Раньше: доо-оо-о-лгие процедуры... Сейчас: 5 рабочих дней от начала до контракта. Цифры говорят сами за себя: закупки «с полки» на РТС-тендер выросли В 220 (ДВЕСТИ ДВАДЦАТЬ) РАЗ!
Ещё раз — в 220 раз. Почему этот формат завоёвывает рынок? И что особенного в возможности закупать лекарства с полки с 1 июля? Ответы — в карточках.
Вот как хотите, а это будет самый главный мой пост про тендерные продажи. После этого хоть акк на клюшку закрывай...
Пост не для коллег по опасному бизнесу, а для тех, кто ими руководит. Вот чего вы хотите от тендериста? Правильно, прибыли, у вас даже в уставе так записано. Посмотрели кинцо «Парни со стволами» и решили, что вот он клондайк?!. Поздравляю, но это так не работает, потому что таких парней вокруг, как тараканов ночью на кухне, поэтому срубить бабло в безвоздушном пространстве не получится.
На фиг прелюдии. К делу. Вот у вас есть бизнес, ну не знаю, торгуете, допустим , канцелярией, или китайскими тракторами, не важно. Как думаете, сколько ещё таких же умных этим же самым занимаются? До фига и больше, правильно? А сколько среди них адекватных? Как думаете, при таких раскладах, продать на госзакупках за адекватную цену получиться? Вопрос риторический...
Мало того, что цену под плинтус утопчут, так докинем сюда и то, что, для того чтобы продать, вы сначала должны заплатить обеспечение заявки, потом обеспечение контракта (я знаю, что есть нюансы, но сути это не меняет), потом поставить товар, оказать услугу, и только после этого смиренно ждать своих денег. Нормально да,— продавец платит покупателю? Так вас ещё и кинуть могут (кто хочет поспорить, отвечу в комментах).
Так вот, господа генеральные и коммерческие директора, я понимаю, что у вас только баксы в глазах, и это правильно, но с тендерами это так не работает. В 100500-ый раз повторю, что если вы не придумали зачем вам тендеры, кроме денег, то лучше в них не лезть (если не томографами торгуете конечно, ну тогда Караськов вам в помощь).
Готовы заморочиться: построить долговременную стратегию, решать задачи загрузки производства, увеличения оборотов, стабильности продаж, PR, изредка булочку с изюмом получить,— тогда велкам, результат будет. Только не путайте тендериста с кнопкодавом.
Кнопкодав, он номер отрабатывает (Кто пуговицы пришивал? Мы! Есть вопросы как пришиты?!). А тендерист продаёт, но только как Алиса в зазеркалье.
P.S. Ссылку на тг-канал и донаты не даю, поскольку их нет. )
Есть такая тендерная площадка: ТЭК-ТОРГ. Там обычно публикуют закупки крупные компании типа Роснефть, ИнтерРао, Башнефть и прочие федеральные закупщики. Есть несколько секций: гос закупки (44 ФЗ) закупки ИнтерРао (всякие ТЭЦ и прочие ТГК), Роснефть и закупки по 223-ФЗ. Все выглядит довольно прилично. Запросто могут закупать какие-нибудь насосы за 40 млн рублей, трубы на 100 млн или организация СМР на все 150 млн. Конечно полно и мелких тендеров типа: 3 принтера, 2 ноутбука, набор гаечных ключей, заправка принтера, замена лампочек. Лично я как то раз на тендерной площадке Газпромнефть видел закупку 20 шариковых ручек. Ога, через тендер.
