Ответ на пост «Путин попросил правительство объяснить причины спадов в экономике»120
Рискую нарваться на волну критики, но помимо чиновников палки в колеса своему бизнесу чаще всего вставляют сами предприниматели. Я бы хотел сказать, что большинство предпринимателей хорошо управляют своим бизнесом, но на деле такие люди встречаются крайне редко и часто я вообще удивляюсь почему они еще не обанкротились
Работая маркетологом мне надо изучить бизнес клиента, узнать какие конкурентные преимущества его бизнеса, какие товары наиболее маржинальные, где сильные и слабые стороны, какой средний чек и т. д.
Я понимаю, что большинство людей обращаясь к специалистам не знают профессиональных терминов, принципов работы и с клиентами нужно общаться так, чтобы им было понятно. Мне тоже не хочется работать с клиентом, который будет недоволен моей работой и мы поработаем всего пару месяцев, оба потратим силы и время, а потом разойдемся недовольные сотрудничеством. Поэтому стараюсь объяснять понятно как делаю, зачем делаю, какой план и какая мне информация нужна. И если первое время я думал, что просто плохо доношу информацию, то сейчас я понимаю, что владельцы бизнеса не готовы погружаться в свою работу
Понятно, что можно не знать все наизусть, но надо знать хотя бы что-то и понимать как это посчитать или иметь хотя бы желание это сделать, но на деле они не знают ничего о своем бизнесе и даже не имеют четкого запроса к маркетологу.
Цены часто ставятся наугад. Присутствовал на встрече отдела продаж одной компании, которая занимается продажей оборудования для нефтехимии. Они обсуждали какие ценники ставить на товары
Диалог был примерно такой:
- давайте цену поднимем на треть, потому что у нас план по продажам этого изделия не выполняется. Выручка всего 3 млн вместо 5. Значит надо цену поднять
- давайте. Сколько ставим?
- 1,2 млн
- а закупочная какая?
- 600к
- а ну тогда давай 1,5 ставить
При этом с рекламы тогда на это оборудования шли заявки по 4к, а потом на них отвечали буквально через недели. Среднее время ответа на запросы в чате было 18 часов, в то время когда через минуту клиенты уже уйдут с сайта. На каждую метрику есть исследования, которые показывают как сильно каждый показатель влияет на другой.
Например, исследование Jivo о зависимости скорости ответа оператора на % продолжения диалога со стороны клиента. Еще сильнее это время ответа потом влияет на конверсию в продажу
График зависимости шанса на продолжение диалога от времени ответа оператора
если ответить на запрос клиента за 10 секунд, то диалог продолжится в 70% случаев. В течение минуты ответа дождутся 62% посетителей. Через две минуты — 54%, через три — 48%
И такие метрики можно посчитать по любому параметру, в том числе индивидуально для вашей компании, а затем улучшать те параметры, которые сильнее всего влияют на прибыль.
Подход компании из примера выше очень похож на стратегию АвтоВаза, где при падении продаж повышают цены, будто это должно компенсировать отставание выручки от плана. Вряд ли там анализируют эффект масштаба производства на себестоимость или хотя бы собирают кастдевы. Хотя нет, может и анализируют аудиторию, но ту, которая уже покупает, а не ту, которая не покупает
И это не зависит от размера компании. Такое встречаю и в работе с начинающими предпринимателями, которым пока расходы 50к на рекламу очень сильно бьют по бизнес-модели и с крупным бизнесом, где ежемесячный бюджет на рекламу уже перевалил за 10 млн, а основная цель - клики. Чем больше, тем лучше. Часто формы вовсе не работают или заявки попадают в другую воронку, которую не видит отдел продаж, но это не важно
Обычно, у людей в голове представление, что нужны заявки и как можно дешевле. И на этом все. Если кто-то пообещал заявки по 300 рублей, а другой сказал, что в этой нише ближе к 1000 рублей и то надо тестировать, то предложение первых звучит гораздо привлекательней и осталось только найти самого дешевого исполнителя и тогда точно все заработает и будет поток дешевых заявок.
