-то ищет информацию, что-то постит по вечерам, в группе только он, его жена, дочь, подруги жены и одноклассницы дочери. “Ну я же веду соцсети, записи разные публикую, а клиентов все нет”
Правильнее, наверное, сказать: “Нужно не вести соцсети, а брать трафик в соцсетях” Это в корне меняет все. Для кого вы все это публикуете если это никто не видит?
Заблуждение номер 2 - наберу подписчиков, они будут видеть мою рекламу бесплатно и будут у меня покупать.
1. Как продвигать группу без закупки трафика? Сколько времени это займет? Готов ли ваш бизнес осваивать этот канал так долго?
2. Хорошее количество живых подписчиков в коммерческих аккаунтах в социальных сетях:В регионах 1000-2000В миллионнике 5000-10000В МСК и СПб 10000-20000
В регионах трафик можно закупать по 30 руб за 1000 показовВ миллионнике руб 50В МСК 70-100 полет нормальный, можно даже еще меньше. В том же ВК или одноклассники сайт будет рекомендовать вам космические суммы для оплаты за тысячу показов. Не обращайте на них никакого внимания. В одноклассниках можно закупать рекламу даже по 15 руб за тысячу показов.
Кроме этого, в аккаунте на 1000 подписчиков публикацию увидит не 1000 человек, а максимум 200-300. (Были не в сети, пост утонул в ленте, умные алгоритмы ранжирования и тд)
Получается, ты очень сильно стараешься идешь долгим путем к цели, чтобы бесплатно показывать помногу раз свою рекламу тем, кто на тебя подписан, когда это можно сделать уже через час, новым людям всего за 7-10 руб.
Клиенты нужны уже вчера, а не через полгода. В городе на 250 тыс человек ( а таких городов в России тьма) в том же ВК будет активно тыс 30 человек.
Показать им всем свое рекламное сообщение - 1000 руб.
Половина предпринимателей не знают, что есть такой инструмент, другая половина читали очень профильных спецов, которые пишут сложные слова. Да, над этим можно и нужно сильно заморачиваться, но когда вы работаете в Москве, или по области или по всей стране. Там, где стоят задачи совершенно другого уровня. Яркий пример этого - трафик в недвижимости, но когда ты предприниматель в небольшом городе с каким-нибудь автосервисом тебе вполне достаточно указать радиус в котором ты хочешь показать рекламу, пол, возраст и нажать кнопку старт. В небольшом городе куда результативнее накрыть рекламой тупо всех. Это того стоит. В такси рекламу по набору водителей мы показываем не только мужчинам, но и женщинам, хотя водители на 95% мужчины. Женщины это, как правило, чьи-то жены, которые очень хотят найти для своего мужа работу. Это в крупных городах, когда нет финансовой возможности накрыть всех и не загрустить нужно выбирать кому именно показать рекламу, и вот там кипит вся сложная работа, кому, что, как, когда и сколько показывать.
Также часто встречаю, что соцсети воспринимают как что-то непонятное и эфемерное.Для тех кто не знает для чего нужны соцсети, все очень просто:
1. Они хорошо индексируются поисковиками. Короче, если ты создал сайт для своей компании, очень маловероятно, что он без должного участия поднимется на первую страницу, а вот аккаунт в вк или инсте очень даже вероятно.
2. На аккаунт в соцсети можно и нужно гнать трафик. И такая реклама несколько дешевле и эффективнее, потому что площадка заинтересована оставить пользователя на своем сайте, чтобы он никуда не убегал и дальше смотрел рекламу. В форматах рекламы сторонних площадок меньший простор для творчества.Плюс пользователь, на том же вконтактике, со всем знаком, чувствует себя спокойно и комфортно, знает куда жать и где смотреть. Маловероятно, что твой сайт также хорошо продуман и также хорошо знаком пользователю.
3. Увидел рекламу - захотел купить - связался удобным способом. Не забудьте указать способы связи с вами. Чем их больше, тем удобнее. Многим комфортно писать в сообщения ВК или директ. Учитывайте и это.
Увидел рекламу - захотел купить, но позже - подписался, чтобы не потерять. ( а на сайте уже проблемнее)Продумайте это. Пользователю нужно напоминать, что ему нужно делать. А именно, что нужно подписаться и для чего это нужно.
Увидел рекламу - захотел покупать регулярно - подписался чтобы не потерять и получать информацию об обновлениях, акциях и скидках. Об этом тоже нужно говорить. Плюс если есть возможность - подписать пользователя на рассылку в сообщениях. Это значительно увеличит количество проинформированных о вашем предложении.
В умной ленте вк друзья видят, если их друг что-то лайкает. У сайта этого нет.
Друзья видят если их друзья подписаны на твою группу. это повышает их доверие.Кроме того, если у пользователя есть сомнения в надежности тебя как продавца он будет просматривать есть ли в твоей группе отзывы и ему несложно проверить кто эти люди. А кто такой Иван Петров из отзыва на сайте ему не очень понятно и тогда он начнет гуглить отзывы и наткнется на другие площадки с отзывами, где у тебя уже нет власти.
Вот и задачи соцсетей.
Принимать трафик, вызывать доверие, служить в качестве закладки, чтобы пользователь не потерял магазин и информировать его о спецпредложениях.
Надеюсь, те, кто вообще ничего не понимал зачем нужны соцсетяти что-то поняли.
Для связи: почта asneggov@mail.ru телеграм alexsneg Также, кому интересно, только что создал свой канал в телеграм dialog_marketing там в формате аудиоподкаста буду максимально развернуто отвечать на вопросы, которые мне присылают. Для тех кому интересно не только что-то спросить, но и послушать про маркетинг рекламу и продвижение - велком. Надеюсь, что материал найдет своего читателя. Всем добра и денюжек

Показать полностью

Чем глубже изучаешь мозг, тем больше возникает вопросов. Истории успеха, достойные «Горячего» на Пикабу #3

Чем глубже изучаешь мозг, тем больше возникает вопросов. Истории успеха, достойные «Горячего» на Пикабу #3

Вячеслав Лебедев – сотрудник и аспирант МГУ им. М.В. Ломоносова. При знакомстве с трудами нейроученых понял, что мозг – целая вселенная внутри человека, и при более глубоком его изучении возникает еще больше вопросов. Вячеслав создал центр нейрофизиологической немедикаментозной помощи детям NeuroFuture, где уже несколько лет занимается развитием внимания и концентрации у детей.


Такие истории успеха вдохновляют, заставляют искать профессию мечты и посвящать свою жизнь тому, что любишь.

Отличная работа, все прочитано!