Итого, сразу к делу. У нас небольшая ООО, занимаемся поставками разной компьютерной техники. Выскочила на секции потребность в поставке мониторов. Закупщик ООО «УОРСТОН - ИНВЕСТ» +7 (495) 132-61-28; Недешевые, классные мониторы, 45 штук, диагональ 31,5''. Условия поставки: срок 10 рабочих дней, отсрочка оплаты - 30 рабочих дней. По учредительным документам - довольно все непонятно с разбегу, бьется контора от 2007 года с уставным капиталом 3 млн, но как я понял, там еще 100500 было изменений в учредителях. Выставили на тендер, загрузили заявку (оплата по тарифу "Победитель" по которому с лицевого счета компании, подающей заявку, снимают 14400 рублей в случае победы). Поскольку мой статус "поставщик" - я вижу картину только со стороны экрана "поставщика". Итак, чтобы там начать поставлять, нужно: зарегистрировать компанию, прикрепить кучу учредительных документов и далее входить либо по ЭЦП либо через аккаунт ГосУслуги. В общем, довольно строгий контроль. Постоплата на таких площадках - обычная практика. Т.е. утром ты отгружаешь стулья, а через 30-90 дней (в зависимости от контрагента) - тебе прилетают деньги на р/с твоей фирмы.
И в пятницу 24.01.2025 звонок - можете дослать документы? Звонит его величество ЗАКАЗЧИК. В целом, обычная практика. Когда твое предложение заказчику понравилось (на В2В площадках нормальная практика) - с тобой созваниваются, обсуждают сроки-цены и прочие условия. Дальше запускается стандартная бюрократия и все начинают друг другу надоедать звонками: сначала - где мои товары, потом - где мои деньги! Ибо схема стара как мир, и что появляется раньше - стулья или деньги, большой вопрос.
Итак, в пятницу 24.01.2025 вечером прилетает шаблон договора на поставку. Довольно стандартный, нормальный в целом договор. Мы его конечно в пятницу не читаем, ибо каждую пятницу мы в гавно мы идем отдыхать домой. А вот в понедельник почитали. Вот только мы за 10 рабочих дней поставку вряд ли выполним - во первых мы в Сибири, а склад отгрузки указан в Нижнем Новгороде. Поэтому мы указали в нашей оферте 15 рабочих дней. На что заказчик легко соглашается. Но что-то мне не нравится эта фирма (я в своей - коммерческий директор и я (О-боже) - ЛИЦО КОТОРОЕ ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ ) короче, если что не так - в своем кармане буду это ощущать в первую очередь. Да, мы эту шарашкину контору пробили по ИНН по свободному доступу - но там черт ногу сломит во всех ее превращениях. Пока проверку особо не форсируем - уточняем цены у поставщиков. Кроме того, под эту поставку надо будет брать кредит, а дадут или нет - тоже вопрос. Рентабельность поставки тоже не бог весть какая. И уж как-то легко согласились они в 1,5 раза увеличить срок. Обычно это так не бывает. Хотя из опыта чего только не было.
"Не нравятся они мне", говорю голосом Сухорукова. Говорю менеджеру: "а пробей-ка эту контору, может она еще чего на площадке закупает прям щас или закупала за 2022-2024?". Давай говорю, копаем пока, что за адреса, что за явки пароли. Результат поиска выдает 30 закупок. Весьма так косвенно, но это говорит типа в пользу покупателя. Но епрст! Все они: ровно в той же стадии, что и наша поставка. Т.е. начаты в январе 2025. Все 30 Одновременно! Да и какие интересные потребности: МФУ, электровелосипеды, роботы-пылесосы, роботы мойщики окон, аэрогрили, фитнес-браслеты, даже детские машинки на аккумуляторах. И все процедуры как на подбор: на 2,5-3,5 млн Нет, какой только херни конечно через тендера не покупают (вспоминаем 20 шариковых ручек).
Но тут то - все 30.
Одновременно. Прорвало, ога.
Суммарно на 90 лямов.
Всякого непонятного говна (это какой такой ООО понадобилось аккумуляторных великов на 3 ляма).
Предпоследний столбец - суммы потенциального наедалова.
