raptor911

Я из Украины.

У меня есть небольшой кондитерский цех. Производим скоропорт - кексы, маффины, песочку и тд. В прошлом месяце произвели и продали 7,3 тонны. Работаем в основном с местными оптовиками.

Решил заняться отделом продаж, так как до сих пор его практически не было.

Идея - арендовать несколько гаражей (низкая аренда) и нанять торговых с личным авто на газу, что бы они торговали "с борта" - развозили мою продукцию по селам и не сетевым магазинам.

Наценка для моего "Торгового дома" будет 30%.

Планируемый план продаж для торгового - 50 ящиков (2 кг) в день.

Так же хотел бы протестировать идею доставки продуктов по системе Яндекс-лавки.

Начну с тех продуктов, которые я использую в производстве и делаю закупку по низким ценам, а именно - сахар, яйцо и т.д. Хочу для начала дать объявление в городской инстаграм объявление об услуге "бесплатная доставка за 15 минут, цены как в АТБ" (местный сетевой магазин)- если будут заказы, займусь созданием системы.

На данный момент, снял один гараж (ракушку) в отличном месте за 1300 грн (43 $) в мес.

Дал объявление о поиске/найме супервайзера/руководителя филиала. Первое главное условие для супера - лично выполнить план продаж.

О результатах проекта буду вести здесь типа блога/дневника.

События за прошедшую неделю.

Я, как и планировал, поработал торговым агентом, но всего лишь 15 минут, совсем не хватало времени. Во время езды, по пути увидел так называемую разливайку, где продавец не принимала решения о снабжении, взял контакты. Дальше встретил по дороге паб, зашел, наткнулся на хозяина, рассказал о наших конкурентных преимуществах, оставил пару бутылок в стекле для дегустации и буклет с фотками про нашу пивоварню. По пабу – результат положительный, несколько наших сортов ставят на краны с понедельника.

Главной загрузкой и по сути, головняком был наш практически окончательно купленный магазин, в котором мы провели 26 ноября инвентаризацию и я поставил своих продавцов. Пока, по документам мы все еще работаем на старом предпринимателе (до тех пор, пока не оформим на своего лицензию), в том числе трудоустроил одного своего продавца на него.

С бывшим владельцем магазина у нас возник конфликт еще на старте. Он предлагал продать магазин по одной цене без «сервиса» и дороже на пару килоевро с «дополнительным сервисом». Мы выбрали первый вариант и он пытался за каждую информацию, помощь, обучение брать с нас деньги, а мы естественно не платили и от его помощи отказывались. Вышло много казусных ситуаций, например, он нам хотел продать поставщиков, не делился информацией как работать на его системе 1С, хотя за ошибки/штрафы будет платить он (его ЧП) и тд. Кто знаком с розничной торговлей, понимает, что поставщики сами лезут со всех щелей как мухи на мед и тд.

Большие трудности были открывать/закрывать официально кассу и пробивать товар (стоит сканер и весы с печатью штрих кода, 1С8). Мне пришлось самому первые три дня просидеть и погрузиться/изучить систему работы, место кассира. На второй день, мы практически во всем разбирались, а на третий уже более менее работали в штатном режиме. Ну и последней каплей дегтя сделал предыдущий владелец, разослав всей клиентской базе смс, что магазин закрывается. Клиенты приходили со словами – «вы закрываетесь?», «нам пришла смс, что вы закрылись» и тд. В общем подосрал он нам по детски. Но к счастью, мы специально решили открыться к зиме, что бы успеть отстроить систему к сезону, так что для нас это лишь оценка уровня предыдущего владельца.

Сейчас, наклацавшись в системе учета товара нашего магазина (комп+весы+сканер), когда приходится использовать и клавиатуру и мышку – понимаю, что эта система работает очень не удобно, тратится много времени и задерживается весь процесс обслуживания. Скорее всего идеальным вариантом был бы установка POS терминала, где все продажи можно отмечать на экране пальцем или указкой. Но она намного дороже, будем еще думать. Собственник к весне еще два магазина открыть. Нужно мыслить на перспективу.

