В 2018 открыла пекарню. В 2021 оказалась в минусе на 2 000 000 ₽. Рассказываю, как перестроила свой бизнес и теперь поставляю бездрожжевой хлеб в 850 магазинов на 4 000 000 ₽ в месяц.

В Астане, где мы живем, качественный хлеб найти было невозможно. Магазинный хлеб портился на следующий день, он становился зеленым, и есть его уже было нельзя. Решила, что сама буду печь хлеб для своей семьи. Я узнала о хлебе на закваске, но в Казахстане на тот момент не нашлось ни курсов, ни мастер-классов по ее использованию. Я даже звонила в кулинарные колледжи, которые готовят технологов. Там тоже ничего не объяснили.

ДИСКЛЕЙМЕР. Статья написана для блога МойСклад на основе интервью с Анель Рзина, Алматы, предприниматель, владелец производства хлеба.

В 2018 начала печь хлеб. Пекла много. Начала раздавать родственникам, соседям, друзьям. Потихоньку начала продавать. Про это узнала моя подруга и предложила открыть пекарню, а вместе с ней и кофейню, чтобы там и продавать выпечку.

К 2021 году моя пекарня и три кофейни уже заработали 10 млн тенге (2 040 860₽) долгов.

Плохо считали, поэтому заработали только долги

Влетели в убытки из-за отсутствия бизнес-плана и нормального учёта. Мы же пекарня, мы хлеб пекли, а не счета вели. У нас был огромный штат сотрудников, пекарей, и все деньги уходили на аренду, зарплаты.

Чтобы решить проблему с учетом, купили специальное ПО для ресторанов за полмиллиона тенге (102 043₽). Поставили, а программа оказалась такой непонятной, что даже я со своим 20-летним опытом бухгалтера не могла разобраться. Продажники и баристы вели ее как попало. Мы брали оттуда информацию, как-то отчитывались, но учёта как такового не было.

Пытались поставить CRM-систему для заявок с магазинов и кофеен, но это на одного сотрудника больше кормить. Да и толку от нее было мало, заявки все равно терялись.

Перешли на МойСклад. Работаем с кофейней, доставкой в магазины и розницей в одном приложении. Смотрю через телефон баланс — сколько пришло и ушло денег.

Перестройка бизнеса

Начали считать через МойСклад. Оказалось, что мы вообще не выходим в плюс. Где-то в минусе, где-то еле-еле в нуле.

Закрыла все кофейни и всю продукцию, которая не приносила доход. У меня были большие трудозатраты по этой продукции. Особенно выпечка круассанов – казалось бы, маржинальный продукт, но затраты были огромны. Вот почему:

• Дорогое сырье. Чтобы круассан был настоящим, нужна особая итальянская мука Манитоба и хорошее масло.

• Хороший специалист. Такого найти сложно, да и стоит он дорого.

• Поддержание нужной температуры в цеху для круассанов. Это не просто открыть окно или включить вентилятор. Нужны системы климат-контроля, которые надо обслуживать. Да и расходы на электричество увеличиваются.

Из-за этого цена была высокой. Мы не могли конкурировать с производителями, которые используют дешевое сырье, например, маргарин вместо масла. Покупатели, зачастую, не видят разницы. Для них важно, чтобы круассан был в форме круассана. Ну и сэндвич из него можно было сделать.

Мы пытались удешевить производство: ставили на поток, меняли муку и масло, но либо качество страдало, либо цена всё равно была высокой. В итоге куча брака, а денег нет.

Я быстро распродала всё оборудование, и мы полностью сосредоточились на выпечке хлеба и поставке в магазины.

Я сама собирала заявки и доставляла продукцию, пока не стабилизировала финансовое положение.

Раньше, чтобы все контролировать, держала целую армию бухгалтеров. Один следит за приходом товара, другой за производством, третий за продажами, четвертый за зарплатами и налогами. А еще над ними главный бухгалтер, который все сводит. Каждому место в офисе, компьютер, за каждого в 1С платить.

Используем МойСклад. Пекарь сам смотрит остаток муки и заказывает, когда нужно. Раньше отдельный человек бегал по цеху, всех опрашивал, писал заявку на закупку. Упаковщики знают, сколько заказов собрать и куда доставить. Водители знают маршруты, отмечают в системе оплату и доставку. Работники сами видят себестоимость — анализируют: «Сырье по такой цене, давайте поднимем цену хлеба».

Не нужно нанимать кучу людей для сбора информации. Бухгалтеру остаётся только сверять готовые данные.

Упаковщики знают, сколько заказов надо собрать и куда доставить. А водителям не нужно тратить время на заполнение путевых листов – они уже заранее знают, сколько у них заявок и куда ехать. Они следят за оплатой и сразу же отмечают в системе, что заказ оплачен и товар доставлен.

Все мои сотрудники теперь в курсе, сколько и чего списывается, как это влияет на затраты и, соответственно, на стоимость продукции. Всё прозрачно и понятно.

Раньше я каждый раз объясняла: “Я теряю в деньгах. Ребята, вы знаете сколько стоит сырье?”

Сейчас работники сами всё видят и анализируют: “Блин, сырье по такой цене, давайте поднимем цену хлеба.”

Благодаря этому, мне не нужно нанимать кучу людей только для того, чтобы собирать и анализировать информацию. Работники сами контролируют большую часть процессов, а бухгалтеру остаётся только сверять и обрабатывать уже готовые данные.

А что по деньгам?

Сейчас увеличили производство в объемах и расширили клиентскую базу.

Январь 2022:

Выручка: 1 800 000 тнг (367 500₽)

Цех: 80 квадратов

Поставляем в 200 магазинов

Январь 2023:

Выручка: 20 млн тнг (4 083 340₽)

Цех: 550 квадратов

Поставляем в 850 магазинов

Сейчас средняя прибыль 2,5 млн тнг (506 125₽) в месяц

Средняя сырьевая себестоимость нашего хлеба около 70 тнг (14₽). Если взять самый дорогой, то сырьевая себестоимость 120 тнг (25₽), а его продажная цена – 500 тнг (102₽). Наш хлеб – это ремесленный продукт, делается на закваске, без всяких улучшителей, всё натуральное. Из-за этого производство длится дольше, да и весь процесс вручную, поэтому и цена такая.

У нас большие трудозатраты, на 20 млн тнг (4 083 340₽) выручки приходится около 6 млн тнг (1 225 002₽) только на оплату труда.

В команде у нас 7 водителей, 15 пекарей, 4 упаковщика, управляющий и бухгалтер, которого мы взяли только в этом году. Средняя зарплата по Казахстану 400 тысяч тенге (72 000 рублей), а наши пекари зарабатывают от 250 до 350 тысяч тенге (от 45 000 до 63 000 рублей).

Процесс приготовления хлеба

Процесс начинается с закваски. Она состоит из муки и воды. Закваску готовим 6-8 часов. После замешивания и брожение. Затем формуем хлеб. Даем тесту подняться и отправляем в печь.

Через МойСклад мы следим за тем, какой хлеб и в каком количестве заказывают магазины, в каких районах, какой хлеб лучше продается

Заявки на хлеб приходят вечером, и мы уже знаем, сколько и какой хлеб нам нужно испечь. В зависимости от спроса распределяем объемы производства. Если в четверг у нас много заказов, в среду в смену приходят на два человека больше. Хлеб мы печем ночью, чтобы утром он был готов к развозке. Упаковщики ночью формируют пакеты для каждого магазина на основе заявок.

Старший водитель смотрит количество заявок и решает, сколько водителей нужно выпускать в рейс.

Водители приходят утром, составляют маршрутные листы для доставки. Начинают развоз с 7:30 утра и продолжают до тех пор, пока весь хлеб не будет доставлен. В итоге в пекарне не остается ни одного кусочка. Оплата происходит через приложение, водители отмечают в системе, что заказ оплачен и товар доставлен.

Хоть наш хлеб может храниться неделю, но если он не продался за три дня, мы забираем обратно и делаем из него сухари, которые тоже продаются. Мы продаем их за 400 тнг (80₽). Получается почти безотходное производство.

Разработкой рецептов занимаюсь я и управляющий, который одновременно является и технологом. Какой хлеб печь решаем по спросу. Был момент, когда мы пытались продать фокаччу с прованскими травами, люди не покупали, а мы говорили:

Вы не понимаете от чего отказываетесь!

Реклама

Продвигаемся с помощью блогеров , которые специализируются на правильном питании, а также нутрициологов, эндокринологов, и педиатров, которые имеют большую аудиторию.

Наша основная цель сейчас не просто поднять продажи. Это важно, но у нас нет такого, чтобы мы сидели и считали, на сколько увеличились продажи после каждой рекламной кампании. Наша задача сейчас — воспитывать клиента. Мы хотим, чтобы люди понимали значение правильного питания и знали, что наш хлеб — это часть такого питания.

Эко-магазины, с которыми мы работаем, и все эко-движения в городе — это наши партнеры и наша аудитория. Люди им доверяют, и когда они рассказывают о нашем хлебе, это доверие переносится и на нас.

Поставка в магазины

Раньше мы сами искали партнеров. Ходили по точкам по складам, предлагали наш хлеб, пытались убедить магазины работать именно с нами. Но теперь магазины сами нас находят. Сейчас где-то 50 на 50: мы ищем их, они ищут нас.

Когда новый магазин открывается, владельцы обычно сами начинают обходить конкурентов, смотрят, что у них на полках. Видят наш хлеб и выходят на нас. У нас натур продукт. В Казахстане никто, кроме нас, не печет такой хлеб в таких же объемах. Поэтому магазины сами предлагают сотрудничество.

Клиенты тоже помогают. Иногда кто-то звонит и спрашивает, где купить ваш хлеб. Если в его районе наших точек нет, мы говорим:

Зайдите в магазин у себя в доме, покажите фото нашего хлеба, дайте мои контакты

И часто это срабатывает. Магазин связывается с нами, и появляется новая точка продажи.

