На что стоит обращать внимание в резюме менеджера по продажам
✔️ Базово на старте всегда одинаково: кандидат и резюме. Многие смотрят на soft skills и опыт.
Но ведь даже человека-паука не только за красивый костюм любят
Акцентируем внимание на строчке под местом работы - там про временной период работы в компании. Вроде числа, совершенно независимые от отрасли.
Но сколько всего могут сказать - даже на воске гадать не придётся
1) Попрыгунчики на короткие расстояния.
Отличительные признаки: в арсенале несколько мест работы, на каждом из которых он не задерживался больше полугода.
Череда его рабочего времени может выглядеть и так:
8 месяцев - 4 месяца - 7 месяцев
❕Эта примета к дождю и текучке в вашей компании.
Особенно, если она про долгие циклы сделок.
Выслушайте версии кандидата о его перебежках и сделайте свой вывод.
На заметку: разбирай каждый опыт по отдельности, так понятнее будет.
❌ Что мы здесь хотим видеть?
Негатив. Особенно, когда кандидат отмечает зловещие замыслы во всех компаниях.
Продукты из разных отраслей. Если да - почему нравится разное и не хочется закрепиться и развиваться в одном направлении. «Иду, куда берут», или «я - универсальный боец»?
Всё это нужно, чтобы вычислить процент ветрености человека. Обычно они не опасны, особенно если продукты им заходят. А на исключительных могут и подольше поработать. Но.
Быстрые продажи для таких - более комфортны, потому что результат не заставляет себя ждать.
Всё классно, только если у вас не сложные и долгие решения ⬆️
➡️ В этом случае вы вкладываете в его онбординг деньги, время и человекочасы наставников.
Он же через 3 недели/месяца сбегает, с кротким и проницательным:
“Слушай, я подумал - это не моё“.
Итог: Ты плакаешь, команда плакает, твой кошелёк тоже плакает, кандидат идёт искать себя.
Будь аккуратен.
На что ещё нужно смотреть при подборе?
2) Отрасли.
👍🏻 Их кардинальное различие в опыте работы кандидата восполяет твою настороженность.
Цепочка-пример:
Маркетинг - SaaS - инфобиз - ЖИДКИЕ ГВОЗДИ
Возможно ещё и под соусом
«все это за полтора года»
Человек-экспериментатор
Причина задаться вопросами.
Оседая в одной сфере, менеджер по продажам начинает обрастать привилегиями.
🖇️ Переходя в другую нишу, он обнуляется и теряет часть своих накопленных ачивок.
Почему он не хочет сохранить свою фору? Немного странно. Обсудите.
Ещё больше смущает ⬇️
“Мне все равно, что продавать”
или
“Я все продаю одинаково классно”
Кстати: от сильных кандидатов мы ещё такого не слышали 😶
Опытные ребята в таких ситуациях довольно-таки просто объясняют почему перешли в другую отрасль и дают ясный ответ.
3) Перерывчик. Большой.
Обычно мы смотрим на показатель прерванного стажа.
У девушек частая причина - декрет.
А вот у парней… 🙂
Обычно не указан опыт, который решили не описывать по какой-то интересной причине. Перерывы могут быть и по 6 месяцев. И они тоже важны.
Решается вопрос легко, нужно всего лишь уточнить и не критиковать. Поинтересоваться, что кандидат делал в это время
Стоит понимать, что не работать два года, а потом легко вернуться на рынок продаж как ни в чем не бывало вряд ли получится
4) Статус: я ушёл!
Не будет лишним
узнать причину ухода из последних 2-3 компаний.
Базовый вопрос: почему ушли? 🔈
И дальше просто слушаем, избегаем переливаний из пустого в порожнее, делаем свои выводы.
Всегда важно узнавать о причинах конфликтов и аккуратно их обсуждать.
Как делаем мы
Мы учитываем все факторы, чтобы в дальнейшем кандидат и клиент не сталкивались с прошлыми триггерами и проблемами.
✍🏻 Комфорт - главное.
5) Роли
Спросите кандидата
о его ролях в компаниях:
Что делал?
Как выполнял цели?
Что продавал?
Кому?
За счёт чего?
✔️ Наш салат из вопросов обычно заправляется возражениями, чтобы понять, как кандидат с ними работает. Этот приём и его умения раскроет и стрессоустойчивость во всей красе проявит.
Может и редкое, но всплыть:
“Продукт 💩, согласен. Я тоже разобрался и через полгода ушёл из-за этого”
💅🏻 Какой хороший триггер
про негатив, о котором мы уже говорили. Когда кандидат год поработал и БАЦ - разочаровался в продукте.
Почему?
По кочану и “не зашёл”.
Представьте: чтобы разобраться в продукте, человеку потребовался год
The Stranger Things.
6) База.
Откуда приходила?
Как обрабатывал?
Это важно в первую очередь для нас.
Калибровка кандидатов для ваших собеседований, кто только начинает их проводить:
◾Хантер работает с холодом, конвертирует и отдаёт работу аккаунту.
◾Аккаунт получает базу и развивает её.
⬛ Хантер + аккаунт - многорук восьминог, делает всё и сразу.
Кого-то забыли… Точно!
✨
Тепловики, которые работают с входящими. И не готовы к холоду. Совсем. Их мы маркируем отдельно, потому что это особая каста.
Они не сильные и не слабые, просто зарабатывают всегда на уровень меньше: в расход на них добавляется маркетинг. Но, если у вас всё cool с входящими - почему бы и не попробовать взять такого кандидата, задав (все равно) все вопросы, которые мы описывали выше?
На этой ноте мы заканчиваем поток постов про важные моменты в резюме кандидатов