Еще из интересностей). На второй день работы, к нам пришла полиция с «налаженной схемой», когда подставной человек (17.5 лет) покупает пиво и забегают полицейские со словами, вы продали пиво несовершеннолетнему. Парализовали нам работу магазина на несколько часов, написали протокол, вызвонил консультирование юриста, что бы продавец правильно написала текст в объяснении. В понедельник будем выяснять дальнейшие действия/движения по протоколу (будет комиссия и будет решение, штраф от 1700 до 17000 грн). Конечно виноват продавец, но реально была запара, и ее понять можно.

Ну и конечно, пока не до пиццы. Главные задачи на сегодняшний день – полностью перевести магазин на своего предпринимателя. Стабилизировать основные процессы – учет, снабжение и тд. Заняться улучшением показателей экономики.

Касса слегка просела (если сравнивать с прошлой неделей), но в рамках рентабельности.

Еще появилась такая интересная метрика, как загруженность торговой точки. За целый день, может зайти всего 3-4 покупателя, а основные продажи делаются за четыре часа до закрытия (с 18-22 часов.) Нужно думать, как и чем загрузить магазин в часы, когда он простаивает.

Продолжение следует.

Блин, забыл в прошлом посте написать про нашу бутылку. Конечно, мы покупать бутылку по 11 грн. не стали. Есть много организаций, которые принимают, собирают стеклотару б/у и отправляют ее заводам (Оболонь, Славутич и тд.). Среди такой бутылки б/у, есть совсем не брендовая, вот она нам и подошла. Мы купили для пробы четыре ящика. Стоит такая бутылка 1,60 грн (против 11).

Благодаря Пикабу, нашелся человек из Запорожья, который готов поставлять пивную бутылку 0,33 по 4,30 грн., но минимальный объем 2736 штук. Пока для нас объем слишком большой. Но цена конечно лучше, чем 11.

Так же купили укупорщик для пробок. Но и самое главное, доработали пегас, который предназначен для налива ПЭТ, под бутылку стекло. Вставляется полукольцо из нержавейки, которую получилось выточить со второго раза.

И кстати, в ПЭТ мы естественно тоже наливаем.

По поводу, как скоро мы закроемся, для пивоварни это маловероятно, ибо в пивоварню вложено много денег. А про меня, конечно могут уволить, я к этому отношусь достаточно реалистично. Как грится, незаменимых не бывает и конечно есть спецы получше.

Я получил доступ к статистике магазина за прошлый период, взял данные по продажам товара за последние три месяца, сделал разные сортировки, например по обороту, валовой прибыли и тд.

Что выяснилось интересное (продано 175 позиций):

1. Первые 30 позиций из 175 (по сортировке прибыльности) – зарабатывают 90 % прибыли;

2. Раскрасил первые 10 позиций в зеленый цвет, следующие 10 в желтый и третий десяток в синий. Это помогло при разных сортировка смотреть какие позиции – топовые или с хвоста.

В продуктовом ритейле прибыль считается за метр квадратный полки/торгового оборудования. Мне было интересно посчитать, кто сколько приносит нам прибыли. Например, я очень пессимистично относился к однодверному бутылочному холодильнику с пивом, но ошибся. Он оказывается тоже работает в плюс.

Я провел АБС анализ продаж, разделив конкретную группу (например холодильную витрину) на занимаемую ей площадь (2 м2) и получил эффективность.

Итак, по оборудованию (смотрим таблицу, извиняюсь за качество – фоткал с монитора) получилось:

Итак, что мы видим. С одной стороны по валовой прибыли, на первом месте стоит разливное пиво и это конечно логично, но по эффективности торговой площади, оно аж на четвертом месте и т.д.

Зачем нужен такой анализ? Что бы понимать, сколько приносит прибыли конкретная полка/оборудование и куда двигаться. Например, пришла мысль что, что бы увеличить эффективность разливного пива. А по сути, пол магазина занимает комната где практически хаотично, в один уровень (по крайней мере в нашем магазине) расположены кеги и охладители. Первая сырая мысль пришла – увеличить кеговое пространство в высоту, за счет уменьшения площади – сдвинуть разделительную стену глубже. Это позволит освободить зал, который можно наполнить другими товарами и оборудованием. Например холодильник с соками или водой.

Сегодня наконец то до корректировал буклет и пивные этикетки. В понедельник у нас дозревает дешевое пиво. Хочу проехаться по разливайкам, кафе и ресторанам.