Кстати, вот фотки нашего хлеба, приезжайте в Казахстан, покупайте:

Один раз сеть магазинов, которые с нами сотрудничали, открывала новый магазин и предложила поставить у них нашу полку. Мы решили попробовать, заказали, поставили, выложили в интернет. Другие увидели и сказали: нам тоже полку!

Теперь мы ставим свои полки. Так повышаем узнаваемость, и наш хлеб лучше хранится, так как в магазинном хлебе много дрожжей, от которых наш хлеб быстрее портится.

С магазинами у нас обычный договор поставки. Мы не платим за место, не требуем особых условий. Просто наш хлеб должен хорошо продаваться, и все. И если магазин делает хорошие объемы, мы идем навстречу: делаем скидки, стараемся поддерживать их интерес. Вообще, у нас здесь все на доверительных отношениях, мы знаем каждого продавца поименно. Вот такие пироги.

Титры

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

В 2008 году сосед по подъезду в Оренбурге предложил сделать сайт по продаже котлов за процент с продаж. У меня IT-образование, согласился. Тогда котел был для меня просто картинкой белой коробочки на сайте.

Спустя пять лет родители переехали из квартиры в дом и поставили котёл. Первая зима — котёл сломался. Вызвали сервис — не приезжают. Пришлось самому лезть. Разобрался, починил.

ДИСКЛЕЙМЕР: статья написана на основе интервью с Артёмом Юровым, совладельцем сети магазинов «Котельный сервис»

Тогда понял: если у родителей такая проблема, значит и у других людей тоже. Договорился с владельцем того магазина, для которого делал сайт, что возьму сервис на себя. Начал ездить по ремонтам. Первая реклама — номер телефона мелом на воротах у родителей. Работало.

На этом и вырос бизнес на 167 млн ₽ в год, 9 филиалов в разных городах, 3 000 позиций запчастей.

В статье расскажу, почему рынок котлов работает как стихийный базар, и как IT-образование помогло настроить рабочие процессы.

От сервиса к запчастям

Когда начинал с ремонтов в 2013 году, быстро упёрся в потолок. Один мастер — один ремонт в день. Максимум два, если близко. Чтобы зарабатывать больше, нужно постоянно нанимать людей. А хороших мастеров мало, обучать долго.

Но главное — понял, что узкое место вообще не в руках мастеров. Узкое место в запчастях. Мастер приезжает к клиенту, диагностирует поломку за полчаса. А дальше начинается проблема: где взять деталь? Звонит в магазины — нет. Едет в другой конец города — закрыто. Теряет три часа. Клиент нервничает, котёл не работает.

В холодном регионе, если зимой сломался котёл, есть максимум сутки на ремонт. Иначе замерзает система отопления, лопаются трубы, замерзает дом — огромные деньги на ремонт.

Поэтому скорость критична. Опытные мастера держат запчасти в машине — у них склад в багажнике. Большинство клиентов живёт за городом, съездить в магазин — час потратить. Проще взять деталь из машины, поставить, уехать. Именно поэтому нужны физические магазины в городах — чтобы мастер мог быстро купить запчасть. Особенно в выходные.

Экономика тоже была понятна. На ремонте маржа небольшая — платят за работу, конкуренция с сервисами. На запчастях маржа выше, особенно если знаешь, где брать аналоги. Плюс оборот больше: один мастер за день купит три детали. Если мастеров пятьдесят — это уже другие цифры.

Тогда и решил: открою магазин с хорошим ассортиментом, который работает семь дней в неделю. Мне не нужно ехать самому, не нужно нанимать армию мастеров.

Открыли в 2016 году. Один магазин действительно начал обслуживать город и весь пригород. Мастерам удобно — не теряют время на поиски. Открыли второй в другом городе — работает на тот город. С сервисом так не получится.

Экономика

Сейчас у нас три направления: розничные точки в 9 городах, интернет-магазин и оптовые продажи (магазинам по всей России). Продаём запчасти для котлов и сами котлы.

Выручка у нас — 167 млн ₽ в год. Рентабельность около 30%. Продажа запчастей более рентабельная, продажа котлов менее рентабельная — в среднем выходит около 30%.

Основные клиенты — розничные покупатели. Вторая доля — мастера. Третья доля — оптовые клиенты (магазины по всей России). Доли меняются в течение года: зимой больше розницы, летом больше мастеров, но в целом примерно одинаково. Если убрать оптовиков, то мастера и розница пополам.

Клиенты находят через сайт, сарафанное радио, остались клиенты с времён ремонтов. Из рекламы — Яндекс Директ по гео-запросам, Авито, в некоторых регионах 2ГИС.

И мастера, и обычные люди к нам идут по одной причине — мы решаем главную проблему рынка.

Главная проблема: запчастей не найти

Люди относятся к котлу как к микроволновке. Поставил — и пусть работает. На самом деле котёл ближе к автомобилю: нужно регулярное обслуживание, иначе сломается. Котёл работает в агрессивной среде: постоянно горит газ, нагрев-остывание, нагар, пыль. Поэтому котлы ломаются часто.

Почему сложно починить

Формально ремонтом газового оборудования должны заниматься организации с лицензиями — ГРО. У них мало хороших мастеров — платят мало, опытные уходят. Поэтому люди ищут специализированные сервисы или сервисы частных мастеров.

И всем — и официальным мастерам, и частным — нужны запчасти. Вот тут начинается главная проблема.

Почему запчастей нет

Котлы устроены примерно одинаково, но детали почти уникальные. Каждый производитель делает свои. Купить не ту — она не подойдёт. Нельзя просто взять насос от одного котла и поставить на другой. Где-то есть совместимые, а где-то - нет.

Плюс многие производители ушли с рынка — фирмы закрылись, котлы остались. Через 3-5 лет они начинают ломаться, а запчастей не найти. Добавим китайские котлы: человек привёз партию, продал, закрыл бизнес. Котлы остались у людей, через несколько лет ломаются — а запчастей нет вообще.

Как мы это решили

Брали котлы, разбирали, мерили. Записывали: габариты, типы подключения и пр. Проверяли: этот насос подходит к тому котлу или нет. Ставили, тестировали.

За годы накопили массив решений. Какая плата совместима с какой. Какой теплообменник можно поставить вместо оригинального.

Большинство магазинов этого не делают — продают только то, что в каталоге. Если нет — скажут «извините».

Поэтому начали сами записывать, что для чего подходит. Если аналога нет на рынке — заказываем на фабрике в Китае по нашим размерам.

После 2022 года многие ожидали катастрофу с запчастями. По факту санкции не повлияли. Рынок с 2017 года наводнился аналогами из Китая и Турции. Привозят через Турцию, Калининград. Просто запчасти стали дороже.

Сейчас клиент звонит с неизвестным котлом — менеджер за пять минут находит аналог.

Как не заморозить деньги в неходовых запчастях

Главная сложность — понять, что закупать. Можно потратить деньги на запчасти, которые никто не берёт, а нужные будут отсутствовать.

Понял: ассортимент — это статистика поломок. Если у людей жёсткая вода — чаще летят теплообменники, насосы, трёхходовые клапаны. Если прыгает напряжение — платы управления. Закупали не по принципу «что красиво продаётся», а «что ломается чаще всего». Сейчас около 3 000 позиций, а в каждом регионе — свой парк котлов.

На маркетплейсы не пошли. Там нужны красивые карточки и описания товара. У нас другая задача — техническая. Нужно подобрать запчасть по совместимости, по каталогу документации для конкретного котла.

Модель бизнеса простая: держим широкий склад → быстро подбираем нужную запчасть → отдаём в тот же день или на следующий → клиент и мастер возвращаются.

На маркетплейсах это не реализовать. Сделали упор на свой сайт с подбором.

Как открывать точки, если франшиза не работает

Сейчас 9 филиалов в разных городах. Головной магазин в Оренбурге — основной склад.

Когда решили открывать филиалы, встал вопрос: как это делать? Обычно делают франшизу — продают бренд, инструкции, человек открывается и работает. Но в нашей нише всё иначе.

Франшиза подходит, когда главное — вывеска. Человек покупает право на бренд, получает инструкции и открывается. Здесь не так. Здесь главное — найти людей, которые разбираются в технике, в запчастях, в том, как котлы устроены. Кто понимает, какая деталь от какого котла подойдёт к другому. Это знание нельзя купить, нельзя прописать в инструкции. Это можно получить только опытом — сам ремонтировал, сам разбирался.

Поэтому открывали только среди людей, которые уже работали с котлами и знали специфику. В Питере — мой одноклассник, тоже технарь, автомеханик. В Барнауле - был нашим лучшим клиентом, работал закупщиком. В Новосибирске — это его же второй филиал. В Казани — знакомые из отрасли. В Москве — тоже знакомые. В Самаре — бывшие сотрудники.

Вложения делим пополам. Партнёр  в городе находит помещение, физически собирает стеллажи, выгружает товары. Мы даём техническую часть: товары по себестоимости, консультации, личный кабинет с API, сайт, CRM-ку. Прибыль тоже делим.

Были ошибки. В Орле открыли филиал — люди работали на полной работе, времени не хватало. Филиал проработал полгода на нуле, закрыли. В Уфе — человек был владельцем второго бизнеса, не особо занимался. Тоже не получилось.

Думали, что партнёр похож на нас, будет делать так же. По факту все люди разные. Теперь смотрим: работал ли в сфере, есть ли время, какой финансовый бэкграунд, нет ли кучи кредитов.

Когда открыли филиалы, столкнулись с новой проблемой. Клиент звонит в Оренбург, ему нужна редкая деталь. У нас нет, но может быть в Питере или Москве. Менеджер начинает обзванивать другие города, выяснять наличие, уточнять цену. Пока выясняет — проходит полчаса, клиент уезжает к конкуренту. Теряли продажи.