Особо "обожаю" вопрос, вроде: сколько запросов будет в рекламе? Мне другие предложили 100 запросов, а сколько будет у вас?
В реальности без изучения бизнеса и работы каждого этапа воронки продаж нельзя понять какой канал эффективен, а какой нет. Очень упрощенная таблица декомпозиции, по которой можно понять и эффективность канала и какая переменная сильнее всего влияет на прибыль
И пока предприниматель или руководители направлений его бизнеса не начнут сами погружаться в процессы, то у них будет искаженное представление о работе маркетинга и будут неверные запросы, которые с большим удовольствием удовлетворят за ваши деньги. Хотите больше запросов в рекламе? - без проблем! Вам сделают хоть 500 запросов, если вам это нужно, а понадобится и еще добавят в подарок.
Пока у вас хотя бы минимально не будет оцифрована аналитика вашего бизнеса, а не просто ощущения вроде "ну на выходных что-то заявок было меньше", то будете платить не за результат, а за красивые, но бесполезные отчеты на 30 страниц, где вам расскажут как много сделано работ и какие крутые результаты, но почему-то продаж больше не становится.
Особо печально когда хочется действительно сделать крутой результат, погружаешься в бизнес клиента, а он нет и потом ты становишься плохим специалистом в его глазах. Один из примеров:
Делал рекламу для душевых кабин на заказ. У клиента был маленький бюджет, которого не хватало на полноценный запуск рекламы. На хороший сайт тоже не было денег, но ниша была мне интересна и я сделал ему сайт на Тильде, несколько посадочных для теста и запустил рекламу.
Сначала заявки шли на замер по 1200, через неделю 800 и в конце месяца уже стабильно по 600. Доля целевых 60%. Вроде все круто, но клиент жаловался, что работает один и не успевает обрабатывать заявки и звонит только на следующий день, из-за чего клиенты уходят.
Ок, подумал как решить задачу. Сделал страницу не на расчет цены, а полноценный калькулятор, где указываешь несколько параметров и получаешь финальную цену. Цена считалась очень точно, где сначала высчитывалась вся себестоимость, а затем добавлялась наценка. Учитывалось даже расстояние от мкад, этаж, стоимость подъема и т. д. Клиент видел цену и мог оставить заявку уже на вызов замерщика, что чаще всего переходит уже в продажу.
Стоимость заявок была такая же, как если бы заявки квалифицировал отдел продаж. Я доволен, все работает, но клиент никак не хочет слушать про этот калькулятор и клиентам называет совсем другие цены. Если вы подумали, что он их завышает, то нет, все было наоборот. Ему жена рассказала, что какой-то ее знакомый работал где-то в этой сфере и они на каждое стекло просто ставят цену 17к. Три стекла - 17*3 и все.
В итоге в большинстве случаев он вовсе работал в минус и особенно там, где была просто душевая перегородка, ведь там одно стекло. На назначенное время замеров он опаздывал на несколько часов, а потом посчитал убытки и его жена сказала, что просто реклама очень дорогая и это не выгодно.
Один из самых неприятных таких опытов, потому что самому было интересно сделать хороший результат и получилось, но в итоге клиент был недоволен моей работой. Сейчас уже не работаю с клиентами, которые не знают свой бизнес и не готовы вникать, потому что это всегда заканчивается одинаково
Этот пост лишь со стороны маркетолога, но уверен, что специалисты других отраслей видят такое же по своему направлению и понятно, что сложнее работать когда санкции, налоги повышают и меняют законы через день, но чаще всего я вижу когда туева хуча денег теряется именно из-за самих предпринимателей.
Если вы не из их числа и действительно хотите разобраться как вообще наладить ваш маркетинг, как выбрать подрядчика и понять, что текущие кроме отчетов ничего не делают, какой канал привлечения клиентов вам подойдет, а какой сольет бюджет, то накидайте вопросов в комменты и тогда постараюсь на все ответить
Также можете почитать мою тележку про платный трафик
