Как человек, который профессионально работает в продажах, могу с полной ответственностью заявить, что полностью скрывать цены и предлагать «писать в директ» или ещё куда-нибудь имеет смысл только в трёх случаях:
1. Товар или услуга настолько специфичны, что оказываются (продаются) редко, только по индивидуальным условиям и т.п., а в зависимости от хотелок клиента цена может очень сильно гулять, например, на 20-30 процентов. И это не на тапочках по 500 рублей, и не на майках за 1000, поэтому цена может гулять на десятки или сотни тысяч, а у кого-то даже на миллионы.
2. Товар закончился или услуга не оказывается ;-) Формально вы торгуете, но торговать нечем, так что можно убрать цену и посмотреть нужно кому или нет, а по ходу дела можно уболтать привезти под заказ, особенно если других вариантов конкурентами особо не предлагается.
3. Цена на услугу изначально сильно завышена относительно конкурентов, поэтому вам нужно зацепиться за клиента чтобы рассказать в чём же ваша эксклюзивность.
На примере от @treamdeam вряд ли услуга специфична или закончились места в зале, так что скорее всего третий вариант, цена завышена. По секрету расскажу, что даже профессиональные продажники тоже люди и мы тоже можем вестись на чужую рекламу, особенно если очень уж хочется. Пару лет назад мы с женой решили начать в фитнес-центр ходить, обязательно чтобы с бассейном и чтобы ребенка после детского сада с собой брать, ну и работать он должен часов до 22 как минимум, чтобы было нам удобно. Стали искать такие места, нашли 4 штуки в городе, 2 вообще не по пути, в одном безумно дорого, а в четвёртом вроде бы ничего так. Всё прочитали, всё узнали, не забыли со всеми клиентами переговорить со своими что и как. Узнали, что по акциям всяким 6+2 и т.п. абонемент можно замутить на уровне залов «как у дома», но зато с бассейном и вроде бы ребенка можно пристроить, может с доплатой, но всё же. Пересчитали на количество планируемых походов – примерно 300 рублей за поход, это несколько дешевле чем просто в бассейн, а ещё тренажеры и ништяки, так что нормально.
Приехали к менеджерам, поговорили, они нам и говорят: 36 косарей в год. С каждого. И 25 с ребёнка. Ну окей, начинаем торговаться, пинать на то, что под 100 тысяч с семьи за раз сумма нормальная и нужно бы скидку придумать, да так, чтобы всё удовольствие вышло у нас в районе 60 тысяч в год, 65-70 уже потолок психологический. Нам чего только не рассказали, но пришли к выводу что дешевле не могут никак, разве что взрослые абонементы есть по 30 тысяч, но на 100 занятий в течение года. Поговорили про 100 занятий на полтора года, про рассрочку на год, ещё много про чего, не могут менеджеры такую скидку дать, у них же супер-вип-премиум, одни на всю Россию или даже СНГ, так что без скидок. Если денег нет то не вопрос, можем же кредит взять.
Мы с женой начинам карты приоткрывать, мол люди не совсем «с улицы», есть у нас 5-6 знакомых кто к ним ходит, одна говорит волосы в бассейне плавают, другая что очереди на тренажорах, третьи говорят что они абонемент взял там вышло 23-25 тысяч в год на человека безлимит, так что всё нормально, не нужно тратить время, давайте сразу адекватное предложение. Девочки в шоке, такого им ещё никто не говорил, идут в контратаку: волос у нас нет в бассейне, вернее может есть, но не много и так бывает, в другие разы наша знакомая видела? Нет, говорю, она не видела. Потому что не ходила к вам больше. Купила абонемент в 2 раза дороже в другой фитнес-клуб и ездит на своей икс третьей новой туда.
Ну а которая очереди видела часто она их там видит, каждый день? Нет, говорю, не каждый, но вот каждый раз как приходит – видит. И тут не вышло, так что девочки бросили в ход последний козырь: скажите фамилии знакомых мы проверим их абонемент. Я говорю вы же даже спорить не стали что не бывает таких, а сразу фамилию, чтобы галочку поставить что человек нехороший или абонемент аннулировать, так что нет, не прокатит, они будут инкогнито, а вы сами спалились ещё раз что бывают такие цены.
Потолковали ещё минут 15 и решили что да, люди мы серьезные, к встрече подготовились и она поговорит с руководителем отдела продаж чтобы нам сделали более интересное предложение. За 4 месяца сделали 2 предложения, оба в среднем в 1,2-1,3 раза дороже первого :-) Потом я не выдержал уже, говорю типа «ребят, говорю, в клуб я ваш не пойду в принципе, у вас один идиоты работают ведь. Я с деньгами за вами хожу, а вы пытаетесь наторговать лишних 10-15%, при том что места дофига, а индивидуальные занятия оплачиваются отдельно. Мы уже пошли в другие залы, в формате «у дома» и платим за занятие процентов на 20-25 больше чем у вас, но занятие индивидуальные, а тренеры не с «бумажками», а с реальным высшим образованием по физкультуре и дополнительные дипломы и сертификаты у них не от непойми кого, а от серьезных контор, так что до свидания, мне больше не звоните. Кстати за месяц деньги те же, только расходуются более правильно.
А потом прошло пару лет, наступила самоизоляция и они тупо срезали с абонементов все эти месяцы впустую, потому что это не их проблема, что им Роспотребназдор запретил работать, а наша, как клиентов, что мы не ходили. А вот залы «у дома» абонементы заморозили и не воняли.
В качестве морали процитирую Роберта Саттона: «Не работайте с мудаками!». Если вам кажется что продавец мудак то так оно и есть, не работайте с ним и не ведите общение, ваше время стоит денег и, возможно, что дороже чем у продавца.
