sanyasubzero

После прошлого поста я решил сделать вещь, которую нормальные люди обычно откладывают до последнего: открыть таблицу и посмотреть, сколько мне вообще стоит продавать товары в разных местах.

Не один конкретный чайник - это мы уже проходили. На этот раз я решил сравнить маркетплейс, свой магазин, Авито и соцсети. Просто после недавней попытки собрать свой сайт у меня возник очень простой вопрос: В КАКОМ СЛУЧАЕ МНЕ НЕ ПРИДЕТСЯ ПРОДАВАТЬ ПОЧКУ???

Спойлер уже в заголовке, но вдруг вы человек надежды. Ни в каком 💅Просто в каждом канале деньги исчезают немного по-разному.

Сначала пришлось решить, что вообще считать

Если сравнивать только комиссии, свой сайт выглядит как рай, а маркетплейс - как человек, который пришел на твой день рождения и съел половину торта. Но комиссия - еще не вся экономика продажи.

Я решил смотреть на несколько вещей сразу: сколько площадка берет напрямую, сколько стоит привести покупателя, кто занимается оплатой и доставкой, сколько денег уходит на продвижение и сколько часов моей жизни требуется, чтобы все это продолжало работать.

Последнее, кстати, очень важный показатель. Почему-то в отчетах нет строки “Антон два часа отвечал людям в сообщениях и теперь смотрит в стену”. Недоработка аналитики, ящитаю.

Чтобы не гадать, беру 100 заказов

Чтобы сравнение не было в духе “ну мне кажется”, возьму простую модель.

100 заказов в месяц. Средний чек - 5 000 ₽. Оборот - 500 000 ₽.

Цифры ниже - НЕ универсальные тарифы площадок, а модель, чтобы увидеть механику расходов.

Для маркетплейса беру такой сценарий:

• комиссия - условно 40%

• логистика, хранение и возвраты - еще 7%

• продвижение - 10%

В итоге канал съедает около 57% оборота, или 285 000 ₽ из 500 000 ₽.

На своем сайте логика другая. Допустим:

• сам Яндекс KIT - 0 ₽ и 0% комиссии с продаж

• привлечение одного заказа - 900 ₽, то есть 90 000 ₽ на 100 заказов

• эквайринг - условно 2%, то есть 10 000 ₽

• доставка - в среднем 350 ₽ за заказ, еще 35 000 ₽

• CRM, сообщения и прочая мелкая инфраструктура - заложу 10 000 ₽

Получается около 145 000 ₽, или 29% оборота.

Я уже почти написал “НУ ВОТ ЖЕ, ПОБЕДА”.

Но если стоимость привлечения заказа вырастет не до 900, а до 2 300 ₽, расходы сайта станут уже около 285 000 ₽ - почти те же 57%.

То есть вся красота своего магазина держится не на отсутствии комиссии как таковой. Она держится на том, могу ли я приводить покупателей по нормальной цене и управлять остальными расходами.

Вот теперь можно идти по каналам.

Маркетплейс: дорого, зато покупатель уже там

С маркетплейсом у нас отношения давно сложившиеся. Я ворчу, он присылает мне новый отчет, я снова ворчу, но продолжаю продавать.

Здесь все довольно понятно. Есть комиссия, логистика, хранение, продвижение, возвраты и другие расходы. Конкретные суммы зависят от площадки, категории и схемы работы. Например, у Wildberries базовое хранение коробов сейчас стоит 0,08 ₽ за литр в день, а для малогабаритных товаров на складах в России действует коэффициент 170%. То есть даже одна строка “хранение” уже зависит от объема товара и условий поставки.

Но у маркетплейса есть одна очень жирная штука, которую я раньше любил воспринимать как должное - там уже есть люди.

Мне не нужно сначала убедить человека зайти на условный antonchik-tehnika.ru, потом доказать, что сайт не украдет его карту, потом объяснить, когда приедет курьер. Покупатель уже знает интерфейс, доверяет площадке и пришел туда что-то купить.

