В 2022 году я приехал в Москву искать работу и устроился мастером по ремонту стиральных машин. Была одна проблема — ремонтировать стиральные машины я не умел вообще.

Примерно через две недели обучения мне уже начали присылать адреса клиентов в Telegram. Первый самостоятельный день закончился тем, что я заработал меньше тысячи рублей. Хотя на собеседованиях мне рассказывали примерно про семь тысяч в день.

Вот тогда я постепенно начал понимать, где в этой работе на самом деле деньги.

Но сначала — как меня туда вообще занесло.

Я приехал в Москву примерно с 30 тысячами рублей и довольно простым планом: снять что-нибудь дешёвое на неделю, походить по собеседованиям и найти работу, на которую здесь можно жить.

Открываешь HeadHunter — а московские зарплаты после провинции выглядят довольно бодро. Среди прочего мне несколько раз попались вакансии мастера по ремонту бытовой техники.

80–100 тысяч рублей. Опыт не требуется. Обучение с нуля.

В некоторых местах арифметика вообще была прекрасная: вот идеальный день — семь тысяч рублей. Умножаем на тридцать и получаем 210 тысяч в месяц.

Почему человека, который ничего не умеет, готовы учить с нуля и почти сразу обещают такие деньги, меня тогда почему-то особо не смутило.

Я сходил в несколько похожих организаций.

В одной обучение было платным: сначала отдаёшь что-то около 10–20 тысяч, потом после определённого количества заявок деньги вроде как возвращают. В другой условия были примерно такие же.

А потом я нашёл вариант, где обучение было бесплатным.

Ну бесплатно и бесплатно. Значит, идём сюда.

Само обучение, кстати, было не фикцией.

Несколько дней нам действительно рассказывали, как устроена стиральная машина: ТЭН, насос, манжета, основные неисправности, что и как проверять мультиметром. На старых машинках что-то снимали и ставили обратно.

Потом примерно неделю я ездил с более опытным мастером и смотрел, как всё происходит уже у настоящих клиентов.

То есть совсем уж человека с улицы с отвёрткой в руке никто на следующий день в квартиру не отправлял.

Но есть разница между «мне один раз показали, как менять ТЭН» и «я мастер по ремонту стиральных машин».

Через две недели эта разница особенно хорошо ощущается, когда в Telegram приходит первый адрес.

Адрес. Телефон. Модель техники, если повезёт. Со слов клиента — какая-то проблема.

И дальше едешь ты.

Нужно самому разобраться, что сломалось, назвать цену, починить и получить деньги.

В первый день у меня было две заявки. Обе закончились только диагностикой. Клиенты в сумме заплатили несколько тысяч рублей, а моя доля составила меньше тысячи.

Очень многообещающее начало для человека, которому недавно показывали арифметику про семь тысяч в день.

И вот здесь выяснялась первая важная деталь.

Никакой зарплаты в обычном понимании слова там не было.

Сначала из суммы ремонта вычитались запчасти и другие расходы. А то, что оставалось, делилось между мастером и фирмой.

Мне вначале доставалось 30%.

Фирме — 70%.

Позже, если выполняешь определённый недельный результат, можно было перейти на 40%.

И тут математика начинает выглядеть совсем иначе.

Предположим, вы приехали к человеку, поменяли какую-нибудь недорогую деталь и взяли за весь ремонт несколько тысяч рублей.

После запчастей и доли фирмы лично вам остаётся совсем немного.

Можно, конечно, сказать: ну и что? Сделай десять таких ремонтов за день.

Только десять адресов за день ты физически не объедешь. Москва большая, дорога занимает время, диагностика занимает время, сам ремонт занимает время.

Количество заявок, которые ты можешь выполнить за сутки, ограничено.

А жить тебе почему-то хочется не на 750 рублей в день.

И вот постепенно начинаешь понимать, что ты здесь не только мастер.

Ты ещё и продавец.

Причём навык продажи для заработка иногда оказывается едва ли не важнее навыка ремонта.

Технически ты можешь прекрасно понимать, что у человека сломалось. Но если после диагностики скажешь:

«У вас деталь стоит тысячу, за работу возьму ещё полторы»,

то с такой экономикой далеко не уедешь.

Поэтому нас учили не только разбирать стиральные машины.

Нас учили работать с клиентом.

Например, диагностика не должна была выглядеть так, будто ты за пять минут посмотрел на машинку и уже всё понял. Даже если предполагаемая причина была довольно очевидной, нужно было проверить технику нормально и показать человеку, что работа действительно проведена.

Потом следовало объяснить клиенту, какая у него вообще замечательная стиральная машина.

Даже если ей пятнадцать лет.

«Хорошая модель. Сейчас таких уже не делают».

Поломка при этом, наоборот, должна была выглядеть не катастрофой, а чем-то вполне решаемым.

