SalePomidor

Всё это нужно, чтобы вычислить процент ветрености человека. Обычно они не опасны, особенно если продукты им заходят. А на исключительных могут и подольше поработать. Но.
Быстрые продажи для таких - более комфортны, потому что результат не заставляет себя ждать.

Всё классно, только если у вас не сложные и долгие решения ⬆️

➡️ В этом случае вы вкладываете в его онбординг деньги, время и человекочасы наставников.

Он же через 3 недели/месяца сбегает, с кротким и проницательным:

“Слушай, я подумал - это не моё“.

Итог: Ты плакаешь, команда плакает, твой кошелёк тоже плакает, кандидат идёт искать себя.

Будь аккуратен.

На что ещё нужно смотреть при подборе?

2) Отрасли.

👍🏻 Их кардинальное различие в опыте работы кандидата восполяет твою настороженность.

Цепочка-пример:

Маркетинг - SaaS - инфобиз - ЖИДКИЕ ГВОЗДИ

Возможно ещё и под соусом
«все это за полтора года»

Человек-экспериментатор
Причина задаться вопросами.

Оседая в одной сфере, менеджер по продажам начинает обрастать привилегиями.

🖇️ Переходя в другую нишу, он обнуляется и теряет часть своих накопленных ачивок.

Почему он не хочет сохранить свою фору? Немного странно. Обсудите.

Ещё больше смущает ⬇️

“Мне все равно, что продавать”
или
“Я все продаю одинаково классно”

Кстати: от сильных кандидатов мы ещё такого не слышали 😶

Опытные ребята в таких ситуациях довольно-таки просто объясняют почему перешли в другую отрасль и дают ясный ответ.

3) Перерывчик. Большой.

Обычно мы смотрим на показатель прерванного стажа.

У девушек частая причина - декрет.
А вот у парней… 🙂

Обычно не указан опыт, который решили не описывать по какой-то интересной причине. Перерывы могут быть и по 6 месяцев. И они тоже важны.

Решается вопрос легко, нужно всего лишь уточнить и не критиковать. Поинтересоваться, что кандидат делал в это время

Стоит понимать, что не работать два года, а потом легко вернуться на рынок продаж как ни в чем не бывало вряд ли получится

4) Статус: я ушёл!

Не будет лишним
узнать причину ухода из последних 2-3 компаний.

Базовый вопрос: почему ушли? 🔈

И дальше просто слушаем, избегаем переливаний из пустого в порожнее, делаем свои выводы.

Всегда важно узнавать о причинах конфликтов и аккуратно их обсуждать.

Как делаем мы

Мы учитываем все факторы, чтобы в дальнейшем кандидат и клиент не сталкивались с прошлыми триггерами и проблемами.

✍🏻 Комфорт - главное.

5) Роли

Спросите кандидата
о его ролях в компаниях:

• Что делал?

• Как выполнял цели?

• Что продавал?

• Кому?

• За счёт чего?

✔️ Наш салат из вопросов обычно заправляется возражениями, чтобы понять, как кандидат с ними работает. Этот приём и его умения раскроет и стрессоустойчивость во всей красе проявит.

Может и редкое, но всплыть:

“Продукт 💩, согласен. Я тоже разобрался и через полгода ушёл из-за этого”

💅🏻 Какой хороший триггер
про негатив, о котором мы уже говорили. Когда кандидат год поработал и БАЦ - разочаровался в продукте.

Почему?

По кочану и “не зашёл”.

Представьте: чтобы разобраться в продукте, человеку потребовался год
The Stranger Things.

6) База.

• Откуда приходила?

• Как обрабатывал?

Это важно в первую очередь для нас.

Калибровка кандидатов для ваших собеседований, кто только начинает их проводить:

◾Хантер работает с холодом, конвертирует и отдаёт работу аккаунту.

◾Аккаунт получает базу и развивает её.

⬛ Хантер + аккаунт - многорук восьминог, делает всё и сразу.

Кого-то забыли… Точно!

✨

Тепловики, которые работают с входящими. И не готовы к холоду. Совсем. Их мы маркируем отдельно, потому что это особая каста.

Они не сильные и не слабые, просто зарабатывают всегда на уровень меньше: в расход на них добавляется маркетинг. Но, если у вас всё cool с входящими - почему бы и не попробовать взять такого кандидата, задав (все равно) все вопросы, которые мы описывали выше?

