1295 рублей - это рекомендованная розничная цена (РРЦ). Ее придерживаются все крупные магазины. От этой цены дают скидку постоянного клиента (до 10%)
Группы в вк и инсте, мелкие магазинчики - обычно предлагают сразу цену со скидкой 5-15%, редко больше, так как наценка на эти товары 60-100%.
Смотрим популярные специализированные группы в ВК:
Мир Крестиком: 1205 рублей
Пчелки: 1200 рублей
Вышивариум: 1120 рублей
Филькины Рукоделки: 1040 рублей
Производитель закрывает глаза на соблюдение РРЦ, и отгружает налево и направо. Но взамен ВК-группы сообщают о новинках, тратят силы и деньги на продвижение хобби в целом, поддерживают интерес людей и заставляют тратить-вышивать купленное.
На Озоне тоже все спокойно, так как данный МП позволяет поставить нижнюю планку цены и ниже продавать не будет. Максимум - скидка по Озон.Карте.
Скрины с Озона:
Доставка - через 9 дней, потому что на хобби товарах почти всегда продажа со склада продавца. Хранить на складах Озона - невыгодно.
Цены прыгают, самая низкая 1112 рублей (напоминаю, РРЦ 1295р). Уже по границе ликвидности (с этой цены ещё почти 21%-27% нужно будет заплатить Озону)
Бонус: вам привезут набор в ваш ближайший пункт выдачи бесплатно. Выбор очевиден, маленькие магазины в ВК проигрывают.
А что же творится в Ягодках? Проверяем с браузера без регистрации.
И сразу видим - 988 рублей. Это в разы меньше, чем РРЦ. От них продавец отдаст Ягодкам около 20-27%.
Сам продавец получит меньше, чем маркетплейс: около ста рублей, с которых ещё и налог надо будет заплатить и остальные затраты отбить.
Казалось бы, в выигрыше все:
- покупатель (купил за 869р с бесплатной доставкой вместо 1295р)
- ВБ, как предложивший наименьшую цену и получивший клиента и комиссию за продажу-доставку
- производитель в итоге продал по оптовой цене в маркетплейс и остался при своих
Но в этой цепочке полностью вылетают все остальные магазины, и в первую очередь - специализированные магазины.
Чем это чревато?
1) как ни странно, но общим снижением продаж товаров по данному виду хобби.
- Многие люди понимают, что вышить все закупленное - просто невозможно (большой набор можно вышивать годами!)
- Количество потенциальных покупателей уменьшается с каждым годом
- Увеличивается предложение - постоянно новинки у разных производителей по всему миру (в том числе с Али и продажи электронных схем без наборов)
- Пресыщенность: кому нужно три похожих маяка? Что ещё придумать на тему Лес-природа-речка? Все похожее и уже не удивляет, не цепляет.
В итоге: каждый год нужно все больше усилий, чтобы продать новое. Какие усилия прилагают маркетплейсы? Нулевые. Обороты по хобби-товарам достаточно смешные, поэтому вкладываться в рекламу никто не будет. Баннеров на главной тоже не ждите.
2) неликвидность произведённой продукции, захламление склада
Никогда не знаешь, какой дизайн «стартанёт», а какой будет провальным. А ты уже произвёл товар, он лежит на полке. И ты не можешь его продать, зачастую даже по оптовой цене.
В результате - все это лежит на складе. Так как убирается цепочка из магазинов (а они разделяли с тобой риски, вернуть залежалые товары нельзя) - то все лежит на твоём одном складе, а он не резиновый.
Потому что ты вынужден постоянно производить новинки. Это тоже специфика хобби-бизнеса. Каждые 2-3 месяца - новинки, а лучше каждый месяц. Вот только как теперь люди узнают, что ты выпустил новинки?
3) Реклама только на тебе.
А это значит, что ты должен вкладываться в свои соцсети ещё больше. И группа «про новинки» не нужна никому, нужно продвигать общение, отзывы, тратить очень много сил, чтобы привлекать людей. При этом мемасики всегда будут востребованней твоих постов.
А значит нужно привлекать лидеров мнения, а вышивать быстро они не могут - сотрудничать придётся с несколькими десятками людей. У меня дизайн-команда 10 человек и это ужасно сложно всех отследить, а у нас скрапбукинг, где открытку за вечер можно сделать :) А в вышивке малая работа 2-3 дня, средняя месяц, большая - несколько месяцев.
Про абсолютно новые товары можно почти забыть. Вводить в обиход новые инструменты или техники, которые не УАУ, а просто хорошие - будет крайне сложно или почти невозможно.