Начну с ближайших районов, поближе к пивоварне, что бы уменьшить расходы на логистику. В общем, поработаю торговым агентом, послушаю возражения, пособираю информацию для корректировки работы нашего опта.

Продолжение следует.

Что было сделано в пивоварне.

Когда я ее принял, провел инвентаризацию сырья и готовой продукции. До меня, учет как то велся в екселе и тетрадках, накладные выписывались ручкой и т.д. Я установил 1с торговлю + склад, заточенную под производство. Теперь мы видим себестоимость каждой варки, продажи, взаиморасчеты, АБС привлекательность клиентов и наших продуктов.

Не с моей подачи, собственник откуда то привез пивовара с какой то другой пивоварни, который нам сварил пару дешевых сортов пива. Один «подешевле», а второй «очень дешево». По себестоимости получилось пиво, первый вариант – 10,50 грн (0,42 $), второй 5,50 грн (0,22 $). Ждем когда дозреет, хотя уже пробовали.

Как я уже говорил, для пива нужен бренд, проблема нашего «отдела маркетинга» - окончательное решение за собственником. Было предложено более двадцати названий. Собственник предложил свой вариант, вроде неплохой.

Нашел рекламное агенство/типографию, такое, что бы можно было приехать пообщаться, пощупать и тд. а не только онлайн. Кстати очень не дорогое. Заказал дизайн этикетки на бутылку стекло (стоит 250 грн. 10$) и дизайн буклета 200 грн. Текст старого буклета уже был, я его отредактировал под мое виденье, накидал дизайнеру фото пивоварни и тд.

Установил для буклета следующую цель:

- продемонстрировать нашим клиентам, что у нас настоящая пивоварня, что варим не в кастрюлях;

- расписать наши конкурентные преимущества и историю (хотя с ней проблема, пришлось пофантазировать);

- расписать о сортах и описание нашего пива;

Изначально хотелось пивную бутылку 0,33, однако был ошарашен ее стоимостью, новая стоит 11 грн. (0,44 $) за штуку! И к ней еще нужно добавить крышку, этикетку – выйдет 15 (0,6 $). А в нее еще нужно залить пиво (с учетом нашей отпускной цены, это – 45 грн. за литр, 15 грн. за 0,33 л (0,6 $). Итого, получается пиво с новой бутылкой 0,33 – 30 грн (1,2 $). Кто то спрашивал, почему пиво стоит так дорого? Из за тары).

Сегодня распечатали первый вариант в цвете буклета и этикетки, откорректировал – переделают, завтра опять будем смотреть. Для этикетки на бутылку решил выбрать темные цвета, бренд пива на фоне космоса.

После того, как мы как бы приняли магазин – он сделал жуть какую низкую выручку, на следующий день на тысячу больше, посмотрел статистику по продажам АБС товар (какой товар делает максимальный оборот, прибыль, а кто наоборот лежит без дела и т.д.) Например посчитал, что пивной холодильник (под бутылочное пиво), приносит нам 7000 грн. (280 $) валовой прибыли, завтра посчитаю холодильную витрину и т.д.

И сегодня же привезли и установили в самом лучшем месте первый сорт нашего пива.

Это были последние новости, теперь наступают рабочие будни. Я догнал текстом сегодняшний день, теперь буду писать по мере поступления новостей. Если есть вопросы или я не раскрыл какие то детали – задавайте вопросы.

Мне больше всего хотелось заниматься розницей, по всей видимости, что она мне больше знакома и понятна, поэтому основное внимание, я посвятил этому так сказать, подразделению.

Я просчитал, что на открытие пивного магазина, пойдет примерно 10000$ и три месяца. Собственник согласился, я помчался.

Начал отслеживать объявления о продаже пивных магазинов и подобных торговых точек. Представлялся человеком, желающего их купить, встречался с продавцом, получал цифры о продажах, расходах, прибылях и т.д. Конечно, в основном меня хотели развести, выдавали свои мечты за цифры. Но я был к этому готов, быстро загонял продавцов в тупик – приходил с полным списком расходов. В последствии, когда вырисовалась картина на рынке пивных магазинов, было достаточно спросить кассу, что бы понять, точка прибыльная или нет.

