Как развиваться дальше?⁠⁠

Что за известный блогер кидала?

Добрый день автору! И добрый день всем читающим! У меня целый ворох мыслей по этому посту. Но буду покороче. Сразу же: два чая вот этому господину - @graffitichurches !!! С его комментарием: #comment_183174967 По большому счету, я размотаю подробнее его пункты.

Оговорюсь. В данном конкретном случае, автор, перестаньте себя самоуничижать, мол, я "производственник", я не "продажник". Вы создали какой-никакой малый себе бизнес, и можете эти материи отбросить, Вы - предприниматель. Погнали!

Еще оговорюсь. Сам не раз участвовал в масштабировании, и главное, что вынес - основная работа, на которую уходят нервы, это работа с собственником. И Вы очень правильно идентифицируете свой "стеклянный потолок" в себе. 

ПЕРВОЕ. За счет перевозки "карго" маржа нормальная, но всё нестабильно. За время работы Вы успели как следует себе уяснить цены закупки, цены продажи, а также логистику: цены и время. Если мы с Вами сядем за диалог, Вы очень четко сможете мне рассказать цифры, не так ли? С тем допущением, что и валюта колеблется, и вирусы всякие, и проверки на границе.  Предварительный вывод: самую суть, основную "кость" своего бизнеса Вы сами себе представляете. Не спешите смеяться, мол, а как же, не представлять что ли? Да это у нас на каждом шагу запросто - есть просто дикое желание коммерса "ртом и *опой".

ВТОРОЕ. Продажи, в русле найма "продажника". Про бестолковых не говорю, их Вы еще сами увидите на своем пути.

Во-первых, толковый дорого стоит. Он не просто стоит дорого, Вы его труды увидите не сразу. Особенно в том рынке, на который замахиваетесь. А платить придется сразу.

Во-вторых, увеличение продаж от толкового продажника даст движение по всем фронтам. Всем Вашим "отделам" надо быть к этому готовым. Образно - кусок может запросто оказаться больше рта.

В-третьих, упаси Хасподь искать "продавца со своей Клиентской базой". Сейчас это модно. Опасность с том, что Вы свои яйса отдадите в его руки. А когда ему надоест (платить будете мало), он их оторвет и уйдет. С еще бОльшей базой.

В-четвертых, органичное продолжение "в-третьих", Вы будете зависеть от него и его продаж. А не он от Вас, как работодателя (ну или Заказчика).

В-пятых. Конкретно, откровенно, как "продажник" - "производственнику": продажи - это тоже рутина. И она тоже имеет свои стандарты. И там не всегда нужен балабол, которого нам представляет интернет и телевизор. Вопрос в том, что "надо самому" - это адски трудно. И меня лично бесят директора, которые вместе с работягами стебутся над офисом. А офис (офис продаж) - это единственные в конторе люди, которые ПРИНОСЯТ деньги. Остальные их РАСХОДУЮТ.

Ладно, конкретизируем детали уже в обсуждениях. Главное, что здесь надо уяснить , продажи=бизнес. В целом-то Вы и так это понимаете. 

Предварительный вывод: продажами надо заниматься самому. Как именно заниматься - ниже.

И еще один предварительный вывод: вот здесь Ваш стеклянный потолок - всё сам. Перепрыгнете (займетесь продажами) - взлетите.

ТРЕТЬЕ. Перекликается с первым. Раз Вы уже всё знаете о своем бизнесе, Вам нужно еще более стандартизировать свои бизнес-процессы. Описать их. Буквально. Прямо каждый процесс. Как определить, где он начинается, а где он кончается? Ну, бл, потому и пост, подсказываю: любой бизнес-процесс имеет исполнителя (имеет стоимость, в деньгах и времени, и заканчивается документом). Вот от своих исполнителей и танцуйте. В слово "бизнес-процесс" я бы объединил такие понятия как "Инструкция ..." (в которой "он обязан", "он отвечает", "запрещается", и т.п.), "Распорядок дня", и т.п. Получится книга. Эта книга - настоящий Устав Вашей конторы. А не тот, формальный, что у Вас зарегистрирован в ФНС.

И вот все это для чего. Армия - хорошо стандартизирована. Там очень хорошо учат вот какому моменту: простую и понятную задачу поручай заместителю; сложную и непонятную решай сам. В армии и без войны каждый день по сто раз возникают нестандартные ситуации. Так вот. Всё, что можете стандартизировать - описывайте и скидывайте с себя. А теперь переходим, "куда скидывать"?