Перешли на МойСклад. У каждого филиала свой аккаунт, всё связано по API. Менеджер видит остатки во всех городах сразу, может заказать из другого филиала. Когда в Питере продали деталь — она исчезла из наличия на сайте. Когда в Оренбурге приняли партию — появилась у всех.

Теперь отвечаем клиенту за пять минут: есть деталь или нет, в каком городе, когда можем доставить. Не теряем продажи.

Проблема найма: нужны технари с руками

Сейчас в Оренбурге шесть менеджеров по продажам и столько же продавцов. В регионах команда от одного до четырёх человек. Вместе с партнёрами — до 40 человек.

Когда начали нанимать, встала проблема: кого брать? Опыт работы с котлами зачастую ничего не даёт. Пробовали. Дали человеку инструкцию, он по ней рассказывает. А что означает медный теплообменник — не знает. Чем отличается от других теплообменников.

Поняли: нужны не продавцы, а люди с техническим складом ума. Берём из сферы торговли автомобильными запчастями или из магазинов электроники. Должен уметь что-то делать руками. Плюс, если человек живёт в своём доме — он понимает специфику и сочувствует клиенту с проблемой.

Обучаем сами. Мы с партнёром — технари, знаем, что внутри котла, как это работает, как настроить, как протестировать. Просто руками делали всё. Новенькие смотрят материалы, учатся, потом проходят аттестацию по узлам котла.

Консультант должен понимать физику процесса: не просто «эта деталь называется так-то», а «вот почему она ломается при жёсткой воде» и «какая запчасть может её заменить».

Вывод

В котельной нише выигрывает не тот, кто лучше продаёт, а тот, кто быстрее закрывает поломку.

Программисты часто боятся идти в бизнес, потому что думают: «я технарь, не умею продавать». Наша история показывает обратное — именно потому, что мы технари, всё получилось. Не было маркетинговой стратегии, не нанимали продажников. Просто решили конкретную проблему, с которой сами столкнулись.

Сейчас, когда появляются котлы новых брендов, мы первыми разбираемся, какие к ним подходят запчасти. Когда производитель уходит с рынка, ищем аналоги. Это не продажи — это инженерная работа. Просто она приносит деньги.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

Я живу в маленьком городе в Сибири и занимаюсь мебелью. Сейчас у меня четыре шоурума в городе, и я решил, что пора расти и открывать свое производство. Но все оказалось сложнее, чем кажется.

В статье решил разобрать проблему расчета себестоимости. Оказалось, что иногда при хорошем обороте прибыль может не расти, а выгодные товары приносить убытки. Расскажу на примере моего производства.

Как я масштабировал производство мебели в Сибири

В мебельном бизнесе я уже 12 лет. Как сейчас помню, с каким трепетом открывал свой первый скромный шоурум. Первый шоурум приносил стабильный доход, и я решил: нужно двигаться дальше. Открыл второй, потом третий…

Наш городок хоть и уютный, но не резиновый. Открывать четвертый шоурум казалось рискованным – рынок мог просто не выдержать. Я задумался о масштабировании. Вечерами поглощал видеоролики про бизнес-стратегии и торговлю.

Рынок сбыта для производства оказался рядом. В нашем городе активно идет строительство коттеджных поселков. Договорился поставлять мебель компаниям, которые занимаются обустройством домов и коттеджей.

Когда решил масштабироваться и открыть производство, понял – нужно многое менять. Больший масштаб требует другого подхода в расчетах. Решил разобраться с расчетом себестоимости при больших объемах производства. За решением проблемы стал шерстить интернет вдоль и поперек.

В интернете много методов расчета себестоимости: ФИФО, АВС, Direct costing, ТОС. Важно выбрать подходящий для своего масштаба.

В этой статье – четыре распространенные ошибки в расчете себестоимости, с которыми я столкнулся. Расскажу, почему традиционные методы могут быть неточными и покажу, как считать правильно, с примерами расчетов для малого и среднего производственного бизнеса.

Проблема 1: Как разделить расходы на аренду, зарплаты и коммуналку между заказами

Проблема: У меня большой цех с дорогим оборудованием. Когда я делю аренду, зарплату мастеров и коммуналку на всю продукцию поровну, получается, что простые полки и сложные кухни несут одинаковые затраты.

Если я буду использовать традиционный метод подсчета, когда затраты делю на всю продукцию, то получается, что в себестоимость конкретного продукта не входит реальная сумма затрат на его производство.

Вот, например:Постоянные расходы цеха — это те, которые не зависят от объема производства — у нас зарплаты мастерам и аренда.

Зп мастера — 420 000₽

Аренда — 180 000₽

Итого: 600 000₽

Допустим в месяц я произвожу 60 изделий, делим затраты на изделия:

600 000₽ / 60 штук = 10 000₽ - это та сумма, которую я буду “размазывать” на всю продукцию.

Получается, на полку уходит 5 000₽ на материалы и 10 000₽ затрат цеха — итого 15 000₽. А на кухню 120 000₽ материалов и те же 10 000₽ затрат цеха — итого 130 000₽.

Ну бред какой-то! Полку за два часа делаем, а кухню — за 3 дня, а затраты по традиционному методу одинаковые?

Нужна такая система подсчета, которая бы учитывала затраты непосредственно на изделие. Стал искать адекватную систему в интернете.

Нарыл другой метод под названием Activity-based costing или коротко АВС. По русски переводится как “расчет затрат на основе деятельности”. Это метод расчета себестоимости учитывает реальное потребление ресурсов. Главный принцип в том, что затраты нужно распределить пропорционально использованию ресурсов.

Вместо того чтобы просто делить все затраты поровну, смотрим как каждое изделие реально использует ресурсы цеха.

Для этого будем использовать формулу:

АВС = Общая сумма затрат / Единицу ресурсов

Считаем общую сумму затрат за месяц:

Зп мастера — 420 000₽

Аренда цеха — 180 000₽

Итого: 600 000₽

Выявляю ресурсы, которые были реально задействованы при производстве:

для полки - 2 часа и участок в 3 % от общей площади цеха в 400 кв.м

для кухни - 3 рабочих дня и половина цеха.

Рассчитаем себестоимость производства для каждого изделия по формуле АВС:

Полка:

Зарплату мастерам за час считаю так: 420 000₽ / 176 рабочих часов за месяц

Стоимость часа: 2 300₽

Аренду площади считаю так: 180 000₽ / 3%

Стоимость аренды: 5 400₽

Итого себестоимость, которая включает материалы, зарплату и аренду = 5 000₽+2 300₽+ 5 400₽ = 12 500₽

Кухня:

Стоимость часа работы мастеров не изменяется - 2 300₽.

Аренда площади: 180 000₽ / 50%

Стоимость аренды: 90 000₽

Итого себестоимость вместе с материалами: 120 000₽ + 2 300₽ + 90 000₽ = 21 2300₽

Сравним результаты:

Искажение в подсчетах из-за того, что традиционный метод не учитывает реальные затраты ресурсов на производство каждого изделия.

ABC-метод поможет правильно оценивать себестоимость разных товаров, и установить цену. Помните, что для применения метода нужно точно учитывать ресурсы.

Метод АВС не нужно внедрять в:

• массовое производство однотипной продукции, где один основной процесс

• небольшие розничные магазины, где простая структура затрат

• автомойки, прачечные с одной основной услугой с однотипными операциями.

Для такого бизнеса лучше использовать старое-доброе распределение ресурсов на всю продукцию поровну.

Отмечу, что у метода есть свои минусы: нужно лезть в каждую мелочь и цифру, анализировать каждую операцию. Это долгий процесс и не у всех есть желание разбираться, но если нужно подсчитать быстро, то расскажу про другой метод.

Проблема 2: Как принять решение быстро сколько и чего продать, чтоб выйти в плюс

Ситуация: Клиент на пороге, а вы не знаете, какую цену ему предложить за кухню. В традиционном варианте прикидываю цену, отталкиваюсь от стоимости материалов т.е. от 120 000₽:

Работа мастеров (30%): 120 000₽ × 0,3 = 36 000₽

Накладные расходы (20%): 120 000₽ × 0,2 = 24 000₽

Желаемая прибыль (30%): 120 000₽ × 0,3 = 36 000₽

Итоговая цена: 120 000₽ + 36 000₽ + 24 000₽ + 36 000₽ = 216 000₽

Современный метод быстрого подсчета себестоимости называется Direct costing. Переводится как «прямые затраты». Итак, считаем только прямые затраты.

Исходные данные:

• Постоянные затраты в месяц: 600 000₽

• Цена для кухни: 200 000₽

• Затраты на материалы для кухни: 120 000₽

Для расчета нужно знать маржинальный доход, т.е. деньги, которые ты "накинул" сверху на себестоимость, чтобы заработать. Вычисляется так: цена на кухню - затраты на материалы для кухни.

Метод Direct Costs предлагает найти точку безубыточности. Она показывает, сколько товара нужно продать, чтоб покрыть все затраты.

Точка безубыточности = постоянные затраты / маржа.

Точка безубыточности = 600 000₽ / (200 000₽ - 120 000₽) = 7,5 кухонь

Маржа здесь - 80 000₽.

Это значит, что нужно продать 7,5 кухонь в месяц, чтобы покрыть все затраты. Каждая следующая кухня будет приносить 80 000₽ маржи.

Сравним подсчеты по методам

Помните, что методы лучше использовать, только когда нужно очень быстро прикинуть, выгоду, и когда ты точно знаешь, что твои постоянные расходы уже покрываются другими заказами. Здесь можно выиграть время, но не стоит забывать, что оба этих расчеты не точны. Лучше не использовать их в долгосрочных планах.

Проблема 3: Запасы и материалы

Проблема. Цены на материалы постоянно растут. ЛДСП, которую я купил в январе, стоила 5 000₽ за лист, а в марте уже 7 000₽. Когда делаю расчет заказа, понимаю, что цена завышена.