4) полная зависимость от маркетплейса. Сегодня он хочет 23%, а завтра 40%. И у тебя уже нет выбора - все остальные закрылись или не работают с тобой. И поднять цены ты не можешь - люди привыкли к низкой цене, да и не готовы закупать дорого: зачем, у них же «полные шкафы, подождём распродажу!»
Сейчас на Озоне 7 одинаковых карточек, это очень раздражает клиентов. Уверена, в ближайшее время будут отказывать в дублирующих карточках, в итоге придут к тому что часть карточек вообще не будут размещать/индексировать в поиске. Потому что клиентам тяжело выбирать, им нельзя показывать очень много. А каждый хобби-клиент хочет свои перламутровые пуговички, и не согласен на обычный халатик. Это тоже специфика хобби-бизнеса.
5) выход новым производителям будет очень затруднён, так как репутация фирмы в хобби-бизнесе играет огромную роль.
Все знают, что схемы у Белоснежки ужасны, у МП Студио поддержка работает на три, а у Риолиса хороший запас ниток. А что с новой фирмой? Может у него нитки линяют или их мало? Отзывы типа «красиво, быстрая доставка» не помогут продать наборы. А начальный денежный вклад достаточно существенный и чтобы произвести следующие новинки - нужны деньги.
6) снижение продаж сопутствующих и заменяющих товаров, тотальная проблема с дешевыми товарами
В наборах часто заменяют канву на другой размер. Кусочек ткани на средний набор стоит 100-200 рублей. На МП такое дешевое не продают. А больше вам купить уже негде или выбор крайне ограничен только самыми популярными позициями. И приходится покупать большими объёмами на МП (800-1000 рублей за метровый кусок) или отказываться от начального набора.
А проще отказаться, ведь скоро будут новинки.
Поисковые машины на маркетплейсах предлагают вам аналогичные товары, но не сопутку. Банальный пример - магнитные игольницы для канвы не предложат к набору в этой же тематике. Потому что не додумаются, а тратить время на обучение машины нецелесообразно - общие продажи по категории низкие. Выгоднее научить продавать украшения и сумки к блузкам.
Да и продавать игольницу не выгодно - она дешёвая, а комиссии МП составляют от 200 рублей. Значит или создавать набор из нескольких дизайнов или отказываться от этой продукции вообще.
Увеличивается средний чек, люди покупают реже, забывая про хобби (сейчас есть выбор: или на 300 рублей каждый месяц, или на 1000 раз в три месяца).
И вот эта ситуация сейчас идёт по многим видам хобби уже второй год, а маркетплейсы активно привлекают к себе хобби-производителей. И не только самых популярных по вязанию и вышивке, но им нужен даже скрапбукинг (создание открыток и альбомов) и мыловаренье. Потому что им очень выгодно забрать весь рынок себе. Идёт дикая конкуренция между МП за клиентов. А хобби-клиенты одни из самых терпеливых и привязанных (если покупают в одном магазине - будут брать максимально там, даже если чуть дороже)
Но многие производители/дилеры не хотят думать и следить за ценообразованием. Доходит до бреда: закупочная оптовая цена ВЫШЕ или равна маркетплейсной.
Я полгода бьюсь о менеджеров одной фирмы, но они упорно не хотят сообщать «наверх» об этой проблеме. Как итог: я, будучи специализированным магазином, осталась без ходового очень специфичного товара, а на маркетплейсе он продаётся очень плохо, потому что обычным людям он не нужен. А те, кто в теме - не ищут его там или боятся. 20 продаж за 4 месяца на МП по цене ОПТ минус комиссия МП и в прошлом году мне 100 продаж за 3 месяца мне по цене ОПТ - грустная статистика реальности. Дилер теряет деньги, но не отслеживает это.
И обязательные допники они не могут продавать на МП, потому что у них цена 30-200 рублей. А я продаю плохо, потому что засчет главного товара у людей была бесплатная доставка, а переплачивать Почте они не хотят. И некоторые бизнесы-малыши уже начали закрываться, а средние уже ощутили падение общих продаж.
А это всего лишь отсутствие контроля цен и нежелание смотреть чуть дальше, чем сегодня.
В общем, вдруг решите идти в хобби-бизнес - тщательно подумайте, надо ли оно вам.
Если у вас уже есть хобби-бизнес, то продумайте как вам его дальше развивать, и как правильно выходить на маркетплейсы. Или закрывайтесь поскорее.
При покупке хобби-товаров: сверяйте цены везде и всюду. Только не поддерживайте пиратов, пожалуйста! Это такой выстрел в голову честному производителю, что послезавтра вообще никаких новинок не будет.
О борьбе с пиратством на Али я обязательно попозже напишу статью. В данный момент мы проигрываем, даже имея на руках официальную бумажку о регистрации товарного знака.