Не «машинка уже разваливается».

А:

«Да тут обычный расходник. Сейчас поменяем — ещё долго проработает».

Потому что человек должен прийти к мысли, что ремонтировать разумно.

А дальше начиналось самое интересное.

Перед тем как назвать цену, можно было написать другим мастерам, какая деталь нужна и какую вилку цен ты собираешься предложить клиенту.

После этого при клиенте звонишь якобы в магазин.

На другом конце телефона сидит другой мастер.

Он играет роль продавца и говорит тебе примерно те цены, которые вы заранее между собой согласовали.

Со стороны клиента это выглядит совершенно нормально.

Мастер приехал. Провёл диагностику. Позвонил куда-то в магазин. Там независимо от него подтвердили, что запчасть действительно стоит примерно столько.

Только никакого независимого магазина в этот момент не существовало.

Это был маленький спектакль на двух человек.

После этого клиенту уже проще предложить несколько вариантов ремонта и перейти к следующему вопросу:

наличными или переводом?

Если сформулировать весь принцип совсем коротко — тебе нужно было вести мысль клиента.

Не дать ему зависнуть где-то посередине и начать задаваться вопросом: «А оно мне вообще надо? Может, посмотреть цены в интернете? Может, вызвать другого мастера? Может, купить новую машину?»

Ты постепенно переводишь его от:

«у меня сломалась стиралка»

к:

«какой из этих вариантов ремонта мне выбрать?»

И это работало.

Конечно, не со всеми. Кто-то прекрасно понимал цены, кто-то начинал спорить, кто-то просто отказывался.

Но чем меньше человек разбирался в технике и чем сильнее воспринимал тебя как специалиста, тем легче было вести такой разговор.

При этом было бы слишком просто закончить историю словами «злые мошенники специально заставляли нас разводить людей».

Никто рядом со мной с пистолетом не стоял.

Я сам приехал в Москву зарабатывать деньги.

Я сам согласился на эти условия.

И когда из ремонта тебе достаётся 30–40%, довольно легко объяснить самому себе, почему чек должен быть большим.

Москва дорогая. Дорога занимает время. Заявок в день ограниченное количество. Инструмент нужен. Какие-то ремонты потом переделываешь по гарантии. За день тебе тоже нужно что-то заработать.

Высокая цена работы мастера сама по себе вообще не кажется мне чем-то неправильным.

Проблема начинается там, где клиент не понимает, из чего эта цена появилась.

Потому что официального понятного прайса в нашей работе по сути не было. Итоговую сумму во многом определял сам мастер.

И вот здесь граница между «дорого, потому что мой труд столько стоит» и «я сейчас посмотрю, сколько смогу с этого человека взять» становилась довольно размытой.

Самое интересное, что ко всему довольно быстро привыкаешь.

В первое время какие-то цены тебе самому неприятно произносить вслух.

Потом пару раз получилось.

Потом ещё.

Вечером возвращаешься на квартиру, где живут другие мастера, обсуждаете заявки: у кого что сломалось, кто как починил, кто сколько взял, где можно было сказать иначе.

Причём технически это реально помогало учиться. Если попадалась непонятная поломка, рядом были ребята с большим опытом, у которых можно было спросить совета.

Одновременно с ремонтом ты учился и продавать.

А через некоторое время всё это уже не кажется каким-то невероятным устройством мира.

Это просто твоя работа.

Я проработал так около полугода.

В итоге ушёл не после какого-то великого морального прозрения.

Я просто заебался.

Работа шесть дней в неделю. Рано утром нужно приехать в офис. Потом выходишь на заявки и катаешься по Москве. Просто сделать один заказ и в три часа поехать домой тоже не предполагалось.

Есть недельные показатели.

Начинаешь нормально работать — появляется следующий вопрос: а почему ты не берёшь новичков?

Тебе дают людей, которых теперь уже ты должен чему-то учить. У более опытных ребят появляются свои команды, гарантийные ремонты их новичков и ещё больше работы.

А я туда изначально пришёл мастером.

Строить вокруг этого команду, становиться лидером, открывать какие-то новые офисы и вообще превращать всё это в образ жизни мне совершенно не хотелось.

Через полгода я ушёл.

С тех пор прошло несколько лет, и сейчас вся эта конструкция видна мне гораздо яснее.

Причём конкретная фирма, где я работал, — только маленький кусок намного более интересной истории.

Мне сейчас гораздо интереснее другой вопрос: как вообще ремонт бытовой техники в России пришёл от советских Домов быта к объявлениям «выезд бесплатно, ремонт от 500 рублей», агрегаторам заявок и мастерам с HeadHunter, которым обещают 200 тысяч без опыта?

Потому что за обычным вызовом мастера на стиральную машину скрывается довольно большой рынок, устройство которого клиент почти никогда не видит.

И вот эту историю я хочу разобрать дальше.