A89.consulting

📊 Человек_из_бизнеса. В зависимости от того, что вы предлагаете. Если вы организовываете мероприятия, то ивент-менеджер, если IT-решения - специалист IT. Что их объединяет - заинтересованность в качестве вашего продукта, потому что именно этот сотрудник будет отвечать головой, если что-то пойдет не так.

Минусов два. Во-первых, такой человек, как правило, не влияет на бюджет. У него есть некая выделенная сумма, и задача - в нее уложиться. Если ваша смета превысит его бюджет больше, чем на 5%, поздравляю, вы создали ему дополнительные препятствия. С другой стороны, мотивации экономить у него особо тоже нет, так что без нужды торговаться он не будет (для этого в компании есть менеджер по закупкам из вчерашнего поста).

Во-вторых, человек_из_бизнеса работает не на благо компании в целом (он не собственник), а в своей довольно узкой области. Соответственно, то, что ваш продукт еще и прекрасно подходит для чистки столовых ножей, его вряд ли заинтересует. Иногда даже и отпугнет - вдруг соседний отдел откусит бюджет. Поэтому сначала закрепитесь в компании, покажите, как вы прекрасно справляетесь с той задачей, для которой вас выбрали, а потом уже рекламируйте всю линейку.

И важный момент: чем больше компания, которой вы продаете, тем больше делайте акцент на то, чем вы лучше конкурентов. Множество раз я слышала от поставщика, пробившегося с трудом на переговоры: «Мы не хуже ваших поставщиков, почему вы не работаете с нами?» Вот с точки зрения человека_из_бизнеса вы явно хуже, потому что именно ему собирать 45 одобрений в строгом порядке, чтобы допустить в организацию нового поставщика (45 - не преувеличение, это я как-то на работе посчитала)

Поговорим сегодня о том, как продавать компаниям, они же B2B сегмент.

Не существует «интересов компании», за каждым действием стоит человек. Если вы продаете организации, ваша задача - выяснить, кто этот человек, и какие интересы лично у него.

Базово, деловой интерес складывается из двух составляющих: получить больше выгоды и потратить меньше ресурсов. Также не отменяем простые человеческие желания: быть хорошим, получать удовольствие от общения итд. Но разберем сначала базу.

💰 Ваш клиент - небольшой бизнес, вы общаетесь напрямую с собственником. В этом случае - слушаем и ловим потребность. Вы продаете амбициозный рост, а человек третий год без выходных, и его мечта - выспаться и отдохнуть. Или наоборот, вы предлагаете освободить время, а у клиента кассовый разрыв шириной с Чёрное море.

Менее очевидная история, когда бизнес крупный. В этом случае, до собственника вас, скорее всего, не допустят, а в самом сложном случае вместо собственника вообще загадочный совет акционеров, который еще и сидит где-нибудь в Швейцарии. Кто может встретиться вам в такой ситуации?

🧮 Менеджер по закупкам. Человек, цель которого - сэкономить. Будем честными, в корпорациях у менеджера по закупкам в целях нет ничего про качество. Если в офисе развалится новый стул, будет отвечать административный отдел, если не сработает креатив - маркетинг. Но менеджер по закупкам лишится бонуса только в одном случае - если компания переплатила.
(Если у вас не так, напишите мне, я буду вашу компанию рекомендовать друзьям как работодателя мечты)

Вторая цель менеджера по закупкам - правильно пройти все процедуры. Их набор непредсказуем как сегодняшняя погода в центральной полосе, а выполнение строго обязательно. Заполнение заявки на специальном портале особым шрифтом, проверка на детекторе лжи, отрицательный анализ на сифилис. Правило одно - не упорствуйте. Если вы заявите, что в тендерах принципиально не участвуете, а полиграф вам запрещают религиозные убеждения, вы потеряете клиента. Поверьте, человек на той стороне не хуже вас понимает, когда начальство поехало крышей требования несколько чрезмерны, но он все-таки хочет домой в 18.00 и годовой бонус.

Продолжение следует

Вчера готовила индейку в беконе, подумала, что на ее примере очень легко демонстрировать, что такое декомпозиция.

Вообще, прекрасная еда. Вкусно, дети едят, чистых трудозатрат минут на 10. Но требует планирования.

Итак, мы хотим ужинать индейкой в пятницу в 20.00. Значит, в духовку поставить ее надо в 19.30. Завернуть в бекон в 19.20.

Индейка сутки маринуется в оливковом масле - значит порезать и поставить мариноваться нужно в четверг вечером.

Два дня перед этим размораживается - соответственно, достать из морозилки лучше утром во вторник. Параллельно вносим в список задач купить розмарин и бекон.

Итого: чтобы поужинать индейкой в пятницу, нам нужен пошаговый план утром во вторник. Желательно, с запасными вариантами (в магазине во дворе нет розмарина, и за ним надо ехать).

А вот как приучить семью планировать ужин за 3 дня - это уже про согласованность действий команды, и это тема для отдельного поста.