И самый интересный нюанс. Есть категория прослеживаемых товаров. Это - те самые мониторы. Они продаются обязательно через ЭДО (для юриков). Но... у конторы, которая собралась купить разом товара на 90 лямов - ЭДО нет. Т.е. они вообще никак не могут купить мониторы. Короче, говорю сотрудникам: мне кажется, жулики эти ООО «УОРСТОН - ИНВЕСТ». Мы не будем поставлять им никак, кроме 100% предоплаты. Думаю, схема такая: по 30 тендерам им отгрузят сейчас товара высокой ликвидности на 90-100 лямов, все это со сроками поставки 10-15 дней приедем на склад, далее все это растворится - разъедется по стране, а когда пройдет 45 календарных дней - никто из поставщиков денег не увидит. А все это ликвидное барахло распродадут через всякие там Овито, Велдбериш, Агонь и прочие гадюшники.
И с этими мыслями я звоню в службу поддержки Тэк Торг: Алло, говорю, тут у вас крысы орудуют. Во-от таких размеров. - "Ваш звонок очень важен для нас" (примерный перевод ответа). "Но вы можете написать в поддержку". Ну ок, пишем. Вот скрины 30 процедур, вот филькина грамота уставные документы (я как глянул их, так сразу поел рыбного супа - настолько филькина грамота это). Вот вам про ЭДО - что его маст хэв иметь оба двое контр-агента. Следующий ответ от саппорта площадки был наполнен переживаниями о важности моего сообщения и выкопировкой из договора, мол, площадка то вообще никому ничего не должна, это и не площадка - а так, доска объявлений, примерно той же степени ответственности, что угол забора за гаражами, где продукты человеческой жизнедеятельности льются струей и падают горой.
Но я не никак не могу угомониться, ибо там торчат мои 14400 денег, которые с меня спишут, как только странная контора вдруг решит меня выбрать таки победителем. Тогда площадка все, окей, you win, давай сюда бабки, а там разбирайся со своим непонятным покупателем на языке юридической белиберды.
И я звоню в саппорт в 3-4 раз. "Господа!", грю. "Вы чо - ваще ни за чо не отвечаете?" Они мне: "мы бла-бла, мы просто даем техническую возможность". "Ой", говорю, "как интересно". "А если завтра какая контора начнет пистолеты закупать у вас какие по тендерам, или там патроны или еще какие БПЛА. Вы чо, так же будете спокойно курить за углом? ". В трубке что-то максимально завуалированное типа: "ваш звонок все еще очень важен для нас, но ей богу, чем еще я вам могу помочь? ". А я не унимаюсь, жаден до денег своих: "вы чо говорю, совсем плевайтн хотели на законность процедур? Как вы с меня спишете денех за тендыр, если контр-агент публикует торги с нарушениями ФЗ". "Ваше обращение передано руководителю, чем еще могу помочь?".
А я не унимаюсь, я ж за все хорошее - и против всего плохого. Ну и чешу им: братцы, так может вы по тормозам по всем этим 30 тендерам пока вдавите, может я конечно и параноидальный тип, и наговариваю тут всякое, но чуйка у меня чует, что скоро вы в казенные дома ходить устанете, когда к марту месяцу пара десятков поставщиков начнет бегать, правды искать? Да и вообще, давайте противодействовать мошенничеству плечом к плечу.
Но все эти мои призывы не увенчались на сегодня успехом. Мораль такая: всем пох. То, что в ближайшие 2-3 недели есть вероятность, что на хрен знает сколько десятков-сотен миллионов обуют контор - всю эту площадку только отвлекает от главного: давать нам информационные ресурсы (за немалые деньги) для подачи предложений. И муха, попавшая в суп на обеде любому менеджеру - куда ему важнее, чем всякие надоедливые неугомонные ребятушки. Муха - это проблема, а тут - так, непонятный движ.
Обновление от 29.01.2025.
Похоже, эта мутная контора решила не размениваться на всякую бытовую технику и решила включить "крупную артиллерию" - закупку ноутбуков c Core I7 и системников с RTX 4060 (конечно же мы в курсе, как административно-офисному персоналу в работе "нужны" системники с топовыми видюхами).
Вот сверху появилось еще 2 тендера. Все как под копирку +/- 4 млн.