Судите сами: для изготовления кухни требуется 40 листов ЛДСП. При подсчете затраты материалов 7 000₽ х 40 = 280 000 ₽. - это себестоимость кухни по текущей цене. При таком расчете цена кухни становится не привлекательной для покупателя.

Расчет не учитывает реальную стоимость закупки. Когда собирал кухню, то брал остатки ЛДСП со склада.

• 20 листов по 5000 ₽ покупал в январе

• 20 листов по 6000 ₽ покупал в феврале

От этого зависит и цена продукта для клиента, и моя выгода. Какую цену материала брать за основу.

Подсчет решил сделать по методу ФИФО или FIFO — first in, first out «первым вошел — первым вышел». Буду определять стоимость товара исходя из цены остатков из самой старой поставки.

Самая старая поставка - январская: 20 листов по 5000 ₽/лист = 100 000 ₽. Затем учитываю листы из февральской поставки: 20 листов по 6000 ₽/лист = 120 000 ₽

Общая себестоимость 40 листов ЛДСП для кухни: 100 000 ₽ + 120 000 ₽ = 220 000 ₽

Себестоимость одного листа ЛДСП для этого заказа: 220 000 ₽ / 40 листов = 5 500 ₽/лист.

Сравним подсчеты

Использую МойСклад. Вношу данные о поставках: количество листов ЛДСП и цену закупки. Когда оформляю продажу, программа сама считает себестоимость по методу ФИФО — берет цены из самых старых поставок.

В отгрузках сразу вижу себестоимость каждого изделия. Та же кухня: не 280 000₽, а 220 000₽.

Чтобы видеть точную себестоимость, соблюдаю два правила. Первое — всегда создаю документ приемки материалов до того, как оформляю продажу готового изделия. Второе — указываю в приемке не только цену материалов, но и накладные расходы на доставку. Эти расходы программа равномерно распределяет на все материалы в поставке.

В документах "Отгрузки" сразу вижу себестоимость каждого изделия и прибыль от продажи. Программа показывает, из каких поставок взяты материалы и по какой цене.

Если продаю несколько одинаковых изделий из разных партий материала, МойСклад автоматически считает среднюю себестоимость единицы продукции.

Подсчет по ФИФО не работает при условиях:

• производство мебели под заказ, когда материалы закупаются под конкретный заказ, IT-услуги, где вообще нет материальных запасов

• строительные компании с поставкой "точно в срок", где материалы сразу идут в работу и закупаются под конкретный объект

• в бизнесе где движение запасов не является ключевым фактором формирования себестоимости

Проблема 4: От поиска проблемы к системному решению

"Что-то здесь не так" — эта мысль не давала мне покоя. Я научился считать себестоимость разными способами, но реальные затраты все равно оказывались выше расчетных. Причем с ростом количества заказов разрыв между расчетами и реальностью только увеличивался.

Сверил цифры за три месяца:

Месяц с 3 заказами:

• По расчетам себестоимость кухни: 170 000₽

• По факту в отчете: 170 000₽

• Работали спокойно, все успевали в срок

Месяц с 5 заказами:

• По расчетам себестоимость кухни: 170 000₽

• По факту в отчете: 190 000₽

• Начались авралы, делали сверхурочно

• Минус 20 000₽ на каждой кухне

Месяц с 7 заказами:

• По расчетам себестоимость кухни: 170 000₽

• По факту в отчете: 210 000₽

• Постоянные авралы, много брака, срывали сроки

• Теряем уже 40 000₽ на каждой кухне

В поисках ответа наткнулся на книги Голдратта про теорию ограничений или ТОС. По ТОС: в любой системе есть ограничение, которое определяет ее максимальную производительность. Это как бутылочное горлышко — сколько бы воды ни лили сверху, больше чем позволяет узкое место не прольется.

ABC-анализ показал распределение всех ресурсов цеха — времени, площади, работы оборудования. А Direct costing четко выявил, что кухни в разы выгоднее полок.

Я понял: хочу делать больше кухонь, но почему-то не могу. Стал смотреть на цифры внимательнее и увидел: все операции укладываются в график, кроме распилов. Станок просто не успевает обработать больше заказов — вот оно, главное ограничение.

Но найти "бутылочное горлышко" — только первый шаг. По ТОС нужно выжать максимум из того, что есть.

Посчитал текущую загрузку станка — 80 распилов в день:

• 6 полок (30 распилов) и 1 кухня (50 распилов)

• От полок получаю: 6 × 15 000₽ = 90 000₽

• От кухни получаю: 1 × 150 000₽ = 150 000₽

• Общая выручка: 240 000₽ в день

А что если те же 80 распилов пустить только на кухни? На одну кухню нужно 50 распилов, значит сделаем 1.6 кухни: 1.6 кухни × 150 000₽ = 240 000₽ выручки.

Выручка одинаковая, но маржа разная:

• С полок получаю 20% = 18 000₽ с шести штук

• С кухонь получаю 40% = 96 000₽ с полутора штук

Получается, используя станок только для кухонь, можно заработать на 18 000₽ в день больше. И это без дополнительных вложений — просто по-другому используя то же самое "бутылочное горлышко".

Теперь я понял: правильный расчет себестоимости помог найти настоящую проблему, а теория ограничений подсказала, как её решать системно. Начал с того, что сфокусировался на производстве кухонь. Следующий шаг — оптимизация работы станка или покупка нового оборудования. Но это уже другая история.

Как начать считать себестоимость правильно: пошаговая инструкция

Правильный расчет себестоимости помогает увидеть реальные проблемы в бизнесе. В моем случае это показало, что дело не в ценах или конкуренции, а в неэффективном использовании оборудования.

Выберите подходящий метод расчета

• ABC-метод: когда производите разные товары с разным временем изготовления. Например, и кухни, и полки.

• ФИФО: при частом изменении цен на материалы и большом складе.

• Direct costing: для быстрой оценки выгодности нового заказа.

• Теория ограничений: когда оборудование или другие ресурсы не справляются с объемом заказов.

Начните с базового учета

• Запишите все расходы за последние 3 месяца

• Разделите их на постоянные (аренда, зарплаты) и переменные (материалы)

• Посчитайте время изготовления каждого изделия

• Измерьте производительность ключевого оборудования

Внедряйте новые методы поэтапно

• Выберите один продукт и посчитайте его себестоимость новым методом

• Сравните результаты со старым способом расчета

• Если разница существенная – разберитесь в причинах

• Переходите к следующему продукту

Используйте программы для учета

• Установите складскую программу (например, МойСклад) для контроля материалов

• Ведите учет рабочего времени на каждое изделие

• Фиксируйте загрузку оборудования

• Сравнивайте плановую и фактическую себестоимость

После всех подсчетов себестоимости хотя бы понятно, почему деньги не сходились. Конечно, точный учет каждой минуты и квадратного метра - это морока, но зато я теперь вижу реальную картину своего производства.

Ладно, с этой головной болью разобрался. Теперь хоть знаю, за что брать деньги с клиентов. Пойду дальше свои производственные грабли собирать - их там еще много осталось.

ДИСКЛЕЙМЕР: Все действующие лица и события вымышлены. Любые совпадения с реальными людьми — случайность.

Титры

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

Запуск бренда — непростая задача. Ты новичок на рынке. Тебя никто не знает. Доверия к бренду нет. Денег на рекламу — тоже. Даже если бюджет есть, непонятно, как его использовать эффективно. При этом на рынке очень много новых успешных игроков, которые смогли занять освободившиеся ниши.

Мы в МоемСкладе давно работаем с модными брендами: помогаем им с учетом товара, денег, с выходом на маркетплейсы, с открытием розничных точек и маркировкой. Но этого недостаточно, чтобы получить прибыльный бизнес.

В нише моды важно быть особенным, поэтому мы исследовали эту тему. В статье расскажем, как привлечь внимание, найти первых клиентов и выделиться среди конкурентов без больших затрат. Дадим схему успешных рилс для продвижения и рассмотрим, какие стратегии используют Crocs, «Твое» и Ushatava.

Снимайте короткие видео, это бесплатно

Миллионы людей смотрят их каждый день. Для брендов это шанс показать свои вещи огромной аудитории, причем часто бесплатно.

Интересно, что практически во всех этих видео используется одна и та же структура. Похожий прием используют в стендапе. Грег Дин в своей книге «Рождение шутки» называет его структурой «Подводка-Панчлайн». Суть проста: сначала вы создаете контекст и ожидания (подводка), а затем резко нарушаете эти ожидания (панчлайн).

В коротких видео эта структура держит внимание зрителя, создает интригу и дает эмоциональную разрядку в конце. Это идеально подходит для формата TikTok, Instagram Reels или YouTube Shorts, где у вас есть всего несколько секунд, чтобы зацепить аудиторию.

Это работает, потому что наш мозг любит разгадывать загадки. Когда мы видим несоответствие между ожидаемым и реальным, мы испытываем когнитивный диссонанс. И его разрешение приносит удовольствие.

Хотя структура одинакова, цели у видео могут быть совершенно разными. Некоторые стремятся рассмешить, другие — удивить, третьи — заставить задуматься. Давайте рассмотрим конкретные примеры и разберем, как это работает на практике.

Показывайте жизу

Ситуативный контент цепляет зрителя своей узнаваемостью. Это когда смотришь видео и думаешь: «Блин, прямо про меня!».

Вот пример: девушка переодевается на улице в попытке успеть на свидание. В комментариях пишут «жиза».

Причем напрямую такой видос не продает, но в комментариях интересуются одеждой:

Вот еще пример из той же категории:

Почему это работает? Контраст между ожиданиями и реальностью создает комический эффект. Мы смеемся, потому что ситуация абсурдна, но в то же время узнаваема.

Такие видео работают, потому что они про нас, и брендам это на руку. Они как бы говорят: "Эй, мы тебя понимаем. Мы с тобой на одной волне".