В прошлую субботу прекрасно провели время, ходили с друзьями на квиз. Думая о том, какая у нас сложилась теплая поддерживающая компания, поймала себя на том, что привычно дополняю «как из рекламы кофе Нескафе»
Если кто помнит, в 90-е была серия рекламных роликов кофе про компанию друзей («а за ней бежали все ее 33 кошки» итд). Для меня это был недосягаемый идеал - дружеская компания, веселые, но не обидные шутки, куча совместных впечатлений. Имидж бренда очень яркий, впечатался в мозг четкой ассоциацией - красота!

Сколько раз я купила этот кофе? Правильно, ни разу за последние 20 лет. Я не люблю растворимый кофе.

Какой вывод можно сделать из этой истории?
Качественный продукт - база, без нее не выйдет. (Спасибо, еще напишите, что Волга впадает в Каспийское море, крайне неожиданная информация). Кажется, это очевидно? Но сколько времени собственники уделяют вопросам маркетинга и продаж, даже не задаваясь вопросам - а вдруг мой продукт просто не нравится людям.

Что нам поможет:

🔹Исследования потребителей (если есть бюджет)
🔹Просто общение с клиентами (если хотим сэкономить)
🔹Анализ покупок (что, с чем, и зачем)
🔹Отслеживание метрик (NPS и другие)

Если спросить любого из наших клиентов, какой у него любимый канал продаж, практический каждый назовет «Сарафан». Действительно, пришедшие по рекомендации клиенты уже знают вас и настроены на покупку, им практически и продавать не надо. Вложений в рекламу тоже не требуется - казалось бы, делай свое дело хорошо, и тебя будут рекомендовать. Да, но не всегда. Один из случаев, когда клиент доволен, а рекомендаций нет - это когда он слишком доволен.

Во-первых, если в вашей работе все слишком гладко, у клиента нет возможности оценить ваш собственный вклад: создается впечатление, что в услуге и нет ничего особенного. Я ни в коем случае не призываю намеренно допускать ошибки, но подчеркнуть вашу роль нужно обязательно.

Во-вторых, если пик положительных эмоций клиента приходится на момент самой услуги, эмоции по окончании неизбежно будут угасать (например, если вы катаете туристов на слонах, пик эмоций возможно приходится на момент, когда турист слезает со слона). Добавьте последующие контакты с клиентом - это укрепит эмоциональную связь с вами и повысит шанс на хорошие отзывы и рекомендацию.

В-третьих, вы точно уверены, что клиент всем доволен? Обратная связь может вас сильно удивить

Что чаще всего забывают учесть предприниматели, составляя бизнес-модель? Как ни удивительно, свое собственное время. Затраты на аренду, себестоимость товара и зарплаты лежат на поверхности (хотя и в них не все так просто), а вот время вроде же бесплатно.

Типовой диалог с клиентом:
⁃ Давайте посчитаем, насколько выгодно вам внедрять эту услугу?
⁃ Очень выгодно, получу 100 000, а заплачу только налоги
⁃ А сколько времени на нее уйдет?
⁃ Наверное три дня
⁃ А дорога? А подготовка? А предварительные встречи с клиентами? Созвоны?
⁃ Да, действительно..
⁃ Так сколько времени всего?
⁃ Получается … 50 часов
⁃ То есть в час вы зарабатываете 2000. Вас устраивает эта сумма?
⁃ Ничего себе! Не устраивает, а что делать?

Когда мы начинаем работать на себя, нам кажется, что время - ресурс бесконечный. Но на самом деле, это единственный конечный ресурс, все остальное так или иначе масштабируется. Что делать? Делегировать все задачи со стоимостью часа ниже вашего.

🧮 Нанять бухгалтера:
Удобная опция, но не надейтесь, что она решит все ваши проблемы. Во-первых, обсуждая задачи бухгалтера, сразу добавьте к ним управленческий учет (и посмотрите, как изменится ценник и выражения лица кандидата). Во-вторых, если вы сами оплачиваете счета, а какие-то закупки делаете за наличный расчет, вы будете долго вспоминать, что это за траты. Что-то неизбежно потеряется, что-то не будет отнесено к нужной категории. В-третьих, работа любого наемного сотрудника требует контроля, поэтому цели придется ставить, а отчетность - проверять.

🧮Настроить автоматизацию в системе:
Максимально удобно, но требует денежных вложений, впрочем, на рынке есть системы на любой вкус и кошелек. Можно подключить интеграцию с интернет-банком и настроить правила обработки транзакций - таким образом, оплата аренды сразу попадет в категорию ""Аренда"", а предоплата от клиента - в соответствующую категорию с привязкой к номеру договора

Резюмируем:
- Выбирайте себе способ по вкусу, но уделять время учету все равно придется
- Самым лучшим будет способ, который позволит вам терять минимум информации, пусть даже за это придется доплатить
- Не смешивайте личные и рабочие траты