ЧЕТВЕРТОЕ. Пресловутая "девочка в офисе". Опишите и наймите-назначьте "закупщика". Опишите и наймите "логиста". Опишите и наймите "продажника". На всё то, что уже работает. Они будут стоить не дорого. Они будут "шерстить" свои поляны "по верхушкам", а решения по сделкам оставляйте себе. Они вряд ли смогут сговориться и воровать заказы. Ну, это отдельная защита, порешаем, есив чо. Раз Вы всё это прошли, Вам легко будет их контролировать. А сделанное описание бизнес-процессов поможет Вам легко их менять, если у кого "звездная болезнь" проявится. Тут без выводов.

ПЯТОЕ. Как говорит Жванецкий, тщательнЕе работайте с девочкой-"продажником". Тут решайте, либо с ней, либо еще с одной. По новому направлению делайте себе "Книгу продаж". Это не бухгалтерская, где акты и счета-фактуры в хронологическом порядке подшиты. Это для любого "продажника" - Библия. Бакшт аж 33 пункта-документа предлагает в неё. Выделю из всего пакета несколько: "Алгоритм продажи", "Описание Клиента", "Описание Конкурента", "Стандарт отстройки от Конкурента". Собирайте, всё что есть по Вашему новому направлению туда. И на него садите "девочку" или половину её. Реклама, холодные и не очень звонки, назначение встреч. Проведение встреч - на Вас.

Предварительный вывод: "самому заниматься продажами" - это не старшно, и не сильно затратно, надо немного организоваться.

ВЫВОД. Все Ваше предприятие сдвинуть в сторону масштабирования можно только скинув с себя нынешнюю рутину. А нового бояться не надо - нынешняя рутина для Вас когда-то была новым и непонятным.

РЕШЕНИЕ.

1. Описывайте и делегируйте свои процессы сотрудникам.

2. Сами лично вникайте в новое. Знаете, при Вашем подходе, что я прочитал, я бы советовал Вам сначала масштабироваться в "физиков", но - территориально. По РФ. Вы и так видите, что сейчас весь мир свалился в "удаленку" и "доставку курьером". Прорабатывайте свои доставки, а не скидывайте это на дорогущие "СДЭК" или "Деловые"

3. Почему "физики"? Потому что рынок "B2B" - это всё дольше. И далеко не факт, что выгоднее. Другое дело, что если сами позвонят, мол, Вас рекомендовали, то, установив приоритеты, самому заняться крупным заказом.... 

Добавлю про тендеры. Тендер - это та же продажа, только в еще более жестких рамках и ограничениях. Короче - частный случай контракта. Все Заказчики вслух только про качество, а между нами девочками - цена решает. Будут душить, что и без всяких откатов жизнь мёдом казаться не будет.

Новый бизнес-процесс продажи нужно формировать таким образом, чтобы принятие решение было на Вас, а "шерстить поляну" - на сотруднике. Тут не столько, чтобы безболезненно распрощаться "есив чо", сколько "чтобы база наращивалась у Вас, а не у сотрудника". Контактный сотрудник её себе и так удержит. А у Вас она будет. И будет пополняться. Вроде бы и так само собой понятно. А вот поди ж ты, встречал (и не раз!) такое от собственников: вот Вы тут организуете мне отдел продаж-диспетчеров, я в это не лезу!

И еще. Прикидывая себе нового Клиента (описывая его), не спешите думать, что всё упрется в "откат главному инженеру". Там много чего вылезет, когда начнете разработку. Например, сам директор-собственник мне заказы отдавал за откат только потому, чтобы бухгалтерия не видела, что он расходует средства "куда попало". Чтобы их зависть не душила. Скрывал таким образом от своих подчиненных...))). А так - вот-де, заплатили Поставщику.

Чем мог. Ваш ход.

Скиньте свой электронный адрес, может попробуем в нашем регионе потолкать ваш гипотетический товар. Чем черт не шутит

В общем или он украл, или у него, но осадок остался. По вашему вопросу. Даже не знаю, что и сказать. Не очень понял о чём речь, а просто гипотетический товар в вакууме продавать не умею. И недавно вернувшись из поволжского города Волгограда у меня такое чувство, что жизнь те места покинула надолго. Могу посоветовать - запустить щупальца в другой регион, чтобы уж хоть что то вам посоветовать)

Если фирма имеет доход от 200 млн., а вы 5, то это не аналогичные фирмы.