На этой ноте мы заканчиваем поток постов про важные моменты в резюме кандидатов

Больше информации

В прошлом посте мы описали наш первый кейс по теме продаж на рынке из другой сферы.

Второй кейс.

Латинская Америка. Февраль. Покер.

👀 У нас есть особенность: мы любим международку, хоть и работаем в основном с продажами на Россию. А еще мы обожаем нивелировать стереотипы о возможности работы в другой стране только иностранных кандидатов. ;)

Итак. Следующий кейс: онлайн-покер.

Казалось бы, опять новая и неизвестная ниша, ан-неееет.

🃏 Покер - игра математически-психологического характера. Сильно развивает интуицию в том числе.
Так что пара порций адреналина - на пользу.А занять первое место в каком-нибудь турнире - кто откажется. Вот мы и редко, но метко занимаем.

Поэтому не часто, но покер - наше хобби для воскресного вечера.

🆕 Сервис был относительно новым на рынке, перед нами стояли следующие задачи:

• повысить степень доверия новых игроков;

• увеличить количество касаний с целевой аудиторией;

• прописать гипотезы и скрипты коммуникации с ца;

• работать в холодную с новыми афиллиатами.

В чем была сложность?

😾 В четкой хотелке: «хотим смотреть кандидатов с иностранного рынка».

Аргументы:

• нюансы менталитета;

• знают язык;

• удобнее работать, можно видеться оффлайн с командой;

• все говорят, что так лучше.

А мы взяли и предложили русскоязычного специалиста дистанционно, который в будущем не исключал вероятность переезда в другую страну ;)

И… разрушили стереотип 💔.

А все почему?

Потому что проактивность, сильные скиллы, универсализм и знание языка решают.

Почему решили рассмотреть - он очень хорошо понимал целевую аудиторию в целом (был из ниши).

🛑 Еще одна сложность на старте - недоверие к возможностям.

🔺«Там столько нюансов - чтобы лояльность заслужить, нужно быть профи в сфере»

🔺«Хочешь работать с покером? Тогда нужно играть» и прочее грустное.

Ребята искали на рынке международных специалистов, которые говорят на иностранном языке.

🍬 Мы привели им русскоговорящего человека из нашего нетворка. Он прекрасно разбирался в покере и работал с подобным кейсом в России. Цели проекта ему были понятны.

Чтобы взять эту вакансию мы и не думали сразу заходить на иностранный рынок,

всегда есть вариант поискать кого-то в русскоязычном сегменте и, в крайнем случае, использовать переводчика.

Кстати, клиенты из этого кейса успешно работали через переводчика в развитии другой ветви бизнеса (b2c). Так что подобные истории часто - достаточно выигрышный вариант для всех, если ты еще не пробовал/долго ищешь/готов к экспериментам.

Чтобы начать действовать и проверять гипотезы, оставалось изучить менталитет ЦА и способы коннекта с ними.

🙌🏻 Взяли двух менеджеров, которые проработали в компании больше года, сделали аудит их общения с клиентами, выяснили, что ничем ЦА по миру не отличается: ценности у всех плюс-минус одни и те же, и конкуренты у сервиса - гиганты международного уровня - они топ на всей планете Земля, а не только не территории Латинской Америки.

Да, немного потратили времени⌚на аудит, но зато были уверены в своем специалисте.

У ребят случился мэтч с нашим героем. Они оторвали его с руками несмотря на точки роста, которые мы подсвечивали.

Ну бывает такое: когда разговариваешь на нишевом языке со специалистом - это как в детстве, когда у нас у всех был язык-шифр от друзей или знакомых.

🎉 Вот вам и еще один прекрасный пример того, что умение расширить портрет кандидата и найти точечный подход в универсализме приводит к эффективным офферам и быстрым результатам.

На этом наши сегодняшние кейсы заканчиваются. А в жизни только прибавляются и прибавляются 😄

В этом году мы тоже начинаем выходить на международный формат работы. И выходить на него будем из России.

Ровно так как описали:

Портрет пошире, смелости и активности побольше.

Наберем гипотез, напроверяем, поделимся результатами и кейсам.

Временные альтернативные возможности наряду с поиском менеджеров по продажам внутри нужной страны.

