suzdal

Ситуация на старте: сайт существует 2 года, органика — 2 323 посетителя в месяц, реальные продажи держатся только на Яндекс.Директ и Авито. Средняя стоимость клика — 100 рублей. За 2 года потрачено 1 040 000 рублей на Директ и 720 000 рублей на Авито.

Клиент понимал: платная реклама работает, но это не бизнес — это зависимость. Стоп реклама — стоп заявки. При этом рекламные расходы съедали значительную часть прибыли: по примерным оценкам, маржа в пиковый сезон составляла около 15–20%, а в несезон уходила в минус из-за постоянных затрат на рекламу. (Точными финансовыми данными клиент не делился — здесь привожу ориентировочную картину.)

Цель: сократить издержки на рекламу и увеличить ROI продвижения. Жить за счёт SEO.

Результат: ×10 в продажах (с 10 до 100 доставок в месяц), ×11,5 к органическому трафику, Директ и Авито отключены в мае 2023 — и больше не включались.

Результаты в цифрах (на май 2025)

• Органический трафик (май): 2022 — 2 323, 2025 — 26 755 (рост ×11,5)

• Доставок в месяц: 2022 — ~10, 2025 — ~100 (рост ×10)

• Зависимость от платной рекламы: 2022 — 95%+, 2025 — 0% (зависимость ушла)

Динамика позиций (данные Topvisor):

Небольшое отступление: посмотрим, что сейчас происходит с платным трафиком

2026 год. Малый бизнес в России попал в тиски.

Маркетплейсы Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет поднимают комиссии каждый квартал. В некоторых категориях они уже достигают 80%. Только вдумайтесь в эти цифры: 80% выручки уходит площадке. Продавать там — значит работать на маркетплейс, а не на себя.

Яндекс.Директ за последние три года подорожал в 4 раза. Те же кампании, те же ключевые слова — только бюджет нужен в четыре раза больше. При этом конверсия не выросла, конкуренция усилилась, и реклама во многих нишах просто перестала окупаться.

Авито, который ещё в 2022 году был доступным каналом с ДРР около 5% (доля рекламных расходов — процент от выручки, который уходит на рекламу), сегодня берёт 25% и выше. За четыре года — рост в пять раз.

Результат: бизнес, который привык покупать трафик, оказался в ловушке. Расходы на рекламу растут быстрее, чем выручка. Остановить рекламу — значит лишиться заявок. Продолжать рекламироваться — терять маржу.

Этот кейс — о том, как один небольшой производитель бытовок вышел из этой ловушки. Не быстро. Не легко. Но вышел — и сегодня живёт без Яндекс.Директ, без Авито, без маркетплейсов.

Только SEO.

Ситуация клиента на старте: апрель 2022

Я начал общаться с клиентом в апреле 2022 года. Бизнес — изготовление, доставка и монтаж бытовок в Москве и области. Продукт сезонный: основной спрос приходится на апрель–май, когда дачники и строители закупаются на лето.

Сайту на тот момент было ровно 2 года. Предыдущие подрядчики вели и SEO, и разработку. За два года органика выросла с нуля до 2 323 визитов. Звучит неплохо, но на деле это был «декоративный» результат. Реальный бизнес держался на рекламе.

Весь трафик и заявки шли через Яндекс.Директ (100 рублей за клик, 1 040 000 рублей за 2 года) и Авито (5% ДРР, 720 000 рублей за 2 года). Формально всё работало. Но клиент чувствовал: останавливаешь рекламу — всё, тишина. Каждый год одни и те же расходы и никакого актива, который работал бы сам по себе.

Запрос был сформулирован чётко: перестать зависеть от Яндекс.Директ и Авито. Жить за счёт SEO.

Я взял проект.

Июнь 2022: стартуем — и сразу в несезон

Июнь для производителя бытовок — начало конца сезона. Основные продажи уже прошли в апреле–мае. Любые улучшения, которые мы внедряем сейчас, проверить на реальном трафике получится только через 10–11 месяцев, т.е. в следующем сезоне.

Так устроен сезонный бизнес: SEO здесь — это инвестиция с отложенной отдачей. Первые результаты будут только весной.

Первый месяц ушёл на фундамент. Клиент обозначил список задач по сайту, я составил свой план — запустили всё параллельно.

Что сделал в первый месяц:

• Настроил Яндекс.Вебмастер, Метрику, GA4 и Google Search Console.

