user12251712

Для сравнения — реклама. Поиск в Директе: 199 визитов, 3 регистрации, около 2 000 ₽ за регистрацию; посадочная про тендеры конвертирует вдвое лучше общей. Рекламная сеть: 364 визита и ноль действий — отключили на второй день.

Итог двух недель: 104 сигнала → 63 цепочки → 86 писем → 34 диалога, плюс 30 регистраций.

Что поняли: повод «нанял продажников» сильнее, чем «выиграл контракт», — на него отвечают люди, а не тендерные отделы; в первом письме должно быть что-то бесплатное и конкретное, а не «давайте созвонимся»; кнопка «мимо» — самая полезная кнопка в интерфейсе.

Через месяц — продолжение с теми же цифрами: сколько диалогов стали встречами, сколько встреч — оплатами.

Заказчики не пишут так, как ищут поставщики. Предмет закупки формулирует юрист или специалист по закупкам, а не продажник. Вместо «кабель» в извещении будет «продукция кабельно-проводниковая», вместо «ремонт офиса» — «выполнение работ по текущему ремонту помещений административного здания», вместо «ноутбуки» — код классификатора и слово «оборудование». Можно расширять список синонимов: я видел настройки, где у одного поставщика было 140 ключевых слов. Но каждое новое слово тянет мусор: «ремонт» ловит и ремонт дорог, и ремонт лифтов, и ремонт медицинского оборудования.

Ключевое слово ничего не знает о вашей компании. Даже правильно найденное извещение может быть не вашим: вы работаете в Поволжье, а закупка в Хабаровске; вы делаете контракты до 3 млн, а здесь начальная цена 48 млн и обеспечение не по силам; вы поставляете, а нужен монтаж с допуском СРО. Отсеивает это человек, глазами, каждое утро. У тех, с кем я разговаривал, на разбор ленты уходило от 40 минут до двух часов в день.

Где это ломается окончательно

Есть закупки, которых поиск по словам не видит вообще: те, что ещё не объявлены. У каждого государственного заказчика есть план-график, где на месяцы вперёд записано, что он собирается купить, на какую сумму и когда. Поставщик, который увидел позицию в плане-графике, успевает познакомиться с заказчиком, задать вопросы и подготовить документы. Поставщик, который ждёт извещение, узнаёт о закупке, когда до подачи заявки осталось 7–12 дней. Планы-графики написаны ещё более казённым языком, чем извещения, и ключевые слова там работают хуже всего.

Что я сделал вместо ключевых слов

Я бэкенд-разработчик, и у меня не было ни команды тендерных специалистов, ни желания строить ещё один фильтр по словам. Поэтому сервис читает закупку так, как её читал бы опытный менеджер по тендерам, и сравнивает не со списком слов, а с описанием компании.

1. Профиль компании вместо списка слов. Вы вставляете адрес сайта, сервис собирает профиль: что продаёте или делаете, кому, в каких регионах, на какие суммы, что для вас точно не повод. Профиль можно поправить руками.

2. Чтение закупки целиком. Каждый день сервис берёт новые извещения по 44-ФЗ и 223-ФЗ, позиции планов-графиков и сведения о заключённых контрактах, читает предмет, описание объекта и требования к участнику, а не только название. Потом языковая модель отвечает на один вопрос: может ли компания с таким профилем здесь участвовать и зачем ей это.

3. В ленту попадает только подходящее. Не 300 извещений в день, из которых 290 нужно отбросить, а те, где вы реально можете участвовать: с ценой, сроком подачи и причиной, почему закупка ваша. К каждой прилагается черновик письма заказчику.

4. Контракты как источник клиентов. Компании, которые только что выиграли контракт, тоже закупка — победителю стройки нужны материалы, субподрядчики, логистика, и он ищет их прямо сейчас. Поиск по словам этого не видит в принципе.

Что оказалось сложнее, чем я думал

Планы-графики противоречивы: одна позиция меняет сумму и сроки несколько раз, пришлось хранить историю изменений. Языковая модель ошибается уверенно: на старте она записывала в «подходящие» всё с формулировкой «может быть интересно», пришлось заставить её называть конкретную причину и отбрасывать расплывчатое. Людям трудно описать свой бизнес: поле «что вы поставляете» заполняют словами «всё для офиса» — профиль с сайта компании получается точнее, чем со слов владельца.

Что в итоге

Сервис называется Лидли, он работает: getleadly.ru/tendery. Тариф «Тендеры» — 1 490 ₽ в месяц, 100 закупок под профиль; первые 10 закупок подбираются без оплаты и без карты. Я делаю его в основном один и читаю каждое письмо в поддержку.

Если вы участвуете в тендерах, расскажите в комментариях: сколько времени у вас уходит на разбор ленты закупок в день и какие извещения вы пропускали из-за формулировок? Самые частые случаи добавлю в правила отбора.