На календаре у нас 04.02.2025. Все тендеры от этой мутной конторы на площадке в статусе "отменен". И... (барабанная дробь) - это мутное ООО теперь полезло на кучу других тендерных площадок. Так что граждане, сохраняйте бдительность и будьте внимательны. Я думаю они много куда теперь будут соваться, пока везде их не заблокируют. Очень надеюсь, что никто от их действий не пострадает.
В тендерах у вас есть всего две конфигурации: производитель или посредник(перекуп).
Очень часто слышу такие слова: "Я производитель (какой-то продукции) в своем регионе и ко мне часто обращаются организации, исполняющие тендеры. Я произвожу, а они просто зарабатывают на доставке/поставке моего товара"
Но почему перекупы живут и процветают, а многие производители как товаров так и услуг вынуждены стагнировать, а в некоторых ситуациях даже бедствовать? Давайте разберем.
1. Ответственность
Многие производители привыкли работать с клиентами "по простому", зачастую даже никак не закрепляя юридически свои взаимоотношения. По этому могут затягивать сроки, не переживать за качество и другие крайне важные аспекты.
В тендерах же так не получится, поскольку любые взаимоотношения здесь закрепляются юридически, а отклонение от технического задания очень часто приводят к расторжению контрактов с последующими последствиями.
2. Деньги
Для того, чтобы зайти в тендеры, нужно как минимум понести расходы (но тут лучше подойдет термин инвестиции) на банковские гарантии, тендерного специалиста, документацию (например исполнительную). Если оставаться в субподряде, то всех этих доп. расходов нести не нужно. И чаще всего предприниматели с плохим финансовым планированием просто не могут позволить себе платить эти деньги до получения контракта и соответственно оплаты от заказчика.
Получается, что у предпринимателей с запасом денег и ресурсов есть преимущества.
3. Отсутствие гибкости
Тут все дело вот в чем, работая в сфере B2B(когда бизнес продает бизнесу) или B2C(когда бизнес продает физ. лицам) когда запрос клиента не подходит под квалификацию производителя (товара или услуги), то производитель может переубедить (иногда манипуляциями) заказчика и поменять условия заказа.
В тендерах это сделать крайне сложно, а если контракт уже заключен, то еще сложнее. В случае, если речь идет о стране производства товара (если собирались поставить Россию, а в итоге получается только Китай), то вообще не выйдет.
В тендерах же успешными оказываются те поставщики, которые могут под ТЗ собрать комбинацию из своих производственных мощностей и мощностей субподрядчиков и вместе выполнять самые различные заказы. Ведь тендеры это по проектная работа, условия и ТЗ в которой меняются от тендера к тендеру.
4. Страх
Тут дело вот в чем, когда человек делает что-то новое, он не может предположить результат, а когда человек чувствует неопределенность, начинает формироваться тревожность.
И это нормально, так как рисков достаточно много, а предусмотреть все крайне сложно в условиях отсутствия опыта. Это и отпугивает многих.
Итог
Все перечисленные выше причины останавливают многих производителей, поскольку они больше подходят под роль субподрядчика, чем ген. подрядчика. Поскольку взять проект под ключ они не в состоянии, а выполнить свою узкую задачу могут.
Ещё больше про тендера, маркетинг и свою жизнь, я пишу в своём канале
А чтобы получить бесплатную консультацию и подбор тендеров по вашей нише - буду ждать ваши вопросы, и буду рад на них ответить p4elzakup
В тендерах по 44-ФЗ могут принимать участия все виды субъектов начиная с физических лиц, заканчивая государственными предприятиями. Однако есть ряд ограничений, а лучше сказать условий для участия в госзакупках. Рассмотрим каким требованиям должен отвечать участник.
Единые требования по 44-фз
В ч.1 ст.31 44-ФЗ прописаны требования, соответствовать которым должны все участники. В основном эти запреты максимально логичны и интуитивно понятны. Так какие же конкретные требования?
1. Отсутствие задолженности по налогам.
