Всех отчаянно приветствую!
Пост про работу с вайлдберрис получил большой отклик, много заинтересованных подписалось. Пилю дополнение про работу поставщиков с этим маркетплейсом!
Посты будут разбиты на несколько частей. В целом хочу рассказать про:
-Ценообразование
-Рекламу на вб
-Расскажу, как вышло, что вб по факту это большая транспортная компания, и зарабатывают они только на логистике
-На сколько реальны акции на вб, стоит ли покупателям верить акциям, и сколько участие в акция стоит для поставщика
-Почему вам иногда приходит не то, что вы заказали
-Как определиться с товаром для выхода на площадку
-О ситуациях, с которыми сталкивался по своей работе, когда из за некомпетентности вб срывались продажи
-Объясню как выходит, что товар продается по заниженным ценам, когда вы не понимаете как вышло, что конкуренты торгуют в убыток (на примерах из моей практики)
-Как удержать карточку на плаву, когда конкуренты демпингуют
-Как влияет количество остатков доступных к заказу на рейтинг карточки
-Почему мы предпочитаем fbo а не fbs
-Когда и почему стоит пользоваться услугами фуфилмента
-Расскажу пару забавных фактов о работе с вб и поделюсь сервисами, с помощью которых обычный клиент сможет «проанализировать» карточки
-Стоит ли рассматривать работу менеджером по маркетплейсам и как (на мой субъективный взгляд) проще всего этому обучиться
Сегодня пройдемся по первым четырем пунктам.
При работе с вб есть несколько факторов влияющих на цену товара:
-Комиссия вб. Она отличается на разные категории товара. Для примера на одежду 18% (до 01.08.2022 была 15%), на косметику 10%, на постельное бельё 12%. Комиссия может быть меньше, если поставщик работает со своего склада, а не отправляет товары на склады вб.
-Логистика со склада вб до пвз (пункт выдачи заказов). Она так же на каждую категорию товаров разная и разнится от габаритов товара и склада, на котором данный товар хранится. Для примера – доставка ночной сорочки обойдется поставщику со склада Коледино в 72р, а со склада в Казани всего в 36р. Спортивный костюм из Казани поедет за 42р, а из Подольска за 85р. Товар из категории «костюмы» без обозначения доп категорий уже будет считаться по фактическим габаритам, и логистика может доходить до 200-250р.
Так же если клиент отказался от товара при примерке, и данный товар поехал обратно на склад – поставщик платит 33р, а потом ещё раз платит за доставку товара клиенту. В категории одежда (основное направление деятельности наших клиентов, так как в этой нише много крупных Российских производителей) нормальным считается 60-65% выкупов от общей суммы заказов. Не все поставщики дотягивают до целевых показателей, поэтому логистику мы всегда умножаем на 2. По фбс (продажи со склада поставщика) мы торгуем крайне редко, так как с большими объемами товар выгодней отправлять на фбо (продажи со склада вб).
-Рекламный бюджет на вб и сторонних ресурсах. Мы рекомендуем закладывать 10-15% от выручки на рекламные расходы, по факту клиенты сопротивляются всеми силами, и бюджет опускается до 1-4%. Все способы настраиваемой рекламы внутри вб описывать не буду, отмечу, что реклама в поиске (когда вы ввели поисковый запрос, и появляются товары с пометкой «реклама» это она) показала себя как наиболее рабочий способ продвижения.
Мы работали с крупными блогерами, контекстной рекламой, рекламой в 2гис и тд, разве что телевиденье и ради не подключали! Сделали вывод, что чем пускать 100-500к на блогеров – лучше данный бюджет пустить на самовыкупы и рекламу в поиске. Микроблогеры отлично работают с узкими нишами. Примеров приводить не буду, так как не хочу светить своих клиентов на весь Пикабу, кому интересно – пишите в телегу, ник как здесь.
Так же если хотите ознакомиться с базовыми комиссиями и тарифами на логистику - https://disk.yandex.ru/i/m8LZT42z9GHE5A
-Акции вб. Вб постоянно предлагает участие в акциях, с очень сильным снижением цен. Для примера товар, с оптовой ценой в 1000р в категории костюмы с % выкупов 65-70 должен стоить не менее 1700р. А вб предлагает добавить его в акцию с ценой 1200-1300р, с учетом что товар отлично продается и по 1700-1800р.
Нужно понимать, что на товары с большим спросом цена всегда растет.
Ниже график изменения цены на костюм, поставщик которого не может в должном объемы по ряду причин полностью обеспечить спрос на данный товар.
Данные по продажам не совсем точны, но общая картина думаю ясна. Так же отмечу, что данный производитель очень внимателен к клиентам, и всегда реагирует на критику кроя или качества, так что по данному костюму мы подняли % выкупа с 13% до 50-60%, благодаря своевременно внесению изменений в крой костюма.
Акции, которые вб предлагает поставщикам бывают совсем не навязчивыми, а бывают добровльно-принудительными. Для примера на скрине ниже условия и последствия акции, в которой участвовали все поставщики с выручкой более 100к в неделю.
В таких акциях можно хорошо заработать, а можно не плохо пополнить кошелек Татьяны Владимировны (если сумма на скрине ниже указана со знаком "-" то это премия за выполнение условий акции, соответственно где минуса нет - "штраф" за невыполнение)
Есть несколько способов как обойти такую "акцию", но о них я рассказывать не буду, так как это не очень честные способы)
Так же бывают акции без изменения комиссии, а так же со снижением комиссии на все товары что участвуют в акции, но если артикул в эту акцию не добавить, то комиссия вб увеличивается. Цену вб предлагает свою, и если мы не можем снизится до указанного порога – приходится повышать цену, чтоб компенсировать повышенную комиссию.
По акциям можно сделать вывод – акции вполне реальные, большинство поставщиков реально снижает цены. Для того чтоб это понять можно использовать бесплатные сервисы аналитики по типу МАЯК и MarketGuru (не реклама, это бесплатные расширения для браузера), в них можно отслеживать изменение цен и остатков по конкретным карточкам, и делать выводы о реальности цен, оценить общую тенденцию у конкретного поставщика и понять, стоит ли ждать скидок.
И самый интересный факт про вб! На своей огромной комиссии вб ничего не зарабатывает, все кто уже торгует там – скачайте фин отчет и посмотрите на вознаграждение вб – оно всегда либо +- ноль, либо уходит в минус. Это связанно с тем, что скидку постоянного покупателя (спп) вб берет на себя, поставщик за неё не платит. Для понимания с тем же костюмом за 1700р: такую цену мы указываем со своей стороны, а для вас, как для покупателя, она может быть и 1377р. при спп=19%
Это значит, что вб в данном случае доплачивает поставщику, так как зафиксированная договором комиссия меньше скидки постоянного покупателя. Так же вб платит % от суммы выданных заказом каждому партнерскому пвз.
Почему вб не обанкротился? Ответ прост – логистика, за которую платит поставщик, покрывает эти издержки с лихвой. Вот и получается, что вб это большая логистическая компания.
Если есть ешё темы, связанные с работой на вб - пишите про что рассказать, кроме указанного в шапке поста.
P.S Услуги нашей компании стоят дорого, дороже большинства предложений на рынке. Товар на реализацию мы не берем, работаем только от юр лица клиента.
Если вы задаете вопрос, на который я не знаю ответа - я прямо об этом скажу, знать всё про такую махину как вб не возможно)
И если тут есть сотрудники пвз, складов вб, отделов по работе с браком - маякните, пожалуйста, хочу уточнить несколько рабочих моментов.
Вторая часть будет в субботу 13.08