База устаревает быстрее, чем её обзванивают. Директор сменился, компания переехала, телефон на сайте висит с 2019 года. Чем крупнее база, тем больше в ней такого.

Нет приоритета. Все 10 000 строк выглядят одинаково. Менеджер звонит по алфавиту или по интуиции, и то и другое плохо.

Что такое повод

Повод — это событие, после которого у компании появляется задача, которую вы умеете решать. Повод отвечает на вопрос «почему именно сейчас», и это единственный вопрос, который волнует человека на другом конце провода.

Примеры поводов, которые видно снаружи, не заглядывая в компанию:

• Выиграла контракт. Победителю крупного контракта на стройку нужны материалы, субподрядчики, спецтехника, логистика. Он сам будет искать поставщиков в ближайшие две недели.

• Открыла вакансию. Если производство набирает операторов станков с ЧПУ, значит, расширяет цех. Если ищет первого маркетолога, значит, впервые планирует бюджет на рекламу.

• Объявила закупку. Самый прямой повод: компания письменно сказала, что ей нужно и сколько она готова заплатить.

• Зарегистрировала филиал или новую компанию. Новому юрлицу нужно всё: банк, бухгалтерия, аренда, мебель, связь, сайт.

• Сменила директора. Новый руководитель первые три месяца пересматривает подрядчиков. Это окно, которое потом закрывается на годы.

• Поменяла что-то на сайте. Поставила новую CRM-систему, подключила онлайн-оплату или убрала старую аналитику. Это видно по коду страницы и говорит о том, какие системы компания сейчас внедряет.

• Попала в арбитраж. Иск к подрядчику означает, что контракт с ним, скорее всего, расторгнут и место свободно.

• Выставляется. Участник отраслевой выставки заранее показал, что готов тратить деньги на рост.

Ни один из этих поводов не нужно выдумывать. Все они лежат в открытых источниках: портал госзакупок, реестр налоговой, государственный портал вакансий, картотека арбитражных дел, списки участников выставок, сам сайт компании.

Почему никто так не делает руками

Потому что это тяжело. Чтобы отслеживать поводы по одной отрасли в одном регионе, нужно каждое утро заходить в пять-семь источников, читать сотни записей и держать в голове, кто из них подходит под ваш продукт. Один человек на такое способен неделю, потом возвращается к базе.

Я бэкенд-разработчик и решил, что это как раз та задача, которую стоит отдать машине. Так появился мой инструмент. Схема внутри простая, и я её опишу, потому что её можно повторить руками, если есть время.

Шаг 1. Описать, кому вы продаёте. Не список ключевых слов, а профиль: что вы делаете, кому, в каких регионах, на какие суммы, что для вас точно не повод. У меня профиль собирается из сайта компании, но его можно написать и руками, это полстраницы текста.

Шаг 2. Собирать события из источников. Новые извещения и контракты, новые вакансии, изменения в реестре, новости, участники выставок, изменения на сайтах компаний из списка наблюдения.

Шаг 3. Для каждого события задать один вопрос. «Есть ли у этой компании после этого события задача, которую решает наш продукт?» Это делает языковая модель, но ответ она обязана дать с конкретной причиной. Если причина звучит как «возможно, будет интересно», событие отбрасывается.

Шаг 4. Отдавать менеджеру не контакт, а готовый повод. Название компании, что произошло, почему это повод для вас, контакты и черновик первого письма, который начинается с события, а не с «меня зовут Дмитрий, я представляю».

Что я узнал за это время

Несколько вещей, которые не были очевидны на старте.

Самые сильные поводы — самые скучные. Вакансии и реестр налоговой дают больше рабочих сигналов, чем новости. Про новости все знают, а на вакансии как источник спроса почти никто не смотрит.

Повод живёт недолго. Контракт, выигранный месяц назад, уже укомплектован подрядчиками. Директор, назначенный полгода назад, уже выбрал поставщиков. Поэтому важна не полнота архива, а скорость: сигнал нужен в день события или на следующий.

Один повод лучше трёх. Я пробовал показывать менеджерам «компания выиграла контракт, открыла вакансию и сменила директора». Это читается хуже, чем одна строка «выиграла контракт на 40 млн на строительство школы, ей нужны окна». В письмо тоже идёт один повод.

Модель любит преувеличивать. Первая версия считала поводом почти всё. Пришлось научить её отбрасывать сомнительное и ввести кнопку «мимо»: если менеджер отметил сигнал как нерелевантный, профиль уточняется, и похожие события больше не приходят.

Что это меняет для продаж

Разговор начинается не с «чем вы занимаетесь», а с «вижу, вы выиграли контракт на поставку в школы Тверской области, мы делаем светильники для образовательных учреждений, могу прислать расчёт». Это не холодный звонок. Это звонок по делу, и его принимают иначе.

А теперь вопрос к тем, кто продаёт в B2B: какие поводы вы отслеживаете сами, руками, и из каких источников? Я собираю список источников по тому, что реально используют люди, и поделюсь им в следующем посте.