У организации должна отсутствовать задолженность по налогам или иным обязательным сборам, превышающим 25% от балансовой стоимости активов организации.
2. Отсутствие судимостей за экономические преступления
Государство не станет работать с участниками, руководители или главный бухгалтер которых совершали преступления в экономической сфере за:
незаконное участие в предпринимательской деятельности
получение/дача взятки
посредничество во взяточничестве
3. Отсутствие в реестре иноагентов
Думаю, тут все ясно. Участника не должно быть в реестре иностранных агентов.
4. Отсутствие сведений об участнике в РНП
РНП - реестр недобросовестных поставщиков. Это реестр участников, которые уклонились от заключения контракта, существенно нарушили условия контракта или не исполнили обязательства. Попав в реестр недобросовестных поставщиков по 44-ФЗ участник не сможет участвовать в тендерах 2 года.
5. Участник не должен находиться на стадии банкротства и ликвидации
Если в отношении участника начата процедура ликвидации, банкротства или деятельность участника приостановлена, то дорога в тендеры для него закрыта. Проверяют эти сведения о поставщиках в базах данных и отклоняют заявку, если такие сведения имеются Более того пройти аккредитацию в ЕИС для таких участников так же не выйдет.
6. Офшорные компании
Офшор — страна или территория с особыми условиями ведения бизнеса для иностранных компаний. Среди них:
Низкие или нулевые налоги;
Простые правила корпоративной отчётности и управления;
Возможность скрыть настоящих владельцев бизнеса.
Участники, зарегистрированные в офшорной зоне или если доля офшорной компании в уставном капитале участника больше 10% не смогут принять участие в госзакупках.
7. Аффилированные участники
Аффилированные лица — это взаимозависимые лица, которые могут влиять на принятие решений и деятельность.
В законодательстве прописан запрет участия организаций при наличии аффилированных лиц. Например, если в составе сотрудников заказчика есть родственник или супруг участника. Однако автоматизировано это никак не проверяется.
По общим требованиям это все.
Ещё больше про тендера, маркетинг и свою жизнь, я пишу в своём канале
А чтобы получить бесплатную консультацию и подбор тендеров по вашей нише - буду ждать ваши вопросы, и буду рад на них ответить p4elzakup
Авансы в тендерах – это важная составляющая многих контрактов, особенно крупных, и, как правило, являются предметом обсуждения и споров между заказчиком и исполнителем.
Что такое аванс?
Аванс – это предоплата, которую заказчик предоставляет исполнителю до начала выполнения работ по контракту. Авансы могут быть как фиксированной суммой, так и определяться в процентах от общей стоимости контракта.
Преимущества авансов:
Финансовая поддержка: Аванс дает исполнителю возможность закупить материалы, оборудование, нанять персонал и начать работы без необходимости тратить собственные средства.
Стимулирование работы: Получение аванса мотивирует исполнителя начать работу как можно скорее.
Снижение рисков для заказчика: В некоторых случаях, аванс может быть залогом выполнения контракта и гарантией того, что исполнитель не откажется от работы.
Риски авансов:
Риск невозврата: В случае неисполнения или некачественного выполнения работ заказчик может столкнуться с трудностями в получении авансовых средств обратно.
Финансовая нагрузка для заказчика: Предоставление аванса может быть финансово обременительным для заказчика, особенно при больших суммах контракта.
Риск злоупотребления: Исполнитель может использовать авансовые средства не по назначению.
На практике:
На практике тендеры с авансированием встречаются редко, для того чтобы подобрать контракты с авансированием необходимо гораздо больше времени, поскольку информация об авансировании прописывается внутри проекта контракта и все системы по поиску тендеров сейчас не способны отделять закупки с авансированием от контрактов без авансирования.
Поставщик, который участвует в тендерах с авансированием должен брать в расчет тот факт, что придется потратиться на банковскую гарантию для обеспечения возврата аванса, так как такие банковские гарантии гораздо дороже обычных.
Банки же делают расчеты стоимости банковских гарантий исходя из вашей кредитной истории и надежности через скоринговую систему.