Провоцируйте

Затрагивает острые социальные темы и вызывает дискуссии. Вот пример: девушка стоит между двумя надписями: "зайчик, нужна новая машина" и "работать без выходных". Она выбирает первый вариант:

Такие ролики работают, потому что они простые, но цепляют за живое. Они упрощают сложные темы, делают их понятными каждому. И главное — они вызывают эмоции. А что еще нужно для вирусного контента?

Вовлекайте аудиторию

Это когда бренд не просто показывает контент, а приглашает зрителей стать его частью.

Вот смотрите. Девушка демонстрирует разные образы и просит помочь выбрать лучший:

Другой пример: бренд показывает забавную переписку, где кто-то предлагает идею для надписи на футболке. В комментариях тут же начинается движ. Люди смеются, предлагают свои варианты.

Такие видео превращают скучный шопинг в веселую игру. Они создают вокруг бренда живое сообщество.

А еще это отличный способ узнать, что реально нравится твоей аудитории. Бренды получают идеи, а люди — возможность влиять на любимую марку. Выигрывают все.

Снимайте сексуально, но пусть сами додумают

Эти ролики привлекают внимание, не переходя черту откровенности. Они работают, потому что оставляют простор для воображения, создавая ощущение интимности и эксклюзивности.

Главное в этой категории — баланс. Намек на сексуальность, но без пошлости. Красота тела, но без явной демонстрации. Это создает напряжение, которое и притягивает зрителя.

Женщины покупают одежду с таких видео, потому что те обещают больше, чем просто вещь. Они продают образ — загадочный, сексуальный, но не вульгарный. Хочется купить одежду и перенести образ в реальную жизнь.

Есть нюансы

Подходит ли это вашей аудитории? У каждой платформы своя аудитория. TikTok популярен среди подростков, Instagram* охватывает более широкую публику, а YouTube привлекает тех, кто ищет более глубокий контент.

Например, в ТТ много видосов с брендами уличной моды и их молодыми создателями. Там обычно показывают процесс или просят заценить одежду.

Если это подходит вашем бренду — то ок. Если аудитория старше, вам может потребоваться больше усилий для привлечения внимания. А вам это нужно?

Цена товара тоже имеет значение. Короткие видео стоит делать, если вам нужно привлечь новую аудиторию или вы продаете недорогие товары импульсного спроса.

Если у вас простой цикл покупки, короткие видео могут быть очень эффективны. Например, вы продаете футболки с принтами через Wildberries. Человек видит забавное видео с вашей футболкой в TikTok, там же указан артикул. Пара кликов — и товар уже в корзине. Тут легко отследить, откуда пришел покупатель и как видео повлияло на продажи.

С дорогими товарами сложнее. Вряд ли кто-то купит люксовые часы, просто посмотрев 15-секундный ролик. Но это не значит, что люксовым брендам нельзя использовать короткие видео. Просто цели другие. Например, Gucci активно использует этот формат. Зачем? Чтобы достучаться до поколения Z. Поддержать современный имидж бренда. Создать желание.

Такие видео — это не про быстрые продажи. Это про долгосрочные отношения с аудиторией. Вы показываете свой мир, свой стиль. Люди, может, и не купят сразу сумку за 2000 евро, но они запомнят бренд. Проникнутся его духом. И когда-нибудь, возможно, станут вашими клиентами.

Главное — понимать, зачем вы снимаете эти видео, какую цель преследуете. Тогда вы сможете правильно оценить их эффективность.

Оцените свои ресурсы. Создание контента требует времени и сил. Готовы ли вы уделять этому несколько часов ежедневно? Есть ли у вас команда, которая может регулярно придумывать и снимать ролики?

Многие бренды нанимают специальных креаторов. Студент, который целый день снимает и монтирует, быстрее найдет работающие идеи, чем команда, которая неделями согласовывает сценарии.

И последнее: если вам не близок формат коротких видео, есть другой путь. Найдите блогеров, которые уже освоили эту нишу, и предложите им сотрудничество. Так вы получите доступ к их аудитории без необходимости самим создавать контент.

Выделяйтесь не одеждой, а позицией

Выделиться товаром сейчас трудно. Вокруг сотни похожих вещей. А что если изменить не сам продукт, а то, что вокруг него? Ценообразование, способ продажи, сервис — тут можно найти свою нишу. И для этого не нужен большой бюджет.

Давайте разберем, как обычные магазины одежды изменили правила игры и добились успеха.

Расскажите про цену

Бренды воюют за цены, но никто не знает, откуда они берутся. Покупатели не доверяют магазинам, подозревая, что их обманывают. Прозрачности нет и в помине. В итоге — пропасть между брендами и клиентами.

Everlane решили все изменить. Они рассказали, сколько стоит производство, какая у них маржа. Назвали это "радикальной прозрачностью".

Что это дало? Во-первых, доверие. Клиенты увидели, что Everlane не накручивает цены в восемь раз, как другие. Во-вторых, интерес. Люди стали обсуждать не только одежду, но и подход бренда.

В 2015 году продажи достигли 51 миллиона долларов. В 2016-м уже перевалили за 100 миллионов. Ежегодное удвоение выручки — не шутка.

Но дело не только в цифрах. "Everlane of X" стало нарицательным. Так теперь называют любую компанию, которая раскрывает информацию о поставщиках и ценах.

Everlane не гонится за трендами. Они выпускают базовые вещи небольшими партиями. Постоянно улучшают их на основе отзывов. Это позволяет держать цены низкими, а маржу — высокой.

Главное, что Everlane поняли: покупателю важно знать, за что он платит. И они дали ему эту информацию. Просто и честно. Без лишних слов и красивых обещаний. Только факты и цифры.

Дайте вещи в аренду

Модная индустрия всегда была про эксклюзивность и высокие цены. Но что, если сделать люкс доступным каждому? Именно это и придумали в Rent The Runway.

Они создали сервис аренды дизайнерской одежды. За 99 баксов в месяц любая девушка может получить доступ к гардеробу из 500 топовых брендов. Берешь четыре вещи, носишь месяц, потом меняешь на новые. Платье за 600 долларов теперь можно "купить" за 22,50.

За пять лет они набрали 5 миллионов клиентов. Каждый день отправляют 90 000 вещей. В 2019 году компанию оценили в миллиард долларов.

Rent The Runway создали целую технологическую империю вокруг простой идеи аренды одежды.

У них крупнейшая в мире автоматизированная химчистка, обрабатывающая 2000 вещей в час. Сложная система логистики, отслеживающая каждую футболку. AI, который анализирует предпочтения миллионов пользователей и дает персональные рекомендации.

Что это значит для начинающих брендов? Во-первых, технологии могут изменить даже такую консервативную сферу, как мода. Во-вторых, иногда нужно не просто создать новый продукт, а целую категорию на рынке. Rent The Runway сделали больше, чем сервис аренды. Они изменили подход людей к потреблению моды.

И последнее. Они решили реальную проблему: дали доступ к люксу, избавили от переполненных шкафов, позволили экспериментировать со стилем без лишних трат. Вот о чем стоит думать начинающим брендам: какую боль клиента вы можете убрать? Как технологии помогут вам в этом? И главное: как изменить правила игры в своей нише?

Пусть все сочетается

Современные покупатели устали от бесконечного выбора. Им нужно меньше вещей, но более универсальных. M.M.LaFleur решили это капсульным гардеробом для деловых женщин. Суть проста: небольшой набор вещей, которые идеально сочетаются между собой. Это позволяет создать множество образов из минимума предметов.

Этот подход решает сразу несколько проблем деловых женщин:

• Экономит время на подбор одежды утром

• Уменьшает количество вещей в шкафу

• Позволяет выглядеть стильно каждый день, не повторяясь

За четыре года компания выросла до оборота в 70 миллионов долларов. У них один из самых высоких показателей пожизненной ценности клиента в e-commerce.

Что это значит для начинающих брендов? Во-первых, фокус на решении конкретной проблемы клиента может быть эффективнее, чем попытка угнаться за всеми трендами. Во-вторых, иногда "меньше" действительно "больше". Ограниченный, но хорошо продуманный ассортимент может принести больше пользы, чем огромный выбор.

12storeez пошли еще дальше в идее капсульного гардероба. Они выпускают 12 капсул в год — по одной каждый месяц. В каждой капсуле 12–15 вещей, которые идеально сочетаются между собой.

Суть проста: каждый месяц клиент получает новый мини-гардероб. Все вещи в нейтральных цветах, легко комбинируются. Бренд даже предлагает готовые образы.

Это решает сразу несколько проблем:

• Не нужно думать, что с чем носить

• Гардероб обновляется регулярно, но без лишних вещей

• Клиенты возвращаются каждый месяц за новой капсулой

Результат? С 2014 года 12storeez выросли до сети из 50 магазинов в разных странах. У них сильные позиции в e-commerce. Недавно вышли на рынок ОАЭ.

Поэтому иногда нужно не расширять ассортимент, а сужать его с умом. 12storeez создали систему, которая упрощает жизнь клиентам и обеспечивает регулярные продажи. Это работает лучше, чем бесконечное разнообразие товаров.

Выводы тут такие:

• Выделяйтесь не товаром, а подходом к бизнесу. Everlane сделали ставку на прозрачность цен, Rent The Runway изменили саму модель потребления одежды.

• Решайте конкретную проблему клиента. M.M.LaFleur упростили выбор одежды для деловых женщин, 12storeez избавили от необходимости подбирать комплекты.

• Иногда меньше — значит больше. Ограниченный, но продуманный ассортимент может работать лучше, чем огромный выбор.

• Технологии могут изменить даже консервативные сферы. Rent The Runway создали целую технологическую экосистему вокруг аренды одежды.

• Думайте о долгосрочных отношениях с клиентом. Капсульный подход 12storeez обеспечивает регулярные продажи и высокую лояльность.