• Собрал семантическое ядро (1 800+ запросов).

• Разработал структуру сайта.

• Написал метатеги по всем страницам.

• Составил план работ на три месяца вперёд.

Плюс доработки сайта по задачам клиента:

• Сделал модуль доставки с картой: при вводе адреса автоматически стала рассчитываться стоимость по заданным расценкам.

• Починил страницу прайс-листа, где до этого при добавлении доп. опций съезжала вёрстка.

• Добавил описания ко всем страницам и карточкам товаров.

• Создал новый калькулятор бытовок взамен нерабочего старого.

• Добавил на главную новые разделы

Первые три месяца мы работали на износ. В июле, например, переписывали все карточки товаров и несколько раз переделывали модуль доставки: клиент хотел, чтобы пользователь видел точную цену до рубля. Согласований было много, задачи шли потоком. Вопросов про результат не возникало — было просто не до того.

Лето–осень 2022: что реально двигает сайт

После фундамента — основная работа. Вот что дало рост:

• Юзабилити-аудит. Провели аудит на ПК и мобилке: главная, каталог, карточки товаров, статьи. Нашли и починили то, что мешало пользователям, а следовательно, и Яндексу нормально оценивать сайт. Новый калькулятор, например, увеличил время нахождения на сайте: пользователи начали подбирать комплектацию, а не сразу уходить. Яндекс расценивает это как положительный поведенческий сигнал.

• Страницы, которых не хватало. Прайс-лист, калькулятор доставки, полноценные карточки товаров — всё это коммерческие факторы ранжирования. Яндекс смотрит не только на текст, но и на то, насколько сайт удобен и полезен для покупателя.

• Структура и семантика. Выстроили логику: какие страницы нужны и под какие запросы, с какой структурой URL. Дальше планомерно внедряли — это не разовая работа, а процесс на месяцы.

• Поддомены для городов Подмосковья. Это стало главным драйвером роста в 2022–2023 годах. В Москве и области жёсткая геопривязка. Если у тебя производство, допустим, в одном месте, по запросу «бытовка в Подольске» Яндекс будет показывать местных игроков. Мы сделали поддомены для городов Подмосковья: Мытищи, Подольск, Химки, Сергиев Посад и др. Для каждого поддомена создали отдельный адрес, подключили свой Яндекс.Вебмастер и Google Search Console — только так поисковики корректно воспринимают каждый поддомен как отдельный региональный ресурс. Без этого шага половина семантики просто не работала бы.

Зима 2022–2023: несезон, деньги уходят, результата не видно

С сентября — несезон. До февраля трафик падает, заявок мало. Всё, что мы делаем, проверится только весной.

Клиент при этом продолжал вести Директ с другим подрядчиком. С середины 2022 по май 2023 на контекстную рекламу ушло ещё 1 720 000 рублей. Деньги утекали в трёх направлениях одновременно: Директ, Авито, SEO.

В феврале 2023 появились первые настоящие сомнения. Разговор был примерно такой:

— Слушай, мы уже 8 месяцев пилим это SEO. Позиции где-то там растут, но я плачу тебе, плачу за Директ, плачу Авито. Деньги просто улетают. Может, свернём лавочку?

Заказчик

Я понял: успокаивать словами бесполезно. Нужна конкретная цифра.

Я обозначил KPI: рост поискового трафика в 5 раз к маю 2023 года. Если выполню — SEO работает, Директ можно отключить. Если нет — честный разговор.

Клиент согласился. Дал время до мая.

Март, апрель 2023: KPI не выполнен

Честно: в марте не выполнил. В апреле тоже.

Каждый месяц я смотрел на цифры — не дотягиваем. Сезон начинается в мае, это последний шанс. Давление было серьёзным.

Мы продолжали работу: дорабатывали контент, наращивали ссылочный профиль, улучшали страницы. Не было никакого секретного инструмента — только системная работа каждый месяц.

Май 2023: KPI выполнен, директ отключён

В мае всё встало на свои места.

Мы вышли на 13 165 визитов из поисковых систем — в 5,5 раз больше, чем год назад. KPI выполнен.

Телефон звонил. Заявки шли из поиска. Клиент сам позвонил и сказал: «Директ отключаю».