Так же не покидала мысль о некой новой концепции, которой еще нет на рынке. В общем я посещал торговые точки пиццерий, продающих пиццу на вынос и пивные магазины.

Я подключил четырех риелторов, которые начали закидывать меня предложениями помещений, приезжая смотреть которые, не было понятно, это хорошее место или плохое. Но варианты скорее подгоняли днище, ибо все золотые места давно заняты. Оставалась надежда на строящиеся новые и на случай. Больше всего, что меня тревожило, это ошибиться с локацией. Ведь когда ты открываешь десятый магазин, есть опыт, да и в случае ошибки, всегда можно вывезти оборудование в следующий. А в моем случае, стремно было бы лохонуться со старта.

На сегодняшний день, пришло понимание, где стоит открывать пивной магазин, а где нет смысла, несмотря на бешеный трафик. Например не стоит открывать возле автовокзала или в деловом центре. Самым лучшим маркером, что место выбрано удачно – если неподалеку процветает известный сетевой конкурент (сети умеют выбирать локацию грамотно).

И вот, в очередной раз, приехав смотреть помещение, я увидел некий пивной магазин, интересно оформленный (не колхоз). Зашел, посмотрел, пообщался с продавцом. Продавец сказал, что у них в сети восемь точек и они готовят франшизу, я взял номер телефона. Поржал, позвонил, договорился о встрече. Оказалось собственник этой небольшой сети не франшизу готовит, а делает распродажу всех точек.

Конечно, первые мысли пришли, что прибыльный бизнес никто не продает и т.д. Но открытость отчетов, плюс возможность выбора любой точки из восьми, сделали свое дело. Мы решили купить один магазин (помещение в аренде 30 м2) за 11000 $ (были и за 7к$ и за 9к$). Эта точка работала уже три года, в принципе, это плюс. По отчетам которые нам предоставила бухгалтерия продавца, точка за последний год заработала порядка 16000 $ (конечно я понимаю, что очень сладко пишут), как будет реальность – посмотрим.

После длительных переговоров и просчетов мы наконец начали процесс приемки магазина. В чем сложность. Мы не хотим, что бы магазин останавливал торговлю. Поэтому сегодня провели инвентаризацию товаров и оборудования, но все еще будем работать на документах продавца. Далее, когда на нашего предпринимателя переоформят документы, в том числе, лицензию и фискальные регистраторы – полностью работаем автономно.

Далее готовим ребрендинг. И последним этапом будем тестировать новую концепцию, попытаюсь соединить пиво и пиццу. Так же есть мысль протестировать доставку пешим курьером (второй продавец) в ограниченном круге доставки – по местному району.

Продолжение следует.

Начало здесь: Крафтовая пивоварня.

Цель моего повествования – бизнес дневник, советы/взгляды со стороны. Поиск совместных решений. В пивоварне я работаю уже почти два месяца, поэтому постараюсь вкратце изложить мои мозго/телодвижения за этот период, а далее будут публикации по временному факту событий.

Что бы вы понимали мои компетенции, расскажу как меня принимали на работу. У меня есть опыт предпринимательства, где я с нуля открывал пельменный и кондитерский цех, кафе, ларьки и магазин. С пивным производством я столкнулся впервые. Но где то слышал, что все системы в бизнесе примерно одинаковы, отличаются лишь процентов на двадцать. Ну и конечно бизнес – это прежде всего продажи.

Поэтому, когда мне первый раз показывали пивоварню изнутри, я смотрел на варочники и танки, как баран на новые ворота. Было очень неуютно, первая мысль была, что нужно искать работу в производстве, которое мне знакомо. Попробовали пиво с танка, оно было вкусным (кстати пиво я люблю и как позже оказалось в основном пил бесвкусное из магазина).

Приехав домой, я начал шерстить интернет, анализировать рынок, продукт, каналы продаж и тд.

Первое что мне понравилось – это маржинальность. Я нашел на сайте Good Beer (номер два в Украине по количеству точек – 192 торговые точки) финансовые расчеты. Было видно, что расчеты притянуты за уши, но мне понравилась торговая наценка в рознице – 100 %. Для сравнения, например в кондитерском магазине средняя наценка составляет не более 40%.