Пусть подписчики сами вас рекламируют

Привлеките клиентов к продвижению бренда. Создайте моменты, когда клиенты захотят достать телефон и сделать фото. Это может быть необычная упаковка или интересный дизайн вещи.

Пример такого подхода — бренд Ushatava. Они публикуют фото клиентов в своей одежде. Люди сами отмечают бренд на своих снимках.

Такие посты повышают доверие. Клиенты видят, как вещи выглядят в реальной жизни. Понимают, насколько они удобные. С чем их можно носить. Это помогает принять решение о покупке.

Бренд ASOS тоже использовал такой способ продвижения. Они запустили кампанию #AsSeenOnMe. Покупатели выкладывали фото в одежде ASOS с этим хэштегом.

Это сработало отлично. За несколько лет хэштег использовали больше миллиона раз. ASOS опубликовал лучшие фото у себя в соцсетях и на сайте.

Шанс попасть на страницу с миллионами подписчиков — крутая возможность. Покупатели старались сделать классные фото. ASOS получил огромное количество бесплатного контента. Живые фото реальных людей вызывают больше доверия, чем обычная реклама. Это помогло увеличить продажи. Даже спустя годы люди все еще используют этот хэштег. Получается, реклама ASOS работает до сих пор. Бесплатно.

Позаимствуйте аудиторию

Молодой бренд. Люди не знают вас, не уверены в качестве. Сложно привлечь первых клиентов. На рекламу нужны большие деньги, а их обычно нет. Тут на помощь приходят коллаборации. Вы объединяетесь с кем-то, кому люди уже доверяют. Это может быть известный человек, сервис или даже музей. Вы как бы берете у них доверие взаймы. Их аудитория узнает о вас. Появляются первые клиенты. При этом затраты часто минимальные. Вы даете свой продукт, партнер — свою площадку. Это выгодно обоим и решает главную проблему начинающего бренда.

Имиджевые коллаборации: бренд+культура

Имиджевые коллаборации решают несколько проблем бренда сразу. Они повышают престиж. Привлекают новую аудиторию. Создают уникальный продукт. Это работает, когда бренд объединяется с музеем или галереей.

Такие проекты часто проходят по бартеру. Бренд получает доступ к искусству. Музей привлекает молодежь. Каждый вносит то, что у него есть. Один дает деньги или услуги. Другой — доступ к коллекции.

Vans и музей Ван Гога запустили коллекцию в 2018 году. Они выпустили обувь и одежду с картинами художника. Использовали "Цветущие миндальные деревья" и "Подсолнухи". Коллекция быстро раскупилась. Vans привлек новых клиентов. Музей получил деньги на сохранение картин.

В России тоже есть такие проекты. Например "ТВОЕ" и Третьяковская галерея сделали одежду с картинами из музея.

Вообще "ТВОЕ" активно использует коллаборации. Они постоянно сотрудничают с разными брендами, это поддерживает интерес к марке. Недавно "ТВОЕ" объединился с ЛитРес. Они выпустили лимитированную коллекцию одежды. В нее вошли 8 вещей — это худи и футболки с цитатами писателей. Использовали фразы Толстого, Достоевского, Горького и Грибоедова.

Коллаборации с личностями: бренд+человек

Начинающим брендам не обязательно тратить огромные бюджеты на рекламу. Можно заимствовать аудиторию у других, используя коллаборации. Это практически бесплатно, но эффективно.

Вот пример бренда MySiberia. Они запустили серию коллабораций с местными стрит-арт художниками. Выбрали 30 лучших и делают с ними лимитированные коллекции.

Бренд снимает весь процесс: от эскиза до готовой футболки. Этим контентом делится и сам бренд, и художник. Получается взаимная реклама. После 30 таких коллабораций о бренде узнает почти вся аудитория, интересующаяся стрит-артом.

Бренд просит у художника контакты 10 его знакомых, обычно тоже публичных людей. Им отправляют бесплатные футболки до выхода коллекции. Благодарные получатели часто рассказывают о коллекции в своих соцсетях. Никаких условий бренд не ставит, но люди обычно сами хотят поделиться.

Художнику отдают 10% партии товаром. Это небольшая цена за доступ к новой аудитории.

Главное преимущество такого подхода — органичность. Бренд получает рекламу не от случайных блогеров, а от людей, действительно близких к его эстетике. Это повышает доверие аудитории и помогает найти действительно заинтересованных клиентов.

Медийные коллаборации: бренд+хайп

Они привлекают внимание к бренду. Создают инфоповод. Обновляют имидж. Помогают выйти на новую аудиторию. Стимулируют продажи.

Яркий пример — сотрудничество IKEA и Вирджила Абло в 2019 году. Абло — известный дизайнер, основатель бренда Off-White и креативный директор мужской линии Louis Vuitton. IKEA — бренд доступной мебели. Казалось бы, что общего?

Но они создали коллекцию MARKERAD. В нее вошли 15 предметов интерьера с необычным дизайном. Например, ковер с надписью "KEEP OFF" и часы с надписью "TEMPORARY".

Ковер "KEEP OFF" стал хитом. сначала его продавали за $500. Сейчас цена достигла $3000. Теперь такой ковер представляет коллекционную ценность.

IKEA привлекла молодую аудиторию. Абло показал, что может работать не только с одеждой. Оба бренда получили много внимания СМИ. Это пример того, как неожиданное сочетание брендов может создать мощный эффект для обоих партнеров.

В контексте коллабораций и инфоповодов стоит отметить историю Crocs. Этот бренд показал, как правильные партнерства могут реанимировать бренд.

Crocs начали серию громких коллабораций в 2016 году. Первым был Кристофер Кейн. Он создал мраморные клоги с крупными джибитсами. Затем была Balenciaga. Их кроксы на платформе за $850 раскупили за три часа.

Дальше — больше. Crocs выпустили коллекции с Post Malone, Джастином Бибером. Каждый релиз становился событием. Кроксы Post Malone раскупили за 10 минут. После анонса коллаборации с Бибером акции Crocs выросли на 11%.

Эти проекты изменили восприятие бренда. Раньше Crocs считали "стыдной обувью". Теперь их носят знаменитости и модники. В 2020 году, во время пандемии, Crocs стали одной из самых востребованных марок обуви. Стратегия Crocs показывает, как коллаборации могут создавать инфоповоды и менять имидж бренда. Они превратили "уродливые" клоги в модный аксессуар и вывели компанию из кризиса.

Но важно знать меру. В 2020 Crocs выпустили клоги с принтом жареной курицы. Джибитсы выглядели как кусочки курицы и даже пахли ей. Обувь представили на Неделе моды в Нью-Йорке.

У чрезмерно эпатажных коллабораций есть риски. Да, они привлекают внимание. Но могут и оттолкнуть аудиторию. Грань между креативом и абсурдом тонка.

Когда планируете медийную коллаборацию, помните: цель — не просто шокировать. Важно, чтобы проект усиливал бренд, а не превращал его в мем. Иначе вместо новых клиентов получите только насмешки.

А вот другой пример: коллаборация "Роллтон" и YOU WANNA. Они выпустили коллекцию одежды с принтами лапши. В нее вошли футболки, платья, юбки, толстовки.

"Роллтон" смог привлечь молодежь. Раньше бренд считали скучным. А теперь о нем заговорили. Лапша и мода — это необычно. Проект играл на контрастах.

Результаты впечатляют:

Коллаборации — мощный инструмент для продвижения бренда. Они помогают привлечь внимание, обновить имидж и выйти на новую аудиторию. Главное — найти необычное сочетание и создать интересную историю вокруг проекта. Успешные примеры показывают, что даже неожиданные партнерства могут дать отличный результат. Будь то спортивный бренд и художник или производитель лапши и модный дизайнер. Но важно соблюдать баланс между креативом и здравым смыслом. Цель коллаборации — усилить бренд, а не просто привлечь внимание любой ценой.

Делегируйте рутину

МойСклад работает с брендами MILNALI, Botrois, La Trevi, N97, Men’s Look, MINISHOP, Riwe, Baron Jacket, WEAR PLUS, Святая, M.REASON, Elis, Трика и SAY YES BABY.

Управлять своим брендом непросто. Вместо творчества часто погружаешься в рутину. Бумажная работа съедает время. Нужно отследить каждую проданную футболку. Посчитать прибыль по каждой модели. Не забыть про заказы с сайта и маркетплейсов. А еще маркировка, кассовые чеки, база клиентов.

С чем помогает МойСклад:

• Следит за остатками на всех точках продаж. Считает прибыль по каждой модели. Помогает работать с клиентской базой.

• В магазине "МойСклад" станет вашей кассой. Поддерживает работу с маркировкой одежды. Умеет печатать ценники и этикетки.

• На маркетплейсах программа синхронизирует остатки и цены. Поможет быстро обрабатывать заказы. Подскажет, когда пора готовить новую поставку на склад. Облегчит выход на новый маркетплейс и позволит сделать это легко и быстро.

• На сайте "МойСклад" интегрируется с популярными CMS. Заказы автоматически попадут в систему.

• Есть мобильное приложение для работы с курьерами. А ещё интеграции с СДЭК, Boxberry и другими службами доставки.

Главное — вся информация о бизнесе теперь в одном месте. В любой момент можно со смартфона проверить выручку, остатки, статус заказов.

*проект Meta Platforms Inc. Признан экстремистской организацией и запрещен на территории РФ.

Титры

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

Мой маленький бизнес по продаже одежды рос, а вместе с ним рос и хаос в учете. Закупки, продажи, остатки — все было в блокнотах и тетрадях, а контролировать процессы становилось невозможно. Нашел в интернете простую таблицу для учета. В статье расскажу, как я попытался избавиться от блокнота и что из этого вышло.

Эта история произошла в одном российском райцентре. Поселок и район вместе около 40 тысяч населения. Здесь я родился и вырос. После школы учился в техникуме на повара. Доучился уже после армии, начал работать по профессии.