Позже клиент пробовал возвращаться к Яндекс.Директ несколько раз — смотрел на стоимость клика и снова уходил. И отказался от него окончательно. С мая 2023 года рекламный бюджет на контекст — ноль.

Это и был главный результат первого этапа. Не просто рост трафика — реальный выход из зависимости. Бизнес перестал арендовать клиентов и начал их зарабатывать.

2023–2025: каждый сезон лучше предыдущего

После мая 2023 мы не остановились — продолжали расширять семантику, растить контент, укреплять ссылочный профиль. Каждый сезон давал новый рекорд.

• Май 2022 (старт): 2 323 визита из поиска

• Май 2023: 13 165 визитов — рост ×5,5 к старту

• Май 2024: 19 529 визитов — рост ×8,4 к старту

• Май 2025: 26 755 визитов — рост ×11,5 к старту

2026: пока конкуренты считают убытки — этот бизнес считает прибыль

Вернёмся к тому, с чего начали.

Клик в Яндекс.Директ стоит 350 рублей. ДРР на Авито — 25%. Маркетплейсы забирают комиссию до 80%. Бизнесы, которые строили лидогенерацию на этих каналах, оказались сейчас перед жёстким выбором: платить больше при той же марже или сворачиваться?

У моего клиента нет необходимости выбирать.

SEO-актив, который мы строили с 2022 года, работает без рекламных вложений. 26 000+ визитов в мае 2025 — это не купленный трафик, а заработанный.

К пик сезона в 2025 году клиент вышел на ~100 доставок в месяц. В 2026 году из-за дефицита кадров и роста себестоимости он сознательно снизил обороты: закрыл дешёвый сегмент, сосредоточился на дорогих модульных строениях. Увеличивать трафик стало не нужно — в приоритете была максимальная конверсия из уже существующего.

Мы сделали полностью новый сайт: переработанная структура, улучшенный UX, сильные продающие смыслы. По примерным оценкам, после перехода на SEO и отказа от платных каналов чистая прибыль клиента вернулась к уровню пикового сезона и теперь не зависит от того, сколько стоит клик в Яндексе. (Точными цифрами клиент не делится, но динамика продаж это подтверждает.)

Главные уроки этого проекта

Цель — деньги, а не канал. Уйти от Директ — это не цель, это способ. Настоящая цель — сократить долю рекламных расходов и поднять ROI продвижения. SEO решает именно это: стоимость привлечённого клиента с каждым месяцем падает, а не растёт.

В момент сомнений нужна конкретная цифра, а не слова. Когда в феврале клиент засомневался, я не объяснял, как работает SEO. Я обозначил: ×5 к маю. И выполнил. Конкретный KPI снимает тревогу лучше любых объяснений.

SEO — это актив, Я.Директ — аренда. 1 720 000 рублей, потраченные на контекстную рекламу и Авито за полтора года, не оставили после себя ничего. Трафик из поиска, который мы настроили за это же время, работает до сих пор — без дополнительных вложений в клики.

Технические детали имеют значение. Поддомены без отдельного Вебмастера и GSC — просто папки на сервере. Яндекс не воспринимает их как региональные ресурсы. Таких «невидимых» деталей в SEO десятки, и каждая влияет на результат.

Адаптироваться под бизнес, а не под метрики. В 2026 году правильным решением было не гнаться за рекордами трафика, а переключиться на конверсию. SEO — инструмент. Цель всегда одна — деньги в кассе.

Итоги в цифрах

• Трафик из поиска: с 2 323 до 26 755 визитов в пиковый месяц — рост ×11,5.

• Продажи: с ~10 до ~100 доставок в месяц — рост ×10.

• Клиент отказался от Яндекс.Директ в мае 2023 — и больше не возвращался.

• Позиции: с 3% запросов в топ-10 до 76% за один год.

• Конкуренты в 2026 году платят 350 рублей за клик против 100 рублей в 2022 — этот бизнес не платит ничего.

• Авито с 25% ДРР и маркетплейсы с 80% комиссией — не нужны.

Хотите так же?

Если вы устали кормить Я.Директ, Авито и маркетплейсы и хотите разобраться, реально ли в вашем случае выйти на органический трафик — напишите мне.

Я делаю бесплатный аудит сайта и сейчас готов взять несколько проектов в работу.

👉 Telegram: @Vanc0m

Расскажу честно: что мешает росту, что можно исправить и каких результатов реально ожидать в вашей нише.