Заключение:
Решение о предоставлении аванса – это комплексный вопрос, который требует тщательного анализа рисков и выгод для обеих сторон. При правильном подходе аванс может стать эффективным инструментом для ускорения работ и минимизации рисков, но при этом необходимо принимать во внимание все возможные последствия.
Ещё больше про тендера, маркетинг и свою жизнь, я пишу в своём канале
Так же жду ваши вопросы, буду рад на них ответить
Вопрос с подвохом, так как требует сравнения с другими видами продаж.
Давайте сравним!
В среднем на тендер приходит 3-5 участников. Бывает больше, а бывает вообще никого нет - заходи и забирай по максимальной цене, без снижения.
3-5 конкурентов за заказ - много это или мало?
Забейте в Яндексе любой товар (или товарный знак) с фразой «купить». Например, «велосипед купить».
Что увидим?
На первой странице Яндекса будет 15 конкурентов, на второй ещё 10 и где-то в этом списке обязательно будет озон, wildberries, сбермегамаркет и Яндекс.маркет.
А это ещё примерно несколько тысяч конкурентов.
Почему? Потому что только на WB - 2000+ карточек на один и тот же товар считается нормой.
А ведь ещё есть офлайн-продажи!
Почти в любом супермаркете можно найти в продаже велосипеды. Я уже молчу о специализированных спортивных магазинах.
Ну что, посчитали? Где конкурентов гораздо меньше? Конечно, в тендерах!
И это ещё и без рекламы, самовыкупов, дурацких карточек WB, сайтов, онлайн и оффлайн магазинов и много чего ещё - всё это внедрять (и платить за это) - не придётся, если Вы продаёте товары на тендерах!
Можно продавать что угодно, куда угодно - без рекламы с циклом сделки в одну неделю и это уже норма!
Ещё больше про тендера, маркетинг и свою жизнь, я пишу в своём канале
Так же жду ваши вопросы, буду рад на них ответить
Существует ошибочная точка зрения, что госзаказчики платят, когда хотят, что вообще это большая проблема получить от них деньги и тому подобное.
А что на самом деле?
Мало кто знает, что государственные заказчики - это самые дисциплинированные организации в стране, их бухгалтерия работает как часы, и платежи в подавляющем большинстве случаев идут в строгом соответствии с контрактом.
Неужели в госучреждения отбирают супер дисциплинированных людей? Конечно же нет - секрет кроется в другом.
Дело в том, несколько лет назад госзаказчиков стали обкладывать всевозможными штрафами.
Причем штраф платит конкретный сотрудник госзаказчика из своей заработной платы. Не обошли вниманием и бухгалтерию. Если бухгалтерия косячит - её сотрудники могут нарваться на штраф в 50 000 рублей.
Представляю вашему вниманию статью 7.32.5 КоАП (кодекс об административных правонарушениях).
Суть её такая: Задержал оплату по госконтракту - получил штраф в 30-50 тысяч рублей и лишил себя почти всей месячной зарплаты. Задержал платеж еще раз - уволен с дисквалификацией на 2 года (то есть в течение 2-х лет этот бухгалтер не сможет устроиться на работу ни в одну госорганизацию).
При таких жестких условиях волей-неволей приходится работать корректно.
Как Вы думаете, почему государство так печется о том, чтобы поставщики вовремя получали деньги по контрактам?
Все очень просто - чем больше порядка в госзакупках - тем более привлекателен этот рынок для предпринимателей.
Чем короче цикл сделки - тем дешевле государству обходятся его закупки и при этом это выгодно всем: и заказчикам, и предпринимателям.
Конечно, если цена вопроса несколько миллионов рублей - у некоторых госзаказчиков возникает желание "повить веревки" и вовремя не платить. Однако и здесь есть выход. Про это будет отдельная статья.
Ещё больше про тендера, маркетинг и свою жизнь, я пишу в своём канале
Так же жду ваши вопросы, буду рад на них ответить.