Полтора года работал поваром в столовых и кафе. Зарплаты хватало на базовые потребности. Для хороших заработков нужно переехать в областной центр. Я не хочу, мне нравится родной поселок и жить здесь комфортно.

Начал думать, чем заняться здесь. В итоге стал возить небольшими партиями одежду на продажу.

Примерно до середины десятых годов такая торговля процветала.

Сейчас соревноваться с маркетплейсами тяжело. Но маркетплейсы не всем подходят. Люди хотят прийти, померить, поторговаться, обменяться последними новостями. Так что покупатели есть.

Точка с одеждой в торговом центре

За аренду ячейки 25 м² в месяц плачу 30 тысяч.

Своей машины у меня нет. Для подвоза товара нанимаю машину, так многие делают. У кого торговля покрупнее, возят себе сами. Но многие и арендуют машину. Один рейс стоит 8 тысяч рублей. Обычно мы кооперируемся и делим затраты на несколько человек.

Для большей части покупателей главное — цена. Чтобы было дешево и сердито. Даже если вещь прослужит два месяца и все об этом знают, все равно купят.

Большое значение имеет клиентская база. У меня закупаются большинство знакомых. Постоянные покупатели знают, когда новый привоз. Иногда спрашивают о новинках или попросить привезти что-то конкретное.

Торговля идет нестабильно, есть подъемы продаж и спады.

Подъемы бывают около 5 и 20 числа каждого месяца, когда люди получают пенсии и зарплаты. В такие дни может быть и 15 продаж, и 20. В остальные дни заметно меньше: 5 продаж — уже хорошо.

По месяцам тоже нестабильно. Если перед Новым годом в декабре бывает двойная выручка, то в январе — тишина. Подъем еще бывает в мае-июне, когда люди закупаются на лето. Потом в июле будет тишина. Следующие подвижки начнутся в конце августа перед школой.

Примерно за год наработал базу постоянных клиентов, продажи потихоньку растут.

Склад в киоске

Сначала склада у меня никакого не было. Часть товара хранил в ячейке, часть дома. Сейчас товара больше, хранить дома становится неудобно. Понял, что пора заводить хоть какой-то склад. Под это дело купил и приспособил киоск, который помнит рынок 90-х.

Есть вообще идея начать торговать со своего склада. Пока у нас так никто не делает. А аренда растет и постепенно отъедает больше прибыли.

Контролировать бизнес становится сложно

Вообще я стараюсь подходить к закупкам очень аккуратно. Опасаюсь затоваривания, поэтому товар вожу мелкими партиями.

Пока товара было мало, привык весь учет вести в записной книжке:

Сейчас товара и продаж становится больше. Контролировать все на бумаге и в голове уже сложно. Задумался об организации хоть какого-то учета.

Как внедрял учет и что понял

Погуглил варианты, нашел интересную таблицу. Шаблоны таблиц учета оказались именно тем, что нужно для моего случая. Ссылку дам в конце раздела.

Я в учете вообще не разбираюсь, все делаю на интуиции и здравом смысле. Таблица мне показалось простой и понятной, платить ничего не нужно. Для тренировки сгодится.

Работу с Excel для учета можно разделить на два этапа:

• Настройка таблицы и ввод начальных остатков;

• Обновление данных по закупкам и продажам.

Чтобы ввести начальные остатки, нужна инвентаризация.

Навел порядок на складе и посчитал остатки

В этом мне помогла статья про учет в блоге МоегоСклада. Сделал простое хранение по зонам: футболки отдельно, костюмы отдельно. Все на своих местах.

Сделал инвентаризацию: не досчитался пары костюмов, зато нашел линейку неучтенных футболок. Теперь есть точная информация по остаткам, можно переходить к таблице.

Заполнил справочники

Первый шаг работы с таблицей — заполнить справочник товаров и контрагентов. Начал с групп товаров. Открыл лист «Группы товаров» и внес информацию по своему ассортименту. У меня получилось 5 групп:

• футболки;

• рубашки;

• джинсы;

• спортивные костюмы;

• аксессуары.

После категорий добавляем все товарные позиции:

Затем заполнил справочник контрагентов на листе «Клиенты и поставщики». Похоже на план счетов в таблице, только проще. Клиентов заполнять не буду, а вот поставщики обязательно пригодятся. Завел поставщиков в таблицу:

Обратите внимание на первого поставщика, он понадобится уже на следующем шаге.

Ввел начальные остатки

После заполнения справочников я перешел к внесению начальных остатков:

На этом первый этап работы с таблицей окончен. У меня есть справочник поставщиков и актуальные остатки товара. Можно переходить к текущей работе: фиксировать закупки и продажи, смотреть отчеты.

Фиксирую закупки

Делаю это сразу после привоза товара. Учет товара в Excel стал проще: захожу на лист «Закупки» и добавляю новую строку для каждого товара. Указываю дату, поставщика из справочника, артикул товара, количество и цену закупки. Таблица автоматически рассчитывает сумму и отражает новое поступление в остатках.

Раньше я делал пометки о закупках в блокноте, но что-то забывал. Были ошибки в подсчетах, путаница. Запишешь впопыхах, потом сидишь думаешь: это остаток или размер?

Сейчас по привычке продолжаю пользоваться записной. Когда в записях что-то непонятно, проверяю себя по таблице.

Фиксирую продажи

В конце каждого дня я вношу в таблицу все проданные товары. Учет доходов и расходов стало гораздо удобнее вести. Для этого захожу на лист «Продажи» и добавляю по одной строке на каждую продажу. Указываю дату, название, количество и цену продажи.

Здесь очень помогают встроенные справочники. Я просто выбираю товар из выпадающего списка, и все данные подтягиваются автоматически. Не нужно ничего набирать вручную. Таблица сама рассчитывает сумму продажи и актуальные остатки.

Контролирую остатки

После закупки я сверяю остатки товаров в таблице учета товаров с фактическим наличием. Это помогает держать учет в актуальном состоянии и вовремя заметить ошибки или расхождения.

Если количество совпадает с учетным — все в порядке. Если есть недостача или излишки — нужно искать причину. Обычно это ошибки ввода.

Смотрю отчеты по продажам

пару кликов получаю отчет по продажам за любой период: день, неделю, месяц. Таблица финансового учета показывает всю необходимую информацию. Вижу количество проданных товаров, суммы продаж, маржу. При этом можно сравнить результаты с прошлыми периодами, чтобы отследить динамику.

Очень полезный отчет — рейтинг товаров. Показывает, какие позиции пользуются наибольшим спросом. На основе этих данных я формирую ассортимент, чтобы не замораживать деньги в неходовых позициях.

Подведем итоги.

Плюсы электронных таблиц в учете

• Бесплатно;

• Интернет необязательно;

• Быстрый старт без обучения;

• Можно настроить под любые задачи;

• Легко исправить ошибки вручную.

Минусы электронных таблиц в учете

• Много ручных операций;

• Нет защиты от случайных изменений формул;

• Растет и тормозит при большом объеме данных;

• Высокий риск потери данных без бэкапов;

• Нельзя печатать документы и чеки;

• Нет интеграции с онлайн-кассами.

Вывод: как тренажер — отлично. Вести учет в таблице — это первый шаг к порядку, приучает к дисциплине в ведении документов. Будет полезно всем, кто хочет перейти с блокнота или кассовой книги на более технологичное решение.

Как забрать таблицу себе

Таблица лежит здесь, забирайте. Работать с ней можно онлайн и офлайн.

Если вы хотите работать офлайн в экселе, скачать шаблон таблицы учета можно через меню: Файл -> Скачать -> Microsoft Excel.

Обратите внимание: в самом низу таблицы можно выбирать листы. Там есть все, что нам нужно: товары, закупки, продажи, дашборды.

Почему я перейду на учетную систему

Потому что к хорошему быстро привыкаешь. Я вот быстро привык к порядку в торговле.

Теперь хочу большего. Очень не хватает синхронизации с кассой. Чтобы информация копилась сама собой и не нужно было каждый раз забивать все руками.

Зарегистрировался, перенес свою таблицу в МойСклад. Мне на первое время хватит даже бесплатной версии: товара пока немного, работник я один, интеграция с онлайн-кассами есть.

Перенес свою таблицу в МойСклад за 1 минуту.

Мой эксперимент с бухгалтерским учетом в таблицах завершен. Что полезного вынес для себя:

• Навел порядок на складе и в финансах;

• Получил представление об учете;

• Познакомился с документами;

• Перестал бояться работать с софтом;

• Оцифровал свою базу поставщиков.

Спасибо, что прочитали. А я ушел осваивать МойСклад.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

Программа лояльности — это способ поблагодарить покупателей за то, что они выбирают ваш магазин. Вы даете скидки или подарки, чтобы они приходили чаще. Успешные программы развивают бизнес: растет количество клиентов, они чаще и больше покупают.

В статье расскажем, какие бывают программы лояльности, почему они работают и как это внедрить у себя.

Зачем это бизнесу

Какие задачи решать программой лояльности, каждый бизнес решает сам. Самые распространенные: увеличить количество постоянных покупателей, увеличить средний чек, экономить на рекламе, лучше изучить свою аудиторию.

Больше продавать

Бонусы и скидки любят все. Клиенты в погоне за бонусом часто тратят больше чем обычно.

Например, у вас кофейня. Клиент Саша покупает в среднем 6 чашек кофе в месяц. Сделайте каждую 10 чашку бесплатно. Саша начнет покупать по 9 чашек в месяц, потому что захочет бонус. В двух словах это так происходит.

Как увеличить продажи с помощью ПЛ, хорошо показывает сеть табачных магазинов Пармаркет.

У компании было 20 000 клиентов, но не было возможности их информировать о новинках и акциях. Сделали электронную карту лояльности Пармаркет+ через бота в Teleram:

Работает это так:

Регистрируетесь, получаете карту лояльности первого уровня. 5% от покупок возвращается на карту баллами. Картой первого уровня можно оплатить до 30% от суммы покупки.