Плюс логистика. Если мне нужно продавать не только в своем городе, маркетплейс сильно упрощает жизнь: инфраструктура доставки уже существует, склады уже существуют, покупатель в другом регионе тоже существует. Очень удобно. Даже бесит.

Цена этого удобства мне как раз и не нравится: чем больше расходов и чем чаще меняются правила, тем меньше я контролирую собственную экономику.

Свой магазин: комиссия меньше, но магии не произошло

Когда мы с другом впервые полезли собирать собственный магазин, одна мысль меня особенно грела:

НАКОНЕЦ-ТО НИКАКОЙ КОМИССИИ МАРКЕТПЛЕЙСА.

Я был наивен.

На своем сайте комиссия площадки действительно перестает быть главным расходом. Зато появляются другие вопросы: откуда придут люди, кто примет оплату, как я повезу заказы, какие сервисы подключу и сколько все это будет стоить.

И здесь экономика очень зависит от самого бизнеса. Если я продаю условные чайники только по Новосибу, мне не обязательно покупать рекламу на всю страну и строить логистику от Калининграда до Владивостока. Можно продвигаться локально и доставлять там, где мне это вообще имеет смысл. А если я хочу федеральные продажи - АХАХАХАХАХ НУ ДАВАЙ РИСКНИ.

С технической частью хотя бы стало проще. Сам KIT бесплатный и не берет процент с продаж. В нем можно собрать магазин на готовом шаблоне без разраба, а для оплаты и доставки подключить готовые интеграции. Доставка при этом, конечно, не становится бесплатной: ее стоимость зависит от сервиса, расстояния, веса и габаритов заказа. Но конструктор, к сожалению, не может выйти на улицу и привести ко мне покупателей за руку. Жаль. Я бы доплатил!

Зато здесь мне нравится другое: я сам выбираю, где продвигаться, на какую географию работать, какие сервисы подключать и сколько денег туда нести. Не обязательно дешевле во всех сценариях, но контроля в разы больше.

Классифайд: денег может уйти меньше. А времени - как повезет

Потом я посмотрел в сторону классифайдов. Возьмем сайт на букву А просто как самый понятный пример.

На бумаге все выглядит симпатично. Можно разместить товар, при необходимости вложиться в продвижение, использовать инструменты площадки для сделки и доставки. И прямые расходы могут выглядеть гораздо приятнее, чем на маркетплейсе.

А потом появляется какой-нибудь ОЛЕГ и пишет:

Чайник стоит пять тысяч, Олег.

И вот здесь обнаруживается расход, которого нет отдельной строкой в тарифах: время. Переписки, вопросы, торги, согласования, ручная обработка части сделок. НА ВСЕ ЭТО НУЖНО ВРЕМЯ. И МНОГО.

Если таких продаж немного - вообще не страшно. А если нет??? внезапно выясняется, что собственные часы тоже имеют цену. Очень неприятное открытие для человека, который привык считать только деньги.

Соцсети: поздравляю, теперь еще и на блогеров разоришься

С соцсетями у меня сначала тоже случилась маленькая иллюзия. Комиссия маркетплейса - ноль. Красота ✨

А дальше надо бы, чтобы аккаунт вообще кто-то смотрел. То есть нужен контент. Иногда реклама. Иногда блогеры. Кто-то должен отвечать на сообщения, принимать заказы, следить за оплатой, организовывать доставку и не забывать, что три дня назад в директе женщина спрашивала про белый аэрогриль.

Если делать это самому, платишь временем. Если отдавать команде - деньгами. Если не делать вообще - канал превращается в красивую страницу с 14 подписчиками, 10 из которых твои родственники.

Чтоб вы понимали, продвижение у блогеров - это ПИЗДЕЦ КАК ДОРОГО. подруга занималась посевами на проекте пару лет назад, цены вот такие были)))))

Так где дешевле?

Вот тут я и хотел сделать красивую табличку, обвести победителя зеленым и наконец обрести внутренний покой. Не получилось. Маркетплейс берет заметную долю, зато дает готовую инфраструктуру, аудиторию и логистику.