Второе. Хоть кажется, что на рынке есть устойчивые и крупные лидеры (например «Море пива» - 360 точек), сам формат розничной продажи пива на вынос – ущербный, так называемый магазин почти весь день простаивает и лишь за вечер делает кассу. Зимой большинство пивных магазинов работают в лучшем случае в ноль, с надеждой ожидая лета.

Так же, благодаря довольно низкому порогу открытия новой точки, конкуренция увеличивается с каждым годом. Особенно добивают картину магазинчики однолетки, которые на энтузиазме маржи и желания легких денег, открываются весной и банкроятся осенью, все же успевая нагадить сетевой рознице. Все это приводит к снижению чистой прибыли каждого пивного магазина. И тенденция будет по все видимости продолжаться.

Поэтому, с одной стороны создается впечатление, что строить розничную сеть дело не перспективное, а с другой, если придумать новую концепцию – то можно построить интересный канал продаж. Одна розничная точка в среднем в день продает порядка 100 литров пива (а это практически вся производительность нашей пивоварни). Хотя конечно точка торговать только нашим пивом не сможет, но для расчетов показатели не плохие.

Еще про маржинальность. Отвечал в комментах прошлого поста, продублирую здесь. На заводе производящий в месяц 600-800 тонн пива, себестоимость 0,16 $, продают они его за 0,3 $, оптом оно стоит 0,6 $, а в рознице 1,2 $.

Ну и третье, чем я себя утешил – если строить розничную сеть магазинов, это мне знакомо и есть большое желание потягаться мозгами против крупных устоявшихся лидеров, при условии, что мои планы поддержит собственник пивоварни.

Я приехал к собственнику через несколько дней, предложил план продаж в виде построении сети пивных магазинов с новой концепцией. Навскидку предложил совместить два формата в один магазин – магазин пива и пиццы на вынос. Написал зарплату, которая меня устраивает (в два раза больше, чем мне предложили на собеседовании). Сразу (по всей видимости из-за зарплаты мне отказали. Но через 2 дня мне позвонили, сообщили, что мое предложение принято.

Итак я (в теории) разделил бизнес на подразделения и обозначил на сегодняшний день главные задачи:

ПРОИЗВОДСТВО

1. Создание бренда пиву:

- буклет, рассказывающий о нас и наших конкурентных преимуществах;

- ввод стеклянных бутылок (лучший вариант для презентации);

- создание модных этикеток на бутылку, ПЭТ бутылку, кегу

2. Создание дешевого продукта

ОПТ

1. Создание и тестирование первого кегератора из бытового холодильника;

2. Подготовить специальное предложение для несетевых пивных магазинов;

РОЗНИЦА

1. Просчет новой концепции будущего нашего магазина;

2. Поиск помещения.

Продолжение следует

Устроился я на работу управляющим небольшой пивоварней.

Сама пивоварня новенькая, построена красиво и с соблюдением основных стандартов по санитарным и другим нормами, имеет разрешительную документацию и т.д.

Она впервые запустилась весной этого года, летом даже почти вышла на максимальную производительность (3 тонны, макс – 4,5 т). Но уже в сентябре пошли проблемы.

Продукт – несколько лагеров, некоторые сварены с ошибками, отсутствие торговой марки.

Позиционирование – дорогое, крафтовое пиво.

Цена – 1,5 $ за литр оптом.

Каналы продаж – рестораны, кафе города (город миллионник, Украина)

Главная проблема была в том, что нефильтрованное и непастеризованное пиво в кеге, когда попадает а теплую среду – может продержаться не более недели. Пока шло лето и кафешки с ресторанами успевали продавать – пиво хоть как то не скисало. Но вот с наступлением осени, продажи одной кеги растянулись и пиву пошел кирдык.

Как раз я пришел работать в пивоварню, начался целый бум возвратов прокисшего пива, а за ним и оборудования от недовольных клиентов.

На сегодняшний день я готовлю несколько изменений концепции:

1. Создать торговую марку для пива.

2. Изменить в пивном оборудовании для клиентов с обычного (пивной охладитель) на кегератор, который собираемся создавать из маленьких холодильников.

3. Ввести несколько дешевых сортов пива.

4. Открыть свой собственный магазин пива на вынос.

продолжение следует