Продажи 1.3⁠⁠

Я всё еще пребываю в игнор-листе сообщества бизнес. До 28-го октября.

Однако, у меня сформировалась группа подписчиков, и для вас, уважаемые, продолжу свои размышления.

Мой давешний опрос практически не собрал ответов. Однако, если можно судить по 30-ти ответам, 2 из которых мои (тестировал форму), основа основ целеполагания, SMART, знают далеко не все.

Надеюсь в последующем я смогу получить больше ответов по данному вопросу и опрос станет более информативен. Тогда разберу его более детально.

К чему это я? в прошлый раз я рекомендовал всем, кто не знаком с умением правильно ставить цель - познакомиться, как минимум, с данной системой.

Теперь копнем глубже - те, кто работают с подчиненными, должны задать себе вопрос - а умеют ли мои подчиненные правильно ставить себе цели? Этот момент очень важен. Поясню на простом примере: мои подчиненные, регионалы, естественно ездят по регионам в командировки. И они составляют план командировки. Это прям основной затык всех вновь пришедших менеджеров. На этом этапе мы со многими и прорабатываем правильную постановку целей. Какие обычно пишут цели новые манагеры? познакомиться и обсудить... - это прям два моих "любимых" слова (причем они приходят ко мне из других сфер продаж, там что везде так? 00 )

Познакомиться - это цель? Всё равно что поставить цель - приехать на встречу (а то ведь можно еще на волне отрыва от родного офиса к моменту высадки в своем регионе вполне уже так неадекватно воспринимать реальность, по причине изрядно принятого успокоительного).

Обсудить - это цель? С тем же успехом можно запланировать - "перетереть", "побазарить", "поболтать".

Я думаю вам не надо объяснять почему это не цели? Ответ прост - цель должна быть конкретна, измерима, достижима, актуальна и ограничена по времени.

Знакомство - если его еще не состоялось удаленно (что странно) - само собой разумеющееся действие.

Обсуждение - чего? для чего? в какие сроки о чем планируется договор? и т.д. и т.п.

Таким образом, я рекомендую уделить особое внимание своих подопечных к постановке целей - это научит их мылить конкретно и организованно, мозгу будет от чего отталкиваться и к чему стремиться, что, в продажах, да и во многих других сферах, крайне важно.

В продолжение темы подчиненных и целей, хотелось бы сказать вот о чем - при постановке задач подчиненным, обязательно точно в срок проверяйте выполнение ими данных задач.

Как делаю я.

Задачи бывают разные: 

те, которые нужно подойти и показать/рассказать мне лично;

те, которые нужно сохранить в базе документов.

Те, которые нужно подойти рассказать/показать обязательно изначально регламентируются по сроку. К окончанию срока менеджер должен выдать результат. Я записываю себе в планинг и ставлю напоминалку, если задача достаточно долгосрочная, чтобы обязательно проверить выполнение задачи в срок. Если задача не выполнена в срок - я напоминаю, что время вышло. Поначалу бывает трудно. Со временем, при стабильной своевременной проверке - менеджеры адаптируются и результат почти всегда готов в срок.

Что касается сохраненных документов, то тут я, если нет необходимости документ тут же проверять, изучаю его. Запоминаю интересующие меня моменты. Менеджеры частенько далеко не сразу спрашивают - что там по тому-то документу (думаю, поначалу подразумевая, что я и подзабыл про него) - я выдаю те моменты, которые для себя отметил. Это дает менеджеру увидеть мой постоянный контроль над заданиями.

Я думаю всем, кто работает в продажах, понятно, что контроль (ни в коем случае не чрезмерный) необходим - иначе природные инстинкты берут своё - лень, матушка.

Очень редко кто может поддерживать на высоком уровне самомотивацию и самоконтроль.

Я хвалю своих манагеров за успехи и каждый раз указываю на то, в чем еще можно стать лучше по тому или иному вопросу. Однако, в этом рассуждении, я уже уплываю в мотивацию, а это уже совсем другая история.

Спасибо за внимание!

Напоследок, кусочек нашего специфического юмора - на сайте одной из компаний-производителей города Санкт-Петербурга есть пример "сильнейшего" маркетинга:

P.S. были тут высказывания в комментариях по поводу "Бизнесмена из Вконтакте", так вот - я не прочитал ни одной книги по продажам, однако участвовал в нескольких стоящих тренингах по продажам и управлению. Все свои управленческие методики разрабатываю сам. По образованию - врач. Увлекаюсь социальной психологией.