Поговорим об актуальном nowdays запросе к нам:

• строите/сопровождаете ли вы отделы продаж за пределами России и подбираете ли “на месте” специалистов в отделы продаж?

На повестке дня два кейса:

CarPrice в России и онлайн покер в Латинской Америке.

⛓️ Что их связывает? В обоих случаях на старте мы столкнулись со скептицизмом насчет нашего взаимодействия с целевой аудиторией (ЦА), потому что мы никогда не работали с подобной ЦА и в этих нишах. Но в итоге обе компании были удовлетворены на разных этапах взаимодействия.

Про особенности рынка, ЦА, менталитет, привычки, подходы мы говорим: “уважаем все по пунктам, но продавать все равно будем много и активно” 🙂

Просто “много и активно” - адаптируется под каждую страну и под каждую ЦА.

❌ И не важно, кто это будет делать, житель какой страны.

Важнее КАК он будет это делать под нашим управлением.

Что мы слышим перед стартом работ:

• “там надо жить и встречаться с клиентами”;

• “там ЦА доверяет только “своим”;

• “кандидат должен быть носителем языка или минимум С1”.

💭 А вы пробовали работать из России дистанционно? Пробовали командировать российскую команду в ту страну?

…спрашиваем мы…

и получаем:

• Пробовали. Дорого, неуспешно.

• Не пробовали. Нецелесообразно. Дешевле все сделать на месте.

❗1 и даже 3 попытки никогда не говорят о том, что проверка гипотезы увенчается успехом. При этом мы не заявляем, что и наш вариант - точно успех. Просто верим в себя и в то, что наши методы работы с командами и марафоны по достижению KPI проектов - точно вышка.
У киборгов так заведено:

высокий коэффициент активности + большой опыт + сильная команда + насмотренность + правильная мотивация

= кайф от достижения планок продаж

Заинтересовали? Тогда поехали.

Расскажем 2 кейса: внутри России и “изнутри”.

🚗 CarPrice

один из запоминающихся проектов

Когда мы заходили на этот рынок, мало кто верил в универсалов и их возможности.

Только представьте один день из нашей экспансии. Начинаем общаться с саратовскими автодилерами - потенциальными клиентами, серьезными такими прямо мужиками💪🏻. Они продают машины оффлайн на субботнем авторынке, локация которого - большой по протяженности пустырь около города. И им не важно - солнечное пекло на улице или штормовой ливень, стоят до последнего. Продают из рук, как говорится, в руки.

Специфичная целевая аудитория, не так ли

Какой была наша задача?

➖ Подключить автодилеров к онлайн-сервису (“что?! этих парней с оффлайн авторынка - перевести в онлайн?! шутка?”);

➖ Показать им юзабельность и простоту платформы;

➖ Обучить торгам, увеличению ставок и выкупу авто;

➖ Помогать поднимать ставки (продавать ценность каждого авто);

➖ Вывести компанию в топ-3 на автомобильном рынке.

Кроме задач были и нюансы.

Мы.🙂

Не разбирались в машинах. Совсем.

А ещё и вижн аудитории нужно было пересобрать.

Все эти задачи ➕ мы, не проработавшие в подобном бизнесе ни дня = подозрительность и сомнения со стороны потенциальных клиентов.

Казалось бы, Оскар Хартманн в нас не сомневался, но нужно было заслужить доверие команды и тех, кто будет выкупать машины у компании. Изначально потенциальная ЦА CarPrice работалa с уже нанятыми до нас менеджерами, которые или были бывшими автодилерами, или как минимум хорошо разбирались в машинах.

“Нами что, теперь будут руководить хипстеры?”🤨 - первая фраза в отделе продаж, когда нас представили команде. Но, совершив с этой командой чудо, через несколько месяцев мы праздновали победу большого плана, как одна большая семья.

Да, всё закончилось успешно.

CarPrice вышел с нами в топ-3 за 9 месяцев;

И это не потому что мы супер-молодцы (но и это тоже),

дело в том, что подход был пересобран и портреты аудитории и менеджеров по продажам - расширены.

🏆 Это один из кейсов, когда мы доказали, что универсализм может перевесить или хотя бы потягаться с опытом и узконаправленностью.

О втором кейсе расскажем следующем посте :)