Свой магазин дает больше контроля над экономикой, географией и клиентом, но трафик и масштабирование становятся моей задачей. На Авито часть расходов можно сократить, зато сильнее включается ручная работа.

В соцсетях я меньше плачу площадке напрямую и больше - за внимание людей, контент и операционку. То есть бесплатного канала я не нашел.

Но своего фаворита все-таки увидел.

Маркетплейсы я оставляю. Но весь бизнес им больше не отдаю

Если мне нужен большой готовый спрос и логистика по стране, маркетплейсы по-прежнему работают. Было бы странно это отрицать.

Но чем больше я смотрю на экономику, тем меньше мне нравится идея, что одна площадка одновременно дает мне почти весь поток заказов и решает, сколько этот поток будет мне стоить. Собственный магазин не отменяет расходы. Зато часть из них я могу выбирать и контролировать сам: где искать покупателей, на какую географию работать, как выстраивать доставку, какие инструменты подключать. Поэтому мой план сейчас выглядит так: оставить мп там, где они мне полезны, и параллельно растить свой магаз. Плюс смотреть на другие площадки, если они дают продажи с нормальной для меня экономикой.

Короче, диверсификация. Очень взрослое слово для человека, который еще недавно открывал интернет-магазин с двумя банками пива.

Но звучит красиво.

XOXO 💋

И если мой прекрасный чайник месяцами лежит на складе и никому не нужен, площадка не приедет ко мне домой со словами: «Антон, ну что ты. Не расстраивайся. Мы сейчас все порешаем».

А жаль. Мои друзья и родные этот монолог уже знают наизусть. Лучший друг при слове «комиссия» начинает смотреть в стенку. Поэтому сегодня ваша очередь. Давайте возьмем один обычный чайник и посмотрим, кто вообще зарабатывает на его продаже.

Сколько остается мне с одного чайника

Допустим, чайник на всем известном фиолетовом мп стоит 5 тысяч. У поставщика я купил его за 1 500 рублей.

И вот тут человек, который никогда не продавал на маркетплейсах, может быстренько посчитать разницу и такой - да норм все, че ты начинаешь. На деле все не так радужно

• Комиссия площадки 1 700 ₽

• Логистика 172 ₽

• Хранение за месяц 24 ₽

• Продвижение около 500 ₽

• Возвраты и другие расходы заложу еще 150 ₽

Итого на площадку и связанные с продажей расходы уходит примерно 2 546 ₽.

То есть из чайника за 5 тыщ после расходов на маркетплейс и продажу остается 2 454 ₽. А сам чайник я, напомню, купил у поставщика примерно за 1 500 ₽.

Остается 954 ₽. И это еще до налогов, зарплат и момента, когда я решу что мне ЕЩЕ ОДИН СОТРУДНИК НУЖЕН. Антон в шоколаде просто. Ну, не совсем в шоколаде, но цвет тоже коричневый ахахах

И ведь я понимаю, за что плачу

Сама комиссия меня не бесит. Площадка дает аудиторию, логистику и инфраструктуру. понятно, что это стоит денег. Мне не нужно лично искать человека, который внезапно проснулся с мыслью “Сегодня мне жизненно необходим белый чайник на 1,7 литра».

Вопросы у меня не к самому факту комиссии. Они начинаются, когда расходы становятся… как бы так сказать… ВНУШИТЕЛЬНЫМИ, а управлять всем этим богатством я продолжаю сам.

Возьмем в пример продвижение. Я только за, чтобы площадка помогала моему товару находить покупателя. Люблю, когда все красиво хотя бы в теории.

Но нельзя просто занести туда 500 рублей и пойти пить кофе с ощущением, что работа на сегодня закончена. Я слежу за ставками, позициями, конверсией, расходами. Смотрю конкурентов, карточки меняю, ищу слоты для отгрузок, проверяю, не начала ли реклама есть все деньги вместо того, чтобы их приносить.