Автор ещё зелёный и далекий... Правда в том, что откат который он предложит будет скорее всего меньше того, что предлагают другие. Обороты другие. Но тут ещё не понятно.

Захотелось ответить для интересующихся всей веткой.

Данные вектор актуален вот в каком смысле. Если малый коммерс, условно, заходит с презентацией, когда перед ним ГенДир, ФинДир, Главный Инженер. Первые двое сразу вцепятся в эту идею (ну, экономить на складе и на налогах сразу, да и на текущих оплатах тоже). Последний - вряд ли. И не его это "рацуха", а бухгалтера. Главному Инженеру как раз удобнее, когда у него склад полный. Это для него снимает головную боль поиска "ко времени".

Подход выше очень хороший, если у Вас услуги. Нужна услуга - мелочь-посредник тут как тут. Пока услуга не нужна, этот мелочь-посредник окучивает остальную свою поляну. А с товаром всё не так.

То, что Вы предлагаете, как конкурентное преимущество, чтобы "влезть" к крупному Клиенту, не сработает. Точнее, для крупняка - сработает. Им понравится. Но мелкий коммерс не потянет такого. Почему? Это просто обратная сторона медали: если уж крупняк не хочет у себя замораживать средства, то мелочи это просто не под силу. А метаться "под заказ" - это уже не преимущество, так все мелкие посредники делают.

Теперь вернитесь к Главному Инженеру. Так ли он захочет отдать свои яйса управление товарным запасом мелкому коммерсу "под заказ" ко времени?

Так что я тоже погорячился сказать "им понравится". Гена подумает-подумает, прикинет, чем может обернуться риск несвоевременной поставки для его производства, и пошлетнах мелкого коммерса.

Так что предложенный вектор развития, того, неверный. Возражая, надо же предлагать?

Я вернусь к своему первому длиннокомментарию. Я, по итогу, предложил автору не спешить искать "крупняк", В2В. А заняться расширением сферы поставок территориально, но - "физикам". И продолжать для них "решать проблему".

Там много скрытых положительных факторов. "Продажник" нужен попроще, менее квалифицированный. Это раз. Базу не уведет - это два. Нечего уводить. "Физики" - они почти одноразовые. Вот какой вектор я предлагаю.

С уважением.

Так вот и надо воронку продаж полностью создать. Грамотный текст на лендинг, с хорошей конверсией. Видео не очень может помочь, особенно если тема специфическая. Сделают вам лендинг компания с текстом с биржи за три копейки, нагонят трафика, а конверсия нулевая будет. Здесь нужен комплекс именно по всей цепочке. Отработка возражений, ведение клиента и прочая муть в той степи.

Заказать лендинг с воронкой продаж, запустить рекламу, подобрав площадки, для старта хватит. Есть вероятность, что если вы попробуете некую стратегию или привлечете профессионала, которые смогут дать значительный рост, то просто не вывезете. Начните с более подробного изучения клиентов, попутно составляя целевую аудиторию, грубо говоря, с кем придется взаимодействовать. Изучите конкурентов и их условие. Закажите коммерческое предложение на основе полученных данных и просто для начала разошлите, если вы реально способны предложить что-то, то грамотный текст привлечет внимание и появятся отклики, а потом можно перейти к тому, про что я говорил в начале, или двигать эти темы паралельно.

С Алексеем работаю почти полтора года. За прошлый год было только одно опоздание груза (это при том, что отправлял груза 3-4 в месяц), были проблемы во время пандемии, но это общая ситуация. Форс-мажор, это надо понимать. И один груз потеряли, за него Алексей вернул деньги.

Вы просто мало работали с каргистами и с Китаем вообще. Из вторых уст слышал истории про потерянные грузы на миллион рублей и потерявшихся после этого китайцах.

Косяки бывают у любого, тем более в такой скользской теме как карго-доставка. Главное как человек реагирует на эти проблемы, с этим у Алексея все в порядке.

Если говорить в общем, то заказать коммерческое предложение, продвинуть сайт, настроить воронку продаж, изучить потенциальных покупателей и под каждого адаптировать КП и отправить. Последнее вместе с воронкой могут дать неплохой выхлоп. Но для этого нужен профессионал, который сможет все это изучить написать дать рекомендации.

Обзвоны всегда актуальны, и заведите срм систему , хватит даже бесплатного от 1с. Сайт продвигали?

А что получилось, когда пытались обзванивать?

Ну этого то я знаю. Райскин или чё то в этом роде. А почему бы не написать об этом?

Знакомства + откат. Вот и весь бизнес план в России.