Если оплачиваете заказ от 5000 рублей, карта повышается до второго уровня. Картой второго уровня можно оплачивать до 100% стоимости заказа.

Акции в Пармаркет теперь только для подписчиков бота, дают 100 баллов за регистрацию и 150 баллов на день рождения клиента.

Клиентская база выросла в 2 раза, выручка — на 40%

Результаты программы Пармаркет+ за 10 месяцев работы

Экономить на рекламе

Когда много постоянных покупателей, нет острой необходимости искать новых.

Филипп Котлер в книге «Управление маркетингом» приводит информацию, что привлечь нового клиента может стоить в 5 раз дороже, чем удержать существующего.

Увеличение удержания клиентов на 5% может привести к увеличению прибыли от 25% до 95%

Исследование Райхельда и Шефтера (2000), опубликовано в Harvard Business Review

Удерживать клиента

Срок жизни (lifetime, LT) — это сколько времени клиент пользуется вашими товарами или услугами. Чем дольше клиент у вас покупает, тем больше денег приносит. Программа лояльности может продлить LT клиента.

Интересно удерживают клиентов в российской компании доставки здоровой еды GrowFood. Основная идея — сделать так, чтобы клиенты заказывали регулярно.

Для этого разработали программу лояльности, которая состоит из нескольких уровней: Bronze, Silver, Gold, Platinum, Diamond, Royal и Legend. Чем выше уровень, тем больше преимуществ получает клиент.

А дальше как в игре. Клиент больше заказывает, прокачивает свой уровень, открывает новые бонусы, получает награды. Если не заказывать 90 дней подряд, уровень снижается на один.

Уровни Gold и Legend — несгораемые, потерять их нельзя.

Кроме того, если вы по какой-то причине не можете сделать заказ, то жмете на кнопку в приложении и замораживаете статус на 90 дней. Сохраняетесь, как в компьютерной игре.

Конверсия в возврат выросла на 7%, LT — на 10%, вырос оборот.

На старте работы программы.

Лучше понимать клиента

Через программу лояльности бизнес общается с клиентами. Рассказывает о новых товарах и услугах, получает обратную связь.

Вы видите, что клиенты покупают, сколько тратят. Это помогает улучшать магазин. Например, заказывать больше популярных товаров.

Какие бывают программы

Скидочная

Самый простой вариант. Покупатели получают скидки на товары или услуги. Обычно размер скидки зависит от суммы или частоты покупок.

Бонусная

Клиенты получают за покупки баллы или очки. Ими потом можно оплатить покупку или ее часть.

Когда у тебя есть бонусы, ты уже считаешь их своей собственностью, а собственность жалко терять.

Эффект владения

В бонусной программе возникает психологический эффект владения. В скидочной такого эффекта нет. Скидка — это возможность, а баллы человек сразу воспринимает как собственность. Это одна из причин почему бонусная программа эффективнее скидочной.

Пример бонусной программы — "Спасибо" от Сбера. Клиенты получают баллы за покупки картой Сбербанка. Эти баллы можно тратить на покупку у партнеров банка или обменять на рубли.

В скидочных и бонусных программах часто бывает несколько уровней. Выполняете очередное условие — бонусы увеличиваются. Как в кейсе GrowFood: больше заказываете, больше бонусов и подарков получаете.

Кэшбэк

Вариант бонусной программы. Только получает человек не баллы, а настоящие деньги. Часть денег после покупки возвращается назад. Магазин как бы говорит: "Спасибо, что купили у нас. Вот вам немного денег обратно".

Но есть нюансы. Бонусы клиент сможет потратить только у вас, а кэшбэк — где захочет. Технически организовать кэшбэк сложнее, чем бонусную программу. Да и за транзакции нужно платить дополнительные проценты. Для небольшого бизнеса кэшбэк не очень подойдет.

Подписка

Клиент платит регулярный взнос за доступ к особым привилегиям или скидкам. Это как клубная карта, только в современном формате.

Например, программа Amazon Prime. За ежегодную плату клиенты получают бесплатную доставку, доступ к стриминговым сервисам, специальные скидки.

Возникает эффект запирания:

Клиенты стремятся максимально использовать свою подписку

Человек рассуждает примерно так: мне был нужен доступ к видео, но ведь там еще скидки на еду и бесплатная доставка. Попробую их тоже, все равно ведь уже оплачено. Так пользователь лучше знакомится с продуктами компании.

Риски и ограничения

Программа лояльности — это маркетинговый инструмент. Как и другими инструментами, им нужно пользоваться аккуратно. Если сделать что-нибудь неправильно, вместо прибыли и роста получим убытки и негатив от людей.

Рассмотрим, какие существуют риски.

Клиентам сложно разобраться в программе

Если программа лояльности слишком запутанная, люди не захотят участвовать. Покупатели хотят получать и тратить бонусы легко.

Неправильная настройка программы

Если неправильно рассчитать бонусы, будете продавать дешевле себестоимости. Чтобы такого не случилось, нужно внимательно следить за тем, сколько вы тратите на программу и сколько она приносит.

Некоторым клиентам не понравится

Если вы даете особые привилегии только постоянным покупателям, новые почувствуют себя обделенными и уйдут к конкурентам. И наоборот. По возможности уделяйте внимание всем.

Впечатление от программы лояльности может распространяться на весь бренд.

Эффект ореола

Если ПЛ вызывает негатив, он может распространиться на все впечатление о вашей компании. Обратно это тоже работает: приятные эмоции от участия улучшают имидж.

Люди обманывают

Некоторые покупатели и сотрудники ищут лазейки, чтобы обмануть. Самый простой способ: продавец пробивает покупку, а бонусы начисляет на левую карту своему родственнику. От этого бизнес теряет прибыль, а клиент не получает свой бонус.

К покупателям это тоже относится:

Например, через кэшбэк от банка. Покупатель заказал кофемолку за 62 тысячи рублей. Получил кэшбэк 15%, а это чуть больше 9 тысяч. И сразу сделал возврат. В итоге получил и возврат и кэшбэк, магазин в минусе. И так несколько раз.

Пока раскрыли схему, убыток составил около 70 тысяч рублей.

Как внедрить у себя

Первое, что нужно для создания программы лояльности — учетная система. Это основа, там будем хранить информацию о клиентах: покупки, скидки, баллы. Настройка простой ПЛ в МоемСкладе займет несколько минут.

Выбрать тип программы

Помним, что сильно усложнять условия не стоит. Небольшому бизнесу вполне хватит скидочной или бонусной программы.

Наш партнер, разработчик программ лояльности TEYCA, провел анализ разных ПЛ и пришел к выводу, что бонусные программы эффективнее скидочных в 5 раз.

У этого несколько причин:

• срок действия бонусов можно ограничить, это стимулирует покупать чаще

• бонусы не индексируются на инфляцию, в долгосрок это выгодно

• бонусы можно потратить только на следующую покупку, это стимулирует возвращаться

Рекомендуем выбирать бонусную.

Разработать механики

Механики — это условия получения и списания бонусов.

Предположим, хотим разработать ПЛ для книжного магазина. Тогда механики могут быть такие:

• 100 рублей приветственного бонуса

• 5% от покупки возвращается баллами

• баллами можно оплатить не больше половины покупки

Простейшая программа готова.

Связать учетную систему и ПЛ

Правила прописали. Теперь нужно настроить учетную систему, чтобы запустить бонусную программу. В МоемСкладе это делается за пару минут, достаточно заполнить одну форму:

Условия бонусной программы для нашего случая:

• при начислении и списании 1 балл = 1 рубль

• можно оплатить до 50% покупки баллами

• баллы начисляются сразу

В момент регистрации клиент получает 100 баллов.

Бонусная программа готова. На кассе бонусы начисляются и списываются автоматически. Но это всегда можно сделать и вручную.

Скидочную программу сделать так же просто. Допустим, хотим сделать накопительную скидку. Чем больше клиент покупает, тем больше у него будет скидка:

В нашем случае условия такие:

• 1 уровень — всем после первой покупки, условие — покупки на 1 рубль и 1% скидки.

• 2 уровень — купить нужно суммарно на 10 тысяч рублей, скидка 3%

• 3 уровень — купить на 100 тысяч, скидка 5%

Товары — все.

Контрагенты — кому предоставлять скидку. Всем или отдельным группам клиентов. У нас всем.

Простейшая скидочная программа готова. Здесь еще остается пространство для настройки. Можно давать скидки только на некоторые товары. Например на те, которые плохо идут и занимают место на складе.

Наладить коммуникацию с клиентом

Программу лояльности настроили. Уже неплохо: клиенты покупают, копят баллы, тратят баллы. Но не хватает взаимодействия. Хочется, чтобы клиенты быстро узнавали о скидках и акциях. И со своей стороны давали отзывы о работе магазина.

Сделать это можно с помощью интеграций. Интеграции — это сторонние приложения, которые расширяют функционал МоегоСклада.

Если ПЛ из коробки слишком простая, то с помощью интеграции можно сделать программу любой сложности. Кроме того, через интеграцию можно общаться с клиентами:

• по SMS

• через пуши

• через телеграм бота

• через месседжеры: telegram, whatsapp, viber

Выводы

1. С помощью программ лояльности увеличивают клиентскую базу, средний чек, частоту покупок.

2. Удержание существующего клиента обходится в разы дешевле, чем привлечение нового.

3. Бонусные программы эффективнее скидочных.

4. Многоуровневые программы лояльности мотивируют клиентов продолжать покупки для достижения более высоких уровней, чтобы получать дополнительные преимущества.

5. Простые и понятные условия лучше сложных и запутанных.

6. Анализ покупок поможет лучше понимать клиентов.

7. При разработке ПЛ соблюдайте баланс между привлекательностью для клиентов и экономической эффективностью.

Титры

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.