То есть деньги за продвижение я отдаю площадке, а заниматься продвижением продолжаю тоже я. Очень партнерская история,зайки 💅

Со скидками примерно та же красота. Сама механика нормальная, но за экономикой товара приходится следить постоянно.Поставил цену и ушел на месяц заниматься жизнью - нет, котик, вернись. Иногда площадка может добавить свою скидку, и тогда снова открываешь эксель и проверяешь, что после всей этой красоты осталось тебе. Думаете, откуда по итогу появляются скидки под 90 процентов?))))))

В такие моменты понимаю про себя одну истину:

Товар мой, склад - нет

И есть еще одна вещь, которая в последнее время стала особенно нервировать. Почти весь мой товар лежит на складах мп. До недавнего времени я воспринимал это как удобство - не снимаю собственный склад, не собираю заказы сам, не думаю, куда поставить еще 200 коробок с аэрогрилями. Прелесть ✨

А потом начинаешь читать новости и внезапно вспоминаешь, что в этих коробках лежит не абстрактный «товар селлера», а вполне конкретные деньги. ТВОИ деньги.

Да, у площадок есть регламенты, ответственность и процедуры на случай форс-мажоров. Тут все зависит от конкретной ситуации и условий площадки. Но пока все это выясняется, товара, который я собирался продавать, у меня нет. А деньги в него уже вложены.Чудесно.

С маркетплейсов я не ухожу. Пока не ухожу

Можно решить, что сейчас я красиво хлопну дверью (или телефоном-раскладушкой), удалю кабинеты и уйду продавать чайники в собственный интернет-магазин.

Нет. Мне раскладушку жалко, вы вообще видели цены на моторолы?? А вообще маркетплейсы дают мне огромный поток покупателей и инфраструктуру, которую самостоятельно пришлось бы собирать по частям. Они работают. Именно поэтому я на них три года и завтра тоже там буду. Но есть разница между «работать с маркетплейсами» и «строить весь бизнес только на мп». Раньше меня второй вариант вообще не напрягал.

Сейчас напрягает. Площадка поменяла условия - пересчитываю экономику. Поднялась комиссия - пересчитываю цены. Товар завис на складе - жду. Со складом что-то случилось - молюсь. Очень люблю бизнес, в котором ты постоянно такой: ну ладно посмотрим что сегодня 🤡

И вот в какой-то момент до меня дошло. Проблема уже не только в том, что маркетплейсы дорогие. Они стали одновременно дорогими и ПИПЕЦ какими важными для моего бизнеса.

Вот это сочетание мне нравится сильно меньше.

Поэтому я начал готовить второй канал продаж

Друг уже давно ходит вокруг меня с идеей собственного магазина.с«Давай сайт сделаем». «Давай хотя бы посмотрим конструкторы». «Антон, ну сколько можно зависеть от мп». Я обычно отвечал, что мне и одного кабинета вполне хватает для катания на эмоциональных качелях. Но с мп сейчас варианты примерно такие:

И потом я так хорошенько подумал. Своя витрина, свои покупатели, возможность самому решать, что и как продвигать. И главное, не складывать все продажи в одну очень большую красивую корзину. Звучит прекрасно.

Но ваш ангел быстро упал с небес на землю. На практике после слов “Давайте сделаем интернет-магазин” у меня атаческая паника началась. И я подумал про каталог, оплату, доставку, заказы, интеграции и кучу всего. А еще я не программист так то этим всем заниматься)

В какой-то момент мы с другом все-таки открыли Tilda, Nethouse, KIT, Shopify и еще пару конструкторов сайтов, и начали смотреть, насколько реально собрать свой интернет-магазин без отдельной команды разработчиков.

Спойлер: это отдельная история. И, судя по количеству открытых у меня вкладок в тот день, довольно длинная…

Если интересно, покажу, какими инструментами сейчас пользуюсь для продаж и что из этого помогает мне понемногу строить свой магазин. Потому что чайники я все еще хочу продавать. Просто хотелось бы иногда еще и владеть собственным бизнесом